市場營銷第三部分催眠銷售

催眠式銷售

李育新留美心理應(yīng)用專家，浙江電視臺、杭州電視臺、都市快報、錢江晚報特邀專家。浙江大學(xué)、浙江財經(jīng)學(xué)院、浙江省團(tuán)校，寧波市委黨校特邀專家講師，同濟(jì)大學(xué)自主創(chuàng)新研究院副院長企業(yè)心理應(yīng)用研究所所長。哈佛大學(xué)訪問學(xué)者，美國德克薩斯州立大學(xué)心理學(xué)博士。圣地亞哥大學(xué)MBA,曾就職于美國通用電氣人力資源部。課程核心內(nèi)容：從“消費者”的營銷到“人”的營銷二.什么是催眠式銷售？三.催眠式銷售四大前提假設(shè)

四.催眠式銷售中識別人的思考和行為模式解讀購買行為的技巧

五.催眠式銷售核心--影響潛意識，決定購買行為六.營銷的挑戰(zhàn)七.催眠式銷售中------如何利用溝通元素建立瞬間親和感八.如何激發(fā)員工主動營銷意識一.從“消費者”的營銷到“人”的營銷

營銷1.0時代，以產(chǎn)品為中心的時代。營銷2.0時代，以消費者為向?qū)У臅r代。

營銷3.0時代，以人文精神為方向的時代。

經(jīng)營企業(yè)就是的是經(jīng)營人，經(jīng)營人就是經(jīng)營人心，銷售就是攻人，攻心催眠式銷售就是。。。人與生俱來的缺陷

1.人永遠(yuǎn)是環(huán)境的產(chǎn)物2.通過改變?nèi)怂幍沫h(huán)境，就可以控制人的一言一行.3.被控制的人還錯以為是完全的“自主思維”二.什么是催眠式銷售？催眠的定義在潛意識的層面上毫不批判的接受想法和觀念，換句話說，相信自己或者別人的話就是催眠。催眠通常包括四大要素激發(fā)想象力失去平衡沖擊神經(jīng)系統(tǒng)明確的重塑指令催眠的高手具備的特征充滿自信主控全局的能力隨機(jī)應(yīng)變言行一致三.催催眠式銷銷售的四四大前提提假設(shè)1.沒有兩個個人是一一樣的。。2.一一個人人不能改改變另一一個人。。3.我我們只只是活在在由自己己的感官官所塑造造出來的的主觀世世界。4.每每個人人都選擇擇給自己己帶來最最佳利益益的行為為。四.催眠式銷銷售中識別人的的思考和和行為模模式解讀讀購買行行為的技技巧內(nèi)視覺---視覺型內(nèi)聽覺----聽覺型內(nèi)感覺----感覺型五.催眠式銷銷售核心心-影響潛意意識，決決定購買買行為人的購買買過程的的不僅有有大腦，，還有身身體；不不僅有大大腦左半半球，還還有大腦腦右半球球；不僅僅有有意意識活動動，還有有無意識識活動；；不僅有有理智活活動，還還有情感感活動。。意識/潛意識結(jié)結(jié)構(gòu)意識潛意識六.營銷的挑挑戰(zhàn)1.時代變了了崛起的右右腦現(xiàn)在是什什么時代代？2.市場變了了3.銷售變了了價值傳播播到價值值創(chuàng)造交交易易型銷售售，顧顧問型銷銷售，企企業(yè)型型銷售4.銷售人員員變了判斷你是是不是當(dāng)當(dāng)之無愧愧的顧問問型銷售售的方法法就是。。。。例：展示示掛毯的的正面5.顧客變了了顧客的兩兩個選擇擇：A.要么越過過銷售人人員，直直接購買買他們想想買的東東西；B.要么從銷銷售過程程中得到到些什么么。顧客的根根本需求求兩者必必居其一一：A.低價B.高價值合格的銷銷售人員員客客戶戶洞見孵孵化器有效判斷斷顧客的的隱藏性性需求必須將隱隱藏性需需求引導(dǎo)導(dǎo)到明顯顯性需求求將明顯性性需求與與產(chǎn)品或或方案的的利益相相關(guān)聯(lián)有效的將將顧客的的明顯性性需求轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)化成對對產(chǎn)品的的渴望.七.催眠式銷銷售中------如何利用用溝通元元素建立立瞬間親親和感溝通的3大元素:(全腦溝通通）語言７％.語調(diào)３８％肢體語言言５５％.同步通向心靈靈的神奇奇之道完美溝通通關(guān)鍵------契合技術(shù)術(shù)帶來親親和感游戲擦擦鏡子.情緒同步步.語調(diào)及速速度同步步.生理狀態(tài)態(tài)同步.語言文字字同步.價值觀與與信念同同步→同同一架構(gòu)構(gòu)信任感的建立完美溝通通關(guān)鍵------契契合技術(shù)術(shù)帶來親親和感同步引導(dǎo)呼應(yīng)(同步））VS引導(dǎo)別人的行行為你呼應(yīng)別別人別人接受受引導(dǎo)你引導(dǎo)別別人別人抗拒拒引導(dǎo)繼續(xù)引導(dǎo)導(dǎo)別人呼應(yīng)別人人的抗拒拒繼續(xù)引導(dǎo)導(dǎo)別人產(chǎn)生結(jié)果溝通背后后的心理理需求人們都需需要別人人接受他他——最好的方方法：聆聆聽人們都希希望別人人尊重他他（所以以的人類類都覺得得自己都都不夠好好）最好好的方法法：請教教他人們都希希望被別別人感激激。最好好的方法法：常說說謝謝人們都希希望別人人賞識他他人們都希希望別人人認(rèn)同他他（別反反駁）化解工作作抗拒的的溝通模模式八.如何激發(fā)發(fā)員工主主動營銷銷意識激發(fā)員工工驅(qū)動力力（內(nèi)驅(qū)驅(qū)力）2.化解阻礙礙力環(huán)境行為能力信念、價價值觀身份精神六大理解解層次-------1.精神還還有有誰我我與與世界各各種人事事物的關(guān)關(guān)系。2.身份我我是是誰我我是一個個怎樣的的人3.信念/價值事事情應(yīng)該該怎樣,什么是重重要,有意義的的可以得到到/失去一些些什么4.能力有有什什么其它它可能,可以怎樣樣做,有什么特特別的能能力5.行為過過程程是怎樣樣的,事情內(nèi)容容,每天/上次的做做法6.環(huán)境其其他他人什什么么事物時時間間地地點點你需要知知道什么么時候應(yīng)應(yīng)該緊緊緊地掌控局勢勢，什么時候候該靜靜靜地退后并且且順其自自然。你需要知知道什么么時候給給予鼓勵什么時候候提供信信息，什什么時候候留出足足夠的空間來讓員工工犯錯誤。你需要了了解你的的員工可可能會跌倒但最最終會渡渡過難關(guān)關(guān)。最重要的的是，你你需要知知道如何何讓員工工把對你你信任的平平衡重點點轉(zhuǎn)移到到他自己己的身上上。要成為一個管管理者，無論論是在身體上上還是精神上上你都需要非非常敏感。謝謝大家！9、靜夜夜四無無鄰，，荒居居舊業(yè)業(yè)貧。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨中中黃葉葉樹，，燈下下白頭頭人。。。08:23:0808:23:0808:2312/31/20228:23:08AM11、以我獨沈久久，愧君相見見頻。。12月-2208:23:0808:23Dec-2231-Dec-2212、故人江海別別，幾度隔山山川。。08:23:0808:23:0808:23Saturday,December31,202213、乍見翻翻疑夢，，相悲各各問年。。。12月-2212月-2208:23:0908:23:09December31,202214、他鄉(xiāng)生白白發(fā)，舊國國見青山。。。31十二二月20228:23:09上上午08:23:0912月-2215、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。十二月228:23上上午12月-2208:23December31,202216、行動出成果果，工作出財財富。。2022/12/318:23:0908:23:0931December202217、做前，能能夠環(huán)視四四周；做時時，你只能能或者最好好沿著以腳腳為起點的的射線向前前。。8:23:09上上午8:23上上午08:23:0912月-229、沒沒有有失失敗敗，，只只有有暫暫時時停停止止成成功功！！。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、很多事事情努力力了未必必有結(jié)果果，但是是不努力力卻什么么改變也也沒有。。。08:23:0908:23:0908:2312/31/20228:23:09AM11、成功功就是是日復(fù)復(fù)一日日那一一點點點小小小努力力的積積累。。。12月月-2208:23:0908:23Dec-2231-Dec-2212、世間成事事，不求其其絕對圓滿滿，留一份份不足，可可得無限完完美。。08:23:0908:23:0908:23Saturday,December31,202213、不不知知香香積積寺寺，，數(shù)數(shù)里里入入云云峰峰。。。。12月月-2212月月-2208:23:0908:23:09December31,202214、意志堅強(qiáng)的的人能把世界界放在手中像像泥塊一樣任任意揉捏。31十二月月20228:23:09上午08:23:0912月-2215、楚楚塞塞三三湘湘接接，，荊荊門門九九派派通通。。。。。十二二月月228:23上上午午12月月-2208:23December31,202216、少年十十五二十十時，步步行奪得得胡馬騎騎。。2022/12/318:23:0908:23:0931December202217、空山新雨后后，天氣晚來來秋。。8:23:09上午8:23上上午08:23:0912月-229、楊柳散和和風(fēng)，青山山澹吾慮。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、閱閱讀讀一一切切好好書書如如同同和和過過去去最最杰杰出出的的人人談?wù)勗捲挕！?8:23:0908:23:0908:2312/31/20228:23:09AM11、越是是沒有有本領(lǐng)領(lǐng)的就就越加加自命命不凡凡。12月月-2208:23:0908:23Dec-2231-Dec-2212、越是無無能的人人，越喜喜歡挑剔剔別人的的錯兒。。08:23:0908:23:0908:23Saturday,December31,202213、知人人者智智，自自知者者明。。勝人人者有有力，，自勝勝者強(qiáng)強(qiáng)。12月月-2212月月-2208:23:0908:23:09December31,202214、意意志志堅堅強(qiáng)強(qiáng)的的人人能能把把世世界界放放在在手手中中像像泥泥塊塊一一樣樣任任意意揉揉捏捏。。31十十二二月月20228:23:09上上午午08:23:0912月月-2215、最具具挑戰(zhàn)戰(zhàn)性的的挑戰(zhàn)戰(zhàn)莫過過于提提升自自我。。。十二月月228:23上上午午12月月-2208:23December31,202216、業(yè)余生活活要有意義義，不要越越軌。2022/12/318:23:0908:23:0931December