房地產(chǎn)銷售技巧培訓大全

房地產(chǎn)銷售技巧培訓大全夫兵形象水，水之形，避高而趨下；兵之形，避實而擊虛。水因地而制勝。故兵無常勢，水無常形；能因敵變化而取勝者，謂之神。?孫子兵法?第一部：溝通的技巧第二部：接待客戶的技巧第三部：處理不同客戶的技巧第四部：處理客戶異議的技巧第五部：處理客戶回絕的技巧第六部：建立客戶信任的技巧第七部：價格會談的技巧第八部：促成成交的技巧目錄握著的手

就象握著女朋友的手第一部:接聽第一節(jié)禮儀在鈴兩響后三聲前接接時，不要忘記自己的笑容接時，保持姿勢端正，讓聲音自然明晰事先做好充分的準備，可事先將談話的內(nèi)容羅列出來，防止泛泛而談中欲確認對方名字如何書寫時，應(yīng)注意表達方式。事先將價格表、利率表、計算器、交通指南等道具準備妥善事先理解客戶能否和你談話假如給對方掛的是手機，要詢問對方身邊有沒有坐機確定對方已掛上后才能放下聽筒掛上后要及時做好接聽記錄注意打的最正確時間禮儀第二節(jié)溝通技巧明確的目的利用提問讓溝通朝著即定的目的開展注意提問的方式、和技巧利用停頓讓客戶對你的提問進展反響多運用例子和數(shù)據(jù)來增強說服力認真傾聽，聽出客戶字里行間的話，對關(guān)鍵信息進一步追問與客戶確認你的理解是否正確的；一般在兩天內(nèi)打給客戶，太早太急，太遲客戶可能已失去印象客戶繁忙時的處理第三節(jié)陌生陌生的目的1、邀請客戶到現(xiàn)場2、留下客戶的姓名和聯(lián)絡(luò)方式陌生的接聽技巧1、利用來電顯示記錄客戶的2、利用遺留問題記錄客戶的3、由被動答復(fù)到主動關(guān)心式詢問4、事先羅列客戶可能問到的問題5、事先羅列要向客戶提問的問題6、理解客戶的意圖，進展簡單的介紹7、根據(jù)客戶的意圖，創(chuàng)造客戶一定要到現(xiàn)場的理由8、鎖定客戶的來訪時間9、別忘了告訴客戶，你將專程等他10、完畢時別忘了送上一句祝福的話陌生實戰(zhàn)演練1、注意面帶笑容，聲音要讓人聽起來很快樂，很有感情2、簡明扼要答復(fù)客戶提出的問題后，確定對方身份。3、稱呼對方，并根據(jù)對方問的問題，進展主動關(guān)心式詢問4、根據(jù)客戶的答復(fù)，找出吸引客戶來現(xiàn)場的理由；并進展封閉式的提問邀請5、鎖定客戶來訪時間，并告訴客戶您將專程等他6、確認客戶沒有其他疑問，例如交通工具等。送上祝福后，完成1、您好！在水一方。請問有什么可以幫您的？2、我姓陳，您可以叫我小陳。請問先生您貴姓？3、王先生您好！我想問一下家里大概幾口人住，有老人和小孩嗎？4、我們這里正好有一套房子，非常合適您，您看您是下午來看還是明天上午來看呢？5、好的，就今天下午五點。我會專程在這里等您，不見不散。6、您還有其他問題嗎？恩，好的！祝您工作順利，下午見！第四節(jié)跟蹤跟蹤的目的1、邀請客戶到現(xiàn)場2、推動事態(tài)開展跟蹤的接聽技巧1、客戶分開時別忘了為打埋下伏筆2、事先羅列出各種恰當?shù)拇虻睦碛?、根據(jù)上次客戶到訪的情況明確的目的4、詢問客戶打的適宜時間5、盡量不要和客戶在討論價格的問題6、準備吸引客戶再次來現(xiàn)場的理由7、假如客戶不愿到現(xiàn)場，爭取上門拜訪的時機8、鎖定客戶的來訪時間9、別忘了告訴客戶，你將專程等他10、完畢時別忘了送上一句祝福的話第五節(jié)客戶回電客戶回電的目的1、充分理解客戶的意圖2、邀請客戶到現(xiàn)場跟蹤的接聽技巧1、隨時將客戶資料本帶在身邊，以便理解上次洽談的情況2、巧妙利用提問區(qū)分客戶，小心認錯人3、向客戶表達對來電的喜悅心情和感謝4、和客戶一起回憶上次洽談的愉快情節(jié)，以及客戶關(guān)心的問題5、注意認真傾聽客戶的意圖，不要打斷客戶說話6、從客戶的意圖中找出能讓客戶再次到現(xiàn)場的理由7、假如客戶不愿到現(xiàn)場，爭取上門拜訪的時機8、鎖定客戶的來訪時間9、別忘了告訴客戶，你將專程等他10、完畢時別忘了送上一句祝福的話用我們最燦爛、最燦爛的微笑迎接尊貴客人的到訪第二部：客戶接待第一節(jié)迎接客戶盡量出門迎接或開門迎接客戶利用應(yīng)酬打破與客戶之間的隔膜對客戶的到訪表示歡送，并理解客戶是否第一次來注意要站在客戶的左邊，并與客戶保持半個身體的間隔自我介紹并請教客戶的稱呼引導(dǎo)客戶進入洽談區(qū)，登記客戶資料理解客戶的根本情況，為整個接待過程做準備效勞人員及時為客戶送上飲料向客戶推薦并選定意向單位引導(dǎo)客戶參觀模型區(qū)，進展沙盤介紹引導(dǎo)客戶參觀工地現(xiàn)場、示范單位不要急于與客戶討論價格問題迎接客戶實戰(zhàn)演練1、出門迎接客戶，歡送客戶的到訪，利用應(yīng)酬緩和氣氛2、確定客戶，注意站位，請教客戶的稱呼。3、引導(dǎo)客戶入座，登記客戶資料，用關(guān)心式詢問理解客戶的需求和愛好！向客戶推薦并確定意向單位！效勞人員送飲料4、引導(dǎo)客戶看沙盤，將所推薦的房子稱作您的房子5、通過沙盤進一步確定意向單位，并引導(dǎo)客戶參觀示范單位1、早上好！歡送參觀我們的樓盤！今天天氣太熱了，快，里面做！2、先生，您是第一次來嗎？我姓陳，您可以叫我小陳。待會會由我?guī)湍榻B。請問您貴姓？3、費事您幫我填一下資料。謝謝！請問您是看商場還是住宅？您這么說的話，我覺得有兩套房子特別合適您！4、您看，我們目前所處的位置在----，您的這套房子在這里----5、這樣吧，我先帶您到您那套房子去感受一下-----第二節(jié)沙盤的介紹沙盤的介紹順序1、客戶所在位置2、推薦單位所處的位置、整個樓盤所處的位置3、樓盤的交通管道4、樓盤周邊的配套〔購物、教育、金融、娛樂、醫(yī)療、餐飲等〕5、樓盤的規(guī)劃、樓盤的綠化、6、樓盤的內(nèi)部配套設(shè)施7、單體建筑的狀況8、推薦單位的狀況9、物業(yè)管理、開發(fā)商實力等其他沙盤的介紹特點1、根據(jù)客戶情況，拿捏不同部分介紹的詳細度2、注意強調(diào)樓盤的特點并強調(diào)客戶的需求3、用鋪墊式提問，爭取客戶的認可第三節(jié)現(xiàn)場的介紹事先規(guī)劃好帶看道路及講解點注意要站在客戶左邊，并與客戶保持半個身體的間隔向客戶描繪入住后美妙的生活場景與保安打招呼，創(chuàng)造小區(qū)和諧的氣氛剛進入示范單位時，給客戶充分的時間感受視覺場應(yīng)酬式地和客戶討論將來如何裝修他的房子應(yīng)酬式地為客戶描繪將來的生活場景盡量讓客戶在示范單位多呆些時間，讓客戶進入角色第四節(jié)接待的技巧1、利用應(yīng)酬迅速消除客戶的緊張心理2、看著對方說話，說話的語調(diào)要有變化3、傾聽，讓客戶感覺自己很重要4、恰當?shù)厥褂棉D(zhuǎn)折的語氣5、不要掩飾明顯的缺點，爭取客戶的信任感6、使用文書報價，盡量讓客戶感覺價格是真實的7、使用一些專業(yè)術(shù)語，建立客戶信任8、利用從眾心理，告訴業(yè)績9、使用假成交單10、估計客戶可能出現(xiàn)的問題，事先準備答客問11、幫客戶分析，讓客戶感覺房子不是最好，但最合適他12、幫客戶描繪將來的前景13、積極主動的效勞博得客戶的感動第三部：如何處理客戶的異議第一節(jié)異議的種類1、為反對而反對的異議；2、有事實根據(jù)異議；3、價值觀不同的異議；4、價值認同幅度不同的異議；5、對開發(fā)商誠信或產(chǎn)品質(zhì)量、價格的異議。第二節(jié)不同異議的處理技巧案例你們的銷售中心不應(yīng)該裝成這樣，太老土了。解決方法用微笑來答復(fù)1、忽略法——為反對而反對的異議

2、補償法——有事實根據(jù)異議

案例你們的公攤比其他樓盤要大。解決方法欣然承受，但同時我們公共走道都比其他樓盤要寬闊

3、詢問法——價值觀不同的異議

案例我覺得你們的位置沒有比***好！我覺得你們的中庭不可能要花2000萬我告訴你，你的本錢最多6600/平，完全可以賣7000元！解決方法他必須答復(fù)自己提出反對意見的理由，說出自己內(nèi)心的想法。他必須再次地檢視他提出的反對意見是否妥當。

4、是~假如法——價值認同幅度不同的異議

案例就差一個園林綠化嘛！我還不如買***，還可以省300元/平解決方法是，平心而論假如不考慮園林綠化的話，是應(yīng)該買***?？墒恰?、直接反駁法——對開發(fā)商誠信或產(chǎn)品質(zhì)量、

價格的異議

案例聽說你們的建筑質(zhì)量很差我朋友說你們這里可以打8折解決方法毫不猶豫,第一時間進展反駁,然后才做出合理的解釋

6、通殺法——為異議提供第三方的答案

案例我覺得買你們的房子要貴這么多,不劃算!解決方法其實我有一個客戶剛開場也是這么想的，可后來他和一個香港的朋友來看完以后，就覺得假如買房子只是買鋼筋水泥，還不如買***！他香港的朋友也是勸他。。。。。第四部：如何處理客戶的拒絕第一節(jié)客戶為什么說不不信任不需要不理解不急第二節(jié)處理回絕的技巧1、聆聽2、將客戶的回絕轉(zhuǎn)換成異議3、幫客戶找出回絕的原因4、同客戶確認回絕的原因5、使用處理客戶異議的技巧第五部：如何處理不同類型的客戶11中不同類型的客戶理智穩(wěn)健型感情沖動型沉默寡言型優(yōu)柔寡斷型喋喋不休型盛氣凌人型求神問卜型畏首畏尾型神經(jīng)過敏型斤斤計較型借故拖延型

理智穩(wěn)健型

特征：深思熟慮，冷靜穩(wěn)健，不容易被銷售員的言辭所感動，對于疑點必詳細詢問。對策：加強產(chǎn)品品質(zhì)、公司性質(zhì)及獨特優(yōu)點的說明，一切說明必須講究合理根據(jù)，以獲得的支持。感情沖動型

特征：天性沖動、易受外界慫恿與刺激，很快就能作出決定。對策：開場即大力強調(diào)產(chǎn)品的特色與實惠，促其快作決定。當客房不欲購置時，須應(yīng)付得體，以免影響其他顧客。沉默寡言型

特征：出言慎重，一問三不知，反響冷漠外表肅靜。對策：除了介紹產(chǎn)品，還須以親切、誠懇的態(tài)度拉攏感情，想方法理解其工作、家庭、子女拉家常，以理解其心中真正的需要。優(yōu)柔寡斷型特征：猶豫不決，反復(fù)不斷，怯于作決定。如本來認為四樓好，一下又覺得五樓好，再不六樓也不錯。對策：推銷員須態(tài)度堅決而自信，來獲得顧客信賴，并幫助他下決定。喋喋不休型

特征：因為過分小心，竟到喋喋不全，凡大小事皆在考慮之內(nèi)，有時甚至離題甚遠。對策：推銷員須能獲得他的信任，加強他對產(chǎn)品的信心。離題甚遠時，須能隨時留意適當時機將其導(dǎo)入正題。從下訂金到簽約須“快刀斬亂麻〞免得夜長夢多。盛氣凌人型

特征：趾高氣揚，以下馬威來嚇唬銷售員，常拒銷售員于千里之外。對策：穩(wěn)住立場，不卑不亢，尊敬對方，恭維對方，找準對方“弱點〞，使用激將法。求神問卜型

特征：決定取決于“神意〞或風水先生。對策：盡力以現(xiàn)代觀點來配合其目風水觀，引導(dǎo)風水先生！畏首畏尾型

特征：購置經(jīng)歷缺乏，不易作出決定。對策：提出可信而有力的業(yè)績、品質(zhì)保證，行動與言語須能博得對方的信賴。神經(jīng)過敏型

特征：容量往害處想，任何事都會“刺激〞他。對策：謹言慎行，多聽少說，神態(tài)莊重，重點說服斤斤計較型

特征：心思細密，“大小通吃〞，斤斤計較。對策：利用氣氛相“逼〞，并強調(diào)產(chǎn)品的優(yōu)惠，促其快速決定，避開其斤斤計較之想。借故拖延型

特征：個性遲疑，借詞拖延，推三阻四。對策：追查顧客不能決定的真正原因，設(shè)法解決，免得受其“拖累〞。第六部：如何建立客戶的信任第一節(jié)建立信任的技巧1、給客戶良好的外觀印象2、注重個人的修養(yǎng)3、需要快樂開朗的性格4、積極主動地交際與工作5、傾聽，并不斷的表示聽到6、請教客戶的意見7、讓客戶產(chǎn)生優(yōu)越感〔針對客戶驕傲的事〕8、記住客戶的姓名和偏好9、迅速提出客戶能獲得那些重大利益10、協(xié)助解決客戶面臨的問題11、把話題放在雙方都感興趣的問題上12、成心暴露并夸大工程的小缺點13、站在客戶的立場為客戶考慮14、充分運用專業(yè)知識、數(shù)據(jù)、圖表為客戶做分析說明。第二節(jié)贊美客戶贊美客戶的5大原那么發(fā)自內(nèi)心根據(jù)事實詳細、形象要自然，無形中適可而止學會發(fā)現(xiàn)客戶的優(yōu)點，贊美不同的客戶企業(yè)主夫妻一家人單身第七部：價格談判第一節(jié)客戶的七種武器1、比價法——告之事實，反問2、

套感情法——直接和老板談3、

欺騙法——提供解決方案4、

以量制價——基于事實5、

耗時法——反耗時，冷卻法6、

黑白臉——投其所好7、挑剔法——設(shè)定法第二節(jié)價格會談技巧1、只有鎖定意向單位，才能開場價格會談2、確認客戶帶有定金，才能開場價格會談3、不要有底價的觀念4、防止使用口頭報價5、堅決立場，肯定公司定的價格很合理〔表現(xiàn)信心十足之樣子〕。6、客戶出價在底價以上或以下，都要馬上回絕,爭求主控權(quán).7、回絕客戶出價后，迅速在強調(diào)產(chǎn)品優(yōu)點，來化解客戶殺價的念頭8、讓價一定要有充分的理由和條件9、爭取使用贈品來代替讓價10、讓價的幅度要小11、可以使用折上折的方法12、不要使用總價格來作說服。使用首付款，及每月貸款歸還金額來作說明13、不要以客戶的出價往上加價14、不要輕信客戶假情報、假資料。〔客戶有時會批評產(chǎn)品缺點，或制造假情報來打擊售屋人員〕。第二節(jié)價格會談技巧第八部：逼定技巧第一節(jié)逼定的時機1、成交的時機只有三秒鐘，當場不成，事后更加困難。2、當對方聽完介紹，充分理解狀況后，露出滿意的眼神；3、當你初步壓迫下訂時，對方?jīng)]有回絕或以細微理由回絕。4、當你拿出訂單時〔測試購置欲之工具〕，對方?jīng)]有回絕，且陷入短暫的猶豫，注視著訂單及說明書；

第一節(jié)逼定的時機5、不斷發(fā)問你剛剛述說的內(nèi)容，獲得相當滿意答復(fù)、無問題之一剎那；6、默不言語或與同伴相視〔眼神顯示“訂下了好嗎？〞〕；7、突然改換姿勢、動作或脫離你的眼線時〔表示對方陷入下訂與否的考慮中〕。8、利用場地晉級、對象晉級來制造逼定的氣氛與時機9、好心地詢問剛下定客戶的感受來制造逼定的氣氛與時機10、同事或前臺協(xié)助積壓客戶來制造氣氛第二節(jié)促成成交的技巧1、單刀直入法