廣告媒介-媒 介 知 識(shí) 培 訓(xùn)

媒介知識(shí)培訓(xùn)

如何做媒介計(jì)劃Ⅰ、媒介的重要性商品：Product Consumer消費(fèi)者價(jià)格：Price Cost消費(fèi)者滿(mǎn)足欲求或需要的成本鋪貨：Place Convenience消費(fèi)者購(gòu)物的便利性促銷(xiāo)：Promotion Communication溝通

傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)理念 整合營(yíng)銷(xiāo)理念

4Ps營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念的變遷4CAE廣告效果=C創(chuàng)作力×M媒體力

效力差距 -100—+100 0—100客戶(hù)投資 10%—20% 80%—90%媒介效果完全影響廣告效力媒介運(yùn)作實(shí)乃重中之重媒體在廣告中的地位廣告發(fā)揮作用的過(guò)程知名理解喜愛(ài)想擁有購(gòu)買(mǎi)再購(gòu)買(mǎi)創(chuàng)作媒體不同產(chǎn)品發(fā)展階段需要不同策略

導(dǎo)入期

成長(zhǎng)期

成熟期

衰退期營(yíng)銷(xiāo)特性

投資 增加高峰衰退競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

少

增加太多減少?gòu)V告目標(biāo)

關(guān)注市場(chǎng)占有增加銷(xiāo)售維持媒體目標(biāo)

覆蓋覆蓋及高頻率市場(chǎng)占有頻率

時(shí)間基本的媒介概念收視率/收視點(diǎn)（Rating/RatingPoint)收看某電視節(jié)目的個(gè)人或家庭占總?cè)丝诨蚣彝?shù)的比率。計(jì)算方式為收看該電視節(jié)目的人數(shù)或家庭數(shù)除以總?cè)丝诨蚣彝?shù)?？偸找朁c(diǎn)（GRP/GrossRatingPoint)媒體傳送量的計(jì)量單位之一，為在一定期間內(nèi)所有投放檔次收視率的總合或到達(dá)率乘以平均接觸頻率到達(dá)率（Reach)有機(jī)會(huì)視/聽(tīng)廣告一次或以上的人口百分比（不包括重疊部分）平均均接接觸觸頻頻率率(Frequency)暴露露于于一一個(gè)個(gè)媒媒體體執(zhí)執(zhí)行行方方案案的的人人口口中中，，每每人人平平均均的的接接觸觸次次數(shù)數(shù)第一一次次廣廣告告第二二次次廣廣告告收視視率率60%40%合計(jì)計(jì)11210總收收視視點(diǎn)點(diǎn)為為100=到到達(dá)達(dá)率率80××平平均均接接觸觸頻頻率率1.25如何何運(yùn)運(yùn)用用GRP評(píng)估估電電視視媒媒體體的的價(jià)價(jià)錢(qián)錢(qián)差差距距每收收視視點(diǎn)點(diǎn)成成本本=總總費(fèi)費(fèi)用用/收收視視點(diǎn)點(diǎn)計(jì)算算到到達(dá)達(dá)率率/接接觸觸頻頻率率評(píng)估估電電視視播播出出的的累累積積量量A節(jié)節(jié)目目CPM=A節(jié)節(jié)目目廣廣告告單單價(jià)價(jià)××1000總?cè)巳丝诳凇痢岭婋娨曇暺掌占凹奥事省痢罙節(jié)節(jié)目目收收視視率率A節(jié)節(jié)目目CPR=A節(jié)節(jié)目目廣廣告告單單價(jià)價(jià)A節(jié)節(jié)目目收收視視率率千人人成成本本:對(duì)不不同同的的各各節(jié)節(jié)目目,廣廣告告每每接接觸觸1000人人所所需需花花費(fèi)費(fèi)的的金金額額收視視點(diǎn)點(diǎn)成成本本:對(duì)不不同同節(jié)節(jié)目目,每每購(gòu)購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)一一個(gè)個(gè)收收視視率率(點(diǎn)點(diǎn))所所花花費(fèi)費(fèi)的的金金額額印刷刷媒媒體體的的概概念念發(fā)行行量量閱讀讀率率(Rating):在固固定定時(shí)時(shí)間間內(nèi)內(nèi)閱閱讀讀特特定定刊刊物物的的人人口口占占總總?cè)巳丝诳诘牡谋缺嚷事?。。Ⅱ、、媒媒介介?jì)計(jì)劃劃必必備備知知識(shí)識(shí)何為為成成功功的的媒媒體體計(jì)計(jì)劃劃談判判+排排期期+投投放放+創(chuàng)創(chuàng)意意購(gòu)購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)=成功功媒媒體體計(jì)計(jì)劃劃折扣扣效效力力目目標(biāo)標(biāo)觀(guān)觀(guān)眾眾沖沖擊擊注意意：：折扣扣僅僅僅僅是是成成功功媒媒體體計(jì)計(jì)劃劃的的因因素素之之一一。。如何何制制訂訂媒媒體體計(jì)計(jì)劃劃Ⅰ、、媒媒體體目目標(biāo)標(biāo)（（MediaObjective））對(duì)誰(shuí)誰(shuí)傳傳播播？？在哪哪些些地地區(qū)區(qū)投投放放？？Ⅱ、、媒媒體體策策略略（（MediaStrategy））什么么時(shí)時(shí)候候投投放放？？投放放多多少少量量？？應(yīng)該該使使用用什什么么媒媒體體載載具具？？預(yù)算算運(yùn)運(yùn)用用的的優(yōu)優(yōu)先先順順序序？？Ⅲ、、媒媒體體執(zhí)執(zhí)行行方方案案（（MediaPlan））媒體載具具選定媒體執(zhí)行行方案評(píng)評(píng)比與建建議影響媒體體計(jì)劃的的因素媒體計(jì)劃劃行銷(xiāo)計(jì)劃劃消費(fèi)者廣告與創(chuàng)創(chuàng)意競(jìng)爭(zhēng)狀況況媒體環(huán)境境行銷(xiāo)環(huán)境境因素之一一：行銷(xiāo)銷(xiāo)環(huán)境意義：評(píng)估媒體體投資的的潛力并并協(xié)助判判斷媒體體訴求對(duì)對(duì)象是否否設(shè)定正正確與否否。市場(chǎng)規(guī)模模品牌占有有率產(chǎn)品生命命周期CDI/BDI……因素之二二：行銷(xiāo)銷(xiāo)計(jì)劃意義：找到原點(diǎn)點(diǎn)配合行行銷(xiāo)。Ⅰ、背景景資訊分分析1、市場(chǎng)場(chǎng)狀況2、競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)者3、消費(fèi)費(fèi)者4、品牌牌狀況Ⅱ、行銷(xiāo)銷(xiāo)目標(biāo)Ⅲ、行銷(xiāo)銷(xiāo)策略1、商品品策略2、價(jià)格格策略3、鋪貨貨策略4、促銷(xiāo)銷(xiāo)策略Ⅳ、行銷(xiāo)銷(xiāo)費(fèi)用促銷(xiāo)活動(dòng)動(dòng)費(fèi)用廣告費(fèi)用用調(diào)研費(fèi)用用行銷(xiāo)計(jì)劃劃提供媒媒體作業(yè)業(yè)的重要要資訊包包括：媒體運(yùn)用用的目標(biāo)標(biāo)是擴(kuò)大大即有市市場(chǎng)，亦亦或拓展展新市場(chǎng)場(chǎng)；主要競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)品牌和和企圖對(duì)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者者達(dá)成什什么目的的；核心消費(fèi)費(fèi)者的定定義與可可能的潛潛在消費(fèi)費(fèi)族群；；期望廣告告解決或或達(dá)成的的行銷(xiāo)問(wèn)問(wèn)題，行行銷(xiāo)的長(zhǎng)長(zhǎng)期目標(biāo)標(biāo)與短期期目標(biāo)；；行銷(xiāo)活動(dòng)動(dòng)的規(guī)劃劃，包括括新商品品上市、、SP活活動(dòng)、新新包裝等等。所需媒體體支援的的優(yōu)先順順序：對(duì)各行銷(xiāo)銷(xiāo)活動(dòng)的的初步預(yù)預(yù)算安排排；商品銷(xiāo)貨貨進(jìn)度，，媒體應(yīng)應(yīng)如何跟跟進(jìn)；調(diào)研回饋饋可提供供計(jì)劃修修正的機(jī)機(jī)會(huì)。因素之二二：行銷(xiāo)銷(xiāo)計(jì)劃因素之三三：媒體體環(huán)境存在于市市場(chǎng)的所所有媒體體類(lèi)別及及載具，，都有其其一定的的功能和和價(jià)值，，作為媒媒體人員員應(yīng)深入入地了解解當(dāng)?shù)孛矫襟w市場(chǎng)場(chǎng)。Ⅰ、電視媒媒體：1、電視視機(jī)普及及率；2、有線(xiàn)線(xiàn)電視普普及率；；3、當(dāng)?shù)氐仉娨曨l頻道數(shù)，，接受廣廣告的商商業(yè)頻道道數(shù)，各各頻道類(lèi)類(lèi)型及覆覆蓋率；；4、各頻道觀(guān)觀(guān)眾組合；5、各頻道的的對(duì)象階層收收視率及排名名；6、各節(jié)目的的CPM/CPR及及排名；Ⅱ、廣播媒體體：1、收音機(jī)普普及率；2、當(dāng)?shù)貜V播播頻道數(shù)，接接受廣告的商商業(yè)頻道數(shù)，，各頻道覆蓋蓋率；3、各頻道聽(tīng)聽(tīng)眾組合；4、各節(jié)目的的對(duì)象階層收收聽(tīng)率及排名名；5、各節(jié)目的的時(shí)段折扣及及單價(jià)，包括括指定位置及及特別節(jié)慶等等的加價(jià)；6、各節(jié)目的的CPM/CPR及及排名；Ⅲ、報(bào)紙媒體體雜志媒體：：1、市場(chǎng)上報(bào)報(bào)刊數(shù)量和份份數(shù)；2、各報(bào)刊發(fā)發(fā)行量及全年年的季節(jié)性變變化；3、各報(bào)刊的的讀者組合；；4、平均閱讀讀份數(shù)，總?cè)巳丝跀?shù)及對(duì)象象階層閱讀份份數(shù)；5、各報(bào)刊內(nèi)內(nèi)容最受歡迎迎欄目；6、各刊物廣廣告干擾度評(píng)評(píng)估，廣告頁(yè)頁(yè)占總頁(yè)數(shù)比比率；Ⅳ、戶(hù)外媒體體：1、市場(chǎng)上既既有存在哪些些戶(hù)外媒體、、形態(tài)地點(diǎn)、、尺寸、材質(zhì)質(zhì)等；2、重要地點(diǎn)點(diǎn)，即人潮集集中地，交通通要道等的戶(hù)戶(hù)外載具評(píng)估估；3、各戶(hù)外載載具的購(gòu)買(mǎi)狀狀況；4、各地區(qū)的的人流特征；；5、任何建立立戶(hù)外載具機(jī)機(jī)會(huì)地點(diǎn)；因素之三：媒媒體環(huán)境因素之四：競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)品牌媒體體投資分析1、以市場(chǎng)場(chǎng)為軸心的的分析：2、針對(duì)重重要的直接接競(jìng)爭(zhēng)品牌牌分析：各市場(chǎng)投放放量占全國(guó)國(guó)投放量的的比率及比比率的變化化；各市場(chǎng)中有有廣告的品品牌數(shù)及品品牌數(shù)變化化；各市場(chǎng)投放放量及投放放量的成長(zhǎng)長(zhǎng)；市場(chǎng)投資季季節(jié)性及變變化；市場(chǎng)中主要要品牌的投投放量、占占有率及成成長(zhǎng)狀況；；主要投資品品牌的投放放量、占有有率及成長(zhǎng)長(zhǎng)狀況；品牌在全國(guó)國(guó)投放量、、成長(zhǎng)率、、占有率及及變化；品牌在各市市場(chǎng)投資比比率分布狀狀況；品牌媒體策策略運(yùn)用；；因素之五：：消費(fèi)者分分析1、消費(fèi)行行為的一般般過(guò)程：知名理理解喜喜歡歡承承認(rèn)認(rèn)購(gòu)購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)再再購(gòu)購(gòu)買(mǎi)2、消費(fèi)行行為分析的的要素：a、設(shè)定的消費(fèi)費(fèi)者人口數(shù)數(shù)；b、誰(shuí)買(mǎi)、、誰(shuí)用、誰(shuí)誰(shuí)影響、誰(shuí)誰(shuí)決定；c、購(gòu)買(mǎi)時(shí)時(shí)機(jī)及使用用時(shí)機(jī)；d、購(gòu)買(mǎi)決決定的行程程；e、購(gòu)買(mǎi)量量與購(gòu)買(mǎi)周周期；f、忠誠(chéng)度度。因素之六：：廣告與創(chuàng)創(chuàng)意Ⅰ、行銷(xiāo)目目的；Ⅱ、廣告扮扮演的角色色；Ⅲ、品牌定定義：既存存品牌的現(xiàn)現(xiàn)有個(gè)性及及希望塑造造的品牌個(gè)個(gè)性；Ⅳ、目標(biāo)消消費(fèi)群；Ⅴ、競(jìng)爭(zhēng)；；Ⅵ、A點(diǎn)；；Ⅶ、B點(diǎn)；；Ⅷ、按鈕；；Ⅸ、支持點(diǎn)點(diǎn)。Ⅲ、如何制制定媒介計(jì)計(jì)劃廣告媒體計(jì)計(jì)劃流程圖圖行銷(xiāo)研究消費(fèi)者研究究產(chǎn)品研究市場(chǎng)分析競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)分分析整合功能行銷(xiāo)作戰(zhàn)行銷(xiāo)目標(biāo)廣告目標(biāo)媒體目標(biāo)媒體貢獻(xiàn)與廣告效果評(píng)估媒體效效果果媒體計(jì)劃閱聽(tīng)者與市市場(chǎng)沖擊力力媒體本身束束縛及不能能控制的因因素經(jīng)濟(jì)狀況競(jìng)爭(zhēng)狀況技術(shù)問(wèn)題媒體戰(zhàn)術(shù)媒體工具媒體單位預(yù)估及成本本訂購(gòu)及進(jìn)度度后勤作業(yè)開(kāi)發(fā)票記錄查核收款付款押金媒體戰(zhàn)略目標(biāo)客層（（目標(biāo)群））目標(biāo)市場(chǎng)閱聽(tīng)者素質(zhì)質(zhì)閱聽(tīng)者層次次范圍時(shí)機(jī)連續(xù)性偶發(fā)事件媒體比較媒體使用型型態(tài)媒體比重媒體執(zhí)行產(chǎn)品類(lèi)型的的購(gòu)買(mǎi)周期期煙購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)牛奶購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)柔化劑購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)燈泡購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)車(chē)購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)重復(fù)購(gòu)買(mǎi)重復(fù)購(gòu)買(mǎi)重復(fù)購(gòu)買(mǎi)重復(fù)購(gòu)買(mǎi)重復(fù)購(gòu)買(mǎi)沖動(dòng)性考考慮性訂立目標(biāo)對(duì)對(duì)象目的：找找出最最有潛力的的消費(fèi)群，，確保媒介介投資最具具經(jīng)濟(jì)效益益描述目標(biāo)對(duì)對(duì)象人口層面基本輪廓：：年紀(jì)、性性別、教育育程度、職職業(yè)心理層面心理狀態(tài)：：家庭觀(guān)念念重，新一一代生活形態(tài)興趣、嗜好好、活動(dòng)。。如：每星星期到健身身院一次對(duì)于目標(biāo)對(duì)對(duì)象的心理理層面及生生活形態(tài)了解愈清楚楚，愈能給媒媒介選擇或有創(chuàng)創(chuàng)意的購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)很大啟示示。舉例:A香煙———本地品牌牌煙現(xiàn)有市場(chǎng)占占有率底大部分市場(chǎng)場(chǎng)被外資品品牌占有市場(chǎng)目標(biāo)———增加占占有率問(wèn)題：A香煙的對(duì)對(duì)象是誰(shuí)？？目標(biāo)對(duì)象定定義品牌發(fā)展指指數(shù)（BDI）品牌發(fā)展指指數(shù)是品牌牌銷(xiāo)售對(duì)特特定消費(fèi)者者的輪廓的的評(píng)估。例：AGETotalAdultsRemyDrinkerBDIHennessyDrinkerBDI20-2524%26%10820%8325-3539%39%10640%10335-4516%27%16934%21245+20%8%46%3%ofRemy/HennessyDrinkerBDI=××100%oftotalpepulution品類(lèi)發(fā)展指指數(shù)（CDI）例：AGETotalAdultsBramlyDrinkerCDIWhiskyDrinkerCDI20-2524%22%9840%16125-3539%39%10035%9035-4516%35%21915%9445+20%4%2010%50產(chǎn)品類(lèi)別發(fā)發(fā)展指數(shù)是是對(duì)某一類(lèi)類(lèi)別的銷(xiāo)售售，對(duì)特定定的消費(fèi)者者，根據(jù)人人口比例。。BDI&CDI有小小的的市市場(chǎng)場(chǎng)占占有有率率，，市市場(chǎng)場(chǎng)潛潛力力大大有大大的的市市場(chǎng)場(chǎng)占占有有率率，，市市場(chǎng)場(chǎng)潛潛力力大大有小小的的市市場(chǎng)場(chǎng)占占有有率率，，市市場(chǎng)場(chǎng)潛潛力力差差有大大的的市市場(chǎng)場(chǎng)占占有有率率，，整整體體銷(xiāo)銷(xiāo)售售狀狀況況下下降降BDICDI地理理考考量量以下下是是考考慮慮策策略略性性分分配配預(yù)預(yù)算算的的因因素素：：-預(yù)預(yù)算算-對(duì)象城城市-城市優(yōu)優(yōu)先次序序-廣告知知名度-競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手-現(xiàn)有及及預(yù)期達(dá)達(dá)到之銷(xiāo)銷(xiāo)量-產(chǎn)品類(lèi)類(lèi)別銷(xiāo)售售-潛力市市場(chǎng)大小小-媒介價(jià)價(jià)格地理考量量地理上的的考量是是為廣告告預(yù)算或或媒介比比重在地地區(qū)分配配方面設(shè)設(shè)定方向向行銷(xiāo)策策略方向向防御性攻擊性積極性在銷(xiāo)售地地區(qū)投放放廣告在銷(xiāo)售不不佳地區(qū)區(qū)投放廣廣告全面性投投放廣告告品牌現(xiàn)狀狀市場(chǎng)現(xiàn)狀狀地理考量量—預(yù)算算分配策策略品牌銷(xiāo)售售量品牌銷(xiāo)售售量廣告知名名度預(yù)算分配配媒介價(jià)格格潛在市場(chǎng)場(chǎng)大小每人花費(fèi)費(fèi)量競(jìng)爭(zhēng)品牌牌投放量量媒介選擇擇過(guò)程概概況媒介與媒媒介之間間的比較較電視戶(hù)外電影廣播雜志報(bào)紙媒介內(nèi)比比較頻道選擇擇地點(diǎn)選擇擇電影選擇擇頻道選擇擇刊物選擇擇名稱(chēng)選擇擇節(jié)目時(shí)段段選擇節(jié)目時(shí)段段選擇排期模式式連續(xù)式柵欄式脈沖式連續(xù)出現(xiàn)現(xiàn)廣告集中波段段投放，，以谷地地期分隔隔連續(xù)投放放做平臺(tái)臺(tái)，配以以波段投投放排期模式式的優(yōu)缺缺點(diǎn)優(yōu)點(diǎn)缺點(diǎn)連續(xù)式*維維持知名名度*必須須要有大大量的預(yù)預(yù)算支持持*減少遺遺忘機(jī)會(huì)會(huì)有有效的的到達(dá)率率和頻次次*繼續(xù)加加強(qiáng)溝通通*較較無(wú)季節(jié)節(jié)性的排排期方式式柵欄式式*集集中火火力在在主要要季節(jié)節(jié)*當(dāng)當(dāng)沒(méi)有有投放放廣告告的時(shí)時(shí)間過(guò)過(guò)*媒介介比重重能比比競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)品牌牌大長(zhǎng)長(zhǎng)時(shí)極極有可可能遺遺忘廣廣告脈沖式式*維維持知知名度度*必必須要要有大大量的的預(yù)算算支持持*減少少機(jī)會(huì)會(huì)遺忘忘有有效效的到到達(dá)率率和頻頻次*繼續(xù)續(xù)加強(qiáng)強(qiáng)溝通通*集中中火力力在主主要季季節(jié)結(jié)束語(yǔ)語(yǔ)◆媒介計(jì)計(jì)劃是是科學(xué)學(xué)，也也需要要操作作的經(jīng)經(jīng)驗(yàn)◆媒介計(jì)計(jì)劃不不是唯唯一，，它因因需而而改◆媒介計(jì)劃不不能拍腦袋袋，它必須須在了解市市場(chǎng)的前提提下做出◆媒介計(jì)劃不不能沒(méi)有數(shù)數(shù)據(jù)，特別別是真實(shí)的的數(shù)據(jù)◆媒介計(jì)劃要要充分發(fā)揮揮整合傳播播的功能9、靜靜夜夜四四無(wú)無(wú)鄰鄰，，荒荒居居舊舊業(yè)業(yè)貧貧。。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨雨中中黃黃葉葉樹(shù)樹(shù)，，燈燈下下白白頭頭人人。。。。09:37:0309:37:0309:3712/31/20229:37:03AM11、以我我獨(dú)沈沈久，，愧君君相見(jiàn)見(jiàn)頻。。。12月月-2209:37:0409:37Dec-2231-Dec-2212、故人人江海海別，，幾度度隔山山川。。。09:37:0409:37:0409:37Saturday,December31,202213、乍見(jiàn)翻疑疑夢(mèng)，相悲悲各問(wèn)年。。。12月-2212月-2209:37:0409:37:04December31,202214、他他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生生白白發(fā)發(fā)，，舊舊國(guó)國(guó)見(jiàn)見(jiàn)青青山山。。。。31十十二二月月20229:37:04上上午午09:37:0412月月-2215、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。十二月229:37上上午12月-2209:37December31,202216、行動(dòng)出成果果，工作出財(cái)財(cái)富。。2022/12/319:37:0409:37:0431December202217、做前，能夠夠環(huán)視四周；；做時(shí)，你只只能或者最好好沿著以腳為為起點(diǎn)的射線(xiàn)線(xiàn)向前。。9:37:04上午9:37上上午09:37:0412月-229、沒(méi)有有失敗敗，只只有暫暫時(shí)停停止成成功??！。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、很多多事情情努力力了未未必有有結(jié)果果，但但是不不努力力卻什什么改改變也也沒(méi)有有。。。09:37:0409:37:0409:3712/31/20229:37:04AM11、成功就是是日復(fù)一日日那一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小努力力的積累。。。12月-2209:37:0409:37Dec-2231-Dec-2212、世間成事事，不求其其絕對(duì)圓滿(mǎn)滿(mǎn)，留一份份不足，可可得無(wú)限完完美。。09:37:0409:37:0409:37Saturday,December31,202213、不知香積積寺，數(shù)里里入云峰。。。12月-2212月-2209:37:0409:37:04December31,202214、意志堅(jiān)強(qiáng)的的人能把世界界放在手中像像泥塊一樣任任意揉捏。31十二月月20229:37:04上午09:37:0412月-2215、楚塞三湘接接，荊門(mén)九派派通。。。十二月229:37上上午12月-2209:37December31,202216、少少年年十十五五二二十十時(shí)時(shí)，，步步行行奪奪得得胡胡馬馬騎騎。。。。2022/12/319:37:0409:37:0431December202217、空山山新雨雨后，，天氣氣晚來(lái)來(lái)秋。。。9:37:04上上午9:37上上午午09:37:0412月月-229、楊柳柳散和和風(fēng)，，青山山澹吾吾慮。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、閱讀一切切好書(shū)如同同和過(guò)去最最杰出的人人談話(huà)。09:37:0409:37:0409:3712/31/20229:37:04AM11、越是沒(méi)有有本領(lǐng)的就就越加自命命不凡。12月-2209:37:0409:37Dec-2231-Dec-2212、越越是是無(wú)無(wú)能能的的人人，，越越喜喜歡歡挑挑剔剔別別人人的的錯(cuò)錯(cuò)兒兒。。09:37:0409:37:0409:37Saturday,December31,202213、知人者智，，自知者明。。勝人者有力力，自勝者強(qiáng)強(qiáng)。12月-2212月-2209:37:0409:37:04December31,202214、意志堅(jiān)強(qiáng)的的人能把世界界放在手中像像泥塊一樣任任意揉捏。31十二月月20229:37:04上午09:37:0412月-2215、最具挑戰(zhàn)戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)戰(zhàn)莫過(guò)于提提升自我。。。十二月229:37上上午12月-2209:37December31,202216、業(yè)余生活活要有意義義，不要越越軌。2022/12/319:37:0409:37:0431December202217、一個(gè)人即使使已登上頂峰峰，也仍要自自強(qiáng)不息。9:37:04上午9:37上上午09:37:0412月-22MOMODAPOWERPOINTLoremipsumdolorsitamet,consecteturadipiscingelit.Fusceidurnablandit,eleifendnullaac,fringillapurus.Nullaiaculistemporfelisutcursus.感謝您的下載載觀(guān)看專(zhuān)家告訴9、靜夜四無(wú)無(wú)鄰，荒居居舊業(yè)貧。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黃黃葉樹(shù)，，燈下白白頭人。。。09:37:0409:37:0409:3712/31/20229:37:04AM11、以我獨(dú)沈久久，愧君相見(jiàn)見(jiàn)頻。。12月-2209:37:0409:37Dec-2231-Dec-2212、故人江海別別，幾度隔山山川。。09:37:0409:37:0409:37Saturday,December31,202213、乍見(jiàn)見(jiàn)翻疑疑夢(mèng)，，相悲悲各問(wèn)問(wèn)年。。。12月月-2212月月-2209:37:0409:37:04December31,202214、他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生白白發(fā)，，舊國(guó)國(guó)見(jiàn)青青山。。。31十十二二月20229:37:04上上午午09:37:0412月月-2215、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。十二月月229:37上上午午12月月-2209:37December31,202216、行動(dòng)動(dòng)出成成果，，工作作出財(cái)財(cái)富。。。2022/12/319:37:0409:37:0431December202217、做前，能能夠環(huán)視四四周；做時(shí)時(shí)，你只能能或者最好好沿著以腳腳為起點(diǎn)的的射線(xiàn)向前前。。9:37:04上上午9:37上上午09:37:0412月-229、沒(méi)有失敗，，只有暫時(shí)停停止成功！。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多事情努努力了未必有有結(jié)果，但是是不努力卻什什么改變也沒(méi)沒(méi)有。。09:37:0409:37:0409:3712/31/20229:37:04AM11、成成功功就就是是日日復(fù)復(fù)一一日日那那一一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小小小努努力力的的積積累累。。。。12月月-2209:37:0409:37Dec-2231-Dec-2212、世間成成事，不不求其絕絕對(duì)圓滿(mǎn)滿(mǎn)，留一一份不足足，可得得無(wú)限完完美。。。09:37:0409:37:0409:37Saturday,December31,202213、不知知香積積寺，，數(shù)里里入云云峰。。。12月月-2212月月-2209:37:0409:37:04December31,202214、意志志堅(jiān)強(qiáng)強(qiáng)的人人能把把世界界放在在手中中像泥泥塊一一樣任任意揉揉捏。。31十十二二月20229:37:04上上午09:37:0412月月-2215、楚塞三三湘接，，荊門(mén)九