服裝營銷培訓(xùn)技巧-銷售流程

十全十美銷售流程

主講：王婧

05.29課程大綱：

一十全十美銷售流程二情景模擬演練課程目標(biāo)：

1、能夠在每天的銷售中，熟練運(yùn)用基本銷售流程和服務(wù)來接待每位顧客，在提升銷售業(yè)績的同時超越其他品牌的服務(wù)；

2、維護(hù)老會員，通過口碑營銷來發(fā)展新會員。

服務(wù)準(zhǔn)備1一、十全十美銷售流程

打招呼2留意顧客需要3主動接觸4產(chǎn)品介紹5邀請試穿6贊美7連帶銷售8收銀/售后服務(wù)9送客1031

1服務(wù)準(zhǔn)備貨品檢查衛(wèi)生打掃準(zhǔn)備早會323334一、十全十美銷售流程打開店內(nèi)硬件設(shè)施正是營業(yè)儀容儀表656傳輸數(shù)據(jù)

檢查收銀員的零鈔、單據(jù)、會員卡、購物袋數(shù)量。對賣場、倉庫商品的庫存進(jìn)行盤點(diǎn)確認(rèn)。賣場清潔：地面、層板、貨架、櫥窗。檢查賣場的整體形象,補(bǔ)充樣品、宣傳品（搭配手冊、VIP卡、

POP……），調(diào)整、整理陳列。打開各種設(shè)備（電腦、空調(diào)、音響、照明、其它）[專賣店]。對開店準(zhǔn)備工作進(jìn)行檢查。

與公司電腦資料傳送，收發(fā)郵件，反饋銷售情況，及時補(bǔ)貨。

賣場整理一、十全十美銷售流程

早會一.營業(yè)狀況總結(jié)昨日的銷售情況。介紹前十大貨品：要求每位同事清楚并記住每天什么貨品最暢銷。二.推廣貨品：總結(jié)前一天推廣成功與否（數(shù)量、金額、排名），制定今天推廣的目標(biāo)與要求（包括是否繼續(xù)做推廣）。新推廣內(nèi)容的通知與工作的安排（門迎、廣播、導(dǎo)購的推廣用語）。新貨的介紹――產(chǎn)品知識、價格、顏色、尺碼、賣點(diǎn)、擺位。三、服務(wù)回顧總結(jié)前一天的服務(wù)，做得好要表揚(yáng)，做得不好要提醒。指出跟進(jìn)服務(wù)需改善的地方。四、分區(qū)位根據(jù)推廣及人員能力調(diào)整站位，做到平均分配，以利于銷售

開場語：哥邦的家人們，早上好。積極的人像太陽，照到哪里哪里亮消極的人像月亮，初一十五不一樣

好。很好。非常好，oh,ye

結(jié)束語：我工作，我快樂，目標(biāo)沒問題。加油。愛的鼓勵：ONE，TWO，THREE，GO。。。。加油

站位標(biāo)準(zhǔn)其余人員可走動或立于貨架旁人手不足時，店員應(yīng)主動補(bǔ)位及走位在容易造成顧客流失的位置安排站位1人站立在店鋪門口約50厘米處面朝店鋪門口1人站在收銀臺櫥窗貨架收銀臺（此圖為模擬店鋪平面圖）一、十全十美銷售流程（品牌問候）歡迎光臨哥邦!（時間問候）1、上午/下午/晚上好！2、新年好！3、情人節(jié)快樂?。ㄉ唐沸畔ⅲ┬驴钌鲜?，請您慢慢挑選盡情挑選……（特殊問候）當(dāng)顧客站在店鋪門口駐足觀看時：小姐你好！里面有很多款式，您可以進(jìn)來看看當(dāng)老會員進(jìn)店時：大姐/阿姨，好久不見哦~~最近還好嗎？（新開店問候）您好！哥邦新店開張，感謝您的支持……

2打招呼一、十全十美銷售流程。哥邦迎賓語

您好，歡迎光臨GEBANG,祝您一天好心情。模擬演練（外表）年齡、高矮、胖瘦、體形、膚色、化妝、發(fā)型（著裝）品牌、顏色、款式鞋、手機(jī)、錢包（行為）注視、觸摸、停足、詢問走姿（性格判斷）權(quán)威型、隨意型理智型、沖動型（風(fēng)格判斷）簡單型、夸張型、長/短型、顏色花紋、干練

3留意顧客需要忌：親密接觸一、十全十美銷售流程

4主動接觸一、十全十美銷售流程開放式提問1、有什么能幫到您呢？

您需要幫忙嗎？2、喜歡什么款式/風(fēng)格？是夸張一些的款式嗎？3、準(zhǔn)備什么場合穿呢？是上班穿嗎？

二選一法則1、自己穿還是送人呢？

是不是送人？2、是賣上衣還是褲子？賣上衣是嗎？

詢問接近法誘惑接近法1、全場買100送1002、積分送禮品/參加活動利益接近法1、褲子感覺很輕盈、飄逸2、這些花紋凸顯古典時尚美3、看起來很有內(nèi)涵/身份4、亞麻面料穿起來很涼爽贊美接近法1、上衣穿起來顯得腰很細(xì)2、感覺很有氣質(zhì)3、顯得很干練/大方4、這套衣服看起來很高貴名人效應(yīng)法1、這是某某明星穿的同款2、這是香奈兒的經(jīng)典款3、這是送給國務(wù)院某官員夫人的款式

5產(chǎn)品介紹一、十全十美銷售流程1、反復(fù)觀看2、觸摸3、詢問價格/面料/顏色4、售后服務(wù)介紹時機(jī)介紹內(nèi)容1、設(shè)計理念2、最新款式/經(jīng)典款式3、面料4、搭配/色彩5、優(yōu)惠活動6、媒體宣傳話術(shù)1、這是剛上市的夏裝，清爽、大方2、這件上衣很收腰，顯得身材很勻稱/苗條3、古典花紋點(diǎn)綴出古典美4、我們每匹面料都是不一樣的，純手工制作，全世界只有**品牌有這種款式的服裝FAB法則1、Feature(特點(diǎn))2、Advantage(優(yōu)點(diǎn))3、Benefit(利益)給顧客帶來的好處模擬演練

6邀請試穿一、十全十美銷售流程尺碼要準(zhǔn)全身鏡要亮價格打折問題處理顧客問道打折時，1，您好美女，請問您有會員卡嗎有，我們會員可以打九折。。。沒有：沒關(guān)系，美女，您可以先試一下，買不買沒關(guān)系，畢竟適合自己的才是最好的，您說是嗎，來，美女，這面請，您穿在身上感受一下。。。。模擬演練顧客問到價格時1美女，你可以先試一下，買不買沒關(guān)系，畢竟適合自己的才是最好的，您說是嗎，來美女，這面請,您穿在身上感受一下。。。。。。2，美女，這款衣服的面料是歐洲進(jìn)口的，他的花紋色彩是巴黎現(xiàn)在最流行的，現(xiàn)在這款衣服的價格只要XXX一、十全十美銷售流程任何時候，真心實意贊美“因人而異”不要“太過夸張”學(xué)會用“眼睛”贊美真實—具體—優(yōu)點(diǎn)—自己的語言—適當(dāng)時機(jī)

7贊美男性顧客發(fā)型、額頭、鼻子、西裝、馬甲、襯衫、領(lǐng)帶、領(lǐng)帶夾、氣質(zhì)、工作、事業(yè)、妻子、孩子、車子、房子、愛心、孝心……女性顧客發(fā)型、臉型、膚質(zhì)、眼睛、眉型、身材、鼻子、嘴唇、脖子、項鏈、項鏈墜子、皮包、衣服、鞋子、氣質(zhì)、先生、孩子、工作……魅力、飄逸、飛揚(yáng)、風(fēng)情、迷人、味道、純真、清涼、溫柔、時尚、冷酷、帥氣、熱辣、性感、有質(zhì)感、柔軟、風(fēng)行、垂墜感、優(yōu)雅、曲線、職業(yè)、閑情、柔情、激情、品位、與眾不同、豐滿、輕盈、個性、專業(yè)、華麗、高貴、歡快、浪漫、經(jīng)典、細(xì)膩、藝術(shù)、朝氣、奔放、大氣、粗獷、古典……贊美訓(xùn)練

8連帶銷售一、十全十美銷售流程當(dāng)顧客在決定購買第一件產(chǎn)品后：1、“這個包和您今天穿的衣服，搭配效果很經(jīng)典”2、“你選的這款，配這條牛仔褲簡潔大方，又有氣質(zhì)！陳列部分：成套搭配顧客試衣的時候。兩三件附加推薦VIP銷售：1、“小姐，買滿XXXX元就可成為我們的VIP會員，并可享受9折優(yōu)惠哦，而且在您生日的時候可以享受X折優(yōu)惠，平時還可以參加我們的VIP活動呢”2、“您現(xiàn)在只差100多元就可以成為VIP了，VIP有很多優(yōu)惠政策呢，您考慮一下啦”3、“小姐，除了這些新款，這邊還有經(jīng)典款式，看一看啦！”二拍一的合作什么是二拍一？二拍一是指銷售過程中，兩人合作一筆生意，其中一人是主導(dǎo)，另一人協(xié)作什么時候需要二拍一？顧客單獨(dú)購物時/多名顧客一同購物時/店鋪顧客較多時……

二拍一時應(yīng)注意什么？切忌導(dǎo)購人數(shù)太多切忌包圍顧客切忌個人主義，斤斤計較具體二拍一的情況應(yīng)對情景一：只有一位顧客單獨(dú)購物時——把握機(jī)會，成交率最高！一位導(dǎo)購提供服務(wù)，另一位協(xié)助（幫忙拿貨品，拿鏡子，贊美顧客……）情景二：兩位以上的顧客，一同購物時——耗時較長，掌握分寸，耐心等待把握每一位顧客，不冷落任何一位顧客如顧客表明不買，或等候同伴，仍要熱情提供服務(wù)情景三：店鋪顧客較多時接一待二招呼三發(fā)揮團(tuán)隊精神幫助同事拿貨，調(diào)貨

9收銀服務(wù)一、十全十美銷售流程1、數(shù)量2、金額3、質(zhì)量確認(rèn)商品裝袋1、疊好2、封袋保養(yǎng)與洗滌1、清水洗滌2、輕輕揉搓3、不可曝曬4、不可用洗衣機(jī)洗聯(lián)系方式如果是新顧客，又沒有辦理會員卡，則盡量留下顧客的聯(lián)系方式，保持與顧客的關(guān)系維護(hù)。

10送客一、十全十美銷售流程雙手將購物袋平整遞給顧客雙手遞物出口指引盡量在旁邊帶路邊走邊聊活動介紹介紹下次活動時間或新品上貨時間送賓語請慢走，歡迎下次光臨！阿姨，下次有空再過來看看哦~~目送3秒鐘！收銀，送客模擬演練

服務(wù)準(zhǔn)備1課程回顧

打招呼2留意顧客需要3主動接觸4產(chǎn)品介紹5邀請試穿6贊美7連帶銷售8收銀/售后服務(wù)9送客10演練一

今天是你和小方當(dāng)班，小方吃午飯去了，店鋪里只有你一個人；你正在接待一位顧客的時候，又進(jìn)來了一位顧客要求你給