中國聯(lián)通用戶行為細(xì)分應(yīng)用方案

中國聯(lián)通用戶行為細(xì)分應(yīng)用方案目錄方案使用說明分組政策明細(xì)方案使用說明題目方案內(nèi)容方案使用說明根據(jù)客戶行為需求并結(jié)合目前市場及公司實(shí)際情況提出合理的營銷建議及服務(wù)關(guān)懷建議客戶分組按客戶價值（優(yōu)劣勢組別）；按競爭意義；按目前行動從易到難。備注：將維系挽留作為二次營銷的部分，盡量擴(kuò)展有特色的客戶群體；主動出擊，采取局部結(jié)果的方式，根據(jù)不同組別用戶行為需求重點(diǎn)突破；充分評估成效并依靠宣傳帶動社會效應(yīng)。目錄方案使用說明分組政策明細(xì)政策推廣廣州聯(lián)通（CDMA）客戶行為特征評分表各個客戶分組中客戶行為的強(qiáng)弱勢特征一覽#2193省外長途組ARPU:433元LIFT:2.2平均在網(wǎng)時間：8.6人數(shù)比例：1.23%男性比例：76.5%平均年齡：31.2省外長途呼叫次數(shù)每月漫游呼叫次數(shù)每月IP呼出次數(shù)每月短信使用次數(shù)每月平均語音呼叫時長每月聯(lián)通無限次數(shù)非繁忙時間本地語音呼叫次數(shù)每月193呼出次數(shù)組群體特征描述：1、平均ARPU433元，人數(shù)2,897人，占比2.2％，屬優(yōu)質(zhì)客戶。2、長途需求旺盛，193使用頻繁。推測該組人群對資費(fèi)和通話質(zhì)量要求都比較高。屬于生活精致，追求高性價比的人士。3、聯(lián)通無限使用次數(shù)偏低，短信使用次數(shù)中等，推測對新業(yè)務(wù)不熟，或由于工作繁忙，沒有空使用新業(yè)務(wù)。本組客戶193呼叫行為最高，月均呼出33.7次，是平均水平1.02次的33倍。本組客戶省外長途需求旺盛，月均呼叫62.8次，是平均水平的3.33倍。夜間通話僅屬于平均水平。漫游與IP需求屬于中等偏上水平。2.52.05.03.73.32.82.83.0聯(lián)通無限業(yè)務(wù)使用偏低。月人均0.8次，遠(yuǎn)低于1.78此的平均水平。#2193省外長途組市場推廣建議193（IP）積分送聯(lián)通無限業(yè)務(wù)，可將用戶當(dāng)月使用的193（IP）費(fèi)用的10％在下月100%抵扣聯(lián)通無限業(yè)務(wù)通訊費(fèi)（二次營銷帶動聯(lián)通無限業(yè)務(wù)的發(fā)展）；193越聊越便宜，可將用戶當(dāng)月使用的193費(fèi)用的10％沖減下月193通話費(fèi)用或進(jìn)行返還，（針對有離網(wǎng)傾向的用戶）；針對其有一定的漫游需求，主動宣傳1115、1116、1117漫游包月套餐（***）；客戶關(guān)懷建議將在網(wǎng)三個月或以上的用戶信用度按目前動態(tài)調(diào)整規(guī)范放開（***）；

免費(fèi)贈送三個月的全國天氣預(yù)報。

#3國際繁忙組ARPU:563元LIFT:2.04平均在網(wǎng)時間:10.6人數(shù)比例：2.04%男性比例:66%平均年齡：37.3每月國際長途呼叫次數(shù)每月漫游呼叫次數(shù)每月IP呼出次數(shù)每月非漫游本地呼叫次數(shù)每月平均語音呼叫時長每月193呼叫次數(shù)每月短信使用次數(shù)每月港澳臺呼叫次數(shù)組群體特征描述：1、平均ARPU563元，人數(shù)2,689人，占比2.0％，屬優(yōu)質(zhì)客戶。2、平均年齡37.3歲，是各組群中年齡最長的，說明客戶多為事業(yè)有成的中年人士。3、港澳臺與國際長途需求遙遙領(lǐng)先，漫游水平中等偏上。平均每月漫游港澳臺呼叫1.4次，遠(yuǎn)高于平均水平的0.03次。推測為與國際/港澳臺聯(lián)系緊密的商務(wù)人士，或是外派大陸工作的外籍人士。4、短信與聯(lián)通無限業(yè)務(wù)使用水平偏低。可能是由于公務(wù)繁忙，沒有時間使用新業(yè)務(wù)的緣故。本組客戶港澳長途呼叫行為最高，月均呼出7.75次，是平均水平0.18次的43倍。本組客戶國際長途強(qiáng)度最高，月均呼叫8.13次，是平均水平0.19次的43倍。漫游與IP需求屬于中等偏上水平。本組客戶短信使用水平偏低，僅為33.5次，遠(yuǎn)低于平均水平61次。1.72.45.05.03.42.63.03.1#3國際繁忙組市場推廣建議

預(yù)存無線上網(wǎng)卡零售價1.5倍獲增無線上網(wǎng)卡（每月抵扣無線上網(wǎng)費(fèi)含包月費(fèi)的50％，抵扣12個月），拓展無線上網(wǎng)卡的市場及無線上網(wǎng)業(yè)務(wù)，并在該組事業(yè)有成的人士中贏得超過移動的口碑，進(jìn)行宣傳賣點(diǎn)；對該組用戶只要開通聯(lián)通無限業(yè)務(wù)獲增數(shù)據(jù)線；推廣一呼百應(yīng)業(yè)務(wù)；未來雙模手機(jī)的推廣群體；客戶關(guān)懷建議動態(tài)信控放開的對象，每月根據(jù)最新該組用戶名單及信息進(jìn)行動態(tài)信控調(diào)整（*****）；推廣聯(lián)通大客戶俱樂部服務(wù)，例如代訂直通車票、易登機(jī)服務(wù)、國際租機(jī)業(yè)務(wù)等；對該組用戶一定在推廣新業(yè)務(wù)的同時順帶推廣配套專人服務(wù)，如數(shù)據(jù)線、一呼百應(yīng)業(yè)務(wù)的專人演示培訓(xùn)服務(wù)，以方便其在公務(wù)繁忙時容易使用；為提高服務(wù)質(zhì)量，免費(fèi)贈送三個月的中文秘書服務(wù)。#7呼轉(zhuǎn)固話組ARPU:430元LIFT:1.61平均在網(wǎng)時間:9.36人數(shù)比例：2.14%男性比例：74.9%平均年齡：31.9每月非漫游語音本地呼叫次數(shù)每月0:00-7:00本地語音呼叫次數(shù)每月IP呼出次數(shù)每月短信使用次數(shù)每月漫游呼叫次數(shù)每月省外長途呼出次數(shù)每月193長途呼出次數(shù)每月呼轉(zhuǎn)電信固話次數(shù)組群體特征描述：1、平均ARPU430元，人數(shù)2,819人，占比2.1％，屬優(yōu)質(zhì)客戶。2、呼轉(zhuǎn)電信固話需求和本地需求處于很高的水平，漫游需求也不少。推測為該組人士在廣州本地行蹤比較規(guī)律，由于某種原因而頻繁呼轉(zhuǎn)固話，例如醫(yī)生等。3、其他指標(biāo)表現(xiàn)平均。本組客戶每月呼轉(zhuǎn)電信固話行為最高，月均呼轉(zhuǎn)77.8次，是平均水平3.31次的23.5倍。本組客戶非漫游語音本地呼叫需求相當(dāng)高，月均呼叫566次，在17個客戶分組里排行第3。本組客戶非繁忙時段語音本地呼叫需求中等偏高，月均呼叫22次，是平均水平的2.5倍。1.62.95.04.73.53.33.23.0#7呼轉(zhuǎn)固話組市場推廣建議因其本地需求較多，可作為推廣親情空間的目標(biāo)群體（***）；推廣本地王1113、1114套餐（****）；客戶關(guān)懷建議免費(fèi)贈送三個月本地天氣預(yù)報；通過每月3次短信息群發(fā)宣傳公司的新業(yè)務(wù)；針對該組中高端用戶推廣大客戶俱樂部本地指南服務(wù)。#8IP繁忙組ARPU:441元LIFT:1.65平均在網(wǎng)時間:7.65人數(shù)比例：3.71%男性比例：75.2%平均年齡：31.4省外長途呼叫次數(shù)每月漫游呼叫次數(shù)每月非漫游本地呼叫次數(shù)每月平均語音呼叫時長每月聯(lián)通無限使用次數(shù)每月193長途呼出次數(shù)每月IP呼出次數(shù)組群體特征描述：1、平均ARPU441元，人數(shù)4,889人，占比3.7％，屬優(yōu)質(zhì)客戶群。2、該組客戶長途需求較旺盛，IP利用充分，很少使用193長途，說明該客戶群對長途資費(fèi)敏感。也有可能對193業(yè)務(wù)不熟悉。3、該組客戶短信使用水平中等，相對來說，聯(lián)通無限業(yè)務(wù)使用較少，需要大力推廣。本組客戶IP呼叫行為最強(qiáng)，月均呼出53.9次，是平均水平6.6次的8倍。本組客戶省外長途需求旺盛，月均呼叫61.86次，是平均水平的3.2倍。每月短信使用次數(shù)本組客戶193長途呼叫次數(shù)與聯(lián)通無限使用次數(shù)較弱。本組客戶漫游需求也較高，月均漫游呼叫60.64次，是平均水平的2.2倍。1.61.85.03.73.52.82.92.8IP（193）積分送聯(lián)通無限業(yè)務(wù)，可將用戶當(dāng)月使用的IP（193）費(fèi)用的10％在下月100%抵扣聯(lián)通無限業(yè)務(wù)通訊費(fèi)（二次營銷帶動聯(lián)通無限業(yè)務(wù)的發(fā)展）；加強(qiáng)193的推廣，對長途資費(fèi)較敏感的客戶強(qiáng)調(diào)193通話質(zhì)量高、撥打方便、6秒計(jì)費(fèi)，同時推薦“白天打IP，晚上打193”或“越聊越便宜”等（業(yè)務(wù)結(jié)合宣傳，拉動其它業(yè)務(wù)的拓展面）；對ARPU在150以下的用戶推廣快樂短信息特服或?qū)W生套餐1134、1135，增加其短信息使用量，提高其ARPU值（**）；因該組用戶有一定的漫游需求，可主動向其推廣1115、1116、1117漫游包月套餐（***）；#8IP繁忙組市場推廣建議客戶關(guān)懷建議動態(tài)信控放開的對象，每月根據(jù)最新該組用戶名單及信息進(jìn)行動態(tài)信控調(diào)整（***）；免費(fèi)贈送三個月的全國天氣預(yù)報。#9商旅繁忙組ARPU:856元LIFT:3.21平均在網(wǎng)時間:8.89人數(shù)比例：1.77%男性比例：78.1%平均年齡：33.6省外長途呼叫次數(shù)每月漫游呼叫次數(shù)每月IP呼出次數(shù)每月平均語音呼叫時長每月短信使用次數(shù)每月聯(lián)通無限使用次數(shù)每月193長途呼出次數(shù)每月非漫游本地語音呼叫次數(shù)組群體特征描述：1、平均ARPU856元，人數(shù)2,331人，占比1.8％，人均貢獻(xiàn)是弱勢組群的7.13倍，是所有客戶里價值最高的客戶群體。2、該組群年齡為所有組群中次長。3、省外長途和漫游需求最強(qiáng)，IP使用絕對值雖然較高，但是相對比例很小。說明該組客戶屬業(yè)務(wù)繁忙人士，經(jīng)常出差，對費(fèi)用不敏感。4、193長途呼叫與聯(lián)通無限業(yè)務(wù)使用行為較弱，均低于平均水平。推測由于平時繁忙，對新業(yè)務(wù)不熟悉。本組客戶漫游呼叫行為遙遙領(lǐng)先，月均呼出214.3次，是平均水平27.04次的7.93倍。本組客戶省外長途需求旺盛，月均呼叫217次，是平均水平的18.85次的11.51倍。1.82.05.05.04.22.72.93.2本組客戶IP使用次數(shù)排行第二，月均呼叫26.46次，是平均水平的6.55次的4.04倍。本組客戶193長途呼叫次數(shù)與聯(lián)通無限使用次數(shù)較弱。#9商旅繁忙組預(yù)存無線上網(wǎng)卡零售價1.5倍獲增無線上網(wǎng)卡（每月抵扣無線上網(wǎng)費(fèi)含包月費(fèi)的50％，抵扣12個月），拓展無線上網(wǎng)卡的市場及無線上網(wǎng)業(yè)務(wù)，并在該組商業(yè)人士中贏得超過移動的口碑，進(jìn)行宣傳賣點(diǎn)；對該組用戶只要開通聯(lián)通無限業(yè)務(wù)獲增數(shù)據(jù)線；

對ARPU值在300元以上的用戶且沒有使用1X手機(jī)的用戶推廣1.5倍預(yù)存手機(jī)送話費(fèi)，并要求其綁定數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)，提高其對產(chǎn)品信心的同時開展二次營銷，延長其生命周期；因該組用戶有一定的漫游需求，可主動向其推廣1115、1116、1117漫游包月套餐（*****）；

10158短信聽，讓其在繁忙旅途中仍可以方便地使用短信，并可免費(fèi)使用一個月；市場推廣建議客戶關(guān)懷建議為提高服務(wù)質(zhì)量，免費(fèi)贈送三個月的中文秘書服務(wù)；動態(tài)信控放開的對象，每月根據(jù)最新該組用戶名單及信息進(jìn)行動態(tài)信控調(diào)整（*****）；將該組用戶名單直接進(jìn)入“綠通”，節(jié)省其咨詢辦理業(yè)務(wù)的時間，提高用戶關(guān)懷（*****）；96766易登機(jī)、代定機(jī)票、酒店打折等商旅服務(wù)的大力推廣；對該組用戶一定在推廣新業(yè)務(wù)的同時順帶推廣配套專人服務(wù)，如數(shù)據(jù)線、一呼百應(yīng)業(yè)務(wù)的專人演示培訓(xùn)服務(wù)，以方便其在公務(wù)繁忙時容易使用。#16漫游繁忙組ARPU:494元LIFT:1.85平均在網(wǎng)時間:9.2人數(shù)比例：4.98%男性比例：76.5%平均年齡：32.2省外長途呼叫次數(shù)每月漫游呼叫次數(shù)每月IP呼出次數(shù)每月非漫游語音本地呼叫次數(shù)每月平均語音呼叫時長每月短信使用次數(shù)每月193長途呼出次數(shù)每月呼叫移動用戶次數(shù)比例組群體特征描述：1、平均ARPU494元，人數(shù)6,563人，占比5.0％，屬優(yōu)質(zhì)客戶。2、本組客戶漫游特征顯著，但是本地需求甚少，長途需求中等。推測為經(jīng)常出差的人士，但對資費(fèi)有一定的敏感，例如有報銷金額限制。3、其他因素的表現(xiàn)平均，平時打較為節(jié)約。但具有相當(dāng)?shù)倪h(yuǎn)期消費(fèi)潛力。本組客戶每月漫游呼叫需求顯著，月均呼出123.3次，是平均水平27.04次的4.56倍。本組客戶省外長途呼叫行為屬于偏高水平，月均呼叫46.05次，是平均水平18.85次的2.44倍。1.52.14.33.43.22.42.42.7#16漫游繁忙組主動向其推廣1115、1116、1117漫游包月套餐盡量釋放其語音業(yè)務(wù)需求（****）；對該組用戶只要開通聯(lián)通無限業(yè)務(wù)獲增數(shù)據(jù)線；10158短信聽，讓其在繁忙旅途中仍可以方便地使用短信，并可免費(fèi)使用一個月（***）；市場推廣建議客戶關(guān)懷建議為提高服務(wù)質(zhì)量，免費(fèi)贈送三個月的中文秘書服務(wù)；動態(tài)信控放開的對象，每月根據(jù)最新該組用戶名單及信息進(jìn)行動態(tài)信控調(diào)整（*****）；全國物流配送，提供異地補(bǔ)卡、換機(jī)等物質(zhì)業(yè)務(wù)服務(wù)，并可利用成功案例進(jìn)行社會效應(yīng)宣傳（*****）；將該組用戶名單直接進(jìn)入“綠通”，節(jié)省其咨詢辦理業(yè)務(wù)的時間，提高用戶關(guān)懷。#1呼轉(zhuǎn)小靈通組ARPU:320元LIFT:1.2平均在網(wǎng)時間:10.4人數(shù)比例：1.23%男性比例：78.5%平均年齡：32非漫游語音本地呼叫次數(shù)每月呼轉(zhuǎn)電信固話次數(shù)每月呼轉(zhuǎn)移動次數(shù)每月非繁忙時間本地語音呼叫次數(shù)每月短信使用次數(shù)每月港澳臺呼叫次數(shù)每月國際長途呼叫次數(shù)每月呼轉(zhuǎn)小靈通次數(shù)組群體特征描述：1、平均ARPU320元，人數(shù)1,625人，占比1.2％，屬普通客戶群。2、該組客戶呼轉(zhuǎn)小靈通的比例在所有客戶組群中最高，本地通話需求和呼轉(zhuǎn)電信固話需求也較高。推測客戶群通話需求以本地為主，同時對資費(fèi)較為敏感。3、其他行為表現(xiàn)平均。本組客戶每月呼轉(zhuǎn)小靈通行為最強(qiáng)，月均呼轉(zhuǎn)15.36次，是平均水平0.19次的80倍。本組客戶非漫游語音本地呼叫需求較強(qiáng)，月均呼叫354.3次，是平均水平245.38的1.44倍。2.01.95.03.53.22.72.83.1#1呼轉(zhuǎn)小靈通組

推廣1113、1114、2057包月套餐，降低本地通話費(fèi)用，削弱小靈通在資費(fèi)方面的競爭力（****）；對該組用戶推廣快樂短信息特服或?qū)W生套餐1134、1135或推廣聯(lián)通無限業(yè)務(wù)，鼓勵其使用小靈通和固話所沒有的差異化服務(wù)（***）；因其本地需求較多，可作為推廣親情空間的目標(biāo)群體（***），二次營銷產(chǎn)生品牌；市場推廣建議客戶關(guān)懷建議

贈送三個月的本地天氣預(yù)報；通過每月3次短信息群發(fā)宣傳公司的新業(yè)務(wù)；針對該組中高端用戶推廣大客戶俱樂部本地指南服務(wù)。#4呼轉(zhuǎn)移動組ARPU:363元LIFT:1.36平均在網(wǎng)時間:10.4人數(shù)比例：1.69%男性比例：78.1%平均年齡：33.4每月非漫游語音本地呼叫次數(shù)每月呼叫移動用戶次數(shù)比例每月呼轉(zhuǎn)電信固話次數(shù)每月漫游呼叫次數(shù)每月非繁忙語音呼叫次數(shù)每月聯(lián)通無限使用次數(shù)每月短信使用次數(shù)每月呼叫轉(zhuǎn)移移動次數(shù)組群體特征描述：1、平均ARPU363元，人數(shù)2,229人，占比1.7％，屬普通客戶。2、該客戶群組顯著特征為呼轉(zhuǎn)移動和呼叫移動用戶比例較高，說明該群體可能持有雙機(jī)，主要溝通對象也以移動用戶為多。也可能已有集群網(wǎng)的捆綁。3、該客戶群體通話需求以本地為主，是推廣小康家園的目標(biāo)客戶群之一。4、短信和聯(lián)通無限業(yè)務(wù)使用強(qiáng)度較弱。本組客戶呼轉(zhuǎn)移動行為強(qiáng)度最高，月均呼轉(zhuǎn)33.9次，是平均水平0.8次的42.3倍。1.81.95.03.73.53.13.13.3本組客戶呼叫移動用戶次數(shù)占總呼叫次數(shù)的比例也較高，為44%，是平均水平33%次的1.33倍。本組客戶相對而言，短信和聯(lián)通無限等增值業(yè)務(wù)使用較少。

靈通換號短信息群發(fā)通知服務(wù)，并贈送三個月免費(fèi)使用，鼓勵其轉(zhuǎn)向多用C網(wǎng)；該組用戶由于本地通話需求旺盛，并且其呼叫范圍中大多比重為移動用戶，一定程度上提供適合的營銷機(jī)會，是親情空間的推廣目標(biāo)群體，并有相當(dāng)?shù)霓D(zhuǎn)網(wǎng)評估意義（*****）；免費(fèi)贈送一個月的聯(lián)通無限通訊費(fèi)，增加差異化服務(wù)綁定用戶群體，并培養(yǎng)其使用新業(yè)務(wù)的習(xí)慣；推廣集團(tuán)牽頭銷售優(yōu)惠政策，可對單位領(lǐng)導(dǎo)或牽頭組網(wǎng)人按發(fā)展集群網(wǎng)數(shù)量贈送1X手機(jī)，并給予一次即返提成，也是發(fā)展集團(tuán)的目標(biāo)群體之一；推廣1113、1114、2057本地包月套餐，降低資費(fèi)，吸引其周圍人群轉(zhuǎn)網(wǎng)（****）。#4呼轉(zhuǎn)移動組市場推廣建議客戶關(guān)懷建議贈送三個月本地天氣預(yù)報，提升服務(wù)質(zhì)量；通過每月3次短信息群發(fā)宣傳公司的新業(yè)務(wù)；贈送三個月的快樂短信息特服費(fèi)用，培養(yǎng)其短信息使用習(xí)慣或提供每日1條資訊短信息打包上門。#5色彩人生組ARPU:366元LIFT:1.37平均在網(wǎng)時間:5.9人數(shù)比例：1.89%男性比例：71.3%平均年齡：29.9每月IP呼出次數(shù)每月非繁忙本地語音呼叫次數(shù)每月呼轉(zhuǎn)電信固話次數(shù)每月短信使用次數(shù)每月平均語音呼叫時長每月呼叫移動用戶次數(shù)比例非漫游本地語音呼叫次數(shù)每月聯(lián)通無限使用次數(shù)組群體特征描述：1、平均ARPU366元，人數(shù)2,493人，占比1.9％，屬普通客戶。2、該組群的顯著特征是聯(lián)通無限業(yè)務(wù)使用強(qiáng)度很高，短信使用處在次高水平。平均在網(wǎng)時間6個月，正好吻合聯(lián)通無限業(yè)務(wù)推出的時間，推測該組用戶喜歡接受新鮮事物，同時具有一定的消費(fèi)能力。但目前對資費(fèi)還比較敏感，所以其他方面表現(xiàn)平平。3、本組客戶與移動網(wǎng)間通話較少，推測周邊人群聯(lián)通普及率較高，同時熱衷聯(lián)通無限業(yè)務(wù)，對聯(lián)通服務(wù)忠誠度較高，具有很好的培養(yǎng)潛力。本組客戶聯(lián)通無限業(yè)務(wù)月均使用次數(shù)高達(dá)67.61次，是平均水平1.78次的38倍。本組客戶短信需求也處在較高水平，月均使用112.4次，是平均水平60.77次的1.85倍，在所有客戶群體中排行第二。1.52.55.03.32.72.32.52.7本組客戶呼叫移動用戶次數(shù)占總呼叫次數(shù)的比例較低，為25%，低于平均水平。

推廣聯(lián)通無限業(yè)務(wù)包月套餐，進(jìn)一步放大其聯(lián)通無限業(yè)務(wù)使用量；將本月聯(lián)通無限使用費(fèi)的10％返還抵扣下月本地通話費(fèi)，增加其語音話務(wù)量；“老帶新”，該組用戶成功介紹一名新用戶入網(wǎng)即對老用戶返還50元聯(lián)通無限通訊費(fèi)，對新用戶返還30元聯(lián)通無限通訊費(fèi)，以吸引該群體進(jìn)一步擴(kuò)大；對該組用戶群體配套馬上郵寄一張聯(lián)通無限優(yōu)惠卡，擴(kuò)大聯(lián)通無限特色業(yè)務(wù)的影響；#5色彩人生組市場推廣建議客戶關(guān)懷建議

由于該組年齡較輕，建議大客戶俱樂部開展年輕一族俱樂部，定期贈送電影票或羊城通，或鼓勵其多消費(fèi)，每月話費(fèi)提高一定的比例可獲增電影票、羊城通等禮品包；開發(fā)手機(jī)羊城通充值服務(wù)，并按成功充值額度進(jìn)行贈送充值額度。每日1條娛樂短信息打包上門，方便其轉(zhuǎn)發(fā)從而盈利；#6本地夜游組ARPU:353元LIFT:1.32平均在網(wǎng)時間:6.8人數(shù)比例：2.77%男性比例：73.4%平均年齡：27非漫游語音本地呼叫次數(shù)每月呼叫移動用戶次數(shù)比例每月漫游呼叫次數(shù)每月短信使用次數(shù)每月平均語音呼叫時長每月港澳臺呼叫次數(shù)非繁忙時間本地語音呼叫次數(shù)每月國際長途呼出次數(shù)組群體特征描述：1、平均ARPU353元，人數(shù)3,653人，占比2.8％，屬普通客戶。2、該組群的典型特征是在非漫游本地需求非常旺盛，同時在非繁忙時段打很多，而漫游需求和平均語音呼叫時長低于平均水平。推測該組群以上夜班人士和夜貓子一族為主，通話需求集中在本地。3、該組群呼叫移動用戶比例較高，在網(wǎng)時間不長，需要關(guān)注。本組客戶0:00-7:00時段本地呼叫行為最強(qiáng)，月均呼叫94.25次，是平均水平8.67次的10.87倍。本組客戶非漫游本地呼叫次數(shù)最高，月均呼叫639.3次，是平均水平245.38次的2.61倍。0.51.55.05.03.52.12.52.3本組客戶呼叫移動用戶的比例較高，達(dá)到44%。本組客戶平均語音呼叫時長較低，為1.87分鐘，低于平均水平2.19分鐘，群組間處在倒數(shù)第3的水平。本組客戶漫游呼叫水平稍低，平均每月22.49次，低于平均水平27.04次。#6本地夜游組

非繁忙時段優(yōu)惠特服或包時段特服，例如可開發(fā)夜間24點(diǎn)－凌晨7點(diǎn)0.2元/分鐘資費(fèi)特服；針對該組用戶在網(wǎng)時間不長，推廣預(yù)存多少送多少，或?qū)τ须x網(wǎng)傾向的用戶主推贈款，分期抵扣并進(jìn)行綁定，延長其生命周期；由于本地需求較多，可作為推廣親情空間的目標(biāo)群體之一（***）；推廣本地2057、1113、1114等包月套餐（***）；市場推廣建議客戶關(guān)懷建議短信息群發(fā)宣傳“定位之星”業(yè)務(wù)，方便其夜間使用，并可嘗試對該組用戶推廣定位之星手機(jī)預(yù)存送機(jī)等優(yōu)惠政策，達(dá)到業(yè)務(wù)宣傳同時協(xié)議綁定，延長其生命周期。#10呼轉(zhuǎn)聯(lián)通組ARPU:307元LIFT:1.15平均在網(wǎng)時間:10人數(shù)比例：1.68%男性比例：75.3%平均年齡：25.6每月呼叫轉(zhuǎn)移電信固話次數(shù)每月非漫游語音本地呼叫次數(shù)每月漫游呼叫次數(shù)每月非繁忙本地語音呼叫次數(shù)每月省外長途呼出次數(shù)每月呼叫轉(zhuǎn)移小靈通次數(shù)每月呼叫移動用戶次數(shù)比例每月呼叫轉(zhuǎn)移聯(lián)通次數(shù)組群體特征描述：1、平均ARPU307元，人數(shù)2,211人，占比1.7％，屬普通客戶。2、該組群是所有組群中平均年齡最輕的一組，同時消費(fèi)能力已經(jīng)頗高，在網(wǎng)時間較長，具有很好的培養(yǎng)潛力。3、該組客戶呼轉(zhuǎn)聯(lián)通次數(shù)遙遙領(lǐng)先，呼轉(zhuǎn)電信固話行為也較強(qiáng)。同時本地通話需求和漫游需求也處在中上水平。每月呼叫移動用戶比例較低，該組群及周邊人群都以聯(lián)通用戶為主，對聯(lián)通的忠誠度較高。本組客戶呼轉(zhuǎn)聯(lián)通行為最強(qiáng)，月均呼出54.1次，是平均水平1.2次的45倍。本組客戶呼叫電信固話行為和本地通話行為都屬于較高水平。0.90.85.03.53.62.63.03.0本組客戶呼轉(zhuǎn)小靈通次數(shù)和呼叫移動用戶次數(shù)比例均處在較低的水平。#10呼轉(zhuǎn)聯(lián)通組

考慮到該組群體主要以聯(lián)通用戶為主，可向其主推親情空間品牌，帶動品牌營造（***）；推廣本地2057、1113、1114等包月套餐（**）；市場推廣建議客戶關(guān)懷建議推廣親友增值業(yè)務(wù)，可將親友與其話務(wù)量進(jìn)行綁定，達(dá)到一定額度可在親友數(shù)量上增加。#11本地上班組ARPU:339元LIFT:1.27平均在網(wǎng)時間:7.8人數(shù)比例：9.46%男性比例：75.3%平均年齡：31.8每月非繁忙本地語音呼叫次數(shù)每月呼叫移動用戶次數(shù)比例每月IP呼出次數(shù)每月短信使用次數(shù)每月省外長途呼出次數(shù)每月193長途呼出次數(shù)每月呼轉(zhuǎn)小靈通次數(shù)每月非漫游本地語音呼叫次數(shù)組群體特征描述：1、平均ARPU339元，人數(shù)12,481人，占比9.5％，屬普通客戶。是所有優(yōu)質(zhì)組和普通組里人數(shù)最多的一組。2、該組群的典型特征為非漫游本地語音通話需求相當(dāng)強(qiáng)，其他行為特征不顯著。推測該組客戶屬于土生土長的廣州人，是生活規(guī)律的上班一族，交往范圍也以廣州本地人士為主。本組客戶非漫游本地語音呼叫行為相當(dāng)高，月均呼叫593.2次，是平均水平245.4次的2.4倍。本組客戶非繁忙本地語音呼叫次數(shù)和呼叫移動次數(shù)比例稍高。0.01.54.82.82.61.92.12.0本組客戶193長途呼出，IP呼出和省外長途呼出均處在較低的水平。#11本地上班組市場推廣建議：1、

由于其本地通話需求旺盛，可作為主推親情空間的目標(biāo)群體（***半）；推廣本地2057、1113、1114等包月套餐（***）；市場推廣建議客戶關(guān)懷建議免費(fèi)贈送三個月本地天氣預(yù)報；開發(fā)手機(jī)羊城通充值服務(wù)，并按成功充值額度進(jìn)行贈送充值額度。#17拇指運(yùn)動組ARPU:278元LIFT:1.04平均在網(wǎng)時間：8人數(shù)比例：5.04%男性比例：66.9%平均年齡：27.4省外長途呼叫次數(shù)每月國際長途呼叫次數(shù)每月IP呼出次數(shù)每月短信使用次數(shù)每月平均語音呼叫時長每月聯(lián)通無限使用次數(shù)非繁忙時間本地語音呼叫次數(shù)每月呼叫移動用戶次數(shù)比例組群體特征描述：1、平均ARPU287元，人數(shù)6,646人，占比5.0％，比總體ARPU稍高，屬普通客戶中的邊緣群體。2、該組群的典型特征是短信使用非常頻繁，推測該組人群屬于典型的拇指運(yùn)動狂熱愛好者，以年輕人和在校學(xué)生為主，非常有培養(yǎng)潛力。估計(jì)可能使用家長的身份證件入網(wǎng)，導(dǎo)致平均年齡偏高。3、與移動客戶聯(lián)絡(luò)強(qiáng)度處在中等水平，由于該組群客戶年齡不大，易受周圍朋友影響，同時自身轉(zhuǎn)網(wǎng)成本較低，需要特別關(guān)注。本組客戶短信使用行為強(qiáng)度最高，月均使用387.2次，是平均水平60.8次的6.4倍。本組客戶平均語音呼叫時長略高于平均水平。0.52.05.02.82.52.12.52.5#17拇指運(yùn)動組

推廣1134、1135學(xué)生套餐（或快樂短信特服）的主要目標(biāo)群體（*****）；推廣“10158”短信聽服務(wù)；由于該組人群的年齡屬于容易接受新鮮事物，可鎖定該組用戶優(yōu)先推廣聯(lián)通無限業(yè)務(wù)，或采取短信費(fèi)用的10％抵扣聯(lián)通無限業(yè)務(wù)資費(fèi)政策，提前培養(yǎng)其聯(lián)通無限業(yè)務(wù)使用習(xí)慣；互聯(lián)網(wǎng)部165捆綁產(chǎn)品的推廣目標(biāo)群體；市場推廣建議客戶關(guān)懷建議對該組用戶群體馬上郵寄一張聯(lián)通無限優(yōu)惠卡，擴(kuò)大聯(lián)通無限特色業(yè)務(wù)的影響；開發(fā)手機(jī)羊城通充值服務(wù)，并按成功充值額度進(jìn)行贈送充值額度；由于該組年齡較輕，建議大客戶俱樂部開展年輕一族俱樂部，定期贈送電影票或羊城通，或鼓勵其多消費(fèi)，每月話費(fèi)提高一定的比例可獲增電影票、羊城通、教育資訊等禮品包；每日1條娛樂短信息打包上門，方便其轉(zhuǎn)發(fā)從而盈利。#12聯(lián)絡(luò)移動組ARPU:187元LIFT:0.7平均在網(wǎng)時間:8.5人數(shù)比例：22.26%男性比例：74.8%平均年齡：32.8每月聯(lián)通無限使用次數(shù)每月IP呼出次數(shù)每月短信使用次數(shù)每月平均語音呼叫時長呼轉(zhuǎn)聯(lián)通次數(shù)呼轉(zhuǎn)小靈通次數(shù)組群體特征描述：1、平均ARPU187元，人數(shù)29,351人，占比22.3％，是17個組群中人數(shù)最多的一組，屬弱勢客戶。2、該組客戶最顯著特征是每月50%的呼叫是與移動用戶溝通?？傮w消費(fèi)行為較弱，特別是聯(lián)通無限等增值業(yè)務(wù)。3、是目前C網(wǎng)用戶的主體，需要重點(diǎn)關(guān)注。本組客戶每月呼叫移動用戶占總呼叫次數(shù)的比例最高，達(dá)到50%，是平均水平33%次的1.5倍。0.00.73.92.01.51.21.40.8每月呼叫移動用戶次數(shù)比例每月非漫游本地語音呼叫次數(shù)本組客戶聯(lián)通無限業(yè)務(wù)使用水平最低，月人均0.25次，遠(yuǎn)低于平均水平的1.78次。#12聯(lián)絡(luò)移動組該組用戶由于本地通話需求旺盛，并且其呼叫范圍中大多比重為移動用戶，一定程度上提供適合的營銷機(jī)會，是親情空間的推廣目標(biāo)群體，同時在推廣時考慮更加優(yōu)惠如免卡費(fèi)等，有相當(dāng)?shù)霓D(zhuǎn)網(wǎng)評估意義（*****）；推廣差異性產(chǎn)品，建議贈送一個月免費(fèi)使用聯(lián)通無限業(yè)務(wù)通訊費(fèi)，培養(yǎng)其消費(fèi)特征，延長其生命周期；“老帶新”活動主體，并贈送5個親情號碼（免三個月的親情號碼月租），策反其周邊的移動用戶；

市場推廣建議客戶關(guān)懷建議通過每月3次短信息群發(fā)宣傳公司的新業(yè)務(wù)。#13惜字如金組ARPU:120元LIFT:0.45平均在網(wǎng)時間:7人數(shù)比例：15.88%男性比例：62.1%平均年齡：30.7省外長途呼叫次數(shù)每月漫游呼叫次數(shù)每月短信使用次數(shù)每月平均語音呼叫時長組群體特征描述：1、平均ARPU120元，是17各組群中消費(fèi)行為最低的人群。人數(shù)20,941人，占比15.9％，屬弱勢客戶。2、該組群的典型特征是呼叫行為最弱，很多指標(biāo)都處在各組群的最低值。其中每月呼叫移動用戶次數(shù)比例也最低，平均語音呼叫時長也最短，推測以網(wǎng)內(nèi)通話為主，總體消費(fèi)能力較弱，主要是受到聯(lián)通低廉資費(fèi)的吸引，也有可能對手機(jī)的非語音業(yè)務(wù)不了解。本組客戶每月呼叫移動用戶次數(shù)比例最低，僅為16%，遠(yuǎn)低于平均水平的33%。本組客戶每月平均語音呼叫時長最低，僅1.66分鐘，遠(yuǎn)較平均水平的2.19分鐘為低。0.00.00.61.71.30.60.70.9每月呼叫移動用戶次數(shù)比例呼轉(zhuǎn)小靈通次數(shù)每月非漫游本地語音呼叫次數(shù)每月聯(lián)通無限使用次數(shù)#13惜字如金組針對其網(wǎng)內(nèi)通話需求較多，推廣預(yù)存多少送多少，100％抵扣本地網(wǎng)內(nèi)通話費(fèi)，迎其所好；推廣親友增值業(yè)務(wù)，可將親友與其話務(wù)量進(jìn)行綁定，達(dá)到一定額度可在親友數(shù)量上增加。推廣親情空間群體之一（***）；市場推廣建議客戶關(guān)懷建議通過每月3次短信息群發(fā)宣傳公司的新業(yè)務(wù)；

對有離網(wǎng)傾向的用戶可推廣免租套餐。#14短話長說組ARPU:185元LIFT:0.69平均在網(wǎng)時間:6.4人數(shù)比例：3.99%男性比例：59.1%平均年齡：29.18省外長途呼叫次數(shù)每月IP呼出次數(shù)每月短信使用次數(shù)每月平均語音呼叫時長每月港澳臺呼叫次數(shù)非繁忙時間本地語音呼叫次數(shù)每月193呼出次數(shù)組群體特征描述：1、平均ARPU185元，人數(shù)5,263人，占比4.0％，屬弱勢客戶。2、本組典型特征是單次通話時間特別長，其它行為表現(xiàn)較弱。推測為喜歡聊天的人群，但對資費(fèi)較敏感，不太舍得常常使用手機(jī)。對手機(jī)其他業(yè)務(wù)也不太了解。本組客戶平均語音呼叫時長最長，達(dá)5.32分鐘，是平均水平2.19分鐘的2.4倍。0.00.65.02.12.01.71.61.9每月非漫游本地語音呼叫次數(shù)#14短話長說組

開發(fā)資費(fèi)類型優(yōu)惠并向該組用戶進(jìn)行推廣，如“打得多送得多”，將本月所有本地通話的30％返利抵扣下月的本地通話，長途返利20％抵扣下月產(chǎn)生的長途費(fèi)，不進(jìn)行跨月累計(jì)；特殊號碼優(yōu)惠政策，如開發(fā)一定數(shù)量的號碼，推廣通話時長達(dá)到10分鐘后免費(fèi)；市場推廣建議客戶關(guān)懷建議通過每月3次短信息群發(fā)宣傳公司的新業(yè)務(wù)；推廣大客戶俱樂部商家打折業(yè)務(wù)群體。#15表現(xiàn)平凡組ARPU:201元LIFT:0.75平均在網(wǎng)時間:7.3人數(shù)比例：17.28%男性比例：66.8%平均年齡：29.8省外長途呼叫次數(shù)每月漫游呼叫次數(shù)每月IP呼出次數(shù)每月短信使用次數(shù)每月平均語音呼叫時長每月港澳臺呼叫次數(shù)每月呼轉(zhuǎn)小靈通次數(shù)每月193呼出次數(shù)組群體特征描述：1、平均ARPU201元，人數(shù)22,789人，占比17.3％，屬弱勢客戶。2、無顯著行為特征。0.00.61.62.01.62.92.42.4#15表現(xiàn)平凡組

較為平均的業(yè)務(wù)宣傳力度和促銷力度，促使其行為產(chǎn)生分化，然后再提供差異化服務(wù)；推廣親情空間（**）市場推廣建議客戶關(guān)懷建議通過每月3次短信息群發(fā)宣傳公司的新業(yè)務(wù)。目錄方案使用說明分組政策明細(xì)政策推廣營銷政策：親情空間品牌推廣按競爭意義：呼轉(zhuǎn)移動組（*****）、聯(lián)絡(luò)移動組（*****）；按維系挽留角度：呼轉(zhuǎn)固話組（***）、呼轉(zhuǎn)小靈通組（***）；取決人數(shù)推廣：本地上班組（***半）、惜字如金組（***）、表現(xiàn)平凡組（**）；本地用戶特征：本地夜游組（***）、呼轉(zhuǎn)聯(lián)通組（***）。營銷政策：聯(lián)通無限業(yè)務(wù)推廣按競爭意義：呼轉(zhuǎn)移動組（免費(fèi)贈送一個月使用費(fèi)）、聯(lián)絡(luò)移動組（免費(fèi)贈送一個月使用費(fèi)）；年輕群體：色彩人生組（主推包月）、拇指運(yùn)動組（短信息使用轉(zhuǎn)化）；業(yè)務(wù)習(xí)慣培養(yǎng)：國際繁忙組（數(shù)據(jù)線免費(fèi)贈送及配套演示培訓(xùn)）、商旅繁忙組（數(shù)據(jù)線免費(fèi)贈送及配套演示培訓(xùn)、預(yù)存贈送1X手機(jī)）、193省外長途組（193使用轉(zhuǎn)化）、IP繁忙組（IP使用轉(zhuǎn)化）。營銷政策：本地包月套餐推廣競爭意義：呼轉(zhuǎn)小靈通組（****）、呼轉(zhuǎn)移動組（****）；本地通話需求：本地夜游組（***）、本地上班組（***）；集群：呼轉(zhuǎn)聯(lián)通組（**）。營銷政策：漫游包月套餐推廣漫游需求：商旅繁忙組（*****）、漫游繁忙組（****）、193省外長途組（***）、IP繁忙組（***）；營銷政策：“老帶新”和集群組網(wǎng)推廣競爭意義及營銷機(jī)會：呼轉(zhuǎn)移動組（主推親情空間及集群送機(jī)返傭金政策）、聯(lián)絡(luò)移動組（主推親情空間及親友號碼放大數(shù)量，策反其周邊移動用戶）；新業(yè)務(wù)宣傳推廣：色彩人生組（聯(lián)通無限新老用戶贈送及郵寄業(yè)務(wù)單張宣傳）。營銷政策：短信息增值推廣業(yè)務(wù)習(xí)慣培養(yǎng)：商旅繁忙組（打包上門及10158短信聽）、漫游繁忙組（打包上門及10158短信聽）；差異化營銷：呼轉(zhuǎn)小靈通組；擴(kuò)大業(yè)務(wù)：拇指運(yùn)動組（推廣1134、1135套餐、快樂短信特服、10158