營銷渠道的選擇和管理

選擇和管理營銷渠道SelectingandmanagingMarketingChannels選擇和管理營銷渠道營銷渠道是什么(WhatisthenatureofmarketingChannels)？公司在設計、管理、評價和修正其渠道時將面臨什么決策(Whatdecisionsdocompaniesfaceindesigning,managing,evaluating,andmodifyingtheirchannels)？渠道的動態(tài)發(fā)展趨勢是什么(Whattrendsaretakingplaceinchanneldynamics)？如何管理渠道的沖突(Howcanchannelconflictbemanaged)？一，營銷渠道是什么？

(WhatisthenatureofmarketingChannels)定義為什么要利用營銷中間機構(gòu)？渠道的功能和流程渠道級數(shù)1，營銷渠道定義營銷渠道是促使產(chǎn)品或服務順利地被使用或消費的一整套相互依存的組織。

Marketingchannelscanbeviewedassetsofinterdependentorganizationsinvolvedintheprocessofmakingaproductorserviceavailableforuseorconsumption.(SternandEL-Ansary(1992),MarketingChannels,4thed.PrenticeHall.)2，為什么要利用營銷中間機構(gòu)？MMMCCCMMMCCCD123456789123456

(a)交易聯(lián)系次數(shù)(b)交易聯(lián)系次數(shù)

M×C=3×3=9M+C=3+3=6

M=制造商(Manufacturer)C=顧客(Customer)D=分銷商(Distributor)3，渠道的功能

營銷渠道的成員執(zhí)行了一系列重要功能：1，信息(Information)：收集和傳播營銷環(huán)境中有關(guān)潛在和現(xiàn)行的顧客、競爭對手和其他參與者及力量的營銷調(diào)研信息。2，促銷(Promotion)：發(fā)展和傳播有關(guān)供應物的富有說服力的吸引顧客的溝通材料。3，交易談判(Negotiation)：盡力達成有關(guān)產(chǎn)品的價格和其他條件的最終協(xié)議，以實現(xiàn)所有權(quán)或者持有權(quán)的轉(zhuǎn)移。4，訂貨(Ordering)：營銷渠道成員向制造商（供應商〕進行有購買意圖的溝通行為。5，融資(Financing)：獲得和分配資金以負擔渠道各個層次存貨所需的費用。6，承擔風險(Risktaking)：在執(zhí)行渠道任務的過程中承擔有關(guān)風險（庫存風險等〕。7，物流(Physicalpossession)：產(chǎn)品實體從原料到最終顧客的連續(xù)的儲運工作。8，付款(Payment)：買方通過銀行和其他金融機構(gòu)向銷售者提供賬款。9，所有權(quán)轉(zhuǎn)移(title)：所有權(quán)從一個組織或個人轉(zhuǎn)移到其他組織或人的實際轉(zhuǎn)移。

4，渠道的流程顧客顧客顧客顧客顧客供應商供應商供應商供應商供應商運輸者倉庫銀行運輸者、倉庫、銀行廣告代理商制造商制造商制造商制造商制造商運輸者倉庫銀行運輸者、倉庫、銀行廣告代理商經(jīng)銷商經(jīng)銷商經(jīng)銷商經(jīng)銷商運輸者銀行運輸者、銀行經(jīng)銷商1、實物流2、所有權(quán)流3、付款流4、信息流5、促銷流5，渠道級數(shù)(NumberofChannellevels）制造商制造商消費者工業(yè)品顧客零售商零售商零售商中盤商批發(fā)商批發(fā)商工業(yè)品經(jīng)銷商制造商代表制造商分銷機構(gòu)零級渠道

(M-C)一級渠道

(M-R-C)二級渠道(M-W-R-C)

三級渠道(M-W-R-J-C)6，后向渠道（backwardchannel）有幾種中間商(intermediaries)在各種“后向”渠道中起作用，其中包括：生產(chǎn)商的回收中心；社區(qū)小組;廢物收集專家；回收利用中心；現(xiàn)代化的“收破爛商”；廢物回收利用經(jīng)紀商；中央處理倉庫。

公司在在設計計、管管理、、評價價和修修正其其渠道道時將將面臨臨什么么決策策(Whatdecisionsdocompaniesfaceindesigning,managing,evaluating,andmodifyingtheirchannels)？二，渠渠道設設計決決策(Channel-DesignDecision)設計一一個渠渠道系系統(tǒng)要要求建建立渠渠道目目標和和限制制因素素，識識別主主要的的渠道道選擇擇方案案，和和對它它們作作出評評價。。1，分析析顧客客需要要的服服務產(chǎn)產(chǎn)出水水平設計營銷渠道的第一步，是了解在其所選擇的目標市場中消費者購買什么商品、在什么地方購買、為何購買、何時買和如何買，營銷人員必須了解目標顧客需要的服務產(chǎn)出水平――即人們在購買一個產(chǎn)品時想要和所期望的服務的類型和水平。渠道可可提供供5種服務務產(chǎn)出出：批量大大小(LotSize)：批量量是營營銷渠渠道在在購買買過程程中提提供給給顧客客的單單位數(shù)數(shù)量。。等候時時間(WaitingTime)：渠道道的顧顧客等等待收收到貨貨物的的平均均時間間，顧顧客一一般喜喜歡快快速交交貨渠渠道，，快速速服務務要求求一個個高的的服務務產(chǎn)出出水平平?？臻g便便利(SpatialConvenience)：空間間便利利是營營銷渠渠道為為顧客客購買買產(chǎn)品品所提提供的的方便便程度度。產(chǎn)品品品種(ProductVariety)：產(chǎn)品品品種種是營營銷渠渠道提提供的的商品品花色色品種種的寬寬度。。一般般來說說，顧顧客喜喜歡較較寬的的花式式品種種，因因為這這使得得實際際上滿滿足顧顧客需需要的的機會會更多多。服務支持(ServiceBackup)：服務支持持是渠道提提供的附加加的服務（（信貸、交交貨、安裝裝、修理））、服務支支持越強，，渠道提供供的服務工工作越多。。2，建立設計計渠道的目目標有效的渠道計劃工作首先要決定達到什么目標，進入哪個市場，目標包括預期要達到的顧客服務水平以及中間機構(gòu)應該發(fā)揮的功能等等。

渠道目標因因產(chǎn)品特性性不同而不不同易腐商品要要求較直接接的營銷，，因為拖延延和重復搬搬運會造成成損失。體積龐大的的產(chǎn)品，要要求采用運運輸距離最最短，在產(chǎn)產(chǎn)品從生產(chǎn)產(chǎn)者向消費費者移動的的過程中搬搬運次數(shù)最最少的渠道道布局。非標準化產(chǎn)產(chǎn)品，則由由公司銷售售代表直接接銷售，因因為中間商商缺乏必要要的知識。。需要安裝或或長期服務務的產(chǎn)品通通常也由公公司或者獨獨家代理商商經(jīng)銷。單位價值高高的產(chǎn)品一一般由公司司推銷員銷銷售，很少少通過中間間機構(gòu)。設計渠道的的一般要求求渠道設計應應反映不同同類型的中中間機構(gòu)在在執(zhí)行各種種任務時的的優(yōu)勢和劣劣勢。渠道設計還還受到競爭爭者使用的的渠道的制制約。渠道設計必必須適應大大環(huán)境。當當經(jīng)濟不景景氣時，生生產(chǎn)者總是是要求以最最經(jīng)濟的方方法將其產(chǎn)產(chǎn)品推入市市場。這就就意味著利利用較短的的渠道，取取消一些非非根本性的的服務―因為這些服服務會提高高產(chǎn)品的最最終價格。。法律規(guī)定定和限制也也將影響渠渠道設計。。3，識別渠道道選擇方案案渠道方案的的選擇由3方面的要素素確定：商業(yè)中間機機構(gòu)的類型型商業(yè)中間機機構(gòu)的數(shù)目目每個渠道成成員的條件件及其相互互責任商業(yè)中間機機構(gòu)的類型型使用中間機機構(gòu)的何種種類型取決決于目標市市場的服務務產(chǎn)出要求求和渠道交交易成本。。公司必須須挑選出能能促進其長長期利潤的的渠道類型型。中間機構(gòu)的的類型經(jīng)紀人一個中間機構(gòu)，其工作是把買賣雙方匯集在一起，它沒有存貨，但需要參與融資和承擔風險。服務商一個中間機構(gòu)，它參與分銷過程，但不擁有商品所有權(quán)，也不談判采購或銷售。制造商代表一個公司，它代表幾家制造商并銷售商品。它受數(shù)個公司雇用，代替或增強它們的內(nèi)部銷售力量。經(jīng)銷商一個中間機構(gòu)，它購買商品，取得所有權(quán)并出售。零售商一個商業(yè)企業(yè)，它直接向自用和不是商業(yè)用途的最終消費者出售商品或服務。〔銷售〕代理商一個中間機構(gòu)，它為顧客尋找對象和談判，維護生產(chǎn)商的利益，但對商品沒有所有權(quán)。銷售隊伍直接受公司雇用的一群員工，根據(jù)公司要求出售產(chǎn)品和服務。批發(fā)商〔分銷商〕一個商業(yè)企業(yè)，它為了再出售或商業(yè)用途而出售商品或服務。中間機構(gòu)的的數(shù)目NumberofIntermediaries公司必須決決定每個渠渠道層次使使用多少中中間商。專營性分銷銷(exclusivedistribution)專營性分銷銷是嚴格地地限制經(jīng)營營本公司產(chǎn)產(chǎn)品或服務務的中間商商數(shù)目。它它適用生產(chǎn)產(chǎn)商想對再再售商實行行大量的服服務水平和和服務售點點的控制。。一般來說說，專營性性的再售商商同意不再再經(jīng)營競爭爭品牌。選擇性分銷銷(selectivedistribution)選擇性分銷銷利用一家家以上，但但又不是讓讓所有愿意意經(jīng)銷的中中間機構(gòu)都都來經(jīng)營某某一種特定定產(chǎn)品。一一些已建立立信譽的公公司，或者者一些新公公司，都利利用選擇性性分銷來吸吸引經(jīng)銷商商。選擇性性分銷能使使生產(chǎn)者獲獲得足夠的的市場覆蓋蓋面，與密密集性分銷銷相比有較較大的控制制力和較低低的成本。。密集性分銷銷(extensivedistribution)密集性分銷銷的特點是是盡可能多多地使用商商店銷售商商品或勞務務。當消費費者要求在在當?shù)啬艽蟠罅?、方便便地購買時時，密集性性分銷就至至關(guān)重要。。渠道成員的的義務條款款和責任TermsandResponsibilitiesofchannelMembers生產(chǎn)者必須須確定渠道道成員的義義務條款和和責任。價格政策(pricepolicy)要求生產(chǎn)者者制訂價目目表和折扣扣細目單。。生產(chǎn)者必必須確信這這些是公平平的和足夠夠的。銷售條件(conditionofsale)是指付款條條件和生產(chǎn)產(chǎn)者的擔保保。大多數(shù)數(shù)生產(chǎn)者對對于付款較較早的分銷銷商給予現(xiàn)現(xiàn)金折扣。。生產(chǎn)者也也可以向分分銷商提供供有關(guān)商品品質(zhì)量不好好或價格下下跌等方面面的擔保。。有關(guān)價格格下跌所作作出的擔保保能吸引分分銷商購買買較大數(shù)量量的商品。。分銷商的地地區(qū)權(quán)利(distributors”territorialrights)，分銷商需需要知道生生產(chǎn)者打算算在哪些地地區(qū)給予其其他分銷商商以特許權(quán)權(quán)。對于相互服服務和責任任(mutualservicesandresponsibilities)，必須十分分謹慎地確確定，尤其其是在采用用特許代營營和獨家代代理等渠道道形式時。。經(jīng)濟準則(economiccriteria)每一種渠道道方案都將將產(chǎn)生不同同水平的銷銷售和成本本。控制準則(controlcriteria)評價必須要要考慮渠道道的控制問問題。如使使用銷售代代理商意味味著會產(chǎn)生生更多有關(guān)關(guān)控制的問問題。適應性準則則(adaptivecriteria)雖然渠道成成員互相之之間在一個個特定的時時期內(nèi)有某某種程度的的承偌。但但這種承偌偌往往會影影響制造商商的應變能能力。因此此，在迅速速變化的市市場上，生生產(chǎn)商需要要尋求能獲獲得最大控控制的渠道道結(jié)構(gòu)和政政策，以適適應不斷變變化的營銷銷戰(zhàn)略。4，對渠道方方案進行評評估

關(guān)于選擇公司推銷隊伍和制造廠商銷售代理商的損益臨界成本圖制造廠商銷售代理商公司推銷隊伍銷售成本（美元）銷售水平（美元）S三，渠道管管理決策channel-ManagementDecision選擇渠道成成員(SelectingChannelMembers)激勵渠道成成員(MotivatingChannelMembers)評價渠道成成員(EvaluatingChannelMembers)渠道改進安安排(ModifyingChannelArrangements)1，選擇渠道道成員企業(yè)在設計計好渠道后后，需選擇擇渠道成員員，在選擇擇時需考慮慮以下因素素：經(jīng)商的年數(shù)數(shù)(numberofyearsinbusiness)經(jīng)營的其他他產(chǎn)品(theotherlines)成長和盈利利記錄(growthandprofitrecord)償付能力(solvency)合作態(tài)度以以及聲譽(cooperativenessandreputation)如果中間商商是銷售代代理商，生生產(chǎn)者還要要考慮其所所經(jīng)銷的其其他產(chǎn)品的的數(shù)量和特特征及其推推銷力量的的規(guī)模和素素質(zhì)如果中間商商是要獨家家經(jīng)銷的百百貨商店，，生產(chǎn)者就就要考慮該該商店的店店址，未來來成長的潛潛量和顧客客類型。2，激勵渠道道成員激勵或監(jiān)督督渠道成員員的主要形形式：強制力量(coercivepower)是表示當中中間商不合合作的話，，制造商就就威脅停止止提供某些些資源或中中止關(guān)系。。報酬力量(rewardpower)是指在中間間商執(zhí)行特特定活動時時，制造商商給予的附附加利益。。報酬力量量通常比壓壓力效果更更好，但開開支過高。。法律力量(legitimatepower)被廣泛地應應用于制造造商依據(jù)合合同所載明明的規(guī)定或或從屬關(guān)系系，要求中中間商有所所行動。專家力量(expertpower)可被那些具具備專門技技術(shù)的制造造商所用，，而這些專專門技術(shù)正正是中間商商認為有價價值的。參考力量(referentpower)產(chǎn)生于當制制造商有很很高的聲譽譽且中間商商以與制造造商合作為為自豪的情情況下。3，評價渠道道成員生產(chǎn)商必須須定期按一一定標準衡衡量中間商商的表現(xiàn)，，如：銷售售配額完成成情況；平平均存貨水水平；向顧顧客交貨時時間；對損損壞和遺失失商品的處處理；與公公司促銷和和培訓計劃劃的合作情情況。4，渠道改進進安排生產(chǎn)者的任務不能僅限于設計一個良好的渠道系統(tǒng)，并推動其運轉(zhuǎn)。渠道系統(tǒng)還要求定期進行改進，以適應市場新的動態(tài)。當消費者的購買方式發(fā)生變化、市場擴大、新的競爭者興起和創(chuàng)新的分銷戰(zhàn)略出現(xiàn)以及產(chǎn)品進入產(chǎn)品生命周期的后一階段時，便有必要對渠道進行改進。斯特恩和吉吉米尼咨詢詢公司總結(jié)結(jié)出改變過過時的分銷銷系統(tǒng)走向向目標顧客客理想系統(tǒng)統(tǒng)的14個步驟。步驟1：回顧現(xiàn)有有材料和開開展渠道研研究。步驟2：全面了解解當前分銷銷系統(tǒng)。步驟3：組織現(xiàn)行行渠道研討討會和個別別談話。步驟4：分析競爭爭者渠道。。步驟5：估計當前前渠道的短短期機會。。步驟6：制訂短期期進攻計劃劃。步驟7：通過深度度小組座談談和個別談談話，調(diào)研研數(shù)量高的的最終用戶戶。步驟8：對高數(shù)量量最終用戶戶進行需要要分析。步驟9：分析當前前采用的行行業(yè)標準和和制度。步驟10；設計“理想的”渠道系統(tǒng)。。步驟11：設計“管理導向”系統(tǒng)――既是理想化化又受現(xiàn)實實限制。步驟12：差距分析析――即在當前系系統(tǒng)、理想想系統(tǒng)和管管理導向系系統(tǒng)中尋找找差距。步驟13：有創(chuàng)意地地制訂戰(zhàn)略略選擇方案案。步驟14：設計最優(yōu)優(yōu)渠道。渠道的動態(tài)態(tài)發(fā)展趨勢勢是什么？(Whattrendsaretakingplaceinchanneldynamics)四，渠道動動態(tài)性ChannelDynamics分銷渠道不不是一成不不變的，新新型的批發(fā)發(fā)機構(gòu)和零零售機構(gòu)不不斷涌現(xiàn)，，全新的渠渠道系統(tǒng)正正在逐漸形形成。垂直營銷系系統(tǒng)(VerticalMarketingSystems)水平營銷系系統(tǒng)(HorizontalMarketingSystems)多渠道營銷銷系統(tǒng)(MultichannelMarketingSystems)1，垂直營銷銷系統(tǒng)(VMS)垂直營銷系系統(tǒng)是作為為傳統(tǒng)營銷銷渠道的挑挑戰(zhàn)而出現(xiàn)現(xiàn)的。①傳統(tǒng)營銷渠渠道由獨立的生生產(chǎn)者、批批發(fā)商和零零售商組成成。每個成成員都是作作為一個獨獨立的企業(yè)業(yè)實體追求求自己利潤潤的最大化化，即使它它是以損害害系統(tǒng)整體體利益為代代價也在所所不惜。沒沒有一個渠渠道成員對對于其他成成員擁有全全部的或者者足夠的控控制權(quán)。②垂直營銷系系統(tǒng)(VMS)是由生產(chǎn)者者、批發(fā)商商和零售商商所組成的的一種統(tǒng)一一的聯(lián)合體體。聯(lián)合體的形形式有：或者擁有其其他成員的的產(chǎn)權(quán)，或者是一種種特約代營營關(guān)系，或者某個渠渠道成員擁擁有相當實實力使得其其他成員與與之合作。。垂直營銷系系統(tǒng)可以由由生產(chǎn)商支支配，也可可以由批發(fā)發(fā)商或者零零售商支配配。垂直營銷系系統(tǒng)的類型型3種類型垂直直營銷系統(tǒng)統(tǒng)：公司式式、管理式式和合同式式公司式垂直直營銷系統(tǒng)統(tǒng)(CorporateVMS)公司式垂直直營銷系統(tǒng)統(tǒng)是由同一一個所有者者名下的相相關(guān)的生產(chǎn)產(chǎn)部門和分分銷部門構(gòu)構(gòu)成的。管理式垂直直營銷系統(tǒng)統(tǒng)(AdministeredVMS)管理式垂直直營銷系統(tǒng)統(tǒng)是由某一一家規(guī)模大大、實力強強的企業(yè)出出面組織的的。合同式垂直直營銷系統(tǒng)統(tǒng)ContractualVMS)合同式垂直直營銷系統(tǒng)統(tǒng)是由各自自獨立的公公司在不同同的生產(chǎn)和和分銷水平平上組成，，它們以合合同為基礎(chǔ)礎(chǔ)來統(tǒng)一它它們的行為為，以求獲獲得比其獨獨立行動時時所能得到到的更大的的經(jīng)濟和銷銷售效果。。合同式垂直直營銷系統(tǒng)統(tǒng)有3種形式：批發(fā)商倡辦辦的自愿連連鎖組織(Wholesaler-sponsoredvoluntarychains)：批發(fā)商組組織獨立的的零售商成成立自愿連連鎖組織，，幫助他們們和大型連連鎖組織抗抗衡。零售商合作作組織(Retailercooperative)：零售商可可以帶頭組組織一個新新的企業(yè)實實體來開展展批發(fā)業(yè)務務和可能的的生產(chǎn)活動動。特約代營組組織(Franchiseorganizations)：一個被稱稱作特約代代營商（特特許經(jīng)營者者franchisor）的渠道成成員可能連連接生產(chǎn)分分銷過程中中幾個環(huán)節(jié)節(jié)。制造商倡辦辦的零售特特約代營系系統(tǒng)(manufacturer-sponsoredretailerfranchisesystem)制造造商商倡倡辦辦的的批批發(fā)發(fā)特特約約代代營營系系統(tǒng)統(tǒng)(manufacturer-sponsoredwholesalerfranchisesystem)服務務公公司司倡倡辦辦的的零零售售特特約約代代營營系系統(tǒng)統(tǒng)(service-firm-sponsoredretailerfranchisesystem)2，水水平平營營銷銷系系統(tǒng)統(tǒng)（（HMS）另一一個個渠渠道道發(fā)發(fā)展展形形式式是是由由兩兩個個或或兩兩個個以以上上非非關(guān)關(guān)聯(lián)聯(lián)的的公公司司把把它它們們的的資資源源或或計計劃劃整整合合起起來來開開發(fā)發(fā)一一個個營營銷銷機機會會。。這這些些公公司司缺缺乏乏資資本本、、技技能能、、生生產(chǎn)產(chǎn)或或營營銷銷資資源源來來獨獨自自進進行行商商業(yè)業(yè)冒冒險險，，或或都都不不想想單單獨獨承承擔擔風風險險；；或或者者它它發(fā)發(fā)現(xiàn)現(xiàn)與與其其他他公公司司聯(lián)聯(lián)合合可可以以產(chǎn)產(chǎn)生生巨巨大大的的協(xié)協(xié)同同作作用用(synergy)。公公司司間間的的聯(lián)聯(lián)合合行行動動可可以以是是暫暫時時性性的的，，也也可可以以是是永永久久性性的的，，也也可可以以創(chuàng)創(chuàng)立立一一個個專專門門公公司司。。阿阿德德勒勒(Adler)將它它稱稱為為共共生生營營銷銷（（symbioticmarketing)。3，多多渠渠道道營營銷銷系系統(tǒng)統(tǒng)(MMS)多渠渠道道營營銷銷是是指指企企業(yè)業(yè)建建立立兩兩個個或或更更多多的的營營銷銷渠渠道道以以到到達達一一個個或或多多個個目目標標市市場場的的做做法法。。通過過增增加加多多渠渠道道營營銷銷，，公公司司可可以以獲獲得得三三個個重重要要的的好好處處：：增加加了了市市場場覆覆蓋蓋面面―――公司司不不斷斷增增加加渠渠道道是是為為了了獲獲得得顧顧客客細細分分市市場場。。降低低渠渠道道成成本本―――公司司可可以以增增加加能能降降低低銷銷售售成成本本的的新新渠渠道道（（如如采采用用電電話話銷銷售售而而不不是是銷銷售售人人員員訪訪問問小小客客戶戶））。。顧客客定定制制化化銷銷售售―――公司司可可以以增增加加其其銷銷售售特特征征更更適適合合顧顧客客要要求求的的渠渠道道（（如如利利用用技技術(shù)術(shù)型型推推銷銷員員銷銷售售較較復復雜雜的的設設備備））。。獲得得新新渠渠道道存存在在潛潛在在風風險險。。引進進新新渠渠道道會會產(chǎn)產(chǎn)生生沖沖突突和和控控制制問問題題。。當當兩兩個個或或更更多多的的渠渠道道為為爭爭奪奪同同一一客客戶戶競競爭爭時時，，沖沖突突便便發(fā)發(fā)生生了了。。產(chǎn)生生控控制制問問題題。。當當新新渠渠道道成成員員更更具具獨獨立立性性而而使使合合作作越越來來越越困困難難時時，，則則渠渠道道控控制制問問題題產(chǎn)產(chǎn)生生。。五，，如如何何管管理理渠渠道道的的沖沖突突？？(Howcanchannelconflictbemanaged)渠道道的的合合作作、、沖沖突突和和競競爭爭ChannelCooperation,Conflict,andCompetition在渠渠道道中中產(chǎn)產(chǎn)生生哪哪種種類類型型的的沖沖突突(Whattypesofconflictariseinchannels)？渠道道沖沖突突的的主主要要原原因因是是什什么么(Whatarethemajorcausesofchannelconflict)？怎樣樣才才能能解解決決渠渠道道沖沖突突(Whatcanbedonetoresolvesituationofconflict)？對渠道無論進行怎樣好的設計和管理，總會有某些沖突，最基本的原因就是各個獨立的業(yè)務實體的利益總不可能一致。

1，渠渠道道沖沖突突和和競競爭爭的的類類型型TypesofConflictandCompetition垂直渠渠道沖沖突是指同同一渠渠道中中不同同層次次之間間的利利害沖沖突，，這類類沖突突最為為常見見。水平渠渠道沖沖突是指渠渠道內(nèi)內(nèi)處于于同一一層次次的渠渠道成成員之之間的的沖突突。多渠道道沖突突產(chǎn)生于于在制制造商商建立立了兩兩個或或更多多的渠渠道，，且這這些渠渠道在在向同同一市市場銷銷售時時相互互競爭爭。2，渠道道沖突突的原原因CausesofChannelConflict目標不不一致致（GoalIncompatibility)。不明確確的角角色和和權(quán)利利（unclearRolesandRights)。知覺或或感受受差異異(DifferencesinPerception)。中間商商對制制造商商巨大大的依依賴性性(TheGreatDependenceofMiddlemanontheManufacturer)。3，渠道道沖突突的管管理ManagingChannelConflict一定的的渠道道沖突突能產(chǎn)產(chǎn)生建建設性性的作作用。。它能能提供供適應應變化化著的的環(huán)境境的動動力。。當然然，過過多的的沖突突是失失調(diào)的的。問問題不不在于于是否否消除除這種種沖突突，而而在于于如何何更好好地管管理它它。幾種管管理沖沖突的的機制制采用共共同目目標(TheAdoptionofSuperordinateGoals)。渠道層層次之之間進進行人人員交交流（（TheExchangeofPersonsbetweenTwoorMoreChannelLevels）。合作(Cooperation)。行業(yè)協(xié)協(xié)會內(nèi)內(nèi)部和和協(xié)會會之間間的協(xié)協(xié)作(JointMembershipinandbetweenTradeAssociations)。協(xié)商、、調(diào)整整或仲仲裁解解決(Diplomacy,Mediation,Arbitration)。4,在渠道道關(guān)系系中的的法法律和和道德德問題題(1)專營交交易(ExclusiveDealing)許多生生產(chǎn)商商和批批發(fā)商商喜歡歡為他他們的的產(chǎn)品品發(fā)展展專營營渠道道。當當銷售售者僅僅允許許一定定的售售點經(jīng)經(jīng)營其其產(chǎn)品品時，，該戰(zhàn)戰(zhàn)略就就稱為為專營營分銷銷。當當銷售售者要要求這這些經(jīng)經(jīng)銷者者不能能經(jīng)營營競爭爭者產(chǎn)產(chǎn)品時時，這這戰(zhàn)略略就稱稱為專專營交交易。。(2)專營地地區(qū)(ExclusiveTerritories)專營交交易經(jīng)經(jīng)常涉涉及地地區(qū)安安排。。生產(chǎn)產(chǎn)商可可以同同意在在規(guī)定定的區(qū)區(qū)域內(nèi)內(nèi)不銷銷售給給其他他經(jīng)銷銷商。。或者者，買買方可可以同同意只只在自自己的的地區(qū)區(qū)中銷銷售。。(3)聯(lián)結(jié)協(xié)協(xié)議(TyingAgreements)強有力力品牌牌的生生產(chǎn)商商有時時只有有在經(jīng)經(jīng)銷商商承偌偌經(jīng)銷銷其產(chǎn)產(chǎn)品線線的部部分或或全部部產(chǎn)品品時才才允許許它經(jīng)經(jīng)銷本本品牌牌產(chǎn)品品。這這被稱稱為全全產(chǎn)品品線經(jīng)經(jīng)營（（Full-lineforcing)。(4)經(jīng)銷商商權(quán)利利(DealersRights)生產(chǎn)商商可自自由選選擇他他們的的經(jīng)銷銷商，，但中中止經(jīng)經(jīng)銷商商的權(quán)權(quán)利是是有某某些限限制的的。一一般來來說，，生產(chǎn)產(chǎn)商中中止經(jīng)經(jīng)銷商商要有有“某某些理理由””。謝謝謝12月-2214:11:4314:1114:1112月-2212月-2214:1114:1114:11:4312月月-2212月月-2214:11:432022/12/3114:11:449、靜夜四四無鄰，，荒居舊舊業(yè)貧。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黃葉樹樹，燈下白頭頭人。。14:11:4414:11:4414:1112/31/20222:11:44PM11、以我我獨沈沈久，，愧君君相見見頻。。。12月月-2214:11:4414:11Dec-2231-Dec-2212、故人江海海別，幾度度隔山川。。。14:11:4414:11:4414:11Saturday,December31,202213、乍見翻翻疑夢，，相悲各各問年。。。12月-2212月-2214:11:4414:11:44December31,202214、他鄉(xiāng)生生白發(fā)，，舊國見見青山。。。31十十二月20222:11:44下午午14:11:4412月-2215、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。十二月222:11下午午12月-2214:11December31,202216、行動出成成果，工作作出財富。。。2022/12/3114:11:4514:11:4531December202217、做前前，能能夠環(huán)環(huán)視四四周；；做時時，你你只能能或者者最好好沿著著以腳腳為起起點的的射線線向前前。。。2:11:45下下午2:11下下午午14:11:4512月月-229、沒有失失敗，只只有暫時時停止成成功！。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多事情努努力了未必有有結(jié)果，但是是不努力卻什什么改變也沒沒有。。14:11:4514:11:4514:1112/31/20222:11:45PM11、成成功功就就是是日日復復一一日日那那一一點點點點小小小小努努力力的的積積累累。。。。12月月-2214:11:4514:11Dec-