市場(chǎng)營銷系統(tǒng)理論知識(shí)培訓(xùn)

大客戶中心主任營銷訓(xùn)練營課程一全面提升你的營銷技戰(zhàn)素養(yǎng)——市場(chǎng)營銷系統(tǒng)理論知識(shí)培訓(xùn)主要內(nèi)容一、市場(chǎng)營銷的發(fā)展和演變二、市場(chǎng)策略及應(yīng)用三、常用營銷工具營銷就是使推銷成為多余。營銷的目的在于深刻的認(rèn)識(shí)和了解客戶，使產(chǎn)品或服務(wù)能完全適合客戶的需要，從而達(dá)到產(chǎn)品的自我銷售。

——管理大師彼得.杜魯克一、市場(chǎng)營銷的發(fā)展和演變?yōu)槭裁葱枰袌?chǎng)營銷時(shí)代給營銷帶來了四個(gè)難題

?絕大多數(shù)產(chǎn)品供過于求

?產(chǎn)品同質(zhì)化率高

?微利時(shí)代到來

?更加成熟的顧客市場(chǎng)營銷的發(fā)展和演變市場(chǎng)營銷產(chǎn)生的原因?資源的稀缺性—自然資源；—人力資源；—時(shí)間資源；—資金資源；?競(jìng)爭(zhēng)的存在—供大于求；—客戶關(guān)系；市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)=資源競(jìng)爭(zhēng)！市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)=資源競(jìng)爭(zhēng)！市場(chǎng)營銷的發(fā)展動(dòng)力1、3C使企業(yè)越來越難贏

?顧客（Customers）占上風(fēng)。買與賣的力量發(fā)生重大變化，買方市場(chǎng)下，顧客與商家的信息具有不對(duì)稱性，顧客可以更容易做到“貨比三家”，而商家卻不再可以“一臺(tái)黑白電視機(jī)賣遍天下”；?競(jìng)爭(zhēng)（Competition）在加劇?？蛻羰巧系郏靠蛻艉蜕碳抑g更是競(jìng)爭(zhēng)者，商家無時(shí)不刻在與客戶進(jìn)行產(chǎn)品與價(jià)值博弈。?變化（Change）是常事，市場(chǎng)、客戶需求、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的變化無所不在，持續(xù)不斷，變化成為常態(tài)。市場(chǎng)營銷存在價(jià)值從買賣雙方來看：?賣方角度—找尋買方—了解買方的需求—設(shè)計(jì)號(hào)的產(chǎn)品與服務(wù)—訂立合理的價(jià)格—有效的儲(chǔ)存和運(yùn)送產(chǎn)品?買方角度—找尋賣方—找尋自己需要的產(chǎn)品—找尋最適合的購買地點(diǎn)

市場(chǎng)營銷的演變1、生產(chǎn)觀念2、產(chǎn)品觀念3、推銷觀念4、市場(chǎng)營銷觀念5、社會(huì)營銷觀念6、大市場(chǎng)營銷觀念市場(chǎng)營銷的演變1、生產(chǎn)觀念（20年代以前）

?市場(chǎng)環(huán)境：社會(huì)產(chǎn)品供不應(yīng)求。?營銷思想：能生產(chǎn)什么，就賣什么，即“以產(chǎn)定銷”思想。?營銷任務(wù)：增加產(chǎn)品銷量，提高生產(chǎn)效率，降低成本，在銷售上不花費(fèi)力氣。?觀念局限性：在生產(chǎn)觀念的指導(dǎo)下，經(jīng)常出現(xiàn)無視人的存在和對(duì)消費(fèi)者冷漠無情的現(xiàn)象，從而影響了企業(yè)的信譽(yù)。尤其是當(dāng)變?yōu)橘I方市場(chǎng)后，往往會(huì)使企業(yè)處于被動(dòng)局面或面臨破產(chǎn)。市場(chǎng)營銷的的演變2、產(chǎn)品觀念念?市場(chǎng)環(huán)境：：和生產(chǎn)觀觀念幾乎同同時(shí)出現(xiàn)。。?營銷思想：：企業(yè)只要生生產(chǎn)出質(zhì)量量好的產(chǎn)品品，就能贏贏得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)優(yōu)勢(shì)，也是“以以產(chǎn)定銷””觀念。?營銷任務(wù)：：提供高質(zhì)質(zhì)量、多功功能和具有有某些特色色的產(chǎn)品。。?觀念局限性性：引發(fā)““營銷近視視癥”，即即過分重視視產(chǎn)品而忽忽視顧客需需求。在設(shè)設(shè)計(jì)產(chǎn)品時(shí)時(shí)依靠技術(shù)術(shù)人員，未未讓顧客和和營銷人員員介入。市場(chǎng)營銷的的演變3、推銷觀念念（20－40年代）?市場(chǎng)環(huán)境：：許多商品品開始出現(xiàn)現(xiàn)供過于求求，企業(yè)之之間的競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)加劇。?營銷思想：：我賣什么么，人們就就買什么，，仍屬于““以產(chǎn)定銷銷”的思想想。?營銷任務(wù)：：積極推銷銷和進(jìn)行大大量促銷活活動(dòng)去刺激激消費(fèi)者大大量購買。。?觀念局限性性：推銷觀觀念被大量量地推銷那那些“非渴渴求商品（（指購買者者一般不會(huì)會(huì)想到要去去購買的商商品）”或或采取高壓壓式推銷。。當(dāng)更好地地滿足同一一需求的新新產(chǎn)品出現(xiàn)現(xiàn)后，這種種方法將遇遇到困難或或失靈。市場(chǎng)營銷的的演變4、市場(chǎng)營銷銷觀念（50年代）?市場(chǎng)環(huán)境：：產(chǎn)品供過過于求，消消費(fèi)者的需需求和欲望望變化較快快，產(chǎn)品花花色品種不不斷翻新，，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)進(jìn)一步加加劇，由賣賣方市場(chǎng)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)變成了買買方市場(chǎng)。。?營銷思想：：能賣什么么，就生產(chǎn)產(chǎn)什么，即即由“以產(chǎn)產(chǎn)定銷”轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)變成了““以銷定產(chǎn)產(chǎn)”的思想想。企業(yè)要要以有限的的資源去滿滿足消費(fèi)者者無限的需需求，必須須利用自己己的優(yōu)勢(shì)去去生產(chǎn)消費(fèi)費(fèi)者需要的的產(chǎn)品。市場(chǎng)營銷的的演變4、市場(chǎng)營銷銷觀念?營銷任務(wù)：：企業(yè)經(jīng)營營者要審時(shí)時(shí)度勢(shì)，不不斷增強(qiáng)企企業(yè)經(jīng)營管管理的靈活活性和靈敏敏性。在變變化中不斷斷發(fā)現(xiàn)和捕捕捉新的機(jī)機(jī)會(huì)。?觀念局限性性：容易造造成產(chǎn)品過過早陳舊，，大量浪費(fèi)費(fèi)物資和環(huán)環(huán)境污染。市場(chǎng)營銷的的演變企業(yè)優(yōu)勢(shì)消費(fèi)者需求營銷目標(biāo)市場(chǎng)營銷的的演變5、社會(huì)營銷銷觀念（70年代）?市場(chǎng)環(huán)境：：廣泛開展展了“消費(fèi)費(fèi)者權(quán)益運(yùn)運(yùn)動(dòng)”，外外界對(duì)資源源浪費(fèi)和環(huán)環(huán)境污染的的批評(píng)越來來越多。?營銷思想：：企業(yè)生產(chǎn)產(chǎn)或提供任任何產(chǎn)品或或服務(wù)時(shí)，，不僅要滿滿足消費(fèi)者者的需求和和欲望，符符合本企業(yè)業(yè)的擅長，，還要符合合消費(fèi)者和和社會(huì)發(fā)展展的最大的的長期利益益。市場(chǎng)營銷的的演變營銷任務(wù)：：確定諸目目標(biāo)市場(chǎng)的的需求和利利益，并以以保護(hù)或者者提高消費(fèi)費(fèi)者和社會(huì)會(huì)福利的方方式，比競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)者更有有效、更有有利地向目目標(biāo)市場(chǎng)提提供所期望望的滿足。。企業(yè)優(yōu)勢(shì)消費(fèi)者需求社會(huì)利益營銷目標(biāo)市場(chǎng)營銷的的演變6、大市場(chǎng)營營銷觀念（80年代）１９８４年年，美國西西北大學(xué)菲菲利普·科特勒教授授提出了大大市場(chǎng)營銷銷的概念，，指出“企企業(yè)為了成成功地進(jìn)入入特定市場(chǎng)場(chǎng)并在那里里從事業(yè)務(wù)務(wù)經(jīng)營，在在策略上兼兼施經(jīng)濟(jì)的的、心理的的、政治的的和公共關(guān)關(guān)系的等手手段，以贏贏得外國或或地方有關(guān)關(guān)方面的合合作和支持持”。產(chǎn)品策略（（Product）價(jià)格策略（（Price）促銷策略（（Promotion）渠道策略（（Place）政治權(quán)力（（Politicalpower）公共關(guān)系系（Publicrelation）市場(chǎng)營銷銷的演變變整體營銷銷包括營銷銷戰(zhàn)術(shù)與與營銷戰(zhàn)戰(zhàn)略的整整體性、、營銷手手段的整整體性和和營銷主主體的整整體性。?！獱I銷手段段的整體體性是指指企業(yè)對(duì)對(duì)產(chǎn)品價(jià)價(jià)格、渠渠道、分分銷等可可控制因因素進(jìn)行行相互配配合，實(shí)實(shí)現(xiàn)最佳佳組合，，以滿足足顧客的的各項(xiàng)需需求?！獱I銷主體體的整體體性是指指應(yīng)以營營銷部門門為核心心，采購購、生產(chǎn)產(chǎn)作業(yè)、、人力資資源、研研究開發(fā)發(fā)、財(cái)務(wù)務(wù)、物流流等各部部門統(tǒng)一一以市場(chǎng)場(chǎng)為中心心，以顧顧客為導(dǎo)導(dǎo)向、進(jìn)進(jìn)行營銷銷管理，，參加企企業(yè)的整整個(gè)營銷銷活動(dòng)的的分析、、規(guī)劃、、執(zhí)行和和控制，，盡量為為顧客創(chuàng)創(chuàng)造最大大的讓渡渡價(jià)值，，使顧客客滿意度度達(dá)到最最大化，，使公司司獲得長長遠(yuǎn)發(fā)展展和長期期利潤。。市場(chǎng)營銷銷的演變變營銷戰(zhàn)略略和戰(zhàn)術(shù)術(shù)的整體體性生產(chǎn)市場(chǎng)營銷銷財(cái)務(wù)人事市場(chǎng)營銷銷作為同同等重重要的職職能生產(chǎn)財(cái)務(wù)人事市場(chǎng)營銷銷市場(chǎng)營銷銷作為比比較重要要的職能能市場(chǎng)營銷銷的演變變生產(chǎn)財(cái)務(wù)人事市場(chǎng)營銷銷市場(chǎng)營銷銷作為比比較重要要的職能能市場(chǎng)營銷銷生產(chǎn)產(chǎn)人事財(cái)務(wù)市場(chǎng)營銷銷作為主主要職能能市場(chǎng)營銷銷的演變變市場(chǎng)營銷銷生產(chǎn)產(chǎn)人事財(cái)務(wù)市場(chǎng)營銷銷作為主主要職能能生產(chǎn)財(cái)務(wù)人事市場(chǎng)營銷銷顧客作為為控制職職能顧客市場(chǎng)營銷銷的演變變顧客作為為控制職職能顧客人事財(cái)顧客作為為控制職職能而市市場(chǎng)營銷銷作為綜綜合性職職能市營銷務(wù)生產(chǎn)產(chǎn)場(chǎng)生產(chǎn)財(cái)務(wù)人事市場(chǎng)營銷銷顧客市場(chǎng)營銷銷的演變變小結(jié)：生產(chǎn)觀念念—以生產(chǎn)為為中心以以量取勝勝以以產(chǎn)定銷銷產(chǎn)品觀念念—以產(chǎn)品為為中心以以質(zhì)取勝勝以以產(chǎn)定銷銷推銷觀念念—以推銷為為中心以以銷取勝勝以以產(chǎn)定銷銷市場(chǎng)營銷銷觀念—以顧客為為中心以以適適銷對(duì)路路取勝以以銷銷定產(chǎn)社會(huì)營銷銷觀念—以社會(huì)整整體需求求為中心心以社社會(huì)整體體效益最最大取勝勝以銷銷定產(chǎn)大市場(chǎng)營營銷觀念念—以企業(yè)戰(zhàn)戰(zhàn)略發(fā)展展要求為為中心以以公共共關(guān)系為為基礎(chǔ)以以影響響政治權(quán)權(quán)力導(dǎo)向向整體營銷銷觀念—以企業(yè)戰(zhàn)戰(zhàn)略發(fā)展展要求為為中心以以競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)為基礎(chǔ)礎(chǔ)以爭(zhēng)爭(zhēng)奪顧客客為導(dǎo)向向市場(chǎng)營銷銷的演變變二、營銷銷策略及及應(yīng)用市場(chǎng)營銷銷過程1、分析市市場(chǎng)機(jī)會(huì)會(huì)2、選擇目目標(biāo)市場(chǎng)場(chǎng)，進(jìn)行行市場(chǎng)定定位3、設(shè)計(jì)市市場(chǎng)營銷銷組合方方案4、制定營營銷計(jì)劃劃5、組織、、實(shí)施和和控制市市場(chǎng)營銷銷活動(dòng)營銷計(jì)劃劃步驟計(jì)劃步驟驟執(zhí)行控制制計(jì)劃目標(biāo)標(biāo)制定預(yù)算算制定/評(píng)評(píng)估/選擇方案案收集信息息了解市場(chǎng)場(chǎng)和顧客客分析顧客客需要和和行為?分析個(gè)體體消費(fèi)市市場(chǎng)—與產(chǎn)品品或產(chǎn)品品目錄相相聯(lián)系的的那個(gè)市市場(chǎng)的需需求；—每個(gè)市市場(chǎng)中屬屬于我們們的顧客客；—影響顧顧客購買買的因素素；—不同因因素影響響下顧客客需求、、態(tài)度、、行為和和購買模模式的趨趨勢(shì)；—顧客何何時(shí)、何何地、如如何購買買以及購購買頻度度；了解市場(chǎng)場(chǎng)和顧客客?分析商商務(wù)市場(chǎng)場(chǎng)（大客客戶）—參與購購買決策策的人及及各自的的作用和和影響力力；—每個(gè)購購買參與與者關(guān)注注的內(nèi)容容和發(fā)生生作用的的環(huán)節(jié)；；—商務(wù)客客戶的資資訊（行行業(yè)、規(guī)規(guī)模、市市場(chǎng)分額額、競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)形勢(shì)、、成長性性、采購購政策、、發(fā)展展趨勢(shì)等等）；—競(jìng)爭(zhēng)供供貨商評(píng)評(píng)估（產(chǎn)產(chǎn)品、價(jià)價(jià)格、服服務(wù)等優(yōu)優(yōu)劣勢(shì)））；—多因素素影響下下的客戶戶需求、、態(tài)度、、行為和和購買模模式的趨趨勢(shì)；市場(chǎng)定位位和細(xì)分分—STP消費(fèi)多樣樣化和個(gè)個(gè)性化；；企業(yè)無法法以有限限資源滿滿足所有有消費(fèi)者者的需求求。因此，企企業(yè)不再再嘗試滿滿足所有有消費(fèi)者者的需要要，轉(zhuǎn)為為經(jīng)營一一個(gè)或幾幾個(gè)企業(yè)業(yè)最有能能力提供供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)產(chǎn)品或服服務(wù)的特特定細(xì)分分市場(chǎng)。市場(chǎng)細(xì)分分、目標(biāo)標(biāo)和定位位市場(chǎng)細(xì)分分的三步步曲?細(xì)分市市場(chǎng)—選者市市場(chǎng)；—選擇市市場(chǎng)細(xì)分分的方法法；?目標(biāo)市市場(chǎng)選擇擇—為目標(biāo)標(biāo)市場(chǎng)評(píng)評(píng)估和選選擇細(xì)分分市場(chǎng)；；—選擇進(jìn)進(jìn)入細(xì)分分市場(chǎng)的的數(shù)目和和順序；；—選擇細(xì)細(xì)分市場(chǎng)場(chǎng)的覆蓋蓋戰(zhàn)略；；?企業(yè)形形象及產(chǎn)產(chǎn)品定位位—挑選初初差異性性的重要要屬性；；—通過營營銷戰(zhàn)略略和戰(zhàn)術(shù)術(shù)實(shí)施市市場(chǎng)定位位；—通過定定位獲取取企業(yè)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)勢(shì)。細(xì)分市場(chǎng)場(chǎng)—Segmentation細(xì)分市場(chǎng)場(chǎng)步驟?確定要面面對(duì)的市市場(chǎng)；?為細(xì)部識(shí)識(shí)別可選選擇的基基礎(chǔ)；?為細(xì)分選選擇最佳佳基礎(chǔ)；；?識(shí)別和選選擇目標(biāo)標(biāo)市場(chǎng)細(xì)細(xì)部；?細(xì)分，定定位和營營銷組合合戰(zhàn)略；；案例：P&G洗發(fā)水目標(biāo)市場(chǎng)場(chǎng)選擇—Targeting?有效的市市場(chǎng)細(xì)分分條件—可衡量量性；—可接觸觸性；—可獲利利性；—可操作作性；?評(píng)估細(xì)分分市場(chǎng)—該細(xì)分分市場(chǎng)大大小與增增長率；；—細(xì)分市市場(chǎng)結(jié)構(gòu)構(gòu)是否具具有吸引引力：強(qiáng)大與積積極的競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手；便宜替代代產(chǎn)品的的存在；；強(qiáng)大買方方市場(chǎng)力力量；—公司策策略與可可支配的的營銷資資源。目標(biāo)市場(chǎng)場(chǎng)選擇—Targeting目標(biāo)市場(chǎng)場(chǎng)評(píng)估排排序法市場(chǎng)C市場(chǎng)B市場(chǎng)A綜合分?jǐn)?shù)數(shù)環(huán)境威脅脅資源匹配競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)勢(shì)未來收益益細(xì)分市場(chǎng)企業(yè)形象象與產(chǎn)品品定位—Positioning發(fā)展一種種企業(yè)鮮鮮明的形形象，形形成與對(duì)對(duì)手的對(duì)對(duì)照；設(shè)法把這這個(gè)形象象告知它它的顧客客和潛在在客戶，，使之了了解自己己的不同同之處；；企業(yè)形象象與產(chǎn)品品定位—Positioning產(chǎn)品定位位的作用用—讓客戶戶看到你你的產(chǎn)品品/服務(wù)務(wù)與競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手的的區(qū)別—推出企企業(yè)可以以滿足客客戶需求求的特征征—尋找市市場(chǎng)空白白，開拓拓潛在目目標(biāo)客戶戶；—其他：：診斷產(chǎn)產(chǎn)品/服服務(wù)；發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)場(chǎng)機(jī)會(huì)；；確定要推推出的市市場(chǎng)或淘淘汰的產(chǎn)產(chǎn)品/服服務(wù)企業(yè)形象象與產(chǎn)品品定位—Positioning?企業(yè)標(biāo)簽簽：企業(yè)業(yè)希望自自己的產(chǎn)產(chǎn)品在消消費(fèi)者心心目中意意味著什什么？?產(chǎn)品標(biāo)簽簽：用戶戶如何描描述與評(píng)評(píng)價(jià)本企企業(yè)的產(chǎn)產(chǎn)品或服服務(wù)？?什么的宣宣傳訴求求能打動(dòng)動(dòng)消費(fèi)者者？形容詞；；可比性性；定位位；開寶馬，，坐奔馳馳金利來，，男人的的世界企業(yè)形象象與產(chǎn)品品定位—Positioning長期記憶憶（Long-TimeMemory）與短期記記憶（STM））建立產(chǎn)品品認(rèn)知的的兩種模模式：公司產(chǎn)品認(rèn)知喜愛公司產(chǎn)品認(rèn)知喜愛企業(yè)形象象與產(chǎn)品品定位—PositioningP（Positioning）:企業(yè)形象象與產(chǎn)品品定位定位原則則—定位必必須有意意義；—定位必必須可信信；—定位必必須唯一一；—定位的的差異化化原則；；消費(fèi)者需需求與狀狀態(tài)分析析消費(fèi)需求求與狀態(tài)態(tài)分析表表本企業(yè)消費(fèi)了但是不滿意的原因：1、2、3、消費(fèi)了也滿意的原因：1、2、3、有需求，沒有消費(fèi)的原因：1、2、3、4、……競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手A1、2、3、1、2、3、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手B1、2、3、1、2、3、市場(chǎng)細(xì)分分、目標(biāo)標(biāo)和定位位營銷模式式的變化化細(xì)分市場(chǎng)場(chǎng)之所以以能夠相相互區(qū)分分，是因因?yàn)椋翰煌?xì)分分市場(chǎng)的的顧客，，對(duì)相同營營銷組合合的刺激激反應(yīng)不不同！細(xì)分營銷銷大眾營銷銷多種營銷銷組合特定營銷銷組合整個(gè)市場(chǎng)場(chǎng)需求特定顧客客需求營銷組合合戰(zhàn)略營銷經(jīng)典典4P?創(chuàng)造價(jià)價(jià)值（產(chǎn)產(chǎn)品，Product）?交付價(jià)價(jià)值(渠渠道，Place)?體現(xiàn)現(xiàn)價(jià)值(定價(jià)，，Price)?宣傳價(jià)價(jià)值(促促銷，Promotion)產(chǎn)品策略略當(dāng)前產(chǎn)品品—目前以以什么樣樣的價(jià)格格、向哪哪個(gè)細(xì)分分市場(chǎng)、、提供什什么樣的的產(chǎn)品？？—最近幾年中中，每個(gè)產(chǎn)品品的銷售量、、收入和利潤潤的趨勢(shì)如何何？—每個(gè)產(chǎn)品或或產(chǎn)品線的市市場(chǎng)分額如何何？—單個(gè)產(chǎn)品如如何支持整個(gè)個(gè)產(chǎn)品線的銷銷售？如，其其中一些產(chǎn)品品是否僅作為為其他產(chǎn)品的的補(bǔ)充或附加加物出售？—每個(gè)產(chǎn)品為為企業(yè)的整體體業(yè)績和目標(biāo)標(biāo)做出怎樣的的貢獻(xiàn)？—當(dāng)前產(chǎn)品的的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)勢(shì)何在？—哪些產(chǎn)品必必須要進(jìn)行重重新定位或業(yè)業(yè)務(wù)創(chuàng)新？產(chǎn)品戰(zhàn)略策劃產(chǎn)品—產(chǎn)品計(jì)劃如如何支持企業(yè)業(yè)的發(fā)展目標(biāo)標(biāo)和戰(zhàn)略方向向？—每個(gè)細(xì)分市市場(chǎng)中，通過過直接引入新新價(jià)值或以更更新產(chǎn)品的方方式增加新價(jià)價(jià)值，會(huì)為企企業(yè)帶來什么么樣的機(jī)遇？？—新產(chǎn)品戰(zhàn)略略的優(yōu)勢(shì)和核核心競(jìng)爭(zhēng)力何何在？—哪些弱勢(shì)和和威脅會(huì)增加加產(chǎn)品戰(zhàn)略的的風(fēng)險(xiǎn)，如何何最小化或克克服它們？產(chǎn)品戰(zhàn)略策劃產(chǎn)品—每個(gè)產(chǎn)品的的特征和利益益、服務(wù)及品品牌如何為顧顧客提供價(jià)值值？怎樣的改改進(jìn)能夠增加加價(jià)值并幫助助企業(yè)實(shí)現(xiàn)目目標(biāo)？—每個(gè)產(chǎn)品的的特征和利益益、質(zhì)量、服服務(wù)、品牌與與競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)產(chǎn)品比較，優(yōu)優(yōu)劣勢(shì)是什么么？—如何設(shè)法通通過引入新產(chǎn)產(chǎn)品來減小競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)蠶食？—怎樣改變或或創(chuàng)新產(chǎn)品線線和產(chǎn)品組合合以幫助企業(yè)業(yè)實(shí)現(xiàn)發(fā)展目目標(biāo)，或贏得得長遠(yuǎn)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)優(yōu)勢(shì)？全產(chǎn)品全產(chǎn)品（WholeProduct）概念核心產(chǎn)品外觀包裝配件品牌培訓(xùn)宣傳品性能質(zhì)量付款條件配套產(chǎn)品售后服務(wù)銷售人員素質(zhì)購物環(huán)境市場(chǎng)分額資訊服務(wù)信譽(yù)全產(chǎn)品用戶感覺到的的產(chǎn)品什么？？WholeProductTotalValueTotalExperience整體產(chǎn)品整體體驗(yàn)整體價(jià)值產(chǎn)品營銷?產(chǎn)品特征(Features)—產(chǎn)品本身所所具有的特征征?產(chǎn)品利益益（Benefit）—由產(chǎn)品特征征所帶來的利利益；—直接與消費(fèi)費(fèi)者利益相結(jié)結(jié)合的利益點(diǎn)點(diǎn)；?產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)（（Advantage）—產(chǎn)品與競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)品牌相比的的優(yōu)勢(shì)。FAB價(jià)格策略原則：產(chǎn)品的的價(jià)位應(yīng)當(dāng)處處在用戶愿意意支付的價(jià)格格與產(chǎn)品的成成本之間；要點(diǎn)：定價(jià)是是一種“藝術(shù)術(shù)”，一種與與客戶的風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)博弈，價(jià)格格也是用戶價(jià)價(jià)值的體現(xiàn)。。定價(jià)策略影響定價(jià)的因因素?成本因素素?客戶價(jià)值因因素?競(jìng)爭(zhēng)因素?銷售渠道因因素客戶意愿（外部）可變成本（內(nèi)部）定價(jià)范圍成本低≠定價(jià)低！定價(jià)的步驟?收集市場(chǎng)數(shù)數(shù)據(jù)?將數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)化化為信息?根據(jù)信息，，確定價(jià)格策策略?就定價(jià)與最最終客戶和分分銷渠道進(jìn)行行溝通，發(fā)出出參與市場(chǎng)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)的信號(hào)；；?評(píng)估市場(chǎng)實(shí)實(shí)際反應(yīng)，檢檢測(cè)并分析市市場(chǎng)的反饋。。定價(jià)策略影響價(jià)格策略略的因素：?品牌屬性?產(chǎn)品屬性?目標(biāo)客戶?競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系?產(chǎn)品周期?市場(chǎng)策略如何定價(jià)?內(nèi)部因素—組織希望其其價(jià)格策略實(shí)實(shí)現(xiàn)什么樣的的目標(biāo)？—如何運(yùn)用價(jià)價(jià)格策略來支支持目標(biāo)定位位決策？—如何運(yùn)用定定價(jià)管理產(chǎn)品品生命周期及及產(chǎn)品線？—定價(jià)如何支支持營銷及財(cái)財(cái)務(wù)目標(biāo)？—渠道、促銷銷決策如何影影響定價(jià)？—未來的重點(diǎn)點(diǎn)是價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)還是非價(jià)格格競(jìng)爭(zhēng)？—產(chǎn)品的成本本是多少，它它們是如何影影響價(jià)格底線線？—不同規(guī)模的的收支平衡點(diǎn)點(diǎn)各是多少？？不同的價(jià)格格如何影響收收入、規(guī)及收收支平衡？如何定價(jià)?外部因素—行業(yè)顧客如如何影響定價(jià)價(jià)？—消費(fèi)者如何何看待產(chǎn)品價(jià)價(jià)格與利益之之間的平衡？？—目標(biāo)細(xì)分市市場(chǎng)中的顧客客價(jià)格敏感性性如何？—競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的的價(jià)格和成本本是多少，它它們?nèi)绾斡绊戫憙r(jià)格上限？？—為了應(yīng)對(duì)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)性的價(jià)價(jià)格調(diào)整，有有哪些非價(jià)格格的備選競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)方式？價(jià)格調(diào)整?調(diào)低價(jià)格—折扣（數(shù)量量折扣；季節(jié)節(jié)性折扣；現(xiàn)現(xiàn)金折扣；功功能性折扣，，如返點(diǎn)）—津貼?增加價(jià)值—捆綁（產(chǎn)品品和服務(wù)捆綁綁）—產(chǎn)品改進(jìn)（（提高顧客感感覺到的價(jià)值值，有助維持持或提升價(jià)格格）價(jià)格調(diào)整降價(jià)與促銷降價(jià)動(dòng)機(jī)問題與風(fēng)險(xiǎn)1、產(chǎn)能大于產(chǎn)量和銷量，能力過剩，未達(dá)到規(guī)模效應(yīng)?！?jìng)爭(zhēng)對(duì)手是否存在同樣的問題；—能否在新增加的需求中占較大分額；—價(jià)格彈性系數(shù)測(cè)算是否準(zhǔn)確；2、市場(chǎng)分額下滑，準(zhǔn)備以犧牲利潤來奪回市場(chǎng)?！?jìng)爭(zhēng)對(duì)手是否會(huì)跟進(jìn)或展開價(jià)格戰(zhàn)；—降價(jià)后成本是否會(huì)下降；—降價(jià)后能否維持現(xiàn)有的服務(wù)水平；3、想壟斷市場(chǎng)，將競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?jǐn)D出市場(chǎng)?！?jìng)爭(zhēng)對(duì)手是否會(huì)推出市場(chǎng)；—競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手會(huì)堅(jiān)持多久；—政府或行業(yè)主管部門是否會(huì)干涉；價(jià)格調(diào)整“戰(zhàn)爭(zhēng)與和平平”的選擇市場(chǎng)細(xì)分企業(yè)效益穩(wěn)市場(chǎng)規(guī)模有限限市場(chǎng)規(guī)模大企業(yè)效益不穩(wěn)穩(wěn)用戶關(guān)系服務(wù)水平產(chǎn)品質(zhì)量價(jià)格大戰(zhàn)廣告大戰(zhàn)用戶爭(zhēng)奪戰(zhàn)產(chǎn)品獨(dú)特產(chǎn)品無差異市場(chǎng)定位用戶需求戰(zhàn)爭(zhēng)和平不降價(jià)，用用戶跑掉！降價(jià)，我們死死掉！跟著別人走后發(fā)制人走自己的路開拓市場(chǎng)渠道策略?企業(yè)運(yùn)用批批發(fā)商、零售售商、專營商商和代理等，，向客戶提供供產(chǎn)品和服務(wù)務(wù)的通路。?在權(quán)衡企業(yè)業(yè)自身能力和和客戶要求的的基礎(chǔ)上，最有效地向選選定的目標(biāo)市市場(chǎng)提供產(chǎn)品品和服務(wù)。?不同銷售渠渠道的運(yùn)用，，將直接影響響制造商的成本結(jié)構(gòu)、服服務(wù)質(zhì)量、品品牌形象、市市場(chǎng)覆蓋率。。渠道策略如何策劃營銷銷渠道—消費(fèi)者希望望或偏向于如如何獲得產(chǎn)品品？消費(fèi)者的選擇擇如何影響渠渠道選擇？—當(dāng)前的渠道道策略為銷售售和創(chuàng)收做出出了哪些貢獻(xiàn)獻(xiàn)？—產(chǎn)品生命周周期、定位和和市場(chǎng)目標(biāo)如如何影響渠道道的選擇？—競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手手以及及經(jīng)濟(jì)濟(jì)環(huán)境境因素素如何何影響響渠道道選擇擇？—內(nèi)部部實(shí)力力和產(chǎn)產(chǎn)品計(jì)計(jì)劃如如何影影響營營銷渠渠道選選擇？？—為使使產(chǎn)品品更易易達(dá)到到目標(biāo)標(biāo)細(xì)分分市場(chǎng)場(chǎng)，需需要設(shè)設(shè)置幾幾級(jí)渠渠道？？—渠道道政策策的制制定、、執(zhí)行行和管管理如如何來來實(shí)現(xiàn)現(xiàn)？渠道策策略營銷渠渠道的的設(shè)計(jì)計(jì)于規(guī)規(guī)劃渠道類型渠道問題人員直銷成本結(jié)構(gòu)電話/直銷地區(qū)覆蓋能力代理商/分銷商市場(chǎng)控制能力零售商/專賣商名聲/業(yè)績/經(jīng)驗(yàn)供應(yīng)商沖突/競(jìng)爭(zhēng)系統(tǒng)集成商技術(shù)實(shí)力/服務(wù)水平增值服務(wù)商資金實(shí)力促銷策策略宗旨—為市市場(chǎng)營營銷戰(zhàn)戰(zhàn)略服服務(wù)，，為達(dá)達(dá)成企企業(yè)的的營銷銷目標(biāo)標(biāo)服務(wù)務(wù)，為為樹立立企業(yè)業(yè)的形形象服服務(wù)。。原因—“酒酒香不不怕巷巷子深深”的的時(shí)代代已經(jīng)經(jīng)過去去；—日趨趨激烈烈的市市場(chǎng)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)；；—消費(fèi)費(fèi)需求求日益益?zhèn)€性性化和和復(fù)雜雜化；；促銷策策略促銷的的目的的—激發(fā)發(fā)潛在在用戶戶對(duì)產(chǎn)產(chǎn)品的的需求求；—樹立立企業(yè)業(yè)的形形象，，增加加知名名度；；—維護(hù)護(hù)企業(yè)業(yè)的信信譽(yù)，，提升升企業(yè)業(yè)產(chǎn)品品品牌牌；—影響響用戶戶的決決策，，培養(yǎng)養(yǎng)偏愛愛度；；—幫助助和引引導(dǎo)用用戶消消費(fèi)，，觸發(fā)發(fā)消費(fèi)費(fèi)點(diǎn)。。促銷策策略市場(chǎng)宣宣傳目目標(biāo)決決定了了宣傳傳手段段企業(yè)的的經(jīng)營營目標(biāo)標(biāo)企業(yè)的的市場(chǎng)場(chǎng)營銷銷目標(biāo)標(biāo)企業(yè)的的市場(chǎng)場(chǎng)宣傳傳來于于促銷銷目標(biāo)標(biāo)單向溝通（借助媒體）電視廣告，平面廣告，電臺(tái)廣告，宣傳文章，直郵宣傳品等雙向溝通（面對(duì)面）電話促銷，直銷，講座，推介會(huì)，展覽會(huì)等經(jīng)營目目標(biāo)決決定了了市場(chǎng)場(chǎng)目標(biāo)標(biāo)市場(chǎng)目目標(biāo)決決定了了宣傳傳目標(biāo)標(biāo)促銷策策略如何策策劃促促銷?顧客客分析析—調(diào)研研揭示示了哪哪些有有關(guān)細(xì)細(xì)分市市場(chǎng)及及其溝溝通需需要、、偏好好、習(xí)習(xí)慣、、輪廓廓和媒媒體利利用方方面的的信息息？—顧客客分析析暗示示了哪哪些有有關(guān)適適當(dāng)?shù)牡拇黉N銷工具具、信信息策策略、、媒體體策略略以及及溝通通方面面的信信息？？?目目標(biāo)—企業(yè)業(yè)希望望通過過營銷銷傳播播達(dá)到到什么么樣的的目的的？—促銷銷目標(biāo)標(biāo)如何何支持持企業(yè)業(yè)的營營銷和和財(cái)務(wù)務(wù)目標(biāo)標(biāo)？—為了了實(shí)現(xiàn)現(xiàn)目標(biāo)標(biāo)，企企業(yè)準(zhǔn)準(zhǔn)備采采用““推動(dòng)動(dòng)”還還是““拉進(jìn)進(jìn)”促促銷戰(zhàn)戰(zhàn)略？？促銷策策劃?促促銷工工具—綜綜合考考慮目目標(biāo)顧顧客、、促銷銷目標(biāo)標(biāo)、信信息和和媒體體、SWOT分析等等因素素，哪哪種促促銷工工具是是最高高效和和最有有效的的？—如何何利用用廣告告支持持營銷銷組合合和促促銷目目標(biāo)？？—如何何利用用促銷銷支持持營銷銷組合合并加加速或或獎(jiǎng)勵(lì)勵(lì)購買買和消消費(fèi)？？?信息息和媒媒體—信息息的內(nèi)內(nèi)容如如何吸吸引消消費(fèi)者者的注注意力力，激激發(fā)興興趣，，創(chuàng)造造需求求？—綜合合考慮慮產(chǎn)品品、顧顧客、、媒體體和信信息等等因素素，確確定訴訴求路路線；；—企業(yè)業(yè)所考考慮的的媒體體形式式的成成本和和特征征如何何？—接觸觸和頻頻度之之間最最有效效也是是最高高效率率的平平衡點(diǎn)點(diǎn)何在在？—最適適合的的信息息媒體體進(jìn)度度安排排和傳傳播區(qū)區(qū)域是是什么么？促銷策策略推拉策策略?推動(dòng)動(dòng)策略略（PUSH））—企業(yè)業(yè)瞄準(zhǔn)準(zhǔn)中間間商，，鼓勵(lì)勵(lì)他們們采取取行動(dòng)動(dòng)將產(chǎn)產(chǎn)品推推向顧顧客；；—強(qiáng)調(diào)調(diào)面向向中間間商進(jìn)進(jìn)行人人員推推行及及促銷銷推廣廣。?拉拉進(jìn)策策略（（PULL））—企業(yè)瞄瞄準(zhǔn)終終端消消費(fèi)者者，鼓鼓勵(lì)他他們向向中間間商購購買產(chǎn)產(chǎn)品從從而將將其拉拉進(jìn)銷銷售渠渠道中中；—強(qiáng)調(diào)調(diào)向消消費(fèi)者者和商商務(wù)顧顧客進(jìn)進(jìn)行廣廣告和和促銷銷。促銷策策略推拉戰(zhàn)戰(zhàn)略廠家中間商商最終用用戶廠家中間商商最終用用戶宣傳促促銷宣傳促促銷推拉需求需求需求需求促銷策策略促銷工工具的的選擇擇，取取決于于：企業(yè)要要接觸觸什么么的顧顧客，，希望實(shí)實(shí)現(xiàn)什什么樣樣的目目標(biāo)，，希望與與顧客客溝通通哪些些信息息，消費(fèi)者者喜歡歡用哪哪種方方式接接受信信息，，也依賴賴于企企業(yè)內(nèi)內(nèi)部的的優(yōu)勢(shì)勢(shì)、劣劣勢(shì)以以及外外部的的機(jī)遇遇與挑挑戰(zhàn)。。營銷計(jì)計(jì)劃的的執(zhí)行行控制制衡量營營銷進(jìn)進(jìn)展的的工具具工具應(yīng)用預(yù)測(cè)預(yù)測(cè)未來的營銷業(yè)績和成本，作為衡量進(jìn)展的考核點(diǎn)。預(yù)算用于在一方案中分配資金，之后在執(zhí)行的階段追蹤開支。進(jìn)度表用于策劃和協(xié)調(diào)任務(wù)以及方案的時(shí)機(jī)。尺度用于為與業(yè)績有關(guān)的成果和活動(dòng)建立標(biāo)準(zhǔn)，之后將結(jié)果與標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行對(duì)照。營銷計(jì)計(jì)劃的的執(zhí)行行控制制預(yù)測(cè)—對(duì)市市場(chǎng)和和細(xì)分分市場(chǎng)場(chǎng)營銷銷業(yè)績績的預(yù)預(yù)測(cè)（（分額額、變變化、、趨勢(shì)勢(shì)）；；—-對(duì)對(duì)企業(yè)業(yè)產(chǎn)品品銷售售的預(yù)預(yù)測(cè)（（數(shù)量量及金金額））；—營銷銷成本本的預(yù)預(yù)測(cè)；；—渠道道銷售售和銷銷售成成本的的預(yù)測(cè)測(cè)；預(yù)測(cè)工工具—回歸歸分析析、計(jì)計(jì)量模模型等等隨機(jī)機(jī)分析析；—平滑滑曲線線等時(shí)時(shí)間序序列方方式；；—銷售售人員員評(píng)估估法，，依賴賴于經(jīng)經(jīng)驗(yàn)、、直覺覺和其其客觀觀性；；營銷計(jì)計(jì)劃的的執(zhí)行行控制制營銷支支出的的預(yù)算算方法法—銷售百百分比比法：企業(yè)業(yè)根據(jù)據(jù)銷售售量對(duì)對(duì)營銷銷費(fèi)用用設(shè)定定一個(gè)個(gè)百分分比。。缺陷陷是：：銷售量量而非非投資資回報(bào)報(bào)成為為營銷銷資金金來源源；企業(yè)難難以確確定合合適百百分比比；—競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)等法法：根據(jù)據(jù)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)者的的費(fèi)用用為基基準(zhǔn)制制定預(yù)預(yù)算計(jì)計(jì)劃；；缺陷陷是忽忽視了了企業(yè)業(yè)間的的不同同，難難達(dá)企企業(yè)最最佳預(yù)預(yù)算水水平；；—目標(biāo)標(biāo)任務(wù)務(wù)法：預(yù)算算規(guī)模模由完完成所所有營營銷任任務(wù)需需要達(dá)達(dá)到的的營銷銷計(jì)劃劃目標(biāo)標(biāo)所要要增加加的成成本決決定。。廣泛泛采用用此方方法。。營銷計(jì)計(jì)劃的的執(zhí)行行控制制安排營營銷進(jìn)進(jìn)度：：甘特特表也稱條條形進(jìn)進(jìn)度表表，是是以美美國企企業(yè)管管理學(xué)學(xué)家甘甘特（（HerryGantt）的名名字命命名的的，用用于策策劃和和編排排工作作。任務(wù)進(jìn)度1月2月3月4月….12月備注任務(wù)1計(jì)劃進(jìn)度實(shí)際進(jìn)度任務(wù)2計(jì)劃進(jìn)度實(shí)際進(jìn)度………營銷計(jì)計(jì)劃的的執(zhí)行行控制制分析進(jìn)進(jìn)展和和動(dòng)態(tài)態(tài)控制制?設(shè)定定標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)和衡衡量時(shí)時(shí)機(jī)—來自自營銷銷計(jì)劃劃的預(yù)預(yù)算、、預(yù)測(cè)測(cè)、尺尺度和和進(jìn)度度表；；?診斷斷結(jié)果果—與目目標(biāo)對(duì)對(duì)比分分析，，識(shí)別別偏差差；—開展展?fàn)I銷銷調(diào)研研，了了解導(dǎo)導(dǎo)致偏偏差的的深層層原因因；?采取取糾偏偏措施施—依據(jù)據(jù)偏差差產(chǎn)生生的原原因，，迅速速采取取糾偏偏措施施；—適度度方案案、執(zhí)執(zhí)行細(xì)細(xì)節(jié)乃乃至戰(zhàn)戰(zhàn)略以以達(dá)到到預(yù)期期目標(biāo)標(biāo)；—也有有可能能時(shí)衡衡量業(yè)業(yè)績的的標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)和目目標(biāo)有有問題題；?準(zhǔn)備備應(yīng)對(duì)對(duì)計(jì)劃劃—哪些些因素素和不不可控控外部部環(huán)境境可能能影響響營銷銷活動(dòng)動(dòng)的方方向？？—起用用企業(yè)業(yè)為實(shí)實(shí)現(xiàn)目目標(biāo)的的備選選方案案；—實(shí)施施中，，動(dòng)態(tài)態(tài)制定定應(yīng)對(duì)對(duì)方案案。營銷項(xiàng)項(xiàng)目評(píng)評(píng)估營銷評(píng)評(píng)估?營銷銷計(jì)劃劃—營銷銷目標(biāo)標(biāo)是否否清晰晰、合合適、、可達(dá)達(dá)？—該計(jì)計(jì)劃是是否集集中于于外部部市場(chǎng)場(chǎng)和顧顧客需需求？？?營銷銷實(shí)施施—參與與策劃劃和執(zhí)執(zhí)行的的人是是否清清晰理理解營營銷戰(zhàn)戰(zhàn)略和和導(dǎo)向向？—企業(yè)業(yè)是否否擁有有一套套有效效的營營銷信信息系系統(tǒng)，，以便便追蹤蹤內(nèi)部部的成成果并并將信信息提提供給給營銷銷決策策者；；—企業(yè)業(yè)是否否擁有有一套套有效效的營營銷情情報(bào)系系統(tǒng)，，以便便追蹤蹤競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)發(fā)展展?fàn)顩r況和外外部環(huán)環(huán)境中中發(fā)生生的大大事？？—企業(yè)業(yè)是否否有一一套動(dòng)動(dòng)態(tài)的的營銷銷執(zhí)行行體系系以保保障目目標(biāo)實(shí)實(shí)現(xiàn)？？當(dāng)方方案和和活動(dòng)動(dòng)位實(shí)實(shí)現(xiàn)預(yù)預(yù)定目目標(biāo)時(shí)時(shí)，企企業(yè)會(huì)會(huì)采取取哪些些分析析方式式來診診斷和和糾正正問題題？營銷項(xiàng)項(xiàng)目評(píng)評(píng)估?顧客客關(guān)系系評(píng)估估—是否否建立立有效效的顧顧客管管理機(jī)機(jī)制？？—是否否評(píng)估估顧客客獲取取量、、保留留量、、顧客客流失失、顧顧客滿滿意度度的趨趨勢(shì)？？—是否否有針針對(duì)問問題的的改進(jìn)進(jìn)措施施？?社會(huì)會(huì)責(zé)任任和道道德評(píng)評(píng)估—企業(yè)業(yè)以什什么樣樣的行行動(dòng)方方式，，向公公眾證證明其其承擔(dān)擔(dān)了社社會(huì)責(zé)責(zé)任和和道德德營銷銷的義義務(wù)？？—營銷銷活動(dòng)動(dòng)是否否遵循循了當(dāng)當(dāng)?shù)匚奈幕?、?xí)俗俗和信信仰？？三、、常常用用營營銷銷工工具具營銷銷工工具具思維維創(chuàng)創(chuàng)新新工工具具?頭腦腦風(fēng)風(fēng)暴暴法法由亞亞歷歷山山大大?奧斯斯本本提提出出的的一一種種創(chuàng)創(chuàng)新新技技巧巧，，它它是是相相互互影影響響的的個(gè)個(gè)體體在在沒沒有有約約束束的的環(huán)環(huán)境境下下自自然然確確定定可可行行方方案案的的一一種種方方法法。。其其核核心心是是：：—以多人人團(tuán)隊(duì)形形式，在在封閉式式環(huán)境開開展自由由開放式式討論；；—追求創(chuàng)創(chuàng)意是方方向，研研究有效效的方案案是目標(biāo)標(biāo)。好的創(chuàng)意意不在于于一個(gè)人人的智慧慧，而在于團(tuán)團(tuán)隊(duì)的思思想結(jié)晶晶！營銷工具具思維創(chuàng)新新工具問題：保保險(xiǎn)公司司不允許許通過給給顧客送送禮物來來激勵(lì)顧顧客購買買保險(xiǎn)。。那么，，我們?nèi)缛绾卧诜ǚ稍S可可的范圍圍內(nèi)為顧顧客提供供禮物？？解決方案案：為所所有人都都提供禮禮物，不不管他買買不買保保險(xiǎn)。結(jié)果：保保險(xiǎn)業(yè)績績提高30%。。營銷工具具思維創(chuàng)新新工具?集思廣益益法這是一種種思維創(chuàng)創(chuàng)新技巧巧，它是是讓一些些專長各各異和互互不相干干的人在在一起自自由交流流，并提提出新穎穎的解決決方案。。?分組討論論法這個(gè)技巧巧由安德德列.德德爾貝克克和安德德魯.范范德文提提出，指指通過故故意地限限制互相相的語言言交流這這樣一種種高度規(guī)規(guī)范化的的程序，，來提出出可行的的解決方方案。你在工作作中采用用哪些方方法？你熟練掌掌握了這這些技巧巧嗎？競(jìng)爭(zhēng)分析析工具競(jìng)爭(zhēng)十字字圖供應(yīng)商（供應(yīng)商商力量））行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)者（細(xì)分市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)）購買者（購買力力）潛在進(jìn)入入者（流流動(dòng)性威威脅）替代品（替代威威脅）競(jìng)爭(zhēng)分析析工具SWOT分析法內(nèi)部可可控外部不不可控控Strengths優(yōu)勢(shì)Weaknesses劣勢(shì)Opportunities機(jī)會(huì)Threats威脅SWOT分析SWOT應(yīng)用范圍圍:—特定目目標(biāo)物在在特定區(qū)區(qū)域的分分析；—判斷依依據(jù)：內(nèi)外部因因素；可可控與不不可控因因素；現(xiàn)實(shí)存在在的與將將來未知知的；內(nèi)部、可可控的、、現(xiàn)實(shí)存存在的判判斷為S、W外部、不不可控、、將來未未知的判判斷為O、TSWOT應(yīng)用策略略:—客戶營營銷應(yīng)用用：SO；ST；WO；WT；—策略32字：利用用優(yōu)勢(shì)，，把握機(jī)機(jī)會(huì)；利利用優(yōu)勢(shì)勢(shì)，克服服威脅；；轉(zhuǎn)變劣勢(shì)勢(shì)，形成成機(jī)會(huì)；；轉(zhuǎn)變劣劣勢(shì)，減減少威脅脅?？蛻魻I銷銷服務(wù)分分析工具具L型矩陣分分析—列出S、W、、O、T的關(guān)鍵行行動(dòng)；—對(duì)每一一個(gè)關(guān)鍵鍵行動(dòng)的的每一現(xiàn)現(xiàn)打分；；—每個(gè)關(guān)關(guān)鍵行動(dòng)動(dòng)的總分分比較，，確定最最優(yōu)方案案。關(guān)鍵行動(dòng)優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)機(jī)會(huì)威脅總分行動(dòng)1行動(dòng)2行動(dòng)3行動(dòng)4行動(dòng)n客戶營銷銷服務(wù)分分析工具具獎(jiǎng)懲分析析法獎(jiǎng)勵(lì)因子子懲罰因子子獎(jiǎng)勵(lì)因子子；你可可以不做做的工作作，但如如果你做做了，可能產(chǎn)生生更好的的結(jié)果；；懲罰因子子：你不不可以不不做的工工作，但但如果你你不做，，你將會(huì)受受到損失失?？蛻魻I銷銷服務(wù)分分析工具具獎(jiǎng)懲分析析法的應(yīng)應(yīng)用：—分析影影響客戶戶營銷服服務(wù)工作作的因素素；—分別列列出獎(jiǎng)勵(lì)勵(lì)因子和和懲罰因因子；—對(duì)獎(jiǎng)勵(lì)勵(lì)因子和和懲罰因因子進(jìn)行行排序；；—確立重重點(diǎn)優(yōu)先先工作和和解決的的問題，，優(yōu)先解解決懲罰罰因子問問題。3KS!祝您成功功！謝謝謝12月-2208:56:3408:5608:5612月-2212月-2208:5608:5608:56:3412月月-2212月月-2208:56:342022/12/318:56:349、靜夜四無鄰鄰，荒居舊業(yè)業(yè)貧。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中中黃葉葉樹，，燈下下白頭頭人。。。08:56:3408:56:3408:5612/31/20228:56:34AM11、以我獨(dú)獨(dú)沈久，，愧君相相見頻。。。12月-2208:56:3408:56Dec-2231-Dec-2212、故人江江海別，，幾度隔隔山川。。。08:56:3408:56:3408:56Saturday,December31,202213、乍見翻疑夢(mèng)夢(mèng)，相悲各問問年。。12月-2212月-2208:56:3408:56:34December31,202214、他鄉(xiāng)生白白發(fā)，舊國國見青山。。。31十二二月20228:56:34上上午08:56:3412月-2215、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。十二月228:56上午午12月-2208:56December31,202216、行動(dòng)出出成果，，工作出出財(cái)富。。。2022/12/318:56:3408:56:3