我國(guó)市場(chǎng)環(huán)境特點(diǎn)的綜合

中國(guó)市場(chǎng)環(huán)境特點(diǎn)可以用5個(gè)字描述:大:地域遼闊;前景巨大;賺錢的天堂。變:發(fā)展快;變化快;政策多變;法規(guī)不健全。亂:市場(chǎng)秩序混亂;假冒侵權(quán)嚴(yán)重;反常怪事多;信譽(yù)(商業(yè)倫理)嚴(yán)重缺乏。燥:短期導(dǎo)向;大起大落;過(guò)度競(jìng)爭(zhēng)。異:區(qū)域差異;體制差異;行業(yè)差異；營(yíng)銷水平差異;世代差異都很顯著。中國(guó)的消費(fèi)者、企業(yè)和政府都呈現(xiàn)出不成熟的市場(chǎng)表現(xiàn)。例如，消費(fèi)者對(duì)價(jià)格的敏感度特別高、缺乏權(quán)益意識(shí)以及迷信廣告;企業(yè)家的官場(chǎng)情結(jié)、短期行為和過(guò)度的價(jià)格戰(zhàn);政府迷戀對(duì)企業(yè)的權(quán)力、地方保護(hù)及隨意闡釋或改變市場(chǎng)游戲規(guī)則。企業(yè)行為深受政府行為的約束和牽制，政府行為有時(shí)又為權(quán)力利益甚至腐敗所左右，使整個(gè)市場(chǎng)變得更加復(fù)雜和不規(guī)范。中國(guó)轉(zhuǎn)型市場(chǎng)營(yíng)銷主要奇異點(diǎn)1.難防的通路陷阱2000年中國(guó)市場(chǎng)通路大爭(zhēng)奪非常激烈。通路的復(fù)雜性是中國(guó)轉(zhuǎn)型市場(chǎng)有別于成熟市場(chǎng)最突出的差異點(diǎn)之一，所以就連經(jīng)驗(yàn)豐富的跨國(guó)公司也難免遭遇陷阱。因?yàn)橥凡荒軓耐饷姘徇M(jìn)來(lái)，有時(shí)“強(qiáng)龍斗不過(guò)地頭蛇”。若干問(wèn)題試列舉如下：

貨款不回籠：不會(huì)欠賬的商人是愚蠢的人。跨區(qū)竄貨：賺一分錢是一分錢。相互殺價(jià)：擴(kuò)大銷量獲得廠家高額返利。大戶稱霸：討價(jià)還價(jià)，控制你的銷售政策。中間商跳槽：惟利是圖，“有奶就是娘”。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手挖墻角：職業(yè)經(jīng)理人氣勢(shì)勝過(guò)老板。中間商討價(jià)還價(jià)：“你不給我讓利，我們都不給你干！”

新市場(chǎng)進(jìn)入障礙：此山是我占，此路是我開(kāi)，要想從此過(guò)，留下買路錢！

建網(wǎng)成本高：辦事處寫字樓、貨物倉(cāng)庫(kù)的租金比商品還要貴。內(nèi)部失控：業(yè)務(wù)員“身在曹營(yíng)心在漢”，吃點(diǎn)回扣、多處兼職比吊死在一棵樹(shù)上好?；疑灰祝翰妥赖紫潞媒灰祝閷⑴_(tái)上開(kāi)綠燈。店大欺客：騙你沒(méi)商量，甚至弄個(gè)“照妖鏡”監(jiān)視你。貨架爭(zhēng)奪殘酷：什么“先來(lái)后到”，乘你不在，先放放我的產(chǎn)品。鋪貨成本高：“對(duì)不起，要想進(jìn)我這個(gè)店，得先交30萬(wàn)元鋪貨費(fèi)?！?/p>

管理不規(guī)范：很少企業(yè)建立通路管理文件、規(guī)范手冊(cè)。信息溝通受阻：信息溝通不及時(shí)、溝通手段落后、信息失真。

此外還有地方保護(hù)主義。如江蘇宿遷市宿城區(qū)曾為保護(hù)當(dāng)?shù)氐膬r(jià)高啤酒，收取外地啤酒貼花費(fèi)0.2～0.5元/瓶使其無(wú)利潤(rùn)（CCTV-1焦點(diǎn)訪談1999.6.24)；湖北市場(chǎng)對(duì)上海桑塔納汽車提價(jià)7萬(wàn)元，上海市場(chǎng)則對(duì)湖北的富康車提價(jià)5萬(wàn)元等。2.假貨泛濫與知識(shí)產(chǎn)權(quán)惡夢(mèng)國(guó)際品牌P&G、NIKE、微軟等感到在中國(guó)市場(chǎng)最棘手的問(wèn)題之一就是假貨太多，令人防不勝防。打假不僅動(dòng)用大量的人力物力，更讓人擔(dān)心和為難的是，大張旗鼓的打假會(huì)使消費(fèi)者卻步從而嚴(yán)重影響真貨的銷售，即打假變成打真。據(jù)寶潔公司保守估計(jì)(2001.1），目前市面上假冒的各類寶潔品牌產(chǎn)品已經(jīng)占有15%以上的市場(chǎng)份額，而寶潔每年因這類假冒產(chǎn)品而損失的銷售額高達(dá)1.5億美金。打假因而列為寶潔公司市場(chǎng)管理的重要工作?！敖鹄麃?lái)”是香港進(jìn)入內(nèi)地的著名品牌，后來(lái)走下坡路,最主要的原因是假冒偽劣太多了。曾憲梓無(wú)奈地說(shuō)：“打假10年越打(假貨)越多,一出門就可以看到假金利來(lái)?！睋?jù)《南方都市報(bào)》(2000.11.24)報(bào)道，中國(guó)近年假冒偽劣產(chǎn)品的產(chǎn)值年均達(dá)1300億元左右,年損失稅收250多億元。對(duì)146家被假冒侵害的企業(yè)調(diào)查表明：銷售額假貨占真貨50%以上的有23家;超過(guò)100%的有11家;最嚴(yán)重的高達(dá)568倍。為何假冒偽劣難以控制？原因很復(fù)雜，但與政府執(zhí)法部門有很大關(guān)系。據(jù)中央電視臺(tái)焦點(diǎn)訪談(2001.2)報(bào)道，河北黃驊市私鹽屢禁不止，原因在于當(dāng)?shù)佧}務(wù)管理局把此作為重要的”創(chuàng)收“來(lái)源，乃至分組下達(dá)收入指標(biāo)。所以當(dāng)記者到現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查時(shí)，鹽務(wù)局的官員竟搶先給私鹽販通風(fēng)報(bào)信。3.細(xì)分市場(chǎng)非常差異

中國(guó)市場(chǎng)最顯著的特點(diǎn)之一是地域遼闊,不同地區(qū)的經(jīng)濟(jì)文化民俗差別明顯，加上各地方政府執(zhí)行政策的差異，造成地域細(xì)分市場(chǎng)的不同。由于中國(guó)社會(huì)正處在快速變化中，與歐州等國(guó)穩(wěn)定的社會(huì)結(jié)構(gòu)相比，傳統(tǒng)與現(xiàn)代的反差更大,年青一代消費(fèi)群與老一代消費(fèi)群世代之間的差別有時(shí)會(huì)有天壤之別。有研究者將中國(guó)人分為三個(gè)世代,某些跨國(guó)公司則將重點(diǎn)放在未來(lái)的一代。許多研研究已已表明明，中中國(guó)社社會(huì)的的貧富富差異異呈擴(kuò)擴(kuò)大的的趨勢(shì)勢(shì)(政政策亦亦鼓勵(lì)勵(lì)“部部分人人先富富起來(lái)來(lái)”),由由此形形成的的購(gòu)買買力差差異及及其變變化趨趨勢(shì),造成成了動(dòng)動(dòng)態(tài)的的收入入細(xì)分分市場(chǎng)場(chǎng)和不不同的的市場(chǎng)場(chǎng)機(jī)會(huì)會(huì)，亦亦不可可不具具體分分辨。。某些些跨國(guó)國(guó)公司司將重重點(diǎn)放放在中中產(chǎn)階階級(jí)。。4.市市場(chǎng)調(diào)調(diào)查誤誤差高高市場(chǎng)調(diào)調(diào)查在在成熟熟市場(chǎng)場(chǎng)中的的作用用和地地位非非常重重要，，而在在中國(guó)國(guó)轉(zhuǎn)型型市場(chǎng)場(chǎng)中，，似乎乎處于于不冷冷不熱熱的狀狀態(tài)。。一方方面，，本土土企業(yè)業(yè)淡漠漠市調(diào)調(diào)，只只有0.24%企業(yè)業(yè)愿意意做正正規(guī)市市調(diào)(廣州州日?qǐng)?bào)報(bào)2001.2.2)，，市調(diào)調(diào)客戶戶以跨跨國(guó)公公司、、合資資、私私企為為主，，另有有一些些競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)激烈烈的行行業(yè)(如IT、、家電電、保保健品品)較較重視視。另另一方方面，，市調(diào)調(diào)結(jié)果果的有有效性性和可可信度度在中中國(guó)不不如國(guó)國(guó)外成成熟市市場(chǎng)。。一家家海外外資金金控股股的消消費(fèi)品品公司司，其其執(zhí)行行總經(jīng)經(jīng)理(哈佛佛MBA出出身，，有跨跨國(guó)大大公司司管理理經(jīng)驗(yàn)驗(yàn))完完全依依賴某某著名名國(guó)際際調(diào)查查公司司的數(shù)數(shù)據(jù)在在辦公公室決決策而而未親親臨實(shí)實(shí)際市市場(chǎng),結(jié)果果一敗敗涂地地被迫迫離開(kāi)開(kāi)。中中國(guó)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)型市市場(chǎng)中中市調(diào)調(diào)有效效性和和可信信度相相對(duì)不不高的的主要要原因因有：：市場(chǎng)變數(shù)更更多、變化化更快，增增加了市調(diào)調(diào)的難度和和風(fēng)險(xiǎn)；市調(diào)方法基基本是西方方的，本土土化研究非非常不足，，誤差大；；市調(diào)執(zhí)行中中商業(yè)倫理理道德差,人為誤差差大；中國(guó)人不習(xí)習(xí)慣和不完完全接受西西式的調(diào)查查，心理及及行為造成成被訪者誤誤差大；市調(diào)人員專專業(yè)素質(zhì)不不夠水準(zhǔn)；；出于炒作的的“排行榜榜”缺乏公公信，從而而壞了行業(yè)業(yè)名聲。5.國(guó)企企及壟斷行行業(yè)營(yíng)銷障障礙中國(guó)各類行行業(yè)和企業(yè)業(yè)的營(yíng)銷意意識(shí)和水平平相差很大大，一般而而言，競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)行業(yè)優(yōu)于于壟斷行業(yè)業(yè)；民營(yíng)企企業(yè)優(yōu)于國(guó)國(guó)有企業(yè)。。相比之下下，一些大大型國(guó)有企企業(yè)、銀行行、公有事事業(yè)還處于于“沒(méi)有營(yíng)營(yíng)銷”的階階段。高層層缺乏營(yíng)銷銷意識(shí)，沒(méi)沒(méi)有營(yíng)銷職職能部門，，更談不上上市場(chǎng)研究究和營(yíng)銷策策略，營(yíng)銷銷障礙很大大。6.戰(zhàn)略規(guī)規(guī)劃失敗率率高轉(zhuǎn)型市場(chǎng)中中的突出問(wèn)問(wèn)題是，制制訂營(yíng)銷戰(zhàn)戰(zhàn)略規(guī)劃更更為困難，，戰(zhàn)略規(guī)劃劃的有效性性也受到更更大的挑戰(zhàn)戰(zhàn)。例如，，由于中國(guó)國(guó)政府的政政策限制，，跨國(guó)公司司進(jìn)入中國(guó)國(guó)只能用合合資方式，，面臨中國(guó)國(guó)進(jìn)入WTO的新機(jī)機(jī)會(huì)，他們們要調(diào)整戰(zhàn)戰(zhàn)略在中國(guó)國(guó)獨(dú)資。在一個(gè)變數(shù)數(shù)更多的市市場(chǎng)中求發(fā)發(fā)展，中短短期的規(guī)劃劃比長(zhǎng)期規(guī)規(guī)劃更重要要，更現(xiàn)實(shí)實(shí);動(dòng)態(tài)戰(zhàn)戰(zhàn)略調(diào)整比比靜態(tài)戰(zhàn)略略規(guī)劃更重重要。這也也是擅長(zhǎng)長(zhǎng)長(zhǎng)期謀劃的的國(guó)際著名名咨詢顧問(wèn)問(wèn)公司在中中國(guó)發(fā)展受受阻的原因因之一。7.廣告運(yùn)運(yùn)作的困惑惑由于中國(guó)消消費(fèi)者甚至至比外國(guó)消消費(fèi)者更迷迷信廣告和和強(qiáng)勢(shì)媒體體,廣告被被賦予了更更大的作用用。除了外外資品牌將將廣告作為為重要武器器外，本土土企業(yè)新的的消費(fèi)品品品牌建立知知名度或新新產(chǎn)品入市市，廣告都都起著舉足足輕重的作作用。但中國(guó)的廣廣告運(yùn)作顯顯然有很多多不規(guī)范之之處:1995年年實(shí)施的《《廣告法》》有原則但但缺乏細(xì)節(jié)節(jié)界定，各各地執(zhí)行的的解釋不一一；企業(yè)與地方方政府聯(lián)手手支撐巨額額廣告費(fèi)(如秦池)共同賭市市場(chǎng);地方臺(tái)普遍遍的換臺(tái)廣廣告插播打打斷了收視視率高的節(jié)節(jié)目與廣告告效果的正正常鏈接;成熟市場(chǎng)中中的媒體策策略盡管定定量化，在在中國(guó)環(huán)境境中的有效效性卻大受受挑戰(zhàn);國(guó)際廣告界界成熟的代代理制度受受到中國(guó)市市場(chǎng)中的特特殊關(guān)系和和灰色操作作的猛烈沖沖擊;跨國(guó)廣告公公司難以適適應(yīng)本土客客戶，往往往因?yàn)椴荒苣芸焖俜从秤侈D(zhuǎn)型市場(chǎng)場(chǎng)中本土企企業(yè)的急切切需要，不不能把握住住競(jìng)爭(zhēng)的快快速變化而而與市場(chǎng)脫脫節(jié)。8.關(guān)系系營(yíng)銷的中中國(guó)特色關(guān)系營(yíng)銷自自20世紀(jì)紀(jì)90年代代以來(lái)在全全球受到重重視，但在在中國(guó)的轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)型市場(chǎng)中中卻另有了了特殊的含含義。在西西方重點(diǎn)是是強(qiáng)化顧客客關(guān)系，包包括用IT建立顧客客關(guān)系管理理CRM等等。在中國(guó)國(guó)目前的企企業(yè)環(huán)境中中，由于企企業(yè)太多受受制于政府府，與政府府相關(guān)部門門的關(guān)系對(duì)對(duì)企業(yè)的生生存發(fā)展至至關(guān)重要，，因而官商商關(guān)系比顧顧客關(guān)系更更加重要。。外資公司進(jìn)進(jìn)入中國(guó)市市場(chǎng)，也不不能繞過(guò)此此道。在西西方，往往往是先簽合合作條約再再干杯，在在中國(guó)卻一一定是先干干杯再談生生意。9.中國(guó)式式的新產(chǎn)品品開(kāi)發(fā)中國(guó)市場(chǎng)有有可能出現(xiàn)現(xiàn)某些獨(dú)特特性的產(chǎn)品品，如VCD、柜式式空調(diào)等。。10.中國(guó)國(guó)文化導(dǎo)向向的品牌建建立因?yàn)橹袊?guó)市市場(chǎng)的文化化歷史深厚厚，在中國(guó)國(guó)建立品牌牌必須比在在別的國(guó)家家更加本土土化。在品牌管理理中注入中中國(guó)文化價(jià)價(jià)值成為很很重要的策策略。例如如，國(guó)際品牌的的命名策略略中有一條條中性原則則，即名稱稱無(wú)含義。。在中國(guó)市市場(chǎng)，更有有效的策略略卻是學(xué)習(xí)習(xí)中國(guó)老字字號(hào)的命名名，塑造有有中國(guó)文化化含義的好好聯(lián)想。在中國(guó)消消費(fèi)者心心目中建建立品牌牌價(jià)值，，也要重重視中國(guó)國(guó)文化的的價(jià)值觀觀才更有有效。如如麥?zhǔn)峡ЭХ仍谂_(tái)臺(tái)灣以““好東東西要與與好朋友友分享””樹(shù)立其其品牌價(jià)價(jià)值，達(dá)達(dá)到了比比在美國(guó)國(guó)更好的的效果。。中國(guó)轉(zhuǎn)型型市場(chǎng)的的營(yíng)銷特特征1.轉(zhuǎn)型型混合營(yíng)營(yíng)銷中國(guó)惠普普有限公公司戰(zhàn)略略規(guī)劃總總監(jiān)高建建華曾正正確比喻喻說(shuō)，西西方的營(yíng)營(yíng)銷是80%的的科學(xué)加加20%的藝術(shù)術(shù),而中中國(guó)本土土企業(yè)的的營(yíng)銷則則是20%的科科學(xué)加80%的的藝術(shù)。?！爸袊?guó)國(guó)的企業(yè)業(yè)很多還還是處在在‘藝術(shù)術(shù)’經(jīng)營(yíng)營(yíng)階段，，也就是是不像跨跨國(guó)公司司那樣，，先把市市場(chǎng)上非非常具體體的數(shù)據(jù)據(jù)統(tǒng)計(jì)出出來(lái)，而而更多的的是憑感感覺(jué)”。。感覺(jué)營(yíng)銷銷是中國(guó)國(guó)本土企企業(yè)的營(yíng)營(yíng)銷特色色,他們們首先追追求“感感覺(jué)對(duì)路路”，雖雖然在轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)型市場(chǎng)場(chǎng)中有其其理由，，但也有有大的風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)，中中國(guó)商界界的“大大起大落落”、““流星閃閃現(xiàn)”現(xiàn)現(xiàn)象就是是代價(jià)。。值得強(qiáng)調(diào)調(diào)的是,本土企企業(yè)正在在加緊學(xué)學(xué)習(xí),提提升營(yíng)銷銷水平，，混合之之比例在在變化之之中，發(fā)發(fā)展的方方向是““科學(xué)””的比重重不斷上上升，逐逐步向國(guó)國(guó)際跨國(guó)國(guó)公司的的營(yíng)銷模模式靠攏攏。一些些優(yōu)秀的的企業(yè)(如海爾爾)進(jìn)進(jìn)步很快快，已經(jīng)經(jīng)表現(xiàn)出出很強(qiáng)的的學(xué)習(xí)能能力、競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)能力力和創(chuàng)新新能力。。2.推銷銷主導(dǎo)中國(guó)本土土企業(yè)的的相當(dāng)大大比例目目前仍是是推銷導(dǎo)導(dǎo)向，把把推銷當(dāng)當(dāng)營(yíng)銷，，以推銷銷為目的的，所以以才有了了沒(méi)完沒(méi)沒(méi)了的殺殺價(jià)戰(zhàn)、、促銷戰(zhàn)戰(zhàn)。事實(shí)實(shí)上，20世紀(jì)紀(jì)90年年代中期期以來(lái)，，中國(guó)市市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)的主旋旋律是價(jià)價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)，盡管管品牌這這一非價(jià)價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)被被廣為叫叫喊，但但真正運(yùn)運(yùn)作的并并不多。。相當(dāng)多的的企業(yè)面面臨市場(chǎng)場(chǎng)中的生生死危機(jī)機(jī)，缺乏乏競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)優(yōu)勢(shì)和核核心競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)力，只只能走向向無(wú)奈的的短期營(yíng)營(yíng)銷，單單純地追追求銷售售額。狀態(tài)較好的企企業(yè)往往又沒(méi)沒(méi)有危機(jī)感，，囿于推銷觀觀念不能提升升，或在管理理層內(nèi)無(wú)法突突破固化了的的推銷導(dǎo)向理理念和業(yè)績(jī)體體系。3.策劃多過(guò)過(guò)策略“策劃”盛行行是中國(guó)市場(chǎng)場(chǎng)上特有的現(xiàn)現(xiàn)象，許多本本土企業(yè)有問(wèn)問(wèn)題請(qǐng)策劃，，好像農(nóng)民生生病請(qǐng)土郎中中，土郎中有有時(shí)也可治好好病甚至效果果神奇，但多多數(shù)是經(jīng)驗(yàn)導(dǎo)導(dǎo)向、非專業(yè)業(yè)化。伴隨的現(xiàn)象是是，市場(chǎng)炒作作多過(guò)市場(chǎng)研研究,或者者多用單一營(yíng)營(yíng)銷手段(如如廣告轟炸)粗放執(zhí)行而而沒(méi)有精細(xì)的的整合營(yíng)銷運(yùn)運(yùn)作。這種短期行為為必然導(dǎo)致在在競(jìng)爭(zhēng)升級(jí)后后走向失敗，，彩電降價(jià)戰(zhàn)戰(zhàn)導(dǎo)致全行業(yè)業(yè)虧損和2000年秋冬冬保暖內(nèi)衣大大戰(zhàn)而落水等等都是本土企企業(yè)慘痛的教教訓(xùn)。4．缺乏專才才營(yíng)銷專業(yè)人才才在中國(guó)轉(zhuǎn)型型市場(chǎng)中非常常短缺，有實(shí)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的、、在知名公司司擔(dān)任過(guò)市場(chǎng)場(chǎng)部經(jīng)理的人人，在人才市市場(chǎng)上非常搶搶手，其身價(jià)價(jià)也越來(lái)越高高。缺乏專才才也正是中國(guó)國(guó)企業(yè)營(yíng)銷水水平不高的基基本原因。在在日益盛行的的MBA教育育中，迫切需需要強(qiáng)化“營(yíng)營(yíng)銷MBA””教育。5．小學(xué)水平平中國(guó)不同行業(yè)業(yè)、不同企業(yè)業(yè)的營(yíng)銷水平平相差懸殊，，有的行業(yè)、、有的企業(yè)營(yíng)營(yíng)銷專業(yè)提高高很快、表現(xiàn)現(xiàn)不俗。但就就國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)來(lái)來(lái)看，中國(guó)的的營(yíng)銷大面積積還處于初級(jí)級(jí)的階段，或或者是“小學(xué)學(xué)階段”。起起點(diǎn)低是多多數(shù)企業(yè)的共共同點(diǎn)，大量量企業(yè)必須從從基礎(chǔ)ABC開(kāi)始學(xué)習(xí)。?？傊蚧癄I(yíng)銷的大趨趨勢(shì)中,西方方營(yíng)銷的理論論方法具有普普遍意義，對(duì)對(duì)中國(guó)也不例例外。只是因因?yàn)橹袊?guó)的轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)型市場(chǎng)與西西方成熟市場(chǎng)場(chǎng)不可同日而而語(yǔ)，那么我我們的使命就就是，實(shí)現(xiàn)國(guó)國(guó)際營(yíng)銷理論論方法與中國(guó)國(guó)市場(chǎng)的適應(yīng)應(yīng)性對(duì)接。這這需要吃透西西方理論方法法又深入解讀讀本土，實(shí)現(xiàn)現(xiàn)西方營(yíng)銷理理論方法的中中國(guó)本土化創(chuàng)創(chuàng)新。謝謝12月月-2211:50:1111:5011:5012月月-2212月月-2211:5011:5011:50:1112月月-2212月月-2211:50:112022/12/3111:50:119、靜靜夜夜四四無(wú)無(wú)鄰鄰，，荒荒居居舊舊業(yè)業(yè)貧貧。。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨中黃黃葉樹(shù)，，燈下白白頭人。。。11:50:1111:50:1111:5012/31/202211:50:11AM11、以我獨(dú)沈沈久，愧君君相見(jiàn)頻。。。12月-2211:50:1111:50Dec-2231-Dec-2212、故人江海海別，幾度度隔山川。。。11:50:1111:50:1111:50Saturday,December31,202213、乍見(jiàn)翻疑夢(mèng)夢(mèng)，相悲各問(wèn)問(wèn)年。。12月-2212月-2211:50:1111:50:11December31,202214、他鄉(xiāng)生生白發(fā)，，舊國(guó)見(jiàn)見(jiàn)青山。。。31十十二月202211:50:11上上午11:50:1112月-2215、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。十二月2211:50上午12月-2211:50December31,202216、行動(dòng)出成成果，工作作出財(cái)富。。。2022/12/3111:50:1111:50:1131December202217、做做前前，，能能夠夠環(huán)環(huán)視視四四周周；；做做時(shí)時(shí)，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿著著以以腳腳為為起起點(diǎn)點(diǎn)的的射射線線向向前前。。。。11:50:11上上午午11:50上上午午11:50:1112月月-229、沒(méi)有失敗，，只有暫時(shí)停停止成功！。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多多事情情努力力了未未必有有結(jié)果果，但但是不不努力力卻什什么改改變也也沒(méi)有有。。。11:50:1111:50:1111:5012/31/202211:50:11AM11、成功就就是日復(fù)復(fù)一日那那一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小努努力的積積累。。。12月-2211:50:1111:50Dec-2231-Dec-2212、世間成事事，不求其其絕對(duì)圓滿滿，留一份份不足，可可得無(wú)限完完美。。11:50:1111:50:1111:50Saturday,December31,202213、不不知知香香積積寺寺，，數(shù)數(shù)里里入入云云峰峰。。。。12月月-2212月月-2211:50:1211:50:12December31,202214、意志堅(jiān)堅(jiān)強(qiáng)的人人能把世世界放在在手中像像泥塊一一樣任意意揉捏。。31十十二月202211:50:12上上午11:50:1212月-2215、楚塞三湘湘接，荊門門九派通。。。。十二月2211:50上午12月-2211:50December31,202216、少年十五五二十時(shí)，，步行奪得得胡馬騎。。。2022/12/3111:50:1211:50:1231December202217、空空山山新新雨雨后后，，天天氣氣晚晚來(lái)來(lái)秋秋。。。。11:50:12上上午午11:50上上午午11:50:1212月月-229、楊楊柳柳散散和和風(fēng)風(fēng)，，青青山