營銷量化管理AD

營銷量化管理眼鏡豬筆記全年銷售量＝客戶態(tài)度（A）×渠道狀態(tài)(D)×價格指數(shù)(P)×當(dāng)量單位（Su）ADP模型：客戶的態(tài)度（對產(chǎn)品的相對喜好程度）-----------------A目標(biāo)---交易---產(chǎn)品的獲得難度（渠道因素）-----------D獲得產(chǎn)品的代價（價格因素）-------------------------P3P原則：Pervasive(無處不在)——使產(chǎn)品隨手可得。PriceRelativeToValue(物有所值)——產(chǎn)品必須物有所值。Preferred(情有獨鐘)——使產(chǎn)品成為消費者的心中首選?！癆”代表客戶的態(tài)度。要想達(dá)到一定的銷售目標(biāo)，就必須要讓客戶將你的產(chǎn)品作為第一選擇。“D”是三維的銷售渠道，包括分銷度、終端表現(xiàn)、渠道滿意度。量化管理認(rèn)為，它主要包括產(chǎn)品覆蓋情況、銷售人員的表現(xiàn)、渠道的滿意度等，只需要簡單測量一下這三個數(shù)，就能大概知道努力的方向在哪里，并能做出一定的判斷和預(yù)測?！癙”代表性價。在中國，性價中的性不僅指產(chǎn)品質(zhì)量，還包括回扣、服務(wù)等問題。產(chǎn)品好、回扣高，代理商才會樂意代理你的產(chǎn)品。企業(yè)在對現(xiàn)實情況進(jìn)行評估的同時，根據(jù)市場不斷進(jìn)行改進(jìn)和提高，才能獲得更多的占有率。品牌評估模型的優(yōu)點1、針對性強(qiáng)能準(zhǔn)確反映品牌發(fā)展?fàn)顩r，與營銷策略密切相關(guān)；2、重點突出準(zhǔn)確找出阻礙品牌發(fā)展的最根本問題，使企業(yè)制定最有效的市場策略；3、可比性強(qiáng)，便于監(jiān)測品牌發(fā)展通過連續(xù)的跟蹤測試，可以檢測整個品牌的發(fā)展，并可對營銷策略做出準(zhǔn)確評估；4、可分離各市場因素的影響通過量化各市場因素的貢獻(xiàn)，可以了解各種市場因素的影響力，更好的組合營銷策略。消費者對品牌的行為和態(tài)度的形成經(jīng)歷：不認(rèn)識品牌認(rèn)識品牌產(chǎn)生購買意向作為首選品牌嘗試產(chǎn)品有再購買意向作為再購買的首選品牌品牌指數(shù)=100G7+80G6+50G5+15G4+10G3+5G2+0G1G1組：不知道品牌的消費者G2組：知道品牌但不在選擇集合內(nèi)且沒有嘗試過產(chǎn)品的消費者G3組：知道品牌、在選擇集合內(nèi)但不是首選品牌且沒有嘗試過產(chǎn)品的消費者G4組：知道品牌、在選擇集合內(nèi)且是首選品牌但沒有嘗試過產(chǎn)品的消費者G5組：嘗試過產(chǎn)品但不在選擇集合內(nèi)的消費者G6組：嘗試過產(chǎn)品且在選擇集合內(nèi)，但是不是首選品牌的消費者G7組：嘗試過產(chǎn)品、在選擇集合內(nèi)且是首選品牌的消費者A值管理-整合品牌評估模型不知道品牌的消費者知道品牌但不在選擇集合內(nèi)且沒有嘗試過產(chǎn)品的消費者知道品牌,在選擇集合內(nèi)但不是首選品牌且沒有嘗試過產(chǎn)品的消費者嘗試過產(chǎn)品但不在選擇集合內(nèi)的消費者知道品牌、在選擇集合內(nèi)且是首選品牌但沒有嘗試過產(chǎn)品的消費者嘗試過產(chǎn)品且在選擇集合內(nèi),但不是首選品牌的消費者嘗試過產(chǎn)品,在選擇集合內(nèi)且是首選品牌的消費者G2組*5G3組*10G4組*15G6組*80G7組*100G5組*50G1組*0品牌態(tài)度指數(shù)(IBT)A=0*G1+5*G2+10*G3+15*G4+50*G5+80*G6+100*G7品牌態(tài)度指數(shù)G分組標(biāo)準(zhǔn)權(quán)重G1不知道品牌的消費者0G2知道品牌但不在選擇集合內(nèi)且沒有嘗試過產(chǎn)品的消費者5G3知道品牌、在選擇集合內(nèi)但不是首選品牌且沒有嘗試過產(chǎn)品的消費者10G4知道品牌、在選擇集合內(nèi)且是首選品牌但沒有嘗試過產(chǎn)品的消費者15G5嘗試過產(chǎn)品但不在選擇集合內(nèi)的消費者50G6嘗試過產(chǎn)品且在選擇集合內(nèi)，但是不是首選品牌的消費者80G7嘗試過產(chǎn)品、在選擇集合內(nèi)且是首選品牌的消費者100市場營銷：將消費者由不知道品牌引導(dǎo)成為忠誠消費者。目前消費者主要集中于哪些組？分析這部分消費者存在的原因；為制定/修改市場營銷策略提供方向消費者分布列表(例)G1組：不知道品牌的消費者G2組：知道品牌但不在選擇集合內(nèi)且沒有嘗試過產(chǎn)品的消費者G3組：知道品牌、在選擇集合內(nèi)但不是首選品牌且沒有嘗試過產(chǎn)品的消費者G4組：知道品牌、在選擇集合內(nèi)且是首選品牌但沒有嘗試過產(chǎn)品的消費者G5組：嘗試過產(chǎn)品但不在選擇集合內(nèi)的消費者G6組：嘗試過產(chǎn)品且在選擇集合內(nèi)，但是不是首選品牌的消費者G7組：嘗試過產(chǎn)品、在選擇集合內(nèi)且是首選品牌的消費者A、你知道哪些XX類的品牌？B、您使用過哪些品牌的產(chǎn)品？C、您會考慮繼續(xù)使用哪些品牌？D、哪個品牌是您的收選？有效樣本超過300份。品牌態(tài)度指數(shù)-市場調(diào)查-問卷法相應(yīng)市場策略組別主要存在的問題相應(yīng)市場策略G1媒體計劃，產(chǎn)品覆蓋效果制定/修改媒體計劃G2概念的獨特性/品牌形象整合品牌/修改廣告概念G3與競爭對手的差別有針對性的廣告投放（修改）G4產(chǎn)品的銷售渠道/促銷/產(chǎn)品價格加強(qiáng)促銷、鋪貨等G5產(chǎn)品因素:設(shè)計、質(zhì)量、包裝等改進(jìn)產(chǎn)品，打擊仿冒品銷售G6與競爭對手的產(chǎn)品價值比增加產(chǎn)品價值，加強(qiáng)品牌形象G7如何加強(qiáng)品牌的忠誠度維持并加深消費者忠誠度因素權(quán)重（W）0510155080100A年份組別(G)G1G2G3G4G5G6G72007年G%（07）55%15%10%5%2%3%5%10.9TAS（07）00.751.000.751.002.405.002008年G%（08）30%10%20%10%10%4%6%18.2TAS（08）00.52.01.553.206.00A值管理-年度A值對照表D值管理D=C×T×RD渠道綜合指數(shù)C經(jīng)銷商滿意度指數(shù)所經(jīng)銷產(chǎn)品為其創(chuàng)造利潤的高/低產(chǎn)品供應(yīng)商的綜合服務(wù)好/差T終端表現(xiàn)指數(shù)店員對產(chǎn)品的推薦產(chǎn)品在貨架的陳列R分銷率/終端覆蓋率指數(shù)各渠道系統(tǒng)分銷率平均值D值管理-C經(jīng)營產(chǎn)品品i，客客戶-利利潤滿意意度非常滿意很滿意滿意不滿意非常不滿意54321*利潤滿滿意度———經(jīng)營營產(chǎn)品i在其所所經(jīng)營產(chǎn)產(chǎn)品中的的排位經(jīng)營產(chǎn)品品i，經(jīng)經(jīng)銷商對對供應(yīng)商商提供的的服務(wù)的的滿意程程度非常滿意很滿意滿意不滿意非常不滿意54321*服務(wù)滿滿意度———與競競爭對手手比較分分析由AHP分析模模型計算算利潤滿滿意度與與服務(wù)滿滿意度權(quán)權(quán)值令：利潤潤滿意度度權(quán)重：：60%；服務(wù)務(wù)滿意度度權(quán)重：：40%則：C=4××60%+5××40%=4.4產(chǎn)品i，，被銷售售人員推推薦情況況D值管理理-T第一推薦第二推薦第三推薦531產(chǎn)品i，，在終端端的形象象展示情情況極度良好展示良好形象展示較好形象展示一般展示情況混亂展示情況54321由AHP分析模模型計算算目標(biāo)消消費者受受推薦與與因形象象展示情情況進(jìn)行行購買決決策權(quán)值值令：受推推薦權(quán)值值：70%；因因形象展展示吸引引權(quán)值：：30%則：T=5××70%+4××30%=4.7產(chǎn)品i的的市場分分銷情況況：D值管理理-R終端類型A類終端B類終端C類終端D類終端終端數(shù)量5010080200分銷度80%70%30%80%則綜合分分銷度：：R=(80%+70%+30%+80%)÷4=45%D=CTR=4.4××4.7×45%=9.306評估渠道道表現(xiàn)主主要應(yīng)考考慮哪些些方面？？D(渠道)R(渠道滿意度)

T(終端表現(xiàn))

C(終端覆蓋率)

布貨

斷貨

銷售代表

員工滿意

經(jīng)銷商

利潤

服務(wù)

發(fā)展

零售商

感知

認(rèn)知

意動

○○○利潤

服務(wù)

發(fā)展

一幫助經(jīng)銷伙伴提高利潤與銷售額終端促銷渠道促銷管理提升二為經(jīng)銷伙伴提供必要的服務(wù)流程優(yōu)化售后服務(wù)培訓(xùn)三高質(zhì)量的終端陳列終端優(yōu)化理貨四爭取/獲得終端支持終端培訓(xùn)人員促銷終端公關(guān)終端促銷五拓展與穩(wěn)定分銷度招商深度分銷六保證連續(xù)穩(wěn)定的產(chǎn)品供應(yīng)訂單管理回款ERP七支持與輔助市場部客戶態(tài)度與生產(chǎn)研究性價比管理工作（A&P管理）D值管理理-目標(biāo)標(biāo)與立項項D對A&P指數(shù)數(shù)的影響響D作為一一種媒介介形式，，可以直直接以感感知和意意動模式式改變客客戶態(tài)度度；D對價值值的控制制程度及及售后服服務(wù)的管管理可以以有效改改變態(tài)度度和性價價比；D作為一一個綜合合指數(shù)對對ADP都可以以產(chǎn)生直直接的影影響。影響P值值的主要要因素有有哪些？？提高性價比提升利潤率降價提高性能修改定價政策獲取市場壟斷資源優(yōu)勢擴(kuò)大市場容量……寬度（全流程體驗）深度（直接功能升級）穩(wěn)定性（耐用、安全、可靠性）服務(wù)附加功能提高性能原材料采購生產(chǎn)物流A值增長長，提高高性價，，促使品品牌溢價價。性價比增增加，提提升市場場競爭力力，提高高經(jīng)銷單單位利潤潤滿意度度，促使使渠道狀狀態(tài)改善善。渠道狀態(tài)態(tài)優(yōu)化，，促使供供應(yīng)商利利潤獲得得，為增增加A值值預(yù)備基基礎(chǔ)。終端表現(xiàn)現(xiàn)提升，，提高客客戶態(tài)度度。終端表現(xiàn)現(xiàn)提升，，提高品品牌性價價。PDA4135ADP關(guān)關(guān)系鏈29、靜夜四無鄰鄰，荒居舊業(yè)業(yè)貧。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黃葉樹樹，燈下白頭頭人。。14:28:5814:28:5814:2812/31/20222:28:58PM11、以我獨沈沈久，愧君君相見頻。。。12月-2214:28:5814:28Dec-2231-Dec-2212、故人江海海別，幾度度隔山川。。。14:28:5814:28:5814:28Saturday,December31,202213、乍見翻疑夢夢，相悲各問問年。。12月-2212月-2214:28:5814:28:58December31,202214、他他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生生白白發(fā)發(fā)，，舊舊國國見見青青山山。。。。31十十二二月月20222:28:58下下午午14:28:5812月月-2215、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。十二月月222:28下下午午12月月-2214:28December31,202216、行動動出成成果，，工作作出財財富。。。2022/12/3114:28:5814:28:5831December202217、做前前，能能夠環(huán)環(huán)視四四周；；做時時，你你只能能或者者最好好沿著著以腳腳為起起點的的射線線向前前。。。2:28:58下下午2:28下下午午14:28:5812月月-229、沒有有失敗敗，只只有暫暫時停停止成成功?。?。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、很多多事情情努力力了未未必有有結(jié)果果，但但是不不努力力卻什什么改改變也也沒有有。。。14:28:5814:28:5814:2812/31/20222:28:58PM11、成功就就是日復(fù)復(fù)一日那那一點點點小小努努力的積積累。。。12月-2214:28:5814:28Dec-2231-Dec-2212、世間成事事，不求其其絕對圓滿滿，留一份份不足，可可得無限完完美。。14:28:5814:28:5814:28Saturday,December31,202213、不不知知香香積積寺寺，，數(shù)數(shù)里里入入云云峰峰。。。。12月月-2212月月-2214:28:5814:28:58December31,202214、意志堅堅強(qiáng)的人人能把世世界放在在手中像像泥塊一一樣任意意揉捏。。31十十二月20222:28:58下午午14:28:5812月-2215、楚塞塞三湘湘接，，荊門門九派派通。。。。十二月月222:28下下午午12月月-2214:28December31,202216、少年年十五五二十十時，，步行行奪得得胡馬馬騎。。。2022/12/3114:28:5814:28:5831December202217、空山新雨雨后，天氣氣晚來秋。。。2:28:58下下午2:28下下午14:28:5812月-229、楊柳散散和風(fēng)，，青山澹澹吾慮。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、閱讀一一切好書書如同和和過去最最杰出的的人談話話。14:28:5814:28:5814:2812/31/20222:28:58PM11、越是沒有本本領(lǐng)的就越加加自命不凡。。12月-2214:28:5814:28Dec-2231-Dec-2212、越是無能的的人，越喜歡歡挑剔別人的的錯兒。14:28:5814:28:5814:28Saturday,December31,202213、知人人者