市場管理營銷知識作業(yè)輔導

市場管理實務(B841C)

作業(yè)輔導一回答案例題目的一般步驟1．認真閱讀案例這一步非常的重要，因為大量的信息都已經(jīng)在案例中給出。在考試中，可能僅僅將案例中給出的信息進行組織，就可以得到接近一半的分數(shù)。

總體來講，閱讀案例的根本目的在于找出問題所在。

2．尋找與案例相關(guān)的理論案例中給出的是信息，而我們要想對信息進行深入分析，得出題目要求的答案，就必須結(jié)合相關(guān)的理論。3．用原理分析案例中的問題

有了分析工具，我們就要利用工具對問題進行分析。問題一以你所在的省/市/地區(qū)為研究對象，分析男性化妝品的外在環(huán)境（參考單元二——外在環(huán)境分析）（50%）。本題是考察我們對外部環(huán)境分析方法的掌握情況。我們將使用PESTEL架構(gòu)和五力模型對男性化妝品市場進行分析。（課本單元二22-59頁）PESTEL架構(gòu)：（1）政治環(huán)境（Political）、（2）經(jīng)濟環(huán)境（Economic）、（3）社會環(huán)境（Social）、（4）科技環(huán)境、（Technological）、（5）環(huán)保環(huán)境（Environmental）、（6）法律環(huán)境（law）五力模型1.PESTEL架構(gòu)分析（宏觀形勢分析）

（1）政治環(huán)境（Political）政治環(huán)境指企業(yè)市場營銷的外部政治形勢和狀況給市場營銷帶來的，或可能帶來的影響。國內(nèi)政治環(huán)境分析了解政府的各項方針、路線、政策的制定和調(diào)整對企業(yè)市場營銷的影響。國際政治環(huán)境分析了解“政治權(quán)力”與“政治沖突”對企業(yè)營銷的影響。政治權(quán)力指一國政府通過正式手段對外來企業(yè)權(quán)利予以約束，包括進口、外匯、勞工限制，國有化等方面。政治沖突指國際上重大事件和突發(fā)性事件對企業(yè)營銷活動的影響，包括直接沖突與間接沖突兩種。直接沖突戰(zhàn)爭、暴力事件、綁架、恐怖活動、罷工、動亂等給企業(yè)營銷活動帶來的損失和影響；間接沖突由于政治沖突、國際上重大政治事件帶來的經(jīng)濟政策的變化。（2）經(jīng)濟環(huán)境經(jīng)濟環(huán)境指企業(yè)營銷活動所面臨的外部社會經(jīng)濟條件。經(jīng)濟環(huán)境的一般研究包括經(jīng)濟發(fā)展階段、消費者收入、消費者支出等。經(jīng)濟發(fā)展階段

①傳統(tǒng)經(jīng)濟社會；②經(jīng)濟起飛前的準備階段；

③經(jīng)濟起飛階段；④邁向經(jīng)濟成熟階段；

⑤大量消費階段。經(jīng)濟發(fā)展階段與分銷渠道之間的關(guān)系：①經(jīng)濟發(fā)展階段越高的地區(qū)的分銷途經(jīng)越復雜而且廣泛；②進口代理商的地位隨經(jīng)濟發(fā)展而下降；③制造商、批發(fā)商與零售商的職能逐漸減少，不再由某一分銷路線的成員單獨承擔；④小型商店的數(shù)目下降，商店的平均規(guī)模在增加；⑤隨著經(jīng)濟發(fā)展階段的上升，分銷路線的控制權(quán)逐漸由制造商轉(zhuǎn)為零售商。消費者收入水平國民收入人均國民收入個人收入個人可支配收入個人可任意支配收入國民收入是指一個國家物質(zhì)生產(chǎn)部門的勞動者在一定時期內(nèi)(通常為一年)新創(chuàng)造的價值的總和。即用國民收入總量除以總?cè)丝凇＿@個指標大體上反映一個國家的經(jīng)濟發(fā)展水平。指所有個人從多種來源中所得到的收入。該指標可以用作衡量當?shù)叵M者市場的容量和購買力水平的高低。即在個人收入中扣除稅款和非稅性負擔后所得余額。它是個人收入中可以用于消費支出或儲蓄的部分。即在個人可支配收入中減去用于維持個人與家庭生存不可缺少的費用后剩余的部分。這部分收入是消費需求變化中最活躍的因素，也是企業(yè)研究營銷活動時所要考慮的主要對象。消費費者者支支出出模模式式和和消消費費結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)恩格格爾爾系系數(shù)數(shù)＝＝食食物物支支出出變變動動百百分分比比／／收收入入變變動動百百分分比比影響響消消費費者者支支出出模模式式的的因因素素:消費者收入家庭生命周期的階段家庭所在地點城市化因素商品化因素勞務社會化因素（3）社社會會環(huán)環(huán)境境（（Social）市場場營營銷銷學學中中所所說說的的社社會會文文化化因因素素，，一一般般指指在在一一種種社社會會形形態(tài)態(tài)下下已已經(jīng)經(jīng)形形成成的的信信息息、、價價值值、、觀觀念念、、宗宗教教信信仰仰、、道道德德規(guī)規(guī)范范、、審審美美觀觀念念以以及及世世代代相相傳傳的的風風俗俗習習慣慣等等被被社社會會所所公公認認的的各各種種行行為為規(guī)規(guī)范范。。教育育狀狀況況對對營營銷銷活活動動的的影影響響處于于不不同同教教育育水水平平的的國國家家或或地地區(qū)區(qū)，，對對商商品品的的需需求求不不同同。。對營營銷銷商商品品的的影影響響：：通常常文文化化素素質(zhì)質(zhì)高高的的地地區(qū)區(qū)或或消消費費者者要要求求商商品品包包裝裝典典雅雅華華貴貴，，對對附附加加功功能能也也有有一一定定要要求求。。對選選擇擇目目標標市市場場的的影影響響：：對營營銷銷調(diào)調(diào)研研的的影影響響：：受教教育育程程度度高高的的國國家家和和地地區(qū)區(qū)可可在在當當?shù)氐毓凸蛡騻蛘{(diào)調(diào)研研人人員員或或委委托托當當?shù)氐氐牡恼{(diào)調(diào)研研公公司司完完成成具具體體項項目目，，否否則則企企業(yè)業(yè)要要有有充充分分的的人人員員準準備備和和適適當當?shù)牡姆椒椒ǚ▽?jīng)經(jīng)銷銷方方式式的的影影響響：：如果果經(jīng)經(jīng)營營商商品品的的目目標標市市場場在在文文盲盲率率很很高高的的地地區(qū)區(qū)，，就就不不僅僅需需要要文文字字說說明明，，更更重重要要的的是是要要配配以以簡簡明明圖圖形形，，并并要要派派人人進進行行使使用用、、保保養(yǎng)養(yǎng)的的現(xiàn)現(xiàn)場場演演示示，，以以避避免免消消費費者者和和企企業(yè)業(yè)的的不不必必要要損損失失。。宗教教信信仰仰對對營營銷銷活活動動的的影影響響縱觀觀歷歷史史上上各各民民族族的的消消費費習習慣慣的的產(chǎn)產(chǎn)生生和和發(fā)發(fā)展展，，可可以以發(fā)發(fā)現(xiàn)現(xiàn)宗宗教教是是影影響響人人們們消消費費行行為為的的重重要要因因素素之之一一。。某些些國國家家和和地地區(qū)區(qū)的的宗宗教教組組織織在在教教徒徒購購買買決決策策中中也也有有重重大大影影響響。。企業(yè)業(yè)可可以以把把影影響響大大的的宗宗教教組組織織作作為為自自己己的的重重要要公公共共關(guān)關(guān)系系對對象象，，在在經(jīng)經(jīng)銷銷活活動動中中也也要要針針對對宗宗教教組組織織設(shè)設(shè)計計適適當當方方案案，，以以避避免免由由于于矛矛盾盾和和沖沖突突給給企企業(yè)業(yè)營營活活動動帶帶來來的的損損失失。。價值值觀觀念念對對營營銷銷活活動動的的影影響響價值值觀觀念念就就是是人人們們對對社社會會生生活活中中各各種種事事物物的的態(tài)態(tài)度度和和看看法法。。不同同的的文文化化背背景景下下，，人人們們的的價價值值觀觀念念相相差差很很大大，，消消費費者者對對商商品品的的需需求求和和購購買買行行為為深深受受價價值值觀觀念念的的影影響響。。對對于于不不同同的的價價值值觀觀念念，，企企業(yè)業(yè)的的市市場場營營銷銷人人員員就就應應該該采采取取不不同同的的策策略略。。一種新產(chǎn)產(chǎn)品的消消費，會會引起社社會觀念念的變革革。對樂樂于變革革、喜歡歡獵奇、、富有冒冒險精神神、比較較激進的的消費者者，應重重點強調(diào)調(diào)產(chǎn)品的的新穎和和奇特；；而對于于一些注注重傳統(tǒng)統(tǒng)、喜歡歡沿襲傳傳統(tǒng)消費費方式的的消費者者，企業(yè)業(yè)在制定定促銷策策略時應應把產(chǎn)品品與目標標市場的的文化傳傳統(tǒng)聯(lián)系系起來。。消費習俗俗對營銷銷活動的的影響習俗就是是指風俗俗習慣。。風俗是指指世代相相襲固化化而成的的一種風風尚。習慣是指指由于重重復或練練習而鞏鞏固下來來的并變變成需要要的行動動方式。。消費習俗俗人們歷歷代傳遞遞下來的的一種消消費方式式，也可可以說是是人們在在長期經(jīng)經(jīng)濟與社社會活動動中所形形成的一一種消費費風俗習習慣。它在飲食食、服飾飾、居住住、婚喪喪、信仰仰、節(jié)日日、人際際關(guān)系等等方面，，都表現(xiàn)現(xiàn)出獨特特的心理理特征、、道德倫倫理、行行為方式式和生活活習慣。。不同的消消費習俗俗，具有有不同的的商品需需要，研研究消費費習俗，，不但有有利于組組織好消消費用品品的生產(chǎn)產(chǎn)與銷售售，而且且有利于于正確、、主動地地引導健健康的消消費。審美觀念念對營銷銷活動的的影響審美觀念念通常指指人們對對商品的的好壞、、美丑、、善惡的的評價，，不同的的國家、、民族、、宗教、、階層和和個人，，往往有有不同的的審美標標準。人們在市市場上挑挑選、購購買商品品的過程程，實際際上也就就是一次次審美活活動。消消費者個個人的審審美活動動，表面面看純屬屬個人行行為，實實質(zhì)上反反映了一一個時代代、一個個社會人人們共同同的審美美觀念和和審美趨趨勢。追求健康康的美。。體育用用品和運運動服裝裝的需求求量呈上上升趨勢勢；各種種滋補藥藥品相繼繼問世，，兒童保保健食品品花樣繁繁多，保保健飲料料供不應應求等等等。追求形式式的美。。服裝市市場的異異軍突起起，不僅僅美化了了人們的的生活，，更重要要的是迎迎合了消消費者的的求美心心愿；強強烈的時時代感和和不斷更更新的美美感、由由對稱轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)為不對對稱，由由灰暗色色調(diào)轉(zhuǎn)為為鮮艷、、明快、、富有活活力的色色調(diào)。追求環(huán)境境美。消消費者對對環(huán)境的的美感體體驗，在在購買活活動中表表現(xiàn)得最最為明顯顯。新型型商業(yè)街街、現(xiàn)代代化的櫥櫥窗設(shè)計計、富于于協(xié)調(diào)美美的柜臺臺擺設(shè)及及優(yōu)質(zhì)的的服務態(tài)態(tài)度等，，都給顧顧客以環(huán)環(huán)境美的的享受，，誘導顧顧客的潛潛在需求求，促成成其購買買行為。。人口環(huán)境境對營銷銷活動的的影響市場是由由那些想想買東西西并且有有購買力力的人(即潛在購購買者)構(gòu)成的。。而且這這種人越越多，市市場規(guī)模模就越大大。人口的多多少直接接決定市市場的潛潛在容量量。而人人口的年年齡結(jié)構(gòu)構(gòu)、地理理分布、、婚姻狀狀況、出出生率、、死亡率率、人口口密度、、流動性性、文化化教育等等人口特特性，又又會對市市場需求求格局產(chǎn)產(chǎn)生深刻刻影響。。老年人人會有不不同于年年輕人的的需求。。同樣，，男性與與女性、、南方人人與北方方人，以以及不同同文化、、不同種種族、不不同職業(yè)業(yè)的人，，在需求求結(jié)構(gòu)、、消費習習慣與方方式上，，都會具具有明顯顯的差異異。（4）科技環(huán)境境（Technological）新技術(shù)的出出現(xiàn)，引起起消費行為為、產(chǎn)品生生命周期、、企業(yè)經(jīng)營營管理理念念和手段、、以及企業(yè)業(yè)人員原有有的價值觀觀的變化。。新技術(shù)引起起企業(yè)市場場營銷策略略的變化：：產(chǎn)品策略新技術(shù)應用用于新產(chǎn)品品開發(fā)的周周期大大縮縮短，產(chǎn)品品更新?lián)Q代代加快，開開發(fā)新產(chǎn)品品成了企業(yè)業(yè)開拓新市市場和賴以以生存發(fā)展展的根本條條件。分銷策略由于技術(shù)環(huán)環(huán)境的不斷斷變化，使使人們的工工作及生活活方式發(fā)生生了重大變變化，從而而產(chǎn)生許多多新的業(yè)態(tài)態(tài)。同時也也引起分銷銷實體的變變化，運輸輸實體的多多樣化，增增加了運輸輸容量及貨貨物儲存量量。價格策略科學技術(shù)的的發(fā)展降低低了產(chǎn)品成成本，企業(yè)業(yè)能夠通過過信息技術(shù)術(shù)，加強信信息反饋，，正確應用用價值規(guī)律律，供求規(guī)規(guī)律、競爭爭規(guī)律來制制訂和修改改價格策略略。促銷策略科學技術(shù)的的應用引起起促銷手段段的多樣化化，尤其是是廣告媒體體的多樣化化，廣告宣宣傳方式的的復雜化。。信息溝通通的效率、、促銷組合合的效果、、促銷成本本的降低、、新的廣告告手段及方方式將是促促銷研究的的主要內(nèi)容容。（5）環(huán)保環(huán)境境（Environmental）企業(yè)所處的的自然環(huán)境境也會對企企業(yè)的營銷銷活動產(chǎn)生生影響，有有時這種影影響對企業(yè)業(yè)的生存和和發(fā)展起決決定性作用用。自然資源緊緊缺：:自然資源的的分類：第一類是“無限”的資源；第二類是有有限但可以以更新的資資源；第三類是有有限但又不不能再生的的資源.油價在1970年時每桶2.23美元，1982年高達每桶桶34美元。環(huán)境污染程程度日益加加?。阂环矫嫠鼈儌冊谏鐣涊浾摰膲毫α驼牡母深A下，，不得不采采取措施控控制污染；；另一方面面也給控制制污染設(shè)備備的生產(chǎn)企企業(yè)找到市市場和營銷銷機會。（6）法律環(huán)境境（law）對國內(nèi)市場場營銷法律律環(huán)境的分分析，主要要指國家主主管部門及及省、市、、自治區(qū)頒頒布的各項項法規(guī)、法法令、條例例等企業(yè)了解法法律，熟悉悉法律環(huán)境境，既保證證企業(yè)自身身嚴格按法法律辦事，，不違反各各項法律，，有自己的的行動規(guī)范范，同時又又能夠用法法律手段保保障企業(yè)自自身權(quán)益。。企業(yè)營銷人人員應熟悉悉和了解法法律的制訂訂與執(zhí)行有有關(guān)的監(jiān)督督、管理服服務于企業(yè)業(yè)市場營銷銷活動的政政府部門的的職能與任任務。這樣樣才能使企企業(yè)營銷人人員全面了了解、熟悉悉企業(yè)所處處的外部環(huán)環(huán)境，避免免威脅，尋尋找機會。。2.五力模型分分析（行業(yè)業(yè)競爭分析析）新進入者威威脅。新新競爭者的的加入必然然會打破市市場平衡，，引發(fā)現(xiàn)有有競爭者的的競爭反應應，也就不不可避免地地需要調(diào)入入新的資源源用于競爭爭，因此使使收益降低低。替替代品品的威脅。。市場上上可替代你你的產(chǎn)品和和服務的存存在意味著著你的產(chǎn)品品和服務的的價格將會會受到限制制。買買方方的討價還還價能力。。如果買買方擁有討討價還價能能力，他們們一定會利利用它。這這會減少你你的利潤，，其結(jié)果是是影響收益益率。供供方方的討價還還價能力。。與買方方相反，供供方會設(shè)法法提高價格格，其結(jié)果果同樣會影影響你的收收益率?，F(xiàn)現(xiàn)有競爭爭者的競爭爭能力。競競爭會導導致對市場場營銷、研研究與開發(fā)發(fā)的投入或或降價，結(jié)結(jié)果同樣會會減少你的的利潤。問題二如果要在你你所在的省省/市開設(shè)一家家男性化妝妝品專門店店，請你列列出影響男男性化妝品品營銷的環(huán)環(huán)境因素。。哪些是機機遇？哪些些是風險？？（參考單單元三——市場結(jié)構(gòu)分分析）（50%）1.影響男性化化妝品營銷銷的環(huán)境因因素（1）市場規(guī)模模分析（2）賣方分析析（3）買方分析析（4）機制分析析（1）市場規(guī)模模分析在國際化妝妝品市場上上，2003年英國男性性每年化妝妝品的消費費額達1.6億英鎊，美美國男性化化妝品的年年銷售額達達23.8億美元，全全球男性化化妝品銷售售總額已達達53.37億美元，約約占全年化化妝品的銷銷售總額的的5.3%，我國男性性化妝品的的銷售額達達到7.605億元，約占占我國全年年化妝品的的銷售總額額的1.17%，到2010年將發(fā)展到到75億。（2）賣方分析析①總體上，市市場缺乏男男性專屬品品牌目前男性化化妝品市場場，男性化化妝品品牌牌沒有鮮明明的男性色色彩，很多多具有高知知名度的品品牌沒有開開發(fā)男性的的專屬品牌牌，往往只只是借助本本品牌在女女性市場中中所建立高高知名度在在市場上立立足，且大大多數(shù)男性性化妝品產(chǎn)產(chǎn)品只是在在原有女性性產(chǎn)品的基基礎(chǔ)上進行行改良，更更換可包裝裝后就粉墨墨登場。②產(chǎn)品供給種種類逐步增增加隨著對男性性化妝品研研發(fā)的不斷斷深入，更更多符合男男性皮膚和和男性特色色的產(chǎn)品不不斷的涌現(xiàn)現(xiàn)，已由幾幾年前的種種類單調(diào)，，大多只有有一兩種面面霜，洗面面奶，和須須后護理液液等簡單品品種發(fā)展為為潔膚，護護膚，洗發(fā)發(fā)，護發(fā)，，沐浴，剃剃須用品等等多品種，，多功能的的產(chǎn)品類型型。③供給廠商分分化面對男性化化妝品市場場，一些國國際知名品品牌紛紛推推出男性專專用護膚品品搶占市場場，歐萊雅雅、迪奧、、阿迪達斯斯、妮維雅雅相繼加入入戰(zhàn)局。國國內(nèi)中高檔檔男性化妝妝品市場幾幾乎完全被被國外知名名品牌獨霸霸，國內(nèi)一一些品牌有有開發(fā)了自自己專屬的的男性化妝妝品，但是是卻走的是是中低檔路路線，表現(xiàn)現(xiàn)平平。（3）買方分析析①需求迅速增增長隨著經(jīng)濟的的發(fā)展，生生活水平的的提高，男男性也越來來越注重自自己的儀容容儀表，開開始關(guān)心自自己的皮膚膚，推動了了男性化妝妝品市場的的發(fā)展。②目標顧客分分類男性化妝品品目標顧客客是中層到到高層收入入的男性白白領(lǐng)、金領(lǐng)領(lǐng)。他們具具備實力，，品質(zhì)和個個人魅力合合一的人格格，他們新新時代自我我審美標準準是舉止得得體，儀容容整潔，個個性化。他他們需要純純凈簡單，，清爽淡雅雅，獨特超超群的男性性化妝品。。另一個目目標是自認認為屬于新新男性或者者至少認為為自己具備備新男性的的現(xiàn)實潛力力群體，他他們追求健健康與活力力，增加對對女性的吸吸引力，儀儀表整齊，，意識到外外表英俊受受到“羨慕慕目光”的的注視會使使人的自我我得到滿足足。③目標顧客特特點男性化妝品品消費群體體購買能力力相對比較較高，對產(chǎn)產(chǎn)品的選擇擇較為理性性，重視產(chǎn)產(chǎn)品的質(zhì)量量，容易形形成品牌偏偏好度，男男性消費行行為特征為為注重產(chǎn)品品的簡易，，快捷，安安全。從男男性是生理理層面（膚膚質(zhì)，性別別特征等））及心理層層面（男性性追求健康康與活力））方面看都都與女性迥迥異。（4）機制分析析①購買方式對于男性化化妝品市場場來講，購購買方式主主要是個人人購買，組組織購買的的形式較少少。同時在在購買渠道道上，主要要是在專賣賣店、百貨貨商店等地地點購買。。②影響購買決決策的因素素影響男性對對化妝品購購買決策的的因素主要要包括：一一是品牌，，由于化妝妝品屬于高高檔消費品品，因此品品牌對于購購買決策的的影響很大大；二是功功能，男性性在購買化化妝品的時時候一般較較為理性，，會更加考考慮產(chǎn)品功功能；三是是女性影響響，女性的的觀點對于于影響男性性顧客購買買決策有著著重要作用用。2.面臨的機遇遇（1）男性美容容觀念的改改變決定了了市場前景景無比廣闊闊每一種新時時尚誕生，，它的背后后便蘊藏了了一塊亟待待開發(fā)的廣廣闊市場。。隨著越來來越多的男男人比以前前更加重視視自己的外外表，也逐逐漸認識到到美容護膚膚不再是女女性的專利利，男士也也該享有。。觀念上的的變化，使使男士化妝妝品應運而而生，推動動了男性化化妝品市場場發(fā)展。（2）男性的皮皮膚特點和和生活習慣慣決定了市市場需求空空間巨大從男性皮膚膚的特點來來，毛孔一一般比女性性粗大，而而且油性大大，容易生生長青春痘痘和毛炎，，男性應選選用補充水水分，清爽爽不油膩的的專用化妝妝品；從男男性的生活活習慣來看看，一方面面男性戶外外活動較多多，頻繁受受紫外線照照射，另一一方面由于于男性吸煙煙，喝酒者者較多，這這兩方面導導致皮膚老老化和粗糙糙，這就決決定可男性性更需要呵呵護。（3）國際美容容發(fā)展趨勢勢決定了國國內(nèi)男性化化妝品市場場的前景從國際化妝妝品市場的的發(fā)展來看看，男性化化妝品市場場可以說是是方興未艾艾，前景誘誘人。據(jù)有有關(guān)資料報報道：2003年在英國男男性每月用用于護膚化化妝品的人人均消費為為5.3英鎊；美國國市場，男男性化妝品品的年銷售售額達23.8億美元。全全球男性化化妝品銷售售總額已達達到53.37億美元，約約占全年化化妝品總銷銷量的5％。而同年年我國化妝妝品銷售總總額為650億元，這個個數(shù)字幾乎乎完全由女女性化妝品品構(gòu)成。隨隨著全球經(jīng)經(jīng)濟一體化化的浪潮和和各種信息息傳播手段段的蓬勃發(fā)發(fā)展，必將將推動國內(nèi)內(nèi)男性化妝妝品市場同同國際發(fā)展展趨勢保持持一致。3.面臨的風險險（1）市場開發(fā)發(fā)尚未成熟熟盡管男性化化妝品行業(yè)業(yè)前景看好好，但目前前這個市場場尚未出現(xiàn)現(xiàn)熱銷現(xiàn)象象。市場開開發(fā)的條件件并不成熟熟，此時進進入該市場場存在著較較大的市場場風險。（2）更多的競競爭隨著男性化化妝品市場場的成熟，，產(chǎn)品巨大大市場潛力力，必將導導致越來越越多的廠家家競相加入入男性化妝妝品的銷售售隊伍中來來。（3）價格下降降的壓力日益激烈的的競爭和各各公司的市市場份額戰(zhàn)戰(zhàn)略將促使使男性化妝妝品價格下下降有可能能導致利潤潤下降。謝謝大家謝謝12月月-2207:38:2507:3807:3812月月-2212月月-2207:3807:3807:38:2512月-2212月-2207:38:252022/12/317:38:259、靜夜四無無鄰，荒居居舊業(yè)貧。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨雨中中黃黃葉葉樹樹，，燈燈下下白白頭頭人人。。。。07:38:2607:38:2607:3812/31/20227:38:26AM11、以我獨沈久久，愧君相見見頻。。12月-2207:38:2607:38Dec-2231-Dec-2212、故人江海別別，幾度隔山山川。。07:38:2607:38:2607:38Saturday,December31,202213、乍見見翻疑疑夢，，相悲悲各問問年。。。12月月-2212月月-2207:38:2607:38:26December31,202214、他鄉(xiāng)生白白發(fā)，舊國國見青山。。。31十二二月20227:38:26上上午07:38:2612月-2215、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。十二月227:38上午午12月-2207:38December31,202216、行動出成果果，工作出財財富。。2022/12/317:38:2607:38:2631December202217、做前，能夠夠環(huán)視四周；；做時，你只只能或者最好好沿著以腳為為起點的射線線向前。。7:38:26上午7:38上上午07:38:2612月-229、沒沒有有失失敗敗，，只只有有暫暫時時停停止止成成功功?。?。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有結(jié)結(jié)果果，，但但是是不不努努力力卻卻什什么么改改變變也也沒沒有有。。。。07:38:2607:38:2607:3812/31/20227:38:26AM11、成功功就是是日復復一日日那一一點點點小小小努力力的積積累。。。12月月-2207:38:2607:38Dec-2231-Dec-2212、世間間成事事，不不求其其絕對對圓滿滿，留留一份份不足足，可可得無無限完完美。。。07:38:2607:38:2607:38Saturday,December31,202213、不知香積