店鋪業(yè)績診斷與提升簡

店鋪業(yè)績診斷與提升

直銷部：郭影第一部分：知己知彼

----如何診斷？知己understandmyself熟悉自己的店鋪深刻了解優(yōu)勢與劣勢如此才能優(yōu)點(diǎn)保持缺點(diǎn)改進(jìn)

在我們的日常巡店過程中，都會發(fā)現(xiàn)有哪些問題呢？都會用到哪些診斷工具呢？（各小組經(jīng)過5分鐘討論之后寫在白板上）人員陳列可觀形象銷售與庫存數(shù)據(jù)賬務(wù)不可觀物流

1.360°考核2.神秘顧客一、360度考核二、公式1.收益性：營業(yè)額、單品業(yè)績、客單價、客單數(shù)、時段2.生產(chǎn)性：周轉(zhuǎn)天數(shù)、動銷率3.安全性：流失率、耗損率、人事流動率4.成長性：附加推銷、安全庫存、類別占比工具工具快捷五步曲第一步由遠(yuǎn)及近—周邊、四邊、里邊第二步由動轉(zhuǎn)靜—導(dǎo)購、店助、貨品快捷五步曲第三步由前到后—前線、中堅(jiān)、后勤快捷五步曲第四步由表入里—賣場、銷售、庫存快捷五步曲第五步由淺至深——分類、分分析、結(jié)論論快捷五步曲曲知彼surveyrival觀察競爭對對手對比分析優(yōu)優(yōu)勢與劣勢勢如此才能獲得數(shù)數(shù)據(jù)脫穎而出可觀不可觀可觀性結(jié)果果分析通過可觀性性分析間接得出不可觀分析析結(jié)果?！氨恕钡赇佷伈捎萌粘Ｔ\診斷工具？銷售庫存賬目物流高峰時段成交率區(qū)位對比顧客與導(dǎo)購購數(shù)量差異異價格區(qū)間對比最重要要的銷售時時段進(jìn)店人人數(shù)和提袋袋人數(shù)。（對比店面面營業(yè)金額額高低）客流量最大大的區(qū)位具具備的優(yōu)勢勢是什么。。（分析對比比自己改進(jìn)進(jìn)行哪些調(diào)調(diào)整）差異大小與與成交快慢慢。（判斷客流流量與流失失率，思考考解決辦法法）各個類別的的最高、最最低與平均均金額。(估計類別別價格帶趨趨勢，判斷斷顧客需求求)淡場買單率制度流程入店客數(shù)與與過店客數(shù)數(shù)單品銷量根據(jù)占比對對比有無超超過或落后后不正常情情況。（是否應(yīng)該該改變或解解決）分析客單數(shù)數(shù)和客單價價。（查看附加加推銷指數(shù)數(shù)和金額占占比）把自己當(dāng)作作顧客親自自感受服務(wù)務(wù)。（觀察與體體會不同，，如何改善善自己）觀察搭配與與款式類別別，以及整整體風(fēng)格陳陳列出樣范范圍。（對比款式式暢銷單品品）庫存鋪場結(jié)構(gòu)占占比疊裝流水臺主推推對比相同與與不同帶來來的結(jié)果款式、類別別、價格、、顏色高度、齊色色、齊碼激勵總結(jié)分析改改進(jìn)進(jìn)好提高人員：狀態(tài)態(tài)、情緒、、服務(wù)、技技巧…陳列：色系系、風(fēng)格、、標(biāo)準(zhǔn)、結(jié)結(jié)構(gòu)…形象：氛圍圍、硬件、、布局…賬務(wù)：點(diǎn)數(shù)數(shù)、盤點(diǎn)、、內(nèi)外帳……物流：結(jié)構(gòu)構(gòu)、備貨、、運(yùn)轉(zhuǎn)…業(yè)績：下降降提高不好提升第二部分：：百戰(zhàn)百勝勝----如如何提升？？在店鋪的日日常運(yùn)作中中，影響店店鋪業(yè)績的的原因有哪哪些？（各小組經(jīng)經(jīng)過5分鐘鐘討論之后后寫在白板板上）不可控因素素：選址、天氣氣、競爭對對手、客流流…可控因素：：來店新客人人、來店固固定客、固固定客到店店頻率、來店客購買買率、客單單價、客單單數(shù)一、如何不不斷增加新新的客人？？店助導(dǎo)購收銀倉管1.人員（1）良性性的培養(yǎng)、、競爭、激激勵機(jī)制店助、倉管管、收銀、、導(dǎo)購各職職能相應(yīng)晉晉升培訓(xùn)流流程完善。。店鋪銷售額額分?jǐn)?、薪薪酬系統(tǒng)公公平公正。。店鋪規(guī)章制制度獎懲分分明，管理理體制健全全。店助：日常常培訓(xùn)—班班前后會定期考核——淡場、下下班后監(jiān)督制度——考核未通通過的懲罰罰措施結(jié)果跟進(jìn)——表現(xiàn)好壞壞有分導(dǎo)購：主動動打招呼——傳達(dá)活動動、活躍氛氛圍主動介紹貨貨品—簡單單快捷、引引導(dǎo)顧客心態(tài)與意愿愿—平和、、主動收銀：游戲戲—有激勵勵性與互動動性播音—促銷銷活動、導(dǎo)導(dǎo)購回饋（2）各崗崗位人員盡盡職盡責(zé)（3）時刻刻處于迎賓賓狀態(tài)肢體親切微笑態(tài)度服務(wù)2.貨品+賣場收銀臺入口前半場（1）店招招--明亮亮無暇（2）海報報水牌天地地桿--明明顯干凈（3）櫥窗窗--故事事情節(jié)tpo（4）店門門口45°°陳列--色彩地帶帶（5）前半半場貨品--款式尺尺碼齊全視覺營銷燈光音樂衛(wèi)生良好的環(huán)境境，購物氛氛圍舒適不要總是盯盯緊顧客的的錢包要真誠的去去抓住顧客客的心微笑的服務(wù)務(wù)強(qiáng)烈的感官官舒適的環(huán)境境二、如何讓讓新客人固固定化？店鋪服務(wù)1.人員店助：服務(wù)務(wù)七步曲——設(shè)計流水水線作業(yè)妥善處理投投訴—又快快又好顧客—分類類與長久聯(lián)聯(lián)系班組間—競競爭與合作作導(dǎo)購：主動介紹貨貨品—耐心心有序、滿滿足需求試衣間—細(xì)細(xì)心整理、、真誠建議議、快速尋尋貨改褲—（有有）仔細(xì)快快速、（無無）指引抱抱歉送賓—（祝祝您購物愉愉快）禮貌貌體貼收銀：播音音—良好氛氛圍、溫馨馨提示收銀—五部部曲完善、、微笑、送送賓二、如何讓讓新客人固固定化？貨品陳列促銷2.貨+場場陳列及時出出樣、搭配配款式更新新促銷活動宣宣傳品醒目目貨品鋪場結(jié)結(jié)構(gòu)與活動動相符根據(jù)活動或或風(fēng)格鎖定定新客人中中的準(zhǔn)確目目標(biāo)消費(fèi)群群體主推貨品符符合大眾口口味三、如何增增加固定客客到店頻率率？固定客到店頻率新客人固定化1.提倡個個性化服務(wù)務(wù)，鞏固核核心顧客。。2.大培訓(xùn)訓(xùn)監(jiān)督力度度，提高重重點(diǎn)顧客。。3.搞好間間苗工作，，培養(yǎng)一般般顧客。（優(yōu)先貨品品配置，優(yōu)優(yōu)先供應(yīng)新新貨，優(yōu)先先享受優(yōu)惠惠政策，優(yōu)優(yōu)先宣傳近近期趨勢，，優(yōu)先幫助助解決問題題）一、如何不不斷增加新新的客人？？二、如何讓讓新客人固固定化？三、如何增增加固定客客到店頻率率？忠誠度店鋪取得競競爭優(yōu)勢的的源泉。難度：★★★★★★★1.人員店助：激勵勵措施—““大型游戲戲”賣場單獨(dú)激激勵，暗藏藏贊譽(yù)競爭機(jī)制——與對班差差距（領(lǐng)先先/落后））班組內(nèi)部差差距觀察—成交交率（狀態(tài)態(tài)/技巧））導(dǎo)購：宣導(dǎo)導(dǎo)—活動信信息及時快快捷，抓住住不同人的的不同需求求主推—各自自負(fù)責(zé)區(qū)位位的暢銷款款和庫存量量大款技巧--符符合促銷活活動的銷售售技巧收銀：音樂樂--氛圍圍舒適活潑潑，心情舒舒暢時激發(fā)發(fā)購買欲監(jiān)督—導(dǎo)購購賣場表現(xiàn)現(xiàn)，把控全全場成交速速度四、如何提提高來店顧顧客購買率率？2.貨、場場貨品適應(yīng)季季節(jié)氣候，，符合來店店顧客需求求陳列就近原原則，方便便尋找前20大、、各系列的的前三名貨貨量充足，，尺碼齊全全陳列視覺化化，前場鮮鮮艷，中場場溫暖，后后場沉穩(wěn)陳列生活化化，上下搭搭內(nèi)外搭，，飾品配件件，一個不不能少滯銷的改善善清倉，連連續(xù)一周滯滯銷，撤場場后只留部部分掛樣棟棟裝四、如何提提高來店顧顧客購買率率？入口前場中場后場1.人員店助：激勵勵措施—““大型游戲戲”賣場單獨(dú)激激勵，暗藏藏贊譽(yù)班前后會宣宣導(dǎo)技巧以以及方式競爭機(jī)制——與對班差差距（領(lǐng)先先/落后，，業(yè)績/指指數(shù)）班組內(nèi)部差差距（能力力/意愿））觀察—附加加推銷（狀狀態(tài)/技巧巧）導(dǎo)購：宣導(dǎo)導(dǎo)—巧妙利利用活動信信息借題發(fā)發(fā)揮，不同同區(qū)位的不不同招呼用用語主推—各自自負(fù)責(zé)區(qū)位位的暢銷款款和庫存量量大款和活活動款技巧—附加加推銷，試試衣間服務(wù)務(wù)，從高往往低兩款之之內(nèi)搭配—價格格的及時累累加以及需需要款式的的快速篩選選收銀：音樂樂--氛圍圍舒適活潑潑，心情舒舒暢時激發(fā)發(fā)購買欲監(jiān)督—導(dǎo)購購賣場表現(xiàn)現(xiàn)附加推銷——一句話活活動宣導(dǎo)五、如何增增加購買個個單價？2.貨、場場根據(jù)顧客心心理，季節(jié)節(jié)變化設(shè)置置貨品鋪場場結(jié)構(gòu)每個倉位或或是區(qū)位的的價格帶相相似、符合與適宜宜陳列視覺化化改善，搭搭配新穎舒舒服，能夠夠有強(qiáng)烈吸吸引力款式齊全，，搭配方便便，迎合促促銷活動貨貨量充足貨品齊全性性（尺碼，，數(shù)量）與與關(guān)聯(lián)性（（款式，類類別）五、如何增增加購買個個單價？六、如何增增加購買個個數(shù)？應(yīng)對策略客單數(shù):反反應(yīng)顧客的的購買量，，直接判斷斷附加推銷銷。客單價：反反應(yīng)顧客的的購買力。。進(jìn)而反應(yīng)應(yīng)我們的價價格帶是否否是大眾消消費(fèi)品味。。和客單數(shù)數(shù)結(jié)合。六、如何增增加購買個個數(shù)？五、如何增增加購買個個單價？四、如何提提高來店顧顧客購買率率？服務(wù)打通和盤活活店鋪運(yùn)營營的必由之之路。難度：★★★★整個店鋪如如何來提升升整家店的的業(yè)績銷售人員如如何來提升升個人的銷銷售業(yè)績?nèi)绾尾拍芴崽嵘覀兊牡匿N售業(yè)績績？Thankyou9、靜夜四四無鄰，，荒居舊舊業(yè)貧。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黃黃葉樹，，燈下白白頭人。。。10:01:1510:01:1510:0112/31/202210:01:15AM11、以我獨(dú)獨(dú)沈久，，愧君相相見頻。。。12月-2210:01:1510:01Dec-2231-Dec-2212、故人江海海別，幾度度隔山川。。。10:01:1510:01:1510:01Saturday,December31,202213、乍乍見見翻翻疑疑夢夢，，相相悲悲各各問問年年。。。。12月月-2212月月-2210:01:1510:01:15December31,202214、他鄉(xiāng)生白發(fā)發(fā)，舊國見青青山。。31十二月月202210:01:15上午午10:01:1512月-2215、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。十二月月2210:01上上午12月月-2210:01December31,202216、行動出成成果，工作作出財富。。。2022/12/3110:01:1510:01:1531December202217、做前，，能夠環(huán)環(huán)視四周周；做時時，你只只能或者者最好沿沿著以腳腳為起點(diǎn)點(diǎn)的射線線向前。。。10:01:15上上午10:01上上午10:01:1512月-229、沒有失敗，，只有暫時停停止成功！。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多事情努努力了未必有有結(jié)果，但是是不努力卻什什么改變也沒沒有。。10:01:1510:01:1510:0112/31/202210:01:15AM11、成功就是是日復(fù)一日日那一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小努力力的積累。。。12月-2210:01:1510:01Dec-2231-Dec-2212、世世間間成成事事，，不不求求其其絕絕對對圓圓滿滿，，留留一一份份不不足足，，可可得得無無限限完完美美。。。。10:01:1510:01:1510:01Saturday,December31,202213、不知香香積寺，，數(shù)里入入云峰。。。12月-2212月-2210:01:1510:01:15December31,202214、意志堅(jiān)堅(jiān)強(qiáng)的人人能把世世界放在在手中像像泥塊一一樣任意意揉捏。。31十十二月202210:01:15上上午10:01:1512月-2215、楚塞塞三湘湘接，，荊門門九派派通。。。。十二月月2210:01上上午12月月-2210:01December31,202216、少年年十五五二十十時，，步行行奪得得胡馬馬騎。。。2022/12/3110:01:1510:01:1531December202217、空山新雨雨后，天氣氣晚來秋。。。10:01:15上上午10:01上午10:01:1512月-229、楊柳散和風(fēng)風(fēng)，青山澹吾吾慮。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、閱讀一切好好書如同和過過去最杰出的的人談話。10:01:1510:01:1510:0112/31/202210:01:15AM11、越是沒有本本領(lǐng)的就越加加自命不凡。。12月-2210:01:1510:01Dec-2231-Dec-2212、越越是是無無能能的的人人，，越越喜喜歡歡挑挑剔剔別別人人的的錯錯兒兒。。10:01:1510:01:1510:01Saturday,December31,202213、知知人人者者智智，，自自知知者者明明。。勝勝