做售前技術(shù)支持工作的心得講課講稿

成功在自己(zìjǐ)腳下做售前技術(shù)支持工作(gōngzuò)的心得第一頁，共24頁。技術(shù)人員的出路(chūlù)第二頁，共24頁。技術(shù)人員在IT企業(yè)中一般分為售前和售后售前是用戶對一個公司技術(shù)能力進行評價的“第一眼”售后的主要工作在一個企業(yè)中更多的是從事產(chǎn)品安裝(ānzhuāng)、調(diào)試第三頁，共24頁。第一條路線(lùxiàn)售后售前專家(zhuānjiā)顧問第四頁，共24頁。第二條路線(lùxiàn)售后售前技術(shù)主管第五頁，共24頁。第三條路線(lùxiàn)售后售前銷售(xiāoshòu)第六頁，共24頁。什么樣的售前是好售前第七頁，共24頁。售前的一些(yīxiē)好的售前應(yīng)該注重儀表好的售前一定(yīdìng)要愛崗敬業(yè)好的售前要不急躁好的售前要準備大量的PPT一定(yīdìng)要有能夠從頭到尾講的案例要注意保守客戶秘密第八頁，共24頁。1)售前最重要(zhòngyào)的工作是通過技術(shù)交流實現(xiàn)用戶對公司的認同2)用戶項目從來不是為解決哪個技術(shù)問題而產(chǎn)生的。3)用戶真正的需求并不在技術(shù)人員那里，而是在用戶的領(lǐng)導(dǎo)那里。4)售前的工作30%靠技術(shù)，70%靠做人。第九頁，共24頁。5)售前應(yīng)該平時多積累(jīlěi)，做事要謙虛謹慎。6)大多數(shù)用戶對自己想做的事情一清二楚。7)大多數(shù)用戶聽售前講技術(shù)問題的時候就象聽外語是一樣。8)用戶有可能被售前的一兩句話打動，對售前和公司產(chǎn)生好感。第十頁，共24頁。9)溝通容易，但做事難。10)任何項目的成功是“外部因素、內(nèi)部因素，天時、地利、人和”綜合作用的結(jié)果。11）招標書中最好的陷阱是價格上誤導(dǎo)(wùdǎo)對手報高價。

第十一頁，共24頁。售前工程師用戶溝通(gōutōng)的技巧第十二頁，共24頁。與客戶(kèhù)溝通的目的 與用戶溝通的目的是求得用戶的認同 求得用戶認同的方法是認同用戶所認同。

過程： 試探(shìtàn)和辨別用戶特點 了解用戶關(guān)注 引導(dǎo)用戶需求 為說服用戶營造聲勢選擇技術(shù)方案和策略 說服用戶認同接受自己。第十三頁，共24頁。例一 用戶表現(xiàn)：比較虛心好學(xué)。

現(xiàn)象分析：肯定是工作上需要你的技術(shù)支持。

工作內(nèi)容：講述同行成功經(jīng)驗，發(fā)現(xiàn)他工作中關(guān)心的問題， 共同探討。

用戶表現(xiàn)：向你打開話匣子。

現(xiàn)象分析：用戶需要向你講述他引以自豪的經(jīng)驗。

工作內(nèi)容：認真地聽用戶講，即便是錯誤，也要當面認同他 的技術(shù)觀點（為保證設(shè)計的可行性，自己回公司 后偷偷在方案里面(lǐmiàn)改正）。第十四頁，共24頁。例二 用戶表現(xiàn)：不向你說太多

現(xiàn)象分析：性格內(nèi)向，不善言辭，或者對你和你的公司心存 戒心

工作內(nèi)容：施展個人魅力，和盤端出自己思想體系、行業(yè)經(jīng) 驗和設(shè)計思路，為自己和公司營造聲勢，哪怕把 用戶說暈，也要讓用戶認為如果和你公司合作， 對他的工作將大有幫助。（事前應(yīng)知道(zhīdào)用戶想做 什么。另外由于很難了解用戶理解水平，而無法 把握什么時候、哪句話能說動用戶）。第十五頁，共24頁。合理(hélǐ)的選擇自己的溝通方式面對客戶不同的角色，要有不同的溝通方式 與用戶技術(shù)人員溝通的時候要表現(xiàn)得是技術(shù)專家； 與用戶主管溝通時要表現(xiàn)得是統(tǒng)籌項的經(jīng)理； 與用戶領(lǐng)導(dǎo)溝通的時候，要表現(xiàn)得是領(lǐng)導(dǎo)的學(xué)生、朋友、項目的策劃者。另外與單個用戶溝通時，一定要有足夠(zúgòu)的信心，要以專家的姿態(tài)和用戶溝通。第十六頁，共24頁。合理(hélǐ)的選擇自己的溝通方式與專家組的溝通 不要過早拋出、或肯定自己的方案 要拋磚引玉的開頭，仔細(zǐxì)傾聽每一位專家的想法 把自己的方案逐步向每一位專家的意見靠攏 最后拋出自己和所有專家觀點相近的方案第十七頁，共24頁。合理的選擇自己的溝通(gōutōng)方式投標答疑過程中，專家提出質(zhì)疑的原因可能不在于專家想知道某個問題的答案，而應(yīng)該關(guān)心專家發(fā)問的原因。要善于運用“飛箝之術(shù)”，在用戶面前為自己和公司營造聲勢，讓用戶認可并接受你的方案(fāngàn)和說詞，為項目的成功營造“天時、地利人和”的局面。溝通要明確溝通的目的，并在時間上靈活掌握。第十八頁，共24頁。給用戶培訓(xùn)(péixùn)的技巧第十九頁，共24頁。培訓(xùn)(péixùn)的三個層次第一層次：敢上臺、敢對聽眾大聲說話。

主要方法：照本宣科。

用戶(yònghù)評價：其實老師可以不用講，我自己看得懂；

第二層次：按照自己的思路和方法，給用戶(yònghù)講解自己理解問題的過程。

主要方法：總結(jié)、串思路。

用戶(yònghù)評價：這個問題我自己研究好久還是不理解，但這老師一句話就讓我明白了。第三層次：講自己的思想和經(jīng)驗方法。主要方法：要結(jié)合自己對用戶(yònghù)問題的理解，和自己的經(jīng)驗,把用戶(yònghù)的問題，用你的方 法和思想清晰地道出，用戶(yònghù)評價：講得挺好的呀，特別是有一些經(jīng)驗之談，書店是買不來的。第二十頁，共24頁。用戶培訓(xùn)(péixùn)的一些技巧和注意事項給用戶培訓(xùn)最重要(zhòngyào)的是安撫核心人物。準備好一段十分精彩的開場白根據(jù)實際情況采取不同的培訓(xùn)形式和方法。技術(shù)原理和工作實例相結(jié)合。技術(shù)原理與規(guī)劃設(shè)計相結(jié)合。第二十一頁，共24頁。培訓(xùn)(péixùn)的其他建議平時多積累，提前做準備。臺上一分鐘，臺下十年工！培訓(xùn)膠片最好是自己制作的，也就是解說(jiěshuō)者必須是對教案非常熟悉。按照課時來備課，這樣講課者可以把握進度、預(yù)測培訓(xùn)效果，并采取相應(yīng)的調(diào)整措施。訓(xùn)練普通話，注意講臺上的身