營銷推廣成全機構(gòu)XXXX房地產(chǎn)營銷策略創(chuàng)新計

中國房地產(chǎn)營銷創(chuàng)新18計成全機構(gòu)董事長全忠2011-04學(xué)習(xí)、借鑒、模仿，也是一種創(chuàng)新。調(diào)控之下，市場有點“冷”營銷創(chuàng)新，從“問題”突破壹正面問題與分解以開發(fā)商的角度房地產(chǎn)營銷的兩大思維框架企業(yè)戰(zhàn)略現(xiàn)金流利潤率價格&利潤廣告&活動費用&渠道開發(fā)策略營銷策略銷售策略企業(yè)戰(zhàn)略思維銷售目標推廣銷售市場產(chǎn)品客戶核心策略核心困難核心優(yōu)勢銷售目標思維房地產(chǎn)營銷的五大正面問題問題1：來人量如何增加？問題3：價格表如何制定？問題2：成交率如何提高？問題4：營銷費如何使用？問題5：品牌力如何增強？

來人：地段、廣告、活動成交：競品、渠道、廣告、現(xiàn)場、道具價格：競品、推盤費用：渠道、廣告、現(xiàn)場、道具、活動品牌：產(chǎn)品、物業(yè)管理、客戶分析、客戶會、運營管理正面問題分解貳逆向問問題與與分解解以消費費者的的角度度房地產(chǎn)產(chǎn)營銷銷的五五大逆向問問題地段、、價格格、產(chǎn)產(chǎn)品<產(chǎn)品本本身與與企業(yè)業(yè)品牌牌>、現(xiàn)場場、服服務(wù)地段：：坐標系系、廣廣告、、道具具、現(xiàn)現(xiàn)場、、活動動價格：：競品、、時機機產(chǎn)品：：區(qū)域坐坐標、、品牌牌現(xiàn)場：：現(xiàn)場包包裝服務(wù)：：物業(yè)管管理、、客戶戶會逆向問問題分分解成交價格費用品牌價格服務(wù)現(xiàn)場產(chǎn)品地段來人問題匯匯總正面逆向叁解決手法取雙向問題的共同因素中國房房地產(chǎn)產(chǎn)營銷銷創(chuàng)新新18計定位篇篇NO.1建坐標標NO.2觀競品品NO.3樹標桿桿推廣篇篇NO4.渠道NO5.道具NO6.廣告NO7.網(wǎng)絡(luò)NO8.活動體驗篇篇NO9.產(chǎn)品NO10.現(xiàn)場管理篇篇NO11.客戶研研究NO12.客戶管管理NO13.銷售管管理NO14.案場管管理NO15.物業(yè)管管理NO16.知識管管理NO17.資源管管理NO18.遠程管管理定位篇篇NO.1建坐標標NO.2觀競品品NO.3樹標桿桿第1計：建建坐標標來人成交價價格格費費用品品牌牌地段價格產(chǎn)產(chǎn)品品現(xiàn)現(xiàn)場服服務(wù)務(wù)坐標的的“雙雙重””原則則重建項項目的的業(yè)界界坐標標重設(shè)項項目的的區(qū)域域坐標標坐標系系一旦旦改變變，價價值自自然閃閃現(xiàn)案例：：萬科科17英里建立業(yè)業(yè)界坐坐標：同行行參觀觀的必必選項項目。。建立區(qū)區(qū)域坐坐標：將物物理距距離轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)化為為心理理距離離，將將交通通劣勢勢轉(zhuǎn)化化為客客戶的的階層層心理理優(yōu)勢勢。競品的的“雙雙跟””原則則競爭手手段的的不斷斷跟進進競爭樓樓盤的的全面面跟蹤蹤競爭對對手的的選擇擇標準準、信信息跟跟蹤手手段第2計：觀觀競品品來人成交價格費費用用品品牌地段價格產(chǎn)品現(xiàn)現(xiàn)場場服服務(wù)重點競競爭個個案分分析方方法同區(qū)域域或同同價位位或同同類型型樓盤盤實時時監(jiān)測測。主要考考量指指標不不少于于：工程進進度，重點點是售售樓處處，示示范區(qū)區(qū)，樣樣板間間，外外立面面，交交房等等。推廣進進度，重點點是主主廣告告語，，現(xiàn)場場包裝裝，營營銷活活動與與媒體體策略略。銷售進進度，重點點是推推售產(chǎn)產(chǎn)品，，去化化情況況，蓄蓄客方方式與與開盤盤分析析。廣告表表現(xiàn)，重點點是戶戶外廣廣告，，網(wǎng)絡(luò)絡(luò)廣告告，報報紙雜雜志電電臺等等媒體體。第2計：觀觀競品品基礎(chǔ)數(shù)數(shù)據(jù)對比本本案圖圖表實景照照片廣告圖圖片個案匯匯總來人成交價格費費用用品品牌地段價格產(chǎn)品現(xiàn)現(xiàn)場場服服務(wù)案例：：億城城西山山華府府VS唐寧ONE軟肋1入住時時間晚晚西山華華府：：（準準）現(xiàn)現(xiàn)房軟肋2得房率率低西山華華府：：同樣樣戶型型多十十幾個個平米米軟肋3不送地地下室室西山華華府：：瓏園園戶戶戶送地地下室室軟肋4物業(yè)費費高西山華華府：：分類類收費費機會1：住華華府，，得雙雙學(xué)籍籍（小小學(xué)＋＋附中中）??！機會4：純居居住VS居住與與投資資混雜雜！機會2：華府府情結(jié)結(jié)?。ǎI(yè)主主口碑碑）機會3：170㎡戶型大大PK！唐寧ONE的5個軟肋肋軟肋5容積率率高西山華華府：：別墅墅級1.5西山華華府的的四個個機會會來人成交價格費費用用品品牌地段價格產(chǎn)品現(xiàn)現(xiàn)場場服服務(wù)項目標標桿的的“雙雙學(xué)””原則則學(xué)習(xí)先先進樓樓盤學(xué)習(xí)名名企項項目大企業(yè)業(yè)，多多從學(xué)學(xué)習(xí)開開始。。金科科學(xué)習(xí)習(xí)龍湖湖，龍龍湖學(xué)學(xué)習(xí)萬萬科……第3計：樹樹標桿桿來人成成交交價價格費費用用品牌地段價價格格產(chǎn)品現(xiàn)場服服務(wù)務(wù)城市中中心地脈人人文建筑風(fēng)風(fēng)格產(chǎn)品類類別地標屬屬性開發(fā)商商背景景城市級級別項目體體量社區(qū)配配套項目標標桿的的確定定將受受哪些些因素素影響響？戶型第3計：樹樹標桿桿來人成成交交價價格費費用用品牌地段價價格格產(chǎn)品現(xiàn)場服服務(wù)務(wù)推廣篇篇NO4.渠道NO5.廣告NO6.道具NO7.網(wǎng)絡(luò)NO8.活動第4計：渠渠道來人成交價價格格費用品牌地段價價格格產(chǎn)產(chǎn)品現(xiàn)現(xiàn)場場服服務(wù)傳統(tǒng)的的渠道道是否否還有有效？？新的的精準準渠道道在哪哪里？？傳統(tǒng)渠渠道的的創(chuàng)造造性使使用精準渠渠道的的創(chuàng)新新性發(fā)發(fā)現(xiàn)渠道的的“雙雙創(chuàng)””原則則十大傳傳統(tǒng)渠渠道的的創(chuàng)新新使用用來人成交價價格格費用品牌地段價價格格產(chǎn)產(chǎn)品現(xiàn)現(xiàn)場場服服務(wù)案例1：億城城西山山華府府內(nèi)部員員工渠渠道。。合作作單位位渠道道。成交業(yè)業(yè)主渠渠道。。中介介代理理渠道道?？缃绾虾献髑馈?。意見見領(lǐng)袖袖渠道道。企業(yè)團團購渠渠道。。媒體體團購購渠道道。特定小小區(qū)渠渠道。。各類類展會會渠道道。來人成交價價格格費用品牌地段價價格格產(chǎn)產(chǎn)品現(xiàn)現(xiàn)場場服服務(wù)精準渠渠道的的創(chuàng)新新：聯(lián)聯(lián)合易易居中中國搭搭建建高端端客戶戶平臺臺跨跨界營營銷客客戶戶為王王案例2：浦東東星河河灣“跨界””升級級“十十城十十”戰(zhàn)戰(zhàn)略“星河匯匯”高高端資資源平平臺半山半半島北京星星河灣灣戰(zhàn)略合合作伙伙伴精準渠渠道的的創(chuàng)新新：開創(chuàng)房房地產(chǎn)產(chǎn)項目目異地地開盤盤先河河長期駐駐扎山山西、、內(nèi)蒙蒙等地地，開開展巡巡回推推介會會，建建立““晉察察冀””革命命根據(jù)據(jù)地，，深入入挖掘掘優(yōu)質(zhì)質(zhì)的地地客戶戶資源源。萌芽階階段：：建外外SOHO客戶統(tǒng)統(tǒng)計結(jié)結(jié)果顯顯示，，國內(nèi)內(nèi)異地地客戶戶占50.23%，初見見異地地巡演演的意意義起步階階段：：06年，朝朝外SOHO在太原舉舉行開盤盤儀式，，開創(chuàng)房房地產(chǎn)項項目異地地開盤、、團購先先河發(fā)展階段段：08年，大規(guī)規(guī)模深入入異地，，潘石屹屹親自帶帶動宣講講，并負負責(zé)一些些大單，，發(fā)展團團購SOHO中國：客客戶與營營銷對位位的異地地推廣操操作模式式第一：選擇沈陽、太原等地作為重點推廣城市；第二：銷售員與異地客戶間的“一對一”對接；第三：潘石屹親自帶隊到異地組織推廣活動第四：銷售人員帶自己的異地客戶來京參觀。找準客戶戶，摸清清需求，，長期維維系，精精確制導(dǎo)導(dǎo)——SOHO中國異地地推廣模模式精髓髓案例3：SOHO中國來人成交價價格費用品牌地段價價格產(chǎn)產(chǎn)品現(xiàn)現(xiàn)場服服務(wù)第5計：廣告告來人成交價價格費用品牌地段價價格產(chǎn)產(chǎn)品現(xiàn)現(xiàn)場服服務(wù)銷售有效效性品品牌傳傳播性廣告“雙雙性”原原則廣告載體體包括：：戶外，，網(wǎng)絡(luò)，，報紙，，電視，，雜志，，廣播，，短信，，直投……訴求策略組合策略投放策略炒作策略廣告策略+++第6計：道具具來人成交價格費用品牌地段價價格產(chǎn)產(chǎn)品現(xiàn)現(xiàn)場服服務(wù)道具“雙雙特”原原則特殊性，，特色性性精神讀本本客戶通訊訊實景畫冊冊銷售裝備備增值道具具從現(xiàn)場的的紙杯、、火柴、、煙缸等等，都能能感受到到其對細細節(jié)的重重視，更更加強調(diào)調(diào)了“精精致了無無痕”，，有些蘭蘭喬的做做法了。。從其企劃劃宣傳片片中，及及其渲染染其做每每一步的的過程，，以體現(xiàn)現(xiàn)其嚴謹謹?shù)膽B(tài)度度與精雕雕細逐的的工藝。。銷售物料料上海灘花花園精致、多多種多樣樣的銷售售物料加加強了客客戶的認認知來人成交價格費用品牌地段價價格產(chǎn)產(chǎn)品現(xiàn)現(xiàn)場服服務(wù)精神讀本本來人成交價格費用品牌地段價價格產(chǎn)產(chǎn)品現(xiàn)現(xiàn)場服服務(wù)開盤先開開會賣賣樓先賣賣書2001年，南海海天安鴻鴻基花園園營銷推推廣時，，成全機機構(gòu)為項項目出書書推廣，，書名為為《別墅手冊冊》2004年，成全全機構(gòu)為為上海萬萬科城市市花園十十年開發(fā)發(fā)模式創(chuàng)創(chuàng)作了《魅力之城城》一書……通過出書書的方式式，用泛泛學(xué)術(shù)的的手段，，使得項項目的產(chǎn)產(chǎn)品特征征和主題題定位獲獲得商業(yè)業(yè)推廣效效果。異型樓書書概念樓書書媒體樓書書MOOK學(xué)術(shù)樓書書MAGAZINE+BOOK萬科17英里上海灘花花園碧桂園假假日半島島萬科東海岸運河岸上的院院子新媒體新新道具成本低效果好操作易戰(zhàn)線長杭州萬科良良渚文化村特色道具——紙巾廣告來人成交價格費用品牌地段價格產(chǎn)產(chǎn)品現(xiàn)場場服務(wù)如果餐巾紙的的包裝設(shè)計轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)變一下，不不要走大眾化化路線，應(yīng)是是挺具有傳播播性的。相對對應(yīng)的，還有有夏天可以做做到啤酒開啟啟器，牙簽等等。杭州萬科人士士對此推廣的的評說形式還算創(chuàng)新新，但由于良良渚文化村與與餐巾紙氣質(zhì)質(zhì)不符，形象象錯位，最終終效果不佳，，就未再繼續(xù)續(xù)。最終效果事后啟發(fā)大眾化小禮品品式物品必須與項目形形象相符包裝設(shè)計要吸吸引人總結(jié)關(guān)鍵杭州萬科良良渚文化村特色道具——紙巾廣告來人成交價格費用品牌地段價格產(chǎn)產(chǎn)品現(xiàn)場場服務(wù)有效鎖定客戶戶的利刃客戶無限投訴訴的兵刃網(wǎng)絡(luò)營銷的““雙刃”現(xiàn)象象第7計：網(wǎng)絡(luò)來人成交價格費用品牌地段價格產(chǎn)產(chǎn)品現(xiàn)場場服務(wù)網(wǎng)站：搜房網(wǎng)，新浪浪網(wǎng)，項目官官網(wǎng)；博客：項目官方博客；明星業(yè)主博博客；售樓小小姐博客；微博：項目微博；明星業(yè)主微微博；售樓小小姐微博；論壇：項目業(yè)主論壇壇潛伏計劃；專題：客戶服務(wù)專題題；文化節(jié)專題；聊群：QQ群，MSN群，非官方和和官方ID。網(wǎng)絡(luò)媒體組合合第7計：網(wǎng)絡(luò)來人成交價格費用品牌地段價格產(chǎn)產(chǎn)品現(xiàn)場場服務(wù)地產(chǎn)項目在開開心網(wǎng)為代表表的這種SNS網(wǎng)站平臺投放放廣告，真正正的價值不在在于現(xiàn)實生活活中賣出多少少套房子，而而是可以通過過這個載體找找到準確的互互動客群，為為線下活動找找到新的支撐撐點。沈陽萬科群地產(chǎn)項目在開開心網(wǎng)上直接接與目標客群群成為群友、、線上制造話話題吸引注意意力，開展各各類與現(xiàn)實若若即若離的活活動推廣品牌牌在網(wǎng)絡(luò)上的的影響力。開心網(wǎng)上充斥斥了很多知名名地產(chǎn)商的樓樓盤項目，且且與現(xiàn)實生活活中在售樓盤盤的價格差異異并不大，基基本上可以反反應(yīng)該樓盤的的價值。開心網(wǎng)來人成交價格費用品牌地段價格產(chǎn)產(chǎn)品現(xiàn)場場服務(wù)新浪微博新浪微博是一一個由新浪網(wǎng)網(wǎng)推出，提供供微型博客服服務(wù)的類Twitter網(wǎng)站。新浪可可以把微博理理解為“微型型博客”或者者“一句話博博客”。您可可以將看到的的、聽到的、、想到的事情情寫成一句話話（不超過140個字），或發(fā)一張張圖片，通過過電腦或者手手機隨時隨地地分享給關(guān)注注你的人，即即你的粉絲。。粉絲可以在在第一時間看到您發(fā)表的的信息，隨時時和你一起分分享、討論。。目前，萬保招招金等知名開開發(fā)商及其地地產(chǎn)項目已在在新浪微博注注冊。但關(guān)注注度并不高。。而新浪現(xiàn)已已開始兜售粉粉絲（2角/位），用戶通通過購買粉絲絲的方式迅速速擴大傳播，，但關(guān)注粘度度無法保證。。圖：萬科公園五號·新浪微博首頁圖：億城左岸香頌·新浪微博首頁來人成交價格費用品牌地段價格產(chǎn)產(chǎn)品現(xiàn)場場服務(wù)業(yè)主論壇億城新天地論論壇貼子——“億城新天地價價格猜想”業(yè)主論壇是開開發(fā)新業(yè)主的的重要媒體之之一，其運作作內(nèi)容包括帖帖子傳播、論論壇活動、事事件炒作。來人成交價格費用品牌地段價格產(chǎn)產(chǎn)品現(xiàn)場場服務(wù)業(yè)主論壇的潛潛伏計劃以億城新天地地業(yè)主論壇為為例（）“換”馬甲正推反打反推正打主動引導(dǎo)話題達到項目正面宣傳發(fā)水帖水帖是論壇上沒有太大價值的帖子。其主要目的是以灌水的形式將負面帖沉下去，并保持論壇熱度。攻擊競品論壇在自己的論壇，或是去競品的業(yè)主論壇，揭短+造謠，達到攻擊對方的作用。業(yè)主論壇來人成交價格費用品牌地段價格產(chǎn)產(chǎn)品現(xiàn)場場服務(wù)第8計：活動來人成交價格費用品牌地段價格產(chǎn)產(chǎn)品現(xiàn)場服務(wù)促銷活動要系系列化促銷方式要多多樣化促銷活動的““雙化”原則則客戶需要“面面對面”，銷銷售需要“人人帶人”。節(jié)日活動高端資源綁架品牌主題論壇公益慈善低碳環(huán)?？蛻艟S系名人代言第8計：活動營銷活動的經(jīng)經(jīng)典類別來人成交價格費用品牌地段價格產(chǎn)產(chǎn)品現(xiàn)場服務(wù)情景體驗……【1】頂級高爾夫賽賽事定點球場場?！?】世界奢侈品協(xié)協(xié)會落戶項目目。【3】獨家冠名超級級球會中國行行?！?】市中心會所種種子客戶行動動?！?】頂級品牌私人人定制。【6】范思哲定制樣樣板間。【7】同類品牌聯(lián)合合推廣?！?】五星級酒店招招聘會?！?】全球征集規(guī)劃劃方案?！?0】賀歲大片植入入廣告?！?1】告別空調(diào)暖氣氣時代?！?2】全球征名活動動?！?3】全球高端路演演。【14】蘋果行為藝術(shù)術(shù)。【15】畢加索真畫展展?！?6】淘寶秒殺賣房房?！?7】百年老宅植入入?！?8】陳幼堅做設(shè)計計。【19】方文山寫短信信?！?0】賈樟柯拍電影影?！?1】陳香梅題案名名?！?2】克林頓代言。?！?3】梁朝偉代言。?！?4】劉嘉玲代言。?！?5】海選代言人。?！?6】送私人飛機。。【27】業(yè)主萬家宴。。【28】買房送工作。?！?9】帖子換房子。。中國地產(chǎn)營銷銷史，最有影影響力事件成全機構(gòu)研發(fā)發(fā)中心盤點@2010年4月體驗篇NO9.產(chǎn)品NO10.現(xiàn)場NO11.銷售第9計：產(chǎn)品來人成交價格費用品品牌地段價格產(chǎn)品現(xiàn)場服務(wù)產(chǎn)品的“雙感感”原則品質(zhì)感>品質(zhì)價值感>價值如何營造品質(zhì)質(zhì)感和價值感感？客戶的敏敏感點在哪里里？“中國造房子比比較好的，目目前可能就我我們?nèi)遥ňG綠城、星河灣灣、龍湖）。?！薄G城集團董事事長宋衛(wèi)平案例1：綠城杭州春江花月長沙桂花城杭州綠城留莊青年溝改造東側(cè)綠地改造關(guān)注紅線之外外案例2：星河灣來人成交價格費用品品牌地段價格產(chǎn)品現(xiàn)場服務(wù)大手筆的周邊邊環(huán)境改造對沿街建筑進進行粉刷，種種植了近百棵棵大葉法國梧梧桐樹把13公頃綠化代征征地，先期投投入形成北京京星河灣生態(tài)態(tài)公園完成青年溝改改造完成四周圍墻墻、道路的改改造和綠植道路改造第10計：現(xiàn)場來人成交價格費用品牌地段價格產(chǎn)產(chǎn)品現(xiàn)場服務(wù)客戶體驗管理理做到位了嗎嗎？樣板區(qū)、、樣板房的沖沖擊力何在？？現(xiàn)場不能有遺遺憾細節(jié)不可無震震撼現(xiàn)場的“雙han”原則案例：龍湖地地產(chǎn)的體驗式式營銷龍湖集團董事事長：吳亞軍軍來人成交價格費用品牌地段價格產(chǎn)產(chǎn)品現(xiàn)場服務(wù)站在消費者的的角度，從消消費者的感官官、情感、思思考、行動和和關(guān)聯(lián)五個方方面重新設(shè)計計和定義營銷銷的方式和與與營銷理念。。會所售樓處樣板房標識牌現(xiàn)場圍擋小區(qū)實景看房通道道路指示系統(tǒng)來人成交價格費用品牌地段價格產(chǎn)產(chǎn)品現(xiàn)場服務(wù)現(xiàn)場無遺憾的8處重要細節(jié)管理篇NO11.客戶研究NO12.客戶管理NO13.銷售管理NO14.案場管理NO15.物業(yè)管理NO16.知識管理NO17.資源管理NO18.遠程管理客戶“雙復(fù)””原則已成交客戶的的資料復(fù)習(xí)未成交客戶的的原因復(fù)盤我們對客戶的的研究往往深深入不下去，，喜新不能厭厭舊。來人成交價格費用品牌地段價格產(chǎn)產(chǎn)品現(xiàn)場場服務(wù)第11計：客戶研究究定義：根據(jù)客客戶占用公司司的資源比例例，對客戶進進行分類；資資源：如銷售售額、費用、、人力等。一般原則：ABC分類的分割點點為——10%-A類、20%-B類、70%-C類。工作目標：讓讓所有A類客戶非常滿滿意，讓B類客戶滿意，，讓部分C類客戶逐漸提提高滿意度。。已成交“復(fù)習(xí)習(xí)”ABC客戶分類法法來人成交交價格費用用品牌地段價格格產(chǎn)品現(xiàn)現(xiàn)場服務(wù)定義：通過過各種各樣樣方法接觸觸到的客戶戶，并通過過以下方法法進行記錄錄確定；方法：如社社會活動、、銷售活動動等；客戶購買特特征：Qualified-okaytopursue（確定購買買的）；Interested（有興趣的的）；Hot（熱衷的））；Onhold（觀望中））；Inactive（停止的））未成交“復(fù)復(fù)盤”定義：挖掘掘客戶個性性需求，客客戶描述要要包括地址址、年齡、、性別、收收入、職業(yè)業(yè)、教育程程度、子女女、寵物等等多個字段段，可以進進行多維的的組合型分分析，便于于針對性設(shè)設(shè)置營銷推推廣活動客戶多維分分析潛在客戶判判別來人成交交價格費用用品牌地段價格格產(chǎn)品現(xiàn)現(xiàn)場服務(wù)例：億城西西山華府來來訪登記表表客戶導(dǎo)向：：客戶體驗驗－客戶期期望＝客戶戶滿意基本思路變變化：以前前是傳統(tǒng)業(yè)業(yè)務(wù)導(dǎo)向，，現(xiàn)在是加加速要求及及客戶導(dǎo)向向拓展：萬科科客戶研究究新流程新舊模型對對比客戶導(dǎo)向，，重視客戶戶的作用社會標志品味體現(xiàn)社交娛樂照顧老人孩子成長工作場所獨立空間生活保障棲身居住簡單細分：以表層特征為基礎(chǔ)，重重視物理屬屬性區(qū)分：：收入、年齡齡、性別、、職業(yè)、教教育、功能能、使用次次數(shù)……家庭生命周周期+支付能力+房屋價值家庭生命周周期房屋價值低中中高高老年家庭三代家庭成熟家庭小太陽家庭庭丁克家庭單身支付能力(家庭收入)傳統(tǒng)客戶細細分萬科客戶細細分拓展：萬科科客戶研究究萬科中長期期發(fā)展規(guī)劃劃——客戶細分拓展：萬科科客戶研究究萬科客戶細細分成果初初步意義購房動機差差異明顯購房考慮因因素差異明明顯購房認知途途徑差異明明顯形成清晰的的、有差異異的客戶群群形象認知知，指導(dǎo)產(chǎn)產(chǎn)品創(chuàng)新，，搶占市場場機會拓展：萬科科客戶研究究業(yè)主“雙動動”原則老帶新利益益驅(qū)動資源重識和和策動老客戶的推推薦購買率率和重復(fù)購購買率是企企業(yè)的重要要指標。龍湖：老業(yè)業(yè)主重復(fù)購購買率達到到38%，推薦購買買率超過50%萬科：老業(yè)業(yè)主重復(fù)購購買率達到到64%，推薦購買買率達到74%（2005年）第12計：客戶管管理來人成交交價格費用用品牌地段價格格產(chǎn)品現(xiàn)現(xiàn)場服務(wù)老客戶每成成功推薦一一名新客戶戶享受1000分業(yè)主權(quán)益益積分，累累計推薦2套以上，則則2套以后之推推薦房源每每套皆享受受2000分業(yè)主權(quán)益益積分（1分=1元人民幣）），交房時抵扣扣房價新客戶享受受除銷售案案場之常規(guī)規(guī)優(yōu)惠以外外，額外享享受所購房房源總價減減免壹仟元元（1000元）之優(yōu)惠惠老業(yè)主推薦薦新客戶購購房，可享享受減免6個月的物業(yè)業(yè)費新客戶按認認購書約定定期限簽約約，購房時時可享受老老業(yè)主推薦薦的優(yōu)惠17173，可在總價價款中減免免5000元老客戶根據(jù)據(jù)所推薦新新客戶購買買房產(chǎn)總價價款獲得3000元到12000元不等的車位購買優(yōu)優(yōu)惠券新客戶均獲獲得800元超市購物物卡北京萬科四季花花城常州水晶城無錫紫金英郡案例：老帶帶新客戶會中國房地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)進入客客戶營銷時時代！1996年初，新鴻鴻基地產(chǎn)在在中國香港港率先成立立了“新地地會”，1998年，萬科在在中國大陸陸率先引入入會員模式式，成立了了“萬客會會”。隨后，“復(fù)復(fù)地會”、、“綠地會會”、““中海會””、“招招商會”、、“龍湖會會”、““家天下””……萬科會刊金地會刊陽光100會刊來人成交交價格費用用品牌地段價格格產(chǎn)品現(xiàn)現(xiàn)場服務(wù)來人成交價格費用用品牌地段價格格產(chǎn)品現(xiàn)現(xiàn)場服務(wù)客戶通訊新城地產(chǎn)億城新地南通萬通置置業(yè)上海城開案例：CRM在星河灣1、找到企業(yè)業(yè)與業(yè)主的的最佳關(guān)系系即：產(chǎn)品品品質(zhì)到位，，降低客戶戶流失2、找到業(yè)主主與業(yè)主的的最佳關(guān)系系即：提升產(chǎn)產(chǎn)品附加價價值，搭建建生活事業(yè)業(yè)、修為的的高端平臺臺CRM包括整個企企業(yè)與客戶戶關(guān)系管理理相關(guān)的部部門制度、、工作流程程、人員技技能、IT支撐等所有有方面的綜綜合要求。。CRM不僅僅是一一個軟件，，它是一個個體系，一一套完整的的管理策略略，需要公公司上下互互相配合，，是一種價值值觀。CRM來人成交價格費用用品牌地段價格格產(chǎn)品現(xiàn)現(xiàn)場服務(wù)龍湖會：一一種被延伸伸了的物業(yè)業(yè)服務(wù)加入龍湖會會，不只是是每兩個月月就能收到到一份會刊，享受到聯(lián)盟商家的的折扣，買龍湖的的房子享受到優(yōu)惠惠這樣簡單。。在龍湖人人眼里，龍龍湖會所做做的事非常常簡單：為業(yè)主提供供包括家庭庭、社會生生活全方位位的一體化化差異化服服務(wù)，延伸伸客戶服務(wù)務(wù)的內(nèi)在價價值。案例：龍湖湖會龍湖會聯(lián)名名商家第13計：銷售管管理來人成交價格費用用品牌地段價格產(chǎn)品現(xiàn)場場服務(wù)理想的銷售售原則三線合一工程進度線線+推廣進度線線+銷售進度線線花園洋房第第一次開盤盤（銷售均價價16000元/㎡）高層IOWNHOUSE預(yù)約高層TOWNHOUSE第一次開盤盤（銷售均價價13000-16000元/㎡）空中院館第第一次開盤盤（銷售均價價12000-14000元/㎡）07.2608.2306.08導(dǎo)入期/花園洋房推推廣期（）高層TOWNHOUSE推廣期（）高層TOWNHOUSE&空中院館推推廣期（）空中院館推推廣期/名校簽約推推廣期（）工程進度與與活動推廣廣推量與銷售售信息2008年6月8日拿到220套洋房，77套高層TOWNHOUSE預(yù)售許可證證。1、6月17日推出170套洋房，不不搖號賣16500元/平米。2、7月6日拿到100套洋房，77套高層TOWNHOUSE預(yù)售許可證證。同時金金地浦東雙雙城記，南南有灣流域域，北有未未未來，聯(lián)聯(lián)袂開盤，，78套洋房開售售16000元/平米。3、7月18日拿到30套洋房77套高層TOWNHOUSE預(yù)售許可證證。1、08年9月13日，3號樓高湯開開賣，比1號樓高500元/平米，裝修修加1500元/平米。2、11月15日全新89平米觀景2+1房全面上市市。時期金地未未來來“銷售推推廣”節(jié)奏奏圖8月23日拿到600套空中院館館預(yù)售許可可證。空中院館花花園洋房推推廣期&尾盤期（）空中院館花花園洋房房尾盤期（銷售均價價空中院館館18000元/㎡花園洋房26000元/㎡）1、2009年2月14日，推案為6、、7、36、37、、47、48號樓，推案量21118平米，推案案套數(shù)260套。02.141、2008年6月20日45名未來域老老業(yè)主親臨臨未未來參參觀交流。。2、2008年6月28，未未來第二二類產(chǎn)品（（高層TOWNHOUSE）樣板區(qū)開開始開放。。1、2008年8月9日，未未來來第三類產(chǎn)產(chǎn)品（高花花）樣板區(qū)區(qū)開始開放放。2、，未未來舉舉辦“奧運運助威夜””活動，并并正式公布布了第三個個產(chǎn)品——空中院館。。3、，金地未未未來高層townhouse戶型設(shè)計優(yōu)優(yōu)秀作品pk賽。1、2008年9月12日“我們一一家人”中中秋聯(lián)歡晚晚會。2、2008年11月15日，以“文文化新社區(qū)區(qū)、夢想新新未來”定定名的2大名校正式式簽約落戶戶高行暨捐捐贈儀式在在金地·未未來新落落成的公共共活動中心心隆重舉行行。3、老老帶帶新新優(yōu)優(yōu)惠惠活活動動。。4、2009年1月17日，，未未未未來來將將進進行行業(yè)業(yè)主主酬酬賓賓活活動動，，慶慶祝祝未未未未來來樓樓盤盤2008年雙雙冠冠王王。。1、2009年8月17日未未未未來來發(fā)發(fā)送送電電影影宣宣傳傳冊冊給給業(yè)業(yè)主主，，可可以以免免費費看看電電影影。。每每天天放放3部大大片片，，分分別別在在9：30，13：00，15：00點，，要要電電話話預(yù)預(yù)約約。。1、，浦浦東東新新區(qū)區(qū)新新市市鎮(zhèn)鎮(zhèn)成成就就展展，，““未未未未來來””作作為為外外高高橋橋新新市市鎮(zhèn)鎮(zhèn)建建設(shè)設(shè)的的重重要要展展示示窗窗口口之之一一參參展展。。2、，未未未未來來售售樓樓處處開開始始接接待待。3、2008年4月25日花花園園洋洋房房樣樣板板房房公公開開。。4、2008年5月1日參參加加春春季季房房展展會會。。案例例：：金金地地未未未未來來第14計：：案案場場管管理理特色色服服務(wù)務(wù)+系統(tǒng)統(tǒng)管管理理最終終實實現(xiàn)現(xiàn)品品牌牌營營銷銷來人人成成交交價價格格費費用用品牌牌地段段價價格格產(chǎn)產(chǎn)品品現(xiàn)現(xiàn)場場服服務(wù)務(wù)案場場管管理理細細節(jié)節(jié)保安安接接待待停停車車禮儀儀小小姐姐引引導(dǎo)導(dǎo)管理理層層待待人人接接物物保安安的的舉舉止止大堂堂經(jīng)經(jīng)理理服服務(wù)務(wù)置業(yè)業(yè)顧顧問問接接待待項目目區(qū)區(qū)位位小區(qū)區(qū)規(guī)規(guī)劃劃建筑筑風(fēng)風(fēng)格格景觀觀特特色色戶型型設(shè)設(shè)計計配套套設(shè)設(shè)施施建材材展展示示物業(yè)業(yè)管管理理設(shè)計計接待待動動線線規(guī)范范講解解流流程程重視視細節(jié)節(jié)把把握握體現(xiàn)現(xiàn)項項目目品品牌牌獨獨特特性性來人人成成交交價價格格費費用用品牌牌地段段價價格格產(chǎn)產(chǎn)品品現(xiàn)現(xiàn)場場服服務(wù)務(wù)基礎(chǔ)礎(chǔ)培培訓(xùn)訓(xùn)，，如如：：電電話話接接聽聽與與拜拜訪訪技技巧巧、、客客戶戶拜拜訪訪技技巧巧、、營營銷銷心心理理學(xué)學(xué)客客戶戶溝溝通通及及拓拓展展技技巧巧等等商務(wù)務(wù)禮禮儀儀、、奢侈侈品品培培訓(xùn)訓(xùn)（汽車、手表表、包包、鉆鉆石、珠寶、、會所、酒店店、紅酒、雪雪茄）金融基礎(chǔ)知識識培訓(xùn)、投資資產(chǎn)品培訓(xùn)（股票、期貨貨、債券）高端客戶溝通通技巧等高端培訓(xùn)談話中的發(fā)音技巧、音音樂鑒賞（古古典音樂）、、演講與辯論論技巧、形體體禮儀、社交交舞（國標）培訓(xùn)訓(xùn)最引人矚目的的獨有課程——在高爾夫球場場中的客戶接接觸和溝通分分享以及高爾爾夫體驗堪稱業(yè)界最高高端的銷售培培訓(xùn)課程案例：星河灣灣第15計：物業(yè)管理理服務(wù)要講細節(jié)節(jié)傳播會講故事事品牌的建立往往往從物管開開始，品牌的的傳播往往從從故事開始物管“雙講””原則來人成交價格費用品牌地段價格產(chǎn)產(chǎn)品現(xiàn)場場服務(wù)很多開發(fā)商都都會講出關(guān)于于小區(qū)的某棵棵樹、某個景景觀等的故事事，但是龍湖的“小故故事”更多地地集中在物業(yè)業(yè)員工之間，，員工和業(yè)主主的關(guān)系中?！?006年重慶大旱酷酷熱，我和兒兒子出門游泳泳時忘記了鎖鎖門，小區(qū)保保安在門口整整整等了她4個小時?！薄坝幸淮涡^(qū)區(qū)突然停電，，我從9層樓沒有去過過的消防通道道走下來時，，發(fā)現(xiàn)樓梯扶扶手竟然干干干凈凈，手上上沒有沾一點點灰塵，這讓讓我驚嘆不已已。原來是龍龍湖物業(yè)的保保潔員一年365天都在打掃擦擦洗。”會講故事的龍龍湖物業(yè)案例：龍湖物物業(yè)來人成交價價格費用用品牌地段價格產(chǎn)產(chǎn)品現(xiàn)場場服務(wù)第16計：知識管理理建立標桿企業(yè)業(yè)資料庫健全項目操作作方法論龍湖知識管理節(jié)選萬科產(chǎn)品庫節(jié)選案例：知識管管理成全OA知識管理截屏屏案例：知識管管理在成全第17計：資源管理理合作資源的廣廣泛整合外部資源的聚聚焦整合資源“雙整””原則來人成交價價格費用用品牌地段價格產(chǎn)產(chǎn)品現(xiàn)場場服務(wù)案例：成全機機構(gòu)的資源列列表類型名稱會展中國住交會媒體中國房地產(chǎn)報、21世紀經(jīng)濟報道、第一財經(jīng)日報、中國經(jīng)營報經(jīng)濟觀察報、新地產(chǎn)、安家新浪網(wǎng)、搜房網(wǎng)、焦點網(wǎng)組織中國城市開發(fā)商策略聯(lián)盟（簡稱“中城聯(lián)盟”）中國房地產(chǎn)主流媒體聯(lián)盟設(shè)計同濟建筑設(shè)計研究院上海中建建筑設(shè)計院有限公司美國JWDA建筑設(shè)計事務(wù)所其他萬科、龍湖、星河灣、湯臣等公司項目考察資源……第18計：遠程管理理及時管理多方溝通OA系統(tǒng)指一切可滿足足于企事業(yè)單單位的、綜合合型的、能夠夠提高單位內(nèi)內(nèi)部信息交流流、共享、流流轉(zhuǎn)處理的和和實現(xiàn)辦公自自動化和提高高工作效率的的各種信息化設(shè)設(shè)備和應(yīng)用軟軟件；它不是孤立立存在的，而而是與企事業(yè)業(yè)單位其它各各類管理系統(tǒng)統(tǒng)密切相關(guān)、、有機整合；；突破以往傳統(tǒng)統(tǒng)的嚴格的部部門分工，打打破使企業(yè)在在高速發(fā)展過過程中呈現(xiàn)出出的多項目、、跨區(qū)域、集集團化的發(fā)展展趨勢受時間間、地域、部部門之間的限限制所帶來的的信息孤島，從而提升企企業(yè)的整體競競爭力和前進進速度。OA，OfficeAutomation的縮寫，即辦辦公室自動化化或自動化辦辦公。金融危機下，，很多公司為為了控制費用用預(yù)算，把傳傳統(tǒng)的費用報報銷流程整合合到OA審批流程里，，且希望有效管理資產(chǎn)產(chǎn)，如資產(chǎn)的領(lǐng)領(lǐng)用，流轉(zhuǎn)，，報修，報報廢等管理過過程也希望整整合到OA流程中，還有有諸如視頻會議等等；把OA擴展到手機上上，公司管理者者隨時可以看看到待審批事事件。發(fā)展方向向OA系統(tǒng)結(jié)構(gòu)示意意圖來人成交價價格費用用品牌地段價格產(chǎn)產(chǎn)品現(xiàn)場場服務(wù)系統(tǒng)功能貼心提示圖為成全機構(gòu)構(gòu)OA首頁案例：OA在成全日報制度日報，工作日日報的簡稱。。來源于“每每一日，要報報告”，作為遠程管理理的重要手段段；日報不只是一一項制度，更更是一個象征征，一種文化化，一個里程程碑；成全日報/周報/月報的基本組組成部分：【上階段工作總總結(jié)】、【今日重點（管管理心得）】以及【下階段工作計計劃】；日報/周報/月報經(jīng)由OA辦公系統(tǒng)發(fā)送送給直屬領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)，并抄送更更高級領(lǐng)導(dǎo)、、部門同事、、工作相關(guān)人人員以及公司司/分公司日報（（信息管理））中心，且要要求直屬領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)必須給予回回復(fù)；除了能清晰梳梳理工作內(nèi)容容與未來計劃劃之外，日報報還有學(xué)習(xí)提提高、鍛煉能能力與把握機機會的作用，，OA系統(tǒng)定期刊登登優(yōu)秀員工的的日報/周報/月報，供全公司學(xué)學(xué)習(xí)。來人成交價價格費用用品牌地段價格產(chǎn)產(chǎn)品現(xiàn)場場服務(wù)案例：日報制制度在成全THANKS快樂者思想想者引領(lǐng)者者產(chǎn)品月報政策特刊成全機構(gòu)定期期研究成果展展播定制月報營銷月報廣告月報導(dǎo)讀月報全忠董事長手機：地址：上海市市南京西路580號南證大廈A座32A電話62172636傳真：個人郵箱：9、靜靜夜夜四四無無鄰鄰，，荒荒居居舊舊業(yè)業(yè)貧貧。。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨雨中中黃黃葉葉樹樹，，燈燈下下白白頭頭人人。。。。14:07:4914:07:4914:0712/31/20222:07:49PM11、以我我獨沈沈久，，愧君君相見見頻。。。12月月-2214:07:4914:07Dec-2231-Dec-2212、故人江江海別，，幾度隔隔山川。。。14:07:4914:07:4914:07Saturday,December31,202213、乍見翻疑疑夢，相悲悲各問年。。。12月-2212月-2214:07:4914:07:49December31,202214、他他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生生白白發(fā)發(fā)，，舊舊國國見見青青山山。。。。31十十二二月月20222:07:49下下午午14:07:4912月月-2215、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。十二月月222:07下下午午12月月-2214:07December31,202216、行動動出成成果，，工作作出財財富。。。20