市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)的規(guī)劃

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)的規(guī)劃營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境企業(yè)顧客市場(chǎng)細(xì)分差異優(yōu)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)選擇戰(zhàn)略定位公司實(shí)力經(jīng)營(yíng)目標(biāo)目標(biāo)市場(chǎng)市場(chǎng)定位戰(zhàn)術(shù)方案4PS組合資源配置時(shí)間進(jìn)程環(huán)境分析目標(biāo)市場(chǎng)選擇營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略設(shè)計(jì)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)術(shù)設(shè)計(jì)●企業(yè)策略選擇的模式第二章：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析第一節(jié)：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境概述第二節(jié)：宏觀環(huán)境分析第三節(jié)：行業(yè)環(huán)境分析和競(jìng)爭(zhēng)分析學(xué)習(xí)目標(biāo)了解市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的概念與構(gòu)成掌握市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析的方法理解宏觀環(huán)境的主要影響因素，尤其是經(jīng)濟(jì)環(huán)境的影響理解行業(yè)環(huán)境的主要影響因素掌握競(jìng)爭(zhēng)者分析的主要方法第一節(jié)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境概述

一、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的定義

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境是指一切影響、制約企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的外部因素的集合。

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境一般分為兩部分：

影響企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的社會(huì)性力量和因素，一般包括人口、經(jīng)濟(jì)、自然、技術(shù)、政治法律和社會(huì)文化等六個(gè)方面。宏觀環(huán)境：宏觀環(huán)境：微觀環(huán)境：與企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)直接發(fā)生關(guān)系的組織和因素，主要由企業(yè)、供應(yīng)商、營(yíng)銷(xiāo)中介單位、顧客、競(jìng)爭(zhēng)者和社會(huì)公眾組成。二、環(huán)境威脅、市場(chǎng)機(jī)會(huì)與企業(yè)機(jī)會(huì)環(huán)境威脅市場(chǎng)機(jī)會(huì)企業(yè)機(jī)會(huì)環(huán)境中一種不利的發(fā)展趨勢(shì)所形成的挑戰(zhàn)，如果不采取措施將損害企業(yè)的市場(chǎng)地位。環(huán)境變化趨勢(shì)中對(duì)企業(yè)有吸引力、積極的因素。環(huán)境中對(duì)具體企業(yè)既富有吸引力又有企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的經(jīng)營(yíng)內(nèi)容和領(lǐng)域。三、環(huán)境分析方法（SWOT分析）宏觀環(huán)境：識(shí)別關(guān)鍵環(huán)境因素確定因素重要程度環(huán)境評(píng)價(jià)和對(duì)策選擇出現(xiàn)概率高環(huán)境威脅矩陣圖低大小嚴(yán)重程度成功概率高市場(chǎng)機(jī)會(huì)矩陣圖低大小吸引力威脅水平高環(huán)境評(píng)價(jià)圖低高低機(jī)會(huì)水平理想冒險(xiǎn)困難成熟

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)宏觀環(huán)境是影響企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的社會(huì)性力量和因素，又稱(chēng)為一般環(huán)境或總體環(huán)境，企業(yè)必須重視它們并作出積極的反應(yīng)。它主要包括以下六個(gè)方面：第二節(jié)：宏觀環(huán)境分析

人口環(huán)境：主要包括人口規(guī)模、增長(zhǎng)率、年齡結(jié)構(gòu)、教育水平、地理結(jié)構(gòu)、家庭類(lèi)型等。

自然環(huán)境：主要包括自然資源形勢(shì)、能源成本、環(huán)境污染及政府的環(huán)境干預(yù)等。

技術(shù)環(huán)境：主要包括技術(shù)發(fā)展趨勢(shì)、變化速度、技術(shù)轉(zhuǎn)化的領(lǐng)域和影響深度。

政治法律環(huán)境主要包括政治環(huán)境、政策變動(dòng)趨勢(shì)、相關(guān)法律法規(guī)等。主要包括人們賴(lài)以成長(zhǎng)和生活的社會(huì)基本信仰、價(jià)值觀念和社會(huì)準(zhǔn)則、禮儀、宗教信仰和風(fēng)俗習(xí)慣等。

社會(huì)文化環(huán)境

經(jīng)濟(jì)環(huán)境：最主要的宏觀影響因素，主要包括：1、居民的收入狀況2、消費(fèi)者的支出模式3、消費(fèi)者的儲(chǔ)蓄和信貸情況聯(lián)合國(guó)以恩格格爾系數(shù)為評(píng)評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)30%以下30-40%40-50%50-60%60%以上極富型富裕型小康型溫飽型貧困型消費(fèi)結(jié)構(gòu)明顯顯升級(jí)恩格爾系數(shù)農(nóng)村居民城鎮(zhèn)居民58.6%47.8%49.9%37.9%1995200119952001中國(guó)消費(fèi)呈多多元化發(fā)展趨趨勢(shì)2000年與1995年相比部分消消費(fèi)人均水平平（城鎮(zhèn)居民民）食品衣著家庭設(shè)備醫(yī)療保健教育文化娛樂(lè)交通通訊旅游2000年人均消費(fèi)（元）195850043931836411739588比1995年增長(zhǎng)（%）10.94.447.8188.9119.569.4131167.6第三節(jié)：行業(yè)業(yè)環(huán)境和競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)分析市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)微觀觀環(huán)境是直接接影響企業(yè)營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的各各種組織和具具體因素，又又稱(chēng)為行業(yè)環(huán)環(huán)境或個(gè)體環(huán)環(huán)境。供應(yīng)商公司競(jìng)爭(zhēng)者營(yíng)銷(xiāo)中介顧客公眾1、中間商：協(xié)助公司尋找顧客或直接與顧客進(jìn)行交易的商業(yè)企業(yè)。一般包括代理中間商和經(jīng)銷(xiāo)中間商。2、實(shí)體分配公司：協(xié)助公司儲(chǔ)存產(chǎn)品和把產(chǎn)品從原產(chǎn)地運(yùn)往銷(xiāo)售目的地：倉(cāng)儲(chǔ)公司、運(yùn)輸公司等。3、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)機(jī)構(gòu)：指市場(chǎng)調(diào)研公司、廣告公司及市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)公司，協(xié)助企業(yè)選擇最恰當(dāng)?shù)氖袌?chǎng)，并幫助企業(yè)向選定的市場(chǎng)推銷(xiāo)產(chǎn)品。4、金融機(jī)構(gòu)：包括銀行、信貸公司、保險(xiǎn)公司以及其他對(duì)貨物購(gòu)銷(xiāo)提供融資或保險(xiǎn)的各種公司。協(xié)助公司推廣、銷(xiāo)售和分配產(chǎn)品給終端消費(fèi)者的那些企業(yè)，包括中間商、實(shí)體分配公司、營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)機(jī)構(gòu)及金融機(jī)構(gòu)等。

營(yíng)銷(xiāo)中介：二、行業(yè)環(huán)境境類(lèi)型完全壟斷寡頭壟斷壟斷競(jìng)爭(zhēng)某一行業(yè)里只只有一家企業(yè)業(yè)或生產(chǎn)者，，沒(méi)有或基本本沒(méi)有代替者者相互競(jìng)爭(zhēng)的少少數(shù)幾家大企企業(yè)占據(jù)了大大部分的市場(chǎng)場(chǎng)行業(yè)內(nèi)許多企企業(yè)生產(chǎn)和銷(xiāo)銷(xiāo)售有差別的的產(chǎn)品，并以以產(chǎn)品的差異異性展開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)完全競(jìng)爭(zhēng)行業(yè)內(nèi)有許多多企業(yè)向市場(chǎng)場(chǎng)提供沒(méi)有差差別的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)數(shù)量規(guī)模競(jìng)爭(zhēng)能力水平初級(jí)競(jìng)爭(zhēng)壟斷競(jìng)爭(zhēng)自由竟?fàn)師o(wú)序競(jìng)爭(zhēng)自然資源型壟壟斷——特權(quán)權(quán)技術(shù)型壟斷———技術(shù)障礙礙資本型壟斷———資本障礙礙行政型壟斷———特權(quán)、關(guān)關(guān)卡、專(zhuān)賣(mài)、、專(zhuān)營(yíng)文化型壟斷———品牌、理理念、服務(wù)壟斷的類(lèi)型三、競(jìng)爭(zhēng)分析和競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)策略同行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)者現(xiàn)有企業(yè)的數(shù)數(shù)量與規(guī)模結(jié)結(jié)構(gòu)行業(yè)所處的生生命周期階段段產(chǎn)品差異性、、品牌識(shí)別與與客戶(hù)轉(zhuǎn)購(gòu)成成本成本結(jié)構(gòu)。如果產(chǎn)品的的固定成本或或庫(kù)存成本高高，或者研究究開(kāi)發(fā)成本高高，企業(yè)勢(shì)必必會(huì)努力擴(kuò)大大銷(xiāo)售額以分分?jǐn)偵鲜龀杀颈荆ń祪r(jià)價(jià)，這樣一來(lái)來(lái)，就有可能能加劇競(jìng)爭(zhēng)的的壓力退出成本競(jìng)爭(zhēng)成敗的重重要性替代品的競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)者第一，可用來(lái)來(lái)替代商品X的商品，其價(jià)價(jià)格和替代性性為商品X的生產(chǎn)者所能能制訂的價(jià)格格設(shè)置了最高高限度；同時(shí)時(shí)，這個(gè)最高高限價(jià)又對(duì)商商品X的利潤(rùn)潛力做做了一定的限限制。第二，除非商商品X的賣(mài)者能夠提提高質(zhì)量，通通過(guò)降低成本本來(lái)降低價(jià)格格，或者使其其產(chǎn)品與它的的替代品形成成差異，否則則可能由于替替代品的入侵侵，它們就有有在銷(xiāo)售和利利潤(rùn)方面冒低低增長(zhǎng)的風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)。由替代品造成成的競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)度度是由商品X的單位銷(xiāo)售量量和替代產(chǎn)品品的銷(xiāo)售價(jià)格格之間的交叉叉需求彈性表表現(xiàn)出來(lái)的。。X的銷(xiāo)售對(duì)于替替代品價(jià)格的的變化越是敏敏感，替代品品的競(jìng)爭(zhēng)影響響就越強(qiáng)大。。潛在的進(jìn)入者者進(jìn)入壁壘：規(guī)模經(jīng)濟(jì)商標(biāo)的偏好和和顧客的忠誠(chéng)誠(chéng)資本的要求與規(guī)模無(wú)關(guān)的的成本劣勢(shì)。。包括以下這這些因素：取取得最好最便便宜的原材料料的有利途徑徑、擁有專(zhuān)利利權(quán)和獨(dú)特的的技術(shù)知識(shí)、、學(xué)習(xí)曲線(xiàn)和和經(jīng)驗(yàn)曲線(xiàn)的的效果、有利利的地段和政政府的補(bǔ)貼等等接近銷(xiāo)售渠道道政府行動(dòng)和政政策預(yù)期的現(xiàn)有企企業(yè)對(duì)新進(jìn)入入者的反應(yīng)：①現(xiàn)有企企業(yè)在在防衛(wèi)衛(wèi)它們們的市市場(chǎng)地地位，，抵制制進(jìn)入入方面面早有有歷史史紀(jì)錄錄。②現(xiàn)有企企業(yè)擁?yè)碛械值种菩滦缕髽I(yè)業(yè)進(jìn)入入的充充足的的財(cái)力力。③現(xiàn)有企企業(yè)能能夠?qū)?duì)銷(xiāo)售售者和和顧客客施加加影響響以保保持它它們業(yè)業(yè)務(wù)。。④現(xiàn)有企企業(yè)有有能力力并愿愿意削削減價(jià)價(jià)格以以保持持它們們的市市場(chǎng)份份額。。⑤產(chǎn)品需求擴(kuò)擴(kuò)大緩慢。。⑥對(duì)于現(xiàn)有企企業(yè)來(lái)說(shuō)，，預(yù)期離開(kāi)開(kāi)市場(chǎng)不如如決一死戰(zhàn)戰(zhàn)來(lái)得合算算一些。⑦競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)的的“品格””供應(yīng)者的經(jīng)經(jīng)濟(jì)力量投入對(duì)于買(mǎi)買(mǎi)者不管怎怎樣都是重重要的供應(yīng)集團(tuán)受受幾個(gè)大型型企業(yè)支配配供應(yīng)者各自自的產(chǎn)品具具有較大差差異，使買(mǎi)買(mǎi)者的轉(zhuǎn)換換成本高購(gòu)買(mǎi)企業(yè)不不是供應(yīng)者者的重要顧顧客一種投入的的供應(yīng)者不不必與其他他行業(yè)供應(yīng)應(yīng)者的替代代投入競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)供應(yīng)廠(chǎng)商集集團(tuán)形成一一種可信的的前向一體體化的威脅脅顧客的經(jīng)濟(jì)濟(jì)力量買(mǎi)者規(guī)模很很大，為數(shù)數(shù)很大買(mǎi)者的購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)在銷(xiāo)售行行業(yè)的全部部銷(xiāo)售中占占有很大的的比例所購(gòu)買(mǎi)的東東西在賣(mài)者者之間是標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)化的，，買(mǎi)者的的轉(zhuǎn)換成本本低買(mǎi)者形成一一種可信的的后向一體體化的威脅脅行業(yè)的產(chǎn)品品對(duì)買(mǎi)方產(chǎn)產(chǎn)品或服務(wù)務(wù)的質(zhì)量無(wú)無(wú)關(guān)緊要買(mǎi)者從若干干個(gè)供應(yīng)者者而不是從從一個(gè)供應(yīng)應(yīng)者那里購(gòu)購(gòu)買(mǎi)投入我到底要什么●競(jìng)爭(zhēng)的四個(gè)個(gè)層次競(jìng)爭(zhēng)的四個(gè)個(gè)層次我要滿(mǎn)足什么需求喝什么樣子的乳品喝什么樣的牛奶DesiredCompetitorGenericCompetitorFormCompetitorBrandCompetitor類(lèi)別競(jìng)爭(zhēng)因因素*面*糖果*餅干*乳品欲望競(jìng)爭(zhēng)因因素*吃*玩*運(yùn)動(dòng)*愛(ài)形式競(jìng)爭(zhēng)因因素*豆?jié){*牛奶*鮮奶*調(diào)味奶奶品牌競(jìng)爭(zhēng)因因素*長(zhǎng)富*伊利*蒙牛競(jìng)爭(zhēng)者分析析對(duì)手的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略和目標(biāo)目標(biāo)客戶(hù)群和競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)下一步的行動(dòng)方案產(chǎn)品/服務(wù)、價(jià)格渠道、廣告促銷(xiāo)產(chǎn)品的差異性、整體產(chǎn)品價(jià)格政策、成本結(jié)構(gòu)銷(xiāo)售模式、主要賣(mài)點(diǎn)你能看到的現(xiàn)象你能分析的結(jié)論你想知道的核心內(nèi)容競(jìng)爭(zhēng)分析的的層次和目目標(biāo)找出誰(shuí)是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手描述競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的狀況分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的狀況掌握競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的方向洞悉競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手戰(zhàn)略意圖引導(dǎo)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的行動(dòng)和戰(zhàn)略第一步第五步第四步第三步第二步第六步競(jìng)爭(zhēng)策略認(rèn)清自己的的競(jìng)爭(zhēng)地位位：市場(chǎng)占有率率思想占有率率：如知名名度、地域域覆蓋程度度競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)的類(lèi)類(lèi)型及原則則防御戰(zhàn)進(jìn)攻戰(zhàn)側(cè)擊戰(zhàn)游擊戰(zhàn)四種不同的的競(jìng)爭(zhēng)地位位市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)者：擴(kuò)大整個(gè)個(gè)市場(chǎng)需需求規(guī)模模保衛(wèi)或擴(kuò)擴(kuò)大自己己的市場(chǎng)場(chǎng)占有率率市場(chǎng)挑戰(zhàn)戰(zhàn)者：為挑戰(zhàn)戰(zhàn)而生市場(chǎng)追隨隨者：平平淡淡淡才是是真市場(chǎng)利基基者：不以利小小而不為為防御戰(zhàn)的的原則面對(duì)無(wú)法法避免的的戰(zhàn)爭(zhēng)，，而堅(jiān)持持不打第第一槍的的政治家家是對(duì)其其祖國(guó)的的一種犯犯罪?！藙谌S維茨原則：只有市場(chǎng)場(chǎng)領(lǐng)袖才才有資格格考慮防防御最好的防防御策略略就是造造就攻擊擊自己的的勇氣強(qiáng)硬的挑挑戰(zhàn)性競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)行為為應(yīng)予以以堅(jiān)決制制止評(píng)論：領(lǐng)導(dǎo)者決決不能忽忽視挑戰(zhàn)戰(zhàn)，但也也不能坐坐等挑戰(zhàn)戰(zhàn)而不搶搶先推出出新產(chǎn)品品或新服務(wù)。。移動(dòng)靶靶往往是是難以擊擊中。警告：一個(gè)公司司不可輕輕率地?cái)鄶喽ㄗ约杭壕佑陬I(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)地位位，否則則它不會(huì)會(huì)有足夠夠的實(shí)力力來(lái)實(shí)施施真正的的防御戰(zhàn)戰(zhàn)略。進(jìn)攻戰(zhàn)的的原則在沒(méi)有取取得絕對(duì)對(duì)優(yōu)勢(shì)的的地方，，你必須須根據(jù)已已有的條條件靈活活地在關(guān)關(guān)鍵之處處

創(chuàng)造造相對(duì)優(yōu)優(yōu)勢(shì)?！藙谌S維茨原則：第一進(jìn)攻攻原則：：搞清楚市市場(chǎng)領(lǐng)袖袖的實(shí)力力第二進(jìn)攻攻原則：：從領(lǐng)袖公公司的力力量中發(fā)發(fā)現(xiàn)薄弱弱環(huán)節(jié)，，并奮起起而攻之之第三進(jìn)攻攻原則：：進(jìn)攻的戰(zhàn)戰(zhàn)線(xiàn)越短短越好評(píng)論：挑戰(zhàn)者獨(dú)獨(dú)立行動(dòng)動(dòng)時(shí)，要要像領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)者那樣樣，不要要把增加加市場(chǎng)份份額作為為你的目目標(biāo)。在在攻擊戰(zhàn)戰(zhàn)中，你你的目標(biāo)標(biāo)必須在在于減少少領(lǐng)導(dǎo)者者的市場(chǎng)場(chǎng)份額或或增加你你與他相相對(duì)的市市場(chǎng)分額額。最好的辦辦法是，，把領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)者最弱弱處變?yōu)闉樽约旱牡淖顝?qiáng)處處。側(cè)擊戰(zhàn)的原則則追擊是通通向勝利利的第二二步行動(dòng)動(dòng)。在許許多情況況下，它它比第一一步更為為重要。?！藙谌S維茨側(cè)擊原則則：第一側(cè)擊擊原則：：細(xì)分進(jìn)進(jìn)入，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)入尚未未產(chǎn)生競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)的領(lǐng)領(lǐng)域第二側(cè)擊擊原則：：戰(zhàn)術(shù)上上要具有有突然性性，做到到出奇不不意第三側(cè)擊擊原則：：追擊與與進(jìn)攻同同樣重要要側(cè)擊方式式：低價(jià)側(cè)擊擊、高價(jià)價(jià)側(cè)擊、、產(chǎn)品小小型化側(cè)側(cè)擊、產(chǎn)產(chǎn)品大型型化側(cè)擊擊、營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)渠道側(cè)側(cè)擊評(píng)論：側(cè)擊戰(zhàn)略略要求革革新——開(kāi)發(fā)新產(chǎn)產(chǎn)品或新新市場(chǎng)。。許多大大規(guī)模側(cè)側(cè)擊行為為往往是是通過(guò)推推出較高高（低））價(jià)格的的產(chǎn)品、、較大（（?。┬┬┑漠a(chǎn)品品，或一一些具有有其他特特色的產(chǎn)產(chǎn)品或服服務(wù)來(lái)重重新劃分分市場(chǎng)。。早日認(rèn)認(rèn)識(shí)到某某一趨勢(shì)勢(shì)并使產(chǎn)產(chǎn)品作出出適應(yīng)該該趨勢(shì)的的變動(dòng)是是側(cè)擊襲襲擊的好好辦法。。不過(guò)做做到出奇奇不意顯顯然是很很重要的的。警告：側(cè)擊戰(zhàn)通常涉涉及新產(chǎn)品或或新市場(chǎng)的劃劃分，這使得得它成為一種種高風(fēng)險(xiǎn)、高高收益的戰(zhàn)略略游擊戰(zhàn)的原則則敵進(jìn)我退，敵敵駐我擾，敵敵疲我打，敵敵退我進(jìn)?！珴蓶|游擊戰(zhàn)的原則則：應(yīng)瞄準(zhǔn)一塊小小到能守住的的細(xì)分市場(chǎng)無(wú)論取得多大大成功，都不不要試圖象市市場(chǎng)領(lǐng)袖那樣樣去行動(dòng)時(shí)刻準(zhǔn)備望風(fēng)風(fēng)而逃游擊戰(zhàn)的方式式：地理游擊戰(zhàn)、、人口游擊戰(zhàn)戰(zhàn)、行業(yè)游擊擊戰(zhàn)、產(chǎn)品游游擊戰(zhàn)評(píng)論：這是任何一個(gè)個(gè)市場(chǎng)大部分分參與者采取取的戰(zhàn)略——這些公司太小小，不能直接接成為領(lǐng)導(dǎo)者者，但可以在在各個(gè)小池塘塘里成為大魚(yú)魚(yú)，不過(guò)離領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)者地盤(pán)教教遠(yuǎn)，且規(guī)模模遠(yuǎn)遠(yuǎn)不及，，故而易為其其忽視——這與側(cè)擊戰(zhàn)不不同，后者的的目標(biāo)是針對(duì)對(duì)領(lǐng)導(dǎo)者教重重要的市場(chǎng)部部分謝謝12月-2208:04:0808:0408:0412月-2212月-2208:0408:0408:04:0812月月-2212月月-2208:04:082022/12/318:04:089、靜夜四無(wú)鄰鄰，荒居舊業(yè)業(yè)貧。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黃葉樹(shù)樹(shù)，燈下白頭頭人。。08:04:0808:04:0808:0412/31/20228:04:08AM11、以我我獨(dú)沈沈久，，愧君君相見(jiàn)見(jiàn)頻。。。12月月-2208:04:0808:04Dec-2231-Dec-2212、故人人江海海別，，幾度度隔山山川。。。08:04:0808:04:0808:04Saturday,December31,202213、乍乍見(jiàn)見(jiàn)翻翻疑疑夢(mèng)夢(mèng)，，相相悲悲各各問(wèn)問(wèn)年年。。。。12月月-2212月月-2208:04:0808:04:08December31,202214、他鄉(xiāng)生生白發(fā)，，舊國(guó)見(jiàn)見(jiàn)青山。。。31十十二月20228:04:08上午午08:04:0812月-2215、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。十二月月228:04上上午午12月月-2208:04December31,202216、行行動(dòng)動(dòng)出出成成果果，，工工作作出出財(cái)財(cái)富富。。。。2022/12/318:04:0808:04:0831December202217、做做前前，，能能夠夠環(huán)環(huán)視視四四周周；；做做時(shí)時(shí)，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿著著以以腳腳為為起起點(diǎn)點(diǎn)的的射射線(xiàn)線(xiàn)向向前前。。。。8:04:08上上午午8:04上上午午08:04:0812月月-229、沒(méi)有失敗，，只有暫時(shí)停停止成功！。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多多事情情努力力了未未必有有結(jié)果果，但但是不不努力力卻什什么改改變也也沒(méi)有有。。。08:04:0808:04:0808:0412/31/20228:04:08AM11、成功就就是日復(fù)復(fù)一日那那一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小努努力的積積累。。。12月-2208:04:0808:04Dec-2231-Dec-2212、世間成成事，不不求其絕絕對(duì)圓滿(mǎn)滿(mǎn)，留一一份不足足，可得得無(wú)限完完美。。。08:04:0808:04:0808:04Saturday,December31,202213、不知香積積寺，數(shù)里里入云峰。。。12月-2212月-2208:04:0808:04:08December31,202214、意志堅(jiān)強(qiáng)強(qiáng)的人能把把世界放在在手中像泥泥塊一樣任任意揉捏。。31十二二月20228:04:08上上午08:04:0812月-2215、楚塞三湘接接，荊門(mén)九派派通。。。十二月228:04上上午12月-2208:04December31,202216、少年年十五五二十十時(shí)，，步行行奪得得胡馬馬騎。。。2022/12/318:04:0908:04:0931December202217、空山山新雨雨后，，天氣氣晚來(lái)來(lái)秋。。。8:04:09上上午8:04上上午午08:04:0912月月-229、楊楊柳柳散散和和風(fēng)風(fēng)，，青青山山澹澹吾吾慮慮。。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、閱閱讀讀一一切切好好書(shū)書(shū)如如同同和和過(guò)過(guò)去去最最杰杰