數(shù)據(jù)分析的應(yīng)用

數(shù)據(jù)分析應(yīng)用目錄復(fù)習(xí)數(shù)據(jù)分析的原理數(shù)據(jù)分析在實(shí)際應(yīng)用中的幾個(gè)特點(diǎn)醫(yī)藥零售行業(yè)的數(shù)據(jù)分析談?wù)勎以跀?shù)據(jù)分析應(yīng)用上的一些心得一、復(fù)習(xí)數(shù)據(jù)分析的原理在數(shù)據(jù)分析原理課程中重點(diǎn)講解了兩部分內(nèi)容1、我們?cè)跀?shù)據(jù)分析中使用的相應(yīng)指標(biāo)的意義及計(jì)算方法2、零售業(yè)中常用的數(shù)據(jù)分析方法。相關(guān)指標(biāo)收益性指標(biāo)

營(yíng)業(yè)額達(dá)成率、毛利率、營(yíng)業(yè)費(fèi)用率、人事費(fèi)用率、投資報(bào)酬率成長(zhǎng)性指標(biāo)營(yíng)業(yè)額成長(zhǎng)率開(kāi)店速度營(yíng)業(yè)利潤(rùn)成長(zhǎng)率結(jié)構(gòu)性指標(biāo)商品貢獻(xiàn)集中度三個(gè)月不動(dòng)銷(xiāo)商品庫(kù)存金額、品項(xiàng)占比公司整體動(dòng)銷(xiāo)率、門(mén)店平均動(dòng)銷(xiāo)率、熱銷(xiāo)商品占比效率性指標(biāo)客單價(jià)、損益平衡點(diǎn)坪效/人效交叉比率損耗額/營(yíng)業(yè)額、總資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率數(shù)據(jù)分析用到的指標(biāo)及其意義基本分析方法對(duì)比分析法趨勢(shì)分析法環(huán)比法、同比法、定基對(duì)比法計(jì)劃完成對(duì)比、進(jìn)度檢查法、內(nèi)部對(duì)比法移動(dòng)平均法趨勢(shì)分析法指數(shù)平滑法季節(jié)變動(dòng)法相關(guān)分析方法需要明確的一點(diǎn)數(shù)據(jù)分析的涵義：指對(duì)已經(jīng)存在的業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)進(jìn)行按時(shí)間、按單位進(jìn)行的排列、組合，并進(jìn)行趨勢(shì)、比重、排名等處理，找出數(shù)據(jù)中隱含的特殊信息的過(guò)程。二、數(shù)據(jù)分析在應(yīng)用中的幾個(gè)特點(diǎn)數(shù)據(jù)分析是一個(gè)思考的過(guò)程

數(shù)據(jù)分析不象業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)錄入與匯總那樣，比較單純。它是一個(gè)不斷思考、摸索的過(guò)程。數(shù)據(jù)分析涉及的指標(biāo)數(shù)據(jù)多，單位多

做好數(shù)據(jù)分析必須對(duì)業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)的種類(lèi)、含義、關(guān)系等非常清楚。數(shù)據(jù)分析不能一勞永逸，要隨著管理的需要不斷變化和深入分析指標(biāo)往往需要對(duì)業(yè)務(wù)指標(biāo)數(shù)據(jù)進(jìn)行組合和特殊的計(jì)算，形成有特殊含義的新數(shù)據(jù)三、數(shù)據(jù)分析的應(yīng)用毛利分析存貨分析績(jī)效評(píng)估銷(xiāo)售分析組合分析營(yíng)運(yùn)指標(biāo)達(dá)成統(tǒng)計(jì)表商品大類(lèi)/中類(lèi)銷(xiāo)售分析表暢銷(xiāo)商品（按銷(xiāo)售額/銷(xiāo)售量）排名表門(mén)店商品動(dòng)銷(xiāo)率新商品銷(xiāo)售評(píng)估表銷(xiāo)售分析商品銷(xiāo)售分析是商品分析的主體，我們對(duì)商品進(jìn)行銷(xiāo)售分析的目的就是找到影響銷(xiāo)售的因素，并提出解決辦法常用的分析指標(biāo)及報(bào)表：3.1、營(yíng)運(yùn)指標(biāo)達(dá)成統(tǒng)計(jì)表此表主要通過(guò)月度營(yíng)業(yè)額完成情況對(duì)比分析,得出商品經(jīng)營(yíng)各項(xiàng)主要指標(biāo)的計(jì)劃達(dá)成、環(huán)比、同比增長(zhǎng)率。此表的制作可以是公司、門(mén)店、賣(mài)場(chǎng)責(zé)任區(qū)。但是要注意可比性.數(shù)據(jù)來(lái)源：1、時(shí)空系統(tǒng)業(yè)務(wù)查詢(xún)→門(mén)店銷(xiāo)售匯總。2、05年陜西公司營(yíng)運(yùn)指標(biāo)計(jì)劃表1、通過(guò)表中月銷(xiāo)售額、毛利額、毛利率等各項(xiàng)營(yíng)業(yè)指標(biāo)的完成情況與計(jì)劃、上月、去年同期的對(duì)比可以得出商品經(jīng)營(yíng)相對(duì)完成情況、動(dòng)態(tài)增長(zhǎng)情況(與基期對(duì)比）。2、通過(guò)表中數(shù)據(jù)不但對(duì)本月各項(xiàng)指標(biāo)的達(dá)成情況有一個(gè)總體的了解，以及找出目前商品需要改善的重點(diǎn)，還可對(duì)下月的采購(gòu)計(jì)劃的調(diào)整和工作的重點(diǎn)提供參考數(shù)據(jù)。分析要點(diǎn)3.2、大類(lèi)銷(xiāo)售分解表通過(guò)將所有經(jīng)營(yíng)品種按類(lèi)別匯總后的銷(xiāo)售情況進(jìn)行統(tǒng)計(jì)，得出每個(gè)類(lèi)別的銷(xiāo)售額、經(jīng)營(yíng)品項(xiàng)等主要指標(biāo)。數(shù)據(jù)來(lái)源：1、時(shí)空系統(tǒng)決策支持→銷(xiāo)售排行（新）2、時(shí)空系統(tǒng)帳薄報(bào)表→進(jìn)銷(xiāo)存報(bào)表大類(lèi)銷(xiāo)售分析表大類(lèi)上月品項(xiàng)數(shù)本月品項(xiàng)數(shù)品項(xiàng)占比增長(zhǎng)率上月銷(xiāo)售金額（萬(wàn)元）本月銷(xiāo)售金額（萬(wàn)元）銷(xiāo)售占比增長(zhǎng)率中西成藥中藥飲片食品非食品醫(yī)療器械匯總編制要點(diǎn)：1、取數(shù)據(jù)的路徑要統(tǒng)一，條件要相同，這樣的數(shù)據(jù)才具有可比性。2、時(shí)間段的選擇可以是一周、一月或是一季度。3、此表內(nèi)容可以豐富，如添加毛利率、動(dòng)銷(xiāo)率、庫(kù)存周轉(zhuǎn)、GMROI值等。4、同樣的可以做到中類(lèi)別和小類(lèi)別。3.2、商品大類(lèi)銷(xiāo)售分析表分析指導(dǎo)：1、由品項(xiàng)數(shù)的環(huán)比增長(zhǎng)情況可以看出我整個(gè)賣(mài)場(chǎng)的商品變化情況，注意那些變化較大的類(lèi)別，可具體到中類(lèi)、小類(lèi)去分析這種變化的原因。2、品項(xiàng)數(shù)占比與銷(xiāo)售額占比情況可直接反映出數(shù)據(jù)內(nèi)部的關(guān)系，要注意這些關(guān)系內(nèi)部的聯(lián)系。3、通過(guò)銷(xiāo)售額的增長(zhǎng)率來(lái)判斷是那類(lèi)的商品為我們拉動(dòng)了銷(xiāo)售，從大類(lèi)到中類(lèi)到小類(lèi)進(jìn)而分析到單品。3.3、暢銷(xiāo)商品排名表數(shù)據(jù)來(lái)源：時(shí)空系統(tǒng)決策支持→銷(xiāo)售排行（新）編制要點(diǎn)：導(dǎo)出本月排名、上月排名，以商品編碼為主鍵進(jìn)行數(shù)據(jù)鏈接。（可以用EXCEL的函數(shù)功能或使用ACCESS創(chuàng)建鏈接，如有時(shí)間的話(huà)為大家演示）分析指導(dǎo)：1、此表是反映本月商品在銷(xiāo)售額上，進(jìn)入前500位的暢銷(xiāo)商品的排名變化情況。對(duì)新進(jìn)入的商品要積極關(guān)注。2、重點(diǎn)關(guān)注：銷(xiāo)售占比、排名變化及總體庫(kù)存。排名上月排名商品編碼商品名稱(chēng)規(guī)格產(chǎn)地零售價(jià)銷(xiāo)售量銷(xiāo)售額毛利額庫(kù)存數(shù)量門(mén)店新城店小寨店興慶店渭南店咸陽(yáng)店銷(xiāo)售比例65%毛利率12.4%為什么講暢銷(xiāo)品定義為銷(xiāo)售前500位商品？前段時(shí)間我曾經(jīng)以新城店為樣本進(jìn)行分析，發(fā)現(xiàn)銷(xiāo)售前500位商品品項(xiàng)數(shù)只占新城店品項(xiàng)數(shù)的8%，銷(xiāo)售額占到了65%（3月份為650萬(wàn)），具有明顯的暢銷(xiāo)品的特征。1、前500位商品銷(xiāo)售占比50%-60%之間，逐步減少所占比例。2、前500位商品銷(xiāo)售毛利率控制在10%-13%之間。3、前500位商品大庫(kù)缺貨品項(xiàng)數(shù)為0。3.3、暢銷(xiāo)商品排名表3.4、門(mén)店動(dòng)銷(xiāo)率（日均）數(shù)據(jù)來(lái)源：時(shí)空系統(tǒng)業(yè)務(wù)查詢(xún)→門(mén)店銷(xiāo)售匯總編制要點(diǎn):平均動(dòng)銷(xiāo)率=所有動(dòng)銷(xiāo)品項(xiàng)之和/所有經(jīng)營(yíng)品項(xiàng)之和日期門(mén)店名稱(chēng)經(jīng)營(yíng)品項(xiàng)動(dòng)銷(xiāo)品項(xiàng)動(dòng)銷(xiāo)率合計(jì)指導(dǎo)分析:1、通過(guò)關(guān)注明天動(dòng)銷(xiāo)率變化情況可以第一時(shí)間了解目前庫(kù)存商品對(duì)顧客需求的滿(mǎn)足程度，以及你所做的改善對(duì)動(dòng)銷(xiāo)率的影響，這種影響是正的還是負(fù)的。

2、通過(guò)不動(dòng)銷(xiāo)率的數(shù)據(jù)，可以估算門(mén)店需要多少庫(kù)存商品用來(lái)滿(mǎn)足豐滿(mǎn)度，即需供應(yīng)商提供庫(kù)存支持的商品數(shù)量。3.4、門(mén)店動(dòng)銷(xiāo)率（日均）3.5、新商品銷(xiāo)售評(píng)估表數(shù)據(jù)來(lái)源：新增藥品查詢(xún)功能或銷(xiāo)售排行中帶的首次入庫(kù)日期。編制要點(diǎn)：1、一定要在試銷(xiāo)期（三個(gè)月后）進(jìn)行評(píng)估，我曾經(jīng)做過(guò)陜西公司1-5月新商品分析，得出的結(jié)論是新品進(jìn)場(chǎng)3個(gè)月后銷(xiāo)量就穩(wěn)定下來(lái)，不會(huì)有大的波動(dòng)。2、新商品評(píng)估一定是在一個(gè)類(lèi)別的商品中進(jìn)行，所以小類(lèi)排名這個(gè)指標(biāo)很重要。商品基本資料三個(gè)月銷(xiāo)量三個(gè)月銷(xiāo)額小類(lèi)排名小類(lèi)結(jié)構(gòu)比指導(dǎo)分析：1、動(dòng)態(tài)跟蹤新商品上市后的銷(xiāo)售趨勢(shì)。2、通過(guò)動(dòng)銷(xiāo)門(mén)店數(shù)的多少確定是否加大鋪貨門(mén)店。3、了解門(mén)店新品的陳列位置，調(diào)研競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手售價(jià)。4、試銷(xiāo)期之后，根據(jù)同類(lèi)商品銷(xiāo)售情況再確定新品的定位。3.5、新商品銷(xiāo)售評(píng)估表3、毛利分析

3.1、采購(gòu)毛利率提升采購(gòu)毛利率主要途徑：降低進(jìn)價(jià)根莖類(lèi)（中藥飲片）計(jì)生器具類(lèi)消毒用品類(lèi)抗感冒類(lèi)維生素與礦物質(zhì)類(lèi)29.08%27.58%22.39%15.82%10.48%陜西公司部分類(lèi)別商品采購(gòu)毛利率3.1、采購(gòu)毛利率數(shù)據(jù)來(lái)源：1、通過(guò)時(shí)空系統(tǒng)取一個(gè)時(shí)間段內(nèi)商品的加權(quán)成本價(jià)與零售價(jià)，計(jì)算其采購(gòu)毛利率。2、商品價(jià)目表或商品簡(jiǎn)單查詢(xún)功能中可直接進(jìn)行匯總計(jì)算。3.1、采購(gòu)毛利率指導(dǎo)分析：1、采購(gòu)毛利率的計(jì)算可以是同一功能的所有商品進(jìn)行對(duì)比，也可以依據(jù)供應(yīng)商進(jìn)行對(duì)比。2、通過(guò)對(duì)每個(gè)小類(lèi)的采購(gòu)毛利率進(jìn)行分析，可以指導(dǎo)新商品的引進(jìn)。3、通過(guò)重點(diǎn)關(guān)注某個(gè)類(lèi)別或某個(gè)采購(gòu)員采購(gòu)毛利率的變化可以直接反映采購(gòu)成本的變化情況。思考：庫(kù)存、銷(xiāo)售、毛利、利潤(rùn)之間的關(guān)系是怎樣的？4、庫(kù)存分析庫(kù)存結(jié)構(gòu)分析表動(dòng)銷(xiāo)商品積壓報(bào)表月不動(dòng)銷(xiāo)商品報(bào)表商品缺貨報(bào)表庫(kù)存是企業(yè)所有經(jīng)營(yíng)管理活動(dòng)的結(jié)果和管理水平的綜合體現(xiàn)，是依靠商品的高速周轉(zhuǎn)來(lái)實(shí)現(xiàn)可觀的利潤(rùn)，除按功能分類(lèi)進(jìn)行商品庫(kù)存的分析外，還可以按商品的銷(xiāo)售額進(jìn)行分析，常用的庫(kù)存分析表如下：4.1、庫(kù)存結(jié)構(gòu)分析表數(shù)據(jù)來(lái)源：三個(gè)月、一個(gè)月銷(xiāo)售排行表，商品數(shù)量金額表，數(shù)據(jù)鏈接之后，得出按銷(xiāo)售額、銷(xiāo)售量排序的匯總統(tǒng)計(jì)表。編制要點(diǎn)：1、三個(gè)月庫(kù)存指標(biāo)須將三個(gè)月前庫(kù)存明細(xì)與現(xiàn)在庫(kù)存明細(xì)對(duì)應(yīng)，即庫(kù)存齡満三個(gè)月的商品且一個(gè)未動(dòng)銷(xiāo)的商品數(shù)量與金額。一個(gè)月庫(kù)存指標(biāo)須剔除新商品部分。2、數(shù)據(jù)鏈接后將負(fù)銷(xiāo)售、新商品以及中藥材部分刪除。4.1庫(kù)存結(jié)構(gòu)分析表指導(dǎo)分析：1、此表是存貨有效性的直接反映。2、此表須通過(guò)每月對(duì)比，細(xì)化至每一小類(lèi)及單品。如一個(gè)月不動(dòng)銷(xiāo)、三個(gè)月不動(dòng)、一個(gè)月銷(xiāo)售量即好賣(mài)的東西越來(lái)越多，不好賣(mài)的東西越來(lái)越少。4.1、庫(kù)存結(jié)構(gòu)分析表3、3-4-3分析法：30%為銷(xiāo)量商品；40%為毛利商品；30%為新商品和滯銷(xiāo)商品；4、每月列出具體三個(gè)月不動(dòng)銷(xiāo)以及月不動(dòng)銷(xiāo)商品明細(xì)，除特殊需求以及品類(lèi)規(guī)劃的商品之外，其余一律予以淘汰。5、對(duì)存銷(xiāo)比超過(guò)6個(gè)月（5個(gè)月、4個(gè)月、3個(gè)月）的商品調(diào)整大庫(kù)及門(mén)店庫(kù)存。控制指標(biāo)：三個(gè)月不動(dòng)銷(xiāo)商品品項(xiàng)數(shù)應(yīng)控制在5%以?xún)?nèi)，不動(dòng)銷(xiāo)金額控制在2%以?xún)?nèi)。4.2不動(dòng)銷(xiāo)商品報(bào)表數(shù)據(jù)來(lái)源:月銷(xiāo)售排行表和庫(kù)存商品明細(xì)表。編制要點(diǎn)：總庫(kù)不動(dòng)銷(xiāo)一般以月不動(dòng)銷(xiāo)商品作為清理重點(diǎn)。前期可以三個(gè)月不動(dòng)銷(xiāo)商品為主。編碼名稱(chēng)規(guī)格售價(jià)總庫(kù)量總庫(kù)存額4.2、不動(dòng)銷(xiāo)商品報(bào)表指導(dǎo)分析：1、以各小類(lèi)列出明細(xì)，原則上三個(gè)月不動(dòng)銷(xiāo)商品要堅(jiān)決淘汰，聯(lián)系供應(yīng)商進(jìn)行清退。不可退商品須停止進(jìn)貨，或集中門(mén)店打折銷(xiāo)售，少量可作報(bào)損處理。2、庫(kù)存積壓，庫(kù)存商品的周轉(zhuǎn)天數(shù)>供應(yīng)商的付款天數(shù)時(shí)，效期商品數(shù)量多，A類(lèi)暢銷(xiāo)商品缺乏而C類(lèi)滯銷(xiāo)品一大堆，否則會(huì)造成公司損耗增加，資金周轉(zhuǎn)等一系列問(wèn)題。4.3商品缺貨報(bào)表編碼名稱(chēng)規(guī)格售價(jià)日均銷(xiāo)量缺貨天數(shù)缺貨損失數(shù)據(jù)來(lái)源：1、時(shí)空系統(tǒng)銷(xiāo)售排行中取庫(kù)存數(shù)量為零，銷(xiāo)售大于零進(jìn)行過(guò)濾。2、時(shí)空系統(tǒng)業(yè)務(wù)查詢(xún)中，當(dāng)天斷貨查詢(xún)和歷史斷貨查詢(xún)。4.3商品缺貨報(bào)表指導(dǎo)分析：1、每周匯總?cè)必浶畔⑦M(jìn)行分析，可以制成對(duì)比表或者將缺貨天數(shù)大于7天的進(jìn)行統(tǒng)計(jì)，即連續(xù)斷貨超過(guò)1周的，分析原因。2、將采購(gòu)缺貨回復(fù)制成表格方便原因加以分析。3、通過(guò)缺貨商品跟蹤可統(tǒng)計(jì)缺貨商品到貨天數(shù)，指導(dǎo)經(jīng)營(yíng)。第五部分績(jī)效評(píng)估供應(yīng)商績(jī)效評(píng)估采購(gòu)員績(jī)效評(píng)估商管員績(jī)效評(píng)估交叉比率5.1、商管員績(jī)效評(píng)估5.2、交叉比率交叉比率可以理解為投資庫(kù)存的回報(bào)率?？梢园瓷唐奉?lèi)別、商品別、供應(yīng)商別、采購(gòu)員別、門(mén)店別計(jì)算其交叉比率。5.2、交叉率舉例計(jì)算交叉比率：以大類(lèi)別為例：毛利額平均庫(kù)存GMROI1類(lèi)990114686%2類(lèi)1199133690%3類(lèi)14430847%4類(lèi)54496057%5類(lèi)22253442%簡(jiǎn)單回顧銷(xiāo)售分析營(yíng)業(yè)指標(biāo)達(dá)成統(tǒng)計(jì)商品大/中類(lèi)銷(xiāo)售分析暢銷(xiāo)商品排行門(mén)店商品動(dòng)銷(xiāo)率新商品評(píng)估表庫(kù)存分析庫(kù)存結(jié)構(gòu)分析不動(dòng)銷(xiāo)商品分析商品缺貨報(bào)表庫(kù)存分析采購(gòu)毛利率績(jī)效評(píng)估交叉比率商管員績(jī)效評(píng)估四、數(shù)據(jù)分析應(yīng)用經(jīng)驗(yàn)關(guān)于數(shù)據(jù)的“清洗”，更加清晰表達(dá)數(shù)據(jù)之間的關(guān)系常用的方法有：1、縮減小數(shù)位。2、去除冗余數(shù)據(jù)。3、合并數(shù)據(jù)。4、排序。5、對(duì)角排列。3,617,612.022005-6-73,666,670.702005-6-63,993,131.092005-6-53,727,982.002005-6-43,984,767.312005-6-33,515,953.312005-6-23,781,123.302005-6-1庫(kù)存（元）日期3622005-6-73672005-6-63992005-6-53732005-6-43982005-6-33522005-6-23782005-6-1庫(kù)存（萬(wàn)元）日期縮減小數(shù)位去除冗余數(shù)據(jù)數(shù)據(jù)排序?qū)桥帕嘘P(guān)于報(bào)表、圖形使用的技巧占比變化圖形對(duì)比由上圖可以看出，圖二更加直觀的反映出了數(shù)據(jù)變化的趨勢(shì)圖形2圖形1關(guān)于報(bào)表、圖形使用的技巧品牌效應(yīng)對(duì)比圖形本講小結(jié)本節(jié)主要講