市場活動銷售人員核心技巧

大型市場活動(車展)銷售人員核心技巧榮威大型市場活動客戶進(jìn)場場面熱烈榮威大型市場活動售后表演精彩瞬間榮威大型市場活動踴躍下訂現(xiàn)場互動一、判斷意向二、信息獲取三、邀約跟進(jìn)四、簽約成交大型市場活動(車展)銷售人員四大核心技巧一、判斷意向

(五大關(guān)鍵(核心)問題

)了解品牌哪個渠道職業(yè)類別主要競品合適能訂您現(xiàn)在關(guān)注什么車型？您家人對買車有什么要求？你目前關(guān)注哪些車型？您想買手動擋的還是自動檔的？要不要有天窗？這車你現(xiàn)在問下來是多少錢？你試乘試駕過了嗎？潛判斷客戶意向名片交換法短信分享法配合登記法參與活動法試駕登記法附加價值法二、信息獲取跟進(jìn)話題選擇三原則客戶樂于參與—有興趣便于繼續(xù)展開—有尾巴可以推進(jìn)銷售—有結(jié)果跟進(jìn)話題的尋找—四大途徑的話題與車輛有關(guān)的話題與客戶有關(guān)的話題公司或品牌的話題銷售顧問自身話題小組討討論：：四大大途徑徑的跟跟進(jìn)話話題以小組組為單單位討討論根根據(jù)四四大話話題尋找途途徑撰寫跟跟進(jìn)話話題跟進(jìn)話話題的的尋找找—四大途途徑的的話題題低涉入度用車提醒駕車技巧保險保養(yǎng)市場活動自駕出游品牌新聞中涉入度興趣愛好新聞趣事消費(fèi)購物互幫互助高涉入度家庭子女公司事業(yè)個人生活深度涉入心情感悟煩惱擔(dān)心顧客防防御心心理匹匹配顧客跟跟進(jìn)價價值匹匹配顧客跟跟進(jìn)成成本匹匹配判斷客戶意向快速獲取信息持續(xù)實(shí)施跟進(jìn)邀約客戶來店大型市市場活活動(車展)中客戶戶獲取取及邀邀約跟跟進(jìn)邀約來來店引發(fā)負(fù)罪感受制造短缺現(xiàn)象利益引誘來店增大來店價值提前再次確認(rèn)敏銳的發(fā)現(xiàn)購買信號轉(zhuǎn)移價格注意力報(bào)價非簽不可的邀單技巧放大客戶的購買成本抵御客戶的價格進(jìn)攻大型市市場活活動(車展)簽約成成交五五大要要點(diǎn)提問的的變化化敘述的的變化化肢體語語言的的變化化行為類類型的的變化化關(guān)注點(diǎn)點(diǎn)的變變化對車輛輛態(tài)度度的變變化對待同同行者者(參謀)的變化化思考：：在市市場活活動中中如何何識別別哪些些現(xiàn)在在就想想要購購買的的客戶戶？簽約成成交的的時機(jī)機(jī)把握握內(nèi)心想想法的的改變會影響響外在在的行行為語語言表表現(xiàn)優(yōu)秀的的銷售售人員員通過過客戶戶外在在的行行為語語言的的變化洞悉悉客戶戶的內(nèi)內(nèi)心變變化簽約成成交的的時機(jī)機(jī)把握握敏銳的發(fā)現(xiàn)購買信號轉(zhuǎn)移價格注意力報(bào)價非簽不可的邀單技巧放大客戶的購買成本抵御客戶的價格進(jìn)攻市場活活動簽簽約成成交五五大要要點(diǎn)思考：：你認(rèn)為為優(yōu)秀秀的銷銷售人人員如如何報(bào)報(bào)價？？除了了報(bào)清清楚價價格還還有什什么要要求報(bào)價的的關(guān)鍵鍵把客戶戶的注注意力力從價價格轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)移到到價值值把客戶戶的注注意力力從購購買成成本轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)移到到購買買收益益把客戶戶的注注意力力從失失去轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)移到到得到到轉(zhuǎn)移注注意力力的報(bào)報(bào)價技技巧三明治治報(bào)價價法價格最最小化化法價值最最大化化法附加價價值法法富蘭克克林報(bào)報(bào)價法法敏銳的發(fā)現(xiàn)購買信號轉(zhuǎn)移價格注意力報(bào)價非簽不可的邀單技巧放大客戶的購買成本抵御客戶的價格進(jìn)攻市場活活動簽簽約成成交五五大要要點(diǎn)思考：：如何何讓客客戶感感覺今今天非非簽不不可機(jī)會珍珍貴不不可喪喪失需求明明確非非它不不可憧憬在在前木木已成成舟短缺機(jī)機(jī)會法法通過限限時、、限量量、限限資來來制造造短缺缺機(jī)會會促使使客戶戶做出出決定定今天的的活動動室最最好的的購買買時機(jī)機(jī)，錯錯過了了這次次機(jī)會會肯定定沒有有如此此優(yōu)惠惠的購購買條條件正好今今天有有個集集團(tuán)采采購，，我把把你夾夾在他他們當(dāng)當(dāng)中才才獲得得這么么優(yōu)惠惠的條條件，，如果果失去去這次次機(jī)會會你就就只能能得到到普通通客戶戶的優(yōu)優(yōu)惠條條件了了二選一一法給予客客戶兩兩個差差異明明顯的的選擇擇，把把客戶戶的考考慮范范圍限限制在在這兩兩個內(nèi)內(nèi)您要是是準(zhǔn)備備開幾幾年就就換車車就選選這款款，要要是您您準(zhǔn)備備多用用幾年年那就就選這這款要是您您太太太以后后也需需要經(jīng)經(jīng)常開開車就就選這這款，，如果果她不不準(zhǔn)備備學(xué)駕駕照就就選這這款您關(guān)注注配置置就選選這款款，您您想要要性價價比就就選這這款正面假假定法法跳過是是否買買購買買這個個環(huán)節(jié)節(jié)，默默認(rèn)客客戶已已經(jīng)購購買，，就購購買后后的問問題向向客戶戶提問問發(fā)票開開什么么抬頭頭？交車時時有什什么講講究？？是否要要代為為上牌牌？敏銳的發(fā)現(xiàn)購買信號轉(zhuǎn)移價格注意力報(bào)價非簽不可的邀單技巧放大客戶的購買成本抵御客戶的價格進(jìn)攻市場活活動簽簽約成成交五五大要要點(diǎn)成交的的價格格取決決于銷銷售員員自己己；優(yōu)秀的的銷售售顧問問必須須為他他的價價格而而戰(zhàn)；；對過分分的折折扣要要求明明確地地說““不””；通過對對產(chǎn)品品優(yōu)勢勢與利利益的的闡述述，讓讓顧客客覺得得物有有所值值；盡量避避免價價格波波動，，讓顧顧客認(rèn)認(rèn)可他他的需需求、、愿望望和要要求；；都通通過產(chǎn)產(chǎn)品真真正地地實(shí)現(xiàn)現(xiàn)了；；簽約成成交是是交換換的過過程而而不是是祈求求或施施舍；；簽約成成交的的結(jié)果果是雙雙贏對價格格商談?wù)劦恼_認(rèn)認(rèn)知銷售人人員對對價格格折扣扣的反反應(yīng)，，可以以看出出他的的專業(yè)業(yè)水準(zhǔn)準(zhǔn)。對簽約約成交交起決決定作作用的的絕對對不是是沒有有任何何爭取取的讓讓步。。價格商商談不不是讓讓步，，價格格商談?wù)勈歉母淖兙志置?。。沒有讓讓步只只有交交換購買更更高價價或特特定的的車型型許諾更更多的的生意意或延延伸服服務(wù)確保一一定購購買數(shù)數(shù)量立即購購買的的保證證提供潛潛在顧顧客信信息提供一一些免免費(fèi)的的服務(wù)務(wù)承諾加加裝某某些設(shè)設(shè)備提供低低價位位的服服務(wù)承承諾靈活的的支付付方式式提供置置換服服務(wù)交換策策略顧客方方面銷銷售售人員員方面面可讓步步的承諾關(guān)關(guān)照、、小禮禮物、、贈品品、承承諾優(yōu)優(yōu)先提提車、、承諾諾幫助助挑選選有條件件讓步步的價格優(yōu)優(yōu)惠、、贈送送裝潢潢、優(yōu)優(yōu)先提提車、、贈送送保險險、贈贈送附附件決不可可讓步步的（（并不不是肯肯定無無法讓讓步，，只是是交換換的條條件很很高））價格底底線、、超額額贈品品、不不可控控事宜宜交換梯梯度可讓步步的--慢慢讓讓有條件件讓步步的--你讓我我也讓讓決不可可讓步步的—不給讓讓步的的期望望交換梯梯度敏銳的發(fā)現(xiàn)購買信號轉(zhuǎn)移價格注意力報(bào)價非簽不可的邀單技巧放大客戶的購買成本抵御客戶的價格進(jìn)攻市場活活動簽簽約成成交五五大要要點(diǎn)抵御客客戶價價格進(jìn)進(jìn)攻思考如果顧顧客要要求我我們提提供價價格折折扣，，我們們?nèi)绾魏蔚挚箍梗糠糯髾C(jī)機(jī)會價價值善用人人際關(guān)關(guān)系歸結(jié)為為外部部因素素抵御價價格進(jìn)進(jìn)攻的的三種方法法失去訂訂單交交易法法以退為為進(jìn)，，給客客戶即即將失失去這這次機(jī)機(jī)會的的感覺覺還有另另一組組客戶戶也想想要這這輛車車，已已經(jīng)和和另一一位銷銷售顧顧問在在談了了，如如果他他先定定下來來，您您就不不能拿拿到這這款車車了（（還要要再多多等幾幾個月月、拿拿不到到這么么優(yōu)惠惠的價價格了了）我們經(jīng)經(jīng)理剛剛才很很不高高興，，已經(jīng)經(jīng)訓(xùn)斥斥我價價格讓讓得太太多了了，如如果現(xiàn)現(xiàn)在定定不下下以后后肯定定沒有有這么么好的的方案案了紅臉白臉法法兩人配合給給客戶機(jī)會會難得的感感覺，同時時引發(fā)客戶戶負(fù)罪感另一人說：：你怎么把把價格做的的這么低呢呢？你讓別別人怎么做做價格放這么么低公司里里面沒法交交代從來就沒有有價格放這這么低的，，是誰給你你的權(quán)限？？欲擒故縱法法銷售人員使使銷售過程程倒退，藉藉此給客戶戶感覺目前前狀況已經(jīng)經(jīng)是最優(yōu)惠惠的購車方方案這個方案對對您來說已已經(jīng)是最優(yōu)優(yōu)惠的了，，您也可以以再到外面面比較一下下，我敢肯肯定一定沒沒有更優(yōu)惠惠的方案了了我建議您到到其他經(jīng)銷銷商處了解解一下，了了解后您一一定會知道道我給您設(shè)設(shè)計(jì)的這個個購車方案案是最優(yōu)惠惠的借助高層法法借助高層的的名義放大大議價代價價，壓縮對對手議價空空間因?yàn)槟菂⒓踊顒拥牡?，我直接接請示銷售售總監(jiān)，我我第一次求求他他賣我我面子給了了我一個最最優(yōu)惠的價價格，這個個價格我做做到現(xiàn)在還還是第一次次沉默法在客戶猶豫豫，思考時時保持沉默默，隨著時時間的流逝逝，客戶的的購買成本本提高（時時間成本、、精力成本本思考成本本）客戶往往往會為了了逃避喪失失機(jī)會的遺遺憾感，商商談無果的的失敗感，，再次選擇擇的痛苦感感等降低議議價能力，，促使客戶戶做出決定定或者做出出讓步三問法當(dāng)客戶要求求你報(bào)出最最低價時可可利用三問問報(bào)價法斷斷絕客戶拒拒絕后路，，用客戶承承諾換取優(yōu)優(yōu)惠報(bào)價一問時間：：今天您準(zhǔn)準(zhǔn)備把車輛輛定下來嗎嗎？二問對象：：您還需呀呀和誰商量量一下嗎？？三問條件：：今天您有有條件付定定金嗎？顧客要求折折扣，銷售售人員要提提供可信的的理由來委委婉的拒絕絕；將將不能提供供折扣的原原因歸結(jié)于于銷售顧問問不能影響響的外部因因素；歸結(jié)為外部部因素謝謝!!!9、靜夜夜四無無鄰，，荒居居舊業(yè)業(yè)貧。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨中黃葉葉樹，燈下下白頭人。。。07:35:5707:35:5707:3512/31/20227:35:57AM11、以我獨(dú)獨(dú)沈久，，愧君相相見頻。。。12月-2207:35:5707:35Dec-2231-Dec-2212、故人江江海別，，幾度隔隔山川。。。07:35:5707:35:5707:35Saturday,December31,202213、乍乍見見翻翻疑疑夢夢，，相相悲悲各各問問年年。。。。12月月-2212月月-2207:35:5707:35:57December31,202214、他他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生生白白發(fā)發(fā)，，舊舊國國見見青青山山。。。。31十十二二月月20227:35:57上上午午07:35:5712月月-2215、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。十二月月227:35上上午午12月月-2207:35December31,202216、行動動出成成果，，工作作出財(cái)財(cái)富。。。2022/12/317:35:5707:35:5731December202217、做前前，能能夠環(huán)環(huán)視四四周；；做時時，你你只能能或者者最好好沿著著以腳腳為起起點(diǎn)的的射線線向前前。。。7:35:57上上午7:35上上午午07:35:5712月月-229、沒有失敗，，只有暫時停停止成功！。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多事情努努力了未必有有結(jié)果，但是是不努力卻什什么改變也沒沒有。。07:35:5707:35:5707:3512/31/20227:35:57AM11、成功就是是日復(fù)一日日那一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小努力力的積累。。。12月-2207:35:5707:35Dec-2231-Dec-2212、世世間間成成事事，，不不求求其其絕絕對對圓圓滿滿，，留留一一份份不不足足，，可可得得無無限限完完美美。。。。07:35:5707:35:5707:35Saturday,December31,202213、不知香香積寺，，數(shù)里入入云峰。。。12月-2212月-2207:35:5707:35:57December31,202214、意志志堅(jiān)強(qiáng)強(qiáng)的人人能把把世界界放在在手中中像泥泥塊一一樣任任意揉揉捏。。31十十二二月20227:35:57上上午07:35:5712月月-2215、楚塞三湘湘接，荊門門九派通。。。。十二月227:35上上午12月-2207:35December31,202216、少年十十五二十十時，步步行奪得得胡馬騎騎。。2022/12/317:35:5707:35:5731December202217、空山新雨后后，天氣晚來來秋。。7:35:57上午7:35上上午07:35:5712月-229、楊柳柳散和和風(fēng)，，青山山澹吾吾慮。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、閱讀讀一切切好書書如同同和過過去最最杰出出的人人談話話。07:35:5707:35:5707:3512/31/20227:35:5