御泥坊護膚品營銷案例A

御泥坊護膚品營銷策劃案7A小組小組成員介紹組長：魏偉明0918250228成員：葛翔0918250230李晶0918250224張盈琳0918250218宋晶晶0918250204曹國偉0918250126朱霖鑫09182502267一企業(yè)與產(chǎn)品概況品牌特色品牌文化品牌介紹品牌介紹“御泥天賜，百年鎏芳”！湘西邊陲小鎮(zhèn)灘頭，原生態(tài)竹林中生有大量的豎式夾層結(jié)構(gòu)花崗巖，在花崗巖石夾縫中，夾有薄薄一層泥塊，這就是神秘的御泥！

人工挖掘泥塊，古樹芯特制木棒敲打去除雜質(zhì)，放入大池，注泉水攪拌，反復物理沉淀去除雜質(zhì)，取懸浮于水中泥漿，經(jīng)六個月以上物理沉淀……品牌文化祭泥儀式：1500年歷史。涂抹御泥，載歌載舞，可以避邪驅(qū)病。白蛇傳說：受傷白蛇，鉆進御泥，傷口愈合神秘御泥：神秘泥塊，進貢朝廷，被慈禧封為御泥。品牌特色★百年文化歷史★獨特的加工手法★世界獨一無二★三大功效無與倫比（一）企業(yè)的目標和任務(wù)1（二）市場現(xiàn)狀和策略2（三）主要競爭分析3（四）、營銷外部環(huán)境分析4（五）內(nèi)部環(huán)境分析5（六）整體營銷環(huán)境的SWOT分析6二市場分析（一）企業(yè)的目標和任務(wù)11提高市場份額---根本目標提高品牌知名度，樹立品牌形象2增加產(chǎn)品系列滿足不同消費者建立強大的分銷終端系統(tǒng)3創(chuàng)新促銷策略（二）市場現(xiàn)狀和策略2------化妝品總銷量百分比------化妝品銷售額百分比在全國十大熱銷護膚品品牌中，僅有大寶、昭貴、佰草集、相宜本草、丁家宜、這五家是本土品牌，市場份額總共僅為36%市場缺乏中低檔價位產(chǎn)品。由于中國消費者收入和消費能力的兩極分化以及地域經(jīng)濟發(fā)展的差異使得中國經(jīng)濟長期處在南高北低、東富西貧的境地。這就使得中低端產(chǎn)品有了廣闊的市場空間。中國護膚品市場的發(fā)展態(tài)勢（一）眾多品牌瓜分市場，競爭激烈（二）市場細分已成必然（三）專業(yè)護膚品企業(yè)出現(xiàn)（四）高檔護膚品發(fā)展迅速（三）主要競爭分析31、國內(nèi)本土化品牌及其優(yōu)劣勢大寶、昭貴、佰草集、相宜本草、丁家宜等一．優(yōu)勢1純天然護膚品，天然健康的觀念.2商場,專柜、網(wǎng)絡(luò)全面覆蓋，雄厚的資本，具有先進的生產(chǎn)線。3.營銷渠道采用低價體驗等口碑營銷，贏得了較高的品牌知名度。4．市場細分和目標市場定位清晰，銷售渠道多樣。二,劣勢1成品相對單一，并且研發(fā)新的產(chǎn)品需要花費大量的時間，所以產(chǎn)品相對于市場來說還有待于擴展。2競爭激烈，并且宣傳力度相當大，所以化妝品已經(jīng)進入一個白熱化階段。2、國外品牌的優(yōu)劣勢分析（三）主要競爭分析3優(yōu)點1擁有較大的的市場份額額。享有很很高的質(zhì)量量聲譽。擁擁有先進的的品牌經(jīng)營營戰(zhàn)略，銷銷售方式。。2擁有先進的的專利權(quán)，，強大的研研究團隊和和技術(shù)保證證，以及創(chuàng)創(chuàng)新能力，，這些都為為網(wǎng)絡(luò)營銷銷提供了后后備支援。。3在中國市場場采取多品品牌戰(zhàn)略對對所有細分分市場進行行全面覆蓋蓋策略,產(chǎn)品覆蓋高高檔的百貨貨商場,藥房經(jīng)銷,發(fā)廊及專業(yè)業(yè)美發(fā)店和和專柜直銷銷缺點1．含化學成成分，可能能會對消費費者健康造造成長遠的的影響。2.在低端市場場的開發(fā)力力度明顯不不足，缺少少低端產(chǎn)品品的種類，，價格因素素制約了基基層消費者者的購買方方向。（四）、營銷外部環(huán)境分析41.經(jīng)濟分析2011年城鎮(zhèn)居民民人均總收收入23979元，其中，，人均可支支配收入21810元，比上年年增加2701元，增長14.1%。剔除價格格因素影響響，城鎮(zhèn)居居民人均可可支配收入入實際增長長8.4%，增速同比比提高0.6個百分點。。近幾年來來隨著經(jīng)濟濟的快速發(fā)發(fā)展，居民民的消費品品價格水平平也在不斷斷上升，見見表2010年的消費品品價格水平平。在消費者收收入的增長長速度遠沒沒有消費品品價格的增增速快的前前提下，居民對于于國際大品品牌，更傾傾向去購買買價格相對對低廉，但但品質(zhì)優(yōu)良良的國產(chǎn)品品牌。這對對我們御泥泥坊起到很很積極的影影響。（四）、營銷外部環(huán)境分析42.成本分析經(jīng)純正物理理手工提取取,成本低于一一般化妝品品成本，適適合廣大消消費人群。。各網(wǎng)店本本著節(jié)約成成本的原則則，在最大大限度上滿滿足消費者者的需求，，從而達到到經(jīng)濟最可可行。（四）、營銷外部環(huán)境分析43行業(yè)競爭結(jié)構(gòu)分析五種基本競競爭力現(xiàn)有競爭對對手的威脅脅潛在競爭者者的威脅替代品的威威脅供應(yīng)商討價價還價能力力顧客的討價價還價能力力（四）、營銷外部環(huán)境分析44技術(shù)縱觀化妝品品技術(shù)的發(fā)發(fā)展歷史，，大致可分分為下列四四個階段：：（1）第第一一代代是是使使用用天天然然的的動動植植物物油油脂脂對對皮皮膚膚作作單單純純的的物物理理防防護護。。（2）第第二二代代是是以以油油和和水水乳乳化化技技術(shù)術(shù)為為基基礎(chǔ)礎(chǔ)的的化化妝妝品品。。（（3）第第三三代代是是添添加加各各類類動動植植物物萃萃取取精精華華的的化化妝妝品品。。（（4）第第四四代代是是仿仿生生化化妝妝品品。。而御御泥泥坊坊的的原原材材料料來來自自灘灘頭頭礦礦物物泥泥漿漿，，純純物物理理手手工工提提取取。。在在加加工工工工藝藝和和技技術(shù)術(shù)上上都都很很獨獨特特，，擁擁有有絕絕對對的的優(yōu)優(yōu)勢勢。。（四）、營銷外部環(huán)境分析45.社會因素1.隨著著國國民民素素質(zhì)質(zhì)的的提提高高，，現(xiàn)現(xiàn)在在大大多多數(shù)數(shù)的的消消費費者者已已由由盲盲目目的的消消費費者者逐逐漸漸轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)變變?yōu)闉槔砝硇孕韵M費者者，，已已逐逐步步通通過過自自己己對對產(chǎn)產(chǎn)品品的的詳詳細細了了解解來來接接受受新新產(chǎn)產(chǎn)品品，，還還有有小小部部分分比比較較專專業(yè)業(yè)的的消消費費者者是是在在專專業(yè)業(yè)美美容容師師的的推推薦薦和和指指導導下下購購買買到到自自己己所所需需要要的的產(chǎn)產(chǎn)品品。。2。我我們們必必須須立立足足于于中中國國自自己己的的傳傳統(tǒng)統(tǒng)文文化化，，積積極極開開發(fā)發(fā)出出具具有有中中國國特特色色的的中中草草藥藥、、天天然然化化妝妝品品，，不不僅僅要要在在中中國國市市場場上上站站穩(wěn)穩(wěn)腳腳跟跟，，還還要要把把產(chǎn)產(chǎn)品品推推向向國國際際市市場場，，獲獲得得全全球球市市場場的的成成功功。。（五）內(nèi)部環(huán)境分析51.優(yōu)勢（1）不可復制性；不可復制性性包括兩個方方面，一是灘灘頭礦物泥漿漿是世界獨有有的礦體，富富含多種人體體所需礦物微微量元素，御御泥坊是目前前唯一合法開開采企業(yè)；二二是采用純手手工物理方法法并歷時六個個月沉淀后提提煉出的礦物物泥漿（其他他品牌用的是是各類泥，不不是泥漿）與與礦物水，養(yǎng)養(yǎng)膚效果具有有不可復制性性，很多學者者研究一致認認為現(xiàn)代化學學技術(shù)無法仿仿制。

（2）百年歷史文化化；光緒年間（（1875-1909），以獨有礦礦物泥漿為原原料生產(chǎn)的香香粉紙頗受婦婦女歡迎，曾曾作貢品上貢貢朝廷深得慈慈禧太后喜愛愛，故此泥被被稱為“御泥泥”?。?）榮獲淘寶網(wǎng)網(wǎng)化妝品最佳面膜2007年年度終評榜榜第一名（貝貝佳斯排名第第二），榮獲獲2008年度淘寶網(wǎng)化化妝品最佳控控油面膜，2008年度最熱賣清清潔單品TOP10強（御泥坊獨獨占2款2.劣勢（1）知名度較低。雖然產(chǎn)品在在網(wǎng)絡(luò)上有了了一定的知名名度，有了一一定的銷量，，但對于網(wǎng)絡(luò)絡(luò)不是很發(fā)達達的中西部地地區(qū)，大家對對于這個品牌牌還是很陌生生的。（2）營銷渠道較少少，導致了銷售售渠道的相對對單一。主要要為網(wǎng)絡(luò)營銷銷，線下營銷銷很少。很多多人基于對網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)的不信任任，也有很多多人不上網(wǎng)，，更愿意在線線下購買。（3）產(chǎn)品種種類比比較少少。針對對不同同的消消費群群體沒沒有特特定的的品牌牌產(chǎn)品品，來來滿足足消費費者的的消費費需求求。（4）產(chǎn)品由由于起起步較較晚，在國國際品品牌已已占用用某些些市場場份額額的情情況下下，滿滿足不不了一一些高高檔品品牌消消費者者。（六）整體營銷環(huán)境的SWOT分析6優(yōu)勢機會劣勢威脅消費者者有偏偏愛純純天然然綠色色護膚膚品的的趨勢勢；網(wǎng)購群群體有有顯著著增長長趨勢勢；消費者者需求求的多多樣化化，個個性化化；競爭者者價格格戰(zhàn)，，買家家議價價能力力強；；競爭者者銷售售渠道道健全全多樣樣；買家；；護膚品品替代代品太太多；；屬綠色色加工工，純純天然然產(chǎn)品品；擁有互互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)這一一新興興的市市場產(chǎn)產(chǎn)品；；具有很很大的的發(fā)展展?jié)摿α?；；無同類類礦物物質(zhì)護護膚品品；品牌知知名度度低，，市場場份額額??；；企業(yè)總總體實實力較較弱；；產(chǎn)品線線少；；分銷渠渠道狹狹窄。。.（一）營銷目標/預期效果1（二）目標市場分析2（三）市場定位3三營營銷銷戰(zhàn)略略選擇擇（一）營銷目標/預期效果11細分市場3分銷渠道2產(chǎn)品組合4品牌知名度5市場占有率6顧客滿意程度補水保保濕美美白白去黃黃?祛痘淡淡印?修復舒舒緩?緊致抗抗皺清清潔潔控油油?收縮毛毛孔?黑眼圈圈?抗輻射射產(chǎn)品的的寬度度：水乳霜霜·潔面乳乳·男士系系眼部部護理理·鼻膜·頸膜·香粉紙紙面面膜列列產(chǎn)品的的深度度：·補水保保濕美白去去黃·祛痘淡淡印·修復舒舒緩·緊致抗抗皺清潔控控油·收縮毛毛孔·黑眼圈圈·抗輻射射目前主主要是是網(wǎng)上上直銷銷，受受消費費傳統(tǒng)統(tǒng)觀念念的影影響應(yīng)應(yīng)適當當加入入實體體店采采用用選擇擇性分分銷通過市市場營營銷和和口碑碑相傳傳，樹樹立企企業(yè)的的形象象提高高企業(yè)業(yè)知名名度。。市場占占有率率達到到國內(nèi)內(nèi)品牌牌前三三名。。顧客用用后十十分滿滿意，，御泥泥坊的的純天天然形形象深深入民民心。。（二）目標市場分析2目標客客戶選擇差差異化化試產(chǎn)產(chǎn)戰(zhàn)略略：由由于市市場上上已經(jīng)經(jīng)存在在大量量化妝妝品品品牌，，無論論從產(chǎn)產(chǎn)品定定位，，功效效，目目標人人群基基本已已經(jīng)飽飽和所所以御御泥坊坊選擇擇了差差異性性市場場營銷銷戰(zhàn)略略1避免了了與主主流化化妝品品的正正面沖沖突2迎合了了當前前消費費者的的心理理3開辟了新新的市場場收入：中低收入入消費者者生活觀，，消費觀觀：崇尚自然然，健康康生活性別：男女均可可·但主要為為女性年齡：各個年齡齡，主要要是年輕輕人和中中老年人人（三）市場定位3御泥坊是是一款面面向廣大大消費群群體的中中低端專專業(yè)護膚膚品。天然：不添加任任何防腐腐劑、香香料、色色素等化化學成分分。經(jīng)純純正物理理手工提提取，采采用獨特特秘傳的的加工工工藝加工工而成，，功效神神秘獨特特。屬純純綠色加加工，純純天然產(chǎn)產(chǎn)品。價格親民民：面對高檔檔國際化化妝品高高昂的價價格，普普通消費費者望而而生怯，，御泥坊坊卻定位位于網(wǎng)絡(luò)絡(luò)銷售渠渠道，平平民化的的價格更更受消費費者青睞睞。專業(yè),有針對性性：專業(yè)致力力于美白白嫩膚、、控油潔潔面、收收縮毛孔孔三大功功效.安全方方便：相比于市市場上存存在的其其他美容容治療方方式，御御泥坊作作為一種種日常保保養(yǎng)品被被廣大消消費者接接受。產(chǎn)品差異異化：在護膚品品市場，，消費者者越來越越重視產(chǎn)產(chǎn)品的護護理功效效。“藥藥妝”作作為護膚膚品市場場新興的的領(lǐng)域迅迅速發(fā)展展活躍起起來。御御泥坊以以它的藥藥用護膚膚功效，，被消費費者認可可，迅速速占據(jù)““藥妝””市場。。（一）產(chǎn)品/服務(wù)策略1（二）分銷策略2（三）定價策略3（四）促銷策略4四營銷銷策略組組合（一）產(chǎn)品/服務(wù)策略11產(chǎn)品定位2產(chǎn)品說明3細分市場面向普通通消費者者的療效效型護膚膚品。堅堅持天然然護膚理理念，從從單一的的面膜主主打轉(zhuǎn)變變?yōu)橐浴啊暗V物養(yǎng)養(yǎng)膚”為為主題，，建了完完善的礦礦物養(yǎng)膚膚產(chǎn)品體體系。以以中低檔檔為主力力，對特特殊需要要的人群群研發(fā)更更專業(yè)的的護膚品品。實現(xiàn)現(xiàn)高中低低端全覆覆蓋。以原生態(tài)態(tài)竹林中中花崗巖巖石夾縫縫里的富富含20多種對皮皮膚有益益的礦物物微量元元素天然然神秘的的御泥為為原料，，經(jīng)純正正物理手手工提取取，采用用獨特秘秘傳的加加工工藝藝加工而而成。具具有美白白嫩膚、、控油潔潔面、收收縮毛孔孔等顯著功功效。御泥坊以以其天然然的成分分，實惠惠低價的的優(yōu)勢占占據(jù)護膚膚品市場場一席之之地。護膚品市市場銷售售熱點是是城鎮(zhèn)護膚品城城鎮(zhèn)中以以30~80元中檔消消費為主主，其次次低檔護護膚品目前最關(guān)關(guān)注皮膚膚的是26~35歲女性（（男性比比例逐年年上升））購買30~80元中檔護護膚品基基本家庭庭收入在在1200~2000元為主現(xiàn)有市場場競爭最最激烈在在中檔市市場消費者在在購買時時更看重重的是安安全性和和功能。。1、分銷渠道現(xiàn)有策略2、分銷渠道發(fā)展策略（1）渠道成成員激勵勵政策（1）網(wǎng)絡(luò)營營銷（2）代理商商直銷（2）合作模模式拓寬寬渠道（二）分銷策略21、分銷渠道現(xiàn)有策略（1）網(wǎng)絡(luò)營營銷（2）代理商商直銷制造商消費者網(wǎng)絡(luò)制造商代理商消費者（二）分銷策略22、分銷渠道發(fā)展策略（1）渠道成成員激勵勵政策（2）合作模模式拓寬寬渠道根據(jù)當?shù)氐鼗瘖y品品市場情情況和御御泥坊化化妝品占占領(lǐng)的市市場份額額，制定定有針對對性的一一段時期期內(nèi)銷售售目標，，當銷售售代理商商業(yè)績達達到目標標時，企企業(yè)要給給予代理理商資金金方面的的鼓勵。。（一）在在有零售商的地區(qū)，，可以選選擇美容容院與御御泥坊化化妝品的的合作，，消費者者直接可可以體驗驗到產(chǎn)品品的服務(wù)務(wù)并讓消消費者對對產(chǎn)品更更好的認認識。為為此，企企業(yè)需要要派出人人員進行行洽談，，讓合作作者切實實感受到到有利可可圖，透透過這些些渠道成成員逐步步滲透市市場，進進而占有有更多消消費者。。（二）超級市場場是規(guī)模巨巨大，成成本低廉廉，薄利利多銷，，自我服服務(wù)的經(jīng)經(jīng)營機構(gòu)構(gòu)。御泥泥坊進入入超級市市場，擴擴大營業(yè)業(yè)面積，，增加在在消費者者面前的的曝光率率。（二）分銷策略2（三）定價策略31需求導向定價法2成本導向的目標利潤定價法我們對消消費者能能夠接受受的護膚膚品價格格進行了了調(diào)查御泥坊護護膚品價價格=成本+其它費用用+利潤。綜上的策策略，消消費者能能夠接受受的價格格，根據(jù)據(jù)產(chǎn)品的的功能，，御泥坊坊護膚品品定價主主要在30~80之間。（四）促銷策略41、廣告策略3、銷售促進策略2、工關(guān)策略事件傳播播（1）電視大大眾媒體體傳播（2）郵件傳傳播（3）視頻傳傳播（4）雜志傳傳播（四）促銷策略41、廣告策略（1）電視大大眾媒體體傳播優(yōu)點：經(jīng)?？措婋娨暤拇蟠蠖酁榕?，正正好符合合目標市市場。電電視廣告告可信度度高，““眼見為為實”；；電視廣廣告面向向大眾，，覆蓋面面大；電電視廣告告貼近生生活，是是重要的的消費環(huán)環(huán)節(jié)；電電視廣告告是感性性型媒體體，它的的綜合表表現(xiàn)能力力最強，，具有沖沖擊力和和感染力力。電視視廣告能能夠造品品牌形象象；快速速推廣產(chǎn)產(chǎn)品；除了一般般家庭的的信賴之之外，還還可以博博得批發(fā)發(fā)商、零零售商的的信賴。。缺點：價格過于于昂貴，，但是會會物有所所值，看看看周圍圍的產(chǎn)品品以及國國際品牌牌那個不不是在電電視上做做足了廣廣告。公公司可以以再考慮慮資金的的情況下下投入一一定的電電視廣告告。（四）促銷策略41、廣告策略（2）郵件傳傳播1.對客戶進進行回訪訪和新產(chǎn)產(chǎn)品介紹紹2.對潛在客客戶進行行御泥坊坊的品牌牌宣傳。。Email營銷內(nèi)容容的設(shè)計計1、郵件的的內(nèi)容要要求要簡簡潔、富富有變化化、充滿滿個性化化服務(wù)，，以此來來吸引并并維系更更多的會會員。2、郵件選擇擇的格式：：根據(jù)用戶戶選擇提供供，純文本本、HTML、RichMedia等不同的郵郵件內(nèi)容，，并加強對對各類郵件件的管理。。3、提供個性性化服務(wù)：：用戶可自自行選擇反反饋信息頁頁面訂制，，加以個性性化的郵件件背景，用用戶在打開開郵件時會會配有音樂樂等。在用用戶注冊會會員時配以以用戶皮膚膚小測試，，一邊在今今后的郵件件發(fā)布時可可以配以針針對本會員員提供的美美容養(yǎng)顏保保健等方面面的常識。。郵件的發(fā)送送利用自己的的郵件發(fā)送送系統(tǒng)，按按照企業(yè)制制定的發(fā)送送周期每15天發(fā)送一次次。在特定定日發(fā)給用用戶特定的的祝福郵件件，以溝通通與會員之之間的情感感。優(yōu)點：1.覆蓋面廣。。2.閱讀率高。。3.成本極低。。4.效果很好。。（四）促銷策略41、廣告策略（3）視頻傳播播制作經(jīng)典的的、有趣的的、輕松的的、有價值值的視頻，，上傳到優(yōu)優(yōu)酷，土豆豆等視頻網(wǎng)網(wǎng)站，網(wǎng)民民會主動自自發(fā)的分享享到其他社社交網(wǎng)站，，像病毒一一樣在互聯(lián)聯(lián)網(wǎng)上擴散散。需要尋尋找到一些些易感人群群或者意見見領(lǐng)袖幫助助傳播。（四）促銷策略41、廣告策略（4）雜志傳播播以當今普通通白領(lǐng)和群群眾閱覽的的主流報刊刊雜志等在之前的調(diào)調(diào)研中可知知，男性對對護膚品的的需求正在在日益增加加，在市場場推廣的過過程中可以以提高對男男性消費群群體的宣傳傳。（四）促銷策略42、工關(guān)策略事件傳播事件營銷是是企業(yè)通過過策劃、組組織和利用用具有名人人效應(yīng)、新新聞價值以以及社會影影響的人物物或事件，，引起媒體體、社會團團體和消費費者的興趣趣與關(guān)注，，以求提高高企業(yè)或產(chǎn)產(chǎn)品的知名名度、美譽譽度，樹立立良好品牌牌形象，并并最終促成成產(chǎn)品或服服務(wù)的銷售售目的的手手段和方式式。公司可以有有意無意的的制造一些些事件達到到宣傳企業(yè)業(yè)形象的目目的，當然然為您必須須是正面的的。（四）促銷策略43、銷售促進策略1、在婦女節(jié)節(jié)、情人節(jié)節(jié)等節(jié)日進進行打折銷銷售2、數(shù)量上的的折扣，購購買同一系系列產(chǎn)品組組合可享受受優(yōu)惠3、淘寶店鋪鋪上定期的的打折、秒秒殺等促銷銷4、活動促銷銷：舉行產(chǎn)產(chǎn)品促銷活活動如節(jié)日日打折促銷銷。可以通通過舉辦或或贊助公益益活動等方方式提高產(chǎn)產(chǎn)品的知名名度。7ＴＨＥＥＮＤ9、靜夜四四無鄰，，荒居舊舊業(yè)貧。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黃葉樹樹，燈下白頭頭人。。10:36:2010:36:2010:3612/31/202210:36:20AM11、以以我我獨獨沈沈久久，，愧愧君君相相見見頻頻。。。。12月月-2210:36:2010:36Dec-2231-Dec-2212、故故人人江江海海別別，，幾幾度度隔隔山山川川。。。。10:36:2010:36:2010:36Saturday,December31,202213、乍見見翻疑疑夢，，相悲悲各問問年。。。12月月-2212月月-2210:36:2010:36:20December31,202214、他鄉(xiāng)生白白發(fā)，舊國國見青山。。。31十二二月202210:36:20上上午10:36:2012月-2215、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。十二月2210:36上上午12月-2210:36December31,202216、行動出成果果，工作出財財富。。2022/12/3110:36:2010:36:2031December202217、做前，能能夠環(huán)視四四周；做時時，你只能能或者最好好沿著以腳腳為起點的的射線向前前。。10:36:20上上午10:36上午10:36:2012月-229、沒沒有有失失敗敗，，只只有有暫暫時時停停止止成成功功?。?。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有結(jié)結(jié)果果，，但但是是不不努努力力卻卻什什么么改改變變也也沒沒有有。。。。10:36:2010:36:2010:3612/31/202210:36:20AM11、成功就就是日復復一日那那一點點點小小努努力的積積累。。。12月-2210:36:2010:36Dec-2231-Dec-2212、世間間成事事，不不求其其絕對對圓滿滿，留留一份份不足足，可可得無無限完完美。。。10:36:2010:36:2010:36Saturday,December31,202213、不知香積積寺，數(shù)里里入云峰。。。12月-2212月-2210:36:2010:36:20December31,202214、意意志志堅堅強強的的人人能能把把世世界界放放在在手手中中像像泥泥塊塊一一樣樣任任意意揉揉捏捏。。31十十二二月月202210:36:20上上午午10:36:2012月-2215、楚楚塞塞三三湘湘接