營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略咨詢(xún)營(yíng)銷(xiāo)組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)

營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略咨詢(xún) --營(yíng)銷(xiāo)組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)2000年9月3日xxx管理咨詢(xún)北京xx電器1報(bào)告說(shuō)明1、本報(bào)告建議僅適用xx電器目前發(fā)展階段；企業(yè)不同發(fā)展階段應(yīng)有不同的戰(zhàn)略和具體的解決方案；2、本報(bào)告中有些數(shù)據(jù)僅用于說(shuō)明問(wèn)題，并非屬實(shí)；關(guān)于工資、獎(jiǎng)金、業(yè)務(wù)提成等的百分比數(shù)據(jù)僅作參考，使用時(shí)可根據(jù)公司實(shí)際核算結(jié)果做調(diào)整3、本報(bào)告的激勵(lì)考核部分的提成百分比可能根據(jù)情況不斷進(jìn)行調(diào)整2今日議程營(yíng)銷(xiāo)中心市場(chǎng)部銷(xiāo)售部辦事處客戶(hù)服務(wù)部企業(yè)持續(xù)發(fā)展應(yīng)關(guān)注的問(wèn)題3營(yíng)銷(xiāo)中心的職能1.公司中、長(zhǎng)、短期營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的制定以及總體執(zhí)行和控制2.營(yíng)銷(xiāo)中心組織結(jié)構(gòu)的人員配置和調(diào)整3.銷(xiāo)售渠道的建立和調(diào)整4.公司銷(xiāo)售指標(biāo)的確定和完成5.公司銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的監(jiān)控和管理6.行業(yè)趨勢(shì)研究和預(yù)測(cè)7.公司產(chǎn)品組合的研究和產(chǎn)品生命周期的調(diào)控8.相關(guān)市場(chǎng)調(diào)研和調(diào)研結(jié)論利用9.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手戰(zhàn)略的研究和制定對(duì)策10.公司內(nèi)外部銷(xiāo)售數(shù)據(jù)的統(tǒng)計(jì)和分析11.公司廣告促銷(xiāo)戰(zhàn)略的制定、執(zhí)行和控制12.商品和配件的儲(chǔ)運(yùn)管理13.售后服務(wù)戰(zhàn)略的制定和執(zhí)行14.全國(guó)售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò)的建立、管理和完善4營(yíng)銷(xiāo)中心組織結(jié)構(gòu)設(shè)置營(yíng)銷(xiāo)副總客戶(hù)服務(wù)部市場(chǎng)部銷(xiāo)售部事業(yè)部電話(huà)回訪審單結(jié)算信息統(tǒng)計(jì)營(yíng)銷(xiāo)企劃技術(shù)支持分支機(jī)構(gòu)行政助理檢查督導(dǎo)產(chǎn)品經(jīng)理B產(chǎn)品經(jīng)理A銷(xiāo)售助理配件管理服務(wù)熱線(xiàn)市場(chǎng)專(zhuān)員客戶(hù)服務(wù)促銷(xiāo)督導(dǎo)銷(xiāo)售代表助理促銷(xiāo)員市場(chǎng)助理5營(yíng)銷(xiāo)副總的崗位職責(zé)公司中、長(zhǎng)、短期三年期滾動(dòng)式營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的制定營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略執(zhí)行過(guò)程的監(jiān)控和調(diào)整營(yíng)銷(xiāo)中心管理體制的完善和健全營(yíng)銷(xiāo)中心人員配置和調(diào)整公司銷(xiāo)售模式的建立和調(diào)整公司銷(xiāo)售指標(biāo)的分解和完成公司銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的監(jiān)控和管理公司銷(xiāo)售隊(duì)伍的建設(shè)各職能部門(mén)重大決策的決定和提議職能部門(mén)間的工作協(xié)調(diào)職能部門(mén)經(jīng)理以及辦事處經(jīng)理的考核營(yíng)銷(xiāo)中心所有其他重要事務(wù)的決策和處理6營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略規(guī)劃公司長(zhǎng)期發(fā)展目標(biāo)、經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)、市場(chǎng)、銷(xiāo)售額、利潤(rùn)、行業(yè)地位歷史業(yè)績(jī)回顧銷(xiāo)售收入、費(fèi)用、利潤(rùn)目前的業(yè)績(jī)與實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的差距分析（按實(shí)際增長(zhǎng)率推算）業(yè)績(jī)優(yōu)秀或差的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)消除差距（或增長(zhǎng)瓶頸）可能的途徑（擴(kuò)大市場(chǎng)、滲透市場(chǎng)、開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品線(xiàn)等）行業(yè)和市場(chǎng)分析（根據(jù)產(chǎn)品經(jīng)理市場(chǎng)調(diào)研總結(jié)歸納，但應(yīng)站更高的高度分析）公司目前產(chǎn)品結(jié)構(gòu)中產(chǎn)品的增長(zhǎng)趨勢(shì)和盈利水平（借助圖表分析）本公司增長(zhǎng)與行業(yè)增長(zhǎng)比較所處行業(yè)成功的關(guān)鍵因素公司優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、機(jī)會(huì)、威脅分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手動(dòng)態(tài)分析（業(yè)務(wù)方向、主要市場(chǎng)、市場(chǎng)份額）銷(xiāo)售渠道和組織結(jié)構(gòu)分析（由銷(xiāo)售經(jīng)理和辦事處經(jīng)理共同研究）確定成長(zhǎng)戰(zhàn)略（舉例）通過(guò)兼并增加產(chǎn)品線(xiàn)加快新技術(shù)的開(kāi)發(fā)和引進(jìn)加快新市場(chǎng)開(kāi)發(fā)加快新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)和老產(chǎn)品淘汰調(diào)整銷(xiāo)售模式提高品牌形象三年?duì)I銷(xiāo)戰(zhàn)略目標(biāo)及銷(xiāo)售目標(biāo)滾動(dòng)預(yù)測(cè)（參閱后文及附件“銷(xiāo)售預(yù)測(cè)”）下年度營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃（與市場(chǎng)部經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理和營(yíng)銷(xiāo)策劃主管共同決定）7年度營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃確定年度營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)年度銷(xiāo)售指標(biāo)：按產(chǎn)品分解/按產(chǎn)品分解到各省/各產(chǎn)品分省分解指標(biāo)加總/分省月度指標(biāo)確定年度總體營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略（簡(jiǎn)要說(shuō)明）產(chǎn)品組合、定價(jià)、渠道管理、人員管理、銷(xiāo)售政策、客戶(hù)服務(wù)、廣告促銷(xiāo)、市場(chǎng)研究等等市場(chǎng)開(kāi)發(fā)和維護(hù)、銷(xiāo)售渠道（與銷(xiāo)售指標(biāo)分解相關(guān)聯(lián)）（銷(xiāo)售經(jīng)理負(fù)責(zé)）全國(guó)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)重點(diǎn)及行動(dòng)計(jì)劃對(duì)代理商和經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售、激勵(lì)、支持服務(wù)政策品牌建設(shè)/廣告促銷(xiāo)計(jì)劃（與產(chǎn)品組合計(jì)劃密切聯(lián)系）（營(yíng)銷(xiāo)企劃主管負(fù)責(zé)）年度廣告促銷(xiāo)和品牌建設(shè)目標(biāo)全國(guó)性及地方性營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)計(jì)劃營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用按產(chǎn)品/按分省的分解（以及營(yíng)銷(xiāo)中心與辦事處之間的分配）產(chǎn)品組合計(jì)劃（產(chǎn)品經(jīng)理負(fù)責(zé)）各產(chǎn)品各型號(hào)的銷(xiāo)售量預(yù)測(cè)分解擬淘汰產(chǎn)品、保留產(chǎn)品和擬開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品計(jì)劃（與價(jià)格及促銷(xiāo)活動(dòng)掛鉤）各產(chǎn)品各型號(hào)的價(jià)格預(yù)測(cè)及計(jì)劃調(diào)整各地辦事處年度計(jì)劃（參閱后文）客戶(hù)服務(wù)計(jì)劃8行政助理的崗位職責(zé)協(xié)助營(yíng)銷(xiāo)副總處理日常工作協(xié)助營(yíng)銷(xiāo)副總起草和管理中心程序文件營(yíng)銷(xiāo)副總旅行和票務(wù)安排協(xié)助營(yíng)銷(xiāo)副總協(xié)調(diào)營(yíng)銷(xiāo)中心工作客戶(hù)訪問(wèn)的接待和安排日常例會(huì)的組織和會(huì)議記錄營(yíng)銷(xiāo)文件的發(fā)送和溝通營(yíng)銷(xiāo)中心的其他事務(wù)9今日日程營(yíng)銷(xiāo)中心市場(chǎng)部銷(xiāo)售部辦事處客戶(hù)服務(wù)部企業(yè)持續(xù)發(fā)展應(yīng)關(guān)注的問(wèn)題10市場(chǎng)部的職能能1.協(xié)助營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)副總制定定和執(zhí)行市場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略2.掌握行行業(yè)信息，分分析行業(yè)發(fā)展展趨勢(shì)3.制定和和實(shí)施年度市市場(chǎng)調(diào)研計(jì)劃劃4.制定和和實(shí)施年度廣廣告促銷(xiāo)策略略和計(jì)劃5.公司及及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手銷(xiāo)銷(xiāo)售數(shù)據(jù)的統(tǒng)統(tǒng)計(jì)和分析6.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略略和活動(dòng)的監(jiān)監(jiān)測(cè)和借鑒7.公司產(chǎn)產(chǎn)品組合及產(chǎn)產(chǎn)品更新?lián)Q代代的管理控制制11市場(chǎng)部結(jié)構(gòu)設(shè)設(shè)置市場(chǎng)部經(jīng)理信息統(tǒng)計(jì)主管管營(yíng)銷(xiāo)企劃主管產(chǎn)品經(jīng)理B產(chǎn)品經(jīng)理A辦事處經(jīng)理直接領(lǐng)導(dǎo)關(guān)系系緊密配合和監(jiān)監(jiān)督關(guān)系市場(chǎng)專(zhuān)員促銷(xiāo)督導(dǎo)虛線(xiàn)粗細(xì)表示示緊密程度12市場(chǎng)部經(jīng)理的的崗位職責(zé)協(xié)助營(yíng)銷(xiāo)副總總制訂逐年滾滾動(dòng)的三年期期營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略規(guī)規(guī)劃協(xié)助企劃營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)主管共同制制定年度廣告告促銷(xiāo)策略和和計(jì)劃協(xié)助產(chǎn)品經(jīng)理理共同制定年年度產(chǎn)品策略略和計(jì)劃協(xié)助信息統(tǒng)計(jì)計(jì)主管共同制制定和更新信信息分析系統(tǒng)統(tǒng)協(xié)助產(chǎn)品經(jīng)理理、事業(yè)部和和研發(fā)部共同同制定和執(zhí)行行新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)發(fā)計(jì)劃協(xié)助產(chǎn)品經(jīng)理理及企劃營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)主管共同制制定新產(chǎn)品上上市推廣計(jì)劃劃協(xié)調(diào)本部門(mén)和和其他部門(mén)之之間的合作關(guān)關(guān)系指導(dǎo)、督促并并控制本部門(mén)門(mén)周、月、季季、年計(jì)劃的的安排和執(zhí)行行考核評(píng)估本部部門(mén)人員工作作業(yè)績(jī)并負(fù)責(zé)責(zé)培訓(xùn)和工作作安排制定、監(jiān)督和和審批本部門(mén)門(mén)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)預(yù)預(yù)算市場(chǎng)部門(mén)所有有營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)和和計(jì)劃的決策策和實(shí)施安排排公司分派的其其它工作13考核激勵(lì)原則則市場(chǎng)部經(jīng)理、、銷(xiāo)售經(jīng)理、、產(chǎn)品經(jīng)理、、客戶(hù)服務(wù)經(jīng)經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)策策劃主管、符符合條件的辦辦事處經(jīng)理（（基本穩(wěn)定的的市場(chǎng)）可實(shí)實(shí)行年薪制，，每月按月薪薪80%發(fā)放放，其余20%納入年終終考核，每年年或每半年調(diào)調(diào)整年終獎(jiǎng)分兩部部分A：提成和獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)的70%（市場(chǎng)部經(jīng)經(jīng)理與銷(xiāo)售經(jīng)經(jīng)理按比例掛掛鉤/稍低，，營(yíng)銷(xiāo)策劃主主管與產(chǎn)品經(jīng)經(jīng)理按比例/稍低掛鉤））B：提成和獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)的30%+年薪薪的20%，，根據(jù)年終綜綜合考評(píng)結(jié)果果按比例增減減后發(fā)放年終獎(jiǎng)金當(dāng)年年發(fā)放70%，其余30%納入第二二年滾動(dòng)考核核以上百分比可可能根據(jù)情況況作適當(dāng)調(diào)整整總體思想：從從行動(dòng)上引導(dǎo)導(dǎo)員工，不再再僅靠銷(xiāo)售業(yè)業(yè)績(jī)來(lái)衡量，，這樣不利于于公司持續(xù)的發(fā)展，除了了提高銷(xiāo)售額額，還需煉內(nèi)內(nèi)功，提高員員工/企業(yè)綜綜合素質(zhì)，改改變企業(yè)文化化14市場(chǎng)部經(jīng)理的的考核激勵(lì)工資實(shí)行年薪制，，月薪按每月月80%發(fā)放放，其余20%納入年底底考核年薪每年/每每半年根據(jù)情情況適當(dāng)調(diào)整整年終獎(jiǎng)金獎(jiǎng)勵(lì)基數(shù)與銷(xiāo)銷(xiāo)售經(jīng)理年終終業(yè)務(wù)提成/獎(jiǎng)金掛鉤，，其余見(jiàn)“激激勵(lì)考核原則則”平時(shí)考核如由于工作疏疏忽造成失誤誤，酌情扣50-200元如由于管理不不當(dāng)造成本部部門(mén)員工工作作失誤，應(yīng)追追究經(jīng)理的管管理責(zé)任，給給予相當(dāng)于當(dāng)當(dāng)事人20%-50%的處罰日常按時(shí)完成成各類(lèi)工作報(bào)報(bào)告，否則每每次扣200元15銷(xiāo)售信息統(tǒng)計(jì)計(jì)主管崗位職職責(zé)建立公司及競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息息收集系統(tǒng)按時(shí)收集和匯匯總辦事處提提供的銷(xiāo)售數(shù)數(shù)據(jù)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手的數(shù)據(jù)銷(xiāo)售數(shù)據(jù)的整整理錄入建立和更新信信息統(tǒng)計(jì)方法法和體系制作并分別向向營(yíng)銷(xiāo)副總、、市場(chǎng)部經(jīng)理理、銷(xiāo)售部經(jīng)經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)企企劃主管、辦辦事處經(jīng)理提提供統(tǒng)計(jì)分析析圖表并作初初步分析16銷(xiāo)售信息收集集分析體系xx及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手每日銷(xiāo)售售數(shù)據(jù)每日促銷(xiāo)員各商場(chǎng)每日銷(xiāo)銷(xiāo)售統(tǒng)計(jì)表內(nèi)容時(shí)間執(zhí)行人結(jié)果每日辦事處文秘辦事處處每日日銷(xiāo)售售統(tǒng)計(jì)計(jì)匯總總表xx及及競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手手每日日銷(xiāo)售售數(shù)據(jù)據(jù)xx及及競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手手每周周銷(xiāo)售售數(shù)據(jù)據(jù)xx產(chǎn)產(chǎn)品庫(kù)庫(kù)存數(shù)數(shù)量每周辦事處處經(jīng)理理辦事處處每周周銷(xiāo)售售統(tǒng)計(jì)計(jì)匯總總表每每周庫(kù)庫(kù)存統(tǒng)統(tǒng)計(jì)表表每周銷(xiāo)銷(xiāo)售數(shù)數(shù)據(jù)統(tǒng)統(tǒng)計(jì)每周占占有率率統(tǒng)計(jì)計(jì)xx產(chǎn)產(chǎn)品庫(kù)庫(kù)存統(tǒng)統(tǒng)計(jì)每周信息統(tǒng)統(tǒng)計(jì)主主管分省每每周銷(xiāo)銷(xiāo)售統(tǒng)統(tǒng)計(jì)分分析圖圖分省每每周占占有率率分析析圖分省每每周庫(kù)庫(kù)存統(tǒng)統(tǒng)計(jì)分分析圖圖營(yíng)銷(xiāo)副副總市場(chǎng)部部經(jīng)理理銷(xiāo)售部部經(jīng)理理產(chǎn)品經(jīng)經(jīng)理企劃營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)主主管各辦事事處經(jīng)經(jīng)理17信息統(tǒng)統(tǒng)計(jì)主主管分分析統(tǒng)統(tǒng)計(jì)體體系1.每每周周統(tǒng)計(jì)計(jì)(數(shù)數(shù)據(jù)來(lái)來(lái)源：：各地地監(jiān)測(cè)測(cè))1.1分分省市市場(chǎng)8周滾滾動(dòng)銷(xiāo)銷(xiāo)售量量動(dòng)態(tài)態(tài)1.2分分省市市場(chǎng)8周滾滾動(dòng)占占有率率動(dòng)態(tài)態(tài)1.3分分省庫(kù)庫(kù)存6周按按產(chǎn)品品滾動(dòng)動(dòng)統(tǒng)計(jì)計(jì)2.月月度度統(tǒng)計(jì)計(jì)（數(shù)數(shù)據(jù)來(lái)來(lái)源：：財(cái)務(wù)務(wù)部發(fā)發(fā)貨統(tǒng)統(tǒng)計(jì)和和外部部公司司）2.1全全國(guó)和和地區(qū)區(qū)性占占有率率參照照外部部專(zhuān)業(yè)業(yè)公司司報(bào)告告3.半半年年度統(tǒng)統(tǒng)計(jì)3.1各各產(chǎn)品品按型型號(hào)銷(xiāo)銷(xiāo)售統(tǒng)統(tǒng)計(jì)分分析4.年年度性性統(tǒng)計(jì)計(jì)：（（監(jiān)測(cè)測(cè)和財(cái)財(cái)務(wù)部部數(shù)據(jù)據(jù)匯總總）4.1公公司歷歷年年年度銷(xiāo)銷(xiāo)售額額統(tǒng)計(jì)計(jì)分析析（按按產(chǎn)品品構(gòu)成成、大大區(qū)構(gòu)構(gòu)成、、分省省構(gòu)成成）4.2xx各各產(chǎn)品品歷年年年度度銷(xiāo)售售統(tǒng)計(jì)計(jì)分析析（（按型型號(hào)、、分省?。?.3相相關(guān)產(chǎn)產(chǎn)品主主要競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手歷歷年年年度銷(xiāo)銷(xiāo)售動(dòng)動(dòng)態(tài)圖圖（按按型號(hào)號(hào)、分分?。煽蛇x））4.4相相關(guān)產(chǎn)產(chǎn)品行行業(yè)歷歷年銷(xiāo)銷(xiāo)售總總額動(dòng)動(dòng)態(tài)圖圖（按按競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手手、分分?。煽蛇x））5.其其他他分析析統(tǒng)計(jì)計(jì)可根根據(jù)需需要隨隨時(shí)進(jìn)進(jìn)行18分省銷(xiāo)銷(xiāo)售量量滾動(dòng)動(dòng)統(tǒng)計(jì)計(jì)分析析其他各各省按按此統(tǒng)統(tǒng)計(jì)全國(guó)統(tǒng)統(tǒng)計(jì)按按各省省加總總19分省占占有率率滾動(dòng)動(dòng)統(tǒng)計(jì)計(jì)分析析其他各各省按按此統(tǒng)統(tǒng)計(jì)全國(guó)統(tǒng)統(tǒng)計(jì)按按各省省加總總20分省各各產(chǎn)品品庫(kù)存存滾動(dòng)動(dòng)統(tǒng)計(jì)計(jì)分析析其他產(chǎn)產(chǎn)品按按此統(tǒng)統(tǒng)計(jì)其他各各省按按此統(tǒng)統(tǒng)計(jì)全國(guó)統(tǒng)統(tǒng)計(jì)按按各省省加總總21分省按按產(chǎn)品品型號(hào)號(hào)的銷(xiāo)銷(xiāo)售統(tǒng)統(tǒng)計(jì)分分析其他產(chǎn)產(chǎn)品按按此統(tǒng)統(tǒng)計(jì)根據(jù)產(chǎn)產(chǎn)品季季節(jié)性性特征征的不不同，，可按按年度度統(tǒng)計(jì)計(jì)22全國(guó)歷歷年銷(xiāo)銷(xiāo)售額額統(tǒng)計(jì)計(jì)分析析--按按產(chǎn)產(chǎn)品動(dòng)態(tài)當(dāng)年靜靜態(tài)23全國(guó)歷歷年銷(xiāo)銷(xiāo)售額額統(tǒng)計(jì)計(jì)分析析--按按大大區(qū)動(dòng)態(tài)當(dāng)年靜態(tài)24全國(guó)歷年銷(xiāo)銷(xiāo)售額統(tǒng)計(jì)計(jì)分析--按分分省動(dòng)態(tài)當(dāng)年靜態(tài)25熱水器全國(guó)國(guó)歷年銷(xiāo)售售分析--按型型號(hào)動(dòng)態(tài)當(dāng)年靜態(tài)其他產(chǎn)品按按此統(tǒng)計(jì)26熱水器全國(guó)國(guó)歷年銷(xiāo)售售分析--按分分省動(dòng)態(tài)當(dāng)年靜態(tài)27報(bào)告體系辦事處內(nèi)部部促銷(xiāo)員各商商場(chǎng)每日銷(xiāo)銷(xiāo)售統(tǒng)計(jì)（（xx和競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手））促銷(xiāo)員每周周競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手監(jiān)測(cè)報(bào)告告銷(xiāo)售代表每每周競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手監(jiān)測(cè)報(bào)報(bào)告辦事處每日日銷(xiāo)售統(tǒng)計(jì)計(jì)匯總辦事處向市市場(chǎng)部辦事處每周周銷(xiāo)售統(tǒng)計(jì)計(jì)（xx和和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手）辦事處每周周競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手監(jiān)測(cè)報(bào)告告辦事處每周周庫(kù)存辦事處月度度營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃劃及預(yù)算市場(chǎng)部?jī)?nèi)部部及向營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)副總各省連續(xù)8周銷(xiāo)售量量統(tǒng)計(jì)（xx和競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手）各省連續(xù)8周占有率率統(tǒng)計(jì)各省連續(xù)6周庫(kù)存統(tǒng)統(tǒng)計(jì)月度競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手動(dòng)態(tài)報(bào)報(bào)告公司年度營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)預(yù)算年度產(chǎn)品型型號(hào)分析年度銷(xiāo)售額額分析28信息統(tǒng)計(jì)主主管考核激激勵(lì)工資實(shí)行月薪制制，具體視視市場(chǎng)行情情和工作量量決定月薪每年/每半年根根據(jù)情況調(diào)調(diào)整年終獎(jiǎng)金獎(jiǎng)金基數(shù)：：最高相當(dāng)當(dāng)于兩個(gè)月月月薪或或或按產(chǎn)品經(jīng)經(jīng)理業(yè)務(wù)提提成（獎(jiǎng)金金）一定比比例掛鉤然后按年終終綜合考核核結(jié)果計(jì)算算獎(jiǎng)金（參參閱“營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)中心職員員考核表””）平時(shí)考核統(tǒng)計(jì)分析圖圖表由于工工作粗心馬馬虎造成錯(cuò)錯(cuò)誤，酌情情扣50或或100元；無(wú)特殊情況況，應(yīng)每周周按時(shí)完成成統(tǒng)計(jì)分析析，否則每每次扣50元29產(chǎn)品經(jīng)理的的崗位職責(zé)責(zé)根據(jù)公司發(fā)發(fā)展戰(zhàn)略及及行業(yè)趨勢(shì)勢(shì)制定產(chǎn)品品組合戰(zhàn)略略從內(nèi)外部渠渠道收集和和整理小家家電行業(yè)發(fā)發(fā)展、變化化和趨勢(shì)信信息（國(guó)家行業(yè)業(yè)政策、行行業(yè)生產(chǎn)和和銷(xiāo)售數(shù)據(jù)據(jù)、行業(yè)發(fā)發(fā)展趨勢(shì)、、各省市家家電消費(fèi)狀狀況和特點(diǎn)點(diǎn)）從內(nèi)外部渠渠道收集和和整理競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手戰(zhàn)戰(zhàn)略、產(chǎn)品品、廣告媒媒體、促銷(xiāo)銷(xiāo)活動(dòng)、售售后服務(wù)等等戰(zhàn)略研究究上述資料的的分類(lèi)存檔檔和管理與工程發(fā)展展部共同進(jìn)進(jìn)行新產(chǎn)品品開(kāi)發(fā)的調(diào)調(diào)研以及提提出產(chǎn)品開(kāi)開(kāi)發(fā)提案根據(jù)行業(yè)發(fā)發(fā)展趨勢(shì)和和銷(xiāo)售信息息統(tǒng)計(jì)結(jié)果果確定產(chǎn)品品生命周期期與營(yíng)銷(xiāo)企劃劃主管共同同制定新產(chǎn)產(chǎn)品上市推推廣計(jì)劃，，包括定位位、價(jià)格、、名稱(chēng)、包包裝、視覺(jué)覺(jué)形象、廣廣告和促銷(xiāo)銷(xiāo)等分析和決定定產(chǎn)品銷(xiāo)量量規(guī)劃以及及產(chǎn)品的區(qū)區(qū)域性和季季節(jié)性投放放30年度產(chǎn)品組組合計(jì)劃行業(yè)產(chǎn)品發(fā)發(fā)展趨勢(shì)（（簡(jiǎn)明扼要要）各產(chǎn)品銷(xiāo)售售形勢(shì)及盈盈利水平分分析各產(chǎn)品型號(hào)號(hào)生命周期期預(yù)測(cè)擬淘汰產(chǎn)品品、保留產(chǎn)產(chǎn)品和擬開(kāi)開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品品計(jì)劃（與與價(jià)格及促促銷(xiāo)活動(dòng)掛掛鉤）年度各產(chǎn)品品型號(hào)組合合新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)發(fā)和上市推推廣計(jì)劃（（與營(yíng)銷(xiāo)企企劃主管協(xié)協(xié)作）舊產(chǎn)品淘汰汰計(jì)劃安排排各產(chǎn)品各型型號(hào)的銷(xiāo)售售量預(yù)測(cè)分分解各產(chǎn)品各型型號(hào)的價(jià)格格預(yù)測(cè)及計(jì)計(jì)劃調(diào)整31行業(yè)調(diào)研資資料來(lái)源行業(yè)報(bào)刊雜雜志互聯(lián)網(wǎng)（搜搜索引擎，，專(zhuān)業(yè)網(wǎng)站站，新聞數(shù)數(shù)據(jù)庫(kù)，網(wǎng)網(wǎng)上報(bào)刊雜雜志）公司內(nèi)部銷(xiāo)銷(xiāo)售監(jiān)測(cè)報(bào)報(bào)告（行業(yè)業(yè)銷(xiāo)售趨勢(shì)勢(shì)，消費(fèi)者者需求選擇擇等）行業(yè)協(xié)會(huì)、、政府機(jī)構(gòu)構(gòu)、外部專(zhuān)專(zhuān)業(yè)公司報(bào)報(bào)告、剪報(bào)報(bào)（銷(xiāo)售監(jiān)監(jiān)測(cè)報(bào)告和和小家電行行業(yè)剪報(bào)））售后服務(wù)和和調(diào)查實(shí)地到商場(chǎng)場(chǎng)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商商、促銷(xiāo)員員、售貨員員、銷(xiāo)售代代表進(jìn)行訪訪談辦事處收集集的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手企業(yè)介介紹手冊(cè)、、產(chǎn)品手冊(cè)冊(cè)、產(chǎn)品使使用說(shuō)明書(shū)書(shū)、技術(shù)說(shuō)說(shuō)明書(shū)、電電視廣告、、平面廣告告、宣傳材材料、日常常報(bào)表、文文件、內(nèi)部部刊物、年年度報(bào)告、、經(jīng)銷(xiāo)商大大會(huì)、展銷(xiāo)銷(xiāo)會(huì)、新聞聞、合同等等聘請(qǐng)外部市市場(chǎng)調(diào)研公公司協(xié)助進(jìn)進(jìn)行的消費(fèi)費(fèi)者調(diào)查32行業(yè)分析行業(yè)環(huán)境相關(guān)行業(yè)政政策、法規(guī)規(guī)產(chǎn)品技術(shù)歷歷史及趨勢(shì)勢(shì)自然環(huán)境（（如跟產(chǎn)品品有關(guān)的話(huà)話(huà)）能源利用規(guī)規(guī)定及趨勢(shì)勢(shì)商業(yè)業(yè)態(tài)變變化（銷(xiāo)售售模式）行業(yè)利潤(rùn)水水平市場(chǎng)生產(chǎn)總量、、市場(chǎng)規(guī)模模（需求總總量）及未未來(lái)增長(zhǎng)產(chǎn)品所處的的生命周期期（指產(chǎn)品品總體而非非某種型號(hào)號(hào)）產(chǎn)品的季節(jié)節(jié)性變化（（淡旺季變變化）小家電消費(fèi)費(fèi)購(gòu)買(mǎi)行為為的變化（（例如個(gè)性性化和環(huán)保保意識(shí)）競(jìng)爭(zhēng)行業(yè)集中度度（最大的的三、四家家企業(yè)所占占的市場(chǎng)份份額）競(jìng)爭(zhēng)成敗的的決定性因因素代理商或經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)營(yíng)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品品的態(tài)度替代產(chǎn)品現(xiàn)有幾家主主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手的概況況及戰(zhàn)略動(dòng)動(dòng)態(tài)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)產(chǎn)品特性及及主要市場(chǎng)場(chǎng)33競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分分析企業(yè)總體實(shí)實(shí)力年生產(chǎn)能力力和銷(xiāo)售量量產(chǎn)品質(zhì)量形象產(chǎn)品特征技術(shù)水平更新?lián)Q代速速度研發(fā)設(shè)計(jì)水水平/功能能目標(biāo)市場(chǎng)目標(biāo)用戶(hù)（（大城市/小城鎮(zhèn)））主要地域市市場(chǎng)（華南南/華北………）銷(xiāo)售渠道銷(xiāo)售模式覆蓋面經(jīng)銷(xiāo)商政策策廣告、促銷(xiāo)銷(xiāo)（可單獨(dú)獨(dú)研究）方式費(fèi)用投入戰(zhàn)略方向（（文本）媒體時(shí)間安排效果價(jià)格出廠價(jià)/批批發(fā)價(jià)掛牌零售價(jià)價(jià)/實(shí)銷(xiāo)價(jià)價(jià)價(jià)格調(diào)整售后服務(wù)組織結(jié)構(gòu)安安排服務(wù)質(zhì)量形形象客戶(hù)滿(mǎn)意度度關(guān)鍵成功因因素成功因素不足之處34競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手監(jiān)監(jiān)測(cè)--促銷(xiāo)活活動(dòng)分析市場(chǎng)調(diào)研主主管根據(jù)辦辦事處經(jīng)理理的每周競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手監(jiān)監(jiān)測(cè)報(bào)告及及時(shí)作出立立項(xiàng)調(diào)研決決定，迅速速跟蹤促銷(xiāo)活動(dòng)：：活動(dòng)歸納納總結(jié)分析析、各品牌牌的促銷(xiāo)活活動(dòng)表、促促銷(xiāo)材料附附件35競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手監(jiān)監(jiān)測(cè)--新產(chǎn)品品上市分析析新品上市品品牌名稱(chēng)上市時(shí)間和和區(qū)域市場(chǎng)場(chǎng)上市推廣方方式特征價(jià)格和包裝裝廣告和促銷(xiāo)銷(xiāo)新產(chǎn)品特征征（競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手廣告促促銷(xiāo)時(shí)強(qiáng)調(diào)調(diào)的特征））銷(xiāo)售渠道、、POP布布置、售后后服務(wù)方面面有否變化化市場(chǎng)反響（（經(jīng)銷(xiāo)商和和消費(fèi)者的的定性反饋饋）銷(xiāo)量追蹤統(tǒng)統(tǒng)計(jì)（定量量）對(duì)xx的借借鑒xx對(duì)策建建議市場(chǎng)調(diào)研人人員根據(jù)辦辦事處的新新產(chǎn)品上市市的信息應(yīng)應(yīng)決定立項(xiàng)項(xiàng)跟蹤36競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手綜綜合分析37產(chǎn)品經(jīng)理的的考核激勵(lì)勵(lì)工資：實(shí)行年薪制制，月薪按按每月80%發(fā)放，，其余20%納入年年底考核年薪每年/每半年根根據(jù)情況調(diào)調(diào)整年終獎(jiǎng)金年終獎(jiǎng)勵(lì)基基數(shù)根據(jù)所所負(fù)責(zé)產(chǎn)品品銷(xiāo)售實(shí)績(jī)績(jī)確定（前前提是當(dāng)年年業(yè)績(jī)已超超出去年同同期）：如未超銷(xiāo)售售任務(wù)，則則=（（當(dāng)年銷(xiāo)售售額-去去年銷(xiāo)售售額）*0.2%如超出銷(xiāo)售售任務(wù)，則則另加（（當(dāng)年銷(xiāo)售售額-當(dāng)當(dāng)年任務(wù)務(wù)）*0.4%產(chǎn)品業(yè)務(wù)提提成/獎(jiǎng)勵(lì)勵(lì)的70%不再考核核提成/獎(jiǎng)勵(lì)勵(lì)的30%和剩余年年薪20%根據(jù)年終終綜合考評(píng)評(píng)確定全部獎(jiǎng)金當(dāng)當(dāng)年發(fā)70%，剩余余30%納納入第二年年考核如財(cái)務(wù)方面面便于核算算，還可計(jì)計(jì)算產(chǎn)品毛毛利進(jìn)行考考核平時(shí)考核：：每年12月月28日前前有效制定產(chǎn)品組組合戰(zhàn)略計(jì)計(jì)劃，否則則扣200元每半年根據(jù)據(jù)平時(shí)收集集的情報(bào)材材料撰寫(xiě)行行業(yè)分析報(bào)報(bào)告，否則則每次扣200元每月根據(jù)辦辦事處收集集的情報(bào)以以及其他渠渠道分析競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手戰(zhàn)戰(zhàn)略，否則則每次扣200元每年12月月28日前前年度新產(chǎn)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)上上市初步預(yù)預(yù)算，否則則扣200元密切監(jiān)視所所負(fù)責(zé)產(chǎn)品品銷(xiāo)售動(dòng)態(tài)態(tài)，及時(shí)處處理危機(jī)事事件，否則則扣200元38營(yíng)銷(xiāo)企劃主主管崗位職職責(zé)負(fù)責(zé)公司整整體形象以以及品牌形形象的建設(shè)設(shè)和維護(hù)根據(jù)公司營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略以以及市場(chǎng)調(diào)調(diào)研報(bào)告和和銷(xiāo)售信息息統(tǒng)計(jì)報(bào)告告，制定公公司年度、、月度的廣廣告、促銷(xiāo)銷(xiāo)和公關(guān)計(jì)計(jì)劃確定銷(xiāo)售現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)商品陳陳列策略及及形象設(shè)計(jì)計(jì)初步編制年年度預(yù)算報(bào)報(bào)市場(chǎng)經(jīng)理理和營(yíng)銷(xiāo)副副總批準(zhǔn)每月制定當(dāng)當(dāng)月廣告促促銷(xiāo)行動(dòng)方方案并審批批和修改各各地廣告促促銷(xiāo)方案每月指導(dǎo)、、支持、監(jiān)監(jiān)督各地市市場(chǎng)廣告、、促銷(xiāo)計(jì)劃劃的實(shí)施和和費(fèi)用監(jiān)督督編制廣告促促銷(xiāo)材料和和促銷(xiāo)禮品品以及材料料禮品的發(fā)發(fā)放管理編制促銷(xiāo)員員培訓(xùn)材料料與產(chǎn)品經(jīng)理理共同制定定新產(chǎn)品推推廣計(jì)劃消費(fèi)者調(diào)查查和銷(xiāo)售現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查為售后服務(wù)務(wù)訪問(wèn)員提提供售后訪訪問(wèn)和調(diào)查查問(wèn)卷，并并于每周回回收后每月月進(jìn)行整理理分析，撰撰寫(xiě)調(diào)查報(bào)報(bào)告39年度營(yíng)銷(xiāo)企企劃計(jì)劃年度廣告促促銷(xiāo)和品牌牌建設(shè)目標(biāo)標(biāo)品牌建設(shè)的的主題和形形象目標(biāo)全國(guó)性營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)活動(dòng)計(jì)劃劃（所針對(duì)對(duì)的產(chǎn)品、、地區(qū)、時(shí)時(shí)間）地方性營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)活動(dòng)計(jì)劃劃(具體由由辦事處經(jīng)經(jīng)理按總部部計(jì)劃安排排)根據(jù)整體戰(zhàn)戰(zhàn)略安排每每月?tīng)I(yíng)銷(xiāo)活活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用按按產(chǎn)品/按按分省的分分解營(yíng)銷(xiāo)中心與與辦事處之之間的費(fèi)用用分配40營(yíng)銷(xiāo)企劃主主管年度/月度營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)計(jì)劃甘特圖的應(yīng)應(yīng)用41營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用預(yù)預(yù)算思路費(fèi)用預(yù)算結(jié)結(jié)合目標(biāo)比比例法和活活動(dòng)推算法法；目標(biāo)比比例預(yù)算法法以銷(xiāo)售指指標(biāo)分解為為基礎(chǔ)：1.確定定營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用用占銷(xiāo)售收收入的百分分比，計(jì)算算營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用用總額2.營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)費(fèi)用按比比例（分權(quán)權(quán)重）分?jǐn)倲偟礁鳟a(chǎn)品品，計(jì)算各各產(chǎn)品系列列的營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)費(fèi)用3.按各各產(chǎn)品在各各省的銷(xiāo)售售指標(biāo)按比比例計(jì)算各各產(chǎn)品在各各省的營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)費(fèi)用，（（各產(chǎn)品費(fèi)費(fèi)用在各省省分?jǐn)倳r(shí)按按各省權(quán)重重不同），，相加即即得各省營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用4.將各各省各產(chǎn)品品費(fèi)用分解解到月，相相加即得各各省各月得得營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用用*每月月?tīng)I(yíng)銷(xiāo)活活動(dòng)可根根據(jù)所得得的營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)預(yù)算確確定營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)活動(dòng)，，在進(jìn)行行營(yíng)銷(xiāo)活活動(dòng)具體體預(yù)算時(shí)時(shí)可采用用行動(dòng)推推算法計(jì)計(jì)算費(fèi)用用，并保保持費(fèi)用用在預(yù)算算范圍內(nèi)內(nèi)42營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用用預(yù)算的的編制方方法-目目標(biāo)比例例法按目標(biāo)比比例法推推算營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)預(yù)算：：根據(jù)目標(biāo)標(biāo)銷(xiāo)售額額確定營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用用占銷(xiāo)售售額的提提取比例例%根據(jù)公司司營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)戰(zhàn)略確定定各市場(chǎng)場(chǎng)（或各各產(chǎn)品））的重要要程度制制訂權(quán)重根據(jù)各城城市（各各產(chǎn)品））的目標(biāo)銷(xiāo)售售額及權(quán)權(quán)重分配配營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用用43目標(biāo)比例例法--產(chǎn)品品間費(fèi)用用分配44目標(biāo)比例例法--各產(chǎn)產(chǎn)品在市市場(chǎng)間的的分配以熱水器器為例其他產(chǎn)品品按此方方法計(jì)算算各省市營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用用總計(jì)即即為各產(chǎn)產(chǎn)品在各各省市的的費(fèi)用分分?jǐn)傊秃?5各省市場(chǎng)場(chǎng)每月?tīng)I(yíng)營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用用計(jì)算以北京熱熱水器為為例其他產(chǎn)品品按此方方法計(jì)算算各省市營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用用每月總總計(jì)即為為各產(chǎn)品品費(fèi)用分分?jǐn)傊秃?6營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用用預(yù)算-目標(biāo)比比例法舉舉例（供供參考））按本方法法只考慮慮各省市市場(chǎng)整體體銷(xiāo)售額額，未對(duì)對(duì)產(chǎn)品進(jìn)進(jìn)行細(xì)分分，所以以可作為為參考方方法驗(yàn)證證前面的的細(xì)化預(yù)預(yù)算成熟區(qū)、、增長(zhǎng)區(qū)區(qū)和開(kāi)發(fā)發(fā)區(qū)的判判斷標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)：市場(chǎng)場(chǎng)容量、、現(xiàn)有銷(xiāo)銷(xiāo)售額、、增長(zhǎng)潛潛力、xx原有有市場(chǎng)基基礎(chǔ)47營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用用預(yù)算-行動(dòng)推推算法按營(yíng)銷(xiāo)行行動(dòng)推算算營(yíng)銷(xiāo)預(yù)預(yù)算：確定營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)活動(dòng)內(nèi)內(nèi)容確定營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)活動(dòng)時(shí)時(shí)間確定營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)活動(dòng)頻頻率計(jì)算每次次活動(dòng)的的費(fèi)用計(jì)算總營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用用48廣告促銷(xiāo)銷(xiāo)活動(dòng)和時(shí)時(shí)間計(jì)劃表以北京為為例49北京地區(qū)區(qū)促銷(xiāo)方方式概述述目的樹(shù)立xx品牌形形象廣而告之之促銷(xiāo)活活動(dòng)誘導(dǎo)消費(fèi)費(fèi)，提高高品牌知知名度提高xx的知名名度、美美譽(yù)度和和銷(xiāo)售量量方式節(jié)目中插插播15秒廣告告片大眾型地地方報(bào)紙紙上宣傳傳促銷(xiāo)活活動(dòng)推薦介紹紹xx產(chǎn)產(chǎn)品如贈(zèng)送禮禮品，買(mǎi)買(mǎi)大家電電送小家家電等地點(diǎn)媒體北京晚報(bào)報(bào)一定銷(xiāo)量量以上的的商場(chǎng)北京客流流量大的的商場(chǎng)為為重點(diǎn)，，但所有有xx消消費(fèi)者都都可享受受時(shí)間電風(fēng)扇在在夏季，，暖風(fēng)機(jī)機(jī)和加濕濕器在冬冬季熱水器銷(xiāo)銷(xiāo)售高峰峰季節(jié)報(bào)紙廣告告/宣傳促銷(xiāo)員商場(chǎng)促銷(xiāo)銷(xiāo)活動(dòng)電視廣告告新聞娛樂(lè)劇場(chǎng)北京有線(xiàn)線(xiàn)1臺(tái)50電視廣告告費(fèi)用預(yù)預(yù)算以北京熱熱水器為為例51報(bào)紙廣告告預(yù)算52營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)動(dòng)效果追追蹤分析析53辦事處月月度營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)計(jì)劃及及預(yù)算申申報(bào)54新產(chǎn)品上上市推廣廣計(jì)劃新產(chǎn)品的的功能特特征新產(chǎn)品給給用戶(hù)帶帶來(lái)的利利益與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手產(chǎn)品品的比較較進(jìn)入風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)盈利能力力預(yù)測(cè)與本公司司其他產(chǎn)產(chǎn)品沖突突以及相相應(yīng)的措措施執(zhí)行策略略上市時(shí)間間、銷(xiāo)售售區(qū)域產(chǎn)品定價(jià)價(jià)目標(biāo)用戶(hù)戶(hù)產(chǎn)品定位位廣告促銷(xiāo)銷(xiāo)安排宣傳口號(hào)號(hào)（訴求求點(diǎn)）時(shí)間、地地點(diǎn)、媒媒體現(xiàn)場(chǎng)布置置及人員員安排經(jīng)銷(xiāo)商政策市場(chǎng)推廣預(yù)算算新產(chǎn)品銷(xiāo)售情情況跟蹤分析析xx產(chǎn)品占有有率變化55專(zhuān)項(xiàng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)動(dòng)計(jì)劃具體見(jiàn)附件企企劃文案56促銷(xiāo)員培訓(xùn)材材料編寫(xiě)企業(yè)概況企業(yè)發(fā)展歷史史企業(yè)文化、理理念和價(jià)值觀觀企業(yè)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)標(biāo)、方針和戰(zhàn)戰(zhàn)略方向產(chǎn)品知識(shí)產(chǎn)品線(xiàn)結(jié)構(gòu)、、性能特征、、用途產(chǎn)品使用方法法和保養(yǎng)維修修常識(shí)市場(chǎng)概況競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手概況況xx產(chǎn)品與其其他產(chǎn)品比較較的優(yōu)勢(shì)促銷(xiāo)技巧人際禮儀消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)過(guò)過(guò)程購(gòu)買(mǎi)心理說(shuō)服技巧促銷(xiāo)員工作規(guī)規(guī)范售后服務(wù)政策策介紹促銷(xiāo)員考核激激勵(lì)政策專(zhuān)項(xiàng)促銷(xiāo)活動(dòng)動(dòng)57消費(fèi)者/用戶(hù)戶(hù)調(diào)研確定調(diào)研目的的調(diào)研結(jié)構(gòu)方法法實(shí)地調(diào)研報(bào)告結(jié)論和建建議資料整理和分分析研究問(wèn)題所在在和焦點(diǎn)所在在調(diào)研問(wèn)題明確確化確立調(diào)研目的的設(shè)定調(diào)研假設(shè)設(shè)決定調(diào)研方式式設(shè)計(jì)調(diào)研問(wèn)卷卷設(shè)定抽樣計(jì)劃劃訓(xùn)練訪問(wèn)員試查排列日程控制進(jìn)度維持調(diào)研質(zhì)量量資料整理和統(tǒng)統(tǒng)計(jì)資料統(tǒng)計(jì)和分分析調(diào)研目的舉例例：新產(chǎn)品設(shè)設(shè)計(jì)、開(kāi)發(fā)；；廣告促銷(xiāo)效效果分析；消消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行行為分析等；；客戶(hù)滿(mǎn)意度度分析；品牌牌知名度，等等等調(diào)研信息來(lái)源源舉例：銷(xiāo)售售現(xiàn)場(chǎng)、入戶(hù)戶(hù)、用戶(hù)卡信信息、用戶(hù)回回訪、聘請(qǐng)專(zhuān)專(zhuān)業(yè)公司等調(diào)研過(guò)程和方方法調(diào)研結(jié)論歸總總行動(dòng)建議58銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查查簡(jiǎn)單問(wèn)卷1.您計(jì)劃劃購(gòu)買(mǎi)什么類(lèi)類(lèi)型的熱水器器？A.燃?xì)鉄釤崴鰾.電熱熱水器C.其它它2.您在考考慮購(gòu)買(mǎi)電熱熱水器時(shí)最關(guān)關(guān)心的是什么么（請(qǐng)按順序序排列）A.漏電安全性B.無(wú)污染C.節(jié)電性能D.外形形式樣E.體積3.您選擇擇熱水器品牌牌的依據(jù)是（（按順序排列列）A.親朋推推薦B.相相信廣告C.商店陳列列突出D.有贈(zèng)品E.商場(chǎng)推薦薦F.價(jià)格G.安裝裝維修方便4.您認(rèn)為為電熱水器的的零售價(jià)格在在什么范圍比比較合適？A.800以下B.800-1000C.1000-1200D.1200-1400E.1400以上5.在您親親朋好友家安安裝的電熱水水器中，您經(jīng)經(jīng)常聽(tīng)到的不不滿(mǎn)意之處是是（按序排列列）A.水量小小，淋浴不痛痛快B.功率大，供供電不足造成成短路C.經(jīng)常有水水垢D.耗電量大大6.您對(duì)新新一代電熱水水器的希望是是：（按序排排列）A.可增加加磁化療效裝裝置，使淋浴浴與健身合二二為一B.增加有音音樂(lè)、烘干、、桑拿等功功能C.增加自動(dòng)動(dòng)除垢功能D.7.象電熱熱水器這樣的的家電，您覺(jué)覺(jué)得在什么地地方購(gòu)買(mǎi)最放放心？A.專(zhuān)業(yè)家家電連鎖電B.大大型商場(chǎng)或或百貨商店C.超超市D.哪兒方便便就在哪兒買(mǎi)買(mǎi)59營(yíng)銷(xiāo)企劃主管管的考核與激激勵(lì)工資實(shí)行年薪制，，每月按月薪薪80%發(fā)放放，其余20%根據(jù)年底底考核發(fā)放月薪每年/每每半年根據(jù)情情況調(diào)整年終獎(jiǎng)金獎(jiǎng)金基數(shù)：按按產(chǎn)品經(jīng)理業(yè)業(yè)務(wù)提成（獎(jiǎng)獎(jiǎng)金）一定比比例掛鉤獎(jiǎng)金基數(shù)的70%不再考考核獎(jiǎng)金基數(shù)的30%和剩余余年薪20%根據(jù)年終綜綜合考評(píng)確定定全部獎(jiǎng)金當(dāng)年年發(fā)70%，，剩余30%納入第二年年考核平時(shí)考核每年12月28日前有效制定年度廣告告促銷(xiāo)計(jì)劃和和預(yù)算，否則則扣200元元每月有效制定當(dāng)月廣告告促銷(xiāo)行動(dòng)方方案及相應(yīng)預(yù)預(yù)算，否則扣扣100元控制各地廣告告促銷(xiāo)活動(dòng)預(yù)預(yù)算，如無(wú)特特殊情況發(fā)生生超支，每超超1%扣100元廣告促銷(xiāo)材料料制作質(zhì)量如如無(wú)特殊情況況下發(fā)現(xiàn)不符符，每發(fā)現(xiàn)一一處扣50元元每月根據(jù)售后后服務(wù)訪問(wèn)員員的調(diào)查問(wèn)卷卷整理分析，，撰寫(xiě)調(diào)查報(bào)報(bào)告，否則每每次扣100元60今日日程營(yíng)銷(xiāo)中心市場(chǎng)部銷(xiāo)售部辦事處客戶(hù)服務(wù)部企業(yè)持續(xù)發(fā)展展應(yīng)關(guān)注的問(wèn)問(wèn)題61銷(xiāo)售部的職能能協(xié)助公司高層層制訂年度銷(xiāo)銷(xiāo)售目標(biāo)分解公司銷(xiāo)售售任務(wù)到各辦辦事處，完成成公司下達(dá)的的銷(xiāo)售任務(wù)在營(yíng)銷(xiāo)副總的的指導(dǎo)下制定定公司銷(xiāo)售戰(zhàn)戰(zhàn)略和政策貫徹和執(zhí)行公公司制定的銷(xiāo)銷(xiāo)售方針和政政策，管理和和監(jiān)控銷(xiāo)售業(yè)業(yè)務(wù)活動(dòng)的過(guò)過(guò)程和結(jié)果協(xié)助辦事處開(kāi)拓和維護(hù)市市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道道督促作好物流流和回款工作作，保證資金金快速回籠現(xiàn)場(chǎng)收集銷(xiāo)售售信息和競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手狀況，，并向市場(chǎng)部門(mén)門(mén)提供一手市市場(chǎng)信息做好展臺(tái)等現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)的布置，，做好售賣(mài)點(diǎn)點(diǎn)研究協(xié)助實(shí)施市場(chǎng)場(chǎng)部的各項(xiàng)推推廣促銷(xiāo)活動(dòng)動(dòng)62銷(xiāo)售部/分支支機(jī)構(gòu)組織結(jié)結(jié)構(gòu)設(shè)置銷(xiāo)售經(jīng)理業(yè)務(wù)部文秘客戶(hù)服務(wù)促銷(xiāo)員分公司制市場(chǎng)部促銷(xiāo)督導(dǎo)銷(xiāo)售代表文秘客戶(hù)服務(wù)促銷(xiāo)員辦事處制營(yíng)銷(xiāo)副總市場(chǎng)專(zhuān)員銷(xiāo)售助理銷(xiāo)售額達(dá)到一一定比例后，，營(yíng)銷(xiāo)中心應(yīng)應(yīng)放權(quán)給分支支機(jī)構(gòu)經(jīng)理，，分支機(jī)構(gòu)可可在一定權(quán)限限內(nèi)決策管理理本地市場(chǎng)，，機(jī)構(gòu)設(shè)置相相對(duì)完整；而而營(yíng)銷(xiāo)中心的的職責(zé)是總體體把握并直接接管理銷(xiāo)售量量不大的市場(chǎng)場(chǎng)。財(cái)務(wù)市場(chǎng)經(jīng)理電話(huà)回訪審單結(jié)算技術(shù)支持檢查督導(dǎo)配件管理服務(wù)熱線(xiàn)63銷(xiāo)售經(jīng)理匯報(bào)對(duì)象營(yíng)銷(xiāo)副總工作職責(zé)協(xié)助公司高層層制訂年度銷(xiāo)銷(xiāo)售目標(biāo)協(xié)助營(yíng)銷(xiāo)副總總將銷(xiāo)售目標(biāo)標(biāo)按月、季、、年和區(qū)域情情況分解到各各辦事處，完完成公司下達(dá)達(dá)的銷(xiāo)售任務(wù)務(wù)協(xié)助營(yíng)銷(xiāo)副總總制定公司銷(xiāo)銷(xiāo)售戰(zhàn)略和政政策貫徹和執(zhí)行公公司制定的銷(xiāo)銷(xiāo)售方針和政政策，管理和和監(jiān)控銷(xiāo)售業(yè)業(yè)務(wù)活動(dòng)的過(guò)過(guò)程和結(jié)果組建辦事處處、開(kāi)拓和和維護(hù)市場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道道監(jiān)控、評(píng)估估和分析公公司銷(xiāo)售業(yè)業(yè)績(jī)并采取取相應(yīng)措施施經(jīng)常分析評(píng)評(píng)估公司銷(xiāo)銷(xiāo)售渠道并并提出改進(jìn)進(jìn)意見(jiàn)協(xié)助辦事處處選擇、管管理和控制制代理商不定期拜訪訪重點(diǎn)客戶(hù)戶(hù)，制定和和更新客戶(hù)戶(hù)資料卡指導(dǎo)和培訓(xùn)訓(xùn)辦事處經(jīng)經(jīng)理對(duì)公司大型型促銷(xiāo)活動(dòng)動(dòng)提供協(xié)助助和指導(dǎo)銷(xiāo)售部和營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)部之間間的工作協(xié)協(xié)調(diào)協(xié)助營(yíng)銷(xiāo)副副總對(duì)辦事事處經(jīng)理及及銷(xiāo)售部人人員的考評(píng)評(píng)公司分派的的其他工作作64公司銷(xiāo)售額額預(yù)測(cè)方法法1.計(jì)算算去年銷(xiāo)售售額較前年年的年增長(zhǎng)長(zhǎng)率（以及及前幾年每每年的銷(xiāo)售售年增長(zhǎng)率率）2.計(jì)算算前4年銷(xiāo)銷(xiāo)售額的平平均年增長(zhǎng)長(zhǎng)率3.計(jì)算算前4年歷歷年增長(zhǎng)率率的平均增增長(zhǎng)4.根據(jù)據(jù)去年增長(zhǎng)長(zhǎng)率及前4年增長(zhǎng)率率增長(zhǎng)計(jì)算算明年的大大概增長(zhǎng)率率5.計(jì)算算明年的大大該銷(xiāo)售額額*以上計(jì)計(jì)算過(guò)程中中如碰到特特殊情況，，應(yīng)分別作作適當(dāng)調(diào)整整65銷(xiāo)售經(jīng)理工工作--銷(xiāo)售目目標(biāo)分解方方法考慮因因素銷(xiāo)售任務(wù)分分解應(yīng)考慮慮的因素：：公司在當(dāng)?shù)氐氐氖袌?chǎng)基基礎(chǔ)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的的總?cè)萘慨?dāng)?shù)厥袌?chǎng)潛潛力估計(jì)前一年的銷(xiāo)銷(xiāo)售額當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)前前幾年的整整體銷(xiāo)售增增長(zhǎng)本公司在當(dāng)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)前前幾年的增增長(zhǎng)本公司在當(dāng)當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)場(chǎng)占有率主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手在當(dāng)?shù)氐氐氖袌?chǎng)占占有率66部分運(yùn)算方方法當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)銷(xiāo)銷(xiāo)售總額=本公司司銷(xiāo)售額/本公公司當(dāng)?shù)厥惺袌?chǎng)占有率率當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)下下一年銷(xiāo)售售潛力=當(dāng)?shù)厥惺袌?chǎng)銷(xiāo)售總總額×（（1+當(dāng)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)場(chǎng)銷(xiāo)售增長(zhǎng)長(zhǎng)率）當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)銷(xiāo)銷(xiāo)售額增長(zhǎng)長(zhǎng)率=（去年年當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)場(chǎng)銷(xiāo)售總額額-前前年當(dāng)?shù)厥惺袌?chǎng)銷(xiāo)售總總額）/去年當(dāng)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)銷(xiāo)銷(xiāo)售總額（（*或取前前幾年中最最大增長(zhǎng)率率）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手銷(xiāo)銷(xiāo)售額=當(dāng)?shù)厥惺袌?chǎng)銷(xiāo)售總總額×競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手市場(chǎng)占有有率競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手當(dāng)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)銷(xiāo)銷(xiāo)售額增長(zhǎng)長(zhǎng)率=（競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手去年年當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)場(chǎng)銷(xiāo)售總額額-前前年當(dāng)?shù)厥惺袌?chǎng)銷(xiāo)售總總額）/去年當(dāng)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)銷(xiāo)銷(xiāo)售總額67銷(xiāo)售指標(biāo)分分解--按產(chǎn)品品分解1.確定定公司產(chǎn)品品戰(zhàn)略（擬擬淘汰和開(kāi)開(kāi)發(fā)產(chǎn)品））2.根據(jù)據(jù)前幾年各各產(chǎn)品增長(zhǎng)長(zhǎng)趨勢(shì)預(yù)測(cè)測(cè)/判斷今今年銷(xiāo)售量量/銷(xiāo)售額額3.將各各產(chǎn)品預(yù)測(cè)測(cè)銷(xiāo)售額加加總求出與與當(dāng)年的差差額4.根據(jù)據(jù)前一年各各產(chǎn)品銷(xiāo)售售求出占銷(xiāo)銷(xiāo)售總額的的百分比5.將差差額部分按按比例分?jǐn)倲偅ㄈ缬刑蕴蕴袭a(chǎn)品品推出新產(chǎn)產(chǎn)品，則估估計(jì)大概銷(xiāo)銷(xiāo)售額和百百分比）6.各產(chǎn)產(chǎn)品去年數(shù)數(shù)據(jù)加分?jǐn)倲偛糠旨词鞘钱?dāng)年任務(wù)務(wù)68銷(xiāo)售指標(biāo)分分解--各產(chǎn)品品按省分解解其他各產(chǎn)品品按此方法法各省各產(chǎn)品品指標(biāo)相加加即為該省省指標(biāo)總額額1.計(jì)算算當(dāng)年計(jì)劃劃增長(zhǎng)銷(xiāo)售售額2.分別別確定相對(duì)對(duì)市場(chǎng)容量量、增長(zhǎng)潛潛力和對(duì)當(dāng)當(dāng)?shù)刂С值牡臋?quán)重3.上述述權(quán)重相乘乘后求出綜綜合權(quán)重百百分比4.按綜綜合權(quán)重結(jié)結(jié)果分?jǐn)?9銷(xiāo)售指標(biāo)分分解--月度分分解其他省按此此方法其他產(chǎn)品按按此方法，，各產(chǎn)品月月度相加即即是該省月月度指標(biāo)總總額70銷(xiāo)售經(jīng)理工工作--重點(diǎn)客客戶(hù)拜訪拜訪目的了解客戶(hù)需需求和要求求了解xx產(chǎn)產(chǎn)品在當(dāng)?shù)氐氐匿N(xiāo)售情情況了解當(dāng)?shù)厥惺袌?chǎng)變化趨趨勢(shì)了解在當(dāng)?shù)氐氐母?jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手狀況征求客戶(hù)對(duì)對(duì)xx公司司銷(xiāo)售戰(zhàn)略略的意見(jiàn)增進(jìn)與大客客戶(hù)的商業(yè)業(yè)關(guān)系拜訪頻率每個(gè)大客戶(hù)戶(hù)一年至少少兩次拜訪監(jiān)控方方法大客戶(hù)拜訪訪匯報(bào)拜訪前準(zhǔn)備備向當(dāng)?shù)剞k事事處經(jīng)理了了解情況查閱客戶(hù)檔檔案記錄，，分析其基基本信息、、近幾年銷(xiāo)銷(xiāo)售總額變變化、xx產(chǎn)品銷(xiāo)售售變化、產(chǎn)產(chǎn)品構(gòu)成比比例、廣告告促銷(xiāo)支持持、付款信信用、下家家客戶(hù)數(shù)量量變化、商商品周轉(zhuǎn)等等71銷(xiāo)售經(jīng)理工工作--大客戶(hù)戶(hù)拜訪匯報(bào)報(bào)提綱訪問(wèn)時(shí)間、、參與人、、地點(diǎn)、訪問(wèn)原因和和目的當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)狀狀況（容量量、消費(fèi)習(xí)習(xí)慣、產(chǎn)品品需求、主主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手、商家家情況等））當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)發(fā)發(fā)生的變化化以及對(duì)未未來(lái)市場(chǎng)的的預(yù)測(cè)客戶(hù)近幾年年代理xx產(chǎn)品的情情況（銷(xiāo)售售額、產(chǎn)品品結(jié)構(gòu)）近來(lái)的銷(xiāo)售售變化及其其原因競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的的銷(xiāo)售政策策、銷(xiāo)售狀狀況、產(chǎn)品品對(duì)xx產(chǎn)品品、銷(xiāo)售政政策、銷(xiāo)售售代表服務(wù)務(wù)等方面的的意見(jiàn)和建建議客戶(hù)認(rèn)為xx但當(dāng)?shù)氐厥袌?chǎng)取得得成功的關(guān)關(guān)鍵要素訪問(wèn)中的重重大發(fā)現(xiàn)報(bào)告結(jié)論和和行動(dòng)建議議72銷(xiāo)售經(jīng)理激激勵(lì)考核工資：實(shí)行年薪制制：年初根根據(jù)銷(xiāo)售計(jì)計(jì)劃確定年年薪等級(jí)，，每月工資資按計(jì)劃年年薪的平均均月薪80%發(fā)放，，20%部部分納入年年底綜合考考評(píng)除年薪外，，另有服務(wù)務(wù)年限獎(jiǎng)勵(lì)勵(lì)（隨著銷(xiāo)銷(xiāo)售額的增增加，年薪薪也有上漲漲）年終獎(jiǎng)勵(lì)基基數(shù)根據(jù)銷(xiāo)銷(xiāo)售實(shí)績(jī)確確定（前提提是當(dāng)年成成績(jī)已超出出去年同期期）：如未超銷(xiāo)售售任務(wù)，則則=（（當(dāng)年銷(xiāo)售售額-去去年銷(xiāo)售售額）*0.1%如超出銷(xiāo)售售任務(wù)，則則另加（（當(dāng)年銷(xiāo)售售額-當(dāng)當(dāng)年任務(wù)務(wù)）*0.2%獎(jiǎng)勵(lì)基數(shù)的的70%部部分不再考考核獎(jiǎng)勵(lì)基數(shù)的的30%和和年薪的剩剩余20%部分納入入年終綜合合考評(píng)全年獎(jiǎng)勵(lì)當(dāng)當(dāng)年發(fā)放70%，其其余30%納入第二二年年終考考評(píng)計(jì)算所得年年終獎(jiǎng)金還還須根據(jù)區(qū)區(qū)域市場(chǎng)和和產(chǎn)品業(yè)績(jī)績(jī)僅一步考考核平時(shí)考核：：及時(shí)有效完完成大客戶(hù)戶(hù)拜訪報(bào)告告以及月度度/季度工工作回顧/計(jì)劃，否否則扣200元每季度對(duì)銷(xiāo)銷(xiāo)售渠道進(jìn)進(jìn)行分析評(píng)評(píng)估，并按按時(shí)寫(xiě)成報(bào)報(bào)告，否則則扣200元73銷(xiāo)售經(jīng)理的的考核激勵(lì)勵(lì)--年年終獎(jiǎng)金金按分區(qū)和和分產(chǎn)品考考核貨幣單位：：萬(wàn)元74銷(xiāo)售經(jīng)理的的考核激勵(lì)勵(lì)--季季度銷(xiāo)售售回款考核核注：銷(xiāo)售任務(wù)完完成以每季季度最后一一月25日日下午4：：50截止止季度回款考考核按超過(guò)過(guò)任務(wù)指標(biāo)標(biāo)80%以以上部分計(jì)計(jì)算，完成成80%以以上部分按按0.1%提成；完完成率在80%以下下的按0.1%倒扣扣75銷(xiāo)售助理的的崗位職責(zé)責(zé)和考核激激勵(lì)協(xié)助銷(xiāo)售經(jīng)經(jīng)理開(kāi)展銷(xiāo)銷(xiāo)售管理工工作協(xié)助辦事處處開(kāi)發(fā)新客客戶(hù)客戶(hù)檔案管管理市場(chǎng)管理（（價(jià)格、銷(xiāo)銷(xiāo)售政策實(shí)實(shí)施）合同管理參與考核統(tǒng)統(tǒng)計(jì)處理其他銷(xiāo)銷(xiāo)售部日常常事務(wù)76今日日程營(yíng)銷(xiāo)中心市場(chǎng)部銷(xiāo)售部辦事處客戶(hù)服務(wù)部部企業(yè)持續(xù)發(fā)發(fā)展應(yīng)關(guān)注注的問(wèn)題77辦事處經(jīng)理理匯報(bào)對(duì)象營(yíng)銷(xiāo)副總/銷(xiāo)售經(jīng)理理工作作職職責(zé)責(zé)根據(jù)據(jù)總總部部戰(zhàn)戰(zhàn)略略制制定定和和執(zhí)執(zhí)行行當(dāng)當(dāng)?shù)氐厥惺袌?chǎng)場(chǎng)的的銷(xiāo)銷(xiāo)售售、、營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)和和促促銷(xiāo)銷(xiāo)計(jì)計(jì)劃劃將公公司司下下達(dá)達(dá)的的銷(xiāo)銷(xiāo)售售目目標(biāo)標(biāo)按按月月、、季季和和銷(xiāo)銷(xiāo)售售代代表表或或區(qū)區(qū)域域分分解解，，完完成成公公司司下下達(dá)達(dá)的的銷(xiāo)銷(xiāo)售售任任務(wù)務(wù)，，與與銷(xiāo)銷(xiāo)售售代代表表簽簽定定銷(xiāo)銷(xiāo)售售任任務(wù)務(wù)書(shū)書(shū)辦事事處處辦辦公公、、銷(xiāo)銷(xiāo)售售、、促促銷(xiāo)銷(xiāo)和和廣廣告告費(fèi)費(fèi)用用編編制制和和控控制制每日日作作銷(xiāo)銷(xiāo)售售統(tǒng)統(tǒng)計(jì)計(jì)，，每每周周向向總總部部市市場(chǎng)場(chǎng)部部提提供供銷(xiāo)銷(xiāo)售售信信息息每月月銷(xiāo)銷(xiāo)售售預(yù)預(yù)測(cè)測(cè)及及調(diào)調(diào)整整，，配配合合制制定定生生產(chǎn)產(chǎn)計(jì)計(jì)劃劃督促促銷(xiāo)銷(xiāo)售售代代表表和和促促銷(xiāo)銷(xiāo)員員監(jiān)監(jiān)測(cè)測(cè)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手手營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)活活動(dòng)動(dòng)，，每每周周向向總總部部市市場(chǎng)場(chǎng)部部提提供供競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手手信信息息督促促或或親親自自協(xié)協(xié)助助區(qū)區(qū)域域總總代代理理開(kāi)開(kāi)拓拓分分銷(xiāo)銷(xiāo)渠渠道道，，促促進(jìn)進(jìn)其其完完成成指指標(biāo)標(biāo)督促促銷(xiāo)銷(xiāo)售售代代表表參參與與經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)商商的的零零售售終終端端管管理理和和售售點(diǎn)點(diǎn)維維護(hù)護(hù)，，保保證證對(duì)對(duì)零零售售渠渠道道的的有有效效管管理理和和支支持持協(xié)助助公公司司組組織織當(dāng)當(dāng)?shù)氐氐牡漠a(chǎn)產(chǎn)品品展展示示會(huì)會(huì)、、經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)商商大大會(huì)會(huì)選擇擇、、管管理理和和控控制制代代理理商商對(duì)當(dāng)?shù)劁N(xiāo)銷(xiāo)售代表表和促銷(xiāo)銷(xiāo)員進(jìn)行行公司政政策方針針和工作作程序的的培訓(xùn)指指導(dǎo)，保保證他們們理解、、接受和和執(zhí)行政政策當(dāng)?shù)劁N(xiāo)售售代表、、促銷(xiāo)員員和其他他人員的的考評(píng)督促代理理商及時(shí)時(shí)回款監(jiān)督當(dāng)?shù)氐厥袌?chǎng)xx產(chǎn)品品的價(jià)格格穩(wěn)定公司分派派的其他他工作78辦事處經(jīng)經(jīng)理工作作--年度度營(yíng)銷(xiāo)計(jì)計(jì)劃當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)場(chǎng)分析（（簡(jiǎn)明扼扼要）經(jīng)濟(jì)狀況況、生活活習(xí)慣、、市場(chǎng)容容量、消消費(fèi)者特特征、需需求特征征和趨勢(shì)勢(shì)等競(jìng)爭(zhēng)狀況況：主要要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手當(dāng)?shù)氐亟M織結(jié)結(jié)構(gòu)、人人員配備備、產(chǎn)品品結(jié)構(gòu)、、營(yíng)銷(xiāo)活活動(dòng)、經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)商政政策、客客戶(hù)管理理政策、、售后服服務(wù)政策策xx公司司分析（（簡(jiǎn)明扼扼要）xx產(chǎn)品品當(dāng)?shù)厥惺袌?chǎng)基礎(chǔ)礎(chǔ)、銷(xiāo)售售業(yè)績(jī)、、產(chǎn)品結(jié)結(jié)構(gòu)、營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)動(dòng)效果、、經(jīng)銷(xiāo)商商政策反反饋、售售后服務(wù)務(wù)狀況銷(xiāo)售代表表、促銷(xiāo)銷(xiāo)員、售售后服務(wù)務(wù)人員狀狀況、工工作效率率等營(yíng)銷(xiāo)和銷(xiāo)銷(xiāo)售計(jì)劃劃（詳細(xì)細(xì)具體可可操作，，避免空空談）銷(xiāo)售業(yè)績(jī)績(jī)回顧當(dāng)年年度度銷(xiāo)售指指標(biāo)及按按月按產(chǎn)產(chǎn)品分解解確定完成成指標(biāo)（（銷(xiāo)售增增長(zhǎng)）的的具體方方式，如如開(kāi)拓新新市場(chǎng)、、投入新新產(chǎn)品、、增加零零售網(wǎng)點(diǎn)點(diǎn)、精耕耕細(xì)作根據(jù)總部部計(jì)劃確確定當(dāng)?shù)氐貭I(yíng)銷(xiāo)活活動(dòng)的時(shí)時(shí)間和預(yù)預(yù)算以及及人力投投入預(yù)期效果果備選方案案和調(diào)整整計(jì)劃79辦事處年年度、月月度預(yù)算算注：營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)費(fèi)用根根據(jù)總部部計(jì)算的的額度內(nèi)內(nèi)預(yù)算80月度營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)費(fèi)用預(yù)預(yù)算81銷(xiāo)售經(jīng)理理工作--競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手監(jiān)測(cè)測(cè)報(bào)告總總結(jié)82銷(xiāo)售代表表人數(shù)配配置83辦事處經(jīng)經(jīng)理工作作--滾動(dòng)動(dòng)式銷(xiāo)售售預(yù)測(cè)具體見(jiàn)xx公司司文件84辦事處經(jīng)經(jīng)理工作作--月度度工作匯匯報(bào)上月銷(xiāo)售售業(yè)績(jī)回回顧上月銷(xiāo)售售完成或或未完成成的主要要原因和和經(jīng)驗(yàn)教教訓(xùn)對(duì)下月銷(xiāo)銷(xiāo)售預(yù)測(cè)測(cè)以及預(yù)預(yù)測(cè)依據(jù)據(jù)代理商和和經(jīng)銷(xiāo)商商的變化化情況及及其原因因產(chǎn)品結(jié)構(gòu)構(gòu)方面的的意見(jiàn)反反饋銷(xiāo)售政策策方面的的意見(jiàn)反反饋競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手上月的的營(yíng)銷(xiāo)活活動(dòng)和借借鑒下月?tīng)I(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)計(jì)劃和和對(duì)總部部支持的的要求85辦事處經(jīng)經(jīng)理工作作--代理理商選擇擇的標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)資金實(shí)力力總經(jīng)理人人品終端覆蓋蓋面企業(yè)信用用最近三年年小家電電銷(xiāo)售額額倉(cāng)儲(chǔ)和送送貨能力力促銷(xiāo)和售售后服務(wù)務(wù)能力86代理商選選擇流程程初選調(diào)查與代理商商談判確定代理理商收集當(dāng)?shù)氐厥袌?chǎng)市市場(chǎng)全部部經(jīng)銷(xiāo)商商資料了解經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)商資信信情況及及銷(xiāo)售能能力初步選擇擇合適的的經(jīng)銷(xiāo)商商詳細(xì)研究究代理商商情況終端網(wǎng)絡(luò)絡(luò)銷(xiāo)售額資信狀況況資金實(shí)力力送貨和倉(cāng)倉(cāng)儲(chǔ)能力力走訪經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)商選擇合適適的代理理商準(zhǔn)備詳細(xì)細(xì)的經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)商資料料準(zhǔn)備xx的代理理政策與代理商商談判根據(jù)談判判結(jié)果綜綜合比較較后確定定合適的的代理商商87初選代理理商-客客戶(hù)資料料卡88代理商管管理和服服務(wù)支持持建立代理理商檔案案代理商信信用管理理代理商政政策代理商網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)設(shè)零售終端端追蹤建立完整整的代理理商檔案案及時(shí)更新新檔案給代理商商相應(yīng)的的信用級(jí)級(jí)別,不不同的信信用級(jí)別別給以不不同的付付款期限限記錄每一一筆業(yè)務(wù)務(wù)的付款款情況根據(jù)信用用級(jí)別控控制代理理商的付付款期限限等給代理商商相應(yīng)的的銷(xiāo)售政政策嚴(yán)格執(zhí)行行銷(xiāo)售政政策與代理商商共同參參加經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)商談判判建立完完善銷(xiāo)售售網(wǎng)絡(luò)配合代理理商組織織促銷(xiāo)活活動(dòng)定期走訪訪零售終終端監(jiān)控控終端零零售價(jià)格格、促銷(xiāo)銷(xiāo)活動(dòng)的的執(zhí)行情情況以檢檢查代理理商的工工作89總代理管管理和控控制建議議每年確定定總代理理的最低低銷(xiāo)售指指標(biāo)，完完成指標(biāo)標(biāo)，年底底給予優(yōu)優(yōu)惠返利利，未完完成指標(biāo)標(biāo)，不予予返利。。給予一定定的信用用額度，，但應(yīng)嚴(yán)嚴(yán)格控制制；應(yīng)收收帳款控控制在談?wù)勁蓄~度度和期限限內(nèi)，超超過(guò)不再再發(fā)貨。。產(chǎn)品打上上地區(qū)標(biāo)標(biāo)識(shí)，禁禁止跨區(qū)區(qū)流動(dòng)。。對(duì)總代理理銷(xiāo)量進(jìn)進(jìn)行分析析，對(duì)超超出其銷(xiāo)銷(xiāo)售能力力的供貨貨要求予予以拒絕絕。不得以低低于進(jìn)價(jià)價(jià)的價(jià)格格傾銷(xiāo)產(chǎn)產(chǎn)品，保保持地區(qū)區(qū)價(jià)格穩(wěn)穩(wěn)定。必須協(xié)助助業(yè)務(wù)人人員一起起開(kāi)拓市市場(chǎng)，擴(kuò)擴(kuò)展銷(xiāo)售售網(wǎng)絡(luò)。。必須積極極支持公公司的廣廣告促銷(xiāo)銷(xiāo)活動(dòng)，，并在可可能的范范圍內(nèi)協(xié)協(xié)助組織織實(shí)施。。必須維護(hù)護(hù)xx企企業(yè)和產(chǎn)產(chǎn)品形象象90經(jīng)銷(xiāo)商制制約模式式建議每省一個(gè)個(gè)總代理理，與xx簽定定兩方協(xié)協(xié)議并從從xx直直接拿貨貨N個(gè)經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)商，與與xx和和總代理理簽訂三三方協(xié)議議，從總總代理提提貨，但但同時(shí)必必須達(dá)到到xx規(guī)規(guī)定的要要求xx總代理經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)銷(xiāo)商91辦事處經(jīng)經(jīng)理工作作--客戶(hù)戶(hù)拜訪報(bào)報(bào)告92辦事處經(jīng)經(jīng)理工作作--一周周工作安安排93辦事處經(jīng)經(jīng)理業(yè)績(jī)績(jī)考核激激勵(lì)考核項(xiàng)目目：年工資公司季度度和年度度銷(xiāo)售任任務(wù)的完完成情況況分產(chǎn)品銷(xiāo)銷(xiāo)售比例例情況協(xié)助代理理商開(kāi)發(fā)發(fā)優(yōu)質(zhì)經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)商當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)場(chǎng)產(chǎn)品占占有率年度和月月度工作作匯報(bào)和和計(jì)劃滾動(dòng)銷(xiāo)售售預(yù)測(cè)每月代理理商拜訪訪報(bào)告每周銷(xiāo)售售統(tǒng)計(jì)報(bào)報(bào)告每周競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手監(jiān)監(jiān)測(cè)報(bào)告告每周主要要經(jīng)銷(xiāo)商商拜訪報(bào)報(bào)告一周工作作計(jì)劃安安排費(fèi)用控制制應(yīng)收帳款款收款94辦事處處經(jīng)理理考核核--工工資資定級(jí)級(jí)基本年年工資資定級(jí)級(jí)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)：本本公司司服務(wù)務(wù)年限限、行行業(yè)經(jīng)經(jīng)驗(yàn)、、工作作能力力、工工作態(tài)態(tài)度、、以往往業(yè)績(jī)績(jī)、管管理水水平、、學(xué)歷歷水平平95辦事處處經(jīng)理理考核核激勵(lì)勵(lì)（A）工資：：實(shí)行年年薪制制：根根據(jù)評(píng)評(píng)定確確定年年薪，，每月月工資資平均均月薪薪80%發(fā)發(fā)放，，20%部部分納納入年年底綜綜合考考評(píng)（（適用用于銷(xiāo)銷(xiāo)售額額高業(yè)業(yè)務(wù)穩(wěn)穩(wěn)固的的市場(chǎng)場(chǎng)）月度考考核--完完成銷(xiāo)銷(xiāo)售指指標(biāo)80%以上上部分分按1%提提取，，80%以以下部部分按按1%倒扣扣年終獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)基基數(shù)根根據(jù)銷(xiāo)銷(xiāo)售實(shí)實(shí)績(jī)確確定（（前提提是當(dāng)當(dāng)年成成績(jī)已已超出出去年年同期期）：：如未超超銷(xiāo)售售任務(wù)務(wù)，則則=（（當(dāng)年銷(xiāo)銷(xiāo)售額額-去去年銷(xiāo)銷(xiāo)售額額）*1%如超出出銷(xiāo)售售任務(wù)務(wù)，則則另加加（（當(dāng)年年銷(xiāo)售售額-當(dāng)當(dāng)年年任務(wù)務(wù)）*2%獎(jiǎng)勵(lì)基基數(shù)的的70%部部分不不再考考核獎(jiǎng)勵(lì)基基數(shù)的的30%和和年薪薪的剩剩余20%部分分納入入年終終綜合合考評(píng)評(píng)全年獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)當(dāng)當(dāng)年發(fā)發(fā)放70%，其其余30%納入入第二二年年年終考考評(píng)當(dāng)年獲獲得的的獎(jiǎng)勵(lì)勵(lì)部分分還應(yīng)應(yīng)按各各產(chǎn)品品完成成情況況考核核*如如有北北京或或其他他外省省優(yōu)秀秀經(jīng)理理愿意意開(kāi)發(fā)發(fā)新市市場(chǎng)，，公司司還可可根據(jù)據(jù)情況況為開(kāi)開(kāi)發(fā)區(qū)區(qū)和增增長(zhǎng)區(qū)區(qū)設(shè)立立“勇勇敢者者獎(jiǎng)””（5000和和10000元元）平時(shí)考考核：：見(jiàn)月度度考核核表96辦事處處經(jīng)理理考核核激勵(lì)勵(lì)（B）工資：：實(shí)行月月薪制制：根根據(jù)市市場(chǎng)行行情和和實(shí)際際情況況確定定月薪薪（適適用于于尚不不穩(wěn)固固的市市場(chǎng)））月度考考核--完完成銷(xiāo)銷(xiāo)售指指標(biāo)70%以上上部分分按1%提提?。ǎㄩ_(kāi)發(fā)發(fā)區(qū)和和增長(zhǎng)長(zhǎng)區(qū)可可按2%和和3%提成成），，70%以以下部部分按按1%倒扣扣年終獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)：：如未超超銷(xiāo)售售任務(wù)務(wù)，超超過(guò)年年度指指標(biāo)80%部分分按1%提提取如超出出銷(xiāo)售售任務(wù)務(wù)，超超出部部分按按2%提取取年終獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)還還應(yīng)按按各產(chǎn)產(chǎn)品完完成情情況考考核*開(kāi)開(kāi)發(fā)區(qū)區(qū)的提提成比比例可可設(shè)為為3%和4%；；增長(zhǎng)長(zhǎng)區(qū)可可設(shè)為為2%和3%。。（也也可以以按照照不同同銷(xiāo)售售額分分別確確定不不同的的提成成比例例）*如如有北北京或或其他他外省省優(yōu)秀秀經(jīng)理理愿意意開(kāi)發(fā)發(fā)新市市場(chǎng)，，公司司還可可根據(jù)據(jù)情況況為開(kāi)開(kāi)發(fā)區(qū)區(qū)和增增長(zhǎng)區(qū)區(qū)設(shè)立立“勇勇敢者者獎(jiǎng)””（5000和和10000元元）平時(shí)考考核：：見(jiàn)月度度考核核表97辦事處處經(jīng)理理年終終考核核單位：：萬(wàn)元元本考核核表是是對(duì)年年底獎(jiǎng)獎(jiǎng)金部部分的的補(bǔ)充充考核核98辦事處處經(jīng)理理考核核激勵(lì)勵(lì)--月月度度回款款考核核注：銷(xiāo)售任任務(wù)完完成以以每月月25日下下午4：50截截止Ａ類(lèi)：：完成成指標(biāo)標(biāo)８００％以以上部部分按按１％％提取取提成成，如如完成成８００％以以下，，則８８０％％以下下部分分按１１％倒倒扣Ｂ類(lèi)：：完成成指標(biāo)標(biāo)７００％以以上部部分按按１％％提取取提成成，如如完成成７００％以以下，，則７７０％％以下下部分分按１１％倒倒扣連續(xù)一一個(gè)季季度回回款在在50%以以下的的將根根據(jù)需需要進(jìn)進(jìn)行必必要的的人事事調(diào)整整；以上百百分比比根據(jù)據(jù)市場(chǎng)場(chǎng)成熟熟成熟熟程度度的不不同而而有所所不同同提成和和獎(jiǎng)勵(lì)勵(lì)百分分比可可能隨隨時(shí)根根據(jù)情情況進(jìn)進(jìn)行調(diào)調(diào)整99辦事處處經(jīng)理理日常常考核核（供供參考考）年度、、月度度工作作計(jì)劃劃年度工工作匯匯報(bào)和和新年年度計(jì)計(jì)劃必必須在在12月28日日前上上交，，否則則扣200元；；月度工工作匯匯報(bào)和和計(jì)劃劃必須須在上上月28日日前上上交，，否則則100元元；代理商商和重重點(diǎn)經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)商商拜訪訪報(bào)告告（可可與其其他工工作報(bào)報(bào)告合合并成成一個(gè)個(gè)報(bào)告告）每月至至少拜拜訪二二次代代理商商，三三個(gè)重重要經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)商商，報(bào)報(bào)告每每月28日日前上上交，，否則則扣100元銷(xiāo)售統(tǒng)統(tǒng)計(jì)、、競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手手監(jiān)測(cè)測(cè)報(bào)告告必須須在每每周五五下午午4點(diǎn)點(diǎn)前上上交，，否則則每次次扣100元xx銷(xiāo)售統(tǒng)統(tǒng)計(jì)和競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品品銷(xiāo)售統(tǒng)計(jì)計(jì)如由遺漏漏，扣200元，如如弄虛作假假，扣500元每周工作計(jì)計(jì)劃必須在在每周五下下午4點(diǎn)前前上交，否否則每次扣扣100元元月滾動(dòng)銷(xiāo)售售預(yù)測(cè)和調(diào)調(diào)整表必須須在每月28日前上上交總部，，否則扣200元；；銷(xiāo)售預(yù)測(cè)測(cè)與實(shí)績(jī)銷(xiāo)銷(xiāo)售結(jié)果差差距30%以上的扣扣200元元根據(jù)財(cái)務(wù)部部門(mén)要求催催收帳款，，達(dá)不到要要求的按規(guī)規(guī)定扣200元100辦事處經(jīng)理理月考核表表101辦事處經(jīng)理理考核--費(fèi)用用控制如未經(jīng)批準(zhǔn)準(zhǔn)或無(wú)合理理原因，每每月實(shí)際費(fèi)費(fèi)用超出預(yù)預(yù)算3%以以?xún)?nèi)的，扣扣100元元；3%以以上的，每每超1%，，扣200元，同比比遞增。102大區(qū)辦事處處聯(lián)絡(luò)站主主管工作職責(zé)與與辦事處經(jīng)經(jīng)理一樣由于受到大大區(qū)經(jīng)理的的幫助較多多，同等條條件下工資資比辦事處處經(jīng)理低一一個(gè)等級(jí)，，年底提成成獎(jiǎng)金比同同等條件的的辦事處經(jīng)經(jīng)理少0.5%其他考核標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)與辦事事處經(jīng)理一一樣103辦事處銷(xiāo)售售代表匯報(bào)對(duì)象辦事處經(jīng)理理工作職責(zé)按月、季年年度完成各各產(chǎn)品在各各地區(qū)的銷(xiāo)銷(xiāo)售任務(wù)協(xié)助代理商商開(kāi)發(fā)新客客戶(hù)、維護(hù)護(hù)老客戶(hù)關(guān)關(guān)系定期拜訪經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)商協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商商陳列商品品并定期檢檢查調(diào)整協(xié)助辦事處處經(jīng)理完成成所負(fù)責(zé)區(qū)區(qū)域的市場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作作快捷準(zhǔn)確地地向辦事處處經(jīng)理提供供日銷(xiāo)售記記錄和競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手信息息客戶(hù)資料的的維護(hù)和修修改更新零售終端管管理和售點(diǎn)點(diǎn)維護(hù)，保保證對(duì)零售售渠道的有有效管理和和支持，尤尤其是沒(méi)派派促銷(xiāo)員的的商場(chǎng)協(xié)助公司組組織當(dāng)?shù)氐牡漠a(chǎn)品展示示會(huì)、經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)商大會(huì)督促經(jīng)銷(xiāo)商商執(zhí)行公司司的銷(xiāo)售政政策和營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)活動(dòng)公司分派的的其他工作作104辦事處銷(xiāo)售售代表工作作--經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)商登登記卡105辦事處銷(xiāo)售售代表工作作--經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)商拜拜訪日?qǐng)?bào)告告106辦事處銷(xiāo)售代代表月/周工工作計(jì)劃表107辦事處銷(xiāo)售代代表工作--競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手監(jiān)測(cè)108辦事處銷(xiāo)售代代表考核考核項(xiàng)目：工資月、季和年度度銷(xiāo)售任務(wù)的的完成情況分產(chǎn)品銷(xiāo)售比比例情況經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)效效率經(jīng)銷(xiāo)商拜訪效效果（展臺(tái)、、促銷(xiāo)員）xx產(chǎn)品占該該經(jīng)銷(xiāo)商同類(lèi)類(lèi)產(chǎn)品銷(xiāo)售總總量的百分比比月和周工作總總結(jié)匯報(bào)及計(jì)計(jì)劃每日經(jīng)銷(xiāo)商拜拜訪匯報(bào)每周競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手監(jiān)測(cè)報(bào)告一周工作計(jì)劃劃安排年終考核109辦事處銷(xiāo)售代代表考核--工資基本年工資定定級(jí)標(biāo)準(zhǔn)：本本公司服務(wù)年年限、行業(yè)經(jīng)經(jīng)驗(yàn)、工作能能力、工作態(tài)態(tài)度、以往業(yè)業(yè)績(jī)、管理水水平、學(xué)歷水水平如有北京或其其他外省優(yōu)秀秀業(yè)務(wù)人員愿愿意開(kāi)發(fā)新市市場(chǎng)，公司還還可根據(jù)情況況為開(kāi)發(fā)區(qū)和和增長(zhǎng)區(qū)設(shè)立立“勇敢者獎(jiǎng)獎(jiǎng)”（3000和5000元）部分到開(kāi)發(fā)區(qū)區(qū)工作的優(yōu)秀秀銷(xiāo)售代表可可實(shí)行年薪制制110辦事處銷(xiāo)售代代表考核--月度回回款考核注：銷(xiāo)售任務(wù)完成成以每月25日下午4：：50截止月回款完成60%以上有有1%的提成成；超額完成成的部分按2%提取獎(jiǎng)金金；如完成率率在60%以以下，則60%以下部分分按1%倒扣扣連續(xù)一個(gè)季度度回款在50%以下的將將根據(jù)需要進(jìn)進(jìn)行必要的人人事調(diào)整；以上百分比根根據(jù)市場(chǎng)成熟熟成熟程度的的不同而有所所不同也可以按照不不同銷(xiāo)售額分分別確定不同同的提成比例例提成和獎(jiǎng)勵(lì)百百分比可能隨隨時(shí)根據(jù)情況況進(jìn)行調(diào)整111辦事處銷(xiāo)售代代表考核--日常考考核(供參考考)每季度必須協(xié)協(xié)助代理商在在所管轄區(qū)域域有效開(kāi)發(fā)_____家家新經(jīng)銷(xiāo)商商，否則扣50元如由于銷(xiāo)售代代表服務(wù)支持持不夠而導(dǎo)致致失去優(yōu)質(zhì)經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)商，每失失去一家扣200元。每日拜訪經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)商并填寫(xiě)日日?qǐng)?bào)表，下班班前上交，否否則每次扣50元每周確定周工工作計(jì)劃，并并于每周五下下午上交，否否則每次扣50元新經(jīng)銷(xiāo)商必須須填寫(xiě)客戶(hù)登登記表上交經(jīng)經(jīng)理，否則扣扣50元經(jīng)銷(xiāo)商客戶(hù)檔檔案必須每半半年更新一次次，否則扣每每家客戶(hù)50元每星期上交競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手監(jiān)測(cè)測(cè)報(bào)告，否則則扣每次扣50元定期拜訪經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)商時(shí)需作好好展臺(tái)布置工工作，如發(fā)現(xiàn)現(xiàn)展臺(tái)不合要要求，每次/處扣50元元接到經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)對(duì)銷(xiāo)售代表服服務(wù)不周的投投訴，如合理理且確實(shí)是銷(xiāo)銷(xiāo)售代表原因因，每次扣200元每月做工作總總結(jié)和提出合合理建議，制制定下月計(jì)劃劃，28日前前上交，否則則扣100元元112辦事處銷(xiāo)售代代表每月考核核表113銷(xiāo)售代表年終終考核年終根據(jù)銷(xiāo)售售實(shí)績(jī)獎(jiǎng)勵(lì)（（前提是所負(fù)負(fù)責(zé)區(qū)域當(dāng)年年銷(xiāo)售額超過(guò)過(guò)去年銷(xiāo)售額額）：如未超銷(xiāo)售任任務(wù)，則=（當(dāng)年銷(xiāo)銷(xiāo)售額-去去年銷(xiāo)售額額）*1%（適用于成成熟市場(chǎng)和成成熟商場(chǎng)）如超出銷(xiāo)售任任務(wù)，則另加加（當(dāng)年實(shí)實(shí)績(jī)-當(dāng)當(dāng)年任務(wù)）*2%（增長(zhǎng)區(qū)和開(kāi)開(kāi)發(fā)區(qū)）年終終按70%以以上部分按1%提取獎(jiǎng)金金；超額完成成部分按2%提取獎(jiǎng)金*開(kāi)發(fā)區(qū)區(qū)和增長(zhǎng)區(qū)的的提成和獎(jiǎng)金金比例可設(shè)為為2%和3%。（也可以以按照不同銷(xiāo)銷(xiāo)售額分別確確定不同的提提成比例）*如有北京京或其他外省省優(yōu)秀人員愿愿意開(kāi)發(fā)新市市場(chǎng)，公司還還可根據(jù)情況況為開(kāi)發(fā)區(qū)和和增長(zhǎng)區(qū)設(shè)立立“勇敢者獎(jiǎng)獎(jiǎng)”（5000和10000元）年終考評(píng)還需需按產(chǎn)品規(guī)劃劃對(duì)各產(chǎn)品銷(xiāo)銷(xiāo)售情況進(jìn)行行考核：每種種產(chǎn)品如當(dāng)年年銷(xiāo)售額完成成率低于80%，則需扣扣年終獎(jiǎng)金的的5%。114辦事處促銷(xiāo)員員匯報(bào)對(duì)象辦事處經(jīng)理工作職責(zé)在零售終端向向消費(fèi)者介紹紹推薦xx產(chǎn)產(chǎn)品銷(xiāo)售信息的記記錄和統(tǒng)計(jì)向售后服務(wù)人人員通知銷(xiāo)售售信息和安裝裝通知競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手銷(xiāo)售售信息的統(tǒng)計(jì)計(jì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)活動(dòng)