渠道營銷技巧教案資料

渠道營銷技巧渠道營銷概述營銷渠道是傳統(tǒng)上的流通規(guī)劃任務(wù)，就是在適當?shù)臅r間，把適量產(chǎn)品送到適當?shù)匿N售點，并以適當?shù)年惲蟹绞剑瑢a(chǎn)品呈現(xiàn)在目標市場的消費者眼前，以方便消費者選購。一、關(guān)于營銷渠道

經(jīng)銷商就是渠道！渠道=造橋什么是營銷渠道營銷中間機構(gòu)-營銷渠道貿(mào)易渠道分銷渠道買賣中間商代理商輔助機構(gòu)是促使產(chǎn)品或服務(wù)順利地被使用或消費的一整套相互依存的組織必須根據(jù)它們的效率、貢獻能力和適應(yīng)能力來選擇渠道營銷渠道無處不在有形商品的渠道服務(wù)、咨詢—無形商品—的渠道IT的發(fā)展——銀行、保險、旅游、股票的新渠道個人營銷的渠道同樣多元化政治家的宣傳渠道組合的魅力——渠道組合——組合拳的威力營銷渠道的功能經(jīng)銷商的財力資源被制造商整合利用有些商品，特別是小件、低值商品，不利于直銷專業(yè)化趨勢，制造業(yè)的投資報酬率一般大于零售業(yè)在完成把商品從生產(chǎn)者那里轉(zhuǎn)移到消費者手里的過程中，彌合了產(chǎn)品、服務(wù)和其使用者之間的缺口渠道營銷的5個流程商流生產(chǎn)者中間商顧客

物流生產(chǎn)者運輸者倉庫中間商運輸者顧客貨幣流生產(chǎn)者銀行中間商銀行顧客信息流生產(chǎn)者運輸者中間商運輸者顧客倉庫銀行銀行促銷流生產(chǎn)者廣告代理商中間商廣告代理商顧客渠道營銷的五種類型

生零經(jīng)銷批發(fā)商消費產(chǎn)代售理經(jīng)銷批發(fā)商者商者商渠道級數(shù)渠道長度=中間機構(gòu)的級數(shù)，在【生產(chǎn)者→最終顧客】零級渠道=直接銷售一級渠道，如：零售商二級渠道，如：批發(fā)商/零售商三級渠道，如：批發(fā)商/中轉(zhuǎn)商/零售商級數(shù)越多，生產(chǎn)者獲取最終用戶信息和控制也越難特例——后向渠道——營銷垃圾、廢物收集消費者同時成為生產(chǎn)者設(shè)計營銷渠道的要素一個市場上中間商總是很有限的利用現(xiàn)有的中間機構(gòu)在適應(yīng)當?shù)厥袌鰴C會和條件的過程中逐步形成分析顧客需要的服務(wù)產(chǎn)出建立渠道目標主要渠道選擇周期性評估建立渠道目標和結(jié)構(gòu)渠道目標=目標服務(wù)產(chǎn)出水平為達到目標服務(wù)產(chǎn)出水平的整個渠道費用最小化細分市場是前提關(guān)于細分與整合重視產(chǎn)品特性的不同體現(xiàn)不同類型的中間機構(gòu)在執(zhí)行任務(wù)時的優(yōu)勢適應(yīng)大環(huán)境識別主要的渠道選擇方案中間機構(gòu)的類型（代理商、經(jīng)銷商、分銷商、零售商）中間機構(gòu)的數(shù)目專營性分銷選擇性分銷密集性分銷渠道成員的游戲規(guī)則價格政策銷售條件分銷商的地區(qū)權(quán)利雙方的服務(wù)和責任二、渠道營銷技巧1：銷售準備儀容儀表銷售工具（產(chǎn)品目錄、成功案例、圖片與公司畫冊、地圖、名片、客戶檔案、計算器、筆和筆記本、最新價格表、帶有公司標記的拜訪禮品、專業(yè)的“銷售拜訪記錄表”或其他表單、空白合同）信息收集（競爭品牌的信息、競爭對手的信息、準客戶盡可能詳盡的資料）行動計劃（時間安排、階段目標、資源配置、拜訪細節(jié)—頻度/行程/預(yù)約/文案）臨行檢查（回顧重點、查點所需物品、明確拜訪目的、準備相應(yīng)話題、應(yīng)急情況準備）

渠道線索來源目標客戶老客戶報紙直接郵件陌生訪問客戶推薦郵件清單電子商務(wù)黃頁目標客戶探詢的個人日記姓名：團隊：日期：第一次接觸公司聯(lián)系人線索來源電話約定時間訪問成果后續(xù)活動2010.08.11ABC公司張三朋友推薦12345678上午11點母親節(jié)送她一束鮮花!初步同意!郵寄更多的資料,電話聯(lián)系;2010.09.11X公司李四檔案客戶56781234下午2點國慶節(jié)活動送月餅券收集有關(guān)目標客戶組織的信息所需信息如何收集信息目標客戶的名稱?通過詢問接待人員或秘書驗證公司正確的名稱;目標客戶的正確頭銜?可以透過電話來詢問其他人員;這個目標客戶是否愿意嘗試,他們對決策有信心嗎?銷售人員可能必須通過直接訪問來了解是否愿意入住?目標客戶有何愛好和興趣嗎?聊天和觀察,以及詢問其他人員;目標客戶的個人生活方式是什么?聊天和觀察,以及詢問;目標客戶的教育背景?在哪里長大?聊天和觀察,以及詢問;如果達成意向,它的三個流程（審批、采購、使用）是怎樣?聊天和觀察,以及詢問;2：銷售行動直接拜訪（迅速掌握客戶狀況，效率高，對銷售人員能力的提高最有幫助）連鎖介紹（對提供有價值信息的人予以獎勵）跟進前任（從前任銷售人員手中接收有價值信息）客戶推薦（通過客戶推薦新客戶，甚至與客戶一起拜訪）直郵銷售（DM信息單，大賣場常用，可將公司產(chǎn)品加入）銷售信函（禮節(jié)性信函中的商機呼喚）電話溝通（經(jīng)濟、高效，突破時間與空間的限制）參加展覽（大量、直接、輕度接觸客戶）擴充人脈

（經(jīng)營銷售的基礎(chǔ)是人際、人脈的經(jīng)營，開發(fā)客戶前提就是開發(fā)人脈）

客戶情況明細表1、客戶名稱:2、地址：3、電話：4、購買者姓名：頭銜：

個性、愛好、興趣：5、目標客戶的來源：6、其他重要接待人員：

個性、愛好、興趣：秘書：

個性、愛好、興趣：部門負責人：

個性、愛好、興趣：其他影響者---誰？：

個性、愛好、興趣：7、該公司主營業(yè)務(wù)：8、在該產(chǎn)業(yè)中的歷史和地位？9、有多少職員？10、業(yè)務(wù)范圍？11、購買由個人還是公司進行？12、該公司是從單一渠道還是從多渠道購買？其他備注：不怕貨比三家，就怕沒有愛好3：應(yīng)對拒絕分析拒絕（到底屬于拒絕人？拒絕產(chǎn)品？還是本能性拒絕？是間接拒絕，如沒有時間、需要開會、改約失約？還是直接拒絕，難有回旋？）良好心態(tài)（挑戰(zhàn)自我的承受力，每次銷售都是從被拒絕后開始的，從拒絕中得到啟示、找到快樂，被拒絕的次數(shù)越多越意味著有更大的成功在后面）堅持行動（不輕易離開，等待時的觀察和收集信息，留下資料、名片、簡短信函，堅持要求再給些時間、給次機會，被拒絕后禮貌依舊）

處理拒絕的提示：停止銷售，先處理投訴；客戶永遠是對的；起死回生的一句話；調(diào)整焦點的技巧；時效性（設(shè)想打動客戶的初始時間只有20秒）。4：銷售說服專業(yè)知識（商品的構(gòu)造、技術(shù)特性、使用方法、與眾不同處、生產(chǎn)過程、廠方情況等）發(fā)掘需求（詢問是發(fā)掘客戶潛在需求的有效途徑，有：狀況式、問題式、暗示式、開放式、封閉式）說服購買（確定需求、行動計劃、實施計劃、結(jié)果鎖定、繼續(xù)跟進）抓住FAB（F：特性，A：優(yōu)點，B：利益）樣品展示（通過實物展現(xiàn)產(chǎn)品外觀、功能、給客戶帶來的利益，銷售人員的展示技巧和講稿準備）

需要避免的事情——壟斷交談；過度緊張或膽怯；不能滿足需求；冒犯對方；其他細節(jié)：語氣、語速、語調(diào)。5：處理異議界定異議（客戶有異議說明其有興趣，辨別真假異議）直面問題（不卑不亢、敢于正面回答、實事求是、尊重客戶、善于聆聽、誠實可信）異議處理（未雨綢繆、預(yù)案充足、度身定制、先聽后說、注意互動、講究節(jié)奏，異議處理的最終目的是消除分歧、取得妥協(xié)、促成銷售）

6：促進簽約把握時機（留意、發(fā)現(xiàn)各類暗示或明示出來的購買信號，及時捕捉）促進原則（經(jīng)常性促進，對每一個銷售重點、亮點的跟進，異議處理后的緊追）避免后悔（控制情緒、多言無益、落筆不改、及時引退、感謝、祝賀、盡快交貨、鞏固性言行）

成交的信號：

1、客戶提出自己和我們交易的優(yōu)點2、客戶問起服務(wù)的詳細內(nèi)容3、客戶的身體語言4、客戶開始同意我們的意見5、客戶自愿提供消息幫助我們成交渠道客戶維護的一般流程客戶維護始于售前，展開于售中，關(guān)鍵于售后。因此，客戶維護的流程可以看作是——售前服務(wù)（在客戶開發(fā)階段或重新簽約前的階段）售中服務(wù)（提供產(chǎn)品、幫助使用的階段）售后服務(wù)（與客戶保持經(jīng)常性聯(lián)系，處理包括客戶投訴和抱怨在內(nèi)的、與客戶利益直接或間接相關(guān)的各種常規(guī)與非常規(guī)事件）

你關(guān)注商品及服務(wù)送達時效性的密切程度？你回電話的速度？你同顧客聯(lián)系的頻率？接到顧客有關(guān)服務(wù)和質(zhì)量反饋的頻率？衡量服務(wù)質(zhì)量的內(nèi)涵？怎樣提供服務(wù)？使用眼神交流；微笑；碰觸；詢問；鼓勵參與銷售活動；聆聽；給予信息反饋；將注意力集中到客戶身上；顯示你與顧客有同感，敏銳的捕捉顧客需求；帶著緊迫感為顧客做每一件事情；不要帶著責備------在解決問題時，這是極不合適的！怎樣使顧客感到愉快？

購買量降低；顧客投訴的增加；反復明確競爭對手的優(yōu)點；銷售關(guān)系走下坡路；新的經(jīng)營策略；轉(zhuǎn)換所有權(quán)。渠道客戶不滿的六個信號：

順便走訪并告訴最新的信息通過附帶贈品來刺激購買給重要顧客提供折扣保持聯(lián)系補償顧客的時間和金錢損失安排定期的業(yè)績回顧僅僅15分鐘對于顧客的推薦給予回饋遵守承諾接受無償回報以誠相待向他們表示你的真誠以人為本保持溝通的開放度尊重顧客的隱私同渠道客戶保持密切聯(lián)系的15種方法：在客戶組織中發(fā)展內(nèi)線內(nèi)線的定義：客戶內(nèi)部的；信賴你及你所在的公司；相信你們最能夠滿足他們單位和個人的需求；對于購買決策有影響；在客戶內(nèi)部具有良好的關(guān)系。內(nèi)線的作用了解客戶的背景資料和需求了解項目進展提供咨詢或指導