終端營銷提升之企業(yè)文化篇

會計學(xué)1終端營銷提升之企業(yè)文化篇終端營銷素質(zhì)提升之

企業(yè)文化篇東莞市步步高視聽電子有限公司營銷部培訓(xùn)組第1頁/共37頁

先想想看：1、你是否對公司及產(chǎn)品懷有高度的信心，并且能夠理直氣壯地向顧客傳達(dá)？2、你對自己從事這份工作是否滿懷信心？3、你是怎樣認(rèn)識這份工作的？4、你是否對“成為一個優(yōu)秀的終端營銷人員”抱有堅定不移的信念和巨大的渴望？第2頁/共37頁課程設(shè)計一、企業(yè)簡介二、總經(jīng)理簡介三、企業(yè)理念簡介四、終端營銷人員的使命五、成為一個成功的營銷人員第3頁/共37頁課程目的一、加深終端人員對公司的了解，增強對公司及產(chǎn)品的信心。二、增強終端人員對公司的認(rèn)同感，激發(fā)其自豪感、榮譽感。三、改變銷售觀念，強化服務(wù)及奉獻(xiàn)意識，提高終端的服務(wù)水平。第4頁/共37頁游戲：《我的特異功能》第5頁/共37頁一、企業(yè)簡介（一）企業(yè)基本概況

1、公司全稱

2、成立時間

3、公司性質(zhì)

4、企業(yè)規(guī)模第6頁/共37頁一、企業(yè)簡介（二）企業(yè)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)

1、視聽娛樂產(chǎn)品分公司

1997年4月組建、1997年7月更名

A廠產(chǎn)品、B廠產(chǎn)品

2、通信設(shè)備分公司

1995年10月組建、1997年8月更名

3、教育電子產(chǎn)品分公司

1995年9月成立第7頁/共37頁一、企業(yè)簡介（三）企業(yè)發(fā)展歷程

1、員工人數(shù)

2、固定資產(chǎn)

3、市場地位第8頁/共37頁一、企業(yè)簡介（四）質(zhì)量保證體系

1996年通過ISO9002認(rèn)證

1998年實現(xiàn)無紙化辦公

1998年推行MRPII1998年推行5S運動

1999年通過ISO9001認(rèn)證

1999年AV廠推行TQM2001年5月，公司全面推行TQM第9頁/共37頁一、企業(yè)簡介（五）企業(yè)榮譽

廣東省著名商標(biāo)、廣東省優(yōu)秀民營企業(yè)、廣東省高新技術(shù)企業(yè)、2000年度“光彩之星”企業(yè)、2001家電售后服務(wù)消費者滿意品牌、中國馳名商標(biāo)、國家免檢產(chǎn)品、中國名牌產(chǎn)品、全國五一勞動獎?wù)拢ㄓ^看錄像：售后服務(wù)十佳）第10頁/共37頁討論：

為什么要了解企業(yè)概況，它對我們的銷售工作會有什么幫助？分析：1、作為步步高的一員，對自己的企業(yè)了解是最基本的要求，是必須的；

2、與顧客溝兌時增強說服力。如果員工對自己的企業(yè)都不了解，如何讓顧客信服你的產(chǎn)品、你的人呢？

3、在與其它品牌功能、價格相差無幾的情況下，用我們企業(yè)規(guī)模、市場地位等來與對手進(jìn)行對比，從而打動顧客。

4、公司的規(guī)模大說明我們實力雄厚，可以給顧客提供技術(shù)含量更高、性能更穩(wěn)定的產(chǎn)品；說明我們可以給顧客提供更加完善、更加貼心的服務(wù)。第11頁/共37頁二、總經(jīng)理簡介1、個人小傳姓名：段永平

生日：1961年3月10日

籍貫：江西南昌

最推崇的格言：成功=99%的汗水+1%的靈感

最推崇的原則：本分

著名論調(diào)：敢為天下后

愛好：打高爾夫球、下圍棋

座右銘：世間自有公道，付出總有回報

第12頁/共37頁二、總經(jīng)理簡介2、主要經(jīng)歷：

1983年畢業(yè)于浙江大學(xué)無線電系；

1983年至1986年工作于北京電子管廠；

1986年至1988年就讀于中國人民大學(xué)經(jīng)濟(jì)系研究生；

1989年至1992年8月任廣東中山日華電子廠（小霸王公司原名）廠長；

1992年至1995年8月任中山小霸王電子工業(yè)有限公司總經(jīng)理；

1995年9月至今工作于廣東步步高電子工業(yè)有限公司，任總經(jīng)理；

2000年至今在中歐國際工商學(xué)院讀EMBA。第13頁/共37頁二、總經(jīng)理簡介3、個人榮譽10年創(chuàng)造兩個知名品牌（小霸王、步步高）

1994年被評為廣東省十大杰出青年企業(yè)家、全國優(yōu)秀青年企業(yè)家

1999年以其“明晰的遠(yuǎn)見與創(chuàng)新能力”，被

《AsiaWeek》（亞洲周刊）評為亞洲商業(yè)與金融業(yè)“千禧年行業(yè)領(lǐng)袖”之一

第14頁/共37頁三、企業(yè)理念簡介1、企業(yè)使命

步步高通過所提供的視聽娛樂通信電子商品及服務(wù)，提高廣大中國家庭的生活水平。

“步步高”的寓意：步步高所生產(chǎn)制造的產(chǎn)品，使廣大中國家庭的生活水平“步步高”。第15頁/共37頁三、企業(yè)理念2、企業(yè)遠(yuǎn)景以足夠的最小發(fā)展速度成長，即保持國民經(jīng)濟(jì)發(fā)展速度的五倍左右發(fā)展，成為國內(nèi)同類產(chǎn)品的前兩名。（作中國的“松下”公司?。┑?6頁/共37頁三、企業(yè)理念3、企業(yè)信念顧客、員工、經(jīng)銷商和股東是企業(yè)的最大資產(chǎn)

對顧客—步步高提供品質(zhì)優(yōu)良的產(chǎn)品與服務(wù)對員工—步步高提供穩(wěn)定的收入和良好的發(fā)展機會對經(jīng)銷商—步步高提供合理公平的銷售制度，互信、互利，共同成長對股東—步步高使其投入的股本有相當(dāng)?shù)幕貓?，共存共榮第17頁/共37頁三、企業(yè)理念4、做企業(yè)的法則

焦點法則—集中優(yōu)勢力量，不輕易涉足不熟悉的產(chǎn)業(yè)，鞏固企業(yè)根基。集中優(yōu)勢兵力打殲滅戰(zhàn)，即在一個企業(yè)中實現(xiàn)焦點化。一個企業(yè)家應(yīng)將80%的精力放在20%的事情上，這20%的事情能給你帶來80%效益。

信譽是本份—以誠為本。說話要算數(shù)，這是一種本份；對消費者來說，誠信就是以良好的產(chǎn)品質(zhì)量承諾加上完善的售后服務(wù)來達(dá)到對顧客滿意度的追求。利益鏈的處理—處理好利益鏈的每一環(huán)，是大家都有錢賺。每一個環(huán)節(jié)都不能忽視。敢為天下后—更容易看清對手和市場，更容易看到差距，更容易少走彎路，更容易集中優(yōu)勢兵力，快速切入，快速跟進(jìn)，后來居上。第18頁/共37頁三、企業(yè)理念5、企業(yè)精神誠：誠就是要為顧客提供質(zhì)量過硬的產(chǎn)品和誠實可靠的服務(wù)。本份段總：“得人心者得市場，如何得人心？唯有本份?！蔽逍模杭雌匠Ｐ?、進(jìn)取心、耐心、責(zé)任心和愛心。說到不如做到，要做就做最好

理解：對產(chǎn)品品質(zhì)和服務(wù)品質(zhì)的追求精神。對企業(yè)發(fā)展，個人理想的堅信和至高追求。第19頁/共37頁四、終端營銷人員的使命討論：作為終端的營銷人員，您覺得自己的使命是什么呢？使命：滿足顧客的需求，享受服務(wù)的樂趣！第20頁/共37頁四、終端營銷人員的使命這里面包涵有兩層意思：

1、顧客導(dǎo)向

1）顧客在哪里？

2）顧客是誰？

3）顧客的需求是什么？

4）如何更有競爭性地滿足顧客的需求？

5）顧客的抱怨是對我們提高服務(wù)水平的最好幫助。

2、服務(wù)意識

1）服務(wù)顧客是我們的天職。

2）一次服務(wù)令顧客滿意。

3）提供增值服務(wù)。第21頁/共37頁五、成為一個優(yōu)秀的營銷人員（一）塑造促銷心態(tài)1、做事先做人，推銷產(chǎn)品先推銷自己。銷售的三種境界：精通“術(shù)”；完善體現(xiàn)“法”；“道”。第22頁/共37頁五、成為一個優(yōu)秀的營銷人員（一）塑造促銷心態(tài)2、突破思維定勢，掃除認(rèn)知障礙。破除“斯格托瑪”第23頁/共37頁第24頁/共37頁五、成為一個優(yōu)秀的營銷人員（一）塑造促銷心態(tài)3、把握原則，方法多變

正確的做事

做正確的事

第25頁/共37頁五、成為一個優(yōu)秀的營銷人員（一）塑造促銷心態(tài)4、要做就做最好

只有做到第一，你才會被人注意到，才不會淹沒在競爭的人群中。第26頁/共37頁五、成為一個優(yōu)秀的營銷人員（一）塑造促銷心態(tài)5、保持銷售中的“平常心”

銷售業(yè)績有起伏是很正常的事情，要以一種平常心態(tài)去面對，勝不驕，敗不餒，冷靜地去分析原因，找出解決之道。第27頁/共37頁五、成為一個優(yōu)秀的營銷人員（一）塑造促銷心態(tài)6、學(xué)會做生活的有心人

促銷是一份很有挑戰(zhàn)性的工作，要做好這份工作并不容易。

第28頁/共37頁五、成為一個優(yōu)秀的營銷人員（一）塑造促銷心態(tài)7、持之以恒，每天進(jìn)步一點點

終端生動化品牌形象化數(shù)據(jù)報表化信息及時化客情穩(wěn)定化對手共生化第29頁/共37頁五、成為一個優(yōu)秀的營銷人員二、定位職業(yè)素養(yǎng)1、找準(zhǔn)職業(yè)定位：為自己打工，為自己做事

職業(yè)定位的三個層次：謀生；謀職；謀事。

第30頁/共37頁五、成為一個優(yōu)秀的營銷人員二、定位職業(yè)素養(yǎng)2、注重職業(yè)形象，提升職業(yè)技能

職業(yè)形象：外表得體、習(xí)慣良好、聲音悅耳、舉止文明、講究禮儀職業(yè)技能：敢說能說會說，敢干能干巧干

第31頁/共37頁五、成為一個優(yōu)秀的營銷人員二、定位職業(yè)素養(yǎng)2、注重職業(yè)形象，提升職業(yè)技能促銷員的三種分類：

1、三流促銷員

2、二流促銷員

3、一流促銷員第32頁/共37頁五、成為一個優(yōu)秀的營銷人員二、定位職業(yè)素養(yǎng)3、規(guī)劃職業(yè)生涯設(shè)計1）萬丈高樓平地起，必須做好基礎(chǔ)工作。2）不甘平凡，積極向上，追求卓越。

“不想當(dāng)將軍的士兵不是好士兵，沒有當(dāng)過士兵的將軍不是好將軍”。第33頁/共37頁五、成為一個優(yōu)秀的營銷人員一日十勉

1、嘴巴甜一點2、腦筋活一點

3、行動快一點4、效率高一點

5、做事多一點6、理由少一點

7、膽量大一