市場營銷心理學培訓課件

市場營銷心理學馥稷生物科技（上海）投資集團

主講：劉焱晶（）

110110.8b2120m.8b2第一章銷售的內(nèi)在博弈

1.你很重要沒有任何一件事不依賴于銷售，銷售人員堪稱是我們這世界上最重要的人。沒有銷售活動，社會的運轉(zhuǎn)就會戛然而止。銷售人員在任何行業(yè)都是最重要的一批人。在企業(yè)的發(fā)動機里，銷售是火花塞。銷售的活躍程度越高，則其所在行業(yè)或地區(qū)就越成功、越賺錢。職業(yè)銷售人員是我們這個社會的行動者和策劃者。

2.高收入和就業(yè)保障你可以為自己是銷售人員而感到自豪，你的銷售能力可以為你帶來高收入，給你的一生帶來就業(yè)保障。不管經(jīng)濟形勢如何變幻，頂尖銷售人員總是有人需要的。作為優(yōu)秀的銷售人員，你為自己設(shè)定的任何經(jīng)濟目標都可以實現(xiàn)。在《財富》500強企業(yè)的首席執(zhí)行官中，從銷售領(lǐng)域成長起來的人數(shù)超出了從任何其他領(lǐng)域成長起來的人數(shù)。3.銷售中的80/20法則帕累托法則也就是80/20法則稱：銷售人員中，最頂尖的20%掙走了80%的錢，剩下80%的人只掙到了20%的錢。帕累托法則也適用于頂尖的20%的銷售人員。就是說，在頂尖的20%銷售人員中的前20%,也就是頂尖的4%，其掙得的錢占前20%銷售人員總體收入的80%。進入前20%，接著進入前4%，讓自己成為所在行業(yè)中收入最高的人之一。4.致勝優(yōu)勢能力的微小差別能導致結(jié)果的巨大不同。在表現(xiàn)最好者和表現(xiàn)一般者或表現(xiàn)平平者之間的差別不在于天賦或能力的巨大差別，而常常是因為表現(xiàn)最好者能夠堅持一遍又一遍地做好一些小事。在銷售中，你僅需在每個決定銷售成功的因素上好一點點和特別一點點，便能積累這些優(yōu)勢，在收入上把別人遠遠甩開。5.勝在內(nèi)心

你身外所掙的錢絕對不會超過你內(nèi)在所能，這就像是你體內(nèi)有一個收入恒溫器在控制你的財富溫度。你賺的錢絕對不會與你自我意識中的收入水平相差10%。

讓自己銷售收入提高的唯一途徑是改變收入舒適區(qū)。年薪5萬美元和年薪10萬美元的人之間，通常不會有太大的才能差別；唯一的區(qū)別是一個愿意接受較低水平的收入，而另一個則拒絕接受低于10萬美元的年薪標準。6.影響銷售成效的決定因素潛在的客戶開發(fā)建立友善關(guān)系客戶需要識別產(chǎn)品或服務(wù)介紹反對意見回應(yīng)銷售成交再次銷售及客戶推薦機會獲取7.成為自己的啦啦隊長積極地對待自己就如給自己打氣。就像給輪胎打氣一樣，你把自己的自尊心充了起來。清晨起床不干別的，先對自己說：“我感覺自己很棒，我熱愛我的工作！我感覺自己很棒，我熱愛我的工作！”

你動情地對自自己所說的任任何東西都會會被你的潛意意識當做指示示和命令接受受。然后，你你的潛意識會會讓你的言語語、行動和感感覺都與你發(fā)發(fā)出的信息保保持一致。行為練習1.現(xiàn)在就下下決心成為一一位擁有完全全自信、強烈烈自尊的銷售售人員；對自自己一遍遍地地說：“我感感覺自己很棒棒”2.不斷地把把自己想像成成為本行業(yè)中中最棒的人，，你“看”到到的那個人就就是你將“變變成”的那個個人。3.事先下決決心：無論發(fā)發(fā)生什么，都都不放棄；失失敗退卻不在在考慮之列。。4.不要把拒拒絕看成是針針對你個人的的；把客戶拒拒絕看成銷售售中正常而自自然的部分，，與日常的天天氣變化沒什什么區(qū)別。5.模仿行業(yè)業(yè)領(lǐng)先者的做做法行事；按按照最高收入入和最成功人人士的樣子打打造自己?？纯纯此麄冏鍪彩裁?，然后做做同樣的事情情，直到你也也獲得同樣的的結(jié)果。6.現(xiàn)在就下下決心成為一一位排名在行行業(yè)前20%的人；記住住沒有人比你你聰明，也沒沒有人比你優(yōu)優(yōu)秀。其他人人能夠做到的的事，你也同同樣可以做到到。7.對于每一一個新想法，，只要覺得它它能在某個方方面對你有所所幫助，就付付諸行動，嘗嘗試一下。你你試得越多，，就越有可能能獲得最后勝勝利。第二章設(shè)立并實現(xiàn)全部銷售目標標1.寫下目標標要出成績，你你的目標必須須落實到紙面面。有時人們們不愿意在紙紙上寫下他們們的目標。他他們會說：““萬一我達不不到怎么辦？？”不用擔心心這一點。寫寫下目標這一一行為本身就就會將你完成成目標的可能能性增加10倍，這常常常比你預(yù)料的的要快出很多多很多。即使使你沒有按期期實現(xiàn)目標，，寫下目標仍仍然會比你什什么都沒寫要要好出很多。。目標制定的第第二部分是問問自己：“我我今年要賣出出多少產(chǎn)品才才算完成我的的收入目標？？”進而算出出需要多少銷銷售才能掙到到自己想要的的金額。明確了自己的的年收入和年年銷售目標后后，將之細化化為月目標、、周目標、日日目標。制定銷售計劃劃的最后一步步是確定自己己應(yīng)從事哪些些活動，才能能達到預(yù)期的的銷售水平。。你得打多少少通電話，才才能獲得多少少次與客戶會會面的機會？？你得準備多多少次演講和和回訪才能達達到預(yù)期的銷銷售水平？不管你做什么么，強迫自己己在中午之前前完成10次次接洽；每天天都這樣做，，直到養(yǎng)成習習慣。在你的活動計計劃中，最重重要的是對銷銷售活動可控控性的認識。。你不能控制制和確定哪里里會冒出一個個訂單。但是是，你能控制制那些為了完完成銷售你要要事先從事的的活動。通過過控制自己的的活動，你就就間接地控制制了自己的銷銷售結(jié)果。2.想像目標標已經(jīng)實現(xiàn)想像的力量是是人類擁有的的最令人敬畏畏的力量。人人們說：一個個人生活中的的一切改善都都源于其思維維圖譜的改善善。開始銷售拜訪訪之前，想像像自己是平靜靜的、自信的的和強大的，，把自己構(gòu)想想為在銷售各各方面都是絕絕對優(yōu)秀的人人。你會驚訝訝的發(fā)現(xiàn)，與與客戶在一起起，很多憧憬憬都變成了現(xiàn)現(xiàn)實。行為練習1.想長遠一一點！為自己己制定下一年年的收入目標標，要比以前前掙的高出2550%.2.為了實現(xiàn)現(xiàn)你的理想收收入，計算一一下你需要在在接下來的一一年里銷售多多少產(chǎn)品和服服務(wù)。3.將收入和和銷售目標按按月、按周、、按天分解；；先確定自己己想掙多少錢錢，然后確定定每天都要做做什么事才能能掙到那些錢錢。4.為實現(xiàn)你你的諸多目標標制定一份書書面計劃，每每天按計劃行行事。5.提前計劃劃好每一天；；精確地定下下你要拜訪的的客戶數(shù)量，，你要去見的的人的數(shù)量，，以及你要實實現(xiàn)的銷售數(shù)數(shù)量。6.為家庭和和個人生活制制定宏偉的、、振奮人心的的目標；列一一張清單，寫寫下用額外掙掙到的錢想買買和想辦的50~100件東西和事事情。7.為了實現(xiàn)現(xiàn)絕大多數(shù)夢夢想，你將不不得不付出代代價。計算這這個代價有多多少，比如得得加多少班和和做出多少犧犧牲；然后，，開始付出。。第三章人們因何而購購買為什么有人購購買你的產(chǎn)品品？原因有很很多種。你必必須意識到人人們購買產(chǎn)品品是出于他自自己的理由，，而不是你的的。銷售中最重要要的一部分，，也是整個銷銷售過程不可可缺少的一步步，是準確識識別目標客戶戶的需要。你你應(yīng)該花費所所有必須花費費的時間，提提問盡可能多多的問題，以以找出這個特特定客戶需要要在此刻購買買你的產(chǎn)品或或者服務(wù)的原原因。你的客戶購買買你產(chǎn)品的原原因有哪些？？1.基本動機機人類的每個行行為都是為了了某種改善，，這是一個基基本原理。人人們購買你的的產(chǎn)品或服務(wù)務(wù)是因為他們們感覺這樣會會讓自己過得得更好。他們們會享受到更更多的便利和和舒適。目標客戶并不不在乎你的產(chǎn)產(chǎn)品是什么。。他只在乎你的的產(chǎn)品或服務(wù)務(wù)能為他做什什么。動動手：￡列張張清單，寫下下你的產(chǎn)品能能夠滿足的客客戶需要；按按對客戶的重重要性對清單單排序。圍繞這些需要要，組織客戶戶開發(fā)和銷售售工作。2.購買決定定是感情用事事所有的購買決決定都是感情情用事。事實實上，你做的的每件事情都都是100%地在感情用用事。規(guī)律告告訴我們：人人們會感情用用事，然后在在邏輯上將其其合理化。你所做或所所說的每件件事情，只只要能增強強購買欲望望，都會讓讓你離賣出出東西更近近一步。同同時，你所所做的每件件事，如果果能降低對對損失、虧虧本的恐懼懼，也同樣樣會讓你向向賣出東西西邁進一步步。3.開花的的櫻桃樹有一位房地地產(chǎn)銷售代代表帶著一一對伉儷去去看房。這這房子的狀狀態(tài)不是特特別好，但但是當他們們在房前停停下來，那那位女士的的視線穿過過房子，發(fā)發(fā)現(xiàn)在后院院有一棵正正在開花的的櫻桃樹。。她立刻就說說：“啊，，，看那棵棵美麗的開開花的櫻桃桃樹！當我我還是一個個小女孩時時，我家的的后院也有有一棵開花花的櫻桃樹樹。我總想想住在一個個有開花的的櫻桃樹的的房子里。?！彼麄兌紡能囓嚴锍鰜?，，走進去看看房子。不不過這位銷銷售人員已已經(jīng)注意到到這位婦女女的話了。。丈夫挑剔地地看著房子子。他說的的第一件事事是：“看看起來我們們得把這個個房子的地地毯換一下下。”銷售代表說說：“是的的，沒錯。。不過從這這里，只需需一瞥，你你就能穿過過餐廳看見見那棵漂亮亮的開花的的櫻桃樹。?！蹦俏粙D女立立即從后窗窗看出去，，看著那棵棵櫻桃樹，，她微笑起起來。這位銷售代代表知道買買房子的時時候，主婦婦才是主要要的決定者者，所以，，他把主要要精力集中中在了她的的身上。他們走進廚廚房，丈夫夫說：“廚廚房有點小小，而且管管子什么的的有點舊。?！变N售代表說說：“是的的，不錯。。但是當你你做飯的時時候，從這這里的窗子子看出去，，就可以看看到后院里里的那棵美美麗的開花花的櫻桃樹樹?！苯又?，他們們走上樓看看其余的房房間。丈夫夫說：“這這些臥室太太小了，此此外，墻紙紙也太老調(diào)調(diào)了，房間間都需要重重新粉刷才才行。”銷售代表說說：“是的的。不過請請注意，從從主臥室那那里，你們們可以將那那棵開花的的櫻桃樹美美景盡收眼眼底?！笨赐攴孔樱?，那位婦女女對櫻桃樹樹是如此鐘鐘情，以至至于她不再再看任何別別的東西。。購買決定定就這么做做出了。他他們買房子子是因為銷銷售員識別別出了熱點點：開花的的櫻桃樹。。在你銷售的的每一件產(chǎn)產(chǎn)品或服務(wù)務(wù)中，都有有一棵“開開花的櫻桃桃樹。”如果一個真真買家來購購買你賣的的東西，那那么在你的的產(chǎn)品或服服務(wù)中有某某種東西是是這位客戶戶真心想擁擁有的。通通過提問和和傾聽找出出它，進而而讓客戶放放心：他一一定能獲得得那個益處處，只要他他從你這里里購買。4.向不同同的銷售對對象推銷產(chǎn)產(chǎn)品向小企業(yè)推推銷企業(yè)家只對對銷售和現(xiàn)現(xiàn)金流感興興趣。他們關(guān)心與與客戶的溝溝通，關(guān)心心如何將產(chǎn)產(chǎn)品和服務(wù)務(wù)令人滿意意地配送出出去。他們們集中精力力在自己所所售產(chǎn)品的的性能和可可靠性上。。他們被收收入、利潤潤和發(fā)展所所吸引，對對內(nèi)部的運運作細節(jié)不不感興趣。。為了最大限限度地賣出出你的產(chǎn)品品或服務(wù)，，你必須集集中自己的的時間、注注意力和精精力，準確確找出客戶戶購買的原原因。向零售商推推銷如果你在向向一些購買買你的產(chǎn)品品或服務(wù)用用于自身商商業(yè)運營的的商家推銷銷，那么他他們也是只只關(guān)心一件件事，即凈凈利潤。他們不關(guān)心心產(chǎn)品是什什么，只關(guān)關(guān)心產(chǎn)品做做什么以及及這些產(chǎn)品品對他們的的虧盈平衡衡點有何影影響。向大公司推推銷企業(yè)只會購購買幫助它它們改善業(yè)業(yè)績和生產(chǎn)產(chǎn)率、降低低成本和費費用或者增增加現(xiàn)金流流和利潤的的東西。你必須清楚楚，你的產(chǎn)產(chǎn)品能在客客戶的一個個或多個領(lǐng)領(lǐng)域里，為為他們爭取取到什么樣樣的最有利利結(jié)果。如如果你能讓讓一個企業(yè)業(yè)客戶相信信：你所賣賣的東西能能幫助他們們贏得和節(jié)節(jié)約時間或或金錢，而而且所贏得得的和節(jié)約約的超出你你的要價，，那么你就就能賣出東東西。這是是你向機構(gòu)構(gòu)推銷時要要做的關(guān)鍵鍵工作。4.講真話話客戶需要的的是關(guān)于產(chǎn)產(chǎn)品或服務(wù)務(wù)的、沒有有掩飾的真真相。他們們需要有關(guān)關(guān)產(chǎn)品如何何幫助他們們改進生活活和工作的的真實信息息。同時，，他們排斥斥和不滿任任何形式的的高壓。你你越放松，，越著眼于于客戶需要要，并幫助助他們滿足足這些需要要，那么雙雙方就會越越融洽。確定你對目目標客戶所所說的每件件事情都是是對客戶有有著明確好好處的，也也確?？蛻魬羟宄亓肆私膺@一好好處。5.形象很很重要———非常重要要你的外表和和修飾會影影響到你的的產(chǎn)品本身身的質(zhì)量。。公司與客客戶的接觸觸主要是你你親自出面面，因此，，你的外形形和舉止是是決定客戶戶是否購買買的關(guān)鍵因因素。它可可以滿足客客戶對安心心的需求。。你給客戶留留下的第一一印象中高高達95%取決于衣衣裝。當你你穿著得體體，修飾恰恰當，并且且看起來職職業(yè)，客戶戶就會無意意識中認定定你是在一一家優(yōu)秀的的公司工作作，你在銷銷售非凡的的產(chǎn)品或服服務(wù)。行為練習1.在對你你滿意的客客戶群體中中進行經(jīng)常常性的市場場調(diào)查研究究；找出你你的產(chǎn)品提提供的哪些些益處促使使他們從你你這里，而而不是別人人那里購買買的。2.確定你你的團體客客戶在尋求求的最重要要價值是什什么，進而而形成一種種技巧，在在每次銷售售會談時說說明這些價價值。3.識別客客戶在使用用或不使用用你銷售的的產(chǎn)品或服服務(wù)的過程程中，可能能遭受的最最重大的收收益或損失失；重復強強調(diào)這些收收益或損失失。4.為成功功穿著，購購買并閱讀讀一本關(guān)于于得體商務(wù)務(wù)衣著的圖圖書，并隨隨后按要求求去穿著，，使自己在在拜訪客戶戶時，看起起來像一個個地道的職職業(yè)人士。。5.開發(fā)出出一系列的的開放式問問題，讓自自己可以利利用這些問問題控制銷銷售談話，，揭示客戶戶的真正需需要；通過過提問和傾傾聽，讓焦焦點保持在在客戶身上上。6.把自己己定位為一一位朋友、、顧問和老老師，與每每位客戶聯(lián)聯(lián)系都要這這樣；集中中在幫助和和指導而不不是銷售上上。第四章創(chuàng)意銷售一個人要想想干一番成成功事業(yè)，，必須要有有想象力，，在對整個個事情的夢夢想里看待待事物?！涡爬砝碡攧?chuàng)始人人查爾斯.斯瓦布創(chuàng)造力是所所有頂尖銷銷售人員的的內(nèi)在特征征。而創(chuàng)造造力水平在在很大程度度上取決于于你的自我我意識，取取決于你碰碰到創(chuàng)造性性活動時對對自己的想想法和看法法。這就意味著著你能靠實實踐來增強強自己的創(chuàng)創(chuàng)造力，直直到它變得得輕松自如如，能夠應(yīng)應(yīng)對你為自自己設(shè)定的的任何目標標。1.三種激激發(fā)創(chuàng)造力力的方法①清楚的目目標你越強烈的的想實現(xiàn)一一個清楚、、具體的目目標，你就就會越有創(chuàng)創(chuàng)造性地發(fā)發(fā)現(xiàn)實現(xiàn)它它的方法。。②亟待解決決的難點你越有決心心去解決一一個緊迫問問題，你就就會越有辦辦法想到一一些與眾不不同的解決決方案。③焦點問題題你自己或別別人提問你你的問題越越集中、越越具體，你你就會越能能創(chuàng)造性地地給出答案案。2.練習創(chuàng)創(chuàng)造性思考考在銷售中，，有幾個方方面你可以以依靠常規(guī)規(guī)的練習和和訓練來提提升自己的的創(chuàng)造力。。⑴客戶的開開發(fā)：你在在開發(fā)客戶戶方面的成成功很大程程度上決定定著你的收收入。而你你找到更多多更好客戶戶的能力，，僅受你的的想象力的的制約。⑵揭示購買買動機：你你必須創(chuàng)造造性地提問問，才能準準確發(fā)現(xiàn)客客戶的需要要和促使客客戶購買的的原因。3.在客戶戶開發(fā)方面面變得優(yōu)秀秀在銷售中獲獲得成功的的鑰匙：“多花點時時間陪好的的客戶。””這10字字真言是各各個市場里里高收入者者的秘方。。創(chuàng)造性的客客戶開發(fā)是是成功的關(guān)關(guān)鍵，它需需從詳細計計劃和分析析開始：㈠你產(chǎn)品的的5-10個最吸引引人的特征征是什么你是否知道道自己產(chǎn)品品最吸引人人的特性？？將這些特特性按重要要性排序，，以確定以以下幾點：：Ⅰ到底為什什么人們應(yīng)應(yīng)該購買你你的產(chǎn)品？？Ⅱ為什么人人們應(yīng)該從從你的公司司購買這些些產(chǎn)品？Ⅲ為什么人人們應(yīng)該從從你這里購購買產(chǎn)品？？你要在自己己的腦海里里清楚地回回答這些問問題，之后后，再面對對客戶。㈡你的產(chǎn)品品可以滿足足目標客戶戶的哪些具具體需要你的產(chǎn)品可可以提供什什么好處？？換句話說說就是客戶戶購買你的的產(chǎn)品，他他能從中得得到什么好好處？將產(chǎn)品的最最誘人特性性寫到紙的的左邊。然然后，在紙紙的右面，，緊挨著對對應(yīng)的特性性，寫下客客戶能從各各個特性中中享有的好好處。記住：客戶戶不買特性性，只買好處。。他們不買產(chǎn)產(chǎn)品或服務(wù)務(wù)，買的是自身身問題的解解決方案。。㈢你所在的的公司提供供哪些其他他公司不能能提供的東東西①什么是你你的“獨特特銷售主張張”？②什么是你你的公司或或產(chǎn)品的強強項？③你的公司司、產(chǎn)品或或服務(wù)比市市場上已有有的其他同同類產(chǎn)品好好在哪里？？你越清楚這這些答案，，你會越有有創(chuàng)造性地地找出更好好的客戶，，并向他們們賣出更多多的東西。。4.戰(zhàn)略銷銷售的四個個關(guān)鍵如果你想加加入所在行行業(yè)中前10%掙錢錢者行列的的話，你必必須掌握戰(zhàn)戰(zhàn)略銷售的的四個方面面：㈠專業(yè)化靠專業(yè)化，，你可以準準確定位自自己的產(chǎn)品品在設(shè)計上上是為客戶戶做什么的的。你可以以專注于某某個特定的的成果或益益處、某個個特定的客客戶或市場場、某個特特定的地理理區(qū)域，也也可以專注注于滿足某某個特定的的需要。但但是，你必必須是專才才而不是通通才。㈡引人注目目——差異異化在差異化中中，你要確確定是什么么使你的產(chǎn)產(chǎn)品優(yōu)于同同類產(chǎn)品。。你的產(chǎn)品品可以向客客戶提供什什么特別的的好處？在在什么方面面你的產(chǎn)品品比市場上上90%的的同類產(chǎn)品品或服務(wù)要要好？在很多情況況下，你帶帶到銷售場場合的特有有差異就是是你自己的的獨特人格格。大部分分銷售是基基于客戶對對銷售人員員的感覺之之上的，這這超過任何何其他因素素的影響。。㈢選出你的的市場———細分化一旦你確定定了自己的的專業(yè)化領(lǐng)領(lǐng)域，以及及是什么將將你的產(chǎn)品品與競爭者者的產(chǎn)品區(qū)區(qū)別開來，，你的下一一個目標就就是準確定定位哪些客客戶能夠最最大限度地地從你所做做的事情中中獲益。㈣集中化集中化是取取得成功的的最關(guān)鍵技技巧，也是是你的一種種能力，你你可以運用用這種能力力設(shè)定明確確的優(yōu)先順順序，并進進而一心一一意地關(guān)注注那些表現(xiàn)現(xiàn)出最大潛潛力的客戶戶。銷售的基本本規(guī)則是永永遠都撈大大魚，不摸摸小蝦。想一想：什么樣的客客戶或市場場有能力大大量購買你你銷售的產(chǎn)產(chǎn)品？他們們在哪里，，你怎樣才才能接近他他們？5.發(fā)生什什么事，客客戶才會購購買你的產(chǎn)產(chǎn)品一個人常常常只有在得得到他所信信任的人的的建議時，，才會購買買一種產(chǎn)品品或是嘗試試接觸新的的服務(wù)。有有時，目標標客戶會與與另外一個個滿意的客客戶交談后后才購買。。這里有兩個個不錯的問問題可以用用來向猶豫豫不決的客客戶提問：：﹡“必須發(fā)發(fā)生什么事事情，你才才會前來購購買這個產(chǎn)產(chǎn)品？”﹡“你得讓讓自己確信信什么之后后，才會購購買這個產(chǎn)產(chǎn)品或服務(wù)務(wù)？”你得到的回回答常常會會為你提供供打開銷售售的鑰匙。。6.找準定定位幾年前，皇皇冠伏特加加酒的分銷銷商試圖將將皇冠伏特特加引入美美國市場，，但沒有獲獲得成功。。那時，伏伏特加不但但被認為是是一種洋酒酒，還被人人認為是一一種來自俄俄羅斯的洋洋酒。當時時冷戰(zhàn)還在在繼續(xù)，美美國人對任任何俄羅斯斯的產(chǎn)品都都不特別喜喜歡，尤其其不喜歡一一種新型的的酒。皇冠冠伏伏特特加加的的分分銷銷商商投投入入了了大大量量的的金金錢錢，，試試圖圖將將皇皇冠冠伏伏特特加加定定位位成成一一種種比比威威士士忌忌、、蘇蘇格格蘭蘭酒酒、、杜杜松松子子酒酒、、朗朗姆姆酒酒以以及及其其他他酒酒水水高高檔檔的的選選擇擇。。但但是是，，沒沒有有獲獲得得成成功功。。最最后后他他們們識識別別出出了了皇皇冠冠的的““特特有有賣賣點點””：：喝喝過過皇皇冠冠后后，，從從你你的的呼呼吸吸中中沒沒人人能能察察覺覺出出來來。。他們們立立刻刻打打造造了了圍圍繞繞這這一一賣賣點點的的廣廣告告活活動動，，共共用用了了兩兩句句話話：：““皇皇冠冠??！讓讓你你察察覺覺不不到到””，，以以及及““皇皇冠冠??！讓讓你你氣氣息息全全無無””。。效果果簡簡直直是是立立竿竿見見影影，，皇皇冠冠成成為為了了一一個個價價值值5000萬萬美美元元的的產(chǎn)產(chǎn)品品，，最最后后它它成成為為了了一一個個價價值值5億億美美元元的的產(chǎn)產(chǎn)品品。。它它打打開開了了伏伏特特加加的的銷銷售售市市場場，，現(xiàn)現(xiàn)在在，，伏伏特特加加的的銷銷售售額額每每年年遠遠遠遠超超過過了了10億億美美元元。。依靠靠識識別別飲飲品品的的競競爭爭優(yōu)優(yōu)勢勢，，即即人人們們可可以以在在午午餐餐時時飲飲用用而而不不會會讓讓辦辦公公室室的的伙伙計計們們知知道道，，他他們們在在營營銷銷上上取取得得了了巨巨大大的的勝勝利利。。7.使使用用推推薦薦信信所有有的的銷銷售售工工具具中中最最重重要要的的一一個個是是推推薦薦信信。。當當你你說說自自己己的的產(chǎn)產(chǎn)品品好好、、對對客客戶戶來來說說是是上上選選時時，，他他會會隨隨之之對對你你的的話話大大打打折折扣扣。。這這是是因因為為你你畢畢竟竟是是銷銷售售員員。。但但是是當當買買過過你你產(chǎn)產(chǎn)品品的的人人說說好好時時，，客客戶戶就就會會相相信信和和接接受受這這種種評評價價。。所以以，，花花點點時時間間拜拜訪訪每每位位老老客客戶戶，，問問他他們們是是否否愿愿意意給給你你寫寫封封信信，，告告訴訴你你他他們們有有多多喜喜歡歡你你的的服服務(wù)務(wù)并并愿愿意意把把你你的的服服務(wù)務(wù)推推薦薦給給別別人人。。只只要要你你提提出出要要求求，，許許多多人人會會給給你你寫寫推推薦薦信信的的。。我們們來來看看一一封封這這樣樣的的推推薦薦信信：：親愛愛的的博博恩恩：：我只只是是想想寫寫信信告告訴訴你你，，自自從從有有了了你你的的產(chǎn)產(chǎn)品品，，我我是是多多么么開開心心。。當當你你開開始始找找到到我我時時，，我我還還擔擔心心價價格格太太高高。。但但是是自自從從我我開開始始使使用用你你的的產(chǎn)產(chǎn)品品后后，，我我取取得得的的收收益益和和達達到到的的效效果果遠遠大大于于我我在在價價格格上上多多付付出出的的那那一一小小小小差差異異。。謝謝謝謝你你做做的的所所有有這這些些事事。。致以以真真誠誠的的問問候候！！一位位高高興興的的顧顧客客如果果你你是是顧顧客客，，當當你你看看到到一一大大疊疊這這樣樣真真摯摯的的推推薦薦信信時時，，你你對對該該銷銷售售人人員員和和其其產(chǎn)產(chǎn)品品有有什什么么樣樣的的感感受受呢呢？？這種種信信與與等等量量的的金金子子同同價價。。如如果果你你有有半半打打這這樣樣的的信信，，你你就就可可以以在在短短時時間間內(nèi)內(nèi)兩兩三三倍倍地地擴擴大大自自己己的的銷銷售售。。很很快快，，面面對對幾幾乎乎每每一一位位與與你你交交談?wù)劦牡念欘櫩涂?，，你你都都能能賣賣出出你你的的產(chǎn)產(chǎn)品品。。8.一一定定要要問問滿意意客客戶戶是是你你重重復復銷銷售售和和推推薦薦客客戶戶的的最最好好資資源源。。致致電電或或當當面面拜拜訪訪一一個個你你喜喜歡歡的的而而且且也也喜喜歡歡你你的的滿滿意意客客戶戶，，告告訴訴他他你你的的公公司司正正在在進進行行市市場場調(diào)調(diào)查查，，問問他他是是否否愿愿意意回回答答你你幾幾個個問問題題？？然然后后，，你你可可以以詢詢問問他他如如下下的的一一些些問問題題：：﹡你你為為什什么么決決定定從從我我們們這這里里而而不不是是別別人人那那里里購購買買？？﹡你你感感覺覺從從我我們們的的產(chǎn)產(chǎn)品品那那里里得得到到了了什什么么具具體體的的價價值值或或益益處處？？﹡將將來來我我們們能能怎怎樣樣為為你你而而改改善善？？﹡你你感感覺覺什什么么樣樣的的客客戶戶最最能能從從我我們們的的產(chǎn)產(chǎn)品品中中獲獲益益？？﹡有有沒沒有有什什么么特特別別之之處處是是我我們們的的產(chǎn)產(chǎn)品品做做到到的的，，而而你你在在購購買買的的時時候候卻卻沒沒有有預(yù)預(yù)料料到到的的？？絕對對不不要要害害怕怕提提問問。。當你你向向開開心心的的客客戶戶提提出出的的問問題題足足夠夠多多，，傾傾聽聽他他們們的的回回答答足足夠夠細細，，他他們們就就會會告告訴訴你你需需要要知知道道的的每每件件事事情情，，讓讓你你能能夠夠更更快快更更容容易易地地賣賣出出更更多多的的產(chǎn)產(chǎn)品品。。行為為練練習習1.你你是是天天才才；；今今天天下下定定決決心心，，你你將將運運用用自自己己天天生生的的創(chuàng)創(chuàng)造造力力，，去去解解決決任任何何問問題題，，克克服服任任何何困困難難，，實實現(xiàn)現(xiàn)你你為為自自己己設(shè)設(shè)定定的的任任何何目目標標。。2.在在紙紙的的上上方方，，以以問問題題的的形形式式寫寫下下你你的的最最重重要要目目標標；；針針對對這這一一問問題題，，寫寫出出20個個答答案案，，然然后后至至少少選選擇擇一一個個采采取取行行動動；；每每天天都都這這樣樣做做。。3.在在你你的的產(chǎn)產(chǎn)品品或或服服務(wù)務(wù)中中，，識識別別出出自自己己的的優(yōu)優(yōu)秀秀及及過過人人之之處處；；是是什什么么讓讓你你所所銷銷售售的的產(chǎn)產(chǎn)品品勝勝過過那那些些與與你你競競爭爭的的替替代代品品4.判判斷斷為為什什么么你你的的客客戶戶從從你你這這里里而而不不是是別別人人那那里里購購買買。。哪哪些些客客戶戶最最能能從從你你擅擅長長的的事事情情中中獲獲益益？？5.你你的的未未來來客客戶戶集集中中在在哪哪些些地地方方？？計計劃劃一一下下你你將將怎怎樣樣花花更更多多的的時時間間與與他他們們在在一一起起。。6.以以一一種種有有意意義義的的方方式式來來劃劃分分自自己己的的產(chǎn)產(chǎn)品品或或服服務(wù)務(wù)；；找找出出人人們們購購買買你你的的產(chǎn)產(chǎn)品品的的原原因因，，然然后后向向他他們們說說明明，，在在綜綜合合考考慮慮之之后后，，你你的的產(chǎn)產(chǎn)品品將將是是最最好好的的選選擇擇。。7.從從最最滿滿意意客客戶戶那那里里獲獲取取書書面面的的推推薦薦信信，，標標出出最最好好的的句句子子，，并并接接著著將將其其放放到到三三孔孔活活頁頁夾夾的的塑塑料料封封頁頁里里。。向向每每位位客客戶戶展展示示這這些些信信。。第五五章章約見見更更多多的的客客戶戶1.客客戶戶開開發(fā)發(fā)過過程程ⅰ讓讓客客戶戶從從當當前前事事務(wù)務(wù)中中解解脫脫出出來來你接接近近客客戶戶的的方方法法必必須須讓讓客客戶戶從從當當前前事事務(wù)務(wù)中中解解脫脫出出來來。。你你拜拜訪訪的的客客戶戶都都很很忙忙，，除除非非你你的的開開場場白白能能讓讓客客戶戶的的腦腦袋袋里里別別想想其其他他事事，，否否則則你你永永遠遠都都不不會會有有機機會會展展示示自自己己的的商商品品。。ⅱ銷銷售售的的是是會會面面，，而而非非產(chǎn)產(chǎn)品品絕對對不不要要在在電電話話上上談?wù)務(wù)撜撟宰约杭旱牡漠a(chǎn)產(chǎn)品品或或服服務(wù)務(wù)，，除除非非你你真真的的能能在在不不與與客客戶戶親親自自見見面面的的情情況況下下就就能能確確定定銷銷售售細細節(jié)節(jié)并并最最終終完完成成銷銷售售。。這這是是一一條條重重要要的的原原則則。。ⅲ仔細細措辭辭當與客客戶第第一次次見面面時，，你的的開場場白應(yīng)應(yīng)該相相當于于一塊塊磚頭頭扔向向裝有有厚玻玻璃的的窗戶戶。找找出一一個開開場的的話語語或問問題，，借以以吸引引客戶戶的全全部注注意力力。這這個開開場白白應(yīng)該該意在在說明明客戶戶從你你的產(chǎn)產(chǎn)品那那里獲獲得什什么成成果和和利益益，不不過不不要提提及產(chǎn)產(chǎn)品本本身。。2.展展示益益處許多年年前，，有個個銷售售員為為康寧寧玻璃璃公司司工作作。某某年，，該公公司首首次引引進了了安全全玻璃璃。該該產(chǎn)品品有一一層透透明的的塑料料膜介介于兩兩層玻玻璃之之間，，因此此，它它不會會像當當時大大多數(shù)數(shù)擋風風玻璃璃那樣樣容易易破裂裂。這位年年輕的的銷售售員帶帶著他他的新新產(chǎn)品品走出出公司司，一一年內(nèi)內(nèi)成為為了北北美業(yè)業(yè)績拔拔尖的的安全全玻璃璃銷售售人員員。在在一次次全國國銷售售會上上，他他獲得得了頭頭等銷銷售業(yè)業(yè)績大大獎，，并回回答了了很多多人想想知道道的問問題：：“你你是怎怎么比比別人人賣出出那么么多安安全玻玻璃的的？””他說：：“首首先，，我讓讓工廠廠把一一些安安全玻玻璃切切割成成六英英寸見見方的的樣本本。然然后，，我找找了個個圓頭頭槌，，隨身身攜帶帶著去去拜訪訪客戶戶。當當我進進去見見客戶戶時，，我會會問，，‘你你想看看看不不會碎碎的玻玻璃嗎嗎？’’”“幾乎乎總是是這樣樣，客客戶會會說，，‘不不可能能，我我不相相信。。’我我會接接著把把玻璃璃樣本本放到到他的的桌上上，拿拿出圓圓頭槌槌，使使勁敲敲打它它。他他會本本能的的跳起起來，，舉起起雙手手保護護眼睛睛。當當他看看過去去，發(fā)發(fā)現(xiàn)玻玻璃沒沒碎時時，他他會非非常驚驚奇。。”“此后后事情情就簡簡單了了。我我會立立刻問問他，，‘你你想要要多少少？’’”并并掏出出訂單單開始始填寫寫。憑借這這種辦辦法，，這種種玻璃璃給人人留下下了很很深的的印象象，乃乃至于于下一一年該該公司司為所所有的的銷售售人員員購買買了圓圓頭槌槌，配配備了了安全全玻璃璃樣本本。這這種方方法很很奏效效，他他們成成車成成車的的賣出出玻璃璃。在年底底再次次舉辦辦的全全國銷銷售會會上，，這為為年輕輕的銷銷售員員因某某種原原因仍仍然遠遠遠超超過其其他人人員，，又一一次的的，他他分享享了他他成功功的經(jīng)經(jīng)驗：：3.讓讓客戶戶參與與“我當當時知知道你你們都都會使使用我我的方方法，，所以以我得得有個個新點點子才才行?！，F(xiàn)在在當我我去見見客戶戶時，，我會會一手手拿著著圓頭頭槌，，一手手拿著著安全全玻璃璃樣本本。我我問他他，‘‘你想想瞧瞧瞧一種種不會會碎的的玻璃璃嗎？？’””“他通通常會會說，，‘我我不相相信。。’””“接著著，我我把那那塊玻玻璃放放到他他的桌桌子上上，并并給他他那把把錘子子讓他他敲那那塊玻玻璃。。當他他親手手嘗試試過并并打不不碎那那塊玻玻璃時時，他他就安安全信信服了了。隨隨之，，我就就填寫寫了訂訂單。?！?.你你的時時間有有限你只有有會面面初大大概30秒秒的時時間來來抓住住客戶戶的全全部注注意力力。在在開始始的30秒秒時間間里，，客戶戶會決決定他他要不不要聽聽你講講下去去。如如果你你離題題很遠遠或泛泛泛而而談，，客戶戶就會會變得得失去去耐心心。專家們們通常常會認認同這這樣的的說法法：從從你嘴嘴里說說出的的最初初15~20個個字會會為你你接下下來的的談話話定下下基調(diào)調(diào)。因此，，你的的開場場問題題或陳陳述應(yīng)應(yīng)該字字斟句句酌，，在鏡鏡子前前一遍遍一遍遍地演演練，，并牢牢記。。然后后，你你還得得走出出去，，對一一個真真正的的、活活生生生的客客戶說說這些些話，，看看看會得得到什什么答答復。。如果果你的的客戶戶對此此沒有有興趣趣或者者沒有有全神神貫注注，那那你得得重新新琢磨磨自己己的開開場問問題或或陳述述，直直到能能獲取取你想想要的的那種種回應(yīng)應(yīng)。5.與與客戶戶面對對面在客戶戶放松松下來來傾聽聽你之之前，，你要要確保保五件件事：：首先，，你要要確定定你確確實是是有重重要的的事情情要談?wù)?。這這是為為什么么你在在第一一句話話中，，要直直奔自自己所所銷售售的產(chǎn)產(chǎn)品的的成果果和益益處。。第二，，你要要確保保你找找對了了談話話的對對象。。由于于你的的產(chǎn)品品或服服務(wù)通通常是是解決決某類類問題題的，，你要要確保保你的的談話話對象象有這這方面面的問問題或或需求求，而而且可可以由由你的的產(chǎn)品品來解解決或或滿足足。第三，，至少少在開開始的的時候候，客客戶要要確保保你的的訪問問時間間不長長。你你必須須保證證你只只需要要占用用幾分分鐘就就可以以給他他們講講清楚楚你在在開場場問題題里所所提到到的那那些益益處。。第四，，客戶戶要確確保如如果他他跟你你會面面，不不至于于要承承諾什什么。。你的的開場場白里里通常常用到到這句句話：：我有有東西西給你你看，，你可可以自自行判判斷。。這就就緩解解了客客戶身身上的的壓力力，并并常常常會決決定你你能否否在第第一時時間約約客戶戶碰面面。第五，，客戶戶要確確保你你不會會使用用高壓壓手段段。對對于銷銷售人人員，，客戶戶最常常見的的兩個個擔心心是：：害怕怕被逼逼迫和和害怕怕被利利用。。以正正面、、禮貌貌、友友好的的態(tài)度度接近近客戶戶，進進而消消除這這些擔擔心。。你就就會讓讓他放放松下下來，，更仔仔細地地傾聽聽。6.保保持主主動絕對不不要想想著讓讓人們們給你你打回回來，，不管管他們們聽起起來有有多誠誠實或或能干干。作作為銷銷售人人員，，你必必須總總是保保持主主動，，直到到你獲獲得面面對面面的見見面約約定。。不要要讓人人們因因為任任何原原因搪搪塞你你，并并期待待著他他們在在稍后后的時時間里里回頭頭找你你。記?。海壕芙^不不是針針對你你本人人的，，這是是對你你的來來訪的的正常常而自自然的的反應(yīng)應(yīng)。行為練練習1.精精確地地確定定出你你每天天以及及每周周要打打電話話給多多少個個客戶戶，才才能完完成自自己的的銷售售和收收入目目標。。2.花花80%的的時間間開發(fā)發(fā)客戶戶，直直到你你有足足夠多多的人人要見見乃至至于沒沒有時時間給給別人人打電電話。。3.寫寫出自自己通通過電電話開開發(fā)客客戶時時說些些什么么，記記住這這些內(nèi)內(nèi)容，，不斷斷練習習，直直到這這些話話語聽聽起來來自然然又放放松。。4.忽忽略客客戶開開發(fā)時時所碰碰到的的初始始銷售售阻力力；集集中介介紹產(chǎn)產(chǎn)品的的效果果和益益處，，提及及別的的已經(jīng)經(jīng)用上上這些些產(chǎn)品品的滿滿足客客戶。。5.保保持主主動；；確定定你與與客戶戶首次次會面面的準準確信信息和和時間間。6.拒拒絕在在電話話上討討論產(chǎn)產(chǎn)品或或服務(wù)務(wù)，也也不在在電話話上討討論價價格；；全身身心集集中到到獲取取見面面的機機會上上，此此外，，不要要談任任何其其他內(nèi)內(nèi)容。。7.仔仔細為為每次次銷售售接洽洽做準準備；；做好好自己己的家家庭作作業(yè)，，如果果可能能就在在網(wǎng)上上完成成，以以便讓讓你在在首次次見到到客戶戶時，，看起起來和和聽起起來都都絕對對專業(yè)業(yè)。第六章章暗示的的力量量人類所所處環(huán)環(huán)境中中的暗暗示因因素，，尤其其是有有關(guān)于于人的的因素素，對對人類類自身身的影影響非非常大大。一位沉沉著、、自信信、放放松的的銷售售人員員擁有有強大大的暗暗示影影響力力。為為什么么最成成功的的銷售售人員員總是是那些些安靜靜、隨隨和的的人呢呢？那那是因因為他他們通通常穿穿著考考究、、修飾飾得體體、舉舉手投投足都都透出出職業(yè)業(yè)素養(yǎng)養(yǎng)。1.自自身表表現(xiàn)有幾種種暗示示效應(yīng)應(yīng)是你你可以以控制制的。。其中中，你你的外外表、、聲音音和態(tài)態(tài)度是是最基基本的的。如果你你看起起來得得體，，聲音音清晰晰而自自信，，態(tài)度度鎮(zhèn)定定而樂樂觀，，那么么你出出場伊伊始的的印象象會給給客戶戶留下下積極極的影影響。。無論何何時，，你的的目標標就是是讓自自己從從外表表上看看起來來是本本行業(yè)業(yè)中最最好的的銷售售人員員。2.成成功穿穿著在你給給客戶戶留下下的第第一印印象中中，95%將由由你的的衣著著決定定。衣衣著的的視覺覺效果果給客客戶帶帶來的的沖擊擊力就就像是是浪花花在擊擊打防防洪堤堤，對對客戶戶施加加著強強大的的潛意意識影影響。。你的的外在在形象象被認認為是是一種種表達達，詮詮釋著著你的的內(nèi)在在是一一個怎怎樣的的人。。3.誰掙的的錢多穿著最好的的銷售人員員總是那些些在本行業(yè)業(yè)中掙錢最最多的人。。每個銷售人人員都應(yīng)該該閱讀至少少兩本關(guān)于于得體商務(wù)務(wù)衣著的書書，并進而而虔誠地依依照書中的的建議而行行。記住：：在衣著上上以及在銷銷售的所有有其他方面面，一切都都很重要??！銷售所涉涉及的全部部暗示因素素中，衣著著是最有影影響力的因因素之一。。4.翻番自自己的生產(chǎn)產(chǎn)率在時間管理理和個人生生產(chǎn)率方面面，經(jīng)過二二十多年的的研究工作作發(fā)現(xiàn)：辦辦公桌干凈凈的人員的的生產(chǎn)率是是辦公桌凌凌亂人員的的2~3倍倍。當你在干凈凈的辦公桌桌上辦公時時，你可以以集中精力力專注在一一件事上；；當你在凌凌亂的辦公公桌上辦公公時，你需需要不斷的的整理紙張張和工作，，花費大量量的時間折折騰來折騰騰去，工作作卻完成很很少。5.一直保保持禮貌無論是在商商務(wù)場合里里還是客戶戶家里，都都絕對不能能忘記禮貌貌?？偸菍蛻艉退墓蛦T、、配偶以及及辦公室里里的其他人人保持謙遜遜和理解。。對待每一個個人，都像像他是一個個確實重要要和有價值值的人一樣樣。對待每每個人的舉舉止，都像像他是一個個百萬富翁翁級的客戶戶，或是一一個具有巨巨大潛力的的人一樣。。行為練習1.事事皆皆關(guān)鍵！客客戶看到、、聽到、感感覺到和觸觸及到的各各個因素，，你都要完完全把握；；事先做好好計劃。2.把自己己看成“銷銷售醫(yī)生””，就像是是一位世界界級的專業(yè)業(yè)人士，博博學多才，，同時擁有有優(yōu)秀的產(chǎn)產(chǎn)品或服務(wù)務(wù)。3.為成功功而穿著。。參照行業(yè)業(yè)里那些最最成功、收收入最高的的人來設(shè)計計你的穿著著。要讓自自己看起來來像是能讓讓客戶放心心采納所提提建議的人人。4.對遇到到的每個人人，無論是是前臺還是是秘書或客客戶，都彬彬彬有禮；；總是保持持積極、愉愉快的狀態(tài)態(tài)。5.每次銷銷售拜訪前前，在內(nèi)心心里做排演演；想象自自己是平靜靜、克制、、樂觀的，，也是完全全放松的；；你把自己己看成什么么樣，你就就會變成什什么樣。6.竭盡所所能，避免免在與客戶戶交談時出出現(xiàn)任何噪噪音和使人人分心的因因素；如有有必要，讓讓他挪動一一下，以便便他能集中中注意力到到你和你的的產(chǎn)品上。。7.挺直后后背，抬起起下顎；有有利并充滿滿信心地握握手；讓自自己的一舉舉一動像本本行業(yè)最優(yōu)優(yōu)秀的那些些人一樣。。第七章完成銷售從開始的聯(lián)聯(lián)系一直到到銷售的完完成和產(chǎn)品品或服務(wù)的的發(fā)送，你你在銷售過過程中所做做的每件事事都會發(fā)揮揮作用。整個銷售過過程以你嘴嘴里最開始始冒出的那那幾句話開開始，并最最終以賣出出東西或遭遭到拒絕告告終。1.購買者者的個性類類型在你每天跑跑銷售的時時候，你會會遇到6種種基本的客客戶個性類類型。識別別出這些不不同個性類類型并學會會與每種類類型的人打打好交道對對你來說非非常重要。。①無動于衷衷型購買者者無動于衷型型購買者不不在乎產(chǎn)品品有多好，，價格有多多便宜，別別人用起來來有多成功功。他不會會購買，即即使你免費費贈送。不要在這些些人身上浪浪費力氣，，要敬而遠遠之，去尋尋找那些更更有可能購購買你產(chǎn)品品的人攀談?wù)劇＂谧晕覍崿F(xiàn)現(xiàn)型購買者者這類人明確確自己要什什么，愿意意支付多少少價格。如如果你有他他正在尋求求的東西，，他就會立立刻購買，，決不遲疑疑。與這類人打打交道在時時候，總是是應(yīng)該嚴格格按他們所所描述的條條件賣給他他們想要在在東西，不不要企圖賣賣給他們別別的玩意或或改變他們們的具體要要求。③分析型購購買者這種類型的的購買者有有自制力，，以目的為為導向。他他不會特別別外向，但但是非常在在意精度和和細節(jié)。分分析型購買買者的最主主要動力是是精度。這類人不會會急于做出出決定，而而是慢條斯斯理地做出出最后決定定。他們常常常會再次次找到你，，提問一系系列問題來來澄清有關(guān)關(guān)事由。試試圖催促這這些人是沒沒有意義的的。④感性購買買者感性購買者者非常在意意別人，他他們對于他他人怎么想想和怎么感感受各種不不同的問題題非常敏感感。在考慮產(chǎn)品品或服務(wù)的的時候，他他們會在意意他人對他他的選擇怎怎么看。他他們會想象象人們的輿輿論是什么么，是支持持還是反對對。⑤驅(qū)動型購購買者相對于其他他類型來講講，這類型型的人更以以任務(wù)為導導向。他擁擁有領(lǐng)導者者的個性特特征，直截截了當，缺缺乏耐心，，總想直奔奔主題，他他最大的關(guān)關(guān)注點是獲獲取效果。。如果你能證證明自己的的產(chǎn)品或服服務(wù)能帶給給他想要的的結(jié)果，那那么與這種種類型的購購買者打交交道還是很很愉快的。。⑥社交型購購買者這類購買者者好交際，，性格外向向。他們喜喜歡與他人人一起工作作或通過別別人的幫助助獲得想要要的結(jié)果。。他們在以以人為導向向和以任務(wù)務(wù)為導向之之間較好地地把握著一一種平衡。。有時，社交交型購買者者答應(yīng)太快快，對一些些細節(jié)反而而會記不住住。因此，，一旦你們們達成某種種協(xié)議，你你就應(yīng)該寫寫下來并送送他一份復復印件。記記住，與這這類型的購購買者一起起時，“理理解會避免免誤解”。。2.你必須須回答的四四個問題商務(wù)人士會會問自己四四個問題。。如果你想想賣出東西西，你必須須清楚，明明確地回答答這些問題題：﹡我付出多多少？﹡我得到多多少回報？？﹡我多快能能獲得這些些成果？﹡我能在多多大程度上上確保自己己獲得你承承諾的成果果？你在整個銷銷售演示中中必須以這這些問題為為中心，才才能讓客戶戶滿意。行為練習1.提前計計劃每次的的銷售演示示。按從一一般到具體體，從已知知到未知的的順序設(shè)計計演示；從從最吸引人人的優(yōu)點開開始。2.自始自自終用試探探成交法提提問題；在在每項特點點或好處后后都請客戶戶做出反饋饋和回應(yīng)。。3.從容判判定與你攀攀談的潛在在客戶所屬屬的購買者者個性類型型；記下他他提的問題題；這些都都是很好的的線索。4.創(chuàng)造感感性的思維維圖像，描描繪客戶在在擁有和使使用產(chǎn)品或或服務(wù)時是是如何高興興。5.在潛在在客戶和現(xiàn)現(xiàn)有客戶面面前要保持持靈活性；；或加快或或放慢，或或一般或具具體，這樣樣才可以向向更多樣化化的人群銷銷售產(chǎn)品。。6.設(shè)計演演示的各個個部分，對對于你提出出的每項特特點和好處處都加以說說明講解和和提問；讓讓客戶積極極參與。7.成為優(yōu)優(yōu)秀的傾聽聽者；提出出好問題，，不打斷地地傾聽，回回復之前停停頓片刻，，并用自己己的言語確確認說明，，以證明你你完全理解解客戶的情情況。第八章成功銷售的的十大關(guān)鍵1.做自己己熱愛的工工作2.明確自自己的期望望3.用毅力力和決心支支持你的目目標4.致力于于終生學習習5.好好利利用自己的的時間6.跟隨領(lǐng)領(lǐng)先者7.性格決決定一切8.啟用天天生的創(chuàng)造造力9.應(yīng)用黃黃金法則10.付出出成功所需需的代價行為練習1.現(xiàn)在就就下決心成成為本行業(yè)業(yè)里最優(yōu)秀秀的銷售人人員之一；；哪怕付任任何代價，，做出任何何犧牲，都都永不放棄棄，直到成成功。2.投身于于終生學習習；閱讀書書籍，聽語語音課程，，參加研討討班；當你你提高了自自身修養(yǎng)后后，你的人人生只會越越來越好。。3.合理管管理自己的的時間；事事先仔細制制定計劃，，堅持讓每每分鐘都發(fā)發(fā)揮作用。。4.做自己己愛做的事事；全身心心的投入到到自己工作作中，精益益求精。5.事先下下定決心：：你要擁有有非常成功功的人生；；你絕不放放棄，直到到實現(xiàn)自己己最重要的的目標。6.現(xiàn)在就就坐下，列列張清單寫寫出10個個你想在接接下來12個月里實實現(xiàn)的目標標；選擇清清單上最重重要的目標標，每天為為這個目標標而努力。。7.工作時時間只用來來