營銷秘籍樣板客戶的樹立

如何樹立樣板客戶？內(nèi)容樣板的意義12345如何做視頻如何寫案例如何傳播樣板暢捷通支持問題中小企業(yè)信息化的購買心理有什么？中小企業(yè)信息化購買特征中小企業(yè)因缺少專業(yè)技術(shù)人員，更具以下特征：從眾同行企業(yè)崇尚權(quán)威他人證明消費(fèi)者心理消費(fèi)者八大心理1、面子心理2、從眾心理3、推崇權(quán)威4、愛占便宜5、害怕后悔6、心理價(jià)位7、炫耀心理8、攀比心理意義對(duì)中小企業(yè)客戶來說，從眾與專家崇拜是兩個(gè)非常明顯的特征。因此，樣板用戶就是口碑，是為了更好的推動(dòng)產(chǎn)品營銷，也是為了樹立伙伴良好的服務(wù)形象，從而幫助伙伴樹立自已的口碑。因而，樣板用戶的意義是：幫助伙伴經(jīng)營好口碑營銷；樹立伙伴專業(yè)形像。樣板是他人學(xué)習(xí)的榜樣。樣板的條件：上線應(yīng)用3個(gè)月以上行業(yè)有代表性，有推廣價(jià)值應(yīng)用效果顯著在區(qū)域/行業(yè)有一定影響力愿意被宣傳，比較配合樣板用戶的條件總部的選擇：應(yīng)用效果顯著應(yīng)用場景典型行業(yè)知名度高客戶配合度高成為樣板用戶的好處：可得到VIP服務(wù)可得到正面宣傳（用友體系、媒體）參加行業(yè)交流會(huì)的演講如果接待參觀，可得到獎(jiǎng)勵(lì)當(dāng)樣板的好處（參考）打單交付見效維系簽約新聞上線新聞演示數(shù)據(jù)實(shí)施故事應(yīng)用故事視頻AV媒體傳播評(píng)價(jià)函現(xiàn)場會(huì)感謝信單頁文化墻階段業(yè)務(wù)動(dòng)作市場動(dòng)作簽約上線收款體檢合影客戶關(guān)懷伙伴如何準(zhǔn)備自己的樣板？樣板用戶應(yīng)關(guān)注客戶維護(hù)全過程簽約新聞標(biāo)題：說明客戶名稱，吸引人的注意力。正文第一段：介紹客戶名稱，簡單點(diǎn)明簽單這一事實(shí)。第二段：簡單介紹客戶企業(yè)概況。包括企業(yè)規(guī)模、經(jīng)營狀況。重點(diǎn)在于表述客戶企業(yè)所面臨的問題。第三段：客戶的選型過程。從專家角度來寫他們選型的要點(diǎn)，突出投資少見效快，以暢捷通的大量用戶證明成熟穩(wěn)定。第四段：客戶的意見。從客戶口中表達(dá)為什么選擇暢捷通，突出暢捷通的專業(yè)、專注、服務(wù)。第五段：結(jié)束語。表述用戶實(shí)施T1的預(yù)期目標(biāo)，同時(shí)暗含T1的效益。同時(shí)證明渠道伙伴的實(shí)力與正式授權(quán)。自然結(jié)束全文。

第六段：伙伴簡介?；锇楣镜暮唵谓榻B，包括授權(quán)情況、公司資質(zhì)、服務(wù)的知名企業(yè)、人員情況等等，注明公司聯(lián)系方式。討論要不要寫簽約約金額？要不要寫簽約約的模塊？要不要與競爭爭對(duì)手的競爭爭？上線新聞標(biāo)題：簡明扼扼要，說明企企業(yè)名稱，以以及T1-商貿(mào)寶成功上上線。正文第一段：介紹紹企業(yè)概況、、規(guī)模，簡要要說明簽約過過程及簽約之之前企業(yè)存在在的問題，突突出用友T1-商貿(mào)寶的優(yōu)勢勢。第二段：簡述述實(shí)施過程。。簽約后，用用友實(shí)施技術(shù)術(shù)人員的經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)幫助用戶找找到關(guān)鍵問題題，提出解決決建議，企業(yè)業(yè)積極配合，，得以快速上上線。第三段：簡述述應(yīng)用效果：：簡述應(yīng)用效效果。在短時(shí)時(shí)間內(nèi)，不可可能有太明顯顯的效益，但但理順了流程程等效益是有有的。結(jié)束語：通過過此項(xiàng)目的成成功實(shí)施，證證明T1-商貿(mào)寶優(yōu)勢與與實(shí)力。案例出發(fā)點(diǎn)如何寫案例銷售—展示價(jià)值樣板—包裝價(jià)值正確的案例角角度：用戶如何利用用信息化實(shí)現(xiàn)現(xiàn)價(jià)值錯(cuò)誤的角度：：描述實(shí)施過程程×描述打單過程程×案例框架一、標(biāo)題簡明扼要，吸吸引眼球。要要帶出客戶名名稱，耐人尋尋味（不要總用“XX公司的信息化化應(yīng)用”）二、正文S-C-Q-A-V公式S—背景(Situation)：企業(yè)背景C—沖突(Complication)：企業(yè)發(fā)展過過程中遇到的的困難Q—問題(Question)：信息化要解解決什么問題題A—答案(Answer)：如何解決的的V—收益(Value)：通過信息化化實(shí)現(xiàn)的收益益三、結(jié)束總結(jié)與展望，，點(diǎn)題四、點(diǎn)評(píng)專家視角來點(diǎn)點(diǎn)評(píng)（這個(gè)企業(yè)的的成功，在同同行業(yè)（或領(lǐng)領(lǐng)域）中有什什么值得其他他企業(yè)借鑒））如何寫案例案例內(nèi)容S—背景(Situation)：描述用戶企業(yè)業(yè)的發(fā)展歷程程。在行業(yè)中中的成績，目目前的企業(yè)規(guī)規(guī)模。在敘述述用戶企業(yè)的的發(fā)展中，漸漸漸帶出問題題—企業(yè)的發(fā)展瓶瓶頸。如何寫案例S-背景C-沖突Q-問題A-答案V-價(jià)值提示：背景不不要從企業(yè)網(wǎng)網(wǎng)站上拷貝粘粘貼，要給““沖突”打下下伏筆。案例內(nèi)容C—沖突(Complication)：企業(yè)發(fā)展中遇遇到的難題，，以及給企業(yè)業(yè)帶來的危害害，企業(yè)急于于解決的迫切切心理。如何寫案例S-背景C-沖突Q-問題A-答案V-價(jià)值提示：沖突要要從背景中來來沖突是企業(yè)發(fā)發(fā)展過程中經(jīng)經(jīng)歷的陣痛沖突不是故意意貶低企業(yè)的的管理如何落落后。。為什么有沖突突？案例內(nèi)容Q—問題(Question)：企業(yè)決定上信信息化，要解解決什么問題題（聚焦）選型當(dāng)中發(fā)生生的故事、當(dāng)當(dāng)中決策人的的思想活動(dòng)（（強(qiáng)調(diào)實(shí)力、、經(jīng)驗(yàn)、樣板板）。如何寫案例S-背景C-沖突Q-問題A-答案V-價(jià)值案例內(nèi)容A—答案(Answer)：軟件應(yīng)用過程程：包括選型型過程、應(yīng)用用過程。選型過程：產(chǎn)產(chǎn)品模塊、選選型故事、決決策人的思想想活動(dòng)（強(qiáng)調(diào)調(diào)實(shí)力、經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)、樣板）。。應(yīng)用過程：選選型之后，企企業(yè)應(yīng)用的準(zhǔn)準(zhǔn)備過程,以及軟件實(shí)施施過程中遇到到的困難。特特別是細(xì)化描描述效益的實(shí)實(shí)現(xiàn)過程，如如庫存如何降降、應(yīng)收款如如何收回等。。如何寫案例S-背景C-沖突Q-問題A-答案V-價(jià)值案例內(nèi)容V—收益(Value)：用友根據(jù)在此此行業(yè)中的豐豐富經(jīng)驗(yàn)，快快速解決問題題。用數(shù)據(jù)列明管管理軟件實(shí)施施帶來的成效效，企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)層對(duì)對(duì)管理軟件的的評(píng)價(jià)，企業(yè)業(yè)員工，切身身使用管理軟軟件的人對(duì)在在工作中運(yùn)用用管理軟件的的感受。量化的效益：：庫存降多少？？應(yīng)收降多少少？成本降多多少？費(fèi)用降降多少？利潤潤增加多少？？及時(shí)交付率率提高多少？？如何寫案例S-背景C-沖突Q-問題A-答案V-價(jià)值增加案例的精精彩如何寫案例量化的應(yīng)用效效益：售前是是講解效益，，實(shí)施是交付付效益，案例例是包裝效益益實(shí)現(xiàn)的過程程。量化的效益：：庫存降多少少？應(yīng)收降多多少？成本降降多少？費(fèi)用用降多少？利潤增加多少少？及時(shí)交付付率提高多少少？效益實(shí)現(xiàn)過程程：可信賴的的改善管理、、實(shí)現(xiàn)效益的的過程描述。。故事情節(jié)：上上述兩項(xiàng)內(nèi)容容結(jié)合事故、、情節(jié)等來表表現(xiàn)。應(yīng)用前的混亂亂應(yīng)用中的阻力力及改變應(yīng)用后的愉快快、效果客戶感言：用用戶對(duì)應(yīng)用效效益和伙伴服服務(wù)的滿意性性評(píng)價(jià)配上一些照片片（廠門、工工作場景、車車間、倉庫、、產(chǎn)品、人物物）專家點(diǎn)評(píng)：專專家對(duì)類似企企業(yè)的共性問問題、解決方方法的合理性性、成果的信信服力如何做用戶視視頻一、如何采訪訪用戶？了解企業(yè)背景景(實(shí)施過程)向銷售/實(shí)施人員了解解準(zhǔn)備好問卷有模板可供參參考不要問敏感話話題排好計(jì)劃約好好人避開企業(yè)忙時(shí)時(shí)安排在上午熟悉采訪對(duì)象象讓人放松最重重要如何做用戶視視頻二、采訪提綱綱舉例總經(jīng)理(T1-工貿(mào)寶為例)：請(qǐng)給我們介紹紹一下企業(yè)的的基本情況（（包括產(chǎn)品、、人員規(guī)模、、年值等）。。我們公司的基基本戰(zhàn)略是什什么？為了實(shí)現(xiàn)公司司戰(zhàn)略，您認(rèn)認(rèn)為公司在哪哪些方面有短短板？您認(rèn)為本公司司的核心競爭爭力是什么？？（交貨期？？成本？）我們?cè)趹?yīng)用T1-工貿(mào)寶之前，企業(yè)管理中中遇到了什么么問題？您認(rèn)為應(yīng)用T1-工貿(mào)寶的最大效果是什什么？（舉例例、帶數(shù)字））當(dāng)初選擇T1-工貿(mào)寶，您最看重的是是什么因素？？實(shí)施過程出現(xiàn)現(xiàn)過阻力嗎？？您認(rèn)為目前本本公司的核心心競爭力是什什么？（交貨貨期？成本？？）T1-工貿(mào)寶是如何幫助我們們提升競爭力力的？如何做用戶視視頻二、采訪提綱綱舉例銷售經(jīng)理(T1為例)：我們每月有多多少張訂單？？都能及時(shí)交交付嗎？不能能交付時(shí)會(huì)被被罰款嗎？我們有多少家家客戶？如何何與客戶對(duì)帳帳？我們?cè)诮訂螘r(shí)時(shí)能知道該訂訂單的毛利情情況嗎？每張訂單的執(zhí)執(zhí)行情況我們們能隨時(shí)查到到嗎？應(yīng)用T1之前，我們的應(yīng)收收帳款有多少少？帳期有多多少？壞帳比比例？我們對(duì)業(yè)務(wù)員員如何考核？？我們有分支機(jī)機(jī)構(gòu)嗎？分支支機(jī)構(gòu)的庫存存如何掌握？？在應(yīng)用T1之前，我們?cè)跇I(yè)務(wù)務(wù)管理中，遇遇到什么困難難？應(yīng)用T1之后有什么效果？？（應(yīng)收、訂訂單處理速度度、訂單跟蹤蹤、交付）您用幾句話給給我們總結(jié)一一下您使用T1的感受。如何做用戶視視頻二、采訪提綱綱舉例提問要圍繞以以下幾點(diǎn)。成長型企業(yè)的的五個(gè)核心應(yīng)應(yīng)用：快速訂單響應(yīng)應(yīng)減少庫存積壓壓確保及時(shí)交貨貨降低賒銷風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)完善內(nèi)控體系系不要忽略細(xì)節(jié)節(jié)，從細(xì)節(jié)中中挖故事如何做用戶視視頻三、溝通的技技巧男人渴望被認(rèn)認(rèn)可有道理!女人渴望被理理解我了解!言者渴望被吸吸引后來怎怎樣?望聞問問切微笑傾聽贊美和和肯定定熱誠換位思思考如何做做用戶戶視頻頻四、采采訪與與拍攝攝技巧巧攝像機(jī)機(jī)要租租用高高清機(jī)機(jī)，如如：SONY數(shù)碼高高清，，不建建議使使用家家用DV一定要要用三三角架架，以以保持持穩(wěn)定定保證光光線充充足：：上午午、晴晴天、、南向向辦公公室…，盡量量不用用逆光光推拉搖搖移要要慢、、穩(wěn)，，盡量量定格格拍攝攝對(duì)焦要要準(zhǔn)畫面布布局要要合理理，要要有美美感兩人配配合：：提問問者、、拍攝攝者要要配合合默契契拍攝過過程要要用高高清格格式（（文件件較大大）多拍照照片拍攝過過程中中要備備好電電池、、存儲(chǔ)儲(chǔ)空間間如何做做用戶戶視頻頻小技巧巧：照片拍拍攝技技巧視頻拍拍攝技技巧附件4：照片片拍攝攝技巧巧附件5：AV拍攝技技巧構(gòu)圖基基礎(chǔ)拍攝過過程要要用高高清格格式多拍照照片拍攝過過程中中要備備好電電池、、存儲(chǔ)儲(chǔ)空間間構(gòu)圖基基礎(chǔ)牢記三三分之之一原原則讓目光光穿過過畫面面避免頭頭上開開花的的情況況注意拍拍攝角角度在眼睛睛高度度上拍拍照注意閃閃光燈燈的使使用如何做做用戶戶視頻頻五、編編輯工工具的的使用用簡單的的使用用即可可剪輯工工具推推薦：：視頻編編輯：：會(huì)聲會(huì)影圖像編編輯：：Photoshop網(wǎng)頁編編輯：：DreamWeaver附件7：會(huì)聲聲會(huì)影影快速速入門門附件6：會(huì)聲聲會(huì)影影使用用教程程樣板用用戶的的呈現(xiàn)現(xiàn)形式式1、用戶戶故事事2、AV片3、用戶戶單頁頁4、用戶戶證言言樣板用用戶的的呈現(xiàn)現(xiàn)形式式用戶故故事AV單頁/證言行業(yè)數(shù)數(shù)據(jù)√市場—找單售前—打單售中—簽單√√√√√√√如何專專播？？傳播網(wǎng)站—簽約新新聞、、上線線新聞聞、用用戶故故事、、AV傳統(tǒng)媒媒體—報(bào)紙、、雜志志、電電視EDM、社區(qū)區(qū)、QQ群、微微博DM——用戶單單頁市場活活動(dòng)—大型活活動(dòng)的的暖場場、小小型現(xiàn)現(xiàn)場會(huì)會(huì)面對(duì)面面手機(jī)報(bào)報(bào)內(nèi)部PK——銷售員員講故故事書籍--《《中小企企業(yè)信信息化化最佳佳實(shí)踐踐》只有加加大用用戶案案例的的傳播播，才才能擴(kuò)擴(kuò)大其其影響響。如何展展示樣樣板？？在樣板板用戶戶的使使用方方式上上，有有很多多的技技巧。。一、市市場活活動(dòng)暖暖場：：受眾眾面廣廣，傳傳播迅迅速二、印印刷用用戶故故事：：用戶戶故事事與產(chǎn)產(chǎn)品單單頁合合并，，行業(yè)業(yè)樣板板更有有效三、打打單時(shí)時(shí)使用用：打打單時(shí)時(shí)直接接播放放，替替代現(xiàn)現(xiàn)場參參觀四、大大屏幕幕播放放：專專業(yè)市市場中中租用用大屏屏幕播播放五、用用戶現(xiàn)現(xiàn)場會(huì)會(huì)：小小型打打單會(huì)會(huì)案例式式銷售售--讓銷售售員每每人都都熟背背幾個(gè)個(gè)案例，，裝入入手機(jī)機(jī)舉例：：手機(jī)機(jī)展示示展示暢捷移移動(dòng)、、公司司資質(zhì)質(zhì)、獲獲獎(jiǎng)證證書、、用戶戶感謝謝信、、樣板板用戶戶客戶評(píng)評(píng)價(jià)客戶評(píng)評(píng)價(jià)函函體檢報(bào)報(bào)告感謝信信可代代替評(píng)評(píng)價(jià)函函體檢數(shù)數(shù)據(jù)要要有前前后對(duì)對(duì)比傳播舉舉例現(xiàn)代快快報(bào)財(cái)會(huì)信信報(bào)創(chuàng)業(yè)家家舉例：：用戶戶單頁頁舉例：：EDM傳播素素材的的加工工在模板板基礎(chǔ)礎(chǔ)上，，使用用VISIO進(jìn)行編編輯在模板板基礎(chǔ)礎(chǔ)上，，使用用DreamWeaver進(jìn)行編編輯用戶單單頁制制作EDM制作內(nèi)容回回顧回顧與與總結(jié)結(jié)樣板的的意義義12345如何采采訪與與視頻頻制作作如何寫寫案例例如何傳傳播樣樣板總部支支持建立信信任SCQAV公式提綱、、拍攝攝五個(gè)核核心應(yīng)應(yīng)用單頁+EDM三個(gè)級(jí)級(jí)別閱讀案案例四四（見見附件件）自己選選擇一一家用用戶：：準(zhǔn)備采采訪提提綱現(xiàn)場采采訪拍照與與拍攝攝傳播素素材（（案例例、EDM、單頁頁、5min-AV、用戶戶證言言）將作業(yè)業(yè)提交交到：XXX，根據(jù)據(jù)內(nèi)容容評(píng)獎(jiǎng)獎(jiǎng)網(wǎng)絡(luò)咨詢QQ號(hào)：4006-600-566,45548248請(qǐng)?jiān)趦蓛芍軆?nèi)內(nèi)完成成：作業(yè)9、靜靜夜夜四四無無鄰鄰，，荒荒居居舊舊業(yè)業(yè)貧貧。。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨雨中中黃黃葉葉樹樹，，燈燈下下白白頭頭人人。。。。14:14:0514:14:0514:1412/31/20222:14:05PM11、以我我獨(dú)沈沈久，，愧君君相見見頻。。。12月月-2214:14:0514:14Dec-2231-Dec-2212、故人人江海海別，，幾度度隔山山川。。。14:14:0514:14:0514:14Saturday,December31,202213、乍見翻疑疑夢，相悲悲各問年。。。12月-2212月-2214:14:0514:14:05December31,202214、他鄉(xiāng)生生白發(fā)，，舊國見見青山。。。31十十二月20222:14:05下午午14:14:0512月-2215、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。十二月222:14下下午12月-2214:14December31,202216、行動(dòng)出成果果，工作出財(cái)財(cái)富。。2022/12/3114:14:0514:14:0531December202217、做前前，能能夠環(huán)環(huán)視四四周；；做時(shí)時(shí)，你你只能能或者者最好好沿著著以腳腳為起起點(diǎn)的的射線線向前前。。。2:14:05下下午2:14下下午午14:14:0512月月-229、沒有有失敗敗，只只有暫暫時(shí)停停止成成功！！。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有結(jié)結(jié)果果，，但但是是不不努努力力卻卻什什么么改改變變也也沒沒有有。。。。14:14:0514:14:0514:1412/31/20222:14:05PM11、成功就就是日復(fù)復(fù)一日那那一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小努努力的積積累。。。12月-2214:14:0514:14Dec-2231-Dec-2212、世間成事事，不求其其絕對(duì)圓滿滿，留一份份不足，可可得無限完完美。。14:14:0514:14:0514:14Saturday,December31,202213、不知香積寺寺，數(shù)里入云云峰。。12月-2212月-2214:14:0514:14:05December31,202214、意志堅(jiān)強(qiáng)強(qiáng)的人能把把世界放在在手中像泥泥塊一樣任任意揉捏。。31十二二月20222:14:05下下午14:14:0512月-2215、楚楚塞塞三三湘湘接接，，荊荊門門九九派派通通。。。。。十二二月月222:14下下午午12月月-2214:14December31,202216、少年十十五二十十時(shí)，步步行奪得得胡馬騎騎。。2022/12/3114:14:0514:14:0531December202217、空山新新雨后，，天氣晚晚來秋。。。2:14:05下午午2:14下午午14:14:0512月-229、楊柳柳散和和風(fēng)，，青山山澹吾吾慮。。。12月月-2212月月-22Saturday,December3