營(yíng)銷管理新張曉東

漫談營(yíng)銷管理中國(guó)平安保險(xiǎn)股份有限公司壽險(xiǎn)營(yíng)銷部張曉東2002年6月26日授課目的較全面了解營(yíng)銷、營(yíng)銷管理、營(yíng)銷隊(duì)伍管理基本原則深刻領(lǐng)會(huì)馬總的“營(yíng)銷管理四原則”了解公司目前和未來(lái)在銷售隊(duì)伍中所做的一些動(dòng)作的理由在理論和實(shí)踐的背景下，思考團(tuán)隊(duì)發(fā)展問(wèn)題了解公司關(guān)于銷售隊(duì)伍建設(shè)方面的運(yùn)作體系了解督導(dǎo)工作相關(guān)內(nèi)容（1）[美]菲利普、科特勒《營(yíng)銷管理》（第九版）（2）黃協(xié)理、鄭總有關(guān)報(bào)告（3）Limra相關(guān)培訓(xùn)課程內(nèi)容（4）本人營(yíng)銷管理歷程本講義參考了：漫談營(yíng)銷管理管理理論的變遷營(yíng)銷的核心原則營(yíng)銷的核心概念營(yíng)銷管理的概念營(yíng)銷的觀念分類營(yíng)銷隊(duì)伍管理營(yíng)銷管理四原則

營(yíng)銷管理營(yíng)銷漫談平安營(yíng)銷管理歷程營(yíng)銷管理著眼點(diǎn)現(xiàn)行營(yíng)銷方略業(yè)績(jī)管理過(guò)程管理行為管理系統(tǒng)思考《基本法》為核心營(yíng)業(yè)部經(jīng)營(yíng)為重心抓基礎(chǔ)管理落實(shí)基本動(dòng)作目前營(yíng)銷工作的壓力抓基礎(chǔ)改善體質(zhì)重塑優(yōu)勢(shì)二次創(chuàng)業(yè)督導(dǎo)工作現(xiàn)實(shí)工作的思考1、管理理論的變遷啟發(fā)人們業(yè)務(wù)管理思想60年代普遍認(rèn)同道格拉斯.麥格里格的《Y理論》，提倡激發(fā)員工的創(chuàng)造力；70年代《戰(zhàn)略計(jì)劃》提出公司在激烈變化的環(huán)境中的一種思考方法：即建立和管理公司的業(yè)務(wù)投資組合；80年代《卓越和質(zhì)量》作為成功的新準(zhǔn)則而受到注目；90年代企業(yè)的成功之道：需要以市場(chǎng)和顧客為基礎(chǔ)。現(xiàn)代企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷基本要素從原來(lái)的4P變?yōu)?CMarketing市場(chǎng)營(yíng)銷Product產(chǎn)品Price價(jià)格Promotion促銷Place地點(diǎn)CustomerSolution消費(fèi)者解決方案CustomerCost消費(fèi)者成本Communication交流Convenience方便性2、營(yíng)銷的核心原則是一種企業(yè)經(jīng)營(yíng)哲學(xué)的思想為客戶創(chuàng)造價(jià)值，或者說(shuō)創(chuàng)造客戶價(jià)值3、營(yíng)銷的核心概念營(yíng)銷是個(gè)人和集體通過(guò)創(chuàng)造、提供出售，并同別人交換產(chǎn)品和價(jià)值，以獲得其所需所欲之物的一種社會(huì)和管理過(guò)程營(yíng)銷者不創(chuàng)造需求；如何理解客服節(jié)活動(dòng)漫談營(yíng)銷管理管理理論的變遷營(yíng)銷的核心原則營(yíng)銷的核心概念營(yíng)銷管理的概念營(yíng)銷的觀念分類營(yíng)銷隊(duì)伍管理營(yíng)銷管理四原則

營(yíng)銷管理營(yíng)銷漫談平安營(yíng)銷管理歷程營(yíng)銷管理著眼點(diǎn)現(xiàn)行營(yíng)銷方略業(yè)績(jī)管理過(guò)程管理行為管理系統(tǒng)思考《基本法》為核心營(yíng)業(yè)部經(jīng)營(yíng)為重心抓基礎(chǔ)管理落實(shí)基本動(dòng)作目前營(yíng)銷工作的壓力抓基礎(chǔ)改善體質(zhì)重塑優(yōu)勢(shì)二次創(chuàng)業(yè)督導(dǎo)工作現(xiàn)實(shí)工作的思考1、營(yíng)銷管理的概念營(yíng)銷管理是計(jì)劃和執(zhí)行關(guān)于商品、服務(wù)和創(chuàng)意的觀念、定價(jià)、促銷和分銷，以創(chuàng)造能符合個(gè)人和組織目標(biāo)的交換的一種過(guò)程其涵義：營(yíng)銷管理是一個(gè)過(guò)程，包括分析、計(jì)劃、執(zhí)行和控制營(yíng)銷管理同時(shí)也是需求管理，其任務(wù)是按照一種幫助企業(yè)以達(dá)到自己目標(biāo)的方式來(lái)影響需求的水平、時(shí)機(jī)和構(gòu)成2、營(yíng)銷管理觀念的分類生產(chǎn)觀念產(chǎn)品觀念推銷/銷售觀念

大量用于那些非渴求商品，例如：保險(xiǎn)、百科全書、墳地目前全球企業(yè)五種觀念指導(dǎo)下的營(yíng)銷活動(dòng)營(yíng)銷觀念推銷/銷銷售觀念念與營(yíng)銷銷觀念的的對(duì)比市場(chǎng)顧顧客需需求整整合營(yíng)營(yíng)銷通通過(guò)過(guò)客戶滿滿意來(lái)獲獲利推銷/銷銷售觀念念營(yíng)銷觀念念出發(fā)點(diǎn)重重點(diǎn)方方法目目的吸引一個(gè)個(gè)新顧客客的成本本是維護(hù)護(hù)一個(gè)滿滿意的老老顧客的的5倍，，對(duì)贏利利率而言言，新顧顧客與喪喪失一個(gè)個(gè)老顧客客相差15倍工廠產(chǎn)產(chǎn)品推推銷和和促銷通通過(guò)銷銷售來(lái)獲獲利2、營(yíng)銷銷管理觀觀念的分分類社會(huì)營(yíng)銷銷觀念要求營(yíng)銷銷者在營(yíng)營(yíng)銷中考考慮社會(huì)會(huì)與道德德問(wèn)題，，必須平平衡與評(píng)評(píng)判公司司利潤(rùn)、、消費(fèi)者者需要滿滿足和公公共利益益三者的的關(guān)系。。農(nóng)夫山泉泉有一分錢錢支持奧奧運(yùn)過(guò)去一個(gè)個(gè)瓶子報(bào)報(bào)廢前可可重復(fù)使使用17次，現(xiàn)現(xiàn)在同樣樣用途要要使用17個(gè)一一次性瓶瓶子。平安小學(xué)學(xué)捐款3、管理理銷售隊(duì)隊(duì)伍銷售隊(duì)伍伍的設(shè)計(jì)計(jì)包括銷售售隊(duì)伍的的目標(biāo)、、戰(zhàn)略、、結(jié)構(gòu)、、規(guī)模模、報(bào)酬酬五個(gè)方方面銷售隊(duì)伍伍的管理理銷售隊(duì)伍伍的推銷銷原則銷售隊(duì)伍伍的目標(biāo)標(biāo)老的觀念念是銷售售隊(duì)伍應(yīng)應(yīng)該“銷銷售、銷銷售、再再銷售””?，F(xiàn)在的觀觀念是尋尋求使自自己的公公司與客客戶成為為分享利利潤(rùn)的合合伙人。。（1）銷銷售隊(duì)伍伍的設(shè)計(jì)計(jì)（1）銷銷售隊(duì)伍伍的設(shè)計(jì)計(jì)銷售隊(duì)伍伍的戰(zhàn)略略每家公司司必須策策略地充充分運(yùn)用用其銷售售隊(duì)伍，，在適當(dāng)當(dāng)?shù)臅r(shí)間間以適當(dāng)當(dāng)?shù)姆绞绞皆L問(wèn)恰恰當(dāng)?shù)念欘櫩汀，F(xiàn)代推廣廣的接洽洽方式有有：業(yè)務(wù)員與與顧客一一對(duì)一洽洽談；銷售小組組對(duì)一群群顧客；；推銷會(huì)議議；業(yè)務(wù)員對(duì)對(duì)一群顧顧客；銷售小組組對(duì)一群群購(gòu)買者者；推銷研討討會(huì)。（1）銷銷售隊(duì)伍伍的設(shè)計(jì)計(jì)銷售隊(duì)伍伍的結(jié)構(gòu)構(gòu)按地區(qū)組組成銷售售隊(duì)伍：：如收收展制推推廣、區(qū)區(qū)域拓展展按產(chǎn)品組組成銷售售隊(duì)伍：：如投投連險(xiǎn)資資格按顧客結(jié)結(jié)構(gòu)組成成銷售隊(duì)隊(duì)伍復(fù)合的銷銷售隊(duì)伍伍銷售隊(duì)伍伍規(guī)模業(yè)務(wù)員是是公司極極具生產(chǎn)產(chǎn)力和最最昂貴的的資產(chǎn)之之一，因因?yàn)闃I(yè)務(wù)務(wù)員人數(shù)數(shù)增加就就會(huì)使銷銷售量和和成本同同時(shí)增加加計(jì)算基數(shù)數(shù)：某地1000個(gè)個(gè)A類客客戶，2000個(gè)B類類客戶，，A類一年年訪36次，B類12次，每每年要60000次訪訪問(wèn)，若每個(gè)代代表每年年1000次訪訪問(wèn)，則則需60名專職職業(yè)務(wù)員員。（1）銷銷售隊(duì)伍伍的設(shè)計(jì)計(jì)銷售隊(duì)伍伍的報(bào)酬酬（1）銷銷售隊(duì)伍伍的設(shè)計(jì)計(jì)三種基本本的銷售售隊(duì)伍報(bào)報(bào)酬方法法：純薪金制制：公公司管管理簡(jiǎn)單單化，降降低隊(duì)伍伍流動(dòng)性性純傭金制制：吸吸引更更好的銷銷售人員員，減少少了督導(dǎo)導(dǎo)，控制制了成本本薪金傭金金混合制制：取兩兩者之優(yōu)優(yōu)1/4的的公司采采用純薪薪、純傭傭制，3/4的的公司采采用兩者者結(jié)合（2）銷銷售隊(duì)伍伍的管理理招聘和挑挑選銷售售代表——增員員選擇系系統(tǒng)銷售代表表的培訓(xùn)訓(xùn)——培訓(xùn)訓(xùn)、訓(xùn)練練體系銷售代表表的監(jiān)督督——基礎(chǔ)礎(chǔ)管理制定客戶戶訪問(wèn)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)：美美國(guó)1989年年銷售人人員平均均日訪4.2次次制定潛在在客戶訪訪問(wèn)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)：美美國(guó)25%時(shí)間間用于潛潛在客戶戶，3次次不見成成效就放放棄有效地支支配時(shí)間間（2）銷銷售隊(duì)伍伍的管理理銷售代表表的激勵(lì)勵(lì)——激激勵(lì)、激激情管理理原因：工工作性質(zhì)質(zhì)人人的的本性個(gè)個(gè)人問(wèn)題題銷售代表表的評(píng)價(jià)價(jià)——品品質(zhì)管理理（3）銷銷售隊(duì)伍伍的推銷銷原則推銷技術(shù)術(shù)七個(gè)步驟驟與我們們的推銷銷流程相相同尋找潛在顧客鑒定他們資格準(zhǔn)備工作接近方法講解和示范表演處理反饋意見達(dá)成交易后續(xù)和維持工作談判關(guān)系營(yíng)銷銷買賣雙方方之間集集中建立立長(zhǎng)期關(guān)關(guān)系4、營(yíng)銷銷管理四四原則（1）、、控制過(guò)過(guò)程比控控制結(jié)果果更重要要現(xiàn)代營(yíng)銷銷觀念認(rèn)認(rèn)為：營(yíng)營(yíng)銷管理理重在過(guò)過(guò)程，控控制了過(guò)過(guò)程就控控制了結(jié)結(jié)果。海爾的3E我我們們的拜訪訪量管理理日日本生生命公司司見聞（2）、、該說(shuō)的的要說(shuō)到到，說(shuō)到到的要做做到，做做到的要要見到。。這是ISO9000質(zhì)質(zhì)量保證證體系的的精髓。。制度、執(zhí)執(zhí)行、記記錄4、營(yíng)銷銷管理四四原則（3）、、預(yù)防性性的事前前管理重重于問(wèn)題題性的事事后管理理兩種典型型的管理理方式：：預(yù)防管管理、問(wèn)問(wèn)題管理理解決問(wèn)題題專家決決非最優(yōu)優(yōu)秀的管管理者，，后者，，有遠(yuǎn)見見和調(diào)查查能力，，能分析析出是例例常問(wèn)題題或偶然然發(fā)生，，且在解解決例常常問(wèn)題后后，建立立一種規(guī)規(guī)則、原原則、政政策。（4）、、營(yíng)銷管管理的最最高境界界是標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)化實(shí)施精英英營(yíng)銷的的代價(jià)；；優(yōu)秀企業(yè)業(yè)讓平凡凡的人做做出不平平凡的業(yè)業(yè)績(jī)。麥當(dāng)勞學(xué)學(xué)校及標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)化操操作手冊(cè)冊(cè)與中國(guó)國(guó)菜譜之之比較。。漫談營(yíng)銷銷管理管理理論論的變遷遷營(yíng)銷的核核心原則則營(yíng)銷的核核心概念念營(yíng)銷管理理的概念念營(yíng)銷的觀觀念分類類營(yíng)銷隊(duì)伍伍管理營(yíng)銷管理理四原則則營(yíng)銷管理理營(yíng)銷漫談?wù)勂桨矤I(yíng)銷銷管理歷歷程營(yíng)銷管理理著眼點(diǎn)點(diǎn)現(xiàn)行營(yíng)銷銷方略業(yè)績(jī)管理過(guò)程管理行為管理系統(tǒng)思考《基本法》為為核心營(yíng)業(yè)部經(jīng)營(yíng)為為重心抓基礎(chǔ)管理落實(shí)基本動(dòng)作作目前營(yíng)銷工作作的壓力抓基礎(chǔ)改善體體質(zhì)重塑優(yōu)勢(shì)二次次創(chuàng)業(yè)督導(dǎo)工作現(xiàn)實(shí)工作的思思考初級(jí)萌芽階段段（1999年前）原始市場(chǎng)“新石器時(shí)代代”市場(chǎng)：生老病死靠國(guó)國(guó)家，怎么還還需跑街人？？——盲然客戶：什么是“個(gè)人人壽險(xiǎn)”？———盲目同業(yè)：競(jìng)爭(zhēng)主體少，，完全模仿平平安——盲從從監(jiān)管：各地保監(jiān)會(huì)尚尚未成立，缺缺乏規(guī)范管理理——盲干平安商品：功能、種類單單一，但市場(chǎng)場(chǎng)完全空白———新潮潮流業(yè)務(wù)員：接觸到全新的的行業(yè)、公司司、機(jī)制………——新刺激激營(yíng)銷管理：同中國(guó)社會(huì)企企業(yè)管理相比比——新天地地——機(jī)構(gòu)業(yè)績(jī)績(jī)一浪高過(guò)一一浪，捷報(bào)頻頻傳、產(chǎn)生奇奇跡茁壯成長(zhǎng)階段段（1999年—2002年））機(jī)會(huì)市場(chǎng)“靠天收的年年代”市場(chǎng)：體制改革，失失業(yè)產(chǎn)生、連連續(xù)七次降息息……客戶：生老病死怎么么辦？21世世紀(jì)的中國(guó)老老齡問(wèn)題？………同業(yè)：保險(xiǎn)跑街人““量”增加，，但和平安比比“質(zhì)”差很很遠(yuǎn)……監(jiān)管：各地保監(jiān)會(huì)成成立，處于搭搭建架構(gòu)、建建章建制階段段平安商品：種類不斷推陳陳出新，領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)市場(chǎng)新潮流流，上！業(yè)務(wù)員：抓住每一次社社會(huì)和公司提提供的政策機(jī)機(jī)會(huì)，上·機(jī)構(gòu)：不斷延伸機(jī)構(gòu)構(gòu)，擴(kuò)充網(wǎng)點(diǎn)點(diǎn)，上！隊(duì)伍：“有林就有鳥棲棲，有人就有有業(yè)績(jī)”，上上！營(yíng)銷管理：更加關(guān)注“政政策信息”，，更加利用““競(jìng)賽激勵(lì)””，上！成熟耕作階段段（2002年之后后）戰(zhàn)場(chǎng)硝煙彌漫漫競(jìng)爭(zhēng)帷幕拉開開了……市場(chǎng)：福州投連事件件、《白小芳芳》事件客戶：謹(jǐn)慎、冷靜、、理智——買買方市場(chǎng)行業(yè)：洋保險(xiǎn)陸續(xù)侵侵入、中介單單位增加同業(yè)：體制變革，挖挖角力度加大大監(jiān)管：代理人持證上上崗?fù)獠渴袌?chǎng)發(fā)生生了很大的變變化，我們還還能墨守成規(guī)規(guī)，以不變應(yīng)應(yīng)萬(wàn)變嗎？難難道還能指望望“靠天收””嗎？平安營(yíng)銷管理理歷程經(jīng)歷了從原始始市場(chǎng)---機(jī)會(huì)市場(chǎng)---向規(guī)范范市場(chǎng)過(guò)渡的的過(guò)程管理從放任---業(yè)績(jī)管管理---過(guò)過(guò)程管理---行為管理理---系統(tǒng)統(tǒng)思考做好營(yíng)銷管理理應(yīng)業(yè)績(jī)管理理、過(guò)程管理理、行為管理理三頭并進(jìn)。。銷售行為銷售行為的七七大環(huán)節(jié)銷售行為管理理聘用崗前及轉(zhuǎn)正培培訓(xùn)持證上崗行銷輔助品管管理契約管理客戶手冊(cè)業(yè)務(wù)員分級(jí)管管理聘用增員選擇（引引進(jìn)LIMRA的“LASS”系統(tǒng)統(tǒng)）完善擔(dān)保人制制度業(yè)務(wù)員健康證證明不良記錄審查查代理人合同完完善CP：CareerProfile,創(chuàng)創(chuàng)業(yè)輪廓即運(yùn)用抽樣調(diào)調(diào)查，通過(guò)對(duì)對(duì)業(yè)務(wù)人員成功因素（如年齡、學(xué)學(xué)歷、婚姻、、職業(yè)、收入入、…）；；受聘原因（如成就感、、自尊、專業(yè)業(yè)成長(zhǎng)的機(jī)會(huì)會(huì)、高收入、、工作獨(dú)立性性、良好的工工作表現(xiàn)機(jī)會(huì)會(huì)、……）；；業(yè)務(wù)特征（如收入分布布、工作時(shí)間間、工作時(shí)間間分配、………）等情況的的分析，整理理出成功業(yè)務(wù)務(wù)員的特質(zhì)，，用于評(píng)估應(yīng)應(yīng)聘者，為我我們的增員選選擇工作提供供參考。CP系統(tǒng)將提提供：—應(yīng)聘者性向向測(cè)試的評(píng)分分等級(jí)—應(yīng)聘者綜合合報(bào)告—面談指南銷售行為銷售行為的七七大環(huán)節(jié)崗前及轉(zhuǎn)正培訓(xùn)完善業(yè)務(wù)員職職業(yè)倫理、道道德操守教育育課程。強(qiáng)化業(yè)務(wù)員品品質(zhì)管理制度度宣導(dǎo)宣導(dǎo)對(duì)業(yè)務(wù)品品質(zhì)涉及到的的相關(guān)法律、、法規(guī)責(zé)任。。持證上崗輔助品管理所有產(chǎn)品說(shuō)明明書均由總公公司統(tǒng)一制作作機(jī)構(gòu)自行制作作的商品組合合等建議書必必須向總公司司營(yíng)銷部報(bào)批批核準(zhǔn)，并向向當(dāng)?shù)貓?bào)監(jiān)辦辦報(bào)備機(jī)構(gòu)自行制作作的增員手冊(cè)冊(cè)、公司簡(jiǎn)介介、海報(bào)等必必須向總公司司營(yíng)銷部報(bào)批批核準(zhǔn)完善代理人合合同內(nèi)容完善簽定代理理人合同的流流程、制度銷售行為銷售行為的七七大環(huán)節(jié)契約管理完善《投保人人須知》嚴(yán)格投保書由由營(yíng)業(yè)部經(jīng)理理簽字制度規(guī)范回執(zhí)單管管理，減少漏漏洞保障客戶猶豫豫期退保的知知情權(quán)客戶手冊(cè)讓客戶完整而而客觀的了解解商品功效客戶權(quán)益須知知客戶服務(wù)指南南業(yè)務(wù)員分級(jí)管理完善榮譽(yù)業(yè)務(wù)務(wù)員制度建立EA制度度強(qiáng)化高峰會(huì)、、MDRT、、IQA榮譽(yù)譽(yù)組織的積極極作用建立業(yè)務(wù)員分分級(jí)管理制度度銷售行為銷售行為的七七大環(huán)節(jié)漫談營(yíng)銷管理理管理理論的變變遷營(yíng)銷的核心原原則營(yíng)銷的核心概概念營(yíng)銷管理的概概念營(yíng)銷的觀念分分類營(yíng)銷隊(duì)伍管理理營(yíng)銷管理四原原則營(yíng)銷管理營(yíng)銷漫談平安營(yíng)銷管理理歷程營(yíng)銷管理著眼眼點(diǎn)現(xiàn)行營(yíng)銷方略略業(yè)績(jī)管理過(guò)程管理行為管理系統(tǒng)思考《基本法》為為核心營(yíng)業(yè)部經(jīng)營(yíng)為為重心抓基礎(chǔ)管理落實(shí)基本動(dòng)作作目前營(yíng)銷工作作的壓力抓基礎(chǔ)改善體體質(zhì)重塑優(yōu)勢(shì)二次次創(chuàng)業(yè)督導(dǎo)工作現(xiàn)實(shí)工作的思思考1.以《基本本法》為核心心平安的營(yíng)銷《《基本法》是是變動(dòng)薪制，，不具備固定定薪制的表面面保障功能。。但由于薪資資不確定性的的壓力和期待待，形成營(yíng)銷銷發(fā)展的動(dòng)力力來(lái)源。直轄組永無(wú)止止息的增員、、育成，是各各級(jí)主管賴以以生存、發(fā)展展的基礎(chǔ)。透過(guò)組織大型型化與組織裂裂變的交替，，使外勤組織織永保青春與與活力。而職職務(wù)的不斷提提升，提供杰杰出主管無(wú)限限的發(fā)展空間間。明確的考核機(jī)機(jī)構(gòu)，除了可可以預(yù)防組織織老化外，還還可維系良好好的工作氛圍圍?？陀^的晉升標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)，提供給給追求成長(zhǎng)從從業(yè)人員公平平的機(jī)會(huì)。長(zhǎng)期的育成津津貼是構(gòu)成從從業(yè)人員生涯涯規(guī)劃最重要要的制度。組織倫理是形形成《基本法法》最重要的的結(jié)構(gòu)體。如如遭破壞，將將使?fàn)I銷發(fā)展展嚴(yán)重扭曲。。高額繼續(xù)率獎(jiǎng)獎(jiǎng)金，標(biāo)示追追求高品質(zhì)契契約的明確目目標(biāo)。2.以營(yíng)業(yè)部部經(jīng)營(yíng)為重心心的營(yíng)銷管理理營(yíng)業(yè)部品質(zhì)管理基本法目標(biāo)管理功能小組培訓(xùn)訓(xùn)活動(dòng)管理行銷支援行政支支援目標(biāo)管管理協(xié)助制制定年年度計(jì)計(jì)劃年度計(jì)計(jì)劃的的跟蹤蹤月度計(jì)計(jì)劃的的調(diào)整整———加總總責(zé)任任額各級(jí)業(yè)業(yè)務(wù)員員每月月計(jì)劃劃的訂訂立協(xié)助營(yíng)營(yíng)業(yè)部部建立立功能能小組組銷售系系統(tǒng)銷售支支援系系統(tǒng)增員選選擇系系統(tǒng)培訓(xùn)系系統(tǒng)財(cái)務(wù)系系統(tǒng)行政支支援系系統(tǒng)培訓(xùn)體體系的的建立立培養(yǎng)主主任成成為講講師提供教教材一對(duì)一一（PESOS）小班制制（研研討、、角色色扮演演）培訓(xùn)體體系包包括：：代理人人投連連資格格考試試輔導(dǎo)導(dǎo)、新新人銜銜接快捷入入門、、正式式業(yè)務(wù)務(wù)員見習(xí)主主任養(yǎng)養(yǎng)成、、主任任增員旅旅程（（R.J））、輔輔導(dǎo)面面談、、推銷銷進(jìn)階階活動(dòng)管管理行事歷歷的制制訂、、執(zhí)行行及督督導(dǎo)晨會(huì)內(nèi)內(nèi)容的的充實(shí)實(shí)三卡一一志的的宣導(dǎo)導(dǎo)、督督導(dǎo)主管會(huì)會(huì)議的的規(guī)劃劃與參參與功能小小組會(huì)會(huì)議的的規(guī)劃劃與參參與行銷支支援激勵(lì)活活動(dòng)的的企劃劃、執(zhí)執(zhí)行商品說(shuō)說(shuō)明會(huì)會(huì)、創(chuàng)創(chuàng)業(yè)說(shuō)說(shuō)明會(huì)會(huì)的企企劃、、執(zhí)行行商品組組合及及建議議書的的設(shè)計(jì)計(jì)行銷輔輔助品品的設(shè)設(shè)計(jì)同業(yè)商商品的的研究究、比比較行政支支援營(yíng)運(yùn)費(fèi)費(fèi)用的的管理理辦公職職場(chǎng)的的維護(hù)護(hù)與美美化核保、、核賠賠、客客服、、收費(fèi)費(fèi)個(gè)案案的溝溝通政令宣宣導(dǎo)與與反饋饋銷售行行為的的品質(zhì)質(zhì)管理理印刷品品的管管理行銷輔輔助品品的管管理送金單單的管管理推銷與與增員員話術(shù)術(shù)的抽抽查投訴、、抱怨怨件的的跟蹤蹤3、很很抓基基礎(chǔ)管管理各種活活動(dòng)管管理：：增員員活動(dòng)動(dòng)、拜拜訪活活動(dòng)、、訓(xùn)練練活動(dòng)動(dòng)、輔輔導(dǎo)活活動(dòng)、、陪同同活動(dòng)動(dòng)、會(huì)會(huì)報(bào)活活動(dòng)、、追蹤蹤活動(dòng)動(dòng)------各種活活動(dòng)量量管理理：上上述活活動(dòng)有有否量量（頻頻率））要求求？是否按按專業(yè)業(yè)要求求去做做？是否建建立分分層級(jí)級(jí)的績(jī)績(jī)效管管理體體系？？4、落落實(shí)基基本動(dòng)動(dòng)作RST（PESOS）細(xì)化到到各層層級(jí)，，如：：“主主任每每天6件事事”——R、、S、、T、、輔輔導(dǎo)、、陪陪同、、追追蹤。。以下分分層級(jí)級(jí)的活活動(dòng)供供參考考建立分分層級(jí)級(jí)的活活動(dòng)管管理體體系活動(dòng)管管理試用業(yè)業(yè)務(wù)員員QS準(zhǔn)主顧顧的積積累轉(zhuǎn)正正式業(yè)業(yè)務(wù)員員明確的的職涯涯規(guī)劃劃：行行銷或或組織織發(fā)展展行銷系系列：：高技技巧高高產(chǎn)能能組織系系列：：增員員、展展業(yè)兩兩條腿腿業(yè)務(wù)主主任R、S、T不斷壯壯大與與育成成業(yè)務(wù)經(jīng)經(jīng)理R、S、T直轄組組的壯壯大與與增部部營(yíng)業(yè)部部的自自主經(jīng)經(jīng)營(yíng)每周追追蹤每月追追蹤每季追追蹤每季追追蹤試用業(yè)業(yè)務(wù)員員KPI指指標(biāo)每天每周每月每季度度每半年年、全全年學(xué)習(xí)、、演練練的新新知識(shí)識(shí)與技技能拜訪的的客戶戶名單單，及及分別別處在在接觸觸、說(shuō)說(shuō)明、、促成成還是是售后后服務(wù)務(wù)的哪哪個(gè)環(huán)環(huán)節(jié)獲得轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)介紹紹的新新主顧顧名單單累計(jì)拜拜訪的的客戶戶數(shù)量量累計(jì)拜拜訪的的次數(shù)數(shù)新增準(zhǔn)準(zhǔn)主顧顧數(shù)量量接受的的教育育與訓(xùn)訓(xùn)練月累計(jì)計(jì)拜訪訪客戶戶的數(shù)數(shù)量月累累計(jì)計(jì)拜拜訪訪客客戶戶的的次次數(shù)數(shù)新準(zhǔn)準(zhǔn)主主顧顧數(shù)數(shù)量量月件件數(shù)數(shù)、、月月FYC，，及及與與轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)正正標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)的的比比較較累計(jì)計(jì)準(zhǔn)準(zhǔn)客客戶戶量量累計(jì)計(jì)的的成成交交客客戶戶量量季度度內(nèi)內(nèi)成成交交件件數(shù)數(shù)、、FYC，，及及與與轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)正正標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)比比較較累計(jì)計(jì)準(zhǔn)準(zhǔn)客客戶戶量量累計(jì)計(jì)的的成成交交客客戶戶量量累計(jì)計(jì)FYC，，與與年年終終獎(jiǎng)獎(jiǎng)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)比比較較建立立有有效效的的經(jīng)經(jīng)營(yíng)營(yíng)分分析析系系統(tǒng)統(tǒng)績(jī)效效分分析析正式式業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)員員KPI指指標(biāo)標(biāo)每天天每周周每月月每季季度度每半半年年、、全全年年拜訪訪的的客客戶戶名名單單，，及及分分別別處處在在接接觸觸、、說(shuō)說(shuō)明明、、促促成成還還是是售售后后服服務(wù)務(wù)的的哪哪個(gè)個(gè)環(huán)環(huán)節(jié)節(jié)獲得得轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)介介紹紹的的新新主主顧顧名名單單拜訪訪準(zhǔn)準(zhǔn)增增員員對(duì)對(duì)象象數(shù)數(shù)量量累計(jì)計(jì)拜拜訪訪的的客客戶戶數(shù)數(shù)量量累計(jì)計(jì)拜拜訪訪的的次次數(shù)數(shù)新增增準(zhǔn)準(zhǔn)主主顧顧數(shù)數(shù)量量新增增準(zhǔn)準(zhǔn)增增員員對(duì)對(duì)象象數(shù)數(shù)量量月累累計(jì)計(jì)拜拜訪訪客客戶戶的的數(shù)數(shù)量量月累累計(jì)計(jì)拜拜訪訪客客戶戶的的次次數(shù)數(shù)新準(zhǔn)準(zhǔn)主主顧顧數(shù)數(shù)量量月件件數(shù)數(shù)、、月月FYC，，及及與與考考核核標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)的的比比較較月累累計(jì)計(jì)增增員員人人數(shù)數(shù)累計(jì)計(jì)準(zhǔn)準(zhǔn)客客戶戶量量累計(jì)計(jì)的的成成交交客客戶戶量量本人人及及增增員員人人季季度度內(nèi)內(nèi)成成交交件件數(shù)數(shù)、、FYC，，及及與與考考核核標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)比比較較季度內(nèi)內(nèi)接受受的教教育與與訓(xùn)練練累計(jì)準(zhǔn)準(zhǔn)客戶戶量累計(jì)的的成交交客戶戶量累計(jì)FYC，及及與年年終獎(jiǎng)獎(jiǎng)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)比較較累計(jì)直直接、、間接接增員員人力力建立有有效的的經(jīng)營(yíng)營(yíng)分析析系統(tǒng)統(tǒng)績(jī)效分分析業(yè)務(wù)主主任KPI指標(biāo)標(biāo)轄下業(yè)業(yè)務(wù)員員的今今日出出勤及及昨日日拜訪訪情況況組織三三級(jí)早早會(huì)的的情況況本人拜拜訪客客戶的的情況況本人拜拜訪準(zhǔn)準(zhǔn)增員員對(duì)象象的情情況轄下人人員的的日均均拜訪訪量轄下人人員人人均新新增準(zhǔn)準(zhǔn)主顧顧數(shù)量量對(duì)組內(nèi)內(nèi)新人人提供供的訓(xùn)訓(xùn)練、、輔導(dǎo)導(dǎo)、陪陪同情情況本人累累計(jì)拜拜訪客客戶數(shù)數(shù)量和和新增增準(zhǔn)主主顧數(shù)數(shù)量本組積積累準(zhǔn)準(zhǔn)增員員對(duì)象象數(shù)量量本組成成員每每人的的件數(shù)數(shù)、FYC本人月月件數(shù)數(shù)、FYC本人的的月育育成津津貼及及管理理津貼貼本組的的直接接及間間接增增員人人數(shù)新人的的三個(gè)個(gè)月、、六個(gè)個(gè)月轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)正率率營(yíng)業(yè)組組及本本人業(yè)業(yè)績(jī)與與考核核標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)的比比較營(yíng)業(yè)組組累計(jì)計(jì)準(zhǔn)客客戶量量營(yíng)業(yè)組組累計(jì)計(jì)拜訪訪量營(yíng)業(yè)組組累計(jì)計(jì)的成成交客客戶量量直接或或間接接增員員人數(shù)數(shù)及其其轉(zhuǎn)正正情況況本組成成員持持有代代理人人資格格證的的比例例營(yíng)業(yè)組組及本本人業(yè)業(yè)績(jī)與與考核核標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)的比比較本組人人力及及正式式業(yè)務(wù)務(wù)員占占比本組累累計(jì)FYC及本本人累累計(jì)育育成津津貼、、管理理津貼貼本人累累計(jì)FYC，及及與年年終獎(jiǎng)獎(jiǎng)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)的比比較育成組組數(shù)本人接接受的的教育育與訓(xùn)訓(xùn)練每天每周每月每季度度每半年年、全全年建立有有效的的經(jīng)營(yíng)營(yíng)分析析系統(tǒng)統(tǒng)績(jī)效分分析部經(jīng)理理KPI指指標(biāo)每天每周每月每季度度每半年年、全全年二次早早會(huì)的的組織織情況況出勤率率每日出出單業(yè)業(yè)務(wù)人人員及及件數(shù)數(shù)、保保費(fèi)直轄組組的指指標(biāo)與與營(yíng)業(yè)業(yè)組主主任相相同活動(dòng)率率參加創(chuàng)創(chuàng)業(yè)說(shuō)說(shuō)明會(huì)會(huì)及新新人培培訓(xùn)的的增員員對(duì)象象數(shù)量量對(duì)部?jī)?nèi)內(nèi)新人人提供供的訓(xùn)訓(xùn)練、、輔導(dǎo)導(dǎo)、陪陪同情情況營(yíng)業(yè)部部夕會(huì)會(huì)的組組織情情況直轄組組的指指標(biāo)與與營(yíng)業(yè)業(yè)組主主任相相同本部人人力凈凈增減減新人三三個(gè)月月、六六個(gè)月月轉(zhuǎn)正正率活動(dòng)率率績(jī)優(yōu)業(yè)業(yè)務(wù)員員占比比有效人人均件件數(shù)13個(gè)個(gè)月繼繼續(xù)率率本人的的經(jīng)理理津貼貼和管管理津津貼直轄組組的指指標(biāo)與與營(yíng)業(yè)業(yè)組主主任相相同本人及營(yíng)業(yè)業(yè)部的FYC及其他他與考核標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)的對(duì)比比營(yíng)業(yè)組數(shù)量量的增減準(zhǔn)主任數(shù)量量的增減正式業(yè)務(wù)員員占比的變變化部?jī)?nèi)持有代代理人資格格證的比例例直轄組的指指標(biāo)與營(yíng)業(yè)業(yè)組主任相相同正式以上人人員數(shù)量的的凈增減累積下來(lái)的的一年以上上正式業(yè)務(wù)務(wù)員數(shù)量新人三個(gè)月月、六個(gè)月月轉(zhuǎn)正率新增兼職講講師的數(shù)量量本人累計(jì)的的經(jīng)理津貼貼和管理津津貼直轄組的指指標(biāo)與營(yíng)業(yè)業(yè)組主任相相同建立有效的的經(jīng)營(yíng)分析析系統(tǒng)績(jī)效分析區(qū)經(jīng)理KPI指標(biāo)每天每周每月每季度每半年、全全年出勤率一級(jí)早會(huì)及及主任早會(huì)會(huì)的質(zhì)量出單人力/總?cè)肆顒?dòng)率有效人均件件數(shù)參加創(chuàng)業(yè)說(shuō)說(shuō)明會(huì)及新新人培訓(xùn)的的增員對(duì)象象數(shù)量提供給新人人的銜接教教育情況營(yíng)業(yè)部經(jīng)理理例會(huì)的質(zhì)質(zhì)量計(jì)劃完成率率總?cè)肆粼鲈鰷p新人三個(gè)月月、六個(gè)月月轉(zhuǎn)正率活動(dòng)率績(jī)優(yōu)業(yè)務(wù)員員占比有效人均件件數(shù)13個(gè)月繼繼續(xù)率月KPI例例會(huì)的質(zhì)量量計(jì)劃達(dá)成率率營(yíng)業(yè)組數(shù)量量的增減準(zhǔn)主任數(shù)量量的增減新增兼職講講師的數(shù)量量正式業(yè)務(wù)員員及績(jī)優(yōu)業(yè)業(yè)務(wù)員占比比的變化持有代理人人資格證人人員的比例例主任例會(huì)的的質(zhì)量提供給業(yè)務(wù)務(wù)主任、正正式業(yè)務(wù)員員的培訓(xùn)情情況計(jì)劃達(dá)成率率正式以上人人員數(shù)量的的凈增減累積下來(lái)的的一年以上上正式業(yè)務(wù)務(wù)員數(shù)量營(yíng)業(yè)部、組組數(shù)量的增增減準(zhǔn)主任數(shù)量量的增減新人三個(gè)月月、六個(gè)月月轉(zhuǎn)正率13個(gè)月繼繼續(xù)率計(jì)劃達(dá)成率率建立有效的的經(jīng)營(yíng)分析析系統(tǒng)績(jī)效分析漫談營(yíng)銷管管理管理理論的的變遷營(yíng)銷的核心心原則營(yíng)銷的核心心概念營(yíng)銷管理的的概念營(yíng)銷的觀念念分類營(yíng)銷隊(duì)伍管管理營(yíng)銷管理四四原則營(yíng)銷管理營(yíng)銷漫談平安營(yíng)銷管管理歷程營(yíng)銷管理著著眼點(diǎn)現(xiàn)行營(yíng)銷方方略業(yè)績(jī)管理過(guò)程管理行為管理系統(tǒng)思考《基本法》》為核心營(yíng)業(yè)部經(jīng)營(yíng)營(yíng)為重心抓基礎(chǔ)管理理落實(shí)基本動(dòng)動(dòng)作目前營(yíng)銷工工作的壓力力抓基基礎(chǔ)礎(chǔ)改改善善體體質(zhì)質(zhì)重塑塑優(yōu)優(yōu)勢(shì)勢(shì)二二次次創(chuàng)創(chuàng)業(yè)業(yè)督導(dǎo)導(dǎo)工工作作現(xiàn)實(shí)實(shí)工工作作的的思思考考1、、目目前前營(yíng)營(yíng)銷銷工工作作的的壓壓力力（1））、、來(lái)來(lái)自自外外界界開開放放市市場(chǎng)場(chǎng)的的沖沖擊擊A、、競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)主主體體的的增增加加，，截截止止到到2001年年12月月31日日，，全全國(guó)國(guó)共共有有中中資資18家家；；合合資資和和外外資資29家家；；中中介介170家家。。B、、市市場(chǎng)場(chǎng)份份額額的的變變化化。。C、、人人力力市市場(chǎng)場(chǎng)的的重重分分配配。。D、、人人才才的的流流動(dòng)動(dòng)與與挖挖角角。。E、、監(jiān)監(jiān)管管部部門門對(duì)對(duì)持持證證的的要要求求。。F、、來(lái)來(lái)自自各各界界對(duì)對(duì)保保險(xiǎn)險(xiǎn)誠(chéng)誠(chéng)信信的的懷懷疑疑。。------1、、目目前前營(yíng)營(yíng)銷銷工工作作的的壓壓力力（2））、、來(lái)來(lái)自自公公司司內(nèi)內(nèi)部部的的壓壓力力A、、業(yè)業(yè)績(jī)績(jī)繼繼98年年以以來(lái)來(lái)，，今今年年上上半半年年，，出出現(xiàn)現(xiàn)了了第第二二次次負(fù)負(fù)增增長(zhǎng)長(zhǎng)。。B、、一一些些機(jī)機(jī)構(gòu)構(gòu)銷銷售售隊(duì)隊(duì)伍伍信信心心不不足足。。C、、全全系系統(tǒng)統(tǒng)虛虛有有人人力力突突現(xiàn)現(xiàn)。。D、、持持證證人人力力過(guò)過(guò)低低。。E、、營(yíng)營(yíng)銷銷隊(duì)隊(duì)伍伍8年年來(lái)來(lái)沒(méi)沒(méi)有有質(zhì)質(zhì)的的改改變變。。F、、有有效效契契約約客客戶戶流流失失。。2、、抓抓基基礎(chǔ)礎(chǔ)，，改改善善體體質(zhì)質(zhì)，，重重塑塑優(yōu)優(yōu)勢(shì)勢(shì)，，二二次次創(chuàng)創(chuàng)業(yè)業(yè)（1））、、從從專專業(yè)業(yè)角角度度看看，，立立即即要要做做的的：：借借LASS系系統(tǒng)統(tǒng)落落實(shí)實(shí)，，做做好好有有效效增增員員；；通通過(guò)過(guò)訓(xùn)訓(xùn)練練，，提提高高現(xiàn)現(xiàn)有有人人員員的的主主顧顧開開拓拓能能力力（（陌陌拜拜、、轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)介介紹紹、、目目標(biāo)標(biāo)市市場(chǎng)場(chǎng)、、綜綜合合開開拓拓、、職職團(tuán)團(tuán)開開拓拓、、顧顧問(wèn)問(wèn)式式行行銷銷------））。。（2））、、建建立立長(zhǎng)長(zhǎng)期期人人力力績(jī)績(jī)效效考考核核指指標(biāo)標(biāo)：：13個(gè)個(gè)月月留留存存率率；；EA（（資資深深業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)員員））、、QA（（合合格格業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)員員））分分級(jí)級(jí)管管理理制制度度。。（（3））、、建建立立專專業(yè)業(yè)的的培培訓(xùn)訓(xùn)體體系系：：在在制制式式培培訓(xùn)訓(xùn)的的基基礎(chǔ)礎(chǔ)上上，，對(duì)新新人人，，落落實(shí)實(shí)Q.S.對(duì)外外勤勤主主管管,落落實(shí)實(shí)RJ、、SIS；；對(duì)營(yíng)業(yè)業(yè)部經(jīng)經(jīng)理，，落實(shí)實(shí)CIAM系系列培培訓(xùn)（（MSS\AMTC\PMW））；對(duì)營(yíng)銷銷各級(jí)級(jí)管理理干部部，落落實(shí)ROS、CMO、TDS2、抓抓基礎(chǔ)礎(chǔ)，改改善體體質(zhì)，，重塑塑優(yōu)勢(shì)勢(shì)，二二次創(chuàng)創(chuàng)業(yè)（4））、借借助現(xiàn)現(xiàn)有優(yōu)優(yōu)勢(shì)，，思考考建立立什么么樣的的銷售售隊(duì)伍伍現(xiàn)有優(yōu)優(yōu)勢(shì)：：FNA制制度，，LASS系統(tǒng)統(tǒng)，龍龍騰計(jì)計(jì)劃目標(biāo)：：長(zhǎng)期期穩(wěn)健健增長(zhǎng)長(zhǎng)的優(yōu)優(yōu)化的的隊(duì)伍伍（5））、創(chuàng)創(chuàng)造條條件，，做好好營(yíng)業(yè)業(yè)部的的標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)化建建設(shè)a、部部經(jīng)理理獨(dú)立立辦公公室b、小小型培培訓(xùn)室室做為為銜接接教育育、主主管會(huì)會(huì)議、、輔導(dǎo)導(dǎo)面談之用用c、主主任有有區(qū)別別于業(yè)業(yè)務(wù)員員的辦辦公桌桌d、有有用于于教學(xué)學(xué)的電電教設(shè)設(shè)備并并能與與機(jī)構(gòu)構(gòu)連網(wǎng)網(wǎng)e、職職場(chǎng)統(tǒng)統(tǒng)一的的布置置：經(jīng)經(jīng)營(yíng)哲哲學(xué)、、業(yè)績(jī)績(jī)板、、公告告欄2、抓抓基礎(chǔ)礎(chǔ)，改改善體體質(zhì)，，重塑塑優(yōu)勢(shì)勢(shì)，二二次創(chuàng)創(chuàng)業(yè)（6））、對(duì)對(duì)各層層級(jí)人人員建建立最最低績(jī)績(jī)效考考核標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)（（都有有責(zé)任任書和和工作作說(shuō)明明書））（7））、輔輔導(dǎo)專專員落落實(shí)到到位（8））、第第二條條營(yíng)銷銷渠道道------收展展制（9））、其其它：：考核機(jī)機(jī)制、、頻度度，任任用專專業(yè)干干部------以往的優(yōu)勢(shì)內(nèi)容發(fā)揮優(yōu)勢(shì)過(guò)程的誤區(qū)怎樣重塑1、制度優(yōu)勢(shì)1997、2000、2002版《基本法》均領(lǐng)先同業(yè)機(jī)構(gòu)在貫徹中加雜行政的、非專業(yè)的手段，隨意性很強(qiáng)，往往“法不責(zé)眾”?！痘痉ā肥菢?gòu)造銷售隊(duì)伍的“藍(lán)本”，不折不扣地執(zhí)行是最基本的要求。2、商品優(yōu)勢(shì)少兒、長(zhǎng)壽、大病、康泰、投連、健康險(xiǎn)系列均有暫時(shí)“領(lǐng)跑”的時(shí)候。機(jī)構(gòu)慣用新商品炒作拉動(dòng)業(yè)績(jī)；業(yè)務(wù)員也在遭到拒絕、技能和拜訪意愿差的時(shí)候向公司要“子彈”。永遠(yuǎn)保持商品領(lǐng)先，在市場(chǎng)中是難以做到的。各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)要向外勤隊(duì)伍闡明“沒(méi)有永遠(yuǎn)領(lǐng)先的商品，只有適合客戶的商品組合”的理念。加速產(chǎn)品開發(fā)。3、宣傳優(yōu)勢(shì)

公司企業(yè)文化、機(jī)制、《平安保險(xiǎn)》、《客戶服務(wù)報(bào)》、《平安行銷》、形象、投資團(tuán)隊(duì)、“麥改”、安達(dá)信、AAA------有些非長(zhǎng)久優(yōu)勢(shì)，有些過(guò)分宣傳，一些業(yè)務(wù)員把安達(dá)信、投資團(tuán)隊(duì)做為推銷投連的“開場(chǎng)白”，結(jié)果“受牽”不敢見客戶不要過(guò)份宣傳變化的優(yōu)勢(shì)；要提出并持續(xù)宣傳我們壽險(xiǎn)的“經(jīng)營(yíng)哲學(xué)”、或核心竟?fàn)幜?，這是永恒的。3、重重塑優(yōu)優(yōu)勢(shì)二二次創(chuàng)創(chuàng)業(yè)4、干部?jī)?yōu)勢(shì)我們壽險(xiǎn)有近千名受過(guò)訓(xùn)練、在傳統(tǒng)市場(chǎng)摔打出來(lái)的營(yíng)銷管理干部（包括A、B、C類前后線）。實(shí)是國(guó)內(nèi)壽險(xiǎn)“黃浦”。擅長(zhǎng)炒作，新產(chǎn)品、國(guó)家政策、公司核保政策、《基本法》考核、投連資格------什么都敢炒！一些人跳剿對(duì)業(yè)務(wù)員的影響。不可否認(rèn)，他們也是壽險(xiǎn)邁向?qū)I(yè)化經(jīng)營(yíng)的執(zhí)行者，在短期內(nèi)必須專業(yè)化，可采取總、分輪調(diào)的方式加速培養(yǎng)正確的營(yíng)銷理念。再就是令行禁止，考核突出長(zhǎng)遠(yuǎn)利益5、組訓(xùn)優(yōu)勢(shì)千余名組訓(xùn)是專業(yè)化經(jīng)營(yíng)的推動(dòng)者。由于其特殊的身份又可隨時(shí)成為營(yíng)銷梯隊(duì)。同時(shí)，也成為同業(yè)挖腳的對(duì)象。自我期許過(guò)分是組訓(xùn)成長(zhǎng)的桎梏。一不小心成了領(lǐng)導(dǎo)手中的“一張牌”不做專業(yè)的工作，這不是組訓(xùn)本人的錯(cuò)。落實(shí)組訓(xùn)管理辦法。使其學(xué)以致用，且待遇到位。

6、海外兵團(tuán)優(yōu)勢(shì)公司有臺(tái)灣、日本、美國(guó)、德國(guó)等國(guó)家和地區(qū)的專業(yè)人士做高層領(lǐng)導(dǎo)、部門長(zhǎng)、龍騰主管，他們帶來(lái)了國(guó)際化、專業(yè)化的經(jīng)驗(yàn)和做法，使得我們近距離感受WTO。龍騰人數(shù)最多，目前，管理有些脫節(jié)。正面宣傳，我們已從管理層的國(guó)際化，發(fā)展到了外勤隊(duì)伍國(guó)際化，無(wú)論從形式還是從內(nèi)容已成為真正的國(guó)際化保險(xiǎn)公司。7、渠道優(yōu)勢(shì)收展和銀行代理（包括郵代）既貼近和方便客戶又成為公司業(yè)務(wù)發(fā)展的新渠道。收展隊(duì)伍與營(yíng)銷隊(duì)伍的沖突。銀行代理（包括郵代）產(chǎn)品與營(yíng)銷產(chǎn)品的沖突。要向業(yè)務(wù)員說(shuō)明，公司觸角越多，公司品牌越強(qiáng)大，個(gè)人的利益才能長(zhǎng)久。制定好沖突解決方案。8、集團(tuán)優(yōu)勢(shì)綜合開拓投資回報(bào)高互為代理內(nèi)部流程不暢。有時(shí)投資回報(bào)不高。解決后援支持后，向業(yè)務(wù)員宣導(dǎo)對(duì)主顧開拓的作用。加強(qiáng)專項(xiàng)培訓(xùn)。9、培訓(xùn)優(yōu)勢(shì)在國(guó)內(nèi)壽險(xiǎn)一直被稱道。除了我們自行研發(fā)的課程外，與LIMRA合作看堪稱遠(yuǎn)見著實(shí)。CIAM系列MSS、AMTC、PMW、及ROS、CMO、TDS、RJ、SIS、QS-訓(xùn)練，使平安營(yíng)銷技術(shù)領(lǐng)先-----CIAM系列MSS、AMTC、PMW、及ROS、CMO、TDS、RJ、SIS、QS應(yīng)用的少宣導(dǎo)參加系列培訓(xùn)并在工作中實(shí)踐是我們邁向?qū)I(yè)化的必由之路。10、其他優(yōu)勢(shì)領(lǐng)先的戰(zhàn)略區(qū)域和專業(yè)市場(chǎng)占有率逐年提升LASSE化行銷------考核中把市場(chǎng)占有率（只是保費(fèi)同業(yè)占比）作為重要指標(biāo)。各別機(jī)構(gòu)對(duì)LASS實(shí)施的不理解。應(yīng)把客戶量的增長(zhǎng)作為考核內(nèi)容。大力宣導(dǎo)、推動(dòng)LASS在機(jī)構(gòu)的實(shí)施，因?yàn)樗菍?shí)現(xiàn)專業(yè)經(jīng)營(yíng)的第一步。4、營(yíng)營(yíng)銷督督導(dǎo)工工作（1））、宣宣導(dǎo)正正確的的壽險(xiǎn)險(xiǎn)營(yíng)銷銷理念念和方方法，，必要要時(shí)親親自做做。（2））、發(fā)發(fā)現(xiàn)各各營(yíng)業(yè)業(yè)單位位日常常工作作中的的問(wèn)題題，診診斷、、分析析，提提出解解決方方案。。（3））、《《基本本法》》的宣宣導(dǎo)者者、執(zhí)執(zhí)行者者。（4））、產(chǎn)產(chǎn)品的的策劃劃、推推動(dòng)。。（5））、營(yíng)營(yíng)業(yè)單單位的的日常常業(yè)績(jī)績(jī)督促促、檢檢查、、追蹤蹤、報(bào)報(bào)告。。（6））、業(yè)業(yè)務(wù)隊(duì)隊(duì)伍銷銷售行行為的的檢查查。（7））、其其它工工作。。5、現(xiàn)現(xiàn)實(shí)工工作中中的一一些思思考過(guò)去的的成功功（經(jīng)經(jīng)驗(yàn)、、模式式、方方法））能否否帶來(lái)來(lái)今天天的成成功？？系統(tǒng)思思考、、提前前反應(yīng)應(yīng)常規(guī)作作業(yè)，，能帶帶來(lái)多多久的的成長(zhǎng)長(zhǎng)？今天的的結(jié)果果是昨昨天行行為造造成的的。今今天的的動(dòng)作作一定定是明明天的的結(jié)果果。方向、、力度度與速速度的的關(guān)系系環(huán)境（（外部部品牌牌、內(nèi)內(nèi)部管管理和和隊(duì)伍伍建設(shè)設(shè)）發(fā)展方方向（（短期期、中中期、、長(zhǎng)期期規(guī)劃劃）結(jié)束束轉(zhuǎn)變是是學(xué)習(xí)習(xí)成果果的唯唯一體體現(xiàn)。。能否否將所所學(xué)的的一項(xiàng)項(xiàng)付諸諸行動(dòng)動(dòng)？??！組織的的目的的在于于使凡凡人做做出非非凡的的成績(jī)績(jī)！9、靜靜夜夜四四無(wú)無(wú)鄰鄰，，荒荒居居舊舊業(yè)業(yè)貧貧。。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨中黃黃葉樹，，燈下白白頭人。。。14:20:4914:20:4914:2012/31/20222:20:49PM11、以我獨(dú)沈沈久，愧君君相見頻。。。12月-2214:20:4914:20Dec-2231-Dec-2212、故故人人江江海海別別，，幾幾度度隔隔山山川川。。。。14:20:5014:20:5014:20Saturday,December31,202213、乍見翻翻疑夢(mèng)，，相悲各各問(wèn)年。。。12月-2212月-2214:20:5014:20:50December31,202214、他鄉(xiāng)生白發(fā)發(fā)，舊國(guó)見青青山。。31十二月月20222:20:50下午14:20:5012月-2215、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。十二月月222:20下下午午12月月-2214:20December31,202216