營銷渠道實戰(zhàn)講義

渠道實戰(zhàn)市場部網(wǎng)主講人:劉永炬精品資料網(wǎng)渠道實戰(zhàn)認識渠道渠道的特殊狀態(tài)渠道利用渠道利用現(xiàn)狀渠道政策渠道管理渠道誤區(qū)精品資料網(wǎng)認識渠道精品資料網(wǎng)

認識渠道渠道是什么渠道的作用渠道在營銷中位置渠道的形式有那些渠道是什么渠道就是產(chǎn)品或服務從生產(chǎn)者手中傳遞到分銷商，再由分銷商傳遞到消費者手中的通道渠道的作用能幫助承擔產(chǎn)品流通中的部分責任讓消費者樂意購買（推廣）有效送到（銷售）

產(chǎn)品的企劃渠道的工作銷售管理廣告、促銷渠道的長短是由產(chǎn)品決定的在不同產(chǎn)品階段渠道也有不同產(chǎn)品

產(chǎn)品

產(chǎn)品

推廣推廣推廣專業(yè)銷售直營銷售直銷ABC渠道的形式有那些經(jīng)銷商幫助或配合企業(yè)在區(qū)域市場上達成銷售和市場網(wǎng)絡建設的目的。經(jīng)銷商和企業(yè)互相負有責任。批發(fā)商批發(fā)商是借用自己的網(wǎng)絡資源經(jīng)銷其市場需要和認為熱銷的產(chǎn)品，對企業(yè)的市場建設不關(guān)心。代理商在一個區(qū)域內(nèi)代理一種產(chǎn)品，并對該產(chǎn)品在該區(qū)域擁有經(jīng)銷權(quán)。渠道的形式有那些渠道的長和短利用多級渠道形式渠道就長利用的渠道級別少就短渠道的窄和寬同時利用很多同級渠道成員就寬同時利用很少同級渠道成員就窄渠道特殊形態(tài)渠道道的的特特殊殊狀狀況況市場場成成長長的的速速度度不不平平均均（（市市場場節(jié)節(jié)奏奏））導入期上升期成長期成熟期邊緣小城鎮(zhèn)區(qū)域中心城市上海北京等渠道道的的特特殊殊狀狀況況需求求成成長長的的速速度度大大于于滿滿足足的的速速度度導入期上升期成長期成熟期邊緣小城鎮(zhèn)區(qū)域中心城市上海北京等銷售售力力作作用用大大市場場力力和和銷銷售售力力平平均均市場場力力要要大大渠道道的的特特殊殊狀狀況況現(xiàn)狀狀結(jié)結(jié)果果銷售力作用大市場力和銷售力平均市場力要大用廣廣告告轟轟市市場場，，尋尋找找經(jīng)經(jīng)銷銷商商做做靠渠渠道道完完成成銷銷量量，，經(jīng)經(jīng)銷銷商商開開始始控控制制市市場場靠末末端端控控制制市市場場，，平平衡衡推推力力與與拉拉力力渠道道的的特特殊殊狀狀況況現(xiàn)狀狀誤誤區(qū)區(qū)銷售售力力作作用用大大市場場力力和和銷銷售售力力平平均均市場場力力要要大大過分分依依賴賴經(jīng)經(jīng)銷銷商商造造成成經(jīng)經(jīng)銷銷商商控控制制渠渠道道企業(yè)業(yè)從從拓拓展展到到建建設設時時政政策策調(diào)調(diào)整整困困難難渠道道利利用用如何何選選擇擇和和利利用用渠渠道道產(chǎn)品品類類別別與與渠渠道道形形式式產(chǎn)品品階階段段與與渠渠道道形形式式拓展展市市場場的的渠渠道道運運作作建設設市市場場的的渠渠道道運運作作利用用渠渠道道要要注注意意要根根據(jù)據(jù)自自己己特特點點設設計計渠渠道道以整整體體市市場場營營銷銷策策略略，，做做為為設設計計渠渠道道結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)的的指指導導研究究競競爭爭者者的的渠渠道道形形式式，，了了解解他他們們的的優(yōu)優(yōu)缺缺點點使渠渠道道結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)與與產(chǎn)產(chǎn)品品定定位位，，消消費費者者的的購購買買形形態(tài)態(tài)等等相相一一致致隨時時根根據(jù)據(jù)市市場場環(huán)環(huán)境境的的改改變變，，修修正正現(xiàn)現(xiàn)有有的的渠渠道道形形式式不斷斷嘗嘗試試新新的的渠渠道道形形式式產(chǎn)品品類類別別與與渠渠道道形形式式快速速流流轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)品品的的渠渠道道形形式式先確確定定自自己己產(chǎn)產(chǎn)品品的的流流轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)速速度度從消消費費者者處處了了解解使使用用頻頻率率市場場的的競競爭爭和和產(chǎn)產(chǎn)品品區(qū)區(qū)隔隔狀狀況況雖然然是是同同類類產(chǎn)產(chǎn)品品，，你你有有沒沒有有辦辦法法讓讓自自己己的的產(chǎn)產(chǎn)品品流流轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)速速度度加加快快產(chǎn)品品類類別別與與渠渠道道形形式式快速速流流轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)品品的的渠渠道道形形式式頂益益面面對對鋪鋪貨貨率率難難于于增增長長、、貨貨流流控控制制不不力力、、市市場場價價格格難難以以控控制制、、新新產(chǎn)產(chǎn)品品推推廣廣不不易易的的現(xiàn)現(xiàn)狀狀提提出出改改變變渠渠道道的的辦辦法法渠道道精精耕耕：：1．．界界定定區(qū)區(qū)域域。。2．．壓壓縮縮層層次次3．．強強化化服服務務4．．客客戶戶結(jié)結(jié)盟盟問題題：：渠渠道道層層次次過過多多、、經(jīng)經(jīng)銷銷商商、、批批發(fā)發(fā)商商落落后后的的““坐坐商商””經(jīng)經(jīng)營營方方式式，，銷銷售售渠渠道道效效率率較較低低。。渠渠道道過過長長，，經(jīng)經(jīng)銷銷商商中中轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)次次數(shù)數(shù)太太多多，，延延誤誤了了產(chǎn)產(chǎn)品品到到達達消消費費者者手手中中的的時時間間，，提提高高了了公公司司的的流流通通費費用用和和產(chǎn)產(chǎn)品品價價格格；；經(jīng)經(jīng)銷銷商商缺缺乏乏開開拓拓市市場場的的主主動動性性，，影影響響了了市市場場占占有有率率的的進進一一步步提提升升。。產(chǎn)品品類類別別與與渠渠道道形形式式耐用用消消費費品品的的渠渠道道形形式式產(chǎn)品品的的購購買買頻頻率率市場場潛潛量量和和當當時時的的市市場場需需求求處處于于什什么么狀狀態(tài)態(tài)競爭爭環(huán)環(huán)境境如如何何不同同的的需需求求潛潛量量條條件件下下可可以以采采用用靈靈活活的的方方式式產(chǎn)品品類類別別與與渠渠道道形形式式功能能性性及及理理性性產(chǎn)產(chǎn)品品的的渠渠道道形形式式產(chǎn)品品消費費者者渠道道長長而而窄窄渠道道產(chǎn)品品類類別別與與渠渠道道形形式式感性性消消費費品品的的渠渠道道形形式式渠道道產(chǎn)品品消費費者者渠道道短短而而寬寬產(chǎn)品品類類別別與與渠渠道道形形式式分析析與與思思考考（（兩兩個個品品牌牌產(chǎn)產(chǎn)品品的的定定位位有有什什么么不不同同））薇姿姿的的渠渠道道利利用用在歐歐洲洲，，護護膚膚品品的的主主要要銷銷售售渠渠道道第第一一是是超超市市，，其其次次是是藥藥房房，，而而后后才才是是百百貨貨商商店店。。只只有有極極少少數(shù)數(shù)的的化化妝妝品品品品牌牌能能夠夠通通過過嚴嚴格格的的醫(yī)醫(yī)學學測測試試得得以以進進入入藥藥房房，，而而薇薇姿姿就就是是其其中中的的一一個個，，并并且且是是在在藥藥房房銷銷售售名名列列第第一一的的品品牌牌。。我國護膚膚品主要要銷售渠渠道依次次是百貨貨商店、、超市、、專業(yè)店店，藥房房只是最最近以來來零星的的幾個品品牌選擇擇的“開開拓地””。薇姿姿在進入入我國市市場時，，依然走走藥房專專銷之路路。海飛絲的的渠道利利用海飛絲以以前是在在藥店中中銷售的的產(chǎn)品，，寶潔公公司經(jīng)過過調(diào)查發(fā)發(fā)現(xiàn)，藥藥店限制制了其產(chǎn)產(chǎn)品的銷銷售。于于是改變變了渠道道結(jié)構(gòu)，，主要以以商場銷銷售為主主。產(chǎn)品階段段與渠道道形式導入期的的渠道利利用導入期需求較小，需要我們離消費者很近企業(yè)業(yè)零售售終終端端產(chǎn)品階段段與渠道道形式上升期的的渠道利利用導入期成長期需求開始加大，但還很有限，我們需要經(jīng)銷商協(xié)助企業(yè)零售終端經(jīng)銷商產(chǎn)品階段段與渠道道形式成長期的的渠道利利用需求急速提升，我們需要迅速占領市場，要有批發(fā)商幫忙導入期成長期企業(yè)業(yè)零售售終終端端經(jīng)銷商批發(fā)商二級批發(fā)發(fā)商產(chǎn)品階段段與渠道道形式成熟期的的渠道利利用成長期成熟期市場需求開始細分，競爭不僅是產(chǎn)品還有品牌，需要建設市場，完善渠道結(jié)構(gòu)企業(yè)零售終端經(jīng)銷商批發(fā)商二級批發(fā)商代理商批發(fā)商、經(jīng)銷商拓展市場場的渠道道運作拓展市場場推力大大于拉力力迅速占領領市場，，填補被被提升的的市場需求空間間.利利用多元元化渠道道達成市場特點點：需求求潛量大大建設市場場的渠道道運作建設主營大城城市區(qū)域中心心城市主營大城城市各階段利利用要點點運作次序序直營控制末端迅速鋪貨搶占市場份額控制渠道，密集分銷直營服務市場渠道配合細分導入上升成長成熟渠道的區(qū)區(qū)域拓展展一類市場場與二類類市場的的渠道區(qū)區(qū)別拓展與建建設的渠渠道配合合一類市場場二類市場場一類市場場與二類類市場的的渠道區(qū)區(qū)別一類市場場企業(yè)控控制末端端一類市場場的直營營網(wǎng)點一類市場場與二類類市場的的渠道區(qū)區(qū)別二類市場場渠道成成員控制制末端一類市場場的直營營網(wǎng)點二類市場場競爭環(huán)境境下企業(yè)業(yè)策略不不同案例分析析實達的大大客戶策策略———主攻二二級渠道道聯(lián)想等的的大賣場場策略———增加加服務，，建立形形象惠普的專專賣店———建立立形象所謂扁平平化管理理是為什什么？拓展與建建設的渠渠道配合合拓展市場場時渠道道政策靈靈活占領市場場建設市場場時渠道道政策規(guī)規(guī)范性強強保護市場場拓展市場場是需求求先于供供給建設市場場是供需需較均衡衡拓展與建建設的渠渠道配合合案例據(jù)對全國國8大城城市零售售網(wǎng)點普普查顯示示：作為為2000年1～8月月主要要城市冰冰箱市場場占有率率排名第第4的西西門子總總鋪貨率率僅位于于第8位位，可以以說西門門子鋪貨貨率不算算高，但但它注重重的是網(wǎng)網(wǎng)點建設設的質(zhì)量量。建設有效效的直營營體系，，企業(yè)的的主要投投入是什什么？渠道利用用現(xiàn)狀渠道現(xiàn)狀狀一連鎖業(yè)態(tài)態(tài)與大的連連鎖巨頭頭合作控制主營營區(qū)域銷銷量分額額優(yōu)勢：現(xiàn)現(xiàn)階段容容易控制制主要城城市市場場分額劣勢：淡淡季回款款能力弱弱市場的管管理和控控制不在在自己手手中市場建設設和品牌牌建設容容易被操操控渠道現(xiàn)狀狀二專賣店形形式主營城市市成立專專賣店，，經(jīng)銷商配配合控制主營營區(qū)域市市場建設設優(yōu)勢：可可以自己己建設和和維護市市場，對對未來品品牌控制制市場幫幫助較大大劣勢：管管理成本本增加。。短期銷銷量提升升緩慢渠道現(xiàn)狀狀三代理制由經(jīng)銷商商進行區(qū)區(qū)域代理理傳統(tǒng)的區(qū)區(qū)域經(jīng)銷銷模式優(yōu)勢：可可以淡季季回款管理成本本相對較較低劣勢：市市場建設設能力弱弱，末端控制制困難渠道現(xiàn)狀狀四區(qū)域性的的銷售公公司銷售分公公司與代代理商捆捆綁控制末端端與市場場優(yōu)勢：有有經(jīng)銷商商的網(wǎng)絡絡，有公公司的管管理和控控制劣勢：對對市場建建設的利利益關(guān)系系長期會會有顯現(xiàn)現(xiàn)現(xiàn)狀之思思考一改變渠道道結(jié)構(gòu)是是為了解解決眼前前困難末端控制制能力弱弱賣場連鎖鎖巨頭出出現(xiàn)企業(yè)一級一級一級現(xiàn)狀之思思考二改變渠道道結(jié)構(gòu)是是為了解解決眼前前困難扁平化，，為了控控制末端端感到自身身孤立無無援，捆捆綁經(jīng)銷銷商企業(yè)現(xiàn)狀之思思考三要知道渠渠道各成成員的責責任連鎖專賣代理經(jīng)銷公司司主營市場場周遍區(qū)域域市場現(xiàn)狀之思思考四縮短流通通鏈條，，實現(xiàn)扁扁平管理理（一家家電器企企業(yè)的策策略有問問題嗎？？）一家電器器企業(yè)公公司認為為目前各各地市場場形勢復復雜，新新老銷售售業(yè)態(tài)并并存，渠渠道重組組勢在必必行。渠渠道組組合模式式的特點點是：第一，一一個區(qū)域域內(nèi)只能能有一個個代理商商，再到到底下就就必須是是銷售終終端，不不能再有有任何中中間環(huán)節(jié)節(jié)。這家家電器企企業(yè)走的的中檔、、中高檔檔的路線線，因而而三、四四級市場場是這家家電器企企業(yè)設定定的重點點市場，，其銷售售占了這這家電器器企業(yè)相相當大的的比重。。第二，牢牢牢掌握握一、二二級市場場的直銷銷專營終終端。這這一塊業(yè)業(yè)務量是是整個公公司的重重要部分分，是這這家電器器企業(yè)的的基礎和和核心，，涉及到到該電器器企業(yè)的的品牌形形象。同同時，中中心城市市的輻射射能力強強，拉動動作用大大，銷售售業(yè)態(tài)非非常成熟熟，都是是專賣店店、連鎖鎖店和大大賣場，，有利于于廠家戰(zhàn)戰(zhàn)略布局局和調(diào)控控。渠道政策策渠道的政政策設計計渠道的產(chǎn)產(chǎn)品政策策渠道的政政策設計計產(chǎn)品的分分類工業(yè)品與與消費品品獨立品、、互補品品與替代代品便利品、、選購品品與特殊殊品產(chǎn)品的內(nèi)內(nèi)在特性性保質(zhì)期時尚性體積重量產(chǎn)品的外外在特性性包裝產(chǎn)品線組組合產(chǎn)品生命命周期技術(shù)性與與服務與競品的的差異性性渠道的政政策設計計渠道的價價格政策策渠道的利利潤空間間競品的渠渠道價格格渠道的結(jié)結(jié)構(gòu)：長長度、寬寬度、廣廣度地理因素素的差別別定價廣告宣傳傳回款產(chǎn)品的市市場價格格變動渠道的政策設設計渠道的促銷政政策實現(xiàn)產(chǎn)品的鋪鋪貨率增加產(chǎn)品的銷銷售量新舊產(chǎn)品更替替處理企業(yè)庫存存產(chǎn)品的季節(jié)性性調(diào)整針對競品的市市場行為變化化處理渠道堵塞塞，實現(xiàn)正常常流轉(zhuǎn)渠道的政策設設計產(chǎn)品政策時間內(nèi)容投入期考慮渠道對產(chǎn)品利益的接受點，設計適合的利益需求，對產(chǎn)品包裝、概念、價格進行合適定位和有效的公關(guān)政策。讓渠道成員建立對產(chǎn)品前景的信心。成長期用暢銷產(chǎn)品或主要產(chǎn)品迅速擴充市場，選擇密集性分銷和二級市場的建立，這個時候經(jīng)銷商的配合非常重要。成熟期用產(chǎn)品區(qū)隔市場人群，讓渠道成員配合達成市場的層級建設，用不同概念產(chǎn)品分別選擇不同的渠道成員。渠道的政策設設計價格政策時間內(nèi)容投入期考慮產(chǎn)品的市場流轉(zhuǎn)速度和市場的潛量規(guī)模設計合適的價格進入市場，同時希望是經(jīng)銷商接受的政策，不可把利潤空間作的過大，以免未來沒有調(diào)整余地。成長期考慮企業(yè)資源的情況下，給渠道成員留出合適的利潤空間，使其有積極性，但不能一味的降價，使價格無法反彈成熟期用提升品牌，促銷、增加服務等行為改變價格利益，必要情況下用新產(chǎn)品設計不同概念產(chǎn)品改變價格，爭取渠道支持，贏得更多市場分額。渠道的政策設設計促銷政策時間內(nèi)容投入期促銷的方法應慎重選擇，因為易引起對產(chǎn)品的不信任。一般情況下采用壓批、部分結(jié)款、、展示等成長期多采用公關(guān)性促銷方法，不易采用坎級政策，易造成串貨行為。。成熟期對不同的渠道成員采用不同的渠道政策，有目的的進行鼓勵，不能造成經(jīng)銷商的變相壓價。促銷行為以末端經(jīng)銷單位為主，拉動前端渠道成員的積極性渠道的政策設設計品牌政策時間內(nèi)容投入期新品牌進入市場，要讓渠道成員建立信心，我們在品牌沒有被認知之前，渠道成員的會壓低扣率，企業(yè)一般會采用廣告折讓的方式，以便在品牌提升之后，價格可以反彈。成長期企業(yè)需給品牌賦予概念，區(qū)別與其他品牌，同時在渠道環(huán)節(jié)用品牌的推廣優(yōu)勢壓低價格擠兌竟品，擴充自己的市場分額。成熟期用多元化產(chǎn)品細分市場，同時渠道的多元化，明確各渠道的目的和任務，配合企業(yè)在市場上品牌形象建設。渠道的政策設設計人員推廣政策策時間內(nèi)容投入期直營和區(qū)域拓展都需要人員的支持，所以這個時間末端的工作就是配合啟發(fā)和銷售，但渠道成員多數(shù)是等待企業(yè)教育好，所以要有很好的政策和自身人員的參與。成長期擴充市場階段有很多大型經(jīng)銷商參與，這時要求企業(yè)拉動二批，給一級經(jīng)銷單位更多信心，同時建立末端服務和業(yè)務暢流體系，以便搭建完善的市場體系成熟期在成熟階段，企業(yè)業(yè)務人員分不同的級別服務與不同的渠道成員，這個時期在末端要建立導購隊伍，每一級的任務互相銜接。渠道管理渠道的管理渠道中的人員員管理渠道中的市場場管理渠道中的價格格管理渠道中的促銷銷管理渠道管理渠道管理是推推力的手段通路路銷售組織部門職能銷售流程銷售目標銷售業(yè)務銷售人員渠道中的人員員管理不同產(chǎn)品階段段的人員管理理業(yè)務人員渠道成員企業(yè)拓展市場與建建設市場是有有區(qū)別的渠道中的人員員管理直營渠道的人人員管理產(chǎn)品

推廣直銷需要掌握的熟練的產(chǎn)品知識嫻熟的溝通技巧面對挫折的勇氣對自己充滿信心必要的賣場技巧顧問式銷售渠道中的人員員管理多級渠道的人人員管理產(chǎn)品產(chǎn)品推廣推廣專業(yè)銷售直營銷售需要掌握的有效的溝通強烈的服務意識對市場的了解管理技巧渠道中的市場場管理市場管理的人人員配合銷售人員一級批發(fā)二級批發(fā)零售末端消費者末端理貨、生動化擺放、客情公關(guān)市場信息反饋客訴反饋及處理促銷配合、導購服務拉動二批促進一批渠道中的市場場管理市場管理的具具體表現(xiàn)形式式特級店A級店B級店C級店以直營為主以直營和大經(jīng)銷商配合為主以經(jīng)銷商為主，企業(yè)配合以經(jīng)銷商為主，批發(fā)商配合渠道中的市場場管理市場管理的目目的特級店在商區(qū)較多。大型建立品牌形象及爭取銷量A級店在社區(qū)較多，中型、超市維護產(chǎn)品形象，促進更多購買B級店次與A級，有一定客流及銷量爭取銷量，促進品牌忠誠C級店社區(qū)多，便利性強的商店方便購買促成忠誠和口碑渠道的價格管管理不能被自己打打敗坎級政策的誤誤區(qū)區(qū)域的需求不不一致，被渠渠道成員過早早利用政策渠道的獎勵影影響市場價格格促銷過后市場場價格是否能能恢復渠道的價格管管理根據(jù)自身資源源設定政策品牌不等狀況況下的價格促促銷和強勢品牌拼拼價格的結(jié)果果企業(yè)政策和價價格的控制政策是否需要要支持渠道的的前端還是末末端渠道的促銷管管理促銷的時間管管理先做那一級的的促銷搶占先機產(chǎn)品季節(jié)銷售曲線為全年銷量的提升渠道的促銷管管理促銷的目標管管理先做產(chǎn)品促銷銷還是品牌促促銷產(chǎn)品促銷點產(chǎn)品季節(jié)銷售售曲線品牌促銷點渠道的促銷管管理產(chǎn)品促銷案例例（舒蕾）只要競爭對手手露頭，就要要立即進行強強力打擊。集中火力。一一是反應迅速速；二是集中中人員；三要要集中豐富、、新穎的贈品品，保證“火火力強大”。。多場出擊。要要選擇當?shù)叵聪窗l(fā)水銷售前前3～5位的的賣場同時進進行對抗性促促銷。宣傳突出。信信息內(nèi)容要清清楚，要有““由頭”性標標題，同時要要多點擺放，，醒目突出；；二是要有活活動背景（如如屏風）展示示形象，烘托托氣氛，立牌牌廣告、等都都應配套齊全全。把守關(guān)口。在在賣場的大門門、入口、通通道等人流處處，多設賣點點和宣傳點，，堵死對手的的現(xiàn)場促銷點點。有條件的的要進行大型型搭臺促銷活活動。渠道的促銷管管理產(chǎn)品促銷案例例（舒蕾）游動攔截。在在促銷展臺外外安排若干促促銷人員，在在賣場范圍內(nèi)內(nèi)派發(fā)宣傳單單、流動宣講講，以吸引消消費者到促銷銷臺前詳細了了解活動內(nèi)容容，做到“游游”、“守””結(jié)合，多重重攔截。提示贈送。賣賣場入口安排排人員提示內(nèi)內(nèi)有促銷，賣賣點要醒目地地展示贈品。。細訴功能。在在購買成交處處，詳細細說說舒蕾的獨特特功能。商家支持。要要和商場搞好好客戶關(guān)系，，爭取商場對對活動的最大大支持。堅持到底?！啊皩剐浴贝俅黉N是短兵相相接，舒蕾的的原則是：對對手不促銷，，自己常促銷銷，對手小促促銷，自己大大促銷。渠道的促銷管管理促銷的運作管管理做那種形式的的促銷適合服務是促銷降價也是促銷銷每一種促銷的的方式都有目目的企業(yè)要注意其其產(chǎn)生的付面面作用渠道的促銷管管理促銷的控制促銷是否影響響區(qū)域的需求求狀況區(qū)域的需求不不平衡，可能能會造成串貨貨渠道的促銷管管理促銷的控制各層級之間的的促銷都有目目的推力拉力末端產(chǎn)品一批零店二批消費者渠道誤區(qū)渠道的誤區(qū)渠道的時間利利用誤區(qū)不同產(chǎn)品的渠渠道誤區(qū)渠道的政策利利用誤區(qū)拓展市場的渠渠道誤區(qū)建設市場的渠渠道誤區(qū)渠道的時間利利用誤區(qū)利用經(jīng)銷商教教育市場認為是調(diào)動社社會資源為自自己服務過早進入二級級市場總希望更快的的獲得更多利利潤盲目學習別人人的經(jīng)驗沒有考慮自身身資源和產(chǎn)品品階段的區(qū)別別不同產(chǎn)品的渠渠道誤區(qū)仿效快速流轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)品的密集性性分銷沒有認清自身身產(chǎn)品渠道特特點的行為把主營市場的的精耕手段當當成通用工具具在農(nóng)村市場采采用，使得銷銷售隊伍過于于膨脹渠道政策利用用的誤區(qū)低價放貨造成成的市場價格格無力反彈企業(yè)沒有考慮慮自身品牌的的支撐能力對產(chǎn)品的單件件利潤與銷量量預估不足對一類和二類類渠道采用相相同的政策沒有明確不同同渠道成員的的任務不同對產(chǎn)品市場需需求曲線研究究不夠，造成成政策失誤進入旺季和進進入淡季的政政策設計失誤誤拓展市場的渠渠道誤區(qū)造成需求在短短時間內(nèi)加大大造成沖貨，影影響品牌賣相相的提升渠道網(wǎng)絡建設設跟不上，造造成浮躁心態(tài)態(tài)，追求利潤潤產(chǎn)生縫隙容易造成串貨及假貨出現(xiàn)拉力大推力小拉力過大拓展市場的渠渠道誤區(qū)拉力控制渠道的橫橫向支撐結(jié)構(gòu)構(gòu)（二級渠道道建設及對中中間渠道的控控制）拉力大造成的的結(jié)果拉力拉力大時的渠渠道運作建設市場的渠渠道誤區(qū)造成需求緩慢慢增加渠道壓力力，造成產(chǎn)品品置壓及渠道道堵塞管理力度越大大，渠道問題題越大，造成成對產(chǎn)品及品品牌的信心減減弱拉力小推力過大，造成堵塞拉力過小建設市場的渠渠道誤區(qū)拉力小時的渠渠道運作拉力小的結(jié)果增大拉力在拉力增大的時候分解渠道拉力謝謝大家網(wǎng)址：劉永炬炬謝謝12月-2214:10:4114:1014:1012月-2212月-2214:1014:1014:10:4112月-2212月-2214:10:412022/12/3114:10:419、靜夜四四無鄰，，荒居舊舊業(yè)貧。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黃葉樹樹，燈下白頭頭人。。14:10:4214:10:4214:1012/31/20222:10:42PM11、以以我我獨獨沈沈久久，，愧愧君君相相見見頻頻。。。。12月月-2214:10:4214:10Dec-2231-Dec-2212、故人人江海海別，，幾度度隔山山川。。。14:10:4214:10:4214:10Saturday,December31,202213、乍見翻疑疑夢，相悲悲各問年。。。12月-2212月-2214:10:4214:10:42December31,202214、他鄉(xiāng)生白發(fā)發(fā)，舊國見青青山。。31十二月月20222:10:42下午14:10:4212月-2215、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。十二月222:10下午午12月-2214:10December31,202216、行動出成果果，工作出財財富。。2022/12/3114:10:4214:10:4231December202217、做前，能能夠環(huán)視四四周；做時時，你只能能或者最好好沿著以腳腳為起點的的射線向前前。。2:10:42下下午2:10下下午14:10:4212月-229、沒有失失敗，只只有暫時時停止成成功！。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多多事情情努力力了未未必有有結(jié)果果，但但是不不努力力卻什什么改改變也也沒有有。。。14:10:4214:10:4214:1012/31/20222:10:42PM11、成功就是日日復一日那一一點點小小努努力的積累。。。12月-2214:10:4214:10Dec-2231-Dec-2212、世世間間成成事事，，不不求求其其絕絕對對圓圓滿滿，，留留一一份份不不足足，，可可得得無無限限完完美美。。。。14:10:4214:10:4214:10Saturday,De