pp10新車展示教程

工學(xué)任務(wù)十新車展示第二部分汽車營(yíng)銷實(shí)務(wù)工學(xué)任務(wù)十新車展示一、新車展示的目的及意義三、執(zhí)行步驟及內(nèi)容二、新車展示獲取顧客流程圖經(jīng)過客戶需求分析，周麗麗認(rèn)為前來看車的兩位顧客對(duì)車不是很了解，于是經(jīng)過顧客的同意后給他們進(jìn)行了全方位的車輛展示。周麗麗介紹完以后兩位顧客特殊滿足，你也感覺從中學(xué)到了很多。情境描述工學(xué)任務(wù)十新車展示（1）通過全方位車輛展示來突顯本品牌車輛特點(diǎn)，使顧客確信該產(chǎn)品物有所值，為促成交易奠定基礎(chǔ)。一、新車展示的目的及意義（2）通過有效地產(chǎn)品說服和異議處理來解決顧客對(duì)于產(chǎn)品及服務(wù)的問題和困惑，以進(jìn)一步滿足顧客購(gòu)買的需求。一、新車展示的目的及意義二、新車展示獲取顧客流程圖圖10-1新車展示獲取顧客流程圖三、執(zhí)行步驟及內(nèi)容3.結(jié)合顧客愿望，確認(rèn)需求2.激發(fā)顧客購(gòu)買欲望5.顧客離開時(shí)道別4.異議處理1.展車介紹“6+1”6.后續(xù)工作1.展車介紹“6+1”1）展車左前方2）展車正前方7）發(fā)動(dòng)機(jī)艙3）展車右前方6）駕駛室4）展車右后方5）展車正后方三、執(zhí)行步驟及內(nèi)容1.展車介紹“6+1”三、執(zhí)行步驟及內(nèi)容1）展車左前方圖10-2展車左前方展車左前方主要介紹展車品牌及歷史，外形設(shè)計(jì)（如速騰最新的大眾家族風(fēng)格的前臉，其散熱器格柵與中進(jìn)氣口成V形，時(shí)尚感十足；車身呈楔形，前低后高，行駛阻力小，運(yùn)動(dòng)感強(qiáng)）等。1.展車介紹“6+1”三、執(zhí)行步驟及內(nèi)容1）展車左前方動(dòng)作:銷售顧問手指指向整車左前方。話術(shù):速騰車身整體造型渾然一體，輕盈飄逸，時(shí)尚而不失穩(wěn)重。仔細(xì)觀瞧，速騰轎車動(dòng)中有靜、靜中有動(dòng)、極富運(yùn)動(dòng)感，讓人不禁產(chǎn)生駕駛的欲望和沖動(dòng)。1.展車介紹“6+1”三、執(zhí)行步驟及內(nèi)容1）展車左前方1.展車介紹“6+1”三、執(zhí)行步驟及內(nèi)容2）展車正前方圖10-3展車正前方展車正前方主要介紹車身附件，如前大燈、保險(xiǎn)杠、散熱格柵、前風(fēng)擋玻璃等。速騰應(yīng)用了一般只有C級(jí)豪華車才有的人性化、高科技的裝備，大燈、雨刷全是智能的。1.展車介紹“6+1”三、執(zhí)行步驟及內(nèi)容2）展車正前方動(dòng)作1:銷售顧問手指智能前大燈。話術(shù):為了保證行車安全，若路上能見度較差就必須打開前燈，如天色變暗、下大雨等情況時(shí)，在歐美這一點(diǎn)甚至是法規(guī)強(qiáng)制要求必須執(zhí)行的。豪華車如新奧迪等在上述情況下會(huì)自動(dòng)點(diǎn)亮前燈，照亮前方道路，而速騰也具有這樣的功能。動(dòng)作2:銷售顧問演示智能前大燈功能。1.展車介紹“6+1”三、執(zhí)行步驟及內(nèi)容2）展車正前方項(xiàng)目1:智能前大燈動(dòng)作1:銷售顧問演示智能前大燈的送你回家/離家功能。話術(shù):想在眾多車中一下找到自己的車嗎？想想看，您家樓道里的聲控?zé)羰侨绾畏奖隳阃砩匣丶业?？按一下遙控鑰匙，速騰的車燈就會(huì)自動(dòng)點(diǎn)亮，除了顯示自己的位置外還照亮周圍，方便你上車。停好車后，周圍可能很黑，這時(shí)候速騰的車燈會(huì)保持點(diǎn)亮一段時(shí)間，直到你安全回到家后再自動(dòng)熄滅。最可貴的是，你可以根據(jù)自己的實(shí)際情況自由設(shè)置車燈保持點(diǎn)亮的時(shí)間，這個(gè)功能在國(guó)內(nèi)可是獨(dú)一無二的。動(dòng)作2:銷售顧問演示時(shí)間設(shè)置。1.展車介紹“6+1”三、執(zhí)行步驟及內(nèi)容2）展車正前方項(xiàng)目2:送你回家/離家功能動(dòng)作1:銷售顧問介紹智能雨刷。話術(shù):速騰采用的是與新奧迪同樣的無骨架雨刷，而且雨刷是智能控制的，車速、雨量發(fā)生變化時(shí)刮水頻率也會(huì)跟著變化，時(shí)刻保證駕駛員視野清晰，從而保證行車安全。最絕的是雨刷還有自保護(hù)功能，能極大延長(zhǎng)使用壽命。動(dòng)作2:演示智能雨刷的自保護(hù)功能。1.展車介紹“6+1”三、執(zhí)行步驟及內(nèi)容2）展車正前方項(xiàng)目3:智能雨刷1.展車介紹“6+1”三、執(zhí)行步驟及內(nèi)容3）展車右前方圖10-4展車右前方展車右前方主要介紹車身制造工藝（如不等厚鋼板、激光焊接、空腔注臘、車身銜接處零間隙等）、車身附件（如側(cè)保險(xiǎn)杠、車輪尺寸、防盜螺栓、車門把手、門鎖、綠色玻璃、防夾功能等）、油漆質(zhì)量（如七層車身工藝，表現(xiàn)為硬、亮、平、耐刮擦）、底盤（如剎車盤、懸掛等）等。1.展車介紹“6+1”三、執(zhí)行步驟及內(nèi)容3）展車右前方動(dòng)作1:銷售顧問手扶車門，介紹車門制造技術(shù)。話術(shù):速騰采用了獨(dú)有的車門制造技術(shù)，車門分內(nèi)、外板，通過精確的鑲嵌連接而不是傳統(tǒng)的焊接，一旦發(fā)生碰撞時(shí)外板可相對(duì)內(nèi)板變形從而吸能，這樣更安全。如果車門損壞時(shí)還可單獨(dú)更換外板，節(jié)省費(fèi)用，這項(xiàng)技術(shù)是大眾速騰的專利。動(dòng)作2:銷售顧問請(qǐng)用戶查看相關(guān)資料圖片。1.展車介紹“6+1”三、執(zhí)行步驟及內(nèi)容3）展車右前方項(xiàng)目1:車門制造技術(shù)動(dòng)作1:銷售顧問介紹車門密封條，并用手拽車門密封條為客戶演示。話術(shù):速騰在保證車內(nèi)安靜方面可謂煞費(fèi)苦心，車門采用了德國(guó)最新的密封工藝，除了三層密封之外整個(gè)車門密封條是整體無縫的，確?？梢耘c車門牢固粘合，而且安裝設(shè)備都是德國(guó)進(jìn)口，精度也有保證。動(dòng)作2:銷售顧問讓客戶感受車門密封條。1.展車介紹“6+1”三、執(zhí)行步驟及內(nèi)容3）展車右前方項(xiàng)目2:車門密封條動(dòng)作1:銷售顧問蹲下，手摸車底部。話術(shù):速騰全車底部裝甲噴涂PVC材料+防護(hù)板，PVC重量為15千克，吸振、防腐，可以使車輛在行駛中路噪小，路上石子擊打底盤的聲音能幾乎完全被它吸收，同時(shí)，即使在道路撒鹽的情況下也能保證12年不生銹。動(dòng)作2:讓用戶感受車底部材質(zhì)。1.展車介紹“6+1”三、執(zhí)行步驟及內(nèi)容3）展車右前方項(xiàng)目3:底部裝甲動(dòng)作:銷售顧問手指向車頂及車門邊框。話術(shù):所有與乘員身體相關(guān)的部件，如車頂及車門等，如果采用點(diǎn)焊接的話，間隙大，容易焊穿或者焊不透，易開裂，安全性差。而激光焊接可以使被焊的鋼板熔合為一塊板，車身強(qiáng)度比傳統(tǒng)的點(diǎn)焊提高40%。1.展車介紹“6+1”三、執(zhí)行步驟及內(nèi)容3）展車右前方項(xiàng)目4:激光焊接展車右后方主要介紹后排座椅（如舒適性、折疊、中央扶手、安全帶）、空間、視野、后懸架等內(nèi)容。邊走邊說：作為豪華車，速騰特別強(qiáng)調(diào)駕乘人員的舒適性。1.展車介紹“6+1”三、執(zhí)行步驟及內(nèi)容4）展車右后方動(dòng)作:打開后門，讓顧客坐到后座話術(shù):速騰特別重視后排乘客的腿部空間，其2578毫米的軸距保證后排乘客可以采用自由自在的坐姿。1.展車介紹“6+1”三、執(zhí)行步驟及內(nèi)容4）展車右后方項(xiàng)目1:后排空間動(dòng)作:銷售顧問放倒中央扶手。話術(shù):若僅放一些較長(zhǎng)的物品，像高爾夫球桿、滑雪板等，放倒中央扶手就可以了，速騰后扶手可與行李箱相通，后座還是可以坐人的。1.展車介紹“6+1”三、執(zhí)行步驟及內(nèi)容4）展車右后方項(xiàng)目2:與行李箱相通的扶手動(dòng)作:銷售顧問放倒后靠背鎖緊指示器。話術(shù):速騰后座椅靠背可以放平，便于你放置大件或更多的物品，尤其請(qǐng)注意這個(gè)紅色指示器，它顯示靠背是否鎖緊。這是一個(gè)很獨(dú)特的設(shè)計(jì)，試想一下，若靠背沒有鎖緊，如果急剎車的時(shí)候會(huì)怎么樣呢？1.展車介紹“6+1”三、執(zhí)行步驟及內(nèi)容4）展車右后方項(xiàng)目3:后靠背鎖緊指示器動(dòng)作:銷售顧問手指后懸架。話術(shù):速騰采用了德國(guó)大眾最新的四輪獨(dú)立懸架。大眾公司的底盤一直以操控性好、可靠享譽(yù)世界，重新設(shè)計(jì)的底盤系統(tǒng)既保持了原有特點(diǎn)，又特別重視了舒適性，用在新奧迪和速騰上，讓車輛舒適性、運(yùn)動(dòng)性十足。1.展車介紹“6+1”三、執(zhí)行步驟及內(nèi)容4）展車右后方項(xiàng)目4:后懸架1.展車介紹“6+1”三、執(zhí)行步驟及內(nèi)容5）展車正后方圖10-6展車正后方展車正后方主要介紹車尾造型特點(diǎn)，車身附件（后風(fēng)擋玻璃、后保險(xiǎn)杠、尾燈等），后備箱（開啟便利性、開啟角度、彈簧、容積、毛氈）等。邊走邊說：速騰將用戶的各種使用需求都考慮到了，各種人性化、安全的設(shè)計(jì)，真正體現(xiàn)了德國(guó)大眾創(chuàng)新的獨(dú)到之處。1.展車介紹“6+1”三、執(zhí)行步驟及內(nèi)容5）展車正后方動(dòng)作:銷售顧問按鑰匙演示遙控開啟行李箱。話術(shù):你見過行李箱蓋可以遙控完全打開的車嗎？大部分車輛行李箱蓋可以遙控解鎖，但最終還必須用手掀開，但是速騰可以用遙控徹底打開行李箱蓋，多方便！1.展車介紹“6+1”三、執(zhí)行步驟及內(nèi)容5）展車正后方項(xiàng)目1:行李箱動(dòng)作1:銷售顧問引導(dǎo)顧客觀看行李箱內(nèi)部。話術(shù):速騰的行李箱容積完全可以傲視同級(jí)車，容積達(dá)到了527升，比一般的同級(jí)車大了將近20%，同時(shí)行李箱內(nèi)部平整、形狀規(guī)則，空間利用率高。動(dòng)作2:銷售顧問展示掛鉤。話術(shù):若有包或其他怕擠壓的物品，可以掛在掛鉤上，考慮的周到吧？1.展車介紹“6+1”三、執(zhí)行步驟及內(nèi)容5）展車正后方項(xiàng)目2:行李箱容積動(dòng)作:銷售顧問手指尾燈。話術(shù):無論從技術(shù)還是外形上看，速騰完全繼承了輝騰尾燈的優(yōu)點(diǎn)，用發(fā)光二極管作光源，亮得既快又明顯，使用壽命還長(zhǎng)。1.展車介紹“6+1”三、執(zhí)行步驟及內(nèi)容5）展車正后方項(xiàng)目3:尾燈1.展車介紹“6+1”三、執(zhí)行步驟及內(nèi)容6）駕駛室圖10-7

駕駛室駕駛室主要介紹座椅和方向盤（如座椅N向調(diào)節(jié)、環(huán)保面料、包裹性、硬度、方向盤M向調(diào)節(jié)、觸摸感覺），儀表（如顯示清晰度、布局合理性），內(nèi)外后視鏡及門護(hù)板（后視鏡調(diào)節(jié)、中控鎖、音響等），配置（如安全、舒適及使用功能等），以及儲(chǔ)物空間、杯架、遮陽板等其他所有人性化設(shè)計(jì)。1.展車介紹“6+1”三、執(zhí)行步驟及內(nèi)容6）駕駛室動(dòng)作:銷售顧問展示變速器。話術(shù):速騰使用與新寶馬3系、新奧迪同樣技術(shù)的6擋手/自一體變速器，動(dòng)力分配更均勻，加速快，省油。還有S擋，相當(dāng)于把發(fā)動(dòng)機(jī)動(dòng)力提高了11%的加速能力，提供風(fēng)一樣的駕駛樂趣。1.展車介紹“6+1”三、執(zhí)行步驟及內(nèi)容6）駕駛室項(xiàng)目1:變速箱動(dòng)作:銷售顧問指示ESP開關(guān)。話術(shù):超過80%以上的交通事故是由于出現(xiàn)車輛失控的緊急情況，而當(dāng)前汽車主動(dòng)安全裝置的最高級(jí)形式ESP（電子穩(wěn)定程序），就是在緊急情況下仍然保持車輛的正確行駛狀態(tài)，從而躲避危險(xiǎn)，保護(hù)駕駛員和乘客的安全。ESP無法另行裝配，只能在購(gòu)車的時(shí)候選擇裝有ESP的車輛，而與新寶馬3系、新奧迪一樣，速騰在全系列車型標(biāo)準(zhǔn)配置了ESP。1.展車介紹“6+1”三、執(zhí)行步驟及內(nèi)容6）駕駛室項(xiàng)目2:電子穩(wěn)定程序（ESP）動(dòng)作:銷售顧問請(qǐng)客戶旋轉(zhuǎn)方向盤。話術(shù):主動(dòng)轉(zhuǎn)向系統(tǒng)即EPS，可以確保轉(zhuǎn)向力隨車速變化，低速輕便，高速穩(wěn)定，回正精確，特別是能補(bǔ)償由橫向傾斜路面或側(cè)向風(fēng)引起的偏向，同時(shí)節(jié)省油耗。這是目前轉(zhuǎn)向系統(tǒng)方面的最高科技，速騰全系列車型標(biāo)準(zhǔn)配置了EPS。1.展車介紹“6+1”三、執(zhí)行步驟及內(nèi)容6）駕駛室項(xiàng)目3:主動(dòng)轉(zhuǎn)向系統(tǒng)（EPS）動(dòng)作1:銷售顧問打開空調(diào)，設(shè)置兩區(qū)域不同溫度。話術(shù):為了滿足不同人員的舒適性要求，近來在豪華車如寶馬、奧迪、奔馳上開始安裝分區(qū)獨(dú)立自動(dòng)空調(diào)，車內(nèi)人員可以根據(jù)自己的需要自由調(diào)節(jié)溫度。這種高檔的分區(qū)獨(dú)立自動(dòng)空調(diào)，速騰車型也同樣進(jìn)行了配備。1.展車介紹“6+1”三、執(zhí)行步驟及內(nèi)容6）駕駛室項(xiàng)目4:分區(qū)獨(dú)立自動(dòng)空調(diào)動(dòng)作:銷售顧問指示氣囊標(biāo)識(shí)。話術(shù):速騰配備了6個(gè)全尺寸氣囊，這在同價(jià)位的車型中是非常罕見的。同樣裝備6氣囊的車型有價(jià)格為23.98萬元的新馬自達(dá)6旗艦型、33.98萬元的銳志最高配置款、36.5萬的新寶馬320i等。1.展車介紹“6+1”三、執(zhí)行步驟及內(nèi)容6）駕駛室項(xiàng)目5:安全氣囊動(dòng)作:銷售顧問打開音響。話術(shù):速騰采用了最新的“音樂廳”音響系統(tǒng)，音質(zhì)高亢、渾厚，使用了10個(gè)揚(yáng)聲器，并且具有頂級(jí)車型才擁有的音量隨速智能調(diào)節(jié)功能，即使高速行駛時(shí)也能得到置身于音樂廳般的享受。音響系統(tǒng)還采用了最新的計(jì)算機(jī)存儲(chǔ)技術(shù)，帶有128兆閃存，可以存6張CD碟的內(nèi)容，實(shí)現(xiàn)了“6+1”碟功能。在存儲(chǔ)碟片內(nèi)容的同時(shí)可以命名，想聽哪張碟就可信手拈來，同時(shí)不再有傳統(tǒng)碟片放送時(shí)的停滯現(xiàn)象。1.展車介紹“6+1”三、執(zhí)行步驟及內(nèi)容6）駕駛室項(xiàng)目6:音響動(dòng)作:銷售顧問指出方向盤的各種功能。話術(shù):其他車型多功能方向盤僅控制音響，而速騰多功能方向盤可以控制音響（快進(jìn)、換曲、音量）、車載電話，還可以設(shè)置行車電腦，功能強(qiáng)大，駕駛時(shí)安全舒適。1.展車介紹“6+1”三、執(zhí)行步驟及內(nèi)容6）駕駛室項(xiàng)目7:多功能方向盤動(dòng)作:銷售顧問與顧客一起感受車內(nèi)氣味。話術(shù):家庭裝修不忘環(huán)保，車內(nèi)其實(shí)更需環(huán)保，因?yàn)檐噧?nèi)通風(fēng)條件比房間差（銷售員可以舉例說明）。速騰采用的是最新環(huán)保材料，符合世界最先進(jìn)內(nèi)飾材料環(huán)?？刂茦?biāo)準(zhǔn)，把甲醛和氨對(duì)乘客的傷害降到了最低。1.展車介紹“6+1”三、執(zhí)行步驟及內(nèi)容6）駕駛室項(xiàng)目8:車內(nèi)環(huán)保材料動(dòng)作1:銷售顧問展示冷藏功能手套箱。話術(shù):想象一下夏季或長(zhǎng)途旅行的時(shí)候喝到冰涼飲料的愜意，速騰就完全可以滿足來客的這個(gè)要求。手套箱及中央扶手儲(chǔ)物盒均帶冷藏功能。動(dòng)作2:銷售顧問演示調(diào)節(jié)溫度1.展車介紹“6+1”三、執(zhí)行步驟及內(nèi)容6）駕駛室項(xiàng)目9:冷藏功能1.展車介紹“6+1”三、執(zhí)行步驟及內(nèi)容7）發(fā)動(dòng)機(jī)艙圖10-8

發(fā)動(dòng)機(jī)艙發(fā)動(dòng)機(jī)艙主要介紹開啟發(fā)動(dòng)機(jī)艙的方法，并請(qǐng)顧客親自開啟，同時(shí)介紹艙內(nèi)的規(guī)劃性布置以及先進(jìn)的發(fā)動(dòng)機(jī)技術(shù)等。1.展車介紹“6+1”三、執(zhí)行步驟及內(nèi)容7）發(fā)動(dòng)機(jī)艙動(dòng)作:銷售顧問手指發(fā)動(dòng)機(jī)。話術(shù):大眾的發(fā)動(dòng)機(jī)技術(shù)一流，動(dòng)力性好，油耗低，曾經(jīng)創(chuàng)造過百萬公里無大修的世界紀(jì)錄。1.展車介紹“6+1”三、執(zhí)行步驟及內(nèi)容7）發(fā)動(dòng)機(jī)艙項(xiàng)目:發(fā)動(dòng)機(jī)（1）顧客如果有明顯的興趣點(diǎn)，則從顧客的興趣點(diǎn)開始介紹，沒有明顯的興趣點(diǎn)且該顧客對(duì)展車了解甚微，可采用“6+1”繞車法（2）顧客坐進(jìn)駕駛室體驗(yàn)時(shí)，銷售顧問應(yīng)在門口采用半蹲式姿勢(shì)，介紹座椅、方向盤及左側(cè)儀表板和門護(hù)板上的功能鍵。（3）展示車輛時(shí)要調(diào)動(dòng)顧客所有感官，即讓顧客能夠看到、聽到、觸摸到、操作到（4）展示內(nèi)容應(yīng)選擇容易引發(fā)顧客興趣，尤其是相對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品有優(yōu)勢(shì)的部分2.激發(fā)顧客購(gòu)買欲望三、執(zhí)行步驟及內(nèi)容（5）關(guān)注顧客的反應(yīng)，尋求顧客的認(rèn)同，引導(dǎo)顧客提問（6）強(qiáng)調(diào)顧客利益，利用FFB法將汽車的特性轉(zhuǎn)化成客戶利益表達(dá)出來（7）與競(jìng)品對(duì)比時(shí)，使用ACE法，切記不惡意貶低競(jìng)品（8）