店面銷售技巧培訓(xùn)

1年度最佳銷售人員的慶祝儀式店面銷售技巧培訓(xùn)培訓(xùn)目標(biāo)正確理解店面銷售的理念和顧客購買心理掌握店面銷售的知識學(xué)習(xí)店面銷售的技巧通過演練提升銷售能力，從而提升銷售業(yè)績()店面銷售技巧今天明天課程概述店面銷售業(yè)績提升()店面銷售知識店面銷售的概念有一天，張三來到一家商場的計(jì)算機(jī)商區(qū)轉(zhuǎn)悠，打算購買一臺(tái)個(gè)人電腦。某品牌機(jī)專賣柜臺(tái)的一位銷售人員迎了上來，熱情地向張三介紹一款新推出的個(gè)人電腦，告訴他這款電腦對于張三這樣的中年人使用有多么適合多么上算。張三告訴這位銷售人員，他不是給自己買，而是打算給孩子買，他的孩子在讀小學(xué)。那位銷售人員聽說后，馬上改口，又滔滔不絕地介紹這款機(jī)型對孩子的一百個(gè)好處來。可他的熱情介紹似乎適得其反，張三的態(tài)度由感興趣變成不耐煩。在一家食品店，從新疆阿克蘇來北京出差的李四正在購買某種海鮮食品。柜臺(tái)的服務(wù)小姐在為他包裝該海鮮食品的時(shí)候，聽說李四一個(gè)星期以后才返回阿克蘇，馬上收回食品，并將付款退還給李四，并解釋說，該海鮮食品的保鮮期是五天。案例分析引導(dǎo)與影響客戶信服我們產(chǎn)品或方案

的好處，從而做出購買決定并付出行動(dòng)。銷售的定義

銷售員促成銷售的關(guān)鍵因素地點(diǎn)價(jià)格在顧客能夠方便選購更有競爭力的價(jià)格促銷產(chǎn)品能夠吸引顧客選購適合市場需求的產(chǎn)品的活動(dòng)有效的店面銷售步驟上述步驟中，你認(rèn)為哪一步是最重要？為什么？歡迎和接待了解與鑒定需求推薦與介紹產(chǎn)品建議購買與促進(jìn)成交購后服務(wù)致謝送客以微笑迎接顧客%內(nèi)容%語氣、語調(diào)服裝、表情、動(dòng)作你對他人的影響力100%7-1728-3855 %是什么因素在影響他人對你的印象？你說話的內(nèi)容？/你說話的表達(dá)方式？/你說話時(shí)候的表情、動(dòng)作？判斷和接待各各類顧客———不同目的選擇某一類商商品專注某一品品牌隨便看看典型表現(xiàn)顧客類型判斷和接待待各類顧客客——不同同目的選擇某一類類商品專注某一品品牌隨便看看典型表現(xiàn)顧客類型直接詳細(xì)詢詢問商品的的配置、性性價(jià)比，售售后服務(wù)等等問題。提問比較直直接，問題題總是圍繞繞品牌間的的比較方面面。東摸摸，西西瞧瞧，只只是滿足一一下好奇心心。很放松松的樣子，，對銷售的的問話哼哼哼哈哈，心心不在焉。。判斷和接待待各類顧客客——不同同性格沒有準(zhǔn)主意意憑感覺購買買自我、挑剔剔喜歡分析比比較親切隨和典型表現(xiàn)顧客性格判斷和接待待各類顧客客——不同同性格沒有準(zhǔn)主意意憑感覺購買買自我、挑剔剔喜歡分析比比較親切隨和典型表現(xiàn)顧客性格猶豫不決，，對商品沒沒有鮮明的的態(tài)度表現(xiàn)現(xiàn)。對商品的功功能特性、、性價(jià)比不不是非常關(guān)關(guān)心，對外外包裝倒是是比較敏感感。經(jīng)常打斷銷銷售人員的的介紹，喜喜歡發(fā)表意意見，小題題大做?？偸菍Σ煌漠a(chǎn)品提提出同一問問題進(jìn)行比比較，而且且表面只是是提問并不不分析。講話很注意意禮貌，對對銷售的提提問能夠即即時(shí)回應(yīng)。。歡迎階段的的常見難題題與處理應(yīng)對與處理理常見難題歡迎階段的的常見難題題與處理客戶可能以以前對聯(lián)想想有過誤會(huì)會(huì)，給一次次宣泄的權(quán)權(quán)利如果攻擊沒沒有目標(biāo)，，就會(huì)失去去作用，微微笑也許是是很好的解解決之道將其引到辦辦公區(qū)進(jìn)行行客戶抱怨怨處理程序序一進(jìn)店就惡惡意攻擊聯(lián)聯(lián)想的品牌牌，注意觀察客客戶的表情情動(dòng)作以具體的方方式提問來來誘導(dǎo)客戶戶把握時(shí)機(jī)，，在客戶有有聯(lián)想需求求的時(shí)候與與客戶打招招呼給客戶相對對自由的空空間未必不不是一種推推銷方法無論你怎么么引導(dǎo)，客客戶都一言言不發(fā)顧客不回答答我們提出出的詢問，，表現(xiàn)很不不友好，甚甚至懷有敵敵意……養(yǎng)成良好的的問候習(xí)慣慣，講究禮禮貌的用詞詞如：歡迎迎光臨；歡歡迎再次光光臨；好的的；請稍后后；讓您就就等了；謝謝謝您；很很抱歉；對對不起；……缺少必要的的迎賓詞應(yīng)對與處理理常見難題歡迎階段的的常見難題題與處理可能客戶已已進(jìn)入了決決定購買階階段，推薦薦合適價(jià)格格的商品客戶的價(jià)格格需求已經(jīng)經(jīng)表現(xiàn)出來來，重點(diǎn)放放在客戶使使用需求的的了解方面面只對價(jià)格關(guān)關(guān)心，不去去詳細(xì)看電電腦的配置置單留下良好的的印象，為為下一次光光顧留下機(jī)機(jī)會(huì)來去匆匆的的客戶說明客戶已已經(jīng)有了一一定的了解解，直接進(jìn)進(jìn)入客戶需需求階段，，這時(shí)客戶戶最需要的的是有人幫幫他分析決決定用戶拿著一一堆報(bào)價(jià)單單進(jìn)店怎么么辦；任何的商品品都有優(yōu)劣劣，知道了了比較的對對象更方便便我們的針針對性銷售售夸獎(jiǎng)其它品品牌的機(jī)器器，視銷售售員不存在在應(yīng)對與處理理常見難題了解顧客需需求的步驟驟觀察詢詢問聆聆聽顧客需求核查綜綜合了解和判斷斷顧客購買買需求【了解需求求——需求求五問】【一般性引引導(dǎo)，不需需要答案】】——激勵(lì)勵(lì)合作！我有什么可可以幫到您您的？“這這款新品天天驕，剛上上市2天就就賣了20多套了，，很多新功功能都特別別實(shí)在。我我給您詳細(xì)細(xì)介紹介紹紹”，引發(fā)發(fā)顧客的興興趣和關(guān)注注。1、【引導(dǎo)導(dǎo)說出真正正使用者】】——誰用用？方便問一下下主要是您您自己用嗎嗎？【對于于二三十歲歲的年輕人人】方便問一下下主要是給給孩子用？？【對于接接近四五十十歲的中年年人，一般般都領(lǐng)著孩孩子】2、【引導(dǎo)導(dǎo)說出使用用經(jīng)驗(yàn)】———會(huì)用嗎嗎？您上網(wǎng)一般般用寬帶還還是撥號？？家里現(xiàn)在在裝寬帶了了嗎？3、【引導(dǎo)導(dǎo)說出功能能期望，同同時(shí)隱含價(jià)價(jià)值取向】】——干啥啥用？您主要用電電腦想做點(diǎn)點(diǎn)啥？除了了文字處理理、上網(wǎng)等等基本使用用外，您還還希望能玩玩3D游戲戲、錄電視視節(jié)目、編編輯數(shù)碼照照片、音樂樂、錄像嗎嗎？除除此還還想問一下下您對免費(fèi)費(fèi)打網(wǎng)絡(luò)視視頻電話，，下載、聊聊天等感興興趣嗎？4、【確認(rèn)認(rèn)用戶的價(jià)價(jià)值取向】】您希望電腦腦配置功能能夠用就好好、還是超超前一些？？5、【總結(jié)結(jié)確認(rèn)】您除了….幾點(diǎn)外還還有什么別別的需求嗎嗎？為什么要鑒鑒定顧客的的需求？在不了解顧顧客需求的的情況下介介紹產(chǎn)品的的風(fēng)險(xiǎn)l很很可可能得不到到顧客的信信任l很很可可能所介紹紹的內(nèi)容不不被顧客接接受l無無法法體現(xiàn)顧問問式的顧客客服務(wù)需要確認(rèn)的的顧客需求求和態(tài)度l弄弄清清楚不同顧顧客對需求求的不同要要求和偏好好l確確認(rèn)認(rèn)顧客對銷銷售員產(chǎn)生生了一定程程度的好感感和信任鑒定顧客需需求的目的的l準(zhǔn)準(zhǔn)確確地推薦顧顧客想要的的產(chǎn)品和想想聽的信息息l減減少少推銷中出出現(xiàn)的顧客客反對意見見l專專業(yè)業(yè)地提供顧顧問式服務(wù)務(wù)l從從而而完成推銷銷目標(biāo)@不不用否定型型而用肯定定型的句子子@不不用命令令型而用請請求型@以以末語表表示尊重““您覺得是是吧？”@拒拒絕時(shí)要要說“對不不起、很抱抱歉”等句句子@多多用建議議和暗示的的句子@在在主動(dòng)承承擔(dān)責(zé)任的的立場講話話@多多使用夸夸獎(jiǎng)、感謝謝的語句店面待客說說話的原則則為什么顧客客不正面回回答銷售員員的問題情況一顧客因產(chǎn)品品知識的局局限，不能能準(zhǔn)確地陳陳述自己的的需求?提問顧顧客容易回回答的“事事實(shí)”?確確認(rèn)所了了解的事實(shí)實(shí)?根根據(jù)事實(shí)實(shí)確認(rèn)所需需功能情況二顧客的需求求本來就不不明確?提問顧顧客容易回回答的“事事實(shí)”?確確認(rèn)所了了解的事實(shí)實(shí)?提提出為什什么這些事事實(shí)產(chǎn)生了了購買需求求?推推薦能夠夠滿足上述述需求的產(chǎn)產(chǎn)品推銷員的工工作——推銷員的工工作——銷售員切忌忌編造信息和和假話向顧客傳遞遞未經(jīng)證實(shí)實(shí)的信息使用過多的的專業(yè)術(shù)語語不懂裝懂、、信口開河河貶低其它品品牌感謝大家9、靜夜四四無鄰，，荒居舊舊業(yè)貧。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黃黃葉樹，，燈下白白頭人。。。10:11:5510:11:5510:1112/31/202210:11:55AM11、以我我獨(dú)沈沈久，，愧君君相見見頻。。。12月月-2210:11:5510:11Dec-2231-Dec-2212、故人人江海海別，，幾度度隔山山川。。。10:11:5510:11:5510:11Saturday,December31,202213、乍見翻疑疑夢，相悲悲各問年。。。12月-2212月-2210:11:5510:11:55December31,202214、他他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生生白白發(fā)發(fā)，，舊舊國國見見青青山山。。。。31十十二二月月202210:11:55上上午午10:11:5512月月-2215、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。十二月2210:11上上午12月-2210:11December31,202216、行動(dòng)動(dòng)出成成果，，工作作出財(cái)財(cái)富。。。2022/12/3110:11:5510:11:5531December202217、做前前，能能夠環(huán)環(huán)視四四周；；做時(shí)時(shí)，你你只能能或者者最好好沿著著以腳腳為起起點(diǎn)的的射線線向前前。。。10:11:55上上午午10:11上上午10:11:5512月月-229、沒有失失敗，只只有暫時(shí)時(shí)停止成成功！。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多事事情努力力了未必必有結(jié)果果，但是是不努力力卻什么么改變也也沒有。。。10:11:5510:11:5510:1112/31/202210:11:55AM11、成功就是是日復(fù)一日日那一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小努力力的積累。。。12月-2210:11:5510:11Dec-2231-Dec-2212、世間成事事，不求其其絕對圓滿滿，留一份份不足，可可得無限完完美。。10:11:5510:11:5510:11Saturday,December31,202213、不知香積寺寺，數(shù)里入云云峰。。12月-2212月-2210:11:5510:11:55December31,202214、意志志堅(jiān)強(qiáng)強(qiáng)的人人能把把世界界放在在手中中像泥泥塊一一樣任任意揉揉捏。。31十十二二月202210:11:55上上午午10:11:5512月月-2215、楚楚塞塞三三湘湘接接，，荊荊門門九九派派通通。。。。。十二二月月2210:11上上午午12月月-2210:11December31,202216、少年十十五二十十時(shí)，步步行奪得得胡馬騎騎。。2022/12/3110:11:5510:11:5531December202217、空山新雨后后，天氣晚來來秋。。10:11:55上午午10:11上上午10:11:5512月-229、楊柳散和和風(fēng)，青山山澹吾慮。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、閱閱讀讀一一切切好好書書如如同同和和過過去去最最杰杰出出的的人人談?wù)勗捲??！?0:11:5510:11:5510:1112/31/202210:11:55AM11、越是是沒有有本領(lǐng)領(lǐng)的就就越加加自命命不凡凡。12月月-2210:11:5510:11Dec-2231-Dec-2212、越是是無能能的人人，越越喜歡歡挑剔剔別人人的錯(cuò)錯(cuò)兒。。10:11:5510:11:5510:11Saturday,December31,202213、知人者者智，自自知者明明。