團(tuán)險(xiǎn)專業(yè)化銷售流程資料講解

團(tuán)險(xiǎn)專業(yè)銷售(xiāoshòu)流程信誠(xìnchénɡ)人壽團(tuán)險(xiǎn)部第一頁，共31頁。1了解團(tuán)險(xiǎn)銷售(xiāoshòu)流程。2初步(chūbù)掌握與客戶面談團(tuán)險(xiǎn)的基本知識與技巧。3認(rèn)識專業(yè)銷售(xiāoshòu)團(tuán)險(xiǎn)的各個環(huán)節(jié)重點(diǎn)。

課程目的ver1.12第二頁，共31頁。（一）目標(biāo)(mùbiāo)市場開拓（四)計(jì)劃書與價值呈現(xiàn)（六)

售后服務(wù)（三）初次拜訪（二）電話約訪（五）異議處理專業(yè)化銷售(xiāoshòu)流程ver1.13第三頁，共31頁。簽單課程(kèchéng)大綱客戶拜訪1

計(jì)劃書制作34團(tuán)險(xiǎn)目標(biāo)市場開拓12ver1.14第四頁，共31頁。簽單課程(kèchéng)大綱客戶拜訪1

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團(tuán)險(xiǎn)目標(biāo)市場開拓12ver1.15第五頁，共31頁。團(tuán)險(xiǎn)目標(biāo)市場(shìchǎng)是什么團(tuán)體市場(shìchǎng)客戶分類團(tuán)體市場(shìchǎng)客戶特點(diǎn)客戶需求分析及產(chǎn)品策略不同性質(zhì)企業(yè)的決策模式ver1.16第六頁，共31頁。團(tuán)險(xiǎn)目標(biāo)(mùbiāo)市場開拓—交叉銷售市場定位團(tuán)險(xiǎn)準(zhǔn)客戶(kèhù)的來源營銷員渠道(qúdào)陌拜法緣故法問卷調(diào)查轉(zhuǎn)介紹老客戶挖潛中小型企業(yè)企業(yè)背景員工職業(yè)類別分布相關(guān)負(fù)責(zé)人信息ver1.17第七頁，共31頁。團(tuán)險(xiǎn)準(zhǔn)客戶(kèhù)的來源直銷(zhíxiāo)渠道中信集團(tuán)客戶(kèhù)客戶企業(yè)主營項(xiàng)目客戶企業(yè)經(jīng)濟(jì)實(shí)力客戶企業(yè)規(guī)模團(tuán)險(xiǎn)目標(biāo)市場開拓—直銷市場定位ver1.18第八頁，共31頁。團(tuán)險(xiǎn)目標(biāo)(mùbiāo)市場開拓—決策人0辦公室主任工會主席人力資源經(jīng)理單位負(fù)責(zé)人客戶保險(xiǎn)(bǎoxiǎn)決策人財(cái)務(wù)經(jīng)理ver1.19第九頁，共31頁。決策(juécè)核心人力資源經(jīng)理(jīnglǐ)人力資源經(jīng)理(jīnglǐ)總經(jīng)理或總裁單一決策模式的代表：小型民營和私人企業(yè)老板是企業(yè)的擁有者，對企業(yè)的財(cái)和物有絕對的控制權(quán)，同樣也是團(tuán)體保險(xiǎn)決策的核心，人事、或財(cái)務(wù)部門所充當(dāng)?shù)耐ǔＪ潜ｋU(xiǎn)經(jīng)辦人的角色。經(jīng)辦者單一決策模式團(tuán)險(xiǎn)目標(biāo)市場開拓—決策人ver1.110第十頁，共31頁。人力資源經(jīng)理(jīnglǐ)經(jīng)辦(jīnɡbàn)者總經(jīng)理決策(juécè)核心大多數(shù)外企每年有固定的預(yù)算來支持員工商業(yè)保險(xiǎn)計(jì)劃支出，在成本可控范圍內(nèi)，人力資源經(jīng)理對于企業(yè)購買商業(yè)保險(xiǎn)的決策通常都有絕對話語權(quán)，成為決策核心。三資企業(yè)決策模式團(tuán)險(xiǎn)目標(biāo)市場開拓—決策人ver1.111第十一頁，共31頁。人力資源經(jīng)理(jīnglǐ)財(cái)務(wù)部經(jīng)理(jīnglǐ)經(jīng)辦(jīnɡbàn)者書記、總經(jīng)理集體決策代表：國有及國有控股企業(yè)、或事業(yè)單位

職代會、工會主席集體決策集體決策模式團(tuán)險(xiǎn)目標(biāo)市場開拓—決策人ver1.112第十二頁，共31頁。簽單課程(kèchéng)大綱客戶拜訪1

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團(tuán)險(xiǎn)目標(biāo)市場開拓12ver1.113第十三頁，共31頁。拜訪(bàifǎng)客戶中要做到的三件事讓客戶(kèhù)接受團(tuán)險(xiǎn)讓客戶(kèhù)接受你收集客戶信息、發(fā)掘需求ver1.114第十四頁，共31頁。企業(yè)(qǐyè)為什么購買團(tuán)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移(zhuǎnyí)風(fēng)險(xiǎn)減少(jiǎnshǎo)勞資糾紛1ver1.115第十五頁，共31頁。企業(yè)(qǐyè)為什么購買團(tuán)險(xiǎn)控制(kòngzhì)成本加強(qiáng)(jiāqiáng)管理2ver1.116第十六頁，共31頁。企業(yè)(qǐyè)為什么購買團(tuán)險(xiǎn)提升(tíshēng)員工滿意度減少(jiǎnshǎo)流失率3ver1.117第十七頁，共31頁。企業(yè)(qǐyè)為什么購買團(tuán)險(xiǎn)國家(guójiā)的免稅政策參加基本醫(yī)療保險(xiǎn)的企業(yè)，為職工(zhígōng)建立補(bǔ)充醫(yī)療保險(xiǎn)，所需費(fèi)用在工資總額4%以內(nèi)的部分，從應(yīng)付福利費(fèi)中列支，應(yīng)付福利費(fèi)不足部分作為勞動保險(xiǎn)費(fèi)直接列入成本（費(fèi)用）4——《財(cái)務(wù)部關(guān)于企業(yè)為職工購買保險(xiǎn)有關(guān)財(cái)務(wù)處理問題的通知》ver1.118第十八頁，共31頁。認(rèn)同度可信度親和力知識面寬是同類型(lèixíng)的人很風(fēng)趣有禮貌客戶接納我們的理由：公司的信譽(yù)高誠懇、專業(yè)說話辦事處處為其著想自信(zìxìn)、微笑、態(tài)度積極有共同語言對其很了解對其工作挺在行相處(xiāngchǔ)融洽客戶為什么接受你ver1.119第十九頁，共31頁。了解(liǎojiě)客戶信息決策模式(móshì)員工男女比例員工(yuángōng)的年齡結(jié)構(gòu)各層級的分布狀況用于保險(xiǎn)的預(yù)算過往三年的賠付狀況競爭對手風(fēng)俗習(xí)慣關(guān)注的問題國家政策及企業(yè)上級主管單位政策投保的險(xiǎn)種意向更加精準(zhǔn)的報(bào)價更加準(zhǔn)確的設(shè)計(jì)險(xiǎn)種組合更加合理的保額搭配全方位的了解客戶ver1.120第二十頁，共31頁。簽單

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團(tuán)險(xiǎn)目標(biāo)市場開拓12ver1.121第二十一頁，共31頁。計(jì)劃書的制作(zhìzuò)團(tuán)險(xiǎn)的計(jì)劃書是在全面了解客戶信息，保障(bǎozhàng)需求后，編制并呈送交客戶的團(tuán)體保障(bǎozhàng)方案規(guī)劃書，又叫團(tuán)險(xiǎn)建議書

團(tuán)險(xiǎn)的計(jì)劃書是問題的答案(dáàn)，是周全的解決方案團(tuán)險(xiǎn)的計(jì)劃書應(yīng)該交給真正的決策人或保險(xiǎn)方案的經(jīng)辦人ver1.122第二十二頁，共31頁。計(jì)劃書的制作(zhìzuò)建議書送達(dá)(sònɡdá)的對象——總經(jīng)理室：公司企業(yè)文化、公司經(jīng)營狀況、投資實(shí)力、企業(yè)補(bǔ)充保險(xiǎn)的必然性與重要性——人事：設(shè)計(jì)一個符合企業(yè)用人制度的全面的福利保障建議，留住人才，吸引人才——財(cái)務(wù)：資金(zījīn)運(yùn)作的合法性、可操作性、成本不同的主管部門要求不同，建議書的側(cè)重點(diǎn)也應(yīng)該做相應(yīng)的調(diào)整。ver1.123第二十三頁，共31頁。計(jì)劃書的制作(zhìzuò)計(jì)劃書封面(fēngmiàn)目錄(mùlù)計(jì)劃書主體內(nèi)容計(jì)劃書附件1、計(jì)劃書項(xiàng)目（客戶單位）全稱2、注明計(jì)劃書正副本或注明計(jì)劃書先后次序3、落款：公司全稱（最好加蓋公章）4、酌情增加序言、致客戶函等清晰明了列明本計(jì)劃各部分的名稱以及各部分的起始頁碼，方便客戶快速查閱（1.國家政策2.險(xiǎn)種條款、報(bào)價及公司簡介3.公司已承保的大型企業(yè)介紹授權(quán)委托書、公司資質(zhì)文件身份證明……1.前言2.客戶需求分析3.保障計(jì)劃責(zé)任說明及報(bào)價4.服務(wù)的內(nèi)容5.優(yōu)勢介紹6.附加值服務(wù)7.結(jié)束語ver1.124第二十四頁，共31頁。計(jì)劃書的制作(zhìzuò)了解客戶最關(guān)心的問題(wèntí)，做好分析（一）：保什么(shénme)？保險(xiǎn)責(zé)任保多少？保額保多久？保險(xiǎn)期限交多少錢？保險(xiǎn)費(fèi)四要素ver1.125第二十五頁，共31頁。出了險(xiǎn)怎么辦？要增減人員(rényuán)怎么辦？公司資金周轉(zhuǎn)不靈了怎么辦？經(jīng)辦業(yè)務(wù)員不在了怎么辦？售后服務(wù)了解客戶最關(guān)心(guān〃xīn)的問題，做好分析（二）：計(jì)劃書的制作(zhìzuò)ver1.126第二十六頁，共31頁。計(jì)劃書的制作(zhìzuò)公司的體制(tǐzhì)股東組成公司榮譽(yù)經(jīng)營現(xiàn)狀（實(shí)力）企業(yè)文化……了解(liǎojiě)保險(xiǎn)公司了解客戶最關(guān)心的問題，做好分析（三）：ver1.127第二十七頁，共31頁。國家政策是否支持？（優(yōu)免稅收、個人所得稅問題）有無資金列支渠道？（財(cái)務(wù)：是否可以進(jìn)成本(chéngběn)或費(fèi)用）有無資金來源？（財(cái)務(wù)：有沒有錢開支）我是否有這種需要（給個購買的理由，可以幫助其解決的問題）可行性分析(fēnxī)了解客戶最關(guān)心(guān〃xīn)的問題，做好分析（四）：計(jì)劃書的制作ver1.128第二十八頁，共31頁。

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