某公司建立長盛不衰運行機制和管理體系咨詢項目建議書

中國·寧波杉杉服裝有限公司

建立長盛不衰運行機制和管理體系

咨詢項目建議書核心機密上海共圖企業(yè)管理咨詢有限公司

ShanghaiConsultingCo.，Ltd.主要內(nèi)容關于共圖對客戶需求的理解及解決思路要點總體戰(zhàn)略規(guī)劃思路國內(nèi)營銷策略和營銷管理體系設計思路國內(nèi)市場運行支持體系設計思路項目提交的工作成果項目工作程序和計劃項目組織與管理項目費用預算1特別說明本項目建議書是我們對相關項目咨詢的基本思路和內(nèi)容框架，但咨詢報告的最終內(nèi)容有可能會由于客戶的實際情況和具體需求而有所優(yōu)化或調(diào)整。所有優(yōu)化和調(diào)整都是為了咨詢的質(zhì)量和滿足客戶的實際需求。2一、關于共圖

(4-13)主要內(nèi)容關于共圖

對客戶需求的理解及解決思路要點總體戰(zhàn)略規(guī)劃思路國內(nèi)營銷策略和營銷管理體系設計思路國內(nèi)市場運行支持體系設計思路項目提交的工作成果項目工作程序和計劃項目組織與管理項目費用預算4

共圖咨詢公司成立于2000年3月，但本公司首席咨詢師夏伯堯為管理咨詢生涯和實現(xiàn)自己“輔佐一批中國企業(yè)走向卓越、走向世界”的抱負，準備了10年。共圖的核心專長是：戰(zhàn)略規(guī)劃、組織設計、薪酬與考核評價體系設計、企業(yè)文化、營銷策略等。共圖的最大特色和優(yōu)勢是一支由能寫專著的高素質(zhì)職業(yè)經(jīng)理人組成的咨詢師隊伍。5共圖核心優(yōu)勢※高素質(zhì)職業(yè)經(jīng)理人組成的咨詢師隊伍※豐富的企業(yè)運作經(jīng)驗和高理論素養(yǎng)的結(jié)合※服務過萬向、中國石油天然氣等頂尖企業(yè)※中國最大十家民營企業(yè)服務過四家※具有豐富的戰(zhàn)略和集團化管理經(jīng)驗6四年來，本公司和本公司主要專家服務了50多家著名企業(yè)，包括：

萬向集團、橫店集團、科龍集團、廣廈集團、東方通信、正泰集團、泰國正大集團、中國石油天然氣某子公司、中國電子科技集團、東方鉭業(yè)、中國長江三峽開發(fā)總公司、上海大眾燃氣、山東金洲集團、浙江傳化集團、揚帆集團、福來（香港）國際集團、浙江凱恩集團、浙江紅獅水泥股份有限公司等、上海付費通信息服務有限公司等（紅色指本公司主要專家曾以職業(yè)經(jīng)理人任職服務過的企業(yè)）7通過10多的探索和積累，形成了具有共圖特色的成熟咨詢產(chǎn)品，構(gòu)成了我們的核心專長◎基于核心能力的戰(zhàn)略規(guī)劃◎以營銷規(guī)程訓練為核心的營銷咨詢◎“時鐘機制”式的管理運行體系咨詢◎“義聚+利聚”的立體激勵機制咨詢◎以價值鏈和成本鏈為核心的財務管理◎集團化母子公司的改進M型和超M型管理模式

8選擇共圖咨詢的理由是：共圖是一家有責任心并有能力為您解決實際問題的咨詢公司，其特色為既有很高的理論知識素養(yǎng)又有切切實實的多年一流企業(yè)任職經(jīng)歷，核心專家團隊由高素質(zhì)的著名企業(yè)高級職業(yè)經(jīng)理人組成。他們能幫助萬向集團完成從3億到100億的跨越，為傳化集團建立系統(tǒng)的管理體系，為中國石油天然氣和上海大眾燃氣等五十多家名企提供滿意的咨詢服務，那也一定能為您作好服務。9共圖的核心理念：

良臣輔君共圖發(fā)展

共圖的追求目標是：

輔佐一批中國企業(yè)

走向卓越

邁向世界

1112

首席咨詢師夏伯堯介紹理學碩士，從事過六年經(jīng)濟研究。參與過國家八·五重點課題《全國百家大中型企業(yè)調(diào)查》，主持了由加拿大國際發(fā)展研究中心資助的跨國合作課題，1993年后相繼在萬向集團、橫店集團等任職6年，曾任萬向集團總裁助理和發(fā)展部總經(jīng)理?！洞蠊局畨簟泛汀镀邔有逕挕纷髡摺?/p>

夏伯堯先生的優(yōu)勢是：“深厚的數(shù)理知識背景+系統(tǒng)的經(jīng)濟知識和企業(yè)管理知識+多年的中國一流企業(yè)高級經(jīng)理任職經(jīng)歷”。尤其是經(jīng)歷了萬向集團從3億元銷售額到100億銷售額的發(fā)展歷程和萬向管理模式從“單元U型集團化M型管理集團化HM型控股模式”的演變過程。這種經(jīng)歷在中國的管理咨詢界是極其難得和珍貴的。夏伯堯把從萬向、橫店、傳化、中國黃酒集團等一流企業(yè)的感悟形成了其著作《大公司之夢》和《七層修煉》，在中國的企業(yè)管理界產(chǎn)生很大的反響，提煉出的管理模式在被服務的客戶都得以成功的應用。13二、對客戶需求的理解及解決思路

(14-20)主要內(nèi)容關于共圖對客戶需求的理解及解決思路要點總體戰(zhàn)略規(guī)劃思路國內(nèi)營銷策略和營銷管理體系設計思路國內(nèi)市場運行支持體系設計思路項目提交的工作成果項目工作程序和計劃項目組織與管理項目費用預算二、對客戶需求的理解及解決思路:基本前提通過2004年2月3日本公司首席咨詢師夏伯堯和行政總監(jiān)王潔明等對杉杉集團中國·寧波杉杉服飾有限公司（下稱“杉杉服飾”）的走訪，與杉杉服飾總經(jīng)理于樹軍先生和常務付總經(jīng)理曹亞研女士等高層的溝通，我們發(fā)現(xiàn)，以于樹軍為代表的經(jīng)營管理團隊是一個富有激情、具有遠大抱負、擁有極高的逆境商情商和智商的團隊，其心脈足以成大業(yè)，由狂熱的激情和冷靜的理性的有機結(jié)合是成就大業(yè)的根本。這種特征很符合以首席咨詢師夏伯堯為首的共圖團隊的個性，頗有知音相遇的感覺，也很符合共圖選擇重點緊密合作伙伴的理念。杉杉服飾高層的遠大目標是追求長盛不衰、永續(xù)發(fā)展，打造卓越的杉杉，這正是共圖追求的目標。另一方面，我們對于民營企業(yè)和以浙江為背景的優(yōu)秀企業(yè)都非常熟悉，服務過萬向、橫店、傳化、凱恩等著名浙江民營企業(yè)，對于杉杉來說，共圖咨詢具有許多優(yōu)勢。我們非常希望把我們多年企業(yè)經(jīng)歷所感悟出來的中國企業(yè)成長機理跟杉杉團共享。據(jù)此，我們認為杉杉和共圖具有良好的合作基礎，特此提出以下的合作項目建議書。15二、對客戶需求的理解及解決思路共圖認為，從戰(zhàn)略和系統(tǒng)性的高度出發(fā)，建立杉杉服飾長盛不衰機制進而走向卓越的咨詢主題應圍繞以下三個核心，即：

１、基于核心能力的戰(zhàn)略規(guī)劃２、建立時鐘機制式的組織運行體系３、構(gòu)建“義聚”＋“利聚”的立體激勵機制建立杉杉服飾長盛不衰機制和走向卓越管理體系的目標為：

系統(tǒng)化設計、專業(yè)化運行、精細化操作

項目運作采取訪談、研討會、小組討論、方案設計、培訓等多種咨詢形式，體現(xiàn)“過程咨詢”理念。

16二、對客戶需求的理解及解決思路要點根據(jù)對寧波杉杉服飾所處階段及存在問題的初步判斷，從戰(zhàn)略和系統(tǒng)化的要求，我們認為，寧波杉杉服飾目前的咨詢需求可以歸結(jié)為以下三大部分： 一、公司總體戰(zhàn)略規(guī)劃二、市場營銷策略和營銷管理體系三、戰(zhàn)略運作支持體系——各階段組織、企業(yè)文化、生產(chǎn)、供應、庫存、人力資源、基本管理制度等

17咨詢項目的導出：從公司的現(xiàn)狀分析、公司自身的需求、從戰(zhàn)略和系統(tǒng)化高度，我們可以導出如下的咨詢項目：歸結(jié)為咨詢項目：

１、基于核心能力的戰(zhàn)略規(guī)劃２、建立時鐘機制式的組織運行體系３、構(gòu)建“義聚”＋“利聚”的立體激勵機制系統(tǒng)化設計專業(yè)化運行精細化操作一、基于核心能力的戰(zhàn)略規(guī)劃二、市場營銷策略和營銷管理體系三、戰(zhàn)略運作支持體系咨詢目標：18一、基于核心能力的戰(zhàn)略規(guī)劃

二、市場營銷策略和營銷管理體系

三、戰(zhàn)略運作支持體系

理念體系、遠景目標、產(chǎn)業(yè)和產(chǎn)品規(guī)劃、目標市場和品牌規(guī)劃、總體組織規(guī)劃、子公司定位等。(為整個項目的前提)杉杉服飾總體戰(zhàn)略產(chǎn)品品牌營銷管理渠道、價格組織、企業(yè)文化人力資源生產(chǎn)、供應、物流營銷策略和營銷管理戰(zhàn)略規(guī)劃運作支持體系市場網(wǎng)絡規(guī)劃、品牌和產(chǎn)品策略、渠道策略、價格策略、競爭策略、渠道管理、廣告、公共宣傳和市場調(diào)研等各階段組織框架、流程設計、各階段崗位設計、銷售人員管理、激勵、經(jīng)營計劃生產(chǎn)系統(tǒng)、產(chǎn)品研發(fā)、新產(chǎn)品試銷和生產(chǎn)、運輸系統(tǒng)和庫存系統(tǒng)規(guī)劃19根據(jù)本公司專長，結(jié)合杉杉服飾的實際需求重點，我們提出的項目建議書基本咨詢內(nèi)容和思路如下：三、總體戰(zhàn)略規(guī)劃思路和基本內(nèi)容

(21-30)

主要內(nèi)容關于共圖對客戶需求的理解及解決思路要點總體戰(zhàn)略規(guī)劃思路和基本內(nèi)容

營銷策略和營銷管理體系設計思路戰(zhàn)略運行支持體系設計思路項目提交的工作成果項目工作程序和計劃項目組織與管理項目費用預算三、總體戰(zhàn)略規(guī)劃思路和基本內(nèi)容

寧波杉杉服飾以后發(fā)展方向是什么？是以外銷為主還是外銷和內(nèi)銷并重？資源如何分配？內(nèi)銷的產(chǎn)品定位和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)如何？市場定位如何？如何建立競爭優(yōu)勢？如何定位、創(chuàng)建、傳播和維護品牌？子公司的定位如何？這些都是總體戰(zhàn)略問題。要整體和系統(tǒng)化解決杉杉服飾提出的問題，必須首先解決以上的戰(zhàn)略問題?？傮w戰(zhàn)略規(guī)劃需解決的問題杉杉服飾的遠景目標和以后發(fā)展方向是什么？以外銷為主還是外銷和內(nèi)銷并重？資源如何分配？內(nèi)銷的產(chǎn)品定位和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)如何？市場定位如何？如何建立競爭優(yōu)勢？如何定位、創(chuàng)建、傳播和維護品牌？子公司的定位如何？生產(chǎn)基地、市場網(wǎng)絡如何建設和共享？資金投入預算？

22戰(zhàn)略研究戰(zhàn)略規(guī)劃戰(zhàn)略決策實施計劃公司年度綜合計劃公司月度綜合計劃競爭對手信息分析顧客用戶信息客觀信息分析行業(yè)信息分析調(diào)整檢查實施部門和分支年度計劃部門和分支月度計劃戰(zhàn)略管理系統(tǒng)計劃管理系統(tǒng)共圖戰(zhàn)略管理思想庫ＳＷＯＴ分析23長期目標和共同愿景的確立理念體系的確立階段性目標的確立定性定量規(guī)模目標（銷售額、資產(chǎn)）效益目標員工收入目標產(chǎn)業(yè)目標產(chǎn)業(yè)和產(chǎn)品規(guī)劃資金運籌規(guī)劃品牌發(fā)展規(guī)劃生產(chǎn)基地建設規(guī)劃公司總體組織設計人力資源開發(fā)規(guī)劃核心能力培育規(guī)劃共圖戰(zhàn)略管理思想庫24三、總體戰(zhàn)略規(guī)劃思路和基本內(nèi)容

整體戰(zhàn)略規(guī)劃內(nèi)容包括以下內(nèi)容：A、宏觀環(huán)境分析1、世界經(jīng)濟發(fā)展走勢●

經(jīng)濟總量歷史數(shù)據(jù)及未來預測●

分地區(qū)經(jīng)濟總量趨勢●

世界產(chǎn)業(yè)發(fā)展趨勢分析●

世界技術(shù)發(fā)展趨勢分析2、中國經(jīng)濟發(fā)展走勢●

經(jīng)濟總量歷史數(shù)據(jù)及未來預測●

分地區(qū)經(jīng)濟總量趨勢●

中國產(chǎn)業(yè)發(fā)展趨勢分析●

技術(shù)發(fā)展趨勢分析3、國民消費水平及總需求（總量、結(jié)構(gòu)、趨勢）4、有關國家產(chǎn)業(yè)政策5、有關一些大趨勢的基本判斷A、宏觀環(huán)境分析

B、相關行業(yè)調(diào)研報告C、內(nèi)部分析報告（SWOT分析）

D、5年－10年戰(zhàn)略規(guī)劃Ｅ、宏觀環(huán)境信息采集分析

25三、總體戰(zhàn)略規(guī)劃思路和基本內(nèi)容

A、宏觀環(huán)境分析B、相關行業(yè)調(diào)研報告

C、內(nèi)部分析報告（SWOT分析）

D、5年－10年戰(zhàn)略規(guī)劃Ｅ、宏觀環(huán)境信息采集分析

整體戰(zhàn)略規(guī)劃內(nèi)容包括以下內(nèi)容：B、相關行業(yè)調(diào)研報告1、服裝行業(yè)調(diào)研分析2、紡織面料行業(yè)調(diào)研分析3、印染行業(yè)調(diào)研分析４、其他相關行業(yè)調(diào)研C、內(nèi)部分析報告（SWOT分析）1、企業(yè)經(jīng)營及財務分析2、產(chǎn)業(yè)及服務的競爭力分析3、企業(yè)管理現(xiàn)狀及組織結(jié)構(gòu)評估4、總體優(yōu)劣勢分析5、面臨的機遇分析6、面臨的威脅分析7、寧波杉杉服飾的基本戰(zhàn)略選擇26三、總體戰(zhàn)略規(guī)劃思路和基本內(nèi)容

A、宏觀環(huán)境分析B、相關行業(yè)調(diào)研報告C、內(nèi)部分析報告（SWOT分析）

D、5年－10年戰(zhàn)略規(guī)劃Ｅ、宏觀環(huán)境信息采集分析

D、杉杉服飾5年－10年戰(zhàn)略規(guī)劃（１）1、杉杉服飾理念體系描述2、杉杉服飾定性遠景目標定位3、經(jīng)濟定量目標（以5年為主）●

銷售額（業(yè)務收入）●

利潤目標●

資產(chǎn)及凈資產(chǎn)規(guī)?！?/p>

凈資產(chǎn)收益率目標●

員工收入目標4、產(chǎn)業(yè)和產(chǎn)品發(fā)展規(guī)劃（1）確定產(chǎn)業(yè)發(fā)展模式1)單一行業(yè)多產(chǎn)品發(fā)展模式2)縱向產(chǎn)品鏈發(fā)展模式3)橫向相關多元化產(chǎn)業(yè)發(fā)展模式4)T型相關多元化發(fā)展模式5)不相關多元化發(fā)展模式（2）確定以后的重點發(fā)展領域27三、總體戰(zhàn)略規(guī)劃思路和基本內(nèi)容

A、宏觀環(huán)境分析B、相關行業(yè)調(diào)研報告C、內(nèi)部分析報告（SWOT分析）

D、5年－10年戰(zhàn)略規(guī)劃Ｅ、宏觀環(huán)境信息采集分析

D、杉杉服飾5年－10年戰(zhàn)略規(guī)劃（２）5、資金運籌和資本經(jīng)營規(guī)劃（1）按目標規(guī)劃資金需求預測（2）資金運籌模型（以少量資本控制大量運作資金模擬）（3）資金籌措渠道規(guī)劃（4）金融領域的介入（5）收購兼并規(guī)劃和策略6、組織結(jié)構(gòu)和管理管理流程設計（１）公司總體組織結(jié)構(gòu)框架設計（２）子公司功能定位（只成為單一的銷售公司還是集采購(原材料,成品)、內(nèi)銷的生產(chǎn)控制、品質(zhì)檢測、研發(fā)、營銷及物流等于一體的實體）

（３）子公司組織結(jié)構(gòu)框架設計（４）關鍵管理流程設計，包括： 決策流程 戰(zhàn)略管理流程 計劃管理流程 財務管理流程 人力資源管理流程 倉庫和儲運管理流程采購管理流程，等等7、人力資源規(guī)劃各年度各類人員的需求結(jié)構(gòu)、人才內(nèi)部培養(yǎng)、外部引進、儲備計劃。28三、總體戰(zhàn)略規(guī)劃思路和基本內(nèi)容

A、宏觀環(huán)境分析B、相關行業(yè)調(diào)研報告C、內(nèi)部分析報告（SWOT分析）

D、5年－10年戰(zhàn)略規(guī)劃Ｅ、宏觀環(huán)境信息采集分析

D、杉杉服飾5年－10年戰(zhàn)略規(guī)劃（３）８、產(chǎn)品和品牌規(guī)劃產(chǎn)品和品牌規(guī)劃是總體戰(zhàn)略規(guī)劃的核心，我們以更詳細的篇幅展開這部分的描述（見下文）９、生產(chǎn)基地、市場網(wǎng)絡建設規(guī)劃，資金投入預測29三、總體戰(zhàn)略規(guī)劃思路和基本內(nèi)容

A、宏觀環(huán)境分析B、相關行業(yè)調(diào)研報告C、內(nèi)部分析報告（SWOT分析）

D、5年－10年戰(zhàn)略規(guī)劃

Ｅ、宏觀環(huán)境信息采集分析

Ｅ、宏觀環(huán)境信息采集分析１、宏觀信息采集分析內(nèi)容包括：世界及中國宏觀經(jīng)濟走勢、世界和中國產(chǎn)業(yè)及技術(shù)發(fā)展趨勢、國家產(chǎn)業(yè)政策、總需求及其結(jié)構(gòu)趨勢等。信息來源：政府公布材料、各種相關數(shù)據(jù)庫、有關政府部門、官員、剪報、統(tǒng)計資料、經(jīng)濟學家、Internet等。2、行業(yè)市場信息采集分析信息來源：行業(yè)協(xié)會、行業(yè)主管部門、公司技術(shù)人員和銷售人員、競爭對手技術(shù)人員和銷售人員、用戶相關人員等。3、公司信息采集分析信息來源：公司管理人員、銷售人員、技術(shù)人員等。4、競爭對手信息采集分析信息來源：工商名錄、行業(yè)光盤數(shù)據(jù)庫、競爭對手工作人員、用戶相關人員、行業(yè)協(xié)會有關人員、政府行業(yè)主管部門有關官員、專業(yè)會議、行業(yè)咨詢機構(gòu)等。在對以上信息進行整合分析的基礎上提出基本的戰(zhàn)略定位，進一步制訂戰(zhàn)略規(guī)劃和戰(zhàn)術(shù)計劃（基本內(nèi)容見上）。30四、營銷策略和營銷管理體系設計思路（備選）(31-56)

主要內(nèi)容關于共圖對客戶需求的理解及解決思路要點總體戰(zhàn)略規(guī)劃思路和基本內(nèi)容營銷策略和營銷管理體系設計思路戰(zhàn)略運行支持體系設計思路項目提交的工作成果項目工作程序和計劃項目組織與管理項目費用預算作為整體性和心態(tài)性考慮，本項目建議書提出杉杉服飾的營銷體系。杉杉服飾可以聘請更專業(yè)的咨詢公司作這部分咨詢。

對于杉杉服飾的營銷體系，我們認為可以歸結(jié)為營銷策略和營銷管理體系二個方面。咨詢的書面成果將包括以下內(nèi)容：營銷策略制定====================企業(yè)現(xiàn)狀診斷報告====================基于發(fā)展戰(zhàn)略的營銷策略相關行業(yè)調(diào)研分析相關產(chǎn)品線市場分析（市場容量等）目標用戶分析和和追蹤途徑市場網(wǎng)絡和銷售渠道模式品牌和產(chǎn)品開發(fā)策略定價策略====================所有相關培訓資料=================營銷管理體系設計營銷組織、營銷部門的建設銷售隊伍管理和薪酬激勵辦法品牌塑造和推廣銷售業(yè)務流程設計銷售人員銷售技巧和規(guī)程設計其他相關銷售體系設計32營銷體系設計主要分為兩個階段階段一營銷策略制定階段二營銷管理體系設計通過前期的外部的行業(yè)和市場分析以及企業(yè)內(nèi)部分析，共圖管理咨詢會針對寧波杉杉服飾現(xiàn)存的營銷管理問題進行營銷策略、銷售模式、銷售隊伍管理、銷售渠道管理等方案設計，并且優(yōu)化關鍵的業(yè)務流程。33階段一：營銷策略的制定（基本內(nèi)容框架）品牌規(guī)劃相關成本及貢獻毛利率分析品牌運作損益平衡銷量分析產(chǎn)品研發(fā)管理價格彈性及敏感度定價方法選擇紡織和紡織行業(yè)調(diào)研相關行業(yè)調(diào)研、各產(chǎn)品線市場容量測算國內(nèi)外同行調(diào)研代理模式利弊渠道的長度和寬度選擇渠道價格及利潤分布渠道與產(chǎn)品服務組合的匹配由應用領域反向追蹤用戶蹤跡現(xiàn)實客戶的尋找潛在客戶的尋找和創(chuàng)造市場的進入策略重點產(chǎn)品開發(fā)戰(zhàn)略定價策略分析相關行業(yè)調(diào)研分析渠道策略分析目標市場定位重點產(chǎn)品開發(fā)建議34我們制定寧波杉杉服飾營銷策略的邏輯思路如下：杉杉服飾專家技術(shù)信息經(jīng)濟產(chǎn)業(yè)關聯(lián)分析戰(zhàn)略研究營銷策略制定客戶開發(fā)途徑國外同行分析共圖戰(zhàn)略思維產(chǎn)品開發(fā)方向市場進入策略ＳＷＯＴ分析35品牌規(guī)劃品牌策略和設計是杉杉服飾戰(zhàn)略的主要課題，企業(yè)必需對品牌的建設投入資金，以建立公司的品牌威力。品牌結(jié)構(gòu)分析和定義品牌使用者決策分析品牌定位決策(針對不同競爭地域，品牌建立、維護和推廣等的指導規(guī)則)品牌間的動態(tài)關系(合作、沖突、競爭等)的管理規(guī)則將會影響的綜合指標：市場份額提升%同比銷售收入％客戶丟失率%產(chǎn)品規(guī)劃產(chǎn)品是企業(yè)營銷組合中的最重要因數(shù)，制定合理的產(chǎn)品策略，可以使企業(yè)增加產(chǎn)品的附加價值，提供市場所需、消費者所愛產(chǎn)品結(jié)構(gòu)分析產(chǎn)品管理規(guī)則和分析方法(需求門類、產(chǎn)品門類、產(chǎn)品種類、產(chǎn)品線、產(chǎn)品類型和產(chǎn)品品目)產(chǎn)品組合決策分析產(chǎn)品線擴展和削減分析方法將會影響的綜合指標：市場份額提升按產(chǎn)品的銷售收入%產(chǎn)品占80%的收入(利潤)品牌規(guī)劃品牌策略品牌設計和維護方法與規(guī)則品牌創(chuàng)建、傳播、維護的規(guī)劃產(chǎn)品規(guī)劃產(chǎn)品策略產(chǎn)品結(jié)構(gòu)設計方法和規(guī)則產(chǎn)品線規(guī)劃方法和規(guī)則項目成果例１：品牌規(guī)劃和產(chǎn)品規(guī)劃（基本內(nèi)容）36品牌優(yōu)勢保持方法和規(guī)則定義分析不同優(yōu)勢品牌維護方法總結(jié)杉杉服飾可選的品牌維護方案制定配合品牌策略執(zhí)行的品牌保持規(guī)則潛在風險和利益分析產(chǎn)品結(jié)構(gòu)設計方法和規(guī)則定義分析針對不同細分市場/客戶的不同產(chǎn)品結(jié)構(gòu)歸納產(chǎn)品結(jié)構(gòu)設計方法結(jié)合現(xiàn)階段和可預見的生產(chǎn)能力和市場表現(xiàn)，推薦可考慮的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)設計規(guī)則品牌設計方法和規(guī)則定義分析不同品牌建立方法總結(jié)杉杉服飾可選的品牌建立方案制定配合品牌策略執(zhí)行的品牌推廣規(guī)則潛在風險和利益分析支持方法和手段設計（主要內(nèi)容舉例）產(chǎn)品線規(guī)劃方法和規(guī)則定義分析針對不同產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的產(chǎn)品線規(guī)劃歸納產(chǎn)品線規(guī)劃方法結(jié)合現(xiàn)階段和可預見的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和市場表現(xiàn)，推薦可考慮的產(chǎn)品線規(guī)劃規(guī)則37廣告操作管理廣告操作管理主要是針對杉杉服飾的營銷策略，通過科學的分析方法和完善管理規(guī)則，使有效的廣告投入，最大程度提升市場份額廣告目標設定流程廣告預算和考核規(guī)則媒體/廣告商評選標準相關人員崗位設計和績效考核將會影響的綜合指標：市場份額提升廣告促銷總成本與銷售額的比率推出和制作廣告宣傳計劃所需時間公共宣傳流程公共宣傳是品牌推廣的關鍵方式，杉杉服飾不僅要建設性地與顧客、供應商和經(jīng)銷商建立關系，還要與大量感興趣的公眾建立關系公共宣傳方式分析公共宣傳指導規(guī)則公共宣傳信息收集及考核方法相關人員崗位設計和績效考核將會影響的綜合指標：市場份額提升%新客戶的數(shù)量%會推薦杉杉服飾作為工作地方市場調(diào)研管理市場調(diào)研管理會制定系統(tǒng)地設計、收集、分析和提供數(shù)據(jù)資料以及和杉杉服飾所面臨的特定營銷狀況有關的調(diào)查研究結(jié)果的流程和制度市場調(diào)研方式分析專業(yè)營銷調(diào)研機構(gòu)評選標準一般營銷調(diào)研的流程定義和執(zhí)行規(guī)則確定問題研究目標、制定調(diào)研計劃、收集信息、分析信息和提出結(jié)論相關人員崗位設計和績效考核將會影響的綜合指標：滯(暢)銷品%投資滿足收益率的要求%報告準確率%品牌運作（基本內(nèi)容）品牌運作公共宣傳流程廣告操作管理市場調(diào)研管理項目成果38新產(chǎn)品試銷新產(chǎn)品適銷的流程主要是為了幫助杉杉服飾了解消費者和經(jīng)銷商對處理、使用和在購買該新開發(fā)的產(chǎn)品如何反映，以及市場究竟有多大新產(chǎn)品適銷方法分析銷售波研究、模擬商店技術(shù)、控制試銷、測試市場等新產(chǎn)品試銷方案制定規(guī)則試銷結(jié)果分析方法相關人員崗位設計和績效考核產(chǎn)品研發(fā)管理成功的產(chǎn)品研發(fā)要求杉杉服飾建立一個管理開發(fā)全過程的有效組織和規(guī)則、并在每一階段運用合理的分析方法和概念新產(chǎn)品開發(fā)有效組織形式分析新產(chǎn)品開發(fā)流程制定構(gòu)思產(chǎn)生與審核、產(chǎn)品構(gòu)思分等設計、概念發(fā)展、概念測試、營銷計劃、商業(yè)分析、估計市場表現(xiàn)、產(chǎn)品研制等的概念和分析方法新產(chǎn)品開發(fā)評估標準相關人員崗位設計和績效考核產(chǎn)品投產(chǎn)業(yè)務流程產(chǎn)品投產(chǎn)業(yè)務其實就是新產(chǎn)品商品化的過程，產(chǎn)品投產(chǎn)業(yè)務流程針對杉杉服飾會面臨投入成本增加、生產(chǎn)能力協(xié)調(diào)、市場營銷方式等一系列問題給出指導規(guī)則投入成本測算和生產(chǎn)能力評估方法相配合的市場營銷活動制定規(guī)則著重考慮投產(chǎn)時間、推廣區(qū)域、目標客戶群和導入方法等因數(shù)一般營銷調(diào)研的流程定義和執(zhí)行規(guī)則確定問題研究目標、制定調(diào)研計劃、收集信息、分析信息和提出結(jié)論相關人員崗位設計和績效考核產(chǎn)品研發(fā)（基本內(nèi)容）產(chǎn)品研發(fā)產(chǎn)品研發(fā)管理新產(chǎn)品試銷產(chǎn)品投產(chǎn)業(yè)務流程項目成果39詳細設計品牌運作和產(chǎn)品研發(fā)流程（主要內(nèi)容舉例）細化產(chǎn)品研發(fā)模式設計根據(jù)調(diào)整后的營銷一體化規(guī)劃和設計，選擇符合近期環(huán)境的基準產(chǎn)品研發(fā)模式細化設計基準產(chǎn)品研發(fā)模式的管理規(guī)則細化設計基準產(chǎn)品研發(fā)模式的資源需求(資金投入、人員技能、信息技術(shù)支持等)細化品牌運作模式設計根據(jù)調(diào)整后的營銷一體化規(guī)劃和設計，選擇符合近期環(huán)境的品牌運作模式細化設計品牌運作模式的管理規(guī)則細化設計品牌運作模式的資源需求(資金投入、人員技能、信息技術(shù)支持等)設計產(chǎn)品研發(fā)業(yè)務工作流程根據(jù)選定的產(chǎn)品研發(fā)模式，設計相關的業(yè)務流程：產(chǎn)品研發(fā)新產(chǎn)品試銷新產(chǎn)品投產(chǎn)設計品牌發(fā)展業(yè)務工作流程根據(jù)選定的品牌運作模式，設計相關的業(yè)務流程：廣告公共宣傳設計市場調(diào)研方法和規(guī)則分析各種市場調(diào)研方法的適用環(huán)境分析杉杉服飾市場調(diào)研能力現(xiàn)狀建議杉杉服飾采用的市場調(diào)研機制設計外部合作伙伴選擇和評估標準推薦廣告商的選擇和評估標準建議媒體選擇和評估標準制定市場調(diào)研數(shù)據(jù)來源選擇標準設計相關業(yè)務控制點和表單設計相關業(yè)務流程的控制點和控制方法分析不同控制點的的業(yè)務信息需求設計相關業(yè)務表單40擴張營銷能力詳細設計品牌運作和產(chǎn)品研發(fā)組織（主要內(nèi)容舉例）設計產(chǎn)品研發(fā)的崗位職責按產(chǎn)品研發(fā)流程和管理規(guī)則定義相關工作角色根據(jù)組織設計的原則，審定崗位角色關系討論確定崗位職責制定崗位職責工作說明書設計品牌運作的崗位職責按品牌運作流程和管理規(guī)則定義相關工作角色根據(jù)組織設計的原則，審定崗位角色關系討論確定崗位職責制定崗位職責工作說明書設置研發(fā)部門及人員績效指標和考核辦法分析產(chǎn)品研發(fā)流程的控制點歸納出關鍵績效指標大類分析每個大類的關鍵目標討論確定考核指標制定考核辦法設置市場部門及人員績效指標和考核辦法分析品牌運作流程的控制點歸納出關鍵績效指標大類分析每個大類的關鍵目標討論確定考核指標制定考核辦法建議知識管理的方法和規(guī)則根據(jù)杉杉服飾經(jīng)營的技能需求，歸納知識管理的范圍和內(nèi)容建立知識檔案和維護規(guī)則制定知識資源共享方法41運作支持（主要內(nèi)容舉例）輔助選擇相關合作伙伴為廣告商的選擇提供建議為媒體的選擇提供建議為市場數(shù)據(jù)的來源提供建議改進品牌推廣和產(chǎn)品研發(fā)流程改進品牌運作的流程改進產(chǎn)品研發(fā)的流程改進市場調(diào)研的流程改進知識管理的流程跟蹤流程運作實際情況分析品牌運作的實際情況分析產(chǎn)品研發(fā)的實際情況分析市場調(diào)研的實際情況分析知識管理的實際情況42例２：定價策略分析一定價策略分析產(chǎn)品的成本分析產(chǎn)品成本構(gòu)成分析產(chǎn)品毛利率分析產(chǎn)品邊際貢獻分析產(chǎn)品組合條件下的成本和邊際貢獻相關成本及貢獻毛利率分析損益平衡銷量分析價格彈性及敏感度定價方法選擇43定價策略分析二銷售的損益平衡分析市場一般競爭價格確定不同價格水平下的盈虧平衡點確定產(chǎn)品邊際貢獻為零時的銷量包含固定成本的平衡銷量分析包含變動成本的平衡銷量分析被動變價的損益平衡分析計算各種可能的利潤變化定價策略分析相關成本及貢獻毛利率分析損益平衡銷量分析價格彈性及敏感度定價方法選擇44定價策略分析三確定價格變動對用戶購買決策的影響什么樣的價格變動幅度會影響用戶購買寧波杉杉服飾產(chǎn)品價格變動會使用戶對產(chǎn)品產(chǎn)生怎樣的額外要求競爭對手會對寧波杉杉服飾的價格變動產(chǎn)生什么反應代理商會對價格變動產(chǎn)生什么樣的反應定價策略分析相關成本及貢獻毛利率分析損益平衡銷量分析價格彈性及敏感度定價方法選擇45定價策略分析四確定適合寧波杉杉服飾產(chǎn)品的定價方法和定價策略分析成本加成法的適用性分析生命周期定價法的適用性分析協(xié)議價格或談判定價法的適用性分析細分定價法分析競爭性信息與有效定價計劃定價的步驟與策略定價策略分析相關成本及貢獻毛利率分析損益平衡銷量分析價格彈性及敏感度定價方法選擇46例３：渠道策略分析一渠道策略分析探討‘‘四位一體’’模式在寧波杉杉服飾產(chǎn)品銷售中的可行性適合“四位一體”模式的渠道選擇自建銷售網(wǎng)絡的運行成本自建銷售網(wǎng)絡擴張的成本組織代理商的成本自建網(wǎng)絡與依賴代理商網(wǎng)絡的風險比較寧波杉杉服飾目前資源條件對渠道建設的影響資金、人力、管理水平和管理能力整合四位一體模式與渠道建設分銷與直銷的盈利分析渠道的長度和寬度選擇渠道價格及利潤分布渠道與產(chǎn)品服務組合的匹配47渠道策略分析二渠道網(wǎng)絡的復雜程度怎樣微利條件下渠道層級的簡化，減少利潤在渠道上的流失，同時保證渠道正常運轉(zhuǎn)，不丟失市場份額代理方式下的層級設計銷售區(qū)域大小和規(guī)模的測算分公司數(shù)量范圍確定代理商數(shù)量范圍確定分銷與直銷的盈利分析渠道的長度和寬度選擇渠道價格及利潤分布渠道與產(chǎn)品服務組合的匹配渠道策略分析48渠道策略分析三渠道價格管理與渠道上各個層級的利潤分布設計合理的利潤分配標準建立渠道各級價格的監(jiān)管體系違反渠道價格的懲罰措施分銷與直銷的盈利分析渠道的長度和寬度選擇渠道價格及利潤分布渠道與產(chǎn)品服務組合的匹配渠道策略分析49渠道策略分析四渠道選擇與產(chǎn)品/服務組合的關系渠道需要的產(chǎn)品/服務組合方案產(chǎn)品/服務組合作為整體的渠道政策特定的產(chǎn)品/服務的渠道設計分銷與直銷的盈利分析渠道的長度和寬度選擇渠道價格及利潤分布渠道與產(chǎn)品服務組合的匹配渠道策略分析50階段二：銷售管理（基本內(nèi)容框架）分銷商盈利模式分銷商銷售區(qū)域劃分分銷商選擇流程與分銷商的戰(zhàn)略協(xié)作關系四位一體連鎖模式分析專賣店和連鎖經(jīng)營直銷模式分析零售終端價格控制銷售隊伍的組織形式銷售隊伍的考核銷售隊伍激勵機制銷售表格報告系統(tǒng)業(yè)務流程優(yōu)化業(yè)務流程現(xiàn)狀分析核心流程識別銷售流程優(yōu)化目標流程設計銷售代伍管理按產(chǎn)品設計營銷組織按區(qū)域設計營銷組織混合型銷售組織適合寧波杉杉服飾的最佳銷售組織零售終端管理分銷商管理營銷組織設計51例：銷售隊伍管理一銷售隊伍的組織、人員配備和運作方式銷售人員匯報方式銷售公司組織結(jié)構(gòu)圖銷售公司崗位、部門職責關鍵銷售人員的職位說明書銷售隊伍管理銷售隊伍的組織形式銷售隊伍的考核銷售隊伍激勵機制銷售表格報告系統(tǒng)52銷售隊伍管理二建立寧波杉杉服飾銷售管理人員(銷售經(jīng)理)的考核體系考評指標的確立考評指標在不同地區(qū)的權(quán)重確定建立寧波杉杉服飾銷售人員的考核體系考評指標的確立考評指標在不同地區(qū)的權(quán)重確定銷售隊伍管理銷售隊伍的組織形式銷售隊伍的考核銷售隊伍激勵機制銷售表格報告系統(tǒng)53銷售隊伍管理三建立寧波杉杉服飾銷售管理人員(銷售經(jīng)理)的薪酬體系薪酬分析薪酬如何和考核掛鉤建立寧波杉杉服飾銷售人員的薪酬體系薪酬分析薪酬如何和考核掛鉤銷售隊伍管理銷售隊伍的組織形式銷售隊伍的考核銷售隊伍激勵機制銷售表格報告系統(tǒng)54銷售隊伍管理四銷售表格的規(guī)范化建立銷售匯報制度銷售表格和銷售管理流程的規(guī)范是密不可分的，這部分在關鍵流程設計階段也會涉及建立銷售業(yè)務報告系統(tǒng)設計客戶（包括代理商）資料卡片每月銷售報告競爭對手信息收集系統(tǒng)每月投訴報告每月維修報告每月理賠報告每月客戶咨詢及客戶需求分析報告銷售隊伍管理銷售隊伍的組織形式銷售隊伍的考核銷售隊伍激勵機制銷售表格報告系統(tǒng)55舉例——銷售人員激勵—薪酬方案銷售人員薪酬=按績效考核評分核算的月薪+按績效考核單項指標計算的獎懲+由進銷差價產(chǎn)生的獎金銷售人員實行年薪制月薪基數(shù)＝年薪/12績效考評的得分按比例換算成月薪單項指標按月考核根據(jù)單項指標完成情況計算獎金或者罰款完成銷售任務的情況下可以提取進銷差價按季度核算,獎金按季度發(fā)放各分公司從進銷差價中提取的獎金比例不同56五、戰(zhàn)略運作支持體系設計(58-87)

公司整體組織設計

公司整體企業(yè)文化

人力資源：薪酬與考核評價

公司基本法和基本管理制度

主要內(nèi)容關于共圖對客戶需求的理解及解決思路要點總體戰(zhàn)略規(guī)劃思路和基本內(nèi)容營銷策略和營銷管理體系設計思路戰(zhàn)略運行支持體系設計思路

項目提交的工作成果項目工作程序和計劃項目組織與管理項目費用預算五、運作支持體系設計公司整體組織和管理流程公司整體企業(yè)文化人力資源：薪酬與考核評價58五、運作支持體系設計（一）

－公司整體組織和管理流程“時鐘機制”運行體系的建立時鐘機制比喻為大公司精妙的運行體系。變革中的杉杉服飾現(xiàn)正處于企業(yè)文化、管理體系和經(jīng)營模式成型的關鍵階段，也是培育各種能力的關鍵時期，所以具有極端重要性，因此，極需在這個階段做好調(diào)理和修煉。時鐘機制是企業(yè)做強做大，實現(xiàn)企業(yè)家抱負的載體。時鐘機制運行體系的集中體現(xiàn)即為組織結(jié)構(gòu)及其管理運行流程。組織結(jié)構(gòu)也是實現(xiàn)戰(zhàn)略目標的載體，組織必須與戰(zhàn)略相適應。寧波杉杉服飾實際上在實行相關多元化經(jīng)營和集團化運行。與此相適應，要建立集團化的“M型”管理模式，理順母子公司之間、各業(yè)務部門及職能部門之間的管理關系和權(quán)責關系，確立能夠適應寧波杉杉服飾今后一個時期發(fā)展戰(zhàn)略的新組織結(jié)構(gòu)和運行機制，明確各個部門及各個崗位的功能和職責定位，理順和優(yōu)化部門之間、崗位之間、母子公司之間的管理流程和業(yè)務流程。59五、運作支持體系設計（一）

－公司整體組織和管理流程寧波杉杉服飾已經(jīng)構(gòu)建一個良好的組織框架，但需要進一步優(yōu)化，框架內(nèi)部的內(nèi)容尚有待充實，管理和運行流程需要完善，整個組織和流程需進一步精細化設計。組織和流程優(yōu)化的原則如下：發(fā)揮整體優(yōu)勢和規(guī)模經(jīng)濟。降低交易成本，消除信息缺陷。充分鼓勵各部門的創(chuàng)新精神和能動性。達到對各部門與人員控制和激勵的最佳平衡。60五、運作支持體系設計（一）

－公司整體組織和管理流程新的組織結(jié)構(gòu)和管理模式要達到的目標如下：構(gòu)建集團組織構(gòu)架，明晰集團公司功能，在集團總體框架下設計子公司的組織結(jié)構(gòu)；彌補原組織結(jié)構(gòu)中的功能缺陷，建立起一套適應現(xiàn)代企業(yè)制度和寧波杉杉服飾發(fā)展的治理機制和管理體系；形成一套科學規(guī)范的決策體系和制約機制，建立起一種對機遇接收和風險規(guī)避的快速反應機制；建立起一系列的管理和運行體系，使寧波杉杉服飾能象一架精密的時鐘一樣運轉(zhuǎn)自如（即所謂的時鐘機制）；加強戰(zhàn)略管理、信息管理、市場營銷、企業(yè)文化、人力資源開發(fā)和研究開發(fā)等功能，突出企業(yè)未來發(fā)展的功能，形成現(xiàn)代大公司的架勢；形成現(xiàn)代企業(yè)組織結(jié)構(gòu)，構(gòu)造大發(fā)展的運行框架，形成“理念共鳴、決策集中、資源整合、經(jīng)營分散”的運行原則。此即為寧波杉杉服飾管理模式的核心思想。在以上工作的基礎上達到寧波杉杉服飾管理模式系統(tǒng)化設計、專業(yè)化運行和精細化操作的目的。（接下頁）61五、運作支持體系設計（一）

－公司整體組織和管理流程按照以上思路，設計寧波杉杉服飾的組織結(jié)構(gòu)。主要內(nèi)容如下：1、 集團組織結(jié)構(gòu)優(yōu)化設計2、 管理模式的分析及選擇（U型、M型、H型）3、母公司功能設計（六統(tǒng)一原則）4、 公司治理結(jié)構(gòu)設計及規(guī)范、功能定位及管理關系梳理5、 母公司和子公司各部門功能描述6、 母公司和子公司關鍵崗位設置、工作分析及職位描述7、 關鍵管理流程設計（1） 決策流程（2） 戰(zhàn)略管理流程（3） 計劃管理流程（4）產(chǎn)品研發(fā)管理流程（5） 財務管理流程（6） 人力資源管理流程（7） 投資管理流程（8）采購管理流程，等等62五、運作支持體系設計（一）

－公司整體組織和管理流程管理流程設計的核心問題是要理順母子公司之間的管理關系和管理邊界無論是單個的公司還是集團公司，其管理的具體內(nèi)容體現(xiàn)為一系列的管理體系，包括戰(zhàn)略管理、投資管理、信息管理、計劃管理、企業(yè)文化管理、營銷管理、采購管理、技術(shù)管理、質(zhì)量管理、生產(chǎn)管理等管理體系，不同的企業(yè)需構(gòu)建的管理體系也不盡相同。對于集團企業(yè)，這些管理體系的管理內(nèi)容實際上按不同強度延伸于總、分公司（母、子公司）之間，總分公司（母、子公司）管理關系界定的核心內(nèi)容就是理順這些管理體系在母子公司之間的分布強度。用集權(quán)、分權(quán)程度來表示，即要設計按如下模型所示的管理體系強度分布模式：63生產(chǎn)管理體系戰(zhàn)略管理體系投資項目管理體系社會關系管理體系信息管理體系采購供應管理體系技術(shù)質(zhì)量體系賣場管理體系顧客滿意管理體系決策體系計劃管理體系….01以上方框中陰影部分表示母公司管理強度，0表示完全分權(quán)，1表示完全集權(quán)。陰影部分越向1延伸，就表明相應管理體系母公司集權(quán)程度越高。64五、運作支持體系設計（一）

－公司整體組織和管理流程單項的管理體系和流程設計：我們將對上圖中的主要管理體系和流程進行專項設計，比如戰(zhàn)略管理體系：計劃管理體系和流程；財務管理體系和流程；人力資源管理體系流程；會議管理流程信息管理體系和流程等等65五、運作支持體系設計（二）

——企業(yè)文化體系設計“義聚+利聚”立體激勵機制這是現(xiàn)階段中國企業(yè)尤其的根本性問題，單一的物質(zhì)激勵很難達到真正凝聚員工的作用。企業(yè)文化的激勵是物質(zhì)激勵的強有力補充，將大大提高物質(zhì)激勵的效果。有效的強有力的激勵機制是“義聚+利聚”的立體激勵機制，“義聚”即利用企業(yè)文化精神理念體系凝聚和激勵員工，“利聚”即利用利益分配機制來凝聚和激勵員工。“利聚”的內(nèi)容將在人力資源部分詳細設計，本部分的主要內(nèi)容為“義聚”部分，即企業(yè)文化設計。杉杉服飾公司現(xiàn)處的階段是企業(yè)文化的成型階段，也是各種內(nèi)部沖突集中表現(xiàn)出來的階段，包括“老臣”與“新人”的沖突、所有者與經(jīng)營者的委托代理問題、集體目標與個人目標的沖突等，所以急需有一個企業(yè)文化理念體系和共同目標體系來統(tǒng)率整個公司的思想和觀念的沖突。66義聚+利聚－－當今中國企業(yè)根本性的問題義聚利聚以企業(yè)文化精神理念凝聚激勵員工以利益分配機制凝聚激勵員工67新時期寧波杉杉服飾企業(yè)文化塑造應考慮因素歷史沉淀的優(yōu)秀傳統(tǒng)行業(yè)特征股東單位（母公司）企業(yè)文化的延伸和對接顧客、社會、員工、投資方“利益共同體”的反映時代特征、發(fā)展的要求市場競爭理念員工人生價值實現(xiàn)的理念1234567子公司企業(yè)文化體系也不能獨立存在，應在母公司總體企業(yè)文化的框架下補充性地設計具有子公司特征的企業(yè)文化。68共圖觀點：寧波杉杉服飾企業(yè)文化建設

以CIS為基本內(nèi)容，以理念體系（MI）建設為核心以BI（員工行為規(guī)范）VI（企業(yè)視覺識別系統(tǒng)）為基本手段。并輔之以配套的制度和內(nèi)部的各種活動。寧波杉杉服飾長遠目標、戰(zhàn)略、管理模式、日常經(jīng)營都是寧波杉杉服飾理念的延伸和具體化。五、運作支持體系設計（二）

——企業(yè)文化體系設計69五、運作支持體系設計（二）

——企業(yè)文化體系設計關于寧波杉杉服飾新時期企業(yè)文化建設，共圖的工作將以理念提煉、理念滲透和共鳴機制設計為重點，該部分的工作包括：1、理念體系的的梳理和提升2、理念滲透和共鳴機制設計3、員工行為規(guī)范設計關于理念體系、CIS和企業(yè)文化的關系，共圖的觀點如下：70企業(yè)

文化

CIS

理念體系主旨理念寧波杉杉服飾企業(yè)文化基本內(nèi)容及相互關系71

主旨理念市場理念經(jīng)營理念管理理念人才理念企業(yè)精神

理念體系寧波杉杉服飾企業(yè)文化內(nèi)容我們將在方案中詳細設計以上理念描述72共圖公司尤其關注企業(yè)文化滲透和共鳴機制，我們把該機制描述如下圖所示，我們將對該機制做詳細設計：73個人追求升華強硬文化派領導變革型領導風格溝通型領導學習型領導狂熱、浪漫的演講和鼓動公司首腦倡導和推動多種形式的內(nèi)部員工活動文化沙龍知識競賽舉辦演講會征文活動文體活動企業(yè)文化精神獎勵公司科技獎公司管理獎公司功勛獎公司模范公司終身員工考核、獎懲制度創(chuàng)辦內(nèi)部刊物員工行為規(guī)范企業(yè)文化投入制度創(chuàng)辦企業(yè)文化培訓中心企業(yè)文化建設反饋制度組織、制度推進經(jīng)理人員推動制度企業(yè)核心理念共同價值觀圖1：企業(yè)文化核心理念滲透體系企業(yè)文化氛圍公司歌曲公司旗幟企業(yè)文化氛圍升旗儀式公司鼓樂隊五、運作支持體系設計（三）

——以薪酬與考核評價體系為核心的人力資源體系設計我們以薪酬與考核評價體系為例展開人力資源體系設計的工作薪酬體系與員工績效考評體系是公司激勵與約束機制的核心內(nèi)容。以績效為中心的薪酬管理模式將建立一種制度導向，使公司整體績效、部門績效與員工個人績效緊密結(jié)合，從而真正起到激勵全體員工奮發(fā)向上，努力工作，忠于職守的戰(zhàn)略價值作用，進而根據(jù)績效目標差異明確員工培訓發(fā)展目標，以不斷提高員工素質(zhì)，最終培育起一支走向市場競爭的職業(yè)經(jīng)理人隊伍，為寧波杉杉服飾走向卓越奠定基礎。75薪酬決定因素

共圖認為：科學有效的薪酬體系應由工作總額、崗位評價和績效考核三方面共同決定，故我們設計的薪酬與考核評價體系將包括以下四大模塊：工資總額薪酬崗位評價績效考核761、為推進優(yōu)秀的企業(yè)文化和營造人力資源優(yōu)勢，把理念滲透、團隊精神培養(yǎng)下屬精神、學習型組織、行為規(guī)范等柔性因素納入到考核因素中；2、剛性因素與柔性因素有機結(jié)合；3、管理部門以柔性因素考核為主，經(jīng)營部門考核以剛性因素為主4、利用模糊數(shù)學原理，把柔性因素進行數(shù)量化考核；5、打破官本位制，解決部分高素質(zhì)專業(yè)人員因領導崗位有限而限制晉升空間的問題。五、運作支持體系設計（三）

——薪酬管理與考核評價體系設計由于寧波杉杉服飾追求的目標是走向卓越、追求一流，倡導卓越的企業(yè)文化，一些柔性因素的重要性正在凸現(xiàn)，故在設計薪酬和考核評價體系時需遵守如下的原則：771、形成一套規(guī)范的薪酬考評體系，建立起以崗位工資為主的收入分配模式2、建立起科學的工資總額薪酬機制，把集團內(nèi)各成員企業(yè)的工資總額與經(jīng)營業(yè)績掛鉤。3、把評價與考核分開，建立起一套確定崗位職級的科學評價體系，并把職級與崗位工資掛鉤；4、建立一套較為連續(xù)的職級分布梯級，按照職責及綜合素質(zhì)評定職級，給沒有具體職務的普通員工有一個晉升的空間，激勵他們提高綜合素質(zhì)、忠于職守、不斷提高崗位工作技能；5、建立起一套對崗位職責履行程度和工作表現(xiàn)的考核體系，把考核結(jié)果與績效工資掛鉤起來；6、把各類人員\各類崗位都納入到一個統(tǒng)一的級檔系統(tǒng)，通過級檔系統(tǒng)確定崗位工資；五、運作支持體系設計（三）

——薪酬管理與考核評價體系設計薪酬和考核評價體系設計的基本思路：781、薪酬管理體系設計：（1）各類人員薪酬模式（結(jié)構(gòu)）設計（2）母公司和子公司工資總額確定機制設計（3）各類人員薪酬標準體系設計（4）員工薪酬管理辦法2、長期激勵機制設計（舉例）：（1）管理層持股（MBO）（2）股票增值權(quán)（SARS）（3）經(jīng)濟增加值法（EVAS）五、運作支持體系設計（三）

——薪酬管理與考核評價體系設計薪酬和考核評價體系設計的基本思路：793、考核評價體系設計（1） 把考核和評價分開：評價是評定某崗位在崗位序列中所處位置及相應工資級檔；考核是評定某員工在其任職崗位上的表現(xiàn)和職責履行程度。（2） 設計評價方法和程序。（3） 設計評價因素和權(quán)重（評價因素包括工作職責、知識技能、工作能力、工作強度等四大方面近20個因素）。（4） 設計考核方法和程序。（5） 設計考核因素和權(quán)重（考核因素包括公共考核、崗位績效考核和效益考核等三大方面20~30個因素）。（6）設計對成員企業(yè)和經(jīng)營者的整體考核指標。五、運作支持體系設計（三）

——薪酬管理與考核評價體系設計薪酬和考核評價體系設計的基本思路：80六、提交的工作成果主要內(nèi)容關于共圖對客戶需求的理解及解決思路要點總體戰(zhàn)略規(guī)劃思路和基本內(nèi)容營銷策略和營銷管理體系設計思路戰(zhàn)略運行支持體系設計思路提交的工作成果

項目工作程序和計劃項目組織與管理項目費用預算六、提交的工作成果１、杉杉服飾經(jīng)營診斷報告２、杉杉服飾戰(zhàn)略規(guī)劃報告３、營銷策略規(guī)劃和營銷管理體系設計報告４、公司組織結(jié)構(gòu)設計方案５、公司個部門功能設計和關鍵崗位描述６、主要管理體系和流程設計７、寧波杉杉服飾企業(yè)文化設計８、薪酬管理方案和考核評價體系設計

82七、項目工作程序和計劃主要內(nèi)容關于共圖對客戶需求的理解及解決思路要點總體戰(zhàn)略規(guī)劃思路和基本內(nèi)容營銷策略和營銷管理體系設計思路戰(zhàn)略運行支持體系設計思路提交的工作成果

項目工作程序和計劃

項目組織與管理項目費用預算七、項目工作程序和計劃為了解決本建議書中所描述的客戶所面臨的問題，我們將將采取下列工作程序：先采取內(nèi)部訪談的方式，了解公司管理層的戰(zhàn)略構(gòu)想并收集相關資料。在與母公司高層管理人員、職能部門管理人員、子公司的高層管理人員、職能部門人員進行廣泛的溝通和交流基礎上，結(jié)合我們的經(jīng)驗提出初步的解決方案。在吸收各相關人員提出的建議的基礎上，我們進行適當?shù)男薷暮脱a充，最終提供本建議書中提到的交付成果。整個咨詢項目方案設計和培訓持續(xù)時間約4個月，另加方案實施指導和跟蹤服務３個月，工作流程如下圖所示：84制訂母公司總體戰(zhàn)略設計營銷策略和營銷管理體系總體運作支持體系設計理念描述和長期目標描述五年目標：定性、定量宏觀環(huán)境分析相關行業(yè)調(diào)研內(nèi)部優(yōu)劣勢分析競爭對手分析SWOT分析產(chǎn)業(yè)發(fā)展規(guī)劃資金運籌規(guī)劃組織和管理發(fā)展規(guī)劃人力資源規(guī)劃核心能力戰(zhàn)略規(guī)劃溝通、洽談、簽約第一輪內(nèi)部調(diào)研經(jīng)營和管理診斷外部調(diào)研高層訪談中層訪談一般員工訪談系列座談會各部門訪談集團分子公司調(diào)研、訪談85提交初稿，進行第一輪溝通、培訓根據(jù)第一輪溝通情況修改方案提交第二輪討論稿還需修改方案？修改第二稿方案提交終稿、培訓、實施否是進行第二輪溝通、培訓跟蹤服務其他管理體系設計86八、項目組織與管理主要內(nèi)容關于共圖對客戶需求的理解及解決思路要點總體戰(zhàn)略規(guī)劃思路和基本內(nèi)容營銷策略和營銷管理體系設計思路戰(zhàn)略運行支持體系設計思路提交的工作成果

項目工作程序和計劃項目組織與管理

項目費用預算八、項目組織與管理杉杉服飾咨詢項目總負責人項目領導委員會批準項目實施確定公司戰(zhàn)略和期望確定項目小組成員，任命項目總監(jiān)審核有關建議保證項目完成所需的各種資源杉杉服飾咨詢項目總監(jiān)向領導委員會匯報項目進程和成果協(xié)調(diào)委員會、共圖項目組、寧波杉杉服飾公司項目組之間的關系推動內(nèi)部資源支持項目實施總體把握項目進程共圖咨詢公司項目小組寧波杉杉服飾項目小組88八、項目組織與管理寧波杉杉服飾咨詢項目成功的要點領導必須高度重視，決策層要積極配合，中、基層干部應該熱情響應公司建立一個優(yōu)秀的項目小組。建立層次結(jié)構(gòu)合理、功能齊全、職責明確的項目組織結(jié)構(gòu)。挑