個人推銷培訓教程(挖掘客戶需求)

人員推銷的一般過程準備尋找潛在客戶接近潛在客戶挖掘客戶需求演示或提案處理客戶異議成交建立長期聯(lián)系人員推銷的一般過程：挖掘客戶需求為什么要挖掘客戶需求？影響購買的要素需要價值信任滿意第一要素！人員推銷的一般過程：挖掘客戶需求銷售人員最重要的溝通技巧是什么？人員推銷的一般過程：挖掘客戶需求會聽，即善于傾聽——中級；會說，即善于陳述——初級；會問，即善于提問——高級；銷售人員最重要的溝通技巧人員推銷的一般過程：挖掘客戶需求因為：每個客戶的問題和需求都是不同的！所以：要通過提問發(fā)現(xiàn)客戶的問題和需求！專家語錄：提問是成功的前奏曲！人員推銷的一般過程：挖掘客戶需求案例：老阿婆買李子（情景一）阿婆：你的李子好吃嗎？小販：好吃，甜的很?。愂觯┌⑵牛号?，那我就不要了！人員推銷的一般過程：挖掘客戶需求老阿婆買李子（情景二）阿婆：你的李子好吃嗎？小販：阿婆，你喜歡甜的還是酸的呢！（提問）阿婆：哦，我要酸的，給我來兩斤酸的！人員推銷的一般過程：挖掘客戶需求老阿婆買李子（情景三）小販：阿婆，別人都要甜的，你為什么要酸的呢？（繼續(xù)提問）阿婆：哦，我媳婦懷孕啦！小販：阿婆，恭喜你啊！你要給媳婦加強營養(yǎng)哦。（引導需求）阿婆：是啊，什么營養(yǎng)最重要??？小販：維生素很重要，獼猴桃的維生素含量最豐富了。（提供解決方案）阿婆：那給我再來兩斤獼猴桃吧。小販：你對媳婦真好，下次有什么需要盡管找我好了。（維護關系）人員推銷的一般過程：挖掘客戶需求挖掘客戶需求的要點：要：始終把注意力保持在客戶身上！引導客戶自己發(fā)現(xiàn)需求。不要：試圖告訴客戶他的需求。因為：客戶喜歡自己拿主意！人員推銷的一般過程：挖掘客戶需求挖掘客戶需求的過程：通過提問識別現(xiàn)狀（滿意或不滿意）確定客戶的理想狀態(tài)確定問題或需求爭取正式提案或演示的機會人員推銷的一般過程：挖掘客戶需求案例一：餐廳廣告你發(fā)現(xiàn)一家餐廳最近經(jīng)常在某電視臺做廣告，主要是宣傳該餐廳新推出的“謝師宴”。你找到了這家餐廳的負責人，希望能爭取這家客戶在購物車媒體投放廣告。你準備怎樣開始呢？人員推銷的一般過程：挖掘客戶需求案例一：餐廳廣告問：最近你們在某電視臺做了一些“謝師宴”的廣告是嗎？（一個封閉式的提問）答：是的問：你們覺得效果怎么樣？（一個開放式的提問）答：效果還可以。（或效果不怎么樣）問：你們希望廣告達到怎么樣的效果呢？答：當然是希望廣告一打，整天訂餐電話不斷，天天客滿啦?。ㄐ枨螅┤藛T推銷的一般過程：挖掘客戶需求案例一：餐廳廣告問：那你們覺得這次廣告已經(jīng)達到這個效果了，對嗎？答：……（或正面回答、或反面回答）問：如果方便的話，我想了解一下你們這次廣告活動的投入可以嗎？答：……答應或拒絕。（若拒絕，可自行估算）問：您覺得這樣的投入是否合算呢？答：……人員推銷的一般過程：挖掘客戶需求案例一：餐廳廣告問：總體來說，您是覺得這次廣告效果還可以，就是比較貴對嗎？或：您對這次廣告的投入和效果都還比較滿意對嗎？（確認問題）答：是的。問：那這樣，您把相關資料給我，明天我給您送一個方案過來好嗎？（爭取正式演示的機會）問：其實我覺得有一個更加省錢又更有效的方案，不知道您有沒有興趣？答：當然有啦。人員推銷的一般過程：挖掘客戶需求案例二：專賣店廣告你發(fā)現(xiàn)一家食品公司正要推出新產品。你找到了這家食品公司的負責人，希望能爭取這家客戶在購物車投放廣告。你準備怎樣開始呢？人員推銷的一般過程：挖掘客戶需求案例二：專賣店廣告問：聽說您的新品很快就要上架了，對嗎？（封閉式提問）答：是的。問：哦。那您準備主要宣傳那些方面呢？（引導客戶需求）問：恭喜恭喜！那您準備怎樣讓大家都知道您上了一個新品呢？（一個開發(fā)式問題，可以了解客戶的某些計劃）答：我準備做一些廣告宣傳。答：我覺得最重要的是要把新品上市的消息告訴大家。人員推銷的一般過程：挖掘客戶需求案例二：專賣店廣告問：對，如果能把您新品的特點展示給大家就更好了。（補充客戶需求）答：是的。答：是啊，但是那樣的廣告費用太大了。問：您覺得您的預算大概是多少呢？或：其實我可以幫您做一個方案，然后您看看是否符合您的預算。您是想把新品上市的信息傳遞給大家，又希望把新品的特點展示給大家對嗎？（確認需求）問：那我下午就把方案送給您好嗎？（爭取正式演示的機會）人員推銷的一般過程：挖掘客戶需求注意：本階段的目的是挖掘和確認客戶的需求，爭取正式提案和演示的機會。本階段最好不要進行推銷。人員推銷的一般過程：挖掘客戶需求注意：問題要簡單，不要“問”中帶“問”；不要問太多問題；不要問的太快；附一、客戶采購的過程：內部醞釀發(fā)現(xiàn)需求提出方案評估比較實施購買評價附二、銷售人員的類型：第一種：獵手型特點：以訂單為導向，主要工作是找客戶、找訂單；在客戶進行購買比較的階段介入；依賴性能價格比贏得訂單；主要與客戶負責采購的人員聯(lián)系；銷售人員的類型：第二種：顧問型特點：以客戶為導向，主要工作是深入了解客戶，與客戶建立互信關系；與客戶的多個相關部門建立聯(lián)系；善于利用公司資源贏得訂單；銷售階段從獲取訂單發(fā)展到發(fā)現(xiàn)需求；銷售人員的類型：第三種：伙伴型特點：銷售流程涵蓋客戶采購的整個過程；特別注重客戶對新業(yè)務的需