店鋪銷售業(yè)績的經營模式

快速提升店鋪銷售業(yè)績的經營模式

3關閉手機積極參與心態(tài)歸零遵守時間課堂要求零售運營部第一章：店鋪管理者的角色認識第二章：店鋪管理者的零售管理能力第三章：店鋪管理者的目標達成技巧零售運營部第一章：店鋪管理者的角色認識一、店鋪管理者的角色店員：具體工作店長：統(tǒng)籌工作管人理事二、店鋪管理者的個人素質：討論:

怎樣才算是一位稱職的店鋪管理者?

(從態(tài)度、知識和技能三方面進行討論)

二、店鋪管理者的個人素質態(tài)度方面:1、有歸屬感、忠于公司2、主動、力求上進3、具備責任心4、團隊精神5、尊重及照顧下屬6、果斷、命令不忘教育二、店鋪管理者的個人素質知識方面:1、商品知識2、推銷技巧3、店鋪運作知識4、管理知識二、店鋪管理者的個人素質技能方面:1、計劃、組織能力2、表達技巧3、邏輯思維能力4、溝通能力5、人際關系能力6、領導、監(jiān)控能力零售運營管理

從“管理結果”到“管理過程”零售運營管理要素零售對SR、DSR的期望店鋪鋪管管理理者者的的六六大大角角色色執(zhí)行者教導者領導者管理者經營者代表者店鋪管理者14店鋪鋪管管理理者者的的七七個個重重要要職職責責店鋪鋪業(yè)業(yè)績績管管理理店鋪鋪日日常常管管理理店員員管管理理商品品管管理理顧客客關關系系管管理理財務務管管理理信息息情情報報管管理理店鋪鋪商品品店員員零售售經經營營鐵鐵三三角角15店鋪鋪管管理理者者的的心心態(tài)態(tài)堅持目標渴望成功面對挑戰(zhàn)能做重復枯燥的事對店員耐心教導保持笑容笑容是復制出來的微笑是溝通的開始允許店員犯錯內心關懷店員積極耐心開朗包容16核心技能主動溝通力店員指導力團隊領導力目標管理力店鋪鋪管管理理者者應應具具備備的的核核心心技技能能零售售運運營營部部第二二章章：：店店鋪鋪管管理理者者的的零零售售管管理理能能力力零售售運運營營部部從“管理理結結果果”到“管理理過過程程”以往往的的關關注注點點訂貨貨目標標傳傳達達執(zhí)行行率率回款款現在在的的關關注注點點：：單單店店的的垂垂直直增增長長賣場溫溫度計計---關注數數據、、關注注顧客客感受受全面推推動顧顧客服服務---關注可可改善善的每每個細細節(jié)零售運運營管管理從“管理結結果”到“管理過過程”零售運運營管管理要要素零售對對SR、DSR的期望望店鋪KPI鼓勵教育早會服務目目標生意目目標運作目目標顧客/公司/員工滿滿意意的目目標為為基礎礎考慮外外在因因素-顧客群群-天氣/潮流考慮內內在因因素-員工士士氣/技巧-貨品存存量-運作效效率人機物法環(huán)時段會議晚會生意分析現場管理陳列服務貨品標準促銷零售運運營部部22銷售人人員最最需要要提升升的是是對生生意的的判斷斷目前，，品牌牌公司司人員員最需需要提提升的的是對對客戶戶“生意判判斷的的能力力”。同時時也反反應出出，客客戶對對公司司人員員的談談判能能力和和客戶戶服務務意識識都給給予一一定的的認可可。A客戶：：及時時的雙雙向互互相溝溝通比比什么么都重重要。。B客戶：：多為為客戶戶考慮慮些問問題是是關鍵鍵。零售運運營部部賣場溫溫度計計：毛利…庫銷比比坪效評估店店鋪業(yè)業(yè)績的的12項數據據指標標人效銷售額額同比連帶率率客單價價平均單單價暢/滯銷10款分類額額/占比流失率率零售運運營部部24主要店鋪表現指標啟示行動總銷售額了解生意走勢為員工訂立目標比較各分店銷售情況每天定期跟進，每周總結，調整促銷及推廣活動激勵員工，鼓勵員工沖上更高銷售額比較各分店情況，評估店鋪主管員工及貨品的組合主要店店鋪表表現指指標啟啟示零售運運營部部主要店鋪表現指標啟示行動分類貨品銷售額（鞋、服裝、配件、運動生活）四類貨品銷售額了解各類貨品的組合與銷售情況，從而在訂貨、組貨及促銷上做出判斷了解該店/該區(qū)消費者取向比較本店與正常銷售比例，得知本店銷售的特性重新編寫下一次的訂貨組合將銷售低種類在店內加強促銷將慢流種類展示，加強配搭主要店店鋪表表現指指標啟啟示零售運運營部部主要店鋪表現指標啟示行動坪效（每天每平米的銷售額）例，如店鋪月度平效＝該店當月銷售額／店鋪營業(yè)面積／天數分析店鋪面積的生產力確認店內存貨數量與銷售的對比深入了解店鋪銷售真實情況確認店鋪生產力而調整策略

1、是否需要增大店面

2、店內存貨是否足夠

3、檢討生產力低的原因

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員工技巧

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陳列不當

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種類太少

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配搭不齊主要店店鋪表表現指指標啟啟示零售運運營部部主要店鋪表現指標啟示行動暢銷10款滯銷10款得知前十名熱賣產品，了解暢銷原因了解后十名慢流原因，進行相應的促銷活動檢查前五位產品庫存，訂立庫存安全線，準備補貨了解暢銷產品情況，準備替代品安排滯銷貨品促銷增強員工對滯銷貨品的銷售技巧主要店店鋪表表現指指標啟啟示零售運運營部部主要店鋪表現指標啟示行動連帶率（銷售件數/交易次數）了解貨品搭配銷售情況掌握客人的消費心理了解員工附加銷售技巧，和服裝搭配技巧比率低于1.3者為低，應立即提升員工的附加銷售力度檢查陳列是否與貨品搭配相符最好更換貨品位置，令相互可搭配產品放在臨近位置檢討促銷政策，鼓勵多買主要店店鋪表表現指指標啟啟示零售運運營部部主要店鋪表現指標啟示行動客單價（銷售額/交易次數）尋找消費者承受能力比較貨品與客人能力是否相符以平均單價作為貨品價位的參考數增加以平均單價為主的產品數量將高于平均單價的產品特殊陳列以低于平均單價的產品吸引實用型顧客主要店店鋪表表現指指標啟啟示零售運運營部部主要店鋪表現指標啟示行動平均單價（銷售額/銷售件數）尋找顧客的消費能力檢討員工的銷售技巧增加以平均單價為主的產品數量將高于平均單價的產品特殊陳列提高員工銷售中高價位貨品的能力主要店店鋪表表現指指標啟啟示零售運運營部部主要店鋪表現指標啟示行動人效（每天每人的銷售額）如店鋪月度人效＝該店當月銷售額／該店總人數（含店鋪管理者、收銀、導購、庫管，不含夜間值班員和保潔員）／天數

檢討員工產品知識及銷售技巧檢討員工與貨品匹配檢討員工排班合理性實地教練員工提高產品姿勢與銷售技巧重新根據員工最擅長銷售的產品安排銷售區(qū)域每班次均須安排銷售能力強的同事主要店店鋪表表現指指標啟啟示零售運運營部部主要店鋪表現指標啟示行動貨品流失率（缺貨吊牌價／期間銷售額X100％）如，月度貨品流失率＝月末盤點缺貨吊牌價／月銷售額X100%檢討貨品丟失情況檢討貨品損耗檢討員工防盜意識檢查店內盲點/經常丟失貨品的地方/采取相應措施（魚線、對小貨品多個貨品一起包裝等）改善貨品展示改善倉庫保管情況提高經常丟失貨品的員工的防盜意識主要店店鋪表表現指指標啟啟示零售運運營部部主要店鋪表現指標啟示行動庫銷比（庫存件數÷周銷售件數）表預估售清庫存所需周數檢討貨品銷售情況檢討暢、滯銷產品分析銷售進度是否正常（如：店庫銷比與區(qū)域庫銷比對照）改善貨品展示輔導提高員工銷售技巧對照產品生命周期，對于滯銷品及時做出調整主要店店鋪表表現指指標啟啟示零售運運營部部以店鋪鋪主要要表現現指標標店鋪策策略產產品是是否適適合整整區(qū)顧顧客服務技技巧員員工是是否有有銷售售能力力運作效效率是是否有有紀律律及效效率倉庫店店鋪生意分分析零售運運營部部個案分分析生意本店/每月地區(qū)平均/每月分類貨品銷售額鞋:服裝:配件=43↓:52:5鞋:服裝:配件=49:57:4坪效/(RMB/平米)180↓220連帶率/(件數/單數)1.31.3↓平均單價（RMB/件數）RMB110↓RMB160客單價/(RMB/單數)RMB200↓RMB220請分析析該店店鋪該該如何何提升升生意意?如何增增加每每日銷銷售額額店鋪當當日銷銷售額額=人流量量x進店百百分比比(客流量量)x店鋪成成交率率x平均消消費金金額例子:100,000人x0.5%x20%x￥200=￥20,000(100人)增加營營業(yè)額額四步步曲第一步步：抓住三三種顧顧客，，增加加購買買能力力：增加現現有顧顧客的的購買買率，，使他他們買買得更更多。。吸引新新顧客客購買買。吸引競競爭者者的顧顧客，，轉換換購買買品牌牌。增加營營業(yè)額額四步步曲第二步步：深挖產產品潛潛力持持續(xù)拉拉動銷銷售：：提供新新產品品；改進產產品性性能，，增加加產品品的功功能，，增加加產品品的花色色、品品種、、規(guī)格格、型型號。。增加營營業(yè)額額四步步曲第三步步：擴大市市場影影響，，推動動品牌牌力度度：增加市市場占占有率率（開開店或或加盟盟店））開拓新新地域域市場場增加營營業(yè)額額四步步曲第四步步：創(chuàng)造市市場作作戰(zhàn)，，多元元化經經營：：向前整整合：：紡織織廠、、服裝裝廠、、批發(fā)發(fā)。向后整整合：：生產產型企企業(yè)整整合到到營銷銷型企企業(yè)。。水平整整合：：同行行業(yè)或或非同同行互互相聯聯合或或購并并。。店鋪管管理不達標標的原原因很很多,諸如用用人不不當、、待慢慢顧客客、進進貨失失誤、、補貨貨不及及時、、現場場管理理混亂亂等,這都是是管理理不善善造成成的。。店鋪管管理者者是店店鋪的的管理理者,管理做做得如如何,決定營營業(yè)額額的高高與低低。店鋪商品宣傳活動顧客服務營業(yè)員店鋪管管理中中之五五大類類主要要題目目主題舉舉例1.增強店店鋪的的營運運能力力簡化流流程改善店店鋪配配置陳陳列縮減等等待時時間提高設設備的的效率率主題舉舉例2.增強商商品的的競爭爭增強商商品的的搭配配降低次次品率率減低斷斷色斷斷碼情情況主題舉舉例3.提升宣宣傳活活動的的有效效性有效規(guī)規(guī)劃促促銷活活動提升廣廣告的的效力力提高市市場情情報的的準確確性主題舉舉例4.提高營營業(yè)員員的素素質建立營營業(yè)員員的專專業(yè)形形象提升營營業(yè)員員的銷銷售能能力發(fā)揮團團隊精精神發(fā)揮員員工創(chuàng)創(chuàng)意主題舉舉例5.提升顧顧客服服務的的水平平改善營營業(yè)員員的服服務態(tài)態(tài)度提升營營業(yè)員員的商商品知知識提升營營業(yè)員員應對對能力力零售運運營部部第三章章：店店鋪管管理者者的目目標達達成技技巧49意義：：透過目目標及及標準準之規(guī)規(guī)劃、、執(zhí)行行、考考核、、改善善店鋪鋪經營營的績績效成成果，，并關關注店店員能能力與與心態(tài)態(tài)之發(fā)發(fā)展。?？冃Ц纳颇繕嗽O定行動展開績效考核溝通與激勵什么是是目標標管理理店鋪目目標達達成的的5步曲：：經營要素目標計劃任用領導控制組織管理五五部曲曲51為什么么要推推動目目標管管理？？激發(fā)店店員往往共同同方向向目標標努力力使管理理的成成果看看得見見激發(fā)店店員自自主性性與創(chuàng)創(chuàng)造力力作為不不斷改改善進進步的的工具具52目標設設定的的基本本要求求目標的的設定定是指指努力力就可可達到到的。。目標既既然設設定，，就要要想辦辦法達達到。。目標的的設定定要根根據往往日情情報加加上科科學方方法設設定。零售運運營部部1.目標分分解技技巧分解目目標原原則:參考去去年同同期銷銷售額額根據去去年生生意額額,加上適適當增增幅2.考慮是是否有有促銷銷及推推廣如有,則根據據促銷銷對生生意促促進平平均值值相應應增加加指標標練習去年同期月度銷售額:今年增長比例:%增長幅度:本月促銷促進生意增長比例:%增長幅度:本月業(yè)績指標:

零售運運營部部1.目標分分解技技巧分解目目標步步驟:準備該該月份份每日日銷售售目標標圖(見圖一一)準備參參考資資料，，例如如該月月節(jié)日日、天天氣等等準備過過往營營業(yè)數數據，，例如如上月月每日日營業(yè)業(yè)額、、去年年同月月每日日營業(yè)業(yè)額等等等(例如去去年同同期20萬,今年增增長10%,則目標標為22萬);如果有有該月月份大大型推推廣活活動時時間表表，可可一并并考慮慮在內內(如有,促銷一一般促促進生生意10%,則目標標為24.2萬)。從參考考數據據中找找出一一星期期七天天營業(yè)業(yè)額所所占比比例。。例如如星期期一至至星期期四各各占12%、星期期五占占16%、星期期六及及星期期日各各占18%，合共共100%。將該月月的銷銷售目目標均均分四四等份份，該該月內內每星星期各各占一一份，，將每每等份份按照照上述述比例例分配配，結結果寫寫在’每日銷銷售目目標圖圖’上。參考節(jié)節(jié)日、、天氣氣、大大型推推廣活活動等等資料料，調調整分分配出出來的的數字字，迭迭接演演化，，至滿滿意為為止。。至此，，該月月份的的「每每日銷銷售目目標圖圖」大大致上上完成成。核對「「每日日銷售售目標標圖」」上總總和應應該相相等于于該月月的銷銷售目目標。。如有有偏差差，適適當分分配調調整數數字使使之一一致。。零售運運營部部55目標分分解技技巧時段目目標:每日區(qū)區(qū)分為為四個個營業(yè)業(yè)時段段，例例如：：第一一時段段開門門營業(yè)業(yè)至15:00、第二二時段段15:00至18:00、第三三時段段18:00至21:00、第四四時段段21:00至當天天結束束營業(yè)業(yè)。參考過過往紀紀錄，，訂出出每個個時段段的營營業(yè)額額比例例，例例如第第一時時段20%、第二二時段段30%、第三三時段段40%、第四四時段段10%，合共共100%。-注意周周日的的分配配比例例與周周末可可能有有明顯顯差異異-注意在在銷售售高峰峰時段段安排排充足足人手手3.將該日日的銷銷售目目標按按照上上述比比例分分配給給當日日各個個時段段，結結果寫寫在空空白日日志或或星期期卡上上，成成為該該日或或該星星期的的「時時段目目標計計劃表表」。。4.考慮對對時段段營業(yè)業(yè)額有有影響響的因因素，，調整整數字字，迭迭接演演化，，至滿滿意為為止。。5.核對「「時段段目標標計劃劃表」」上總總和應應該相相等于于該日日的總總銷售售目標標。如如有偏偏差，，適當當分配配調整整數字字使之之一致致時段15點前18點前21點前營業(yè)結束前時段目標達成目標零售運運營部部目標分分解技技巧員工目目標:參考:員工過過往成成績該月份份個別別員工工上班班天數數員工的的銷售售能力力員工的的經驗驗、產產品知知識、、時裝裝觸覺覺、配配搭技技巧同時:經驗充充足的的員工工：員員工自自行訂訂立目目標經驗不不足的的員工工：店店鋪主主管根根據員員工個個人能能力適適當指指導及及協助助員工工完成成目標標訂立立例會記記錄表表--1日期：星期/節(jié)日天氣早班同事姓名個人生意目標實際銷售額時段15點18點21點營業(yè)結束時段目標達成目標生意額目標$__________累計達成率________%上月同期生意$_________連帶率.目標__________累積生意$__________上月同期累積$_________例會記記錄表表--2例會內容跟進行動1、銷售業(yè)績：2、產品知識/重點推薦：3、服務：4、運作：5、人手編排：檢討會內容銷售達成：連帶率：贊賞點：學習點：零售運運營部部信念轉轉換一般心態(tài)正面心態(tài)目標太高,完不成2.員工技巧不行,所以目標達不成3.同事時常會松懈,尤其生意不好的時候天氣不好,生意不好商場客流不高,生意做不好顧客喜歡國際牌子,所以生意不好1.查找去去年同同期業(yè)業(yè)績數數據,去年已已經做做到,我們有有能力力做到到;檢查客客單價價,提高單單比銷售額額2.根據同同事銷銷售業(yè)業(yè)績,挑選銷銷售技技巧弱弱的同同事進行教教練,提高銷銷售技技巧3.根據時時段目目標,加強現現場教教練與與跟進進4.提高連連帶率率,增加銷銷售5.顧客關關系管管理,提高成成功率率對比地地區(qū)平平均各各類別別貨品品銷售售比率率,選擇重點貨品品進行搭搭配,增加對李李寧目標標顧客的的銷售成功功率零售運營營部目標調整整及分析析調整步驟驟:每周小結結一次,計算目標標達成率率如未達成成本周業(yè)業(yè)績指標標,則將本周周差額平平均分到到未來幾幾周如2周后,目標達成成率仍較較低,則調整月月度目標標,例如調整整到原目目標的90%(目標一),同時仍保保留原目目標(目標二)如本月目目標未完完成,則調整本本月差額額平均到到下月.目標未達達成檢討討及跟進進行動:1)檢討’生意分析析指標’,找出生意意提升方方向;2)檢討店鋪鋪跟進行行動,每周利用用’店鋪管理理者管理理跟進表表’(表一)制定目標標跟進行行動零售運營營部9、靜夜四無鄰鄰，荒居舊業(yè)業(yè)貧。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨雨中中黃黃葉葉樹樹，，燈燈下下白白頭頭人人。。。。10:05:0910:05:0910:0512/31/202210:05:09AM11、以以我我獨獨沈沈久久，，愧愧君君相相見見頻頻。。。。12月月-2210:05:0910:05Dec-2231-Dec-2212、故人江海海別，幾度度隔山川。。。10:05:0910:05:0910:05Saturday,December31,202213、乍見見翻疑疑夢，，相悲悲各問問年。。。12月月-2212月月-2210:05:0910:05:09December31,202214、他他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生生白白發(fā)發(fā)，，舊舊國國見見青青山山。。。。31十十二二月月202210:05:09上上午午10:05:0912月月-2215、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。十二月2210:05上上午12月-2210:05December31,202216、行動出出成果，，工作出出財富。。。2022/12/3110:05:0910:05:0931December202217、做前前，能能夠環(huán)環(huán)視四四周；；做時時，你你只能能或者者最好好沿著著以腳腳為起起點的的射線線向前前。。。10:05:09上上午午10:05上上午10:05:0912月月-229、沒有失敗敗，只有暫暫時停止成成功！。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多事情情努力了未未必有結果果，但是不不努力卻什什么改變也也沒有。。。10:05:0910:05:0910:0512/31/202210:05:09AM11、成成功功就就是是日日復復一一日日那那一一點點點點小小小小努努力力的的積積累累。。。。12月月-2210:05:0910:05Dec-2231-Dec-2212、世間成事，，不求其絕對對圓滿，留一一份不足，可可得無限完美美。。10:05:0910:05:0910:05Saturday,December31,202213、不知知香積積寺，，數里里入云云峰。。。12月月-2212月月-2210:05:0910:05:09December31,202214、意志堅堅強的人人能把世世界放在在手中像像泥塊一一樣任意意揉捏。。31十十二月202210:05:09上上午10:05:0912月-2215、楚塞三湘湘接，荊門門九派通。