個人貸款業(yè)務(wù)營銷技巧課件

個人貸款營銷技巧（1） 尋找客戶（2） 初次接觸（3） 推銷（4）處理拒絕（5）完成銷售（6）跟進(jìn)和監(jiān)督

營銷流程不斷提升個人的銷售技能，多向他人學(xué)習(xí)并善于接受新觀點。真誠而由衷地幫助目標(biāo)客戶，對他的銷售只是我們的第二目標(biāo)。這種態(tài)度需要在每一次偶遇中貫穿始終，這將有利于建立長久的關(guān)系。提供多于我們銀行負(fù)責(zé)的產(chǎn)品之外的信息，比如行業(yè)最新動態(tài)，有創(chuàng)意的點子，以及經(jīng)營建議等，并把這些作為我們服務(wù)中的一部分。在溝通上，直接進(jìn)行交流，繞圈子只會打破人們的耐心。回答所有提問，千萬不要隨其所愿地回答問題或者是含有居高臨下的口吻。營銷過程中信貸員注意事項在營銷過程中，第一步就是為產(chǎn)品尋找合格的目標(biāo)客戶。一旦發(fā)現(xiàn)了目標(biāo)客戶，在接觸他們之前，我們需要盡可能多的了解他們。與每一個目標(biāo)客戶接觸都需要花費大量的時間和精力，因此，仔細(xì)觀察每一位潛在的目標(biāo)客戶，以達(dá)到以下目的：?確定銷售方法，制定好銷售拜訪計劃?確定什么樣的產(chǎn)品和服務(wù)最適合這個目標(biāo)客戶?發(fā)現(xiàn)不需要跟進(jìn)一些目標(biāo)客戶的原因，以節(jié)約寶貴的時間和資源營銷流程—尋找客戶尋找客戶的技巧銷售人員上門訪問潛在客戶，介紹自己和興業(yè)銀行銀行說明來意。通過提問讓潛在客戶思考興業(yè)銀行銀行貸款的好處。要把大部分時間留給客戶說話，并仔細(xì)傾聽尋找任何貸款意向或是疑慮的跡象。在談話中建立融洽關(guān)系和信心。重點明確——無論訪問結(jié)果如何，要一直牢記自己的來訪目的和重點。如果客戶不感興趣或是當(dāng)前沒有需要，則感謝客戶抽出時間接受訪問，告訴客戶你希望在未來二到三個月內(nèi)再做一次訪問。如果客戶感興趣有意向，則繼續(xù)下一步“推銷”。營銷流程—初次接觸初次接觸的技巧在介紹產(chǎn)品時，重點介紹產(chǎn)品會帶來的好處，而不要過多介紹產(chǎn)品條件和特點，例如貸款額度、貸款期限、貸款利率等信息。因為客戶的問題是“為什么我要在興業(yè)銀行銀行貸款？”而興業(yè)銀行銀行產(chǎn)品的好處就是答案，也是潛在客戶最終申請貸款的原因。為訪問做好準(zhǔn)備。準(zhǔn)備好銷售宣傳冊、準(zhǔn)備文件一覽表和其他可用的輔助信息。把90%的談話時間留給客戶；他們會告訴你如何推銷產(chǎn)品，而你只需要認(rèn)真聽取。使用客戶推薦。你最好的銷售工具是滿意客戶的推薦介紹。（注意在提供推薦人信息之前，必須得到推薦人的允許）營銷流程—推銷推銷的技巧營銷流程—處理拒絕處理拒絕技巧一：客戶說利率低如果遇到客戶說比他行的利率高時，我們應(yīng)當(dāng)強調(diào)：一是我們的貸款不需要請客送禮，也不需要欠人情，除利息外沒有任何費用，實際上并不高；二是放款速度快，一般資料齊全只需一周就可以拿到貸款；三是貸款可循環(huán)使用，方便靈活；四是如果客戶守信用，按時還款的話，還有續(xù)貸利息優(yōu)惠；五是興業(yè)銀行銀行資金實力雄厚，可作為您長期的合作伙伴，隨時為您提供資金支持。營銷流程—處理拒絕處理拒絕技巧二：客戶說還款方式麻煩首先介紹還款方式是多樣的，有等額本息、每月付息到期還本、一次性還本付息法等。對等額本息還款法，可向客戶解釋這種還款方式的優(yōu)點。（1）可以減少客戶的利息支出；（2）可以減輕一次到期還本時的壓力，（3）可以享受我行的利率優(yōu)惠政策；（4）切合客戶的經(jīng)營特點，幫助客戶理財。營銷流程—處理拒絕處理拒絕技巧二：客戶說還款方式麻煩短期周轉(zhuǎn)性的貸款，可推薦客戶使用一次還本付息或每月付息到期還本還款法（對金額較大的，除非客戶有銷售周期性明顯或有大額訂單等明確證據(jù)證明一次性收回款項，否則即使為短期貸款，仍建議使用等額本息還款法）；對貸款初期客戶現(xiàn)金流入較少的，可推薦使用階段性還款法；（5）還款便利：網(wǎng)店遍布高明城鄉(xiāng)，還款只需要事先將錢存到還款帳戶，對客戶來說很便利。營銷流程—處理拒絕處理拒絕技巧四：客戶覺得期限短我們提供的貸款類型是短期貸款，一般來說，一年的時間足夠客戶完成資金周轉(zhuǎn)。貸款目的是為了很好地把握商機(jī)，短時間內(nèi)獲得收益；貸款期限短，還款方式減少一次還本的壓力，減少利息付出，降低成本，提高收益；建立了良好信譽度的客戶，可以重新申請貸款，手續(xù)要比上一次簡單；如果客戶有房產(chǎn)抵押，可使用我們的個人經(jīng)營性貸款，三年授信，循環(huán)使用。營銷流程—處理拒絕處理拒絕技巧五：客戶說貸款太復(fù)雜強調(diào)我們的貸款已經(jīng)很便捷了，最快三天就可以拿到貸款；信貸人員還可以上門集中受理有意向的客戶的申請；可以讓客戶先把材料準(zhǔn)備齊全，然后讓擔(dān)保人參加；向客戶耐心解釋自己會一直跟隨客戶走過整個流程的。對信譽好的老客戶提供“優(yōu)先，優(yōu)惠，優(yōu)質(zhì)”三優(yōu)原則，即申請貸款優(yōu)先辦理，享受利率優(yōu)惠，簡化辦理流程，為老客戶貸款開通綠色貸款通道。營銷流程—處理拒絕處理拒絕技巧六：客戶排斥貸款調(diào)查貸款必須首先讓我們了解您的經(jīng)營狀況，知道您有還貸能力；客戶經(jīng)理還可以在調(diào)查過程中幫客戶組織和分析經(jīng)營情況，判斷貸款是不是適合您的情況需要；這也是雙方建立信任關(guān)系的環(huán)節(jié)?？蛻艚?jīng)理可以發(fā)現(xiàn)客戶是誠實可信的客戶，客戶也可以發(fā)現(xiàn)銀行是認(rèn)真幫助客戶的銀行；興業(yè)銀行銀行已經(jīng)有近上萬戶滿意客戶了，都在這里成功貸了款，發(fā)展了自己的業(yè)務(wù)。向客戶提出是否需要此產(chǎn)品的封閉性問題后，就停止說話，給客戶一個表述申貸意愿的機(jī)會。提供附加值服務(wù)，例如有可能的話，提供上門服務(wù)。提供一個選擇機(jī)會，例如“先申請一個小額度貸款嘗試一下，積累經(jīng)驗，怎么樣？”引導(dǎo)客戶做一些小的決定，例如：誰可以做擔(dān)保人？貸款用途會是什么？貸款會怎么樣改善客戶經(jīng)營狀況？這些決策問題應(yīng)該很容易獲得客戶的答案，從而引導(dǎo)潛在客戶做出較大的決定，申請貸款。不要輕易放棄。摸索潛在客戶的購買習(xí)慣；有些人做決定需要更長時間。營銷流程—完成銷售促使?jié)撛诳蛻糇龀錾曩J決定的技巧貸款銷售的跟進(jìn)和監(jiān)督非常重要，有助于在銷售人員與客戶之間建立更加牢固成熟的關(guān)系，并形成客戶對銀行的忠誠度。銷售人員定期回訪客戶，可以了解風(fēng)險點、監(jiān)督客戶及其商鋪的情況、并建立長期的合作關(guān)系。銷售人員必須利用這一有效手段。滿意的客戶就是最好的廣告。優(yōu)秀的跟進(jìn)和監(jiān)督回訪可以：建立并維護(hù)銷售人員的良好聲譽建立銷售人員、客戶和銀行之間的信任關(guān)系獲得再次銷售和客戶推薦的機(jī)會營銷流程--跟進(jìn)和監(jiān)督興業(yè)銀行銀行信貸業(yè)務(wù)營銷技巧---電話約訪為了見到更多的客戶，銷售人員需要主動聯(lián)系客戶，安排約見，所以銷售人員需要掌握電話溝通的技巧，在電話中應(yīng)用最有效的方法，約客戶見面。4、電話約訪的步驟自我介紹（包括姓名、網(wǎng)點、崗位）價值陳述（明確地告訴客戶電話的目的，并從對客戶有利的角度建議與客戶會面，也就是讓客戶明白，約見可以給他帶來什么好處）制造緊迫感（為促使客戶盡快確定會面時間，銷售人員需要制造緊迫感，促使客戶愿意盡快見面。）確定時間（在客戶感興趣時，銷售人員需要及時抓住機(jī)會，提供兩個時間選擇，以便確定具體的會面時間，最后，為加深客戶印象，在掛斷電話前，銷售人員需要再次陳述會面的日期、時間和地點）記錄電話約訪情況（根據(jù)電話約訪的情況，登記相關(guān)約訪情況，對于有貸款需求或意向的客戶，要做好后續(xù)跟進(jìn)工作）興業(yè)銀行銀行信貸業(yè)務(wù)營銷技巧---電話約訪5、客戶經(jīng)常提的拒絕問題：“請直接在電話里講就可以了”“你把這些資料寄給我好了”“這些時間我都不方便”“我有你的電話，需要的話我找你”“我很忙”

……6、電話約訪拒絕處理的步驟聆聽體恤避開反對意見再次確定通話時間興業(yè)銀行銀行信貸業(yè)務(wù)營銷技巧---電話約訪7、電話約訪的要點確定對方方便講話；邊說邊帶著微笑，這樣說出來的話比較好聽；對客戶提出的意見首先要認(rèn)同，認(rèn)真傾聽；在提出三次請求之前千萬不要輕易放棄；要善用“清清楚楚”、“明明白白”、“請你不要誤會”等神奇的句子；最后確定時間地點并感謝。8、電話約訪頻次：每月不超過2次興業(yè)銀行銀行信貸業(yè)務(wù)營銷技巧---電話約訪興業(yè)銀行銀行信貸業(yè)務(wù)營銷技巧---短信營銷

1、行業(yè)資金需求前1-2個月，對行業(yè)目標(biāo)客戶進(jìn)行短信營銷。發(fā)送對象：目標(biāo)客戶、潛在目標(biāo)客戶或非目標(biāo)客戶。發(fā)送時間：中午12：00—12：30；下午5:00-8:00發(fā)送頻次：每月不超過3次短信內(nèi)容：可以為“激起客戶興奮點的信息+信貸產(chǎn)品介紹+服務(wù)熱線”。首先，可以適當(dāng)?shù)丶右恍┠芗て鹂蛻襞d奮點的信息，比如天氣預(yù)報、疫情防疫、行業(yè)咨詢、經(jīng)濟(jì)信息、節(jié)日祝福、好消息等。然后，再介紹我行貸款產(chǎn)品。比如“農(nóng)商行貸款全心助力您的發(fā)展（一切為您服務(wù)），小額貸款無需抵質(zhì)押，三天放款；個人經(jīng)營貸款月息不足6厘，三年授信，循環(huán)使用；首套房利率9折優(yōu)惠，方便快捷”。最后，留下***咨詢電話****或客戶經(jīng)