易居-華邦錦繡華府定位策略報(bào)告

對(duì)本案的認(rèn)識(shí)項(xiàng)目地塊輪廓及其基本指標(biāo)項(xiàng)目四至本基地位于楊村居住區(qū)天津路、楊村路圍合的地塊內(nèi)。北側(cè)：天津路全段西側(cè)：規(guī)劃天津路打通部分東側(cè)：石城大道南側(cè)：緊挨著大量的居住區(qū)，目前道路尚未修建項(xiàng)目基本情況：項(xiàng)目四周居住密度高，現(xiàn)地塊被道路和居住建筑拆分的較為零散；規(guī)劃總建面約77萬(wàn)方，屬規(guī)模大盤3142天津路石城大道規(guī)劃道路楊村路

A6-A7地塊凈占地：7.5萬(wàn)㎡建面：25.22萬(wàn)㎡容積率：2.44覆蓋率：27.4%包括花園洋房、疊加住宅、景觀高層B地塊凈占地：8.8萬(wàn)㎡建面：39.73萬(wàn)㎡容積率：3.24包括商業(yè)和住宅C地塊凈占地：5.02萬(wàn)㎡建面：11.95萬(wàn)㎡容積率：1.89包括農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)、高層住宅以及安置房和廉租房地段、品牌和產(chǎn)品規(guī)劃賦予了項(xiàng)目坐擁4大價(jià)值，可塑性強(qiáng)交通價(jià)值配套價(jià)值物業(yè)聯(lián)動(dòng)價(jià)值華邦品牌價(jià)值商業(yè)：內(nèi)部商業(yè)配套豐富，且周邊2公里范圍內(nèi)有一定的公共配套教育：代建30班的中學(xué)配套本項(xiàng)目涵蓋高層住宅、商業(yè)，以及高端別墅產(chǎn)品，產(chǎn)品線完善，不同產(chǎn)品形態(tài)價(jià)值聯(lián)動(dòng)關(guān)系密切華邦集團(tuán)，產(chǎn)業(yè)豐富，知名度高華邦在銅陵的首個(gè)項(xiàng)目，將會(huì)投入較大精力塑造品牌知名度，有利項(xiàng)目的營(yíng)銷東側(cè)為城市南北向交通主干道之一石城大道，北側(cè)為東西向交通主干道銅官公路，沿石城大道、銅官大道均可到達(dá)長(zhǎng)江路、義安大道、北京路商業(yè)街，交通十分便利項(xiàng)目理解：易居認(rèn)為本項(xiàng)目具備區(qū)域標(biāo)桿項(xiàng)目的基本屬性項(xiàng)目規(guī)劃延續(xù)華邦集團(tuán)華府系列產(chǎn)品，有成熟開發(fā)經(jīng)驗(yàn)。對(duì)目標(biāo)的理解銷售目標(biāo)：2013年實(shí)現(xiàn)4個(gè)億以上的銷售額，實(shí)現(xiàn)住宅均價(jià)6000元/㎡品牌：成就華邦影響力，實(shí)現(xiàn)華邦皖南區(qū)域聯(lián)動(dòng)開發(fā)運(yùn)營(yíng)化量?jī)r(jià)：高速，高價(jià)目標(biāo)客戶：樹立華邦品牌客戶滿意度，關(guān)注客戶服務(wù)5月2013年底8個(gè)月的時(shí)間，實(shí)現(xiàn)銷售額4個(gè)億，對(duì)于銷售速度的高要求銷售量線指標(biāo)預(yù)計(jì)2013年，8個(gè)月內(nèi)完成7萬(wàn)方去化，達(dá)到4億以上的銷售任務(wù)；按照銷售7萬(wàn)方，銷售4個(gè)億計(jì)算，預(yù)計(jì)均價(jià)6000元/㎡。銷售價(jià)線指標(biāo)項(xiàng)目目標(biāo)分析市場(chǎng)情況分析2012年銷售面積(萬(wàn)㎡，截止11月份)2012年銷售價(jià)格(元/㎡,截止11月份)537項(xiàng)目10項(xiàng)目4500500055006000瑞龍公館恒大綠洲國(guó)際華城一品江山高速銅都天地高速高價(jià)目標(biāo)解析：項(xiàng)目銷售屬于高價(jià)高速的目標(biāo)。瑞龍公館恒大綠洲國(guó)際華城一品江山高速銅都天地客戶心理價(jià)位：5000-5500元/㎡（受大勢(shì)等諸多敏感因素影響，“揀便宜”的壓價(jià)心態(tài)占主導(dǎo)）5500元/㎡價(jià)值目標(biāo)：6000/㎡營(yíng)銷目標(biāo)：5500元/㎡（產(chǎn)品實(shí)際價(jià)值）“博弈籌碼”驅(qū)動(dòng)客戶價(jià)值感知核心目標(biāo)解讀：高溢價(jià)值，快速走量，成為片區(qū)標(biāo)桿5000元/㎡今天,我們將從以下角度溝通思路[前提背景?已知事實(shí)]【壹、讀城】------騰飛中的銅陵，期望中的華邦！【貳、問市】------6000元單價(jià)，銅陵的標(biāo)桿之爭(zhēng)！【叁、定位】------華邦與銅陵，不一樣的錦繡華府！【肆、謀略】------品牌形象落地，高瞻、慎思與奇謀！【伍、戰(zhàn)役】------淡市下的執(zhí)行引爆之戰(zhàn)！[據(jù)理推導(dǎo)?策略制定]今天,我們將從以下角度溝通思路【壹、讀城】------騰飛中的銅陵，期望中的華邦！【貳、問市】------6000元單價(jià)，銅陵的標(biāo)桿之爭(zhēng)！【叁、定位】------華邦與銅陵，不一樣的錦繡華府！【肆、謀略】------品牌形象落地，高瞻、慎思與奇謀！【伍、戰(zhàn)役】------淡市下的執(zhí)行引爆之戰(zhàn)！[落地執(zhí)行?破而后立

]【壹、讀城】------騰飛中的銅陵，期望中的華邦！【貳、問市】------6000元單價(jià)，銅陵的標(biāo)桿之爭(zhēng)！【叁、定位】------華邦與銅陵，不一樣的錦繡華府！【肆、謀略】------品牌形象落地，高瞻、慎思與奇謀！【伍、戰(zhàn)役】------淡市下的執(zhí)行引爆之戰(zhàn)！今天,我們將從以下角度溝通思路【壹、讀城】騰飛中的銅陵，期望中的華邦！城市價(jià)值——城市聚變，勢(shì)不可擋銅陵受合肥經(jīng)濟(jì)圈和南京經(jīng)濟(jì)圈雙重輻射，城市價(jià)值凸顯。450KM370KM395KM405KM180KM168KM南京上海杭州南昌武漢合肥蕪馬銅經(jīng)濟(jì)圈聯(lián)動(dòng)發(fā)展“蕪馬銅城市群”區(qū)域一體化發(fā)展戰(zhàn)略，進(jìn)一步提升了銅陵在全省的城市地位和競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，加速了銅陵城市的經(jīng)濟(jì)發(fā)展。區(qū)域價(jià)值——城市中心,城市CLD核心周邊以居住用地為主，居住密度大，已成熟社區(qū)密集，周邊商業(yè)、市政、教育配套齊全。本案所處區(qū)位位于銅陵主城區(qū)，是未來城市居住和商業(yè)配套中心。城市現(xiàn)狀——人均GDP全省第一，以改善需求為主人均GDP近年大幅度提升，與房地產(chǎn)市場(chǎng)發(fā)展的對(duì)應(yīng)關(guān)系來看，銅陵房地產(chǎn)市場(chǎng)已進(jìn)入減緩發(fā)展的階段。2011年銅陵人均GDP約12390美元左右，按照人均GDP與房地產(chǎn)發(fā)展水平之間關(guān)系相比較，銅陵房地產(chǎn)市場(chǎng)發(fā)展趨緩；銅陵城市人口基數(shù)小、城市化率高的市情，決定了銅陵住房需求的獨(dú)特性，即以改善型需求占主導(dǎo)。人均GDP與房地產(chǎn)發(fā)展的關(guān)系（國(guó)際通用衡量標(biāo)準(zhǔn)）人均GDP居住需求特征發(fā)展特征啟動(dòng)階段快速發(fā)展階段穩(wěn)定發(fā)展階段減緩發(fā)展階段$0-800$800-4000$4000-8000$8000-20000生存需求生存需求向改善需求過渡改善需求為主改善需求為主快速發(fā)展單純數(shù)量型快速發(fā)展，以數(shù)量為主，數(shù)量與質(zhì)量并重平穩(wěn)發(fā)展以質(zhì)量為主，數(shù)量與質(zhì)量并重緩慢發(fā)展綜合發(fā)展型城市現(xiàn)狀——城鎮(zhèn)化發(fā)展空間較小，勢(shì)必做好內(nèi)功城鎮(zhèn)化水平全省第一；銅陵人口基數(shù)低，且近兩年人口增長(zhǎng)率為歷史最低，城市規(guī)模較小，房地產(chǎn)市場(chǎng)容量有限。銅陵2011年常住人口為76.38萬(wàn)人，人口城鎮(zhèn)化率74.9%。銅陵人口城鎮(zhèn)化率、人均受教育年限及男性女性人均受教育年限均居全省第一；銅陵市域人口近年增長(zhǎng)數(shù)量有限，且增長(zhǎng)速度呈現(xiàn)下滑趨勢(shì)，從06年1.23%下降至11年的0.03%；另外，由于銅陵處于產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型初期，高科技產(chǎn)業(yè)發(fā)展規(guī)模有限，不足以吸引大量人才；城市生活成本過高，且發(fā)展框架不夠大等因素均限制了人口數(shù)量的增長(zhǎng)；新增人口少影響市場(chǎng)張力，城市房地產(chǎn)市場(chǎng)規(guī)模發(fā)展有限，基本上限制了房地產(chǎn)企業(yè)走大規(guī)模高速度的發(fā)展模式。到2020年，城市人口將達(dá)到80萬(wàn)人，城市建設(shè)用地規(guī)?？刂茷?0平方公里；到2030年，市中心城區(qū)城市人口規(guī)模為100萬(wàn)人，城市建設(shè)用地規(guī)模控制為100平方公里。

———銅陵市城市用地規(guī)劃數(shù)據(jù)來源：銅陵市統(tǒng)計(jì)年鑒銅陵人均可支配收入呈快速增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)，銅陵居民消費(fèi)能力以及消費(fèi)意愿均呈上漲態(tài)勢(shì)。收入增長(zhǎng)較快：2011年全市城鎮(zhèn)居民人均可支配收入達(dá)到21825元，同比增長(zhǎng)16.8%；相對(duì)于安徽其他城市，銅陵人均可支配收入相對(duì)較高。

消費(fèi)性支出增長(zhǎng)速度加快：整體消費(fèi)支出增長(zhǎng)率變化呈上升態(tài)勢(shì)，居民消費(fèi)需求有所上漲。數(shù)據(jù)來源：銅陵市統(tǒng)計(jì)年鑒城市現(xiàn)狀——有能力消費(fèi)，且有主動(dòng)消費(fèi)意識(shí)【一個(gè)城市化發(fā)達(dá)的銅陵】【一個(gè)消費(fèi)趨于理性的城市】

居民消費(fèi)指數(shù)高,以改善型住房為需求【錦繡華府，銅陵最重要的一塊版圖】

享受“城市中心”和“CLD核心”發(fā)展價(jià)值，樹立銅陵城市高端居住品質(zhì)【華邦品牌強(qiáng)勢(shì)落地，銅陵因我大開眼界】

依托開發(fā)商品牌運(yùn)作、站位城市高端項(xiàng)目平臺(tái)，運(yùn)作造就城市級(jí)大盤個(gè)案【啟示】【貳、問市】6000元單價(jià)跑量，銅陵的標(biāo)桿之爭(zhēng)！供應(yīng)層面——后市供應(yīng)巨大，大盤持續(xù)發(fā)力項(xiàng)目名稱總體量開發(fā)進(jìn)度2012年推量2013年預(yù)計(jì)推量余量恒大綠洲51棟33層高層，總建筑面積達(dá)863256㎡，分三期開發(fā)。一期占地約122728㎡（184畝），總約建36.75萬(wàn)㎡，規(guī)劃2732戶，由21棟33層高層組成。二、三期由30棟33層高層組成。一期21棟已經(jīng)全部封頂，在裝修外立面，2013年9月交付，目前景觀綠化已基本呈現(xiàn)；二、三期以及健身會(huì)所已出地面2層一期1-21#33層高層住宅，總共2732戶。一期余貨約330套加上二期預(yù)計(jì)推貨15棟高層約1900套左右，共計(jì)約2300套左右。三期約15棟1900套左右瑞龍公館總占地面積116748平，總建面約21萬(wàn)方?？偣?4棟22個(gè)單體住宅：住宅12棟，商業(yè)：2棟2層項(xiàng)目最早2013年6月交付，該部分樓棟已經(jīng)封頂外立面已基本呈現(xiàn)，景觀綠化已經(jīng)動(dòng)工。小區(qū)配套的實(shí)驗(yàn)小學(xué)已經(jīng)動(dòng)工1-4#號(hào)樓、8-12#號(hào)樓共計(jì)住宅1186套左右。余貨130套左右加上預(yù)計(jì)加推的5-7#號(hào)樓約380套以及6000方商業(yè)13年5萬(wàn)方左右高速銅都天地總占地面積37.02萬(wàn)方，總建面63萬(wàn)方。由高層、多層花園洋房、雙拼高級(jí)洋房、聯(lián)排高級(jí)洋房、商業(yè)用房、學(xué)校、幼兒園組成。項(xiàng)目在建G1#、G2#、G3#、G4#、G5#五棟高層，目前已全部封頂。在建D1#、D2#等多層洋房，其中D1#、D2#外立面大部分裝修完畢。幼兒園外立面裝修完畢。B1-B14共計(jì)28套別墅，D1-D16共計(jì)約800套，G1-G5共計(jì)約630套，LP1-LP5共計(jì)約20套。余貨共計(jì)700套左右，加上預(yù)計(jì)推貨G9以及商業(yè)31套左右13年余貨國(guó)際華城總占地面積11萬(wàn)方，總建面18萬(wàn)方項(xiàng)目一期、二期已經(jīng)全部入住，三期已經(jīng)是現(xiàn)房，景觀綠化全部完工。7、8#17層高層住宅，共136套余貨去化（約31套）尾盤去化萬(wàn)錦新城總占地面積4.005萬(wàn)方，總建面18萬(wàn)方，項(xiàng)目由一棟多功能SOHO，7棟高層（17-25層）住宅組成，沿街均為兩層商鋪。

目前一期1-4#已經(jīng)全部封頂，二期在建1-4#17層高層住宅共278套11月9日A區(qū)商業(yè)萬(wàn)錦金階正式公開余貨4套加上預(yù)計(jì)推貨4萬(wàn)方左右13年住宅、商業(yè)余貨景尚花園總占地4.3萬(wàn)方，總建面積8.4萬(wàn)方，分三期，建有1棟25層、6棟18層和2棟11層的高層、小高層住宅，外加1棟小區(qū)配套幼兒園。已經(jīng)全部封頂，5#樓、7#樓外立面裝飾雛形已現(xiàn)，1#—4#，6#，8#，9#樓外立面正在步入噴飾階段。小區(qū)內(nèi)同步配套的幼兒園和商鋪項(xiàng)目外框架綻露雛形1號(hào)樓25層高層，共91套；余貨153套加上預(yù)計(jì)推貨400套左右13年余貨君悅印象總占地面積約1.5萬(wàn)方，總建面約4.2萬(wàn)方。住宅部分已經(jīng)入住，商業(yè)已經(jīng)在運(yùn)營(yíng)無余貨去化（約106套）尾盤去化井湖北斗星城100多萬(wàn)平米超大社區(qū)，其中住宅建筑面積624460平方米，6470戶，高層含45棟高層和4棟公寓首先開始的是商業(yè)部分的招商，預(yù)計(jì)高層明年中旬上市-預(yù)計(jì)上市近10萬(wàn)方的住宅52萬(wàn)方競(jìng)品將與我們重疊入市的體量近120萬(wàn)方，且20萬(wàn)方以上推盤項(xiàng)目眾多庫(kù)存層面——10月份庫(kù)存98萬(wàn)方，達(dá)到歷史新高預(yù)計(jì)2012全年供應(yīng)8200套，約88.5萬(wàn)方近三年銅陵市商品住宅平均年度供應(yīng)量約90萬(wàn)方，從目前市場(chǎng)動(dòng)態(tài)預(yù)測(cè)，2013年市場(chǎng)供應(yīng)量將提高到100-120萬(wàn)方之間；2012年10月份存量房達(dá)歷史新高98萬(wàn)平米，后期銷售壓力巨大。從近兩年的月度成交來看，銅陵單月成交套數(shù)基本在600套以下，個(gè)別月份突破千套以上，整體市場(chǎng)成交不容樂觀，預(yù)計(jì)2013年市場(chǎng)月度成交量很難突破800套；2011年月度成交均價(jià)呈波浪形狀態(tài)，整體呈現(xiàn)增長(zhǎng)趨勢(shì)；但2012年開始多數(shù)開發(fā)商采取“以價(jià)換量”，市場(chǎng)價(jià)格一度回落。2011-2012年銅陵住宅價(jià)格走勢(shì)（單位：元/平米）2011-2012年銅陵住宅成交套數(shù)走勢(shì)

月均成交套數(shù)年度總銷面積2010年60865.3萬(wàn)方2011年47467.3萬(wàn)方2012年588預(yù)計(jì)70萬(wàn)方成交量?jī)r(jià)——樓市低迷，迫使開發(fā)商以價(jià)換量近兩年銅陵月度平均成交套數(shù)基本在700套以下，12年銅陵住宅成交相比11年明顯下滑，降幅約14%；目前銅陵商品住宅均價(jià)維持在4600左右。成交結(jié)構(gòu)——以80-144平米為主力去化戶型2012年1-10月銅陵住宅成交各面積段占比2012年1-10月，銅陵住宅市場(chǎng)成交中，100-120平米以及120-144平米的成交占比維持在較高水平，二者合計(jì)占比約57%；其次為80-90以及90-100平米；144以上和80以下面積段成交很稀少。2012年1-10月，銅陵住宅市場(chǎng)成交中，3室2廳和2室2廳的成交占比維持在較高水平，二者合計(jì)占比約75%；其次為2室1廳和3室1廳；1室1廳、4室2廳以及其他戶型成交較比非常小。2012年1-10月銅陵住宅成交各房型占比銅官山區(qū)經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)獅子山區(qū)本案恒大綠洲柏莊香域宏福東第一品江山瑞龍公館觀瀾逸品荷塘月色春暖花開萬(wàn)錦新城觀山名筑銅都天地核心競(jìng)品邊緣競(jìng)品未來核心競(jìng)品天井湖區(qū)北斗星城項(xiàng)目名稱序號(hào)所屬板塊核心競(jìng)爭(zhēng)銅都天地1獅子山區(qū)恒大綠洲2經(jīng)開區(qū)觀瀾逸品3經(jīng)開區(qū)萬(wàn)錦新城4銅官山區(qū)邊緣競(jìng)爭(zhēng)一品江山5銅官山區(qū)觀山名筑6銅官山區(qū)宏福東第7銅官山區(qū)荷塘月色8經(jīng)開區(qū)瑞龍公館9銅官山區(qū)未來核心競(jìng)爭(zhēng)北斗星城10開井湖區(qū)競(jìng)品鎖定——十大競(jìng)品,13年近60萬(wàn)方上市量項(xiàng)目名稱容積率總建面（萬(wàn)平米）2012年推量（萬(wàn)平米）2012年去化（萬(wàn)平米）去化率主力戶型單價(jià)主力總價(jià)段（萬(wàn)元）核心競(jìng)爭(zhēng)銅都天地1.437638.45.768%89-137550042-63萬(wàn)錦新城3.0213.33.297%77-132470036-61恒大綠洲2.964869.87.981%80-159560044-72觀瀾逸品1.6236.85.987%75-140470035-66競(jìng)品鎖定——核心競(jìng)品總價(jià)及面積段重疊在80-144平米、45-66萬(wàn)元總價(jià)區(qū)間項(xiàng)目名稱2012年存量（萬(wàn)平米）2013年預(yù)計(jì)新增量（萬(wàn)平米）2013年總量預(yù)計(jì)（萬(wàn)平米）競(jìng)爭(zhēng)體量占比核心競(jìng)爭(zhēng)銅都天地2.7911.728%萬(wàn)錦新城0.14.34.410%恒大綠洲1.91516.940%觀瀾逸品0.988.922%項(xiàng)目名稱板塊所屬容積率總建面（萬(wàn)平米）預(yù)計(jì)上市時(shí)間預(yù)計(jì)推量（萬(wàn)平米）未來核心競(jìng)爭(zhēng)北斗星城天井湖區(qū)1.981002013年上半年10銅陵全市排名前三的單盤成交量超7.5萬(wàn)方，第一軍團(tuán)與第二軍團(tuán)去化面積差距明顯從銅陵2012年成交套數(shù)和面積排行來看，排名前三的項(xiàng)目成交量突破了7萬(wàn)方，但價(jià)格方面均作出較大的讓步空間，開發(fā)商以價(jià)換量現(xiàn)象非常普遍2012年1-11月銅陵住宅成交排行排名

項(xiàng)目名稱銷售套數(shù)銷售面積（萬(wàn)方）整體均價(jià)（元/平米）1瑞龍公館8518.949672恒大綠洲7427.95551（全精裝）3銅都天地花園（含多層、高層、別墅）6677.65638（普通高層5000）2012年排行TOP10排名項(xiàng)目名稱面積1瑞龍公館88555.32恒大綠洲78881.013銅都天地花園76372.674國(guó)際華城三期45091.715一品江山40756.576柏莊·香域花園33087.357萬(wàn)錦新城一期26927.48綠源農(nóng)產(chǎn)品大市場(chǎng)二期21417.839和諧家園一期20471.8510民悅大興城19693.56從銅陵2012年成交套數(shù)和面積排行來看，排名前三的項(xiàng)目成交量超過后7個(gè)項(xiàng)目去化總量，兩極分化嚴(yán)重TOP競(jìng)品——跑量盤稀少，兩極分化明顯客戶構(gòu)成——地緣性客戶是主要的客戶來源通過對(duì)于在售項(xiàng)目成交客戶特征以及客戶流向的分析，地緣性客戶為各住宅板塊最主要的客戶來源，外圍板塊置業(yè)客群中，外來工作者置業(yè)比例較高?？蛻魜碓矗焊鲄^(qū)域板塊仍然以本區(qū)域地緣性客戶為主，大量的外來工作者也成為銅陵外圍板塊置業(yè)客群的重要組成部分。置業(yè)目的：區(qū)域板塊內(nèi)的核心客源以改善性換房置業(yè)為目的，外來置業(yè)者多以剛需和教育購(gòu)房為目的，偶得客戶多為改善居住條件為動(dòng)機(jī)。核心來源次要來源偶得來源區(qū)域來源：板塊內(nèi)的原居民，以及在板塊內(nèi)工作的客戶；目的：改善性換房為主，就近工作地點(diǎn)置業(yè)。區(qū)域來源：中心區(qū)外流的全市范圍內(nèi)選房的客戶；目的：以改善居住條件、子女教育、為子女成家購(gòu)房。區(qū)域來源：周邊縣城、鄉(xiāng)鎮(zhèn)及外地在銅陵工作者；目的：入城改善居住條件、為子女教育購(gòu)房，對(duì)區(qū)域考慮較次。核心來源次要來源偶得來源客戶演變——中高端客群直指新城及中心區(qū)板塊特征1：

中心區(qū)板塊屬于整個(gè)城市客戶價(jià)值認(rèn)知度最高的區(qū)域，隨著城市的外擴(kuò)發(fā)展，中心區(qū)板塊的客戶逐漸向新城板塊外流特征2：環(huán)天井湖以及城南板塊對(duì)中心區(qū)板塊價(jià)值認(rèn)知度較高，客戶向中心區(qū)板塊外流；特征3：

環(huán)天井湖板塊屬于整個(gè)城市自然環(huán)境最好的區(qū)域，雖然后續(xù)貨量充足，但在售項(xiàng)目較少，部分高端客戶有向新城區(qū)板塊外流的趨勢(shì)中心區(qū)板塊新城板塊環(huán)天井湖板塊城南板塊客戶特征——區(qū)域內(nèi)客戶是核心的客戶來源抽取高速銅都天地和恒大綠洲兩個(gè)項(xiàng)目共計(jì)1863組成交客戶，針對(duì)客戶來源、職業(yè)、置業(yè)用途等作出以下分析：銅陵住宅市場(chǎng)客戶地緣性特征明顯，銅官山區(qū)客戶來源占到項(xiàng)目成交客群中70%以上。成交客戶中，私人老板占比超過56%，其次為企事業(yè)單位職工、教師以及公務(wù)員?？蛻籼卣鳌詡€(gè)體主和企事業(yè)職員為主力客群成交客戶中，44.14%的客戶為個(gè)體從業(yè)人員，其次為私企職工和國(guó)企職工。以上為最受客戶關(guān)注的幾大要素，價(jià)格敏感度較高；園林示范區(qū)對(duì)于成交輔助作用明顯；品牌的宣傳以及精裝修樣板房的打造能夠吸引客戶；客戶對(duì)于地段以及配套的關(guān)注程度也非常高?？蛻絷P(guān)注度——價(jià)格、園林、品牌是集中敏感因子【啟示】【以品牌、規(guī)模成就銅陵影響力，改善、剛需兩手抓】【全覆蓋核心競(jìng)品客群，精確鎖客】【以地段、配套、產(chǎn)品，區(qū)隔市場(chǎng)，建立差異化高端形象】

【以樣板展示、標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)，跳出價(jià)格戰(zhàn)，完成高價(jià)去化】

起步：保障客戶基數(shù)第二步：確保有效跑量第三步：量到質(zhì)的轉(zhuǎn)換收官：讓客戶沖動(dòng)自殺，成功完成高速高價(jià)【叁、定位】華邦與銅陵，不一樣的錦繡華府！盤點(diǎn)“華邦錦繡華府"的基本組成元素華邦品牌給人的普遍印象是......建筑時(shí)尚生活,為消費(fèi)者提供高品質(zhì)的社區(qū)和服務(wù)“錦繡華府”產(chǎn)品系:是"都市精英珍藏的城央領(lǐng)地"“錦繡華府”產(chǎn)品系——城市高端住區(qū)典范“六安錦繡華府”“宣城錦繡華府”“錦繡華府”產(chǎn)品系:地中海建筑+中西水系園林【中西合璧的園林式情調(diào)生活】浪漫園林、疊水多重景觀打造……情景式體驗(yàn)【優(yōu)雅、經(jīng)典的立面感】地中海風(fēng)情，更加注重細(xì)節(jié)打磨充分體現(xiàn)優(yōu)雅、經(jīng)典、國(guó)際化“錦繡華府”產(chǎn)品系:尊享奢華的會(huì)所+游泳池【精致尊貴的配套服務(wù)】給業(yè)主奢華尊崇享受和星級(jí)歸家禮遇但要營(yíng)造有“銅陵影響力”的華邦錦繡華府!又該怎樣做呢?別急關(guān)注點(diǎn)肯定要先回到"消費(fèi)者洞察"上探知“銅陵的城&人"的普遍心事⊙

表情與氣質(zhì)——城市的面貌和性格解讀城市城郊界限在現(xiàn)階段并不明顯但可以明顯察覺到這個(gè)城市的快速城市化進(jìn)程她是從容的，短暫自滿的但偶爾也會(huì)涌起莫名的失落感解讀人群⊙不喜歡競(jìng)爭(zhēng)激烈的生存環(huán)境但對(duì)未來有模糊向往，崇慕國(guó)際化羨慕大城市的國(guó)際化氛圍、時(shí)尚生活方式但對(duì)于業(yè)已習(xí)慣這個(gè)城市節(jié)奏的銅陵人而言要改變目前舒緩、安逸的現(xiàn)狀似乎也比較困難這個(gè)城市月薪在七八千元高收入群體不少城市的職業(yè)競(jìng)爭(zhēng)壓力與生活壓力都不大只要不挑剔，找份工作是很容易的事他們并不希望承受大城市的

那種高強(qiáng)度工作壓力和競(jìng)爭(zhēng)壓力洞察：安逸?不爭(zhēng)崇尚國(guó)際流行愛美崇洋純樸又多元對(duì)未來有一定期待且較有涵養(yǎng)的人在此之上,

我們的售價(jià)，決定了我們要″與銅陵中高端客戶打交道″!!他們身上除銅陵人共性外，還多了哪些精神特質(zhì)？銅陵人是：那種世代相傳的堅(jiān)持原則的執(zhí)拗勁兒那種一脈相承的寒窗苦讀求取功名的書生氣息那種既懂謀略人脈又講究誠(chéng)信的大智若愚還有......一點(diǎn)點(diǎn)微妙的小小風(fēng)月和附庸風(fēng)雅解讀高端人群結(jié)論聆聽“銅陵中高端人群"的內(nèi)心聲音我們有了關(guān)于本項(xiàng)目的答案城市屬性特征人中高端人群視角城市秩序正在形成中的、快速城市化進(jìn)程，城市階層仍未被區(qū)隔純樸、多元，重視教育，對(duì)未來有一定期待且有涵養(yǎng)的人，“榮耀”、“繁華”是他們心中的兩大標(biāo)簽給本項(xiàng)目的營(yíng)銷啟示適度前瞻的國(guó)際化價(jià)值引導(dǎo)都市感、藝術(shù)氣息的營(yíng)造，教育牌必打彰顯一個(gè)階層的尊貴身份的調(diào)性打造易居形成的核心視角,結(jié)合本案的啟示華邦需要成為銅陵的城市新地標(biāo)、形成城市影響力需要從與這座城和人的融合溝通開始易居建議應(yīng)塑造“不一樣”的銅陵華邦錦繡華府"銅陵華邦錦繡華府”核心形象傳遞視野面子教育階層客群觸動(dòng)點(diǎn)藝術(shù)尊貴國(guó)際銅陵華邦錦繡華府核心標(biāo)簽商政【一、無法抗拒的國(guó)際化】【二、無法割舍的尊貴感】【三、無法忘懷的藝術(shù)性】形象硬件+產(chǎn)品軟件配置實(shí)力品牌企業(yè)華邦華府系列高端血統(tǒng)地中海優(yōu)雅立面和中西合璧景觀人性化、情景化的居住體驗(yàn)充滿尊崇感的公共空間和產(chǎn)品細(xì)節(jié)產(chǎn)品硬件配置打造不一樣的“銅陵華邦錦繡華府”核心價(jià)值點(diǎn)打造不一樣的“銅陵華邦錦繡華府”核心價(jià)值點(diǎn)領(lǐng)先教育——自建30班中學(xué)、幼兒園奢華氣質(zhì)——30000坪城市中央公園【一、無法抗拒的國(guó)際化】我們的領(lǐng)先教育和特色教育一、無法抗拒的國(guó)際化易居建議引入10中、12中、15中其中一家，打造重點(diǎn)學(xué)區(qū)在我家門口的概念。與知名機(jī)構(gòu)“伊頓、吉的堡”等,共同打造“私立貴族型國(guó)際雙語(yǔ)幼兒園”,將圈層進(jìn)行到底。引進(jìn)國(guó)際藝術(shù)兒童興趣班,不定期組織的曲藝書法界權(quán)威人士進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)。一、無法抗拒的國(guó)際化我們的奢華氣質(zhì)易居建議提前投入公園的建設(shè)，率先導(dǎo)入華邦錦繡華府獨(dú)一無二私享的、專屬式的公園生活體驗(yàn),以藝術(shù)為名,以生活為義，展示項(xiàng)目獨(dú)一無二的差異化價(jià)值點(diǎn)，切實(shí)體現(xiàn)華邦品牌實(shí)力。二、無法割舍的尊貴化會(huì)所——私屬圈層的社交休閑平臺(tái)服務(wù)——客制化服務(wù)、高端生活的增值品我們的私屬會(huì)所專屬主題會(huì)所，滿足圈層社交、運(yùn)動(dòng)養(yǎng)生需求二、無法割舍的尊貴化會(huì)所配置建議：堅(jiān)持藝術(shù)性裝飾裝修，同時(shí)針對(duì)當(dāng)?shù)乜驮葱枨?，配置咖啡吧、影音紅酒吧、養(yǎng)生SPA、茶室、室內(nèi)迷你高爾夫練習(xí)館等休閑商務(wù)功能。打造專屬的圈層社交平臺(tái)二、無法割舍的尊貴化二、無法割舍的尊貴化五星金鑰匙物業(yè)服務(wù)五星管家環(huán)境綠化與保潔服務(wù)安全服務(wù)公共設(shè)施設(shè)備維護(hù)保養(yǎng)室內(nèi)維修服務(wù)24小時(shí)大堂經(jīng)理，提供雙語(yǔ)服務(wù)每幢樓單獨(dú)保安服務(wù)、引領(lǐng)服務(wù)、專門配套設(shè)計(jì)的物業(yè)管理平臺(tái)、一卡通服務(wù)私人助理“一對(duì)一私人助理”專屬服務(wù)會(huì)所提供餐飲、健身、美容SPA、紅酒雪茄吧等場(chǎng)所社區(qū)提供銀行交費(fèi)系統(tǒng)提供洗車、洗衣服務(wù)租賃管理三、無法忘懷的藝術(shù)性藝術(shù)標(biāo)簽：處處可見值得炫耀的藝術(shù)元素與印記以藝術(shù)主題嫁接，打造品位身份生活，同時(shí)可增加營(yíng)銷傳播亮點(diǎn)：在會(huì)所（售樓中心）現(xiàn)場(chǎng)，結(jié)合硬軟裝布置擺放世界級(jí)別大師的藝術(shù)代表作品結(jié)合樣板景觀帶、景觀節(jié)點(diǎn)，可設(shè)置不同主題的雕塑類作品核心價(jià)值點(diǎn)>>>在華府系產(chǎn)品基礎(chǔ)上，賣圈層生活方式及國(guó)際感、藝術(shù)感區(qū)位價(jià)值——銅陵雙心區(qū)域高端住宅聚集地多區(qū)交匯的樞紐性位置政府全力主導(dǎo)CLD板塊配套價(jià)值——重點(diǎn)學(xué)區(qū)教育知名私立雙語(yǔ)幼兒園產(chǎn)品價(jià)值——建筑：地中海風(fēng)格為建筑外觀注入濃郁的異國(guó)氣息公園：私屬中央主題公園圈層價(jià)值——物業(yè)服務(wù)：五星金鑰匙個(gè)性化物業(yè)服務(wù)體系專屬會(huì)所：圈層專屬社交、運(yùn)動(dòng)養(yǎng)生平臺(tái)國(guó)際風(fēng)范優(yōu)雅生活CLD，銅陵雙中心圈層生活平臺(tái)總體定位：項(xiàng)目?jī)r(jià)值提煉及總體定位差異競(jìng)爭(zhēng)——強(qiáng)化生活方式植入品牌基因國(guó)際藝術(shù)國(guó)際范,藝術(shù)家形象定位：80萬(wàn)平米，優(yōu)雅品質(zhì)住區(qū)80萬(wàn)平米國(guó)際生活場(chǎng)總體定位之下的-高層戶型定位基于核心客戶需求和本案規(guī)劃要求的高層戶型設(shè)計(jì)建議單層面積不低于440平米，兩梯四戶東套豪華四房中間套緊湊三房西套舒適三房80萬(wàn)平米國(guó)際生活場(chǎng)客戶認(rèn)同的核心支撐點(diǎn)認(rèn)同不代表購(gòu)買，周邊競(jìng)品眾多，客戶頂著多掏1000元/平米來買本案圖個(gè)啥？回到客戶關(guān)注度，價(jià)格是促成購(gòu)買的第一敏感度怎么讓他買個(gè)高價(jià)又覺得值，仍需從性價(jià)比突破競(jìng)品戶型-萬(wàn)錦新城空中花園送一半面積，凸窗全贈(zèng)送，135平米戶型贈(zèng)送達(dá)15平米高性價(jià)比的解決之道1-戶型附加值提升86平米兩房?jī)蓮d一衛(wèi)91.75平米三室二廳一衛(wèi)競(jìng)品戶型-柏莊春暖花開空中花園+陽(yáng)臺(tái)贈(zèng)送一半面積高性價(jià)比的解決之道1-戶型附加值提升贈(zèng)送類型贈(zèng)送方式銷售風(fēng)險(xiǎn)客戶接受度戶型借鑒度贈(zèng)送一半面積入戶花園贈(zèng)送無高建議采用內(nèi)陽(yáng)臺(tái)贈(zèng)送，可改房無高建議采用花槽贈(zèng)送有未知不考慮贈(zèng)送全部面積臥室飄窗贈(zèng)送無高建議采用錯(cuò)層露臺(tái)贈(zèng)送無中不考慮夾層層高不足2.2米贈(zèng)送無中可考慮復(fù)式戶型中空贈(zèng)送有高可考慮易居建議：在戶型設(shè)計(jì)中可植入“入戶花園、內(nèi)陽(yáng)臺(tái)、臥室飄窗”，最大化的提升戶型性價(jià)比，同時(shí)提升居住舒適度。高性價(jià)比的解決之道1-戶型附加值提升步入式景觀凸窗室內(nèi)地面步入式陽(yáng)臺(tái)步入式景觀凸窗步入式陽(yáng)臺(tái)陽(yáng)臺(tái)和凸窗的統(tǒng)一附送，成為有效的室內(nèi)空間高層落地凸窗形成的完全贈(zèng)送的陽(yáng)光房凸墻作為贈(zèng)送的衣柜凸窗與陽(yáng)臺(tái)的結(jié)合，擴(kuò)大有效的室內(nèi)空間L型或多角型落地凸窗、凸墻，最大化使用空間高性價(jià)比的解決之道1-戶型附加值提升空中花園面寬3.8米，進(jìn)深6米，可改房空中花園可改書房空中花園設(shè)計(jì)，按照可改房的尺度設(shè)計(jì)空中花園，方便客戶自行裝修成陽(yáng)光臥室或者書房，實(shí)用性強(qiáng)，由于只計(jì)算一半面積，性價(jià)比高，客戶接受度好。高性價(jià)比的解決之道1-戶型附加值提升入戶大堂：用灰空間的方式處理入戶大堂。半開放型大堂，計(jì)入不算面積的架空層內(nèi)。審批之后通過玻璃或柵欄進(jìn)行隔斷。后期用玻璃隔斷半開放型的入戶大堂減少公攤面積在一定程度上會(huì)減少住宅的舒適度，因此有時(shí)會(huì)得不償失。因此建議，電梯間、走道只要是設(shè)計(jì)合理即可，不用過于節(jié)約公共面積。而最有可能節(jié)約面積又不影響舒適性的是入戶大堂通過架空層來設(shè)置。最大化減少公攤面積（入戶大堂）高性價(jià)比的解決之道2-減少公攤在最大化的提高投入產(chǎn)出比的溢價(jià)基礎(chǔ)上，易居建議產(chǎn)品的科技導(dǎo)入為：1、24小時(shí)持續(xù)置換新風(fēng)系統(tǒng)2、中央熱水系統(tǒng)3、同層排水系統(tǒng)生活科技技術(shù)建筑本體低碳技術(shù)1、嚴(yán)密高性能外門窗系統(tǒng)2、外墻保溫系統(tǒng)高性價(jià)比的解決之道3—預(yù)支未來科技附加投入成本約200-250元，常規(guī)溢價(jià)約30%。從樣板形象的展示角度、工程可實(shí)現(xiàn)性和主力去化房源三個(gè)方面考慮，易居建議在A6/7地塊西南角丁字路口設(shè)置項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)售展中心（后期用途為會(huì)所）。樣板展示區(qū)現(xiàn)場(chǎng)售展中心景觀大道高性價(jià)比的解決之道4—現(xiàn)場(chǎng)震撼力售樓中心外立面可采用文化石，木材等建筑材料營(yíng)造項(xiàng)目特色，建筑造型上采用地中海風(fēng)情的坡屋頂、塔頂?shù)冉ㄖ?xì)節(jié)，彰顯項(xiàng)目的高端品質(zhì)與大氣?，F(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷中心是本案重要的價(jià)值展示窗口：建議在建筑造型、內(nèi)部裝修、以及外場(chǎng)綠化打造上需能夠體現(xiàn)項(xiàng)目的大氣、高端的品質(zhì)高性價(jià)比的解決之道4—現(xiàn)場(chǎng)震撼力營(yíng)銷中心內(nèi)部打造要點(diǎn)：奢華，大氣，將品質(zhì)化進(jìn)行到底，充分展現(xiàn)項(xiàng)目特色與細(xì)節(jié)彰顯品質(zhì)，營(yíng)銷中心內(nèi)部可以通過地面、墻體、展板、桌椅、裝飾品等締造尊貴，同項(xiàng)目自身形象統(tǒng)一。高性價(jià)比的解決之道4—現(xiàn)場(chǎng)震撼力該展示點(diǎn)位于主干道淮河大道與長(zhǎng)江西路交口北側(cè)50米，周邊蘇果超市、澳門豆撈、星級(jí)酒店、羅萊家紡等中高端消費(fèi)超所較多。為保證項(xiàng)目高端調(diào)性，易居建議臨時(shí)接待中心設(shè)置在銅都國(guó)際大酒店內(nèi)，助于鎖定圈層客群與營(yíng)銷活動(dòng)開展原阿奎利亞售樓部高性價(jià)比的解決之道5—臨場(chǎng)也高端【肆、謀略】品牌形象落地，高瞻、慎思與奇謀！展示策略物料策略營(yíng)銷推廣策略品牌策略媒體策略活動(dòng)策略渠道策略

品牌

目標(biāo)

銷售

目標(biāo)

形象

目標(biāo)實(shí)現(xiàn)華邦品牌落地銅陵贏得市場(chǎng)美譽(yù)度和話語(yǔ)權(quán)全面展示和樹立錦繡華府高端形象和氣質(zhì)實(shí)現(xiàn)本年度推盤7萬(wàn)方完成4億的銷售目標(biāo)品牌落地銅陵之目標(biāo)媒體組合以戶外+報(bào)廣雜志軟文炒作+圍墻為主以活動(dòng)+網(wǎng)絡(luò)+短信+電視+圍墻為主輔助：直郵+報(bào)媒以活動(dòng)+短信+戶外+圍墻+電視+網(wǎng)絡(luò)為主輔助：直郵營(yíng)銷節(jié)點(diǎn)活動(dòng)策略推廣策略時(shí)間軸123457以活動(dòng)線為主，貫穿整個(gè)項(xiàng)目推廣，媒體：短信、網(wǎng)絡(luò)、圍墻先行、戶外出街，報(bào)紙配合營(yíng)銷節(jié)點(diǎn)整版投放；圈層活動(dòng)整合資源；拓展渠道產(chǎn)品推介會(huì)/邀請(qǐng)并組織媒體記者全方位報(bào)導(dǎo)，介紹華邦強(qiáng)勢(shì)登陸銅陵與施華洛世奇跨界，舉辦水晶珠寶展首批開盤臨時(shí)接待中心絢爛開放/邀請(qǐng)公眾參與開放儀式在酒店舉行首度開盤盛典推廣主題3D片+項(xiàng)目折頁(yè)+項(xiàng)目樓書+戶型折頁(yè)等宣傳資料物料系統(tǒng)國(guó)際范，藝術(shù)家第二批認(rèn)籌啟動(dòng)推廣主題產(chǎn)品價(jià)值、大型活動(dòng)、開盤信息亮相、項(xiàng)目、項(xiàng)目形象展示、認(rèn)籌信息熱銷信息品牌落地銅陵之13年首度入市推廣主線63月臨時(shí)接待處開放認(rèn)籌啟動(dòng)與哈根達(dá)斯跨界，舉辦夏飲繽紛季品牌落地之三大法則先大后小>先規(guī)后矩>先破后立A先大后小>樹立項(xiàng)目的影響力大眾證言、網(wǎng)絡(luò)封殺、小眾傳播、品牌跨界B先規(guī)后矩>樹立項(xiàng)目的競(jìng)爭(zhēng)力產(chǎn)品體驗(yàn)、服務(wù)體驗(yàn)C先破后立>樹立項(xiàng)目的銷售力價(jià)格策略、推售策略、拓客策略先大后小>樹立項(xiàng)目的影響力大眾證言小眾傳播跨界營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)封殺華邦聯(lián)姻銅陵，占位銅陵CLD主場(chǎng)具影響力話語(yǔ)權(quán)主題一：華邦，讓銅陵大開眼界以華邦的城市使命，在市場(chǎng)主流媒體進(jìn)行大眾式的傳播，制造影響力先大后小>樹立項(xiàng)目的影響力之大眾證言主題二：老城廂的中成西就以銅陵人文歷史、城市精神導(dǎo)入，演繹銅陵百年城市變遷史！華邦錦繡華府——老城廂的變革使命先大后小>樹立項(xiàng)目的影響力之大眾證言先大后小>樹立項(xiàng)目的影響力之大眾證言主題三：全球掃描，城市中央公園論紐約中央公園透視世界知名的中央公園，展示項(xiàng)目稀缺價(jià)值：1、

擁有絕佳的公園資源，生態(tài)環(huán)境優(yōu)美；2、

交通便捷，周邊配套齊全；3、

居住密度極低，多數(shù)人艷羨，少數(shù)人擁有的富人區(qū)。北京朝陽(yáng)公園倫敦海德公園先大后小>樹立項(xiàng)目的影響力之網(wǎng)絡(luò)封殺網(wǎng)絡(luò)發(fā)力，病毒傳播，控制銅陵各大房產(chǎn)門戶網(wǎng)站話語(yǔ)權(quán)采用騰訊、新浪微博整合網(wǎng)絡(luò)論壇病毒傳播潮街信息，聚焦關(guān)注度

深入銅陵目前最火的娛樂社區(qū)：噢咿呀、拉手網(wǎng)等社交網(wǎng)站鎖定銅陵吃喝玩樂社交網(wǎng)站先大后小>樹立項(xiàng)目的影響力之網(wǎng)絡(luò)封殺活動(dòng)與渠道一：與銀行、郵政、移動(dòng)合作，制造高端客群圈層話題

和投資理財(cái)刊物或銀行刊物、郵政卡函、移動(dòng)短信平臺(tái)合作，華邦錦繡華府居住生活價(jià)值先大后小>樹立項(xiàng)目的影響力之小眾傳播活動(dòng)與渠道二：封殺高檔娛樂場(chǎng)所先大后小>樹立項(xiàng)目的影響力之小眾傳播高檔餐飲高端酒店高端會(huì)所高端車友大唐盛世徽皇健身會(huì)所銀河匯高級(jí)會(huì)所銅雀臺(tái)開元國(guó)際大酒店逸頓國(guó)際大酒店萊凱斯汀·花園酒店銅都國(guó)際大酒店海星月大酒店

根據(jù)客戶群偏好，做電影貼片，投放重點(diǎn)側(cè)重金月年華演藝大舞臺(tái)、人民電影院、華誼兄弟影院電影貼片先大后小>樹立項(xiàng)目的影響力之小眾傳播活動(dòng)與渠道三：電影院

施華洛世奇水晶珠寶展水晶的璀璨，純凈而美好，如你…玻璃櫥窗展示點(diǎn)模特站于內(nèi)展示水晶,襯托銷售大廳閃爍光輝先大后小>樹立項(xiàng)目的影響力之跨界聯(lián)動(dòng)先大后小>樹立項(xiàng)目的影響力之跨界聯(lián)動(dòng)與旅游跨界，華邦地中海風(fēng)情之旅...哈根達(dá)斯-夏果繽紛系類活動(dòng)陽(yáng)光午后，右手簽著你愛的她，左手簽著你和她都愛的她……Ifyouloveher,takehertoHaagen-Dazs先大后小>樹立項(xiàng)目的影響力之跨界聯(lián)動(dòng)淡淡的音樂昏黃的燈光，如此的躁動(dòng)混著威士忌進(jìn)入血液-你會(huì)愛上這種微醺的感受…….杰克丹尼&華邦跨越10年典藏尊爵先大后小>樹立項(xiàng)目的影響力之跨界聯(lián)動(dòng)先規(guī)后矩>樹立項(xiàng)目的競(jìng)爭(zhēng)力之產(chǎn)品體驗(yàn)現(xiàn)場(chǎng)展示體系之全方位震撼，充分提升客戶的價(jià)值感知外圍展示體系售樓處展示體系樣板展示體系有的墻分的是內(nèi)外，

這堵墻分的是高低。外圍展示體系——局部高大圍墻先行尊貴及身份感體現(xiàn)，從社區(qū)圍墻開始除常規(guī)圍板外，近售樓處局部圍墻實(shí)景展示，以高大墻體體現(xiàn)尊貴及私密感外圍展示體系——崗?fù)ざY賓服務(wù)配套服務(wù)及優(yōu)越感，從崗?fù)ざY賓服務(wù)6大動(dòng)作開始客戶引導(dǎo)至停車區(qū)域→代開車門→客戶問詢及售樓處指引→售樓處呼叫準(zhǔn)備→代套車牌→客戶離開敬禮價(jià)值塑造，從入口開始，充分提升客戶感知標(biāo)志性精神堡壘、噴泉、雕塑與植物的合理搭配塑造價(jià)值感外圍展示體系——具有視覺震撼的入口細(xì)節(jié)中的強(qiáng)烈品牌印記，制造精神氣場(chǎng)小細(xì)節(jié)中強(qiáng)烈的品牌印記對(duì)客戶制造引導(dǎo)性精神氣場(chǎng)外圍展示體系——細(xì)節(jié)品牌印記氣場(chǎng)創(chuàng)新之作——售樓處&國(guó)際藝術(shù)品牌體驗(yàn)館既是售樓處，也是一個(gè)品牌體驗(yàn)館。屆時(shí)可配合項(xiàng)目其他活動(dòng)，形成一個(gè)固定的具體的傳播地點(diǎn)。以品牌體驗(yàn)館為基點(diǎn)，成為主題活動(dòng)載體，形成持續(xù)影響力。在品牌館內(nèi)，以不同的展示和活動(dòng)方式，與客戶互動(dòng)，提升參與度?！拔矍虻钠放普故?/p>

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長(zhǎng)期品牌鞏固計(jì)劃

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長(zhǎng)期培養(yǎng)品牌忠實(shí)會(huì)員”售樓處展示體系奢華身份客戶對(duì)項(xiàng)目檔次、身份感的認(rèn)同國(guó)際品位華邦品牌與國(guó)際時(shí)尚感、品位的對(duì)接品牌品質(zhì)項(xiàng)目品牌品質(zhì)與售樓處功能的對(duì)接酒店式接待大堂多媒體展示&藝術(shù)品陳列區(qū)客戶洽談區(qū)客戶觸動(dòng)點(diǎn)三大功能/硬件設(shè)置建材展示區(qū)售樓處展示體系打造酒店大堂品質(zhì)形象的接待大堂，體現(xiàn)品牌、項(xiàng)目調(diào)性的同時(shí)與客戶奢華需求對(duì)接，引進(jìn)大堂副理概念提升接待水準(zhǔn)，實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目與客戶的檔次對(duì)接、滿足其虛榮心的身份認(rèn)同?？蛻粲|動(dòng)點(diǎn)——奢華、身份酒店式接待大堂售樓處展示體系——奢華身份的酒店式接待大堂客戶觸動(dòng)點(diǎn)——國(guó)際、品位多媒體展示&藝術(shù)品陳列區(qū)項(xiàng)目多媒體展示區(qū)——以多媒體全息成像取代傳統(tǒng)沙盤模型，全方位展示各單體房型及室內(nèi)環(huán)節(jié)；藝術(shù)品陳列區(qū)——結(jié)合走廊與功能區(qū)部分空間，進(jìn)行雕塑與藝術(shù)品展示，供客戶觀賞。售樓處展示體系——多媒體與藝術(shù)的國(guó)際、品位客戶洽談、建材展示區(qū)洽談桌椅體系奢華、舒適。獨(dú)立建材展示功能區(qū)，通過精致的包裝與詳細(xì)的說明展現(xiàn)項(xiàng)目檔次與品牌。客戶觸動(dòng)點(diǎn)——品牌、品質(zhì)售樓處展示體系——視覺與觸覺的品牌品質(zhì)感知看得見也要摸得到奢華+舒適樣板展示體系——生活場(chǎng)景的實(shí)景泳池+藝術(shù)雕塑樣板主要景觀——以實(shí)景室外泳池的生活場(chǎng)景營(yíng)造與藝術(shù)雕塑相結(jié)合樣板展示體系——通往樣板房的軟景營(yíng)造垂直多重綠化+多重色彩對(duì)比+情趣化道具營(yíng)造出超乎客戶期望的生活環(huán)境樣板展示體系——完整標(biāo)識(shí)體系與圍板完整精致的標(biāo)識(shí)體系、圍板制造內(nèi)部封閉舒適展示空間先規(guī)后矩>樹立項(xiàng)目的競(jìng)爭(zhēng)力之服務(wù)體驗(yàn)物業(yè)提前介入，與銷售服務(wù)同步進(jìn)行品牌物業(yè)服務(wù)保證計(jì)劃尊重客戶，以客戶為中心先規(guī)后矩>樹立項(xiàng)目的競(jìng)爭(zhēng)力之服務(wù)體驗(yàn)客戶到達(dá)項(xiàng)目客戶抵達(dá)售樓部參觀展示區(qū)離開視覺聽覺觸覺安保統(tǒng)一著裝，統(tǒng)一手勢(shì)，統(tǒng)一服務(wù)規(guī)范陳列物整齊，道路無雜物安保、工作批員統(tǒng)一問候語(yǔ)，小區(qū)背景音樂系統(tǒng)統(tǒng)一發(fā)放停車牌置業(yè)顧問統(tǒng)一著裝，化淡妝，統(tǒng)一接待流程售樓部裝飾現(xiàn)代品牌展示，產(chǎn)品展示現(xiàn)代、科技背景音樂系統(tǒng)，現(xiàn)代高亢置業(yè)顧問普通話標(biāo)準(zhǔn)，語(yǔ)速適中飲品杯現(xiàn)代，質(zhì)感強(qiáng)，座椅舒適樓書個(gè)性、互動(dòng)性電子售樓系統(tǒng)樣板房裝修別致，園林細(xì)致陳列物精美置業(yè)顧問專業(yè)置業(yè)服務(wù)任何角落均配有時(shí)而高亢，時(shí)而舒緩的背景音樂體驗(yàn)區(qū)生活情趣式體驗(yàn)顧客感知價(jià)值（現(xiàn)場(chǎng)促進(jìn)銷售）峰位感知價(jià)值（離場(chǎng)促進(jìn)傳播）客戶服務(wù)提升計(jì)劃專業(yè)素質(zhì)細(xì)節(jié)營(yíng)造※

手續(xù)辦理標(biāo)準(zhǔn)化※

銷售工具統(tǒng)一模式※

銷售員口徑統(tǒng)一※

客戶回訪流程標(biāo)準(zhǔn)※

風(fēng)險(xiǎn)公示系統(tǒng)※

記住客戶姓氏，并打招呼※

節(jié)日生日祝福短信※

定期生活關(guān)懷，溫馨提示※

短信樓書，告知最新情況工作流程※

接待流程※

開盤方式及環(huán)節(jié)※

預(yù)約上門簽約※

設(shè)立VIP簽約室先規(guī)后矩>樹立項(xiàng)目的競(jìng)爭(zhēng)力之服務(wù)體驗(yàn)【伍、戰(zhàn)役】淡市下的執(zhí)行引爆之戰(zhàn)！先破后立>樹立項(xiàng)目的銷售力之推售策略B1B2B3B4B6契合項(xiàng)目整體工程節(jié)點(diǎn)和相關(guān)展示1合理規(guī)避市場(chǎng)和項(xiàng)目?jī)?nèi)部競(jìng)爭(zhēng)2產(chǎn)品戶型面積互補(bǔ)，銷售互動(dòng)3符合項(xiàng)目全年資金回收目標(biāo)的要求

5符合節(jié)奏并契合項(xiàng)目?jī)r(jià)值逐步推高6好樓幢重點(diǎn)突破，推升整體溢價(jià)4推售原則B8B10先破后立>樹立項(xiàng)目的銷售力之推售策略大開大闔，集中開盤，形成規(guī)模效應(yīng)，推高價(jià)值，實(shí)現(xiàn)2013年銷售目標(biāo)；促進(jìn)階段性產(chǎn)品的滾動(dòng)熱銷，拉棟項(xiàng)目整體銷售速度！9月12月5月推出B1/B2棟住宅，240套推B3/B4/B6棟住宅，768套推出B8/B10棟住宅，372套2013全年度產(chǎn)品推售鋪排先破后立>樹立項(xiàng)目的銷售力之推售策略1月2月3月4月5月6月樣板通道包裝臨時(shí)接待處進(jìn)場(chǎng)裝飾樣板工程節(jié)點(diǎn)

施工工程節(jié)點(diǎn)營(yíng)銷工程節(jié)點(diǎn)臨時(shí)接待處開放現(xiàn)場(chǎng)售樓中心內(nèi)外部裝飾首批物業(yè)開盤現(xiàn)場(chǎng)售樓中心開工建設(shè)首批物業(yè)

開工建設(shè)景觀示范區(qū)開工廣告全面出街樣板房?jī)?nèi)部裝飾景觀大道開放景觀示范區(qū)開放包裝樣板房開放現(xiàn)場(chǎng)售樓中心開放景觀大道開工2013年首批物業(yè)入市工程進(jìn)度配合7月入市前期節(jié)點(diǎn)營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)動(dòng)作二月啟動(dòng)推廣品牌與項(xiàng)目項(xiàng)目形象造勢(shì)話題全城熱點(diǎn)產(chǎn)品推廣接待客戶渠道拓展蓄水話題登記參觀預(yù)約篩選三月臨時(shí)售樓處開放2013.22013.3上旬2013.5中旬開盤前4個(gè)月進(jìn)行市場(chǎng)推廣是整盤關(guān)鍵期業(yè)務(wù)進(jìn)行的市場(chǎng)渠道，客戶積累是重要一環(huán)客戶積累蓄水、客戶渠道的開發(fā)和維護(hù)，是為后期銷售執(zhí)行期奠定堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)先破后立>樹立項(xiàng)目的銷售力之推售策略先破后立>樹立項(xiàng)目的銷售力之價(jià)格策略市場(chǎng)比較法步驟一選取類似樓盤進(jìn)行相關(guān)因素比較，計(jì)算出本項(xiàng)目靜態(tài)比準(zhǔn)價(jià)格因素修正法步驟二通過計(jì)算市場(chǎng)的自然價(jià)格增長(zhǎng)率，并且結(jié)合營(yíng)銷溢價(jià)和產(chǎn)品創(chuàng)新溢價(jià)計(jì)算出本項(xiàng)目的最終預(yù)測(cè)價(jià)格最終預(yù)測(cè)價(jià)格【市場(chǎng)比較法】步驟一因素項(xiàng)目權(quán)重規(guī)模交通配套產(chǎn)品品牌區(qū)位景觀總分產(chǎn)品優(yōu)劣系數(shù)實(shí)收均價(jià)均價(jià)合成項(xiàng)目

10%5%10%25%10%25%15%100%

恒大綠洲20%44455354.551.08956001120高速銅都天地25%4454444.54.4751.04755001375萬(wàn)錦新城35%24543434.275147001645觀瀾逸品20%343.5333.543.750.834700940本項(xiàng)目100%55543.544.54.751.13

—5311先破后立>樹立項(xiàng)目的銷售力之價(jià)格策略運(yùn)用市場(chǎng)比較法試算得出的本項(xiàng)目假設(shè)現(xiàn)在推出：均價(jià)

＝∑權(quán)重i×均價(jià)i×Px/Pi(i=a～d)＝5311元/平方米先破后立>樹立項(xiàng)目的銷售力之價(jià)格策略市場(chǎng)自然增長(zhǎng)率預(yù)判（未計(jì)算其他動(dòng)態(tài)溢價(jià)因素）目前銅陵市場(chǎng)長(zhǎng)線振蕩,無法做出合理預(yù)估,因此,市場(chǎng)自然增長(zhǎng)率暫定為0%,易居將全程監(jiān)控后期市場(chǎng)走勢(shì)以作參考?！疽蛩匦拚ā坎襟E二先破后立>樹立項(xiàng)目的銷售力之價(jià)格策略市場(chǎng)靜態(tài)比準(zhǔn)價(jià)格5311元/㎡溢價(jià)因素理想溢價(jià)最低溢價(jià)空間自然溢價(jià)0％0％產(chǎn)品創(chuàng)新溢價(jià)(面積贈(zèng)送+科技提升+奢華展賣空間)12％8％營(yíng)銷策劃(品牌傳播+精準(zhǔn)營(yíng)銷)3％1％溢價(jià)合計(jì)15％12％本項(xiàng)目可實(shí)現(xiàn)動(dòng)態(tài)價(jià)格6108元/㎡5789元/㎡均價(jià)實(shí)現(xiàn)的前提——產(chǎn)品＋概念的成功打造營(yíng)銷策劃精準(zhǔn)化初步預(yù)估2011年9月項(xiàng)目入市，通過溢價(jià)整合，項(xiàng)目整體均價(jià)區(qū)間約為：5789~6108元/㎡動(dòng)態(tài)溢價(jià)因素修正：其他溢價(jià)因子先破后立>樹立項(xiàng)目的銷售力之價(jià)格策略先破后立>樹立項(xiàng)目的銷售力之價(jià)格策略錦繡華府B地塊樓棟環(huán)境評(píng)估分析棟號(hào)B1B2B3B4B5B6B7B8B9B10噪音0.9650.9700.9650.9901.0550.9851.0550.9801.0700.965景觀0.9700.9700.9900.9801.0550.9851.0550.9651.0550.975朝向0.9751.0051.0051.0100.9901.0150.9901.0100.9901.010平均值0.970.990.991.001.031.001.030.981.030.98樓棟價(jià)值評(píng)估結(jié)論：4/5/6/7/9#>2/3#>8/10#>1#先破后立>樹立項(xiàng)目的銷售力之價(jià)格策略高開>高走>平走2013年住宅價(jià)格策略：首批入市價(jià)格5800元/平米，高開高走到平走B1、B2實(shí)現(xiàn)均價(jià)5800元/平米B3、B4、B6實(shí)現(xiàn)均價(jià)6000元/平米B8、B10實(shí)現(xiàn)均價(jià)6000元/平米60005800先破后立>樹立項(xiàng)目的銷售力之銷售目標(biāo)計(jì)劃分三次推售，第一階段B1、B2實(shí)現(xiàn)均價(jià)5800元/平米，年底完成85%銷售率，銷售金額約1.34億；第二階段B3、B4、B6實(shí)現(xiàn)均價(jià)6000元/平米，年底完成66%銷售率，銷售金額約3.21億；第三階段B8、B10實(shí)現(xiàn)均價(jià)6000元/平米，年底完成32%銷售率，大定金額約7477萬(wàn)；全年實(shí)現(xiàn)去化面積約8.8萬(wàn)方，完成大定金額約5.3億元。先破后立>樹立項(xiàng)目的銷售力之拓客策略速開速閡之百斬計(jì)劃一個(gè)房地產(chǎn)項(xiàng)目是否能成功運(yùn)作，關(guān)鍵的根源在于來訪數(shù)量的積累。易居中國(guó)根據(jù)目前銅陵房地產(chǎn)現(xiàn)狀，為華邦錦繡華府項(xiàng)目量身定制了“百斬計(jì)劃”。通過外場(chǎng)大面積拓客及現(xiàn)場(chǎng)不停的暖場(chǎng)活動(dòng)，聚集人氣，不斷營(yíng)造現(xiàn)場(chǎng)熱點(diǎn)及氛圍，依托廣泛的口碑基礎(chǔ)，并最大限度保障現(xiàn)場(chǎng)滯留。同時(shí)配合易居團(tuán)隊(duì)的專業(yè)服務(wù)，完成來訪迅速轉(zhuǎn)成交的過程……百斬計(jì)劃—拓客攻略通過區(qū)域客戶關(guān)注