市場(chǎng)鋪貨與渠道推廣方案培訓(xùn)課件

市場(chǎng)鋪貨與渠道推廣方案（銀鷺）好粥道銷售目標(biāo)：陳董事長指示：訂下的目標(biāo)1，4/26~6/25好粥道已出貨70萬標(biāo)箱/2個(gè)月2，6/26~8/25好粥道已確定目標(biāo)140萬標(biāo)箱/2個(gè)月3，8/26~10/25好粥道暫定200萬標(biāo)箱/2個(gè)月前言提高分布率是任何快消品提升業(yè)績的不二法寶。毫無疑問，這是一個(gè)極其光榮而又正確的策略，我們必須堅(jiān)定不移的貫徹執(zhí)行。但提高分布率不是一個(gè)簡單的體力活（否則我們這些高智商的人才豈不沒有用武之地？！），她不僅是一門科學(xué)，更是一門藝術(shù)。需要我們用“心”體會(huì)。如何讓我們的分布率走出死亡迷宮？如何防止我們的分布率曇花一現(xiàn)？如何讓我們的分布率優(yōu)質(zhì)成長？如何讓我們的分布率投入產(chǎn)出極大化？---這是本報(bào)告的中心思想。何謂“死亡迷宮”？在很多區(qū)域，產(chǎn)品鋪貨經(jīng)常經(jīng)歷這樣的惡性循環(huán)：強(qiáng)力鋪貨---不回轉(zhuǎn)---即期---申請(qǐng)政策處理再次強(qiáng)力鋪貨---不回轉(zhuǎn)---即期---再次申請(qǐng)?zhí)厥庹咛幚怼覀兙瓦@樣一次一次地重復(fù)著過去的錯(cuò)誤，仿佛陷入了“死亡迷宮”，始終找不到活出去的出口?！八劳雒詫m”的代價(jià)直接損失：滯銷品月?lián)p失就有？萬元，全年超過？萬元。這是一筆非常巨大的失敗成本和機(jī)會(huì)成本（投入市場(chǎng)是多么的寶貴！）。間接損失：市場(chǎng)被糟蹋。業(yè)務(wù)士氣被蹂躪。通路信心被冰凍。產(chǎn)品和品牌被消費(fèi)者唾棄。當(dāng)然，如果這種事情一而再，再而三在某個(gè)區(qū)域發(fā)生，這個(gè)區(qū)域主管也會(huì)被？。走出“死亡迷宮”需要耐心和恒心一個(gè)新品在培養(yǎng)的過程中，首先需要進(jìn)行鋪貨動(dòng)作，鋪貨之后，我們不可能全面進(jìn)行推廣活動(dòng)，也不可能鋪貨下去就能夠全部回轉(zhuǎn)，一定存在因回轉(zhuǎn)不良導(dǎo)致臨期的可能性。但如果我們透過細(xì)致的鋪貨管理，及時(shí)跟進(jìn)我們的服務(wù)，并適時(shí)、適地開展有效推廣，那么，“死亡迷宮”的現(xiàn)象不但可以避免，反而可以讓我們可以趁勢(shì)打造一個(gè)長短相宜／寬窄適度的渠道網(wǎng)絡(luò)。當(dāng)然，羅馬不是一天建成的，對(duì)于這樣弱勢(shì)的品牌，要徹底走出“死亡迷宮”，除了堅(jiān)定我們的信心外，還要有耐心和恒心，不要期待有什么“江湖秘訣”或者有什么捷徑。第一部分從“銷售”的定義說起銷售的定義對(duì)于銷售的定義，有如下四種遞進(jìn)的說法：銷售就是“一鋪了之”，只要把貨鋪出去，就完成了銷售，所以，“銷售＝鋪貨”。銷售不僅是鋪貨，把貨鋪出去是徒弟，把錢收回來才是師傅，所以，“銷售＝鋪貨＋收款”。銷售不僅是鋪貨收款，還要把產(chǎn)品擺上貨架才叫銷售。所以，“銷售＝鋪貨＋收款＋陳列”。銷售不僅是鋪貨收款以及陳列，還要通過生動(dòng)化陳列，吸引消費(fèi)者來光顧，這樣才完成銷售。所以，“銷售＝鋪貨＋收款＋陳列＋生動(dòng)化”。對(duì)于“銷售”的定義對(duì)于銀鷺產(chǎn)品，銷售的定義還要“更上一層樓”：

銷售＝鋪貨+收款+陳列+生動(dòng)化+

消費(fèi)者溝通+品牌媒介銷售＝鋪貨＋收款＋陳列＋生動(dòng)化＋消費(fèi)者溝通對(duì)于這樣的定義，一定有人會(huì)說：這樣是不是太苛刻了？是不是太難為人？如果你有這樣的想法，也很正常，畢竟在很多公司里面，銷售就是“一鋪了之”。但是我們要辯證看待這種做法。這種做法并不錯(cuò)，也往往是正確的、有效的，但它無一例外有一個(gè)適用前提，那就是：這些品牌“消費(fèi)者愿意買”的問題已經(jīng)解決，只需要解決“消費(fèi)者買得到”的問題。銷售＝鋪貨貨＋收款＋＋陳列＋生生動(dòng)化＋消費(fèi)者溝通通所以，綜觀觀很多強(qiáng)勢(shì)勢(shì)品牌和一一些高舉高高打的國際際代理品牌牌，他們基基本不用擔(dān)擔(dān)心產(chǎn)品鋪鋪出去不回回轉(zhuǎn)，所以以要做的事事情就是鋪鋪貨，就是是追求最大大的分布率率。用書面面語言講，，他們的通通路策略是是“密集分分銷”，““消滅空白白點(diǎn)”，追追求“無處處不在”??！說得近點(diǎn)，，我們身邊邊的康師傅傅、可口可可樂／王老老吉/統(tǒng)一綠茶茶等這些領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)品牌，，他們的銷銷售策略基基本就是““密集分銷銷”，就是是追求極大大化的分布布率。銷售＝鋪貨貨＋收款＋＋陳列＋生生動(dòng)化＋消費(fèi)者溝通通對(duì)于新產(chǎn)品品或滯銷品品情況就沒沒有這么簡簡單?，F(xiàn)階階段而言，，我們“消消費(fèi)者愿意意購買”問問題還遠(yuǎn)遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有解決決，我們只只有比別人人做的更多多、做的更更細(xì)、做的的更精，我我們才有機(jī)機(jī)會(huì)活下去去。第二部分產(chǎn)產(chǎn)品的““鋪貨”管管理步驟好粥道的鋪鋪貨循環(huán)動(dòng)動(dòng)作：鋪貨（7/8月））強(qiáng)勢(shì)鋪貨月銷70萬整理再鋪貨（9/10月月）再整理解決方式禮盒/綁贈(zèng)強(qiáng)勢(shì)鋪貨月銷100萬解決方式禮盒/綁贈(zèng)鋪貨管理步步驟一般而言，，鋪貨管理理有四個(gè)步步驟：鋪貨貨－生動(dòng)化化－消費(fèi)者者溝通－品品牌建立；；鋪貨生動(dòng)化消費(fèi)者溝通引爆鋪貨管理步步驟鋪貨與后期期執(zhí)行的生生動(dòng)化及消消費(fèi)者溝通通是緊密不不可分割的的，因此，，實(shí)際執(zhí)行行的管理管管理步驟可可能是階梯梯式的：鋪貨生動(dòng)化消費(fèi)者溝通產(chǎn)品再整理再強(qiáng)勢(shì)鋪貨持續(xù)消費(fèi)者溝通成功模式的建立引爆第三部分如如何讓““分布率””優(yōu)質(zhì)成長長？如何讓分布布率優(yōu)質(zhì)成成長？為了大家記記憶，我們們總結(jié)了一一個(gè)順口溜溜：選擇有技巧巧，先后有訣竅竅。產(chǎn)品要聚焦焦，下貨不貪飽飽。準(zhǔn)備下水道道，服務(wù)要配套套。如果都做到到，分布步步高高！1.選擇有有技巧用專業(yè)術(shù)語語講，目前前的鋪貨策策略是“選選擇性分銷銷”。要把鋪貨這這個(gè)看似簡簡單卻又深深藏奧妙的的工作做到到家、做到位，里里面是大有有學(xué)問的。。而學(xué)問和和奧妙端在在于“選擇擇”兩個(gè)字字上面?！颁佖洝钡牡闹腔坌途途捅憩F(xiàn)在如如何“選擇擇”上。這這就需要運(yùn)運(yùn)用魯迅先先生說的““運(yùn)用腦髓髓，放出眼眼光”八字字真言。1.選擇有有技巧（續(xù)續(xù)）1、鋪貨區(qū)區(qū)域的“選選擇”一定要聚焦焦渠道，未未來會(huì)以KA/社區(qū)區(qū)商超/便便利店為中中心進(jìn)行消消費(fèi)者的拉拉動(dòng)；商圈的選擇擇，見第四四部分，產(chǎn)產(chǎn)品的成功功一定是從從點(diǎn)、線、、面這個(gè)順順序來進(jìn)行行；2、點(diǎn)的選選擇：先易后難先富后貧客情好的先先鋪銷量大的先先鋪回轉(zhuǎn)快的先先鋪這就需要我我們對(duì)終端端的翔實(shí)分分類。2.先后有有訣竅產(chǎn)品的“通通路擴(kuò)張””是有先后后的，如果果眉毛胡子子一把抓，，期望一下下子進(jìn)入所所有的終端端通路，那那就必然再再次走入死死亡迷宮。。因此，我們們必須懂得得什么叫做做“通路擴(kuò)擴(kuò)張路徑””：就是先先進(jìn)哪些通通路，后進(jìn)進(jìn)哪些通路路？“通路擴(kuò)張張路徑”原原則上與““消費(fèi)者擴(kuò)擴(kuò)散路徑””相吻合。。消費(fèi)者好好比水，水水流到哪里里，渠道就就自然形成成到哪里，，“水到渠渠成”這個(gè)個(gè)成語說的的就是這個(gè)個(gè)意思。[有興趣的的讀者可以以自己去查查閱羅杰斯斯的“消費(fèi)費(fèi)者創(chuàng)新擴(kuò)擴(kuò)散模式””，這里不不贅述]2.先后有有訣竅（續(xù)續(xù)）銀鷺產(chǎn)品要要有步步為為營的推進(jìn)進(jìn)思想，要要學(xué)曾國藩藩的“扎硬硬營，打硬硬仗”，先先攻占競(jìng)品品“消費(fèi)者者忠誠度低低”的通路路，然后攻攻占競(jìng)品““消費(fèi)者忠忠誠度高””的通路。。一壘一壘壘地打，貪貪多嚼不爛爛。對(duì)于銀鷺產(chǎn)產(chǎn)品而言，，學(xué)校消費(fèi)費(fèi)者的忠誠誠度最低，，學(xué)生反而而愿意嘗試試新鮮口味味，因此，，毫無疑問問，學(xué)校是是銀鷺產(chǎn)品品大放異彩彩的通路。。實(shí)踐也證證明，學(xué)校校是銀鷺產(chǎn)產(chǎn)品的橋頭頭堡，在這這個(gè)通路我我們稍加用用心，實(shí)現(xiàn)現(xiàn)平起平坐坐甚至超越越娃哈哈都都不是奢望望。２．先后有有訣竅（續(xù)續(xù)）按照這個(gè)邏邏輯，銀鷺鷺產(chǎn)品的通通路擴(kuò)散路路徑如下：：學(xué)校---KA---特特通---商場(chǎng)---批發(fā)市市場(chǎng)---傳統(tǒng)士多多（煙雜））店---鄉(xiāng)鎮(zhèn)---農(nóng)村我們按照上上述通路的的先后順序序進(jìn)行擴(kuò)張張，就能實(shí)實(shí)現(xiàn)銀鷺產(chǎn)產(chǎn)品的良性性成長。記住，通路路擴(kuò)張與下下圍棋有相相似之處，，與高手過過招不可下下“宇宙流流”，去搏搏殺大龍，，這樣很容容易被對(duì)手手殺個(gè)片甲甲不留，一一定要尋找找能夠讓我我們活下來來的通路（（即便與李李昌鎬過招招，我們只只要布下3*3，，就可確保?；钕乱粔K塊）。想同時(shí)在每每個(gè)通路上上都“全面面開花”，，這種豪氣氣雖然值得得表揚(yáng)，但但要小心步步入“鋪貨貨—即期---處理理—鋪貨---即期期—處理””的“死亡亡迷宮”。。2.先后有有訣竅（續(xù)續(xù)）在很多區(qū)域域，我們長長期經(jīng)營不不好，根本本無法活下下來，原因因在哪里？？就是我們們天女撒花花，齊頭并并進(jìn)，胡亂亂開發(fā)所致致。反觀我們一一些成功的的區(qū)域，““2+4””（縣城城2所學(xué)校校，鄉(xiāng)鎮(zhèn)4所學(xué)校））的開發(fā)策策略功不可可沒。道理其實(shí)很很簡單，只只要攻占了了“2+4”，就就基本可以以實(shí)現(xiàn)1200-1500箱箱業(yè)績，再再加上商超超和一些口口岸點(diǎn)，一一個(gè)月就可可以銷售2000箱箱，達(dá)到了了物流起運(yùn)運(yùn)量，也達(dá)達(dá)到了經(jīng)銷銷商的基本本存活值。。在一些弱勢(shì)勢(shì)區(qū)域，沒沒有比活下下來更值錢錢的東西。。這樣描述述雖然有些些悲涼，但但活著就有有機(jī)會(huì)，就就有希望。。3.產(chǎn)品要要聚焦一般而言，，首次鋪入入的終端，，一定要選選擇我們主主推的最強(qiáng)強(qiáng)勢(shì)的SKU（比比如八寶粥粥/花生牛牛奶產(chǎn)品）），不要把把一些小眾眾產(chǎn)品也塞塞進(jìn)去。我們主推的的SKU，，消費(fèi)者接接受度高，，并且我們們一般會(huì)有有線上線下下的支持，，還會(huì)有““商圈”概概念的密集集推廣，成成活率較高高。等我我們們的的強(qiáng)強(qiáng)勢(shì)勢(shì)SKU獲獲得得良良性性回回轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)后后，，我我們們?cè)僭傩⌒⌒男囊硪硪硪韼肴肫淦渌牡腟KU。。循循序序漸漸進(jìn)進(jìn)，，金金石石為為開開。。記住住：：SKU不不在在多多，，在在于于精精，，一一定定要要聚聚焦焦我我們們主主推推的的品品項(xiàng)項(xiàng)。。4.下下貨貨勿勿貪貪飽飽下貨貨當(dāng)當(dāng)量量要要謹(jǐn)謹(jǐn)慎慎控控制制，，要要對(duì)對(duì)客客戶戶分分級(jí)級(jí)，，不不同同客客戶戶控控制制不不同同的的數(shù)數(shù)量量，，不不要要狂狂轟轟亂亂塞塞。。下貨貨多多少少比比較較合合適適呢呢？？一一般般而而言言，，讓讓這這個(gè)個(gè)點(diǎn)點(diǎn)半半個(gè)個(gè)月月就就脫脫銷銷（（先先進(jìn)進(jìn)貨貨10箱箱作作試試賣賣）），，這這樣樣給給客客戶戶的的感感覺覺是是我我們們的的產(chǎn)產(chǎn)品品暢暢銷銷；；如如果果一一次次下下貨貨太太多多，，客客戶戶要要消消化化2-3個(gè)個(gè)月月，，即即便便沒沒有有過過期期，，那那也也會(huì)會(huì)給給客客戶戶留留下下““銀銀鷺鷺產(chǎn)產(chǎn)品品不不好好賣賣””的的印印象象，，為為后后續(xù)續(xù)成成交交制制造造障障礙礙。。那那么么這這個(gè)個(gè)點(diǎn)點(diǎn)十十有有八八九九是是死死點(diǎn)點(diǎn)，，而而不不是是活活躍躍點(diǎn)點(diǎn)。。5.準(zhǔn)準(zhǔn)備備下下水水道道萬一一某某些些渠渠道道發(fā)發(fā)現(xiàn)現(xiàn)產(chǎn)產(chǎn)品品瘀瘀阻阻現(xiàn)現(xiàn)象象，，怎怎么么辦辦呢呢？？這個(gè)個(gè)時(shí)時(shí)候候一一定定要要準(zhǔn)準(zhǔn)備備““下下水水道道””來來集集中中處處理理。。而而不不是是““逃逃之之夭夭夭夭””，，再再也也不不見見我我們們業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)的的蹤蹤影影，，這這樣樣，，我我們們就就會(huì)會(huì)眾眾叛叛親親離離。。銀鷺鷺產(chǎn)產(chǎn)品品最最有有效效的的下下水水道道是是：：八寶寶粥粥/好好粥粥道道－－－－－－火火車車站站/網(wǎng)網(wǎng)吧吧/工工廠廠等等人人流流量量較較大大的的區(qū)區(qū)域域，，銷銷量量大大，，對(duì)對(duì)日日期期關(guān)關(guān)注注少少，，賣賣方方市市場(chǎng)場(chǎng)；；花生生牛牛奶奶－－－－特特價(jià)價(jià)給給工工廠廠/監(jiān)監(jiān)獄獄/學(xué)學(xué)校校等等點(diǎn)點(diǎn)銷銷售售或或者者在在地地方方體體系系集集中中進(jìn)進(jìn)行行捆捆贈(zèng)贈(zèng)處處理理；；不要要說說連連康康師師傅傅，，很很多多品品牌牌都都是是如如此此，，經(jīng)經(jīng)常常把把其其他他通通路路滯滯銷銷的的品品項(xiàng)項(xiàng)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)移移到到特特殊殊點(diǎn)點(diǎn)或或者者學(xué)學(xué)校校點(diǎn)點(diǎn)集集中中處處理理消消化化。。業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)工工作作是是辛辛苦苦了了點(diǎn)點(diǎn)，，但但不不吃吃苦苦能能行行？？6.服服務(wù)務(wù)要要配配套套做好好服服務(wù)務(wù)，，用用服服務(wù)務(wù)代代替替促促銷銷，，創(chuàng)創(chuàng)造造業(yè)業(yè)績績！！服務(wù)務(wù)包包含含業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)的的服服務(wù)務(wù)和和分分銷銷商商的的服服務(wù)務(wù)，，業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)及及時(shí)時(shí)回回訪訪，，并并登登記記層層別別，，發(fā)發(fā)現(xiàn)現(xiàn)問問題題，，即即使使調(diào)調(diào)換換貨貨，，讓讓客客戶戶大大膽膽放放心心銷銷售售我我們們的的產(chǎn)產(chǎn)品品；；分銷銷商商配配送送及及時(shí)時(shí)，，針針對(duì)對(duì)不不良良品品及及回回轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)不不良良產(chǎn)產(chǎn)品品及及時(shí)時(shí)協(xié)協(xié)助助回回收收。。小結(jié)結(jié)把上上述述６６個(gè)個(gè)動(dòng)動(dòng)作作做做到到家家，，我我們們一一般般就就可可以以走走出出死死亡亡迷迷宮宮，，就就不不會(huì)會(huì)重重復(fù)復(fù)過過去去““鋪鋪貨貨－－－－即即期期－－－－處處理理－－－－鋪鋪貨貨－－－－即即期期－－－－再再處處理理””的的循循環(huán)環(huán)錯(cuò)錯(cuò)誤誤。。當(dāng)然然，，如如果果我我們們同同步步跟跟上上““消消費(fèi)費(fèi)者者拉拉動(dòng)動(dòng)””的的活活動(dòng)動(dòng)，，比比如如小小型型特特賣賣、試飲飲吃吃等等簡簡單單的的活活動(dòng)動(dòng)，，那那我我們們產(chǎn)產(chǎn)品品就就更更有有可可能能扎扎根根開開花花。。當(dāng)然然，，這這些些活活動(dòng)動(dòng)最最好好納納入入我我們們““商商圈圈概概念念””，，這這樣樣會(huì)會(huì)發(fā)發(fā)揮揮相相乘乘效效應(yīng)應(yīng)（（敬敬請(qǐng)請(qǐng)參參閱閱第第四四部部分分）），，我我們們的的分分布布率率就就會(huì)會(huì)優(yōu)優(yōu)質(zhì)質(zhì)成成長長。。第四四部部分分學(xué)學(xué)會(huì)會(huì)運(yùn)運(yùn)用用商商圈圈概概念念商圈圈劃劃分分商圈圈劃劃分分方方法法1、、以以消消費(fèi)費(fèi)者者為為思思考考原原點(diǎn)點(diǎn)2、、點(diǎn)點(diǎn)、、線線、、面面品品牌牌一一條條街街的的構(gòu)構(gòu)思思3、、步步驟驟：：以以昆昆明明市市區(qū)區(qū)為為例例，，參參見見下下頁頁。。以昆昆明明市市場(chǎng)場(chǎng)商商圈圈為為例例商圈圈及及其其特特性性：：１、、南屏屏大大觀觀步步行行街街商商圈圈：：消費(fèi)費(fèi)群群集集中中，，人人流流量量大大，，以以蛋蛋白白飲飲料料作作為為品品牌牌溝溝通通窗窗口口，，對(duì)對(duì)年年輕輕時(shí)時(shí)尚尚人人群群進(jìn)進(jìn)行行針針對(duì)對(duì)性性溝溝通通；；２、、北京京路路主主干干道道沿沿線線：：私家家車車大大宗宗購購物物多多，，以以蛋蛋白白飲飲料料整整件件販販賣賣為為重重心心，，在在有有條條件件的的商商場(chǎng)場(chǎng)外外場(chǎng)場(chǎng)執(zhí)執(zhí)行行整整件件販販賣賣專專案案。。針針對(duì)對(duì)私私家家車車及及大大宗宗購購物物客客戶戶進(jìn)進(jìn)行行銷銷售售；；３、城東居民區(qū)：：毗鄰大規(guī)模居居民區(qū)，根據(jù)據(jù)居民區(qū)消費(fèi)費(fèi)習(xí)慣，對(duì)蛋蛋白飲料進(jìn)行行重點(diǎn)陳列，，以“關(guān)懷至至愛”的理念念，在商場(chǎng)推推行多點(diǎn)陳列列。1、南屏大觀觀步行街商圈圈：家樂福世紀(jì)、、柏聯(lián)百盛、、沃爾瑪大觀觀、西南百盛2、北京路主主干道沿：沃爾瑪國貿(mào)、、家樂福白云云、麥德龍北北辰3、城東居民民區(qū)：沃爾瑪集大、、好又多喜相相逢、好又多多新迎商圈內(nèi)主要KA門店：連點(diǎn)成線，以以線構(gòu)面柏聯(lián)百盛西南百盛沃爾瑪集大好又多喜相逢逢好又多新迎麥德龍北辰家樂福白云沃爾瑪大觀家樂福世紀(jì)沃爾瑪國貿(mào)南屏大觀步行行街商圈北京路主干道道沿線城東居民區(qū)一二一大街學(xué)校引爆圈內(nèi)圈外整合合推廣我們可以KA的商圈為為中心，進(jìn)行行消費(fèi)者的拉拉動(dòng)；同時(shí)，我們要要整合使用資資源，KA的的鋪貨陳列與與社區(qū)相當(dāng)，，KA的活動(dòng)動(dòng)與社區(qū)一樣樣，消費(fèi)者走走到哪里都可可以看到，買買到，很容易易促成反復(fù)購購買。圈內(nèi)圈外整合合推廣當(dāng)然，我們的的業(yè)務(wù)動(dòng)作一一定要密切配配合，與拉力力交相輝映，，一個(gè)商圈一一個(gè)商圈的滾滾動(dòng)發(fā)展，我我們的事業(yè)就就像滾雪球一一樣越滾越大大！結(jié)束語從現(xiàn)在做起，，而非從明年年做起執(zhí)行前：決心心第一，成敗敗第二；執(zhí)行中：速度度第一，完美美第二；執(zhí)行后：結(jié)果果第一，理由由第二。謝謝12月-2209:14:1109:1409:1412月-2212月-2209:1409:1409:14:1112月-2212月-2209:14:112022/12/319:14:119、靜夜四無無鄰，荒居居舊業(yè)貧。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黃葉葉樹，燈下下白頭人。。。09:14:1209:14:1209:1412/31/20229:14:12AM11、以我獨(dú)沈久久，愧君相見見頻。。12月-2209:14:1209:14Dec-2231-Dec-2212、故人江海別別，幾度隔山山川。。09:14:1209:14:1209:14Saturday,December31,202213、乍乍見見翻翻疑疑夢(mèng)夢(mèng)，，相相悲悲各各問問年年。。。。12月月-2212月月-2209:14:1209:14:12December31,202214、他鄉(xiāng)生生白發(fā)，，舊國見見青山。。。31十十二月20229:14:12上午午09:14:1212月-2215、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。十二月月229:14上上午午12月月-2209:14December31,202216、行動(dòng)出成成果，工作作出財(cái)富。。。2022/12/319:14:1209:14:1231December202217、做做前前，，能能夠夠環(huán)環(huán)視視四四周周；；做做時(shí)時(shí)，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿著著以以腳腳為為起起點(diǎn)點(diǎn)的的射射線線向向前前。。。。9:14:12上上午午9:14上上午午09:14:1212月月-229、沒沒有有失失敗敗，，只只有有暫暫時(shí)時(shí)停停止止成成功功??！。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、很多事情努努力了未必有有結(jié)果，但是是不努力卻什什么改變也沒沒有。。09:14:1209:14:1209:1412/31/20229:14:12AM11、成功功就是是日復(fù)復(fù)一日日那一一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小小努力力的積積累。。。12月月-2209:14:1209:14Dec-2231-Dec-2212、世世間間成成事事，，不不求求其其絕絕對(duì)對(duì)圓圓滿滿，，留留一一份份不不足足，，可可得得無無限限完完美美。。。。09:14:1209:14:1209:14Saturday,December31,202213、不知香香積寺，，數(shù)里入入云峰。。。12月-2212月-2209:14:1209:14:12December31,202214、意志堅(jiān)強(qiáng)的的人能把世界界放在手中像像泥塊一樣任任意揉捏。31十二月月20229:14:12上午09:14:1212月-2215、楚塞三湘湘接，荊門門九派通。。。。十二月229:14上上午12月-2209:14December31,202