營銷組織的人力資源管理3

營銷組織的人力資源管理——某上市公司營銷體系人力資源管理案例此報(bào)告僅供客戶內(nèi)部使用。未經(jīng)和君創(chuàng)業(yè)公司的書面許可，其他任何機(jī)構(gòu)不得擅自傳閱、引用或復(fù)制和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司程紹珊目錄營銷組織管理的特殊性營銷人力資源管理的特點(diǎn)基于目標(biāo)管理的績效循環(huán)體系營銷人力資源結(jié)構(gòu)與配置實(shí)務(wù)營銷組織的外部環(huán)境營銷環(huán)境的無序與不確定區(qū)域市場的差異化高對抗的動態(tài)競爭高強(qiáng)度、高速度和高對抗；戰(zhàn)略互動(StrategicInteractions)明顯；競爭優(yōu)勢的暫時(shí)性和動態(tài)性；信息基礎(chǔ)上的動態(tài)博弈；基于應(yīng)變能力和系統(tǒng)效能。營銷組織的內(nèi)部條件特殊的文化與習(xí)性統(tǒng)一性與個(gè)性化管理復(fù)雜較高、幅度較大復(fù)合型組織結(jié)構(gòu)和市場導(dǎo)向驅(qū)動的機(jī)制異地化管理的特性營銷人才培養(yǎng)的長周期、高成本和高難度基層業(yè)務(wù)人員的高流動性營銷組織管理的要求基于戰(zhàn)略的策略能力研產(chǎn)銷一體化運(yùn)作的組織力現(xiàn)代化的信息管理能力步調(diào)一致、落實(shí)到位的執(zhí)行力前、后臺的有效協(xié)同的響應(yīng)能力科學(xué)的管理流程與規(guī)范客戶顧問隊(duì)伍建設(shè)異地化有效管理的原則與思路誰代表市場，誰擁有權(quán)利誰配置資源，誰承擔(dān)責(zé)任建立垂直管理的財(cái)務(wù)體系建立一體化的人力資源管理體系授權(quán)賦能，激后活一線經(jīng)理，使之成為區(qū)域市場操盤手營銷職能部門的專業(yè)化發(fā)展，成為服務(wù)支持系統(tǒng)基本管理體系的建立有效的管理是簡單的目標(biāo)責(zé)任體系計(jì)劃預(yù)算體系績效管理體系薪酬激勵體系大區(qū)總經(jīng)理計(jì)劃主管執(zhí)行經(jīng)理財(cái)務(wù)主管市場主管區(qū)域主管業(yè)務(wù)員促銷員1，計(jì)劃2，組織3，領(lǐng)導(dǎo)4，控制對區(qū)域市場進(jìn)行覆蓋區(qū)域性營銷組織結(jié)構(gòu)圖促銷員促銷員儲運(yùn)主管前臺檔案員業(yè)務(wù)員營銷人力資源管理的特點(diǎn)相對統(tǒng)一規(guī)范的人力資源管理體系加強(qiáng)一線經(jīng)理的人力資源管理責(zé)任合理的人事權(quán)利分配：間接與直接的關(guān)系基于目標(biāo)管理的績效指標(biāo)體系設(shè)計(jì)強(qiáng)化過程管理與指導(dǎo)基于團(tuán)隊(duì)效率的績效考核基于組織公理的分配機(jī)制在高流動和高要求條件下的實(shí)現(xiàn)人力資源開發(fā)三效（笑）：手段：效率結(jié)果：效果資源利用目標(biāo)實(shí)現(xiàn)1、效率：資源利用的最優(yōu)化2、效果：追求在效率前提下的結(jié)果最大化。3、笑容：良好的組織氣氛。目標(biāo)低浪費(fèi)高成就營銷績效管理的基本命題營銷績效管理理的基本命題題要實(shí)現(xiàn)高層決決策的理性要落實(shí)中層經(jīng)經(jīng)理的管理責(zé)責(zé)任要強(qiáng)化基層業(yè)業(yè)務(wù)人員的執(zhí)執(zhí)行力計(jì)劃指導(dǎo)考核激勵MBO目標(biāo)管理目標(biāo)管理過程程制定銷售目標(biāo)銷售目標(biāo)分解檢查、控制、指導(dǎo)評估、考核具體工作計(jì)劃有效激勵營銷目標(biāo)與考考核指標(biāo)的確確立有效溝通基礎(chǔ)礎(chǔ)上的營銷目目標(biāo)分解按權(quán)責(zé)對等方方式來確立目目標(biāo)高層——經(jīng)營營責(zé)任中層——增量量的實(shí)現(xiàn)基層——執(zhí)行行力結(jié)果行為高層中層基層分支機(jī)構(gòu)的有有效巡檢協(xié)調(diào)總部與分分支機(jī)構(gòu)的管管理關(guān)系；增加分支機(jī)構(gòu)構(gòu)負(fù)責(zé)人的緊緊迫感；現(xiàn)場培訓(xùn)，指指引正確的方方向；檢核督辦，及及早發(fā)現(xiàn)問題題，消除隱患患；加強(qiáng)溝通，宣宣導(dǎo)文化和激激勵隊(duì)伍保證巡檢效果果行蹤保密，時(shí)時(shí)間不確定；；謀定后動：看什么？怎么么看？可能的的問題？怎么么處理？檢核內(nèi)容透明明：明示檢核內(nèi)容容獎懲措施和力力度關(guān)注重點(diǎn)巡檢的主要內(nèi)內(nèi)容整體終端表現(xiàn)現(xiàn)經(jīng)銷商的維護(hù)護(hù)促銷執(zhí)行實(shí)效效基礎(chǔ)信息管理理內(nèi)務(wù)行政管理理業(yè)務(wù)員隊(duì)伍管管理如何處理內(nèi)部部違規(guī)一、加強(qiáng)企業(yè)業(yè)文化建設(shè)，，提高銷售人人員忠誠度二、完善內(nèi)部部管理制度，，適度加大監(jiān)監(jiān)管稽查力度度三、建立合理理的激勵機(jī)制制，注重效率率與公平四、重視外駐駐經(jīng)理的教育育，提高其管管理水平和業(yè)業(yè)務(wù)能力五、保持一線線銷售人員的的合理流動性性六、獎罰分明明，把握尺度度，嚴(yán)肅處理理違規(guī)事件基于團(tuán)隊(duì)的績績效考核基本績效考評評原則雙“熊”故事事我們的實(shí)踐：：某上市公司銷銷售體系的績績效考核方法法介紹不同的考核周周期和頻率設(shè)設(shè)計(jì)關(guān)注績效改進(jìn)進(jìn)的考核基于團(tuán)隊(duì)績效效的強(qiáng)制分布布規(guī)則有效的薪酬與與激勵薪酬模式和結(jié)結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)基于目標(biāo)責(zé)任任確立不同薪薪酬模式薪酬水平確定定基于組織公理理確立分配原原則確立基于團(tuán)隊(duì)隊(duì)效率的獎金金激勵機(jī)制整體目標(biāo)實(shí)現(xiàn)現(xiàn)決定分值和和提成比例其他激勵手段段運(yùn)用（深造、培訓(xùn)訓(xùn)、表彰、晉晉升、獎品等等等）戰(zhàn)術(shù)性人才基層執(zhí)行經(jīng)理普通營銷人員營銷組織的人人員構(gòu)成戰(zhàn)略性人才策略專家理論底蘊(yùn)＋實(shí)實(shí)踐操作；創(chuàng)創(chuàng)新力，能高高瞻遠(yuǎn)矚，找找準(zhǔn)發(fā)展方向向和實(shí)踐要點(diǎn)點(diǎn)。執(zhí)行專家戰(zhàn)略計(jì)劃最最基礎(chǔ)的組組織執(zhí)行者者，具備良良好品質(zhì)，，豐富的產(chǎn)產(chǎn)品和市場場知識，良良好的性格格、組織能能力和親和和力營銷的最終終執(zhí)行者、、各級干部部的毛坯，，基礎(chǔ)素質(zhì)質(zhì)要求較好好：學(xué)識、、學(xué)歷、性性格傾向、、自我發(fā)展展、成就動動機(jī)等A、營銷“智囊囊團(tuán)”，理理性思維強(qiáng)強(qiáng)于實(shí)踐操操作（專業(yè)業(yè)職能經(jīng)理理）；B、洞察敏敏銳，實(shí)踐踐操作強(qiáng)于于理性思維維(如大片片區(qū)和省級級經(jīng)理)。。銷售人員遴遴選及培訓(xùn)訓(xùn)注重遴選———“選對人””加強(qiáng)培訓(xùn)：：建立有“文文化”的隊(duì)隊(duì)伍在戰(zhàn)爭中學(xué)學(xué)會戰(zhàn)爭帶一個(gè)方案案出去，帶帶一個(gè)報(bào)告告回來正規(guī)培訓(xùn)與與師父帶徒徒弟營銷團(tuán)隊(duì)建建設(shè)建立團(tuán)隊(duì)的的效率精耕細(xì)作不不是“分田田單干”有組織的協(xié)協(xié)同、快速速響應(yīng)避免“過度度管理”，，建立有機(jī)機(jī)性組織“剛性”與與“柔性””的平衡應(yīng)對變化、、個(gè)性化服服務(wù)學(xué)習(xí)共享、、持續(xù)改進(jìn)進(jìn)營銷管理骨骨干的培養(yǎng)養(yǎng)選拔優(yōu)秀人人才，培養(yǎng)養(yǎng)“種子選選手”人才的“復(fù)復(fù)制式”培培養(yǎng)不斷承當(dāng)更更大的責(zé)任任，“機(jī)會牽引引人才成長長”將隊(duì)伍管理理作為各級級干部的考考評、激勵勵的內(nèi)容本課內(nèi)容完完畢9、靜夜四四無鄰，，荒居舊舊業(yè)貧。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨雨中中黃黃葉葉樹樹，，燈燈下下白白頭頭人人。。。。14:24:3614:24:3614:2412/31/20222:24:36PM11、以以我我獨(dú)獨(dú)沈沈久久，，愧愧君君相相見見頻頻。。。。12月月-2214:24:3614:24Dec-2231-Dec-2212、故人人江海海別，，幾度度隔山山川。。。14:24:3614:24:3614:24Saturday,December31,202213、乍見翻翻疑夢，，相悲各各問年。。。12月-2212月-2214:24:3614:24:36December31,202214、他鄉(xiāng)生白白發(fā)，舊國國見青山。。。31十二二月20222:24:36下下午14:24:3612月-2215、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。十二二月月222:24下午午12月-2214:24December31,202216、行動出出成果，，工作出出財(cái)富。。。2022/12/3114:24:3614:24:3631December202217、做前前，能能夠環(huán)環(huán)視四四周；；做時(shí)時(shí)，你你只能能或者者最好好沿著著以腳腳為起起點(diǎn)的的射線線向前前。。。2:24:36下下午2:24下下午午14:24:3612月月-229、沒沒有有失失敗敗，，只只有有暫暫時(shí)時(shí)停停止止成成功功?。?。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、很多多事情情努力力了未未必有有結(jié)果果，但但是不不努力力卻什什么改改變也也沒有有。。。14:24:3614:24:3614:2412/31/20222:24:36PM11、成成功功就就是是日日復(fù)復(fù)一一日日那那一一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小小小努努力力的的積積累累。。。。12月月-2214:24:3614:24Dec-2231-Dec-2212、世間成事事，不求其其絕對圓滿滿，留一份份不足，可可得無限完完美。。14:24:3614:24:3614:24Saturday,December31,202213、不知香積寺寺，數(shù)里入云云峰。。12月-2212月-2214:24:3614:24:36December31,202214、意志志堅(jiān)強(qiáng)強(qiáng)的人人能把把世界界放在在手中中像泥泥塊一一樣任任意揉揉捏。。31十十二二月20222:24:36下下午14:24:3612月月-2215、楚楚塞塞三三湘湘接接，，荊荊門門九九派派通通。。。。。十二月222:24下午午12月-2214:24December31,202216、少年年十五五二十十時(shí)，，步行行奪得得胡馬馬騎。。。2022/12/3114:24:3614:24:3631December202217、空山新雨雨后，天氣氣晚來秋。。。2:24:36下下午2:24下下午14:24:3612月-229、楊楊柳柳散散和和風(fēng)風(fēng)，，青青山山澹澹吾吾慮慮。。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、閱讀一切好好書如同和過過去最杰出的的人談話。14:24:3614:24:3614:2412/31/20222:24:36PM11、越是沒有有本領(lǐng)的就就越加自命命不凡。12月-2214:24:3614:24Dec-2231-Dec-2212、越是無能的的人，越喜歡歡挑剔別人的的錯兒。14:24:3614:24:3614:24Saturday,December31,202213、知人者智智，自知者者明。勝人人者有力，，自勝者強(qiáng)強(qiáng)。12月-2212月-2214:24:3614:24:36December31,202214、意志志堅(jiān)強(qiáng)強(qiáng)的人人能把把世界界放在在手中中像泥泥塊一一樣任任意揉揉捏。。31十十二二月20222:24:36下下午14:24:3612月月-2215、最具挑戰(zhàn)戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)戰(zhàn)莫過于提提升自我。。。十二月222:24下下午12月-2214:24December31,202216、業(yè)余生活要要有意義，不不要越軌。2022/12/3114:24:3714:24:3731December202217、一一個(gè)個(gè)人人即即使使已已登登上上頂頂峰峰，，也也仍仍要要