消費(fèi)者的個性心理特征能力培訓(xùn)講學(xué)

消費(fèi)者的個性心理特征能力

能力是指個體為完成某種活動所必須具備的并直接影響活動效率，使活動順利完成的個性心理特征。

能力一般能力特殊能力觀察力、記憶力、注意力、思維和抽象力視聽能力、運(yùn)算能力、鑒別能力、組織能力第三節(jié)消費(fèi)者能力上的差異p59人的能力分為人的體能、人的技能和人的智能。所謂人的“體能”是指人的生理上和心理上的健全程度；人的“技能”是指人的基本技術(shù)與掌握生產(chǎn)流程的能力；人的“智能”是指創(chuàng)造力、創(chuàng)新能力。

2023/1/13三、消費(fèi)者的能力（一）能力的含義：

通常，能力是指人們?yōu)榱诉_(dá)到預(yù)定的目的，處理各種事務(wù)，解決問題或者矛盾，客服困難實現(xiàn)目標(biāo)的本領(lǐng)。

心理學(xué)上，所謂能力，是指人能夠順利地完成某種活動并直接影響活動效率所必須具備的個性心理特征。能力有兩重含義：一是指個體現(xiàn)在能做什么，即現(xiàn)有的實際能力；二是指將來能夠發(fā)展的潛力能力。2023/1/13（二）能力的分類（1）按照能力的傾向性，可分為一般能力與特殊能力：一般能力又稱為普通能力，一般能力的綜合體就是通常所說的智力，是在很多活動中表現(xiàn)出來的帶有共性的基本能力；特殊能力指完成某項活動所具備的能力。智商是一種表示人的智力高低的數(shù)量指標(biāo)。它是德國心理學(xué)家施特恩在1912年提出的。智商是智力商數(shù)的簡稱，智商用英文IQ表示。智商是智力年齡被生理年齡相除而得出的商數(shù)。智商的計算公式如下：IQ=MA÷C.A×100,智商表示人的聰明程度。智商越高,表示越聰明。生理年齡指的是兒童出生后的實際年齡。智力年齡或心理年齡是根據(jù)智力測量測出的年齡。

世界上第一個智力測量表是由比納得西蒙1905年編制的。1916年，美國斯坦福大學(xué)推孟進(jìn)行修訂，稱為斯坦?！燃{智力量表。并由推孟提出智商（IQ）的概念。即智力年齡（MA）與實際年齡（CA）之比。人的智力水平等級如下頁所示：

通常人們對智力水平高低進(jìn)行下列分類：智商130以上者稱為天才，智商120-130為最優(yōu)秀，智商100、110、120為優(yōu)秀，智商90-100為常才，智商80-90為次正常，智商70-80為臨界正常，智商60-70為輕度智力落后，智商50-60為愚魯，智商20-25為癡魯，智商25以下為白癡。情商（EQ）又稱情緒智力，是近年來心理學(xué)家們提出的與智力和智商相對應(yīng)的概念。它主要是指人在情緒、情感、意志、耐受挫折等方面的品質(zhì)。以往認(rèn)為，一個人能否在一生中取得成就，智力水平是第一重要的，即智商越高，取得成就的可能性就越大。但現(xiàn)在心理學(xué)家們普遍認(rèn)為，情商水平的高低對一個人能否取得成功也有著重大的影響作用，有時其作用甚至要超過智力水平。什么是情商呢？

美國心理學(xué)家認(rèn)為，情商包括以下幾個方面的內(nèi)容：一是認(rèn)識自身的情緒。因為只有認(rèn)識自己，才能成為自己生活的主宰。二是能妥善管理自己的情緒。即能調(diào)控自己；三是自我激勵，它能夠使人走出生命中的低潮，重新出發(fā)。四是認(rèn)知他人的情緒。這是與他人正常交往，實現(xiàn)順利溝通的基礎(chǔ)；五是人際關(guān)系的管理。即領(lǐng)導(dǎo)和管理能力。

心理學(xué)家們還認(rèn)為，情商水平高的人具有如下的特點(diǎn)：社交能力強(qiáng)，外向而愉快，不易陷入恐懼或傷感，對事業(yè)較投入，為人正直，富于同情心，情感生活較豐富但不逾矩，無論是獨(dú)處還是與許多人在一起時都能怡然自得。專家們還認(rèn)為，一個人是否具有較高的情商，和童年時期的教育培養(yǎng)有著密切的關(guān)系。

營銷員的職業(yè)能力：首先要推銷自己，使客戶有認(rèn)同感的能力。掌握性能，使用、保養(yǎng)的知識和技能。

社會知覺和適應(yīng)能力，自控能力，應(yīng)付挫折能力，與客戶良好關(guān)系，了解同類產(chǎn)品能力，隨機(jī)應(yīng)變能力。

一般能力（智力）

是指從事一切活動都需要的能力注意力觀察力想像力判斷力記憶力購買決策力按能力的構(gòu)造可分為一般能力和特殊能力。

特殊能力是指在從事某些特殊活動中所需要的能力。識別力評價力寫作能力鑒賞力運(yùn)動能力

（2）按照能力的功能，可分為認(rèn)知能力、操作能力和社交能力。認(rèn)知能力是指接收、加工、儲存和應(yīng)用信息的能力。操作能力是指操縱、制作和運(yùn)動的能力。社交能力是指人們在社會活動中表現(xiàn)出來的處理各種社會關(guān)系的能力。（3）按照能力所參與活動的性質(zhì)，可分為模仿能力和創(chuàng)造能力。模仿能力是指人們通過觀察別人的行為活動來學(xué)習(xí)各種知識，然后以相同的方式做出反應(yīng)的能力。再造能力是指遵循現(xiàn)成的模式或程序，掌握知識和技能的能力。創(chuàng)造能力是產(chǎn)生新思想、發(fā)現(xiàn)和創(chuàng)造新事物的能力。附加：消費(fèi)者能力的培養(yǎng)途徑培養(yǎng)途徑教育消費(fèi)實踐

能力均衡正確引導(dǎo)2023/1/13（三）消費(fèi)者能力的構(gòu)成p61（1）從事各種消費(fèi)活動所必需的基本能力：感知能力感知能力是消費(fèi)者對商品的外部特征和外部聯(lián)系加以直接反映的能力。分析評價能力分析評價能力是指消費(fèi)者對所接收到的各種商品信息進(jìn)行整理加工、分析綜合和比較評價，進(jìn)而對商品的優(yōu)勢、好壞做出準(zhǔn)確判斷的能力。普通顧客購買電冰箱僅能根據(jù)評價，一般經(jīng)驗對外觀、顏色、造型、規(guī)格等表層信息作出淺顯的分析；而懂得制冷知識的消費(fèi)者，則可以通過觀察冷凝器、壓縮機(jī)等的性能指標(biāo)和工作狀況來評價冰箱的質(zhì)量和先進(jìn)性，進(jìn)而作出深刻、準(zhǔn)確的評價與判斷。2023/1/13（三）消費(fèi)者能力的構(gòu)成p61（1）從事各種消費(fèi)活動所必需的基本能力：選擇決策能力選擇決策能力是指消費(fèi)者在充分選擇和比較商品的基礎(chǔ)上，及時、果斷地做出購買決定的能力。記憶力和想象力記憶能力是把過去消費(fèi)實踐中感知過的商品、體驗過的情感、積累的經(jīng)驗在頭腦中回憶并再現(xiàn)出來。想象力是消費(fèi)者以原有表象為基礎(chǔ)創(chuàng)造新形象的能力。2023/1/13（2）從事特殊消費(fèi)活動所需要的特殊能力特殊能力首先是指消費(fèi)者購買和使用某些專業(yè)性較強(qiáng)的商品所具有的能力，通常表現(xiàn)為以專業(yè)知識為基礎(chǔ)的消費(fèi)技能；特殊能力還包括某些一般能力高度發(fā)展而形成的優(yōu)勢能力，如創(chuàng)造能力和審美能力等。（高檔相機(jī)，古玩字畫）（3）消費(fèi)者對自身權(quán)益的保護(hù)能力維護(hù)自己的正當(dāng)權(quán)益，自我保護(hù)能力也是消費(fèi)者能力的一個具體體現(xiàn)。2023/1/13（四）消費(fèi)者能力上的差異能力水平的差異水平差異表現(xiàn)在同種能力的水平高低上，能力水平的高低又集中體現(xiàn)在人的智商水平的差異上。能力類型的差異能力類型的差異主要是指人與人之間具有不同的優(yōu)勢能力。（善于形象思維，模仿，創(chuàng)造，社交）在消費(fèi)實踐中，更有意義的是消費(fèi)者能力類型的差異。能力表現(xiàn)時間的差異人的能力不僅在水平和類型上存在差異，而且在表現(xiàn)時間的早晚上也有明顯不同。消費(fèi)者能力表現(xiàn)的早晚，主要與后天消費(fèi)實踐的多少及專門訓(xùn)練的程度有關(guān)。（四）消費(fèi)者能力上的差異智商級別比重139以上120-139110-11990-10980-8970-7970以下非常優(yōu)秀優(yōu)秀中上中等中下臨界智力遲鈍11118461563人的智力分布能力表現(xiàn)時間的差異

不同年齡段的能力變化年齡10-1718-2930-4950-6970-89知覺1095937646記憶95100928355比較和判斷721001008769動作及反應(yīng)速度88100979271消費(fèi)者的個性心理三、消費(fèi)者的性格性格與消費(fèi)行為知識脈絡(luò)個性在消費(fèi)中的作用一、消費(fèi)者心理概述個性的概念個性的特點(diǎn)二、消費(fèi)者的能力性格概述二、消費(fèi)者的氣質(zhì)氣質(zhì)與消費(fèi)行為的內(nèi)在聯(lián)系氣質(zhì)概念能力概述能力與消費(fèi)行為課堂練習(xí)

是非題氣質(zhì)有好壞之分，一般公認(rèn)，典型的抑郁質(zhì)氣質(zhì)類型最差。（）氣質(zhì)類型影響到一個人的智力發(fā)展水平以及將來的成就。（）氣質(zhì)有好壞之分，一般公認(rèn)，多血質(zhì)的氣質(zhì)比較好。（）×

××填空題1.氣質(zhì)是人的心理活動的動力特征，表現(xiàn)在心理活動的——、——、和穩(wěn)定性等方面。2.個性的特點(diǎn)：整體性、-------、穩(wěn)定性、------、和社會性。3.個性心理特征主要包括：氣質(zhì)、——、和——。

強(qiáng)度、速度、穩(wěn)定性、靈活性和指向性整體性，可塑性，獨(dú)特性，穩(wěn)定性，社會性氣質(zhì)，性格，能力選擇題1.對購物環(huán)境適應(yīng)能力強(qiáng)，在購物中觀察敏銳、反應(yīng)敏捷，易于與營業(yè)員溝通的消費(fèi)者的氣質(zhì)類型屬于（）

A多血質(zhì)B膽汁質(zhì)C黏液質(zhì)D抑郁質(zhì)2.從消費(fèi)者的態(tài)度方面劃分，性格在購買行為中的總體表現(xiàn)包括（）A習(xí)慣型B節(jié)儉型C保守型D情感型E隨意型√√√√3.個人對客觀現(xiàn)實的態(tài)度和行為方式中經(jīng)常表現(xiàn)出來的穩(wěn)定傾向，人們稱為（）A性格B氣質(zhì)C個性D能力

√思考題1．什么是個性？個性心理特征有哪些特點(diǎn)？2．氣質(zhì)有幾種類型？不同的氣質(zhì)類型對消費(fèi)者的消費(fèi)行為影響情況如何？簡述氣質(zhì)對消費(fèi)者行為的影響。(1)第一，多血質(zhì)的消費(fèi)者，對購物環(huán)境適應(yīng)能力強(qiáng)，易于與營業(yè)員溝通；(2)第二，膽汁質(zhì)的消費(fèi)者，一旦產(chǎn)生需要就很快產(chǎn)生購買動機(jī)并迅速成交；(3)第三，黏液型的消費(fèi)者購物謹(jǐn)慎，不易受廣告宣傳影響；(4)第四，抑郁型的消費(fèi)者購物時考慮周到，注意細(xì)節(jié)，購物謹(jǐn)慎，不易接受他人介紹的信息。個體在社會活動中表現(xiàn)出來的比較穩(wěn)定的成分，包括能力、氣質(zhì)和性格。思考題3．什么是性格？從性格的購買行為方式來看，你認(rèn)為自己屬于哪種類型的消費(fèi)者？4．什么是能力？在購買活動中，顧客應(yīng)具備哪些一般能力？謝謝2023/1/13四、消費(fèi)者的生活方式1．含義：生活方式就是人們?nèi)绾紊?。它是由一個人過去的經(jīng)歷、已經(jīng)形成的個性特征及當(dāng)前的情境所決定的。

一個人的生活方式表明他選擇的分配收入的方式；居住地往往是決定生活方式的顯著因素；消費(fèi)者的文化觀念對他的生活方式的選擇有很大影響;生活方式也不是一成不變的。2023/1/132．生活方式與消費(fèi)者行為（1）根據(jù)對消費(fèi)者生活方式的了解，可以預(yù)測消費(fèi)者的行為。（2）了解消費(fèi)者的生活方式，有助于選擇目標(biāo)消費(fèi)者，進(jìn)行恰當(dāng)?shù)氖袌龆ㄎ?。?）了解消費(fèi)者的生活方式，有助于更為準(zhǔn)確地把握和引導(dǎo)消費(fèi)者的行為。生活方式影響著人們的需要、態(tài)度和購買行為，需要、態(tài)度和購買行為反過來又強(qiáng)化了生活方式。生活方式是影響消費(fèi)者購買決策過程的核心。2023/1/13五、消費(fèi)者的自我1．含義：自我也可稱為自我觀念，指個體對自己的認(rèn)識和態(tài)度，是個體以自己為對象時的所有思想和情感的總和。2．真實與理想的自我現(xiàn)實自我是消費(fèi)者從自己的立場出發(fā)對現(xiàn)實的自我的看法，它是消費(fèi)者對自己的現(xiàn)實觀感。投射自我，即別人眼中的自我，是消費(fèi)者想象中別人對自己的看法。理想的自我是消費(fèi)者從自己的立場出發(fā)對將來的我的希望，也是個人想要達(dá)到的完善的形象和追求的目標(biāo)。2023/1/133．多重自我從某一角度來講，每個消費(fèi)者都是若干個不同的人。不同的社會角色塑造不同的自我。（1）角色身份不同角色的特征取決于環(huán)境特性和與之交往的人群。自我可以被認(rèn)為由不同內(nèi)容或角色身份構(gòu)成，而且在給定時間內(nèi)有不同的主導(dǎo)角色身份，有些身份（如丈夫、老板或?qū)W生）經(jīng)常占據(jù)主導(dǎo)地位，而其他身份（如集郵愛好者、無政府主義者）則僅在特殊環(huán)境中占主導(dǎo)地位。（2）表象互動論人們存在于外在表象環(huán)境之中，對任何條件或客觀目標(biāo)的解釋也依賴于對這些表象的闡釋。作為社會的一員，我們必須努力接受大眾化觀念。2023/1/134．消費(fèi)與自我觀念由于人們總是臆測別人對自己的期望來審視自己，他反映出的自我往往形成自我觀念。消費(fèi)者所使用的產(chǎn)品使其處于一種特定的社會角色中，從而幫助人們完成“我現(xiàn)在是誰？”的形象塑造。一個人要借助某種實物形成個人自我觀念。實物可以作為保護(hù)身份的安全罩，特別是在不熟悉的環(huán)境中。這一過程還可以防止在特別環(huán)境下自我觀念被淡化。營銷人員的任務(wù)就是了解不同的自我觀念需要哪種商品與之相匹配。2023/1/135．延伸的自我在一定程度上，有些消費(fèi)者用以完成自我社會角色定位的道具和設(shè)置已經(jīng)成為自我角色的一部分。所謂延伸的自我正是由這些我們認(rèn)為已經(jīng)構(gòu)成自我部分的外部物體所構(gòu)成的。個人層次：個人財產(chǎn)；家庭層次：消費(fèi)者的住宅和內(nèi)部裝潢都屬于這一部分的自我延伸；