帶租約銷售執(zhí)行方案課件

時代商城項目帶租約銷售

執(zhí)行方案2007前言根據(jù)前期明確的“時代商城已整體租賃給某單位機(jī)構(gòu)”的思路，有金點(diǎn)公司著手準(zhǔn)備帶租約銷售的指導(dǎo)思想，本方案是基于租賃方已整體租賃時代商城，并以建筑裝飾材料市場為經(jīng)營主題，開始運(yùn)營基礎(chǔ)上，相關(guān)時間接點(diǎn)均以與租賃方正式簽定租賃合同為起點(diǎn)。上篇：項目背景及客戶分析時代商城內(nèi)圈6座樓加外圈部分房源共同組成計劃對外銷售的整體房源，整體面積約13000平米。項目整體分析

C7樓長51米，寬16米，框架結(jié)構(gòu)，三層聯(lián)體，總建筑面積2400平米；C8樓長51米，寬16米，磚混結(jié)構(gòu)，三層聯(lián)體，靠背分布26套房源，總建筑面積2400平米；D7樓長51米，寬16米，磚混結(jié)構(gòu)，兩層聯(lián)體，靠背分布26套房源，總建筑面積1600平米；D8樓長51米，寬16米，框架結(jié)構(gòu)，兩層聯(lián)體，總建筑面積1600平米；E7樓長58.8米，寬16米，磚混結(jié)構(gòu)，兩層聯(lián)體，靠背分布30套房源，總建筑面積1800平米；E8樓長58.8米，寬16米，磚混結(jié)構(gòu)，兩層聯(lián)體，靠背分布30套房源，總建筑面積1800平米。外圈A1A2A4A5四座樓剩余房源不足30%。具體房源分析

（二）E7、E8號樓，位于市場的東側(cè)，按照規(guī)劃：東面將是信用社辦公樓，和本項目之間地方將是塊公共綠地，一旦建成將成為市場的東大門。市場的主要出入口為時代大道，在北外環(huán)路上，位于二棟樓之間，進(jìn)入市場后分成東西二條支路，往西成為市場的死角，往東形成環(huán)形流動。具體房源分析

（三）C7D8為唯一的2座框架結(jié)構(gòu)建筑，其他4座樓均為磚混結(jié)構(gòu)，并且單獨(dú)分割成戶，單層面積30余平米，而建材經(jīng)營對經(jīng)營面積的要求至少在50平米以上。而且唯一的兩座框架結(jié)構(gòu)的樓座也進(jìn)行的分割，并都有內(nèi)樓梯，占用了本來就小的經(jīng)營空間。C7C8兩座樓都為三層。單位房源總面積在100平米以上，而實際可營業(yè)面積還是30平米，二樓三樓利用率很低。市場環(huán)境簡析

隨著魚臺城市建設(shè)步伐的逐步加快，本項目周邊如：縣政府、縣委、工商局、檢察院、公路局、移動公司、信用合作聯(lián)社等機(jī)關(guān)事業(yè)單位的辦公樓已經(jīng)成型。新貴苑的1200戶居民已上房入?。缓髅旱V生活區(qū)11幢11層高層住宅建設(shè)如火如荼，800戶收入穩(wěn)定的國營大型企業(yè)職工將在08年底入住。有目共睹，時代商城在今后1-3年內(nèi)商業(yè)價值將會得到充分體現(xiàn)。目前定位于建筑裝飾材料市場作為盤活整個項目的主動力，隨著今明兩年上述“單位”陸續(xù)上房入駐，肯定會自發(fā)的形成新的商業(yè)業(yè)態(tài)為其服務(wù),比如餐飲、娛樂、賓館、日用百貨等立足于建材市場配套服務(wù)的業(yè)態(tài)將會自發(fā)形成?？蛻粜睦矸治?/p>

對時代商城持觀望態(tài)度，既不肯馬上進(jìn)場，又不舍放棄這一塊“原始低價股”，始終還是看好時代商城最終還是會“旺”起來；對市場信息有所研究，對近期我們定位于“建筑裝飾材料城”，與濟(jì)寧金宇市場談合作的消息非常關(guān)切，對成立一個大型專業(yè)的建筑裝飾材料市場看好，但卻一直在觀望等待別人進(jìn)場，自己還沒有附諸行動；自認(rèn)為自己有些“關(guān)系”，對時代商城的租賃銷售有興趣但不太重視，認(rèn)為，等市場好起來，自己通過關(guān)系一樣可以買或租到好位置的房子；對帶租約銷售不放心，對租金能否按時支付持有懷疑態(tài)度，擔(dān)心房產(chǎn)開發(fā)商撤走后自己的租金得不到保證；有相當(dāng)數(shù)量的本地經(jīng)營戶認(rèn)為，先租賃經(jīng)營，等市場真正紅火起來再考慮購買，持這樣觀點(diǎn)的人數(shù)量非常多；部分客戶腳踏兩條船，甚至三條船，在城區(qū)繁華地段同時擁有幾處商鋪，而這類客戶大多只把時代商城作為一個觀察考慮的可投資的股票，而不想滿倉持有；而前面幾點(diǎn)呼應(yīng)起來就構(gòu)成了他們共同的觀望心理。因時代商城建成現(xiàn)房以來長時間冷場，銷售率租賃率開門率都不高，造成的謹(jǐn)慎心態(tài)成為市場上的主流反映結(jié)論綜上，目前存在的問題主要集中在：臨街房源剩余不多，內(nèi)圈房子結(jié)構(gòu)不太理想，對租賃和購買都存在一定的抗性；市場觀望心態(tài)嚴(yán)重；已售出房開門營業(yè)率不高；對“帶租約銷售”持有戒備，對能否順利收到租金保持懷疑，對自己正常的使用權(quán)心存顧忌；客戶看好時代商城，但有多種顧慮。銷售的過程就是如何解決上述問題的過程，集中體現(xiàn)在：扭轉(zhuǎn)形象控制剩余房源的上市節(jié)奏對已售房源（已租房源）的管理和監(jiān)督做好帶租約銷售的可信度宣傳工作四個方面。下篇：具體方案及實施部分上市策略

(一)改頭換面，全新上市在繼續(xù)延續(xù)時代商城案名的前提下，為徹底扭轉(zhuǎn)因前期冷場造成的不利局面，同時處理好時代商城——金宇建筑裝飾材料魚臺市場概念，引入“魚臺新城”概念金宇裝飾材料魚臺市場時代商城魚臺新城上市策略

(二)控制房源，保留推出目前剩余的房源已如前面分析，位置較好的外圈A1A2A4A5剩余房源不足10套，內(nèi)圈CDE共6座約150套為銷售的主要房源，尤其是C7c8兩座樓，因為其所處的位置相對不好，其定價也是所有房源中間是最低的，而同時因為其三層結(jié)構(gòu)又造成購買總價相對較高，比較而言，購買C7C8任意房源的總價不能超過D7D8兩樓位置較好的房子總價，因此，采取控制房源：按照C——D——E——A順序先后推出，價格從低走高是解決問題的較好辦法，時代商城全新上市以C7C8樓較低的價格為切入點(diǎn)，成為打響銷售戰(zhàn)役的第一槍（具體價格見一房一價表），從而達(dá)到整個項目低開高走的銷售目的，隨著位置較差的房源在相對價格較低的水平陸續(xù)售出，剩余位置較好的房源順理成章在較高價位上市。營銷策略

(一)市場推廣定位

廣告總精神：輕松投資，穩(wěn)定收益——魚臺第一家?guī)ё饨鹕啼伻律鲜袃纱笤V求點(diǎn)：一是升值價值；西支河以北（我們稱為魚臺新城）近幾年依靠環(huán)境和交通的塑造，成為真正意義上的魚臺新城。并且隨著諸多單位辦公樓的陸續(xù)建設(shè)，及住宅小區(qū)的建設(shè)，使該地塊的價值不斷予以發(fā)現(xiàn)和被人重視，使其有相當(dāng)可觀的價值上升空間。二是穩(wěn)定的投資回報；從購房之日起每年就享受穩(wěn)定的租金投資回報。（不采取購房時一次性返還多年租金的方式，這樣會產(chǎn)生羊毛出在羊身上的心理抵觸。）營銷策略

(二)廣告語：☆輕松投資，穩(wěn)定收益——魚臺第一家?guī)ё饨鹕啼伻律鲜小钭鰰r代商城的主人，做金宇市場的房東☆搭乘金宇快車，與財富同步☆買間好鋪睡大覺——帶租約購房，穩(wěn)賺不賠☆一鋪養(yǎng)三代☆房子是你的，租金也是你的☆時代商城，建材裝飾材料市場新地標(biāo)!☆建材商家的圈地運(yùn)動，魚臺新城的核心商圈☆眼光決定財富，申購魚臺新城原始底價股☆用住宅的價格買商鋪營銷策略

(四)推廣策略借助租賃合同簽署時機(jī)，聯(lián)合租賃方組織簽約發(fā)布會，在電視、報紙高調(diào)宣傳，時代商城正式成功對外整體租賃。金宇建筑裝飾材料魚臺市場即將開業(yè)；隨著金宇市場招商的逐步實施，以C8樓較低的價正式對外發(fā)售，價格暫定1600元/平米，真正“住宅價格買商鋪”；金宇市場開業(yè)之前，為銷售蓄市期，可聯(lián)合已在此試營業(yè)的商家舉辦小型促銷活動和SP，如：對某天結(jié)婚的新人贈送家具；對喬遷新居的贈送濟(jì)寧專業(yè)家裝公司（東易日盛等）會員卡；結(jié)合不同節(jié)假日，推出親民感恩優(yōu)惠活動，如：少兒書畫比賽、全縣退休職工圍棋、象棋比賽等；金宇市場的正式開業(yè)，也是本項目強(qiáng)銷期的時機(jī)到來，東面一側(cè)的入口隨著信用聯(lián)社的竣工而被更多的人關(guān)注，E7E8樓的價值在這時顯現(xiàn)。本項目最后的利潤點(diǎn)也正在于此；營銷策略

(五)媒體策略:當(dāng)?shù)仉娨暸_、濟(jì)寧報紙、戶外廣告、條幅、路旗、建筑物、POP、現(xiàn)場SP市場切入期：報紙報道簽約、報紙軟文介紹帶租約銷售、引入魚臺新城概念蓄市期：SP活動、條幅、戶外廣告、POP強(qiáng)銷期：電視臺、濟(jì)寧報紙、戶外廣告、條幅、路旗、建筑物、POP、現(xiàn)場SP費(fèi)用預(yù)算：整體和分階段的廣告費(fèi)用控制在銷售額1%。銷售執(zhí)行

(一)帶租約銷售銷售執(zhí)行

(二)開發(fā)商要做的工作有：聯(lián)系商業(yè)銀行，幫助投資者辦理按揭貸款業(yè)務(wù);聯(lián)系擔(dān)保公司,由投資者和該擔(dān)保公司簽訂擔(dān)保合同,確保萬一商業(yè)機(jī)構(gòu)租金不能償付時由擔(dān)保公司代償租金以及簽訂其他擔(dān)保事宜,擔(dān)保公司因為擔(dān)保責(zé)任要向投資者收取擔(dān)保費(fèi);成立市場管理辦公室，起到上圖中的物業(yè)公司職能，由投資者和管理公司簽訂委托管理合同,由管理公司代為管理房屋出租事宜，代為收取商業(yè)機(jī)構(gòu)支付給投資者的租金,并向投資者收取租務(wù)管理費(fèi)。

銷售執(zhí)行

(三)售樓處的選擇售樓處選址分析：就本項目而言，由于前期在魚臺當(dāng)?shù)厣鐣笆袌錾系睦鋱霈F(xiàn)象，以一個嶄新的面貌出現(xiàn)在受眾面前是非常重要的，對于開盤前的預(yù)訂樓位和開盤后的強(qiáng)銷都有極為重要的意義，對于售樓部的布置，更要做到延續(xù)和更新兩個對立統(tǒng)一，既要延續(xù)前期時代商城的一貫風(fēng)格，又要充分體現(xiàn)出時代商城煥然一新的嶄新面貌。營造一個親切而新穎的賣場洽談空間。建議，現(xiàn)有的接待處改為公司員工通道，隔壁西側(cè)房子為售樓處，共同從南面樓梯上二層。

售樓處裝飾略銷售執(zhí)行

(四)充分發(fā)揮北環(huán)路主要交通路口的注意力價值，湖陵三路交叉口樹立兩塊大型室外看板。引導(dǎo)租賃方統(tǒng)一市場內(nèi)部的引導(dǎo)標(biāo)識，營造標(biāo)準(zhǔn)化市場形象，強(qiáng)化現(xiàn)場管