2018年某模具貿(mào)易項目商業(yè)計劃書

2018年某模具貿(mào)易項目商業(yè)計劃書目錄TOC\o"1-4"\h\z\u一、項目概況 41、項目背景 42、項目商業(yè)模式介紹 8（1）基本情況 8（2）商業(yè)模式圖 103、項目經(jīng)營理念介紹 11二、項目外部環(huán)境分析 111、宏觀環(huán)境分析 12（1）政治、法律環(huán)境分析 12（2）經(jīng)濟環(huán)境分析 12（3）社會環(huán)境分析 13（4）技術環(huán)境分析 132、行業(yè)環(huán)境分析 14（1）資源供需“錯位” 14（2）重復建設和“儲備”資源現(xiàn)象 14（3）資源共享困難 143、行業(yè)競爭分析 15（1）現(xiàn)有競爭者分析 15①各種大型的生產(chǎn)廠商和模具制造商 15②各種中小型模具企業(yè) 15③各種貿(mào)易公司 16④各種中間貿(mào)易商和企業(yè)的項目或采購人員 16（2）購買者分析 17①國內(nèi)生產(chǎn)廠商 17②國外生產(chǎn)廠商 17（3）供應商分析 18（4）潛在進入者威脅 19（5）替代品威脅 194、存在的威脅和機會 20（1）威脅 20（2）機會 21三、企業(yè)內(nèi)部情況分析 211、內(nèi)部資源及能力分析 21（1）知識、技術、人力資源 21（2）價值鏈分析 22①客戶產(chǎn)品的DFM審核報告 24②模具商的模具設計審核 24③模具制造的推進和監(jiān)控 24④模具和產(chǎn)品的驗證和測試 24⑤模具的遞送和客戶售后服務 25（3）核心競爭力分析 252、具有的優(yōu)勢和劣勢 26（1）優(yōu)勢 26（2）劣勢 26四、項目競爭策略的制定 271、SWOT分析表 272、競爭策略的制定 27（1）初期、中期和后期分階段的總體策略規(guī)劃 28（2）現(xiàn)階段競爭策略制定 293、當前國際環(huán)境下的競爭策略 29五、營銷策略 341、STP分析 34（1）市場細分 34①海外市場需求分析 35②國內(nèi)市場需求分析 35③xx模具市場需求分析 37④塑料、沖壓模具市場規(guī)模需求分析 38⑤汽車模具市場規(guī)模需求分析 39⑥出口模具市場規(guī)模需求分析 39⑦需求分析小結 40（2）目標市場選擇 41（3）目標市場定位 42（4）目標市場競爭分析 422、營銷4P組合策略 46（1）產(chǎn)品與服務策略 46①提供高質量的模具產(chǎn)品 46②提供客戶產(chǎn)品的生產(chǎn)技術解決方案 47③為客戶代工產(chǎn)品 47④為客戶提供產(chǎn)品、樣品 47⑤產(chǎn)品品牌的塑造 48（2）定價策略 48①高科技模具產(chǎn)品定價 48②普通模具產(chǎn)品定價策略 48③新客戶定價策略 49④大客戶定價策略 50⑤中小客戶定價策略 50（3）市場渠道策略 51①網(wǎng)絡銷售渠道 51②傳統(tǒng)銷售渠道 52③關系銷售渠道 52（4）促銷策略 53①廣告宣傳促銷 53②戰(zhàn)略客戶價格折扣促銷 53③增值服務促銷 54④公共關系促銷 55六、項目組織與運營方案 551、項目初步規(guī)劃 55（1）人力資源的初期規(guī)劃 56（2）人力資源的中長期規(guī)劃 562、項目人員具體配置、崗位要求及規(guī)劃 57（1）人員初期配置 57（2）創(chuàng)業(yè)團隊的人員組成 58（3）項目人員各職位薪酬規(guī)劃和崗位要求 58（4）項目未來五年人力資源規(guī)劃 593、項目運作地址選擇 604、項目運作方案和流程 625、供應商的選擇 65七、項目財務和風險分析 661、項目投資估算 66（1）初始投資預測 66（2）各年投資費用預測 673、銷售收入預測 684、預計投入費用預測 70（1）預計流動費用報表 70（2）預計折舊費用報表 705、預計財務報表 71（1）預計利潤表 71（2）預計現(xiàn)金流量表 72（3）預計資產(chǎn)負債表 746、經(jīng)濟效益分析 75（1）財務指標分析 75（2）貼現(xiàn)率 76（3）投資回收期與凈現(xiàn)值 77（4）內(nèi)部收益率 787、項目風險識別及應對 79（1）財務風險 79（2）市場風險 81（3）政策和法律風險 82（4）技術風險 82（5）管理風險 83（6）運營風險 83（7）風險的評估 84

2018年某模具貿(mào)易項目商業(yè)計劃書一、項目概況1、項目背景模具是工業(yè)之母，是國民經(jīng)濟的基礎工業(yè)，同時在我國也是有著悠久歷史的傳統(tǒng)行業(yè)。但是我國真正意義上的模具行業(yè)大發(fā)展，而是隨著我國的現(xiàn)代改革開放四十年來，從傳統(tǒng)的農(nóng)業(yè)大國向現(xiàn)代化的工業(yè)大國飛躍發(fā)展而發(fā)展的。隨著我國工業(yè)和科學技術的高速發(fā)展，我國逐漸成為了工業(yè)大國，成為了全球的制造中心。并且隨著我國作為全球制造中心的時間的推移，模具作為產(chǎn)品批量生產(chǎn)的工裝設備，我國可能將逐漸成為全球的模具制造中心。在此時代大背景下，隨著科學技術、互聯(lián)網(wǎng)信息技術和我國經(jīng)濟的飛速發(fā)展下，模具行業(yè)出現(xiàn)了以下發(fā)展趨勢。在經(jīng)濟社會生活、工業(yè)化生產(chǎn)方面，一方面，模具生產(chǎn)制造的產(chǎn)品，結構越來越復雜，裝配精度越來越高，行業(yè)專業(yè)化程度越來越深。單獨的模具企業(yè)沒有足夠的知識、精力和資源同時涉足多個模具領域、多個產(chǎn)品，為了保持企業(yè)核心競爭力，往往朝某單一領域的單一類產(chǎn)品模具持續(xù)深挖下去。另一方面，隨著科學技術的高速發(fā)展，產(chǎn)品設計越來越復雜，集成度高。一個產(chǎn)品往往包含了塑膠、五金、壓鑄件、電子等許多零部件，并且零件復雜、配合精度高。同時，產(chǎn)品生命周期短，更改頻繁，一個微小改動就要牽涉多個模具廠的跟進和協(xié)調配合，產(chǎn)品設計更改成本上升。又一方面，隨著模具生產(chǎn)制造的產(chǎn)品，裝配精度越來越高，結構越來越復雜，所對應的模具企業(yè)的加工設備要求也會越來越高。為了快速、高質量的完成模具制造，昂貴的、高精度的數(shù)控設備加工成為了唯一選擇。而我國的模具企業(yè)大多數(shù)為中小型企業(yè)，難以擁有制造所有模具的各種人力和設備資源。最后，隨著科學技術的發(fā)展，市場的激烈竟爭，產(chǎn)品呈現(xiàn)個性化定制、少批量、多品種等趨勢，并且定單波動巨大，忙閑不均。模具定單也出現(xiàn)巨大波動，也就導致了企業(yè)大量的昂貴的、高精度的數(shù)控設備的閑置和浪費。因此隨著經(jīng)濟和科學技術的飛速發(fā)展，產(chǎn)品設計越來越復雜，涉及的內(nèi)容越來越廣，集成度高，精度高，并呈現(xiàn)個性化定制、少批量、多品種，定單波動巨大;而模具行業(yè)從知識、技術、經(jīng)驗和相關的加工設備，卻越來越專業(yè)化、單一化，朝某單一領域的單一類產(chǎn)品持續(xù)深入下去，相關設備的要求高、精度高、成本昂貴。如何解決產(chǎn)品設計的持續(xù)復雜化和模具行業(yè)的持續(xù)專業(yè)化，成為經(jīng)濟社會發(fā)展待需解決的問題。另外在地區(qū)上，全球范圍內(nèi)，隨著我國成為全球制造中心，我國模具技術得到非?？焖俚奶嵘?，逐漸接近世界先進水平，我國可能將逐漸成為全球的模具制造中心。而對于模具制造的人力、設備和原材料成本，我國相對于日本、歐美等發(fā)達的模具生產(chǎn)大國，我國有著比較低的成本優(yōu)勢。而相對于東南亞、拉美、東歐等原材料和人力成本低廉的欠發(fā)達地區(qū)，我國卻有著比較明顯的技術優(yōu)勢。我國成為了全球模具制造生產(chǎn)的價值低洼處。同時隨著全球經(jīng)濟危機的持續(xù)發(fā)展，企業(yè)的經(jīng)濟狀況變差，越來越多國家和地區(qū)的企業(yè)選擇來到我國購買模具。然而，由于國家地區(qū)的語言、文化和環(huán)境等的不同，許多老外來到我國時是一頭霧水，甚至連我國的地區(qū)方位都不清楚，更別提去尋找適當?shù)哪＞吖虂碣徺I適當?shù)哪＞吡?。以上等種種狀況使得在模具供應商和模具需求者之間存在著知識、技術、經(jīng)驗等信息不對等情況，在兩者之間需要相關的人員和組織提供必要的知識、技術和經(jīng)驗的支撐和幫助。而對于在模具供應商和模具需求者之間提供的知識、技術和經(jīng)驗等相關信息咨詢服務，其中所包含的價值和經(jīng)濟利益無法用金錢準確的衡量，供需者們也難以接受。而模具可以作為一種價值承載體，可以在模具供應商和模具需求者之間進行買和賣中，對兩者間提供的知識、技術和經(jīng)驗價值實現(xiàn)經(jīng)濟變現(xiàn)。同時，由于互聯(lián)網(wǎng)信息技術、工業(yè)4.0、物聯(lián)網(wǎng)和“中國制造2025”規(guī)劃等第四次工業(yè)革命的興起，各種社會資源聯(lián)系、互動加強，企業(yè)去中心化、移動辦公成為可能。也就是說，隨著科技的發(fā)展，社會化分工使得專業(yè)領域的愈加細化和深入，我們可以構建這樣一個商業(yè)組織模式。對于模具需求客戶，他們只需專注于自己的產(chǎn)品設計、市場開發(fā)和銷售，我們對他們進行模具相關技術的幫助和支持。當客戶完成產(chǎn)品設計后，下給我們模具訂單，我們?yōu)榭蛻魧ふ疫m當?shù)哪＞吖?，對模具的質量和交期進行跟進、監(jiān)督，并對最后的模具進行驗證、生產(chǎn)試驗，保證按時、按質交給客戶模具。如果客戶需要生產(chǎn)產(chǎn)品，我們還可找到適當?shù)纳a(chǎn)廠家為其生產(chǎn)?？蛻舨槐貫樵O計后的產(chǎn)品，找不到適合的模具商和生產(chǎn)廠家或生產(chǎn)的產(chǎn)品不能滿足自己的產(chǎn)品設計而煩惱。而對于模具商和生產(chǎn)廠家來說，只需要專注于自己所熟悉的技術領域和產(chǎn)品，以及自己所擁有的設備資源，持續(xù)開發(fā)深入下去，保證按時、按質的完成相關的模具和產(chǎn)品生產(chǎn)就可以了，而不用因為自己不熟悉的領域和沒有的設備，花費太多的時間、成本和精力。同時，模具商和廠家也不用花太多的時間去尋找相關客戶和訂單，保證企業(yè)可以持續(xù)運營和發(fā)展，突出了該企業(yè)所擁有的資源和核心競爭力。而對于整個社會來說，隨著經(jīng)濟全球化的發(fā)展，各行各業(yè)競爭激烈程度加深，產(chǎn)能過剩加劇，經(jīng)濟危機加重，我國出現(xiàn)了供給側改革，去產(chǎn)能化等市場供需不平衡現(xiàn)象。而本項目則有效地避免了社會資源的重復建設和浪費，平衡了市場供需不平衡和企業(yè)產(chǎn)能過剩，有效的整合和利用了社會資源，適合的人對適合的工作，同樣，適合的產(chǎn)品、產(chǎn)能和技術需要對應適合的生產(chǎn)企業(yè)和廠商生產(chǎn)。該項目的商業(yè)組織有效的整合和利用了社會資源，降低了社會資源的運營成本，避免了浪費，提高了運營效率，突出了企業(yè)的核心競爭力。也就是說，隨著社會科技的飛速發(fā)展和經(jīng)濟環(huán)境的演變，社會的分工協(xié)作變得愈加細化、專業(yè)化和碎片化，而過度的社會分工卻造成了社會資源的過度分散、重復浪費、匹配錯位，各個企業(yè)間競爭而產(chǎn)生沖突，無法協(xié)調起來發(fā)揮企業(yè)集群的整體效益。當社會資源過度分散時，社會資源的整體利用價值和利用效率就會降低，這就需要相關人員或組織出來協(xié)調、整合和指揮。而對于本項目的企業(yè)組織機構來說，通過對模具供應商的模具的買和對模具需求客戶的模具的供應，有效的使自己的模具知識、技術、經(jīng)驗等，在幫助客戶和供應商過程中經(jīng)濟價值變現(xiàn)，并在模具的買賣中，通過訂單和資金運轉有效的聯(lián)系了客戶和供應商，必要時可派駐人員或入股供應商和客戶，實現(xiàn)有效的聯(lián)系和控制，實現(xiàn)項目的可持續(xù)發(fā)展。以上就是本企業(yè)模具項目商業(yè)計劃書的研究時代背景。2、項目商業(yè)模式介紹（1）基本情況本項目的商業(yè)模式就是建立以國際貿(mào)易為主的服務性質的模具貿(mào)易項目公司，為上游的模具需求客戶提供信息、幫助、支持、生產(chǎn)技術解決方案等服務的模具銷售，為下游模具供應商進行資源整合、資源共享、協(xié)同加工、有效管理等增值服務的模具采購，從而為模具需求客戶和供應商實現(xiàn)企業(yè)資源有效的匹配、降低企業(yè)生產(chǎn)成本、提高企業(yè)經(jīng)濟效益，實現(xiàn)客戶、供應商和本項目的多方共贏。本項目的操作模式不同于傳統(tǒng)的模具廠商，不投資或少量投資相關設備廠房進行模具維修，采取項目制的管理形式，有點類式現(xiàn)有咨詢企業(yè)。在接到顧客訂單后，為顧客尋找合適的模具廠家，并跟進模具的試模、驗模，確保交付顧客的模具品質，并從中模具供應商和顧客之間賺取相關模具貿(mào)易差價，或幫顧客解決相關制造方案，而收取一定費用，作為企業(yè)的贏利模式。本公司的商業(yè)模式是利用高速發(fā)展的互聯(lián)網(wǎng)、信息技術和全球化發(fā)展，把公司有限的資源集中于模具產(chǎn)業(yè)鏈上最擅長的、關鍵性的、高附加值的核心環(huán)節(jié)上，如客戶服務、產(chǎn)品設計與營銷，模具的設計、質量把控和監(jiān)督，把低增值，有風險部份通過市場契約虛擬化運作給眾多中小模具企業(yè)，充分整合利用社會上的資源和生產(chǎn)能力，走社會化大生產(chǎn)專業(yè)化分工協(xié)作的路子，以降低經(jīng)營成本和風險，增強組織的應變力并以此突破企業(yè)有限的資源和組織界限，爭取市場競爭中的最大優(yōu)勢。荀子曾說:“君子性非異也，善假于物也”，善于借用、整合外部資源，“不求擁有，只求利用”，從資源配置的角度來看，虛擬企業(yè)運作模式是一個資源整合體，充分整合利用眾多中小模具企業(yè)的核心能力，形成“1+1>2”之功效，互助共贏，從而整體上更具有市場競爭優(yōu)勢。（2）商業(yè)模式圖3、項目經(jīng)營理念介紹公司作為生產(chǎn)制造解決方案一體化提供平臺，以為客戶解決生產(chǎn)中遇到的實際的技術問題為關鍵核心業(yè)務，以構造以公司為核心的生產(chǎn)制造上下游生態(tài)圈為遠景，以為客戶提供快速優(yōu)質的模具產(chǎn)品和技術，為眾多中小企業(yè)優(yōu)化整合模具制造資源，提高企業(yè)利潤率，為企業(yè)經(jīng)營理念。二、項目外部環(huán)境分析1、宏觀環(huán)境分析（1）政治、法律環(huán)境分析2017年，國家發(fā)改委和商務部共同印發(fā)《外商投資產(chǎn)業(yè)指導目錄(2017年修訂)》，明確指出”金屬制品模具設計、制造”、”精密模具(沖壓模具精度高于0.02毫米、型腔模具精度高于0.05毫米)的設計和制造”屬于國家鼓勵投資的產(chǎn)業(yè)。2017年，國務院印發(fā)《中國制造2025))，其中明確提出”核心基礎零部件(元器件)、先進基礎工藝、關鍵基礎材料和產(chǎn)業(yè)技術基礎(以下統(tǒng)稱”四基”)等工業(yè)基礎能力薄弱，是制約我國制造業(yè)創(chuàng)新發(fā)展和質量提升的癥結所在。要堅持問題導向、產(chǎn)需結合、協(xié)同創(chuàng)新、重點突破的原則，著力破解制約重點產(chǎn)業(yè)發(fā)展的瓶頸”。模具作為現(xiàn)代制造業(yè)重要的基礎產(chǎn)品，其行業(yè)發(fā)展是實現(xiàn)”中國制造2025”目標的重要組成部分，受國家政策扶持。眾所周知，作為一種基礎的生產(chǎn)制造裝備，模具是工業(yè)之母。我國作為全球第一的生產(chǎn)制造大國，模具行業(yè)一直是國家重點政策扶持和大力發(fā)展的方向，由近一、二年的國家政策可見一斑。（2）經(jīng)濟環(huán)境分析國際上，模具市場競爭日趨激烈，而日本的人力成本是中國及東南亞地區(qū)的十幾倍;歐洲模具設計和生產(chǎn)的時間要分別比中國快44%和61%左右，但中國模具設計和生產(chǎn)的成本卻只有歐洲同行的91%隨著中國成為制造大國，國內(nèi)模具每年約15%的成長，我國逐漸成為模具制造大國。目前，我國己經(jīng)形成了華南、華北和華東三大主要模具生產(chǎn)基地，目前發(fā)展最快、模具生產(chǎn)最為集中的省份是廣東和浙江，這兩個省的模具產(chǎn)值己占全國總量的六成以上。（3）社會環(huán)境分析我國模具行業(yè)社會環(huán)境有以下三個最主要的發(fā)展趨勢:一是模具生產(chǎn)要素結構升級，創(chuàng)新要素日益充裕，特別是教育程度提高、模具職業(yè)培訓逐漸普及，模具產(chǎn)業(yè)工人隊伍整體素質提升;本科生和研究生規(guī)模擴大，知識型人力資源優(yōu)勢開始顯現(xiàn);二是模具企業(yè)組織和管理能力有了很大提高，模具企業(yè)家隊伍逐漸成熟;三是模具技術和模具產(chǎn)業(yè)配套能力大大增強，創(chuàng)新的成功率提高;四是模具市場需求旺盛、需求層次提高，多樣化市場格局逐漸形成。我國模具產(chǎn)業(yè)的比較優(yōu)勢己經(jīng)由低成本一般制造，轉化為低成本研發(fā)和低成本復雜制造的“雙低優(yōu)勢”。（4）技術環(huán)境分析從國內(nèi)模具行業(yè)本身來看，市場競爭激烈，生存環(huán)境惡劣。一方面，隨著中國經(jīng)濟的飛速發(fā)展，原材料成本不斷上升，勞動力成本也不斷上漲，造成了企業(yè)成本日益高漲。另一方面，國際金融危機的出現(xiàn)，海外訂單的減少，隨著國內(nèi)制造企業(yè)大量倒閉模具產(chǎn)業(yè)也進入艱難困境。同時又一方面，隨著科學技術的高速發(fā)展、市場竟爭激烈程度的增強、產(chǎn)品個性化要求增高，導致產(chǎn)品需求批量越來越少，產(chǎn)品更新速度越來越快，模具作為一個定制化的批量生產(chǎn)裝備，如何進行產(chǎn)品的少批量、多品種的生產(chǎn)如何更好的服務客戶，進行企業(yè)價值鏈延伸，成為現(xiàn)有模具企業(yè)困惑的問題。2、行業(yè)環(huán)境分析模具雖然是進行批量生產(chǎn)的工裝設備，可是模具卻是很少有批量制造的，它總是隨著新產(chǎn)品批量制造上市前進行個性化單個定制。隨著科學技術的高速發(fā)展，產(chǎn)品設計越來越復雜，集成度高。模具行業(yè)特點決定了模具單個企業(yè)無法單獨完成整個產(chǎn)品的制造，需要眾多中小模具企業(yè)聯(lián)手協(xié)作，共同完成新產(chǎn)品的開發(fā)。然而，現(xiàn)階段模具企業(yè)在資源方面又存在諸多問題。（1）資源供需“錯位”一方面，一些實力不強的中小模具企業(yè)經(jīng)常會接不到加工訂單，造成設備、人才閑置。而另一方面卻是一些實力較強、信譽較好的企業(yè)手中經(jīng)常積壓大量的訂單，但由于資源不全、資源不夠或交貨時間緊等限制，卻苦于找不到合適的合作伙伴。從以上可以看出他們要將一些不太重要的訂單外包資源總量并不少，但是資源的擁有者和資源的消費者之間缺少一種符合市場規(guī)律的資源共享和配置機制。（2）重復建設和“儲備”資源現(xiàn)象隨著科學技術的飛速發(fā)展，產(chǎn)品的研發(fā)設計越來越復雜，精度越高，對應的模具的質量和精度要求很高，這要求對應要有高精度、昂貴的數(shù)控設備進行加工。如果沒有這些高精度的關鍵設備，往往就無法承接到較大的訂單;但是如果花費重金添置了這些關鍵設備，卻又發(fā)現(xiàn)往往開工率不足，造成了資源的大量浪費。（3）資源共享困難雖然許多企業(yè)都己實施了企業(yè)內(nèi)部信息化管理，但由于模具行業(yè)是一個高知識、高科技含量的行業(yè)，許多企業(yè)把關鍵設備資源及制造信息、知識經(jīng)驗和技術等等被當作企業(yè)的核心競爭力掌握在各自企業(yè)手中，資源、信息封鎖和壁壘十分嚴重。綜上所述，必須找到一種能夠打破企業(yè)的資源壁壘，使企業(yè)之間可以共享資源的解決方案。根據(jù)以上行業(yè)存在的矛盾和困難，本項目提出了，一種利用快速發(fā)展的移動互聯(lián)網(wǎng)，建立一個基于制造網(wǎng)格的模具企業(yè)資源整合項目平臺。此種虛擬企業(yè)形式的建立意味著一個全新的商業(yè)模式誕生，并能夠較好的解決眾多中小模具企業(yè)之間的資源共享矛盾問題。3、行業(yè)競爭分析（1）現(xiàn)有競爭者分析本項目的行業(yè)競爭者可謂眾多，大大小小、各種型式和規(guī)模不一樣，凡是與模具銷售有關的企業(yè)都可以成本項目的競爭者，具體來說可以分為以下幾種。①各種大型的生產(chǎn)廠商和模具制造商各種大型的廠商，例如富士康、比亞迪、精英制模等，他們擁有極其的經(jīng)濟實力擁有的設備、人才、技術和資金等都處于絕對優(yōu)勢地位，所以他們制造的模具從技術質量和交期都很有優(yōu)勢，可是他們有一致命缺陷，即設備、運營成本太高，模具價格太高，不是資金雄厚的大型企業(yè)，無法承受他們銷售的模具價格。②各種中小型模具企業(yè)各種中小型的模具企業(yè)往往受限于其有限的經(jīng)濟實力，各種設備、人才、技術和資金都有局限性，往往傾向于在自己熟悉的產(chǎn)品、技術領域和有限的設備資源下，接受客戶訂單，訂單和客戶接受面狹窄，訂單不夠。如果擴大訂單接受面，卻又沒足夠的資源承接訂單，處于兩難局面。③各種貿(mào)易公司市場上也有一些貿(mào)易公司，特別是一些外貿(mào)公司，也在承接一些模具或海外模具訂單。不過這些貿(mào)易公司只注重貿(mào)易，賺取貿(mào)易差額，沒有足夠的能力和技術去幫助和支持客戶和廠商，與客戶和廠商互利共贏、合作的粘性較少，沒有品牌意識，訂單不穩(wěn)定，做一單算一單，全靠人海戰(zhàn)術、廣撒網(wǎng)去撈取少量訂單④各種中間貿(mào)易商和企業(yè)的項目或采購人員我在工作中也經(jīng)常遇到一些中間貿(mào)易商和個人，或者某企業(yè)的項目或采購人員在模具廠商處進行業(yè)務洽談和模具采購，然而，單個或某幾個人的知識、能力畢竟有限，他們往往依靠以前的一些關系、知識或經(jīng)驗為一些需要客戶尋找模具廠商進行采購，他們往往關系單一、知識面狹窄、與客戶和供應商合作聯(lián)系較少，訂單也不穩(wěn)定。他們與一個企業(yè)機構有組織、有計劃地與客戶和供應商進行模具貿(mào)易間的合作共贏，還是優(yōu)勢差距較遠。綜上所述，盡管市場上存在眾多的行業(yè)競爭者，但是在模具需要客戶和模具廠商間進行模具貿(mào)易和相互技術支持幫助、合作共贏的有能力的專業(yè)企業(yè)機構還是較少，該項目進入市場后有一定的先行優(yōu)勢。（2）購買者分析模具作為一種批量生產(chǎn)的工裝設備，購買者主要是指那些需求模具的生產(chǎn)廠商。有些生產(chǎn)廠商規(guī)模大、資金雄厚，例如富士康等，他們有自己的模具制造部門，自己生產(chǎn)的模具不但可以滿足自己的生產(chǎn)，還可以對外出售。有些生產(chǎn)廠商則簡單的、自己能做的模具自己生產(chǎn)，復雜的、自己做不了的對外采購。有些廠商則全部采取外購形式。這其中以分為兩種生產(chǎn)廠商，即國內(nèi)生產(chǎn)廠商和國外生產(chǎn)廠商。①國內(nèi)生產(chǎn)廠商國內(nèi)生產(chǎn)廠商進行模具銷售的優(yōu)點就是，與需求客戶的溝通交流及合作容易、交流和模具運輸成本低，而且模具售后的維修和服務成本也低，溝通也容易。可是，由于國內(nèi)模具行業(yè)競爭太激烈，模具的銷售價格普遍壓得較低，除非是面對美的等一些資金雄厚的大客戶還有足夠的利潤，其余普遍利潤較薄。而且，國內(nèi)商業(yè)環(huán)境較差，回款較慢，喜歡壓款，模具作為一種高技術、資金密集的工裝設備，如果回款較慢的話，資金壓力會非常太，不利于企業(yè)的流暢的運營、資金的周轉率和使用效率。②國外生產(chǎn)廠商對國外生產(chǎn)廠商進行模具銷售的優(yōu)點就是，模具價格普遍較高、利潤高，歐美等一些生產(chǎn)廠商在國內(nèi)采購的模具價格普遍比國內(nèi)生產(chǎn)廠商給出的采購價格高出1/4到1/2以上。在國外客戶眼中，模具是一種高技術含量和資金密集的工裝設備，是不能用低價去競爭的。不象國內(nèi)一些模具廠商，盲目低價競爭，以次充好，擾亂了整個模具市場。另外，國外的商業(yè)環(huán)境好、信譽好，不壓款、不欠款，回款及時。模具作為一個資金密集型的工裝設備，如果如果回款及時的話，對企業(yè)資金的快速周轉和使用效率，都有大大的提高。缺點就是與國外客戶溝通交流會有點困難、成本高，模具運輸和售后服務都會有點困難。不過可以將模具的運輸，按一般情況，交由國外客戶的相關貨運公司去處理。對于售后服務，模具好的話，一般沒什么售后服務，也不會輕易找你。以上可以看出，對于銷售，也即本項目的客戶選擇，國外生產(chǎn)商有著較高的優(yōu)勢。從后面討論的分析看，也與本項目所擁有的資源和核心競爭力相匹配，應成為本項目重點關注的客戶。（3）供應商分析本項目的供應商主要是指那些模具制造商。對那些有實力的模具商來說，他們資源豐富，接單能力強，但是他們的運營成本高，設備昂貴，模具較貴，但當他們沒有足量的模具訂單來進行生產(chǎn)時，他們將面臨較大的運營成本壓力。所以當他們訂單不足時，以及面臨較大的價格競爭壓力，優(yōu)勢不足。對于中小的模具廠商來說，由于沒有足夠的設備、技術和人力資源，他們的接單能力有限。他們有時被迫接收接單能力強的實力企業(yè)的二手訂單，或者尋找外部資源接單。從以上討論可以看出，大的模具商資源多，接單能力強，但面臨較大的成本壓力。而較小的模具商運營成本低，資源少，但接單能力不足?？梢钥闯鲈?，模具客戶和供應商之間存訂單匹配空間，價格高、技術高、要求高的模具可交給有實力的廠商做，而價格低、技術和要求不高的模具可以交給小廠商加工。（4）潛在進入者威脅雖然從事該項目商業(yè)模式的專業(yè)企業(yè)機構還比較少，但該項目的固定資金投入較少，進入門檻較低。上下游的模具客戶和供應商、貿(mào)易公司和個人、企業(yè)的貿(mào)易和項目人員都有可能參入該行業(yè)中。所以該項目創(chuàng)立后，我們應該迅速建立起一定的客戶資源、供應商資源、品牌資源，并要形成一定的技術壁壘去阻止可能的潛在的進入者進入該行業(yè)。（5）替代品威脅隨著科技的發(fā)展，產(chǎn)品設計和模具加工分工越來越專業(yè)化，市場上需要本項目的商業(yè)機構的存在去滿足客戶和供應商之間的要求。除非模具的消亡或其他新的商業(yè)模式去滿足市場的要求，現(xiàn)在還沒有發(fā)現(xiàn)相關的替代品。從以上分析可以看出，該項目模式的運營在市場上存在一定的需求空間，而且擁有一定的技術核心資源能讓該項目的運作俱有一定的優(yōu)勢。4、存在的威脅和機會（1）威脅從以上的項目外部環(huán)境分析，我們可以看到，從國家宏觀上，我國模具比起歐美等發(fā)達國家來，模具設計和制造都有一定差距，并分別慢44%和61%，技術、管理水平、加工軟硬件設備和模具材料與發(fā)達國家比也有一定差距，但差距不大，并慢慢在趕上。總的威肋、不大，利大于弊。從項目的行業(yè)微觀環(huán)境分析得出，模具整個行業(yè)競爭激烈，競爭有點無序。就象我國整個的經(jīng)濟大環(huán)境一樣，大家急功近利、追求短期收益，價格戰(zhàn)打得太多，長期的基礎研發(fā)投入較少。在模具市場上，低價低質的模具充斥著市場，高價、高質、高科技含量的模具較少。項目的進入門檻不是很高，后來者容易加入本項目模式，造成競爭加劇。（2）機會從以上的項目宏觀外部環(huán)境的可以分析得出，我國模具比起歐美等發(fā)達國家來，研發(fā)和制造成本至少低90%以上，有很明顯的加工制造成本和人力成本優(yōu)勢，并在國家的鼓勵下得到快速發(fā)展，逐漸接近國際先進水平。我國正成為國際模具采購的價值低洼區(qū)。另外，隨著產(chǎn)品設計復雜化、模具更加專業(yè)化等社會大生產(chǎn)活動的分工愈加專業(yè)化、細化和深入，市場愈加需要本項目相關的商業(yè)組織的存在和發(fā)展來對市場上的產(chǎn)品和生產(chǎn)資源進行恰當?shù)钠ヅ?。從項目的微觀行業(yè)環(huán)境分析得出，在目前市場上本項目類似的專業(yè)商業(yè)機構較少本項目進入后，本項目有一定的先行優(yōu)勢。三、企業(yè)內(nèi)部情況分析1、內(nèi)部資源及能力分析（1）知識、技術、人力資源本項目招聘將以中高級模具工程師為主。創(chuàng)始人，本人，湖大分校模具專業(yè)畢業(yè)，高級模具工程師，華工MBA，有模具行業(yè)二十多年豐富的從業(yè)經(jīng)歷，八年多的海外模具項目的開發(fā)工作經(jīng)驗，有著二十多年的豐富的客戶資源和供應商資源積累，英語聽說讀寫流利。在本項目中，豐富的知識和經(jīng)驗、先進的技術水平，以及優(yōu)秀的人才隊伍將是我們的核心競爭力之一。在本項目的運營過程中，本項目機構將逐步建立起自己的知識、技術管理體系和人才培養(yǎng)、培訓機制，以及知識、技術溝通交流和分享平臺（2）價值鏈分析模具在整個產(chǎn)品生產(chǎn)的產(chǎn)業(yè)鏈的價值提供如圖，分為模具的設計與制造和模具對產(chǎn)品零件進行大批量生產(chǎn)兩部份，本項目企業(yè)主要為客戶完成產(chǎn)品設計后的模具進行設計與制造及其后期的模具生產(chǎn)進行跟蹤與服務進行價值提供。從本項目的企業(yè)價值鏈角度來分析，本項目提供客戶的價值主要以人力資源和技術支持為主。本項目提供給客戶的價值鏈的主鏈包括客戶產(chǎn)品設計后的初步評審、發(fā)給客戶的模具報價、客戶下了確定模具訂單后的客戶產(chǎn)品設計的正式評審和DFM(制造可行性分析)報告回復、經(jīng)過DFM報告評估后的產(chǎn)品發(fā)給模具商進行相關模具設計、對供應商的模具設計進行檢討和審核、推進和監(jiān)督供應商的模具制造、組裝和組配、參與模具的試運行和生產(chǎn)測試、對生產(chǎn)的產(chǎn)品進行尺寸檢測、與客戶確認測試的模具樣板，與客戶溝通模具的遞送和出貨、對客戶保修期內(nèi)的模具進行售后跟蹤與服務。輔助鏈則是人力、財務、技術、企業(yè)基礎設施等，其中輔助鏈則是對企業(yè)價值鏈通路的支持和加速，促進主鏈價值流的迅速流通?？傊?，在對本項目企業(yè)價值鏈活動分析中可以發(fā)現(xiàn)運營的重點在于對模具設計與制造的關鍵節(jié)點進行審核與監(jiān)控，如DFM、設計、模具的驗證與測試，以確保模具按時、按質量的送到顧客手中，為客戶提供滿意的價值。根據(jù)分析，項目的基本價值鏈如圖所示:項目的價值鏈詳細分析如下:①客戶產(chǎn)品的DFM審核報告客戶設計的產(chǎn)品或給出的樣品，從產(chǎn)品生產(chǎn)或模具制造和成本上考慮有可能有問題，甚至會出現(xiàn)產(chǎn)品無法生產(chǎn)或模具無法制造的尷尬情況。本項目工程師應與供應商商討后，及時與客戶溝通更改產(chǎn)品設計，并對最終的產(chǎn)品設計作出DFM(制造可行性分析)報告，報告中需指出模具的生產(chǎn)狀態(tài)、產(chǎn)品生產(chǎn)可能出現(xiàn)的潛在風險，并得到客戶的最終確認，減少后面因產(chǎn)品設計原因造成的失誤而產(chǎn)生模具修改或報廢的風險。②模具商的模具設計審核在本項目中，模具設計由模具商擔當，但一套模具質量的好壞，模具設計起著近80%極為重要的作用，所以本項目工程師需要參與模具商的模具設計審核，為客戶控制模具質量。③模具制造的推進和監(jiān)控模具制造由模具商擔當，本項目工程師對模具制造的推進和監(jiān)控往往關系到客戶模具的交期和模具加工質量，需要工程師參與其中。④模具和產(chǎn)品的驗證和測試模具和產(chǎn)品的驗證和測試，也就是說將最終做好的模具裝上機床設備上進行運行來驗證模具生產(chǎn)運行的好壞，測試生產(chǎn)的產(chǎn)品是否合格。此環(huán)節(jié)將最終決定了模具的質量好壞和客戶的模具接收，不同的客戶會有一系列不同的標準和流程對模具質量進行詳細的驗證和測試。本項目工程師需要參與其中，幫助客戶檢驗模具的好壞，并在出現(xiàn)了相關的模具技術問題時，及時提出相應的解決辦法。⑤模具的遞送和客戶售后服務模具的遞送由模具商負責擔當，客戶的售后服務由項目的營業(yè)員進行跟進售后，此環(huán)節(jié)提供了客戶售后服務價值和一定的模具售后質量保證?？梢钥闯觯卷椖康膯T工需要一定的模具從業(yè)經(jīng)驗，才有能力較好的對相關的DFM報告、模具設計、模具檢驗和測試進行審核和評估。（3）核心競爭力分析本企業(yè)人員所擁有的豐富的模具知識和從業(yè)經(jīng)驗、高水平的技術能力是企業(yè)的核心競爭力之一。但本項目的核心競爭能力，不僅包含本項目的企業(yè)人員，也應包含眾多的下游模具供應商。我們在接到客戶的模具訂單后，可以將訂單拆解，然后根據(jù)下游模具商所擁有的技術能力、核心的資源進行適當?shù)钠ヅ?，適當?shù)挠唵谓唤o適當?shù)墓倘ネ瓿?，客戶的訂單盡可能最優(yōu)的匹配模具商的核心能力，這樣大幅提高了模具的質量、成本和交期的完成水平，提供給客戶更多的價值。也就是說，我們面對客戶時，不僅僅是本項目機構所擁有的核心競爭力去面對客戶接單，而是分析整合了眾多下游模具商的核心競爭力，作為一個整體去面對客戶接單，這樣大大提高了本項目的核心競爭力，在行業(yè)中取得較大的競爭優(yōu)勢。所以如何挑選有核心競爭能力的模具供應商，維護和整合模具供應商們的核心競爭能力，實現(xiàn)整個項目的核心競爭能力發(fā)揮1+1>2的效果，對外面的市場和客戶體現(xiàn)出整體超強的核心競爭力是本項目后面應該急需解決的研究課題。同時本項目和實體模具企業(yè)不同，本項目進行輕資產(chǎn)的投入整合眾多模具商進行網(wǎng)絡化和虛擬化地經(jīng)營。本項目運營起來快速敏捷、能力靈活，并且還有無限的組織和擴展模具的生產(chǎn)制造能力的可能，這又是本項目所擁有的核心競爭力之一。2、具有的優(yōu)勢和劣勢（1）優(yōu)勢從以上的內(nèi)部資源分析可以知道，本項目具有固定資產(chǎn)投入低，運營起來敏捷、快速、成本低、風險小等眾多優(yōu)點，并且由于不受模具加工的設備、人力和技術等眾多條件限制，本項目可以大量承接客戶訂單。同時，優(yōu)秀的模具人才、豐富的模具經(jīng)驗，以及可以不斷整合的眾多模具供應商的核心競爭力作為我們的整體核心競爭力。這是本項目所有的幾大優(yōu)勢。（2）劣勢由于本項目的設備等固定資產(chǎn)投入小，并不直接參與模具的設計和加工制造，模具的成本、質量和交期由模具商來具體執(zhí)行完成并被直接控制，供應商并不象員工那樣好直接管理和控制，并還有可能直接從客戶處接單而與本項目進行競爭。所以處理好與模具商間的關系，有效的管理和控制模具商，甚至駐廠跟進和監(jiān)督，保證客戶模具的成本、質量和交期能夠很好的按客戶要求完成，成為本項目需重點關注的工作內(nèi)容。四、項目競爭策略的制定1、SWOT分析表2、競爭策略的制定從上述項目環(huán)境的分析論述可知，行業(yè)發(fā)展前景良好，同時行業(yè)環(huán)境競爭卻十分激烈，大小各種模具公司存在我國經(jīng)濟發(fā)達地區(qū)，但卻缺少一個各企業(yè)資源整合調度的平臺企業(yè)。面對激烈的競爭威脅和本項目所擁有的機遇和優(yōu)勢，本項目決定采用優(yōu)勢機會策略為主，其它競爭策略為輔的策略，參與市場的競爭，即：利用本項目企業(yè)具有的專業(yè)化技術水平和豐富的行業(yè)經(jīng)驗，走專業(yè)化的發(fā)展道路，順應時代移動互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展和行業(yè)發(fā)展趨勢，依靠眾多模具廠商，整合各模具企業(yè)資源，走集群化發(fā)展方式，形成品牌優(yōu)勢，建立一個以幫助上游需求客戶提供模具技術解決方案，整合和匹配下游模具商資源的服務性質的模具貿(mào)易公司，初期以模具外貿(mào)公司為主，從而實現(xiàn)客戶、本項目和模具商多方價值共贏。（1）初期、中期和后期分階段的總體策略規(guī)劃為了公司項目的穩(wěn)定發(fā)展，我們決定將公司項目分為初期、中期和后期分階段的總體戰(zhàn)略規(guī)劃。首先，我們僅把項目僅定義為一個小的模具外貿(mào)公司進行逐漸擴張，尋找海外訂單、擴展海外客戶，建立自己的團隊和網(wǎng)站。在初期階段，逐步建立起一個初具規(guī)模的模具外貿(mào)公司，實現(xiàn)獨立運營，并有較高盈利。在中期階段，公司項目將逐漸向汽車模具、國內(nèi)外模具等，市場上較高技術含量和較高盈利前景的模具細分市場進行全面滲透，形成一個高度專業(yè)的模具資源整合應用的平臺企業(yè)，實現(xiàn)企業(yè)的較高盈利和企業(yè)的飛速發(fā)展。在中后期階段，公司項目將利用獨有的客戶資源和技術優(yōu)勢逐步向下游模具供應商進行整合，可以適當參股進行控制，整合各企業(yè)資源，形成個整體的核心競爭力，走集群化發(fā)展方式。（2）現(xiàn)階段競爭策略制定公司項目的現(xiàn)階段競爭戰(zhàn)略是，建立一個以國際貿(mào)易為主的模具貿(mào)易公司，依托xx及中國地區(qū)強大的模具制造競爭優(yōu)勢，整合各模具企業(yè)資源優(yōu)勢形成一個整體優(yōu)勢，來參與全球模具市場的競爭，并充分利用互聯(lián)網(wǎng)和虛擬企業(yè)的經(jīng)營模式進行低資產(chǎn)和高靈活性的經(jīng)營。3、當前國際環(huán)境下的競爭策略以上項目環(huán)境的競爭策略是在正常情況下，根據(jù)市場經(jīng)濟的運作規(guī)律，經(jīng)過實際地調查研究，合理地分析推斷而得出的比較客觀的項目競爭策略。然而最近幾年，隨著金融危機爆發(fā)后持續(xù)深入地發(fā)展，特別是美國總統(tǒng)特朗普上臺以后，世界范圍內(nèi)出現(xiàn)了一系列逆自由貿(mào)易、逆國際化的反全球化浪潮興起，世界被割裂成一塊塊的地方區(qū)域市場，全球市場因此被割裂而碎片化了，這本身其實就是為了達到自己的經(jīng)濟利益目的，以一種行政手段強行對市場進行分割，而人為造成的市場碎片化現(xiàn)象，是違反市場經(jīng)濟的發(fā)展規(guī)律，是不可持續(xù)的。經(jīng)濟全球化消除了全球市場上國家間的貿(mào)易壁壘，使得社會化生產(chǎn)所需的各種生產(chǎn)要素資源，生產(chǎn)資料、生產(chǎn)工具和勞力者等各種資源，隨著市場這只看不見的手在全球范圍內(nèi)進行自由流動、配置和組合，按照成本最低、效率最高等方式進行社會化大生產(chǎn)，這是成本最低、效率最高，也是最先進的社會生產(chǎn)組合方式。人為的割裂全球市場會造成社會的生產(chǎn)成本的提高和效率的降低，是違反經(jīng)濟發(fā)展規(guī)律，是落后和不可持續(xù)的。逆經(jīng)濟全球化思潮的出現(xiàn)是由于世界各國經(jīng)濟政策的失誤、貧富差距的拉大，也是由于全球經(jīng)濟發(fā)展不平衡、收入水平不相等造成的。人為割裂全球市場，以此妄想造成生產(chǎn)和社會資源的回流是不可取的，而應該從各國經(jīng)濟政策和全球經(jīng)濟發(fā)展和收入不平衡等方面思考解決方案。按照經(jīng)濟發(fā)展規(guī)律，社會生產(chǎn)資源將以成本最低、效率最高的社會生產(chǎn)方式流動，讓中國的社會生產(chǎn)制造資源流入美國，除非美國的生產(chǎn)成本和效率優(yōu)于中國，具有比較優(yōu)勢，有利可圖，很少有企業(yè)會愿意為了美國的人為政策而讓自己在市場競爭中虧損，失去競爭力而破產(chǎn)倒閉。對于本項目來說，反全球化思潮的出現(xiàn)和各國市場壁壘的建立只是割裂了本項目所擁有的我國國家競爭優(yōu)勢，而本項目的其它市場競爭優(yōu)勢并沒有減少。而且，隨著全球金融危機的持續(xù)發(fā)展，為了更加適應市場競爭環(huán)境的生存，在整個社會化大生產(chǎn)中，從客戶企業(yè)訂單大小到供應商企業(yè)的規(guī)模都變得更加碎片化和小型化了。在客戶企業(yè)方面，由于經(jīng)濟危機的持續(xù)發(fā)展，客戶對“去庫存化”變得更加“癡迷”，在市場需求多變，難以掌控的情況下，高庫存就象一個定時炸彈，隨時給客戶帶來風險，小單和短單可避開高庫存風險。其次，金融危機后，“現(xiàn)金流”成為企業(yè)最重要問題，無數(shù)企業(yè)因為資金鏈斷裂而倒閉，“短、頻、快”碎片化訂單可以加快客戶企業(yè)的現(xiàn)金流動，從而避免資金風險。最后，消費市場需求更趨個性化，人們追求獨特、個性化的消費品，客戶的采購也會要求訂單小、貨期短、款式多樣。從模具市場上來說，也就意味著碎片化、量產(chǎn)性低、小訂單的模具將成現(xiàn)階段市場的發(fā)展趨勢。在供應商企業(yè)方面，隨著經(jīng)濟危機的發(fā)展，客戶訂單的縮小而碎片化，生產(chǎn)運營成本的節(jié)節(jié)攀升，許多以規(guī)模取勝的大企業(yè)運營壓力大，或倒閉，或不得不縮小規(guī)模而瘦身。大企業(yè)因為運營成本大，風險也就大，很容易因為市場需求變化，客戶訂單的缺失而餓死倒閉。小企業(yè)因為運營成本小，風險也就小，碎片化的、小規(guī)模的訂單就可以讓小企業(yè)存活，并且如果遇到大量的、或一時吃不下的大訂單時，還可以發(fā)外包給周邊工廠，化整為零，發(fā)揮集群優(yōu)勢，小企業(yè)更具有靈活性，易調整，在寒冷的金融危機市場中更容易存活下來。對于模具來說，也就是說，小的、具有獨特核心競爭力的企業(yè)更容易生存，而該種企業(yè)正是適合本項目進行努力爭取協(xié)調合作的合作伙伴。由于市場經(jīng)濟情況的持續(xù)低迷，市場競爭更加激烈，企業(yè)存活難度加大，客戶和供應商企業(yè)主們都變得小心翼翼，訂單和企業(yè)規(guī)模都開始小型化、碎片化。從社會分工角度來說，亞當斯密在《國富論》中認為分工和專業(yè)化可以極大的提高勞動生產(chǎn)率是現(xiàn)代社會的重要標志。然而，過度的社會分工容易造成社會資源的分散化和重復浪費，各個企業(yè)間競爭而產(chǎn)生沖突，無法協(xié)調起來發(fā)揮企業(yè)集群的整體效益。當社會資源過度分散時，社會資源的整體利用價值和利用效率就會降低，這就需要相關人員或組織出來協(xié)調、整合和指揮，發(fā)揮資源應有的價值和利用。而本項目相當于配電盤模式，對市場上的模具供需雙方進行了雙向整合。對客戶需求方來說，本項目展示了互聯(lián)網(wǎng)模式的平臺經(jīng)濟，方便客戶的溝通交流和技術支持，對碎片化的訂單重新整合分解后便于下游模具商進行組織生產(chǎn)。對于模具商來說，本項目相當于將手中的需求訂單發(fā)給下游的模具商們進行碎片化分工生產(chǎn)，整合了各個企業(yè)的核心能力，發(fā)揮了企業(yè)集群的整體效應?？梢钥闯?，隨著經(jīng)濟危機的持續(xù)發(fā)展，社會資源、企業(yè)生產(chǎn)、需求訂單都變得小型化、碎片化，而本項目采用的配電盤商業(yè)模式，充分整合和利用了市場上的供需雙方資源，在后金融危機時代，本項目變得更有競爭優(yōu)勢，成為了市場上的需求模式。綜上所述，我們可以從當前國際環(huán)境的反全球化浪潮中，得出幾個觀點。首先，企業(yè)作為市場上自負盈虧、獨立運行的經(jīng)濟個體，面對當前激烈的市場競爭和惡劣的金融環(huán)境，首先想到的應是怎樣在市場上存活下來，并發(fā)展壯大，他們會自動地在全球范圍內(nèi)尋找成本最低，效率最高的價值低洼處進行下單采購，很少有企業(yè)愿意為了美國一紙人為政策而蒙受損失，喪失市場競爭力而破產(chǎn)倒閉。況且還有眾多歐洲和歐美跨國企業(yè)受不到美國管制，因為他們采購的模具并不運往美國境內(nèi)，模具作為批量化生產(chǎn)的工裝設備，隨著美國制造業(yè)的衰落，美國境內(nèi)的模具需求量大量減少。其次，我國模具并沒有對世界市場形成沖擊，在世界市場上還沒有足夠的話語權形不成絕對優(yōu)勢，只是逐漸地成為了全球市場的價值低洼處，吸引著眾多海外廠商前往采購。而且，模具作為一種技術密集型和資金密集型的工裝設備，該行業(yè)的成長是需要經(jīng)過長時間的生產(chǎn)制造科學技術的積累才能夠發(fā)展壯大。也只有在中國現(xiàn)有的特定歷史條件下，進過幾十年的改革開放，在逐漸成為世界制造中心的過程中，我國模具經(jīng)過長時間的生產(chǎn)制造科技積累過程中，才發(fā)展壯大，逐漸成為全球模具采購的價值低洼處。該行業(yè)不可能象低科技含量的勞動密集型企業(yè)，依靠投資迅速發(fā)展起來，并發(fā)揮出規(guī)模效應。這也是現(xiàn)階段拉美、東南亞等發(fā)展中國家模具技術與我國相差甚遠，短時間內(nèi)發(fā)展不起來的重要原因。模具行業(yè)作為工業(yè)之母，并在我國發(fā)展壯大，成為全球采購的價值低洼處，是我國現(xiàn)階段獨有的國家競爭優(yōu)勢，是一時無法取代的也是我國能夠成為世界制造中心的堅實基礎。再次，隨著全球金融危機的發(fā)展，本項目在市場上所具有的商業(yè)模式競爭優(yōu)勢并沒有減弱，反而因此加強了。雖然，隨著世界反全球化思潮的興起，全球市場被分裂割開來，然而我們對模具市場仔細分析研究后，發(fā)現(xiàn)對本項目可能的影響后果并不會很大，經(jīng)濟社會的發(fā)展規(guī)律和資本逐利的原則，注定了這波反全球化思潮持續(xù)不了多久，世界一定會找到自己的辦法進行妥善解決的。最后，本項目所擁有的優(yōu)勢和市場機會，不是只擁有我國成為全球模具采購的價值低洼處，這一個國家競爭優(yōu)勢，而是擁有許多優(yōu)勢和機會。當模具銷往不了美國境內(nèi)，可以銷往歐洲、東南亞、拉美等許多國家和地區(qū)，也可以重點開發(fā)國內(nèi)市場等進行靈活處理。而且，從全球范圍看，美國并不是最重要的模具消費市場，反而是以我國為代表擁有大量工業(yè)園，對塑膠、輕工業(yè)品、消費電子、汽車零部件進行大批量生產(chǎn)制造的國家和地區(qū)才是最重要的模具消費市場，象我國、東歐、東南亞、拉美、甚至印度，許多跨國公司都有生產(chǎn)制造基地，也是重要的模具消費市場，歐洲、日本、韓國也是我國模具主要的出口對象。也就是說，模具重要的消費市場并不在美國等反全球化思潮的國家境內(nèi)，美國等國家只是進行產(chǎn)品消費的國家，并不是進行產(chǎn)品生產(chǎn)的國家，而真正需要模具的是那些進行大批量加工生產(chǎn)產(chǎn)品零部件的國家和地區(qū)。美國等與我國打貿(mào)易摩擦，阻止我國產(chǎn)品在美國市場的銷售，只能影響到產(chǎn)品消費的市場，對模具市場的銷售影響是非常有限的。通過以上對當前的國際經(jīng)濟環(huán)境和模具全球市場的研究和分析，我們發(fā)現(xiàn)現(xiàn)階段的逆國際化和自由貿(mào)易的反全球化思潮對本項目的影響非常有限，本項目的競爭戰(zhàn)略并不需作太多的修改。當然，當以國際貿(mào)易為主的銷售市場無法打開以后，本項目的市場競爭策略也可以靈活地進行適當調整，可以適當進行國內(nèi)市場的開拓，充分發(fā)揮本項目的配電盤商業(yè)模式，依托xx及國內(nèi)強大的模具制造競爭優(yōu)勢，整合各模具企業(yè)制造資源，來參與全國模具市場的競爭，并充分利用互聯(lián)網(wǎng)和虛擬企業(yè)的經(jīng)營模式進行低資產(chǎn)和高靈活性的經(jīng)營，發(fā)揮本項目的平臺優(yōu)勢。五、營銷策略1、STP分析（1）市場細分模具市場如果按分地域分可以將模具市場的細分為國內(nèi)和海外兩個市場，國內(nèi)市場又可以分為廣東、浙江和其他等國內(nèi)市場;模具市場如果按模具的種類分，又分為塑膠模具、沖壓模具、壓鑄模具和其他模具;模具市場如果按制造的產(chǎn)品分，以可分為汽車模具、消費電子模具等;模具市場如果按進出口與否，又分為國內(nèi)模具和進出口模具等。下面我們將按照模具的海外市場需求、模具的國內(nèi)市場需求、塑料及沖壓模具市場規(guī)模需求、汽車模具市場規(guī)模需求、出口模具市場規(guī)模需求等對模具市場進行詳細的細分，最后確定我們的目標市場，進而制定我們的營銷策略。①海外市場需求分析世界模具市場總體約有規(guī)模1500億美元，市場需求量維持在每年1000億至1500億美元左右，平均增長率達到5%以上，2015年，全球模具市場規(guī)模己達到1,150億美元。國際上，模具行業(yè)競爭激烈。國際三大模具強國分別為日本、美國和德國，日本的模具產(chǎn)能約占全球40%，居世界第一位[fgl。全球形成了以亞洲地區(qū)的中國、日本、韓國與中國臺灣，以及美洲地區(qū)的美國、歐洲地區(qū)的德國為主的幾大模具生產(chǎn)地，我國模具產(chǎn)業(yè)在國際分工中的行業(yè)總產(chǎn)值占全球模具行業(yè)產(chǎn)值的18%左右，排名全球第三，僅次于日、美。歐洲模具設計和生產(chǎn)的時間要分別比中國快44%和61%左右，但中國模具設計和生產(chǎn)的成本卻只有歐洲同行的91%，日本的十幾分之一。②國內(nèi)市場需求分析我國己經(jīng)成為名副其實的世界制造業(yè)大國。目前全世界22類500種主要工業(yè)品中中國有220種工業(yè)產(chǎn)品產(chǎn)量居世界第一。自20世紀90年代至今，中國模具工業(yè)突飛猛進地發(fā)展，模具產(chǎn)值平均增幅達18%左右。2017年全國模具總銷售額約1,890億元，我國模具水平己進入亞洲先進水平的行列，基本達到國際水平，并開始進入世界模具生產(chǎn)制造強國之列。目前，國內(nèi)的模具生產(chǎn)廠家己增至5萬余家，從業(yè)人員大約200萬人，我國模具行業(yè)的生產(chǎn)企業(yè)數(shù)量和職工總人數(shù)在世界上的排名己躍居第一。③xx模具市場需求分析在我國模具區(qū)域分布中，東南沿海地區(qū)發(fā)展快于中西部地區(qū)，南方的發(fā)展快于北方，模具生產(chǎn)最集中的地區(qū)在珠江三角和長江三角地區(qū)，其模具產(chǎn)值約占全國產(chǎn)值的三分之二以上。從省市發(fā)展來看，廣東是我國現(xiàn)在最主要的模具市場，而且還是中國最大的模具出口與進口省，出口約占全國的50%左右，而且模具加工設備數(shù)控化率及設備的性能、模具加工工藝、生產(chǎn)專業(yè)化水準和標準程度領先國內(nèi)其它省市。目前在全國排序前10名的企業(yè)中，廣東占有5家，世界最大的模架供應商和亞洲最大的模具制造廠都在廣東。xx模具業(yè)發(fā)展迅猛，己具規(guī)模優(yōu)勢，年產(chǎn)值超過100億元，占廣東省模具業(yè)的近60%，占全國模具業(yè)的近25，己成為國內(nèi)模具制造中心。④塑料、沖壓模具市場規(guī)模需求分析根據(jù)中國模具工業(yè)協(xié)會編制的《中國模具工業(yè)年鑒2012)),2008年-2011年度模具銷售額中塑料模具占比為45%，沖壓模具約占37%，鑄造模具約占9%，其他各類模具共計占比約為9%，塑料模具在模具進出口中的比重高達50-70%。世界塑料模具市場中塑料成形模具產(chǎn)量中約半數(shù)是注塑模具。浙江、江蘇和廣東塑料模具產(chǎn)值在全國模具總產(chǎn)值中的比例也占到70%。國產(chǎn)塑料模具國內(nèi)市場滿足率一直不足74%，其中大型、精密、長壽命模具滿足率更低，估計不足60%。國產(chǎn)沖壓模具在我國的模具進出口總額中占據(jù)第二的重要位置。沖壓模具占模具進出口總額的百分比分別為39.43%和20.48%。⑤汽車模具市場規(guī)模需求分析我國作為新興發(fā)展中國家，汽車生產(chǎn)和消費處于規(guī)模迅速擴張階段，汽車工業(yè)是近年來發(fā)展最快的行業(yè)之一，近年來以平均超過20%的增長率快速發(fā)展，我國成為繼美、日之后的世界第三大汽車生產(chǎn)和消費國。對比分析世界主要模具制造國家的模具市場分布情況，其中汽車行業(yè)模具需求最大，占比約34%;電子行業(yè)需求占比約28%;IT行業(yè)需求占比約12%;家電行業(yè)需求占比約9%;OA自動化行業(yè)需求占比約4%;半導體行業(yè)需求占比約4%;其他行業(yè)需求占比約9%。模具是汽車工業(yè)的基礎工藝裝備，在汽車生產(chǎn)中90%以上的零部件都需要依靠模具成形，汽車模具行業(yè)產(chǎn)值占模具全行業(yè)產(chǎn)值的40%以上，在我國有1/3左右的模具產(chǎn)品是為汽車制造業(yè)服務的。我國汽車模具設計、制造水平不斷提高，模具質量不斷提升，模具價格卻大約只有日本的70%，不足歐美價格的50%，我國模具產(chǎn)品性價比優(yōu)勢日益明顯。⑥出口模具市場規(guī)模需求分析依據(jù)海關信息統(tǒng)計，2017年，我國模具進出口總額達到75.4萬億美元。模具進出口市場按模具種類分，塑料橡膠模進出口額占比為47.09%和62.27%，沖模進出口額占比為39.43%和20.48%;按出口目的地分，出口模具市場主要是中國香港、美國、日本、德國和墨西哥，并逐步拓展到巴西、韓國、越南等國，出口額為23.1億美元，占出口總額的42.07%;按出口貨源地分，出口模具主要來自廣東、江蘇、浙江、上海和山東，出口額為45.4億美元，占出口總額的82.7%;按進口目的地分，進口最多的是廣東、江蘇、上海、浙江和山東，進口額為14.4億美元，占進口總額的70.23%;按進口貨源地分，進口模具主要來自韓國、日本、德國、中國臺灣和美國，進口額為15.4億美元，占進口總額的75.03%。⑦需求分析小結根據(jù)以上模具行業(yè)的市場調查和數(shù)據(jù)統(tǒng)計，我們得出以下結論。從地域上來說，世界模具市場約1500億美元左右，平均年增漲5%，國外的模具生產(chǎn)和設計分別比國內(nèi)快44%和61%左右，國內(nèi)模具成本只有國外的80%到91%左右。而國內(nèi)模具產(chǎn)值年均增長達18%，廣東是我國最主要的模具市場，進出口占50%。xx模具大約占廣東省模具業(yè)產(chǎn)值的近60%，占全國模具業(yè)約近25%，xx已成為國內(nèi)模具制造中心。從模具種類來說，塑料模具占市場的比重為45%，沖壓模具約占37%，并分別占進出口比重的50-70%和40%左右。從模具生產(chǎn)的產(chǎn)品來說，其中汽車行業(yè)模具需求最大，占比約34%;電子行業(yè)需求占比約28%;汽車模具行業(yè)產(chǎn)值占模具全行業(yè)產(chǎn)值的40%以上，我國并以超20%的速度飛速發(fā)展。從以上分析可以看出，以xx模具產(chǎn)業(yè)集群為根據(jù)地，進行汽車類塑膠模具和沖壓模具的生產(chǎn)和貿(mào)易，該專業(yè)行業(yè)細分市場蛋糕最大，前景可觀。同時，本公司項目面對的是全球模具市場，但不同的國家經(jīng)濟發(fā)展水平、市場、文化會不一樣，對模具質量和價格要求會有所不同。我們根據(jù)不同國家的經(jīng)濟發(fā)展水平，分為發(fā)達國家和發(fā)展中國家，地區(qū)遠近分為國內(nèi)、國外和鄰近國家，再根據(jù)項目的業(yè)務發(fā)展和全球模具市場的發(fā)展趨勢對模具市場進行細分。發(fā)達國家對模具需求量大，模具的價格較高，模具的質量要求較高，有一定的利潤空間。發(fā)展中國家，模具需求量較低，模具的價格較低，模具的質量要求不高。而國內(nèi)模具市場競爭激烈，利潤空間相對較小，但售后服務和維修較為方便。（2）目標市場選擇根據(jù)項目現(xiàn)階段的發(fā)展規(guī)劃和全球模具市場的發(fā)展趨勢，項目現(xiàn)階段主要以有一定實力的國際跨國公司在全球分布的產(chǎn)品生產(chǎn)制造基地對模具的需求作為主要的目標市場，并根據(jù)全球模具市場的發(fā)展趨勢，在xx模具商產(chǎn)業(yè)比較集中的地區(qū)，建立模具貿(mào)易項目公司。從項目的詳細模具市場分析，可以看出，以xx模具產(chǎn)業(yè)集群為根據(jù)地，進行汽車類塑膠模具和沖壓模具的生產(chǎn)和貿(mào)易，該專業(yè)行業(yè)細分市場蛋糕最大，前景可觀。但從項目的現(xiàn)實發(fā)展階段來看，由于項目暫時對汽車類模具產(chǎn)品和市場不是很熟，項目將先從自己比較熟悉的產(chǎn)品類塑膠模具和沖壓模具入手，逐漸向汽車類塑膠模具和沖壓模具等高附加值模具發(fā)展，依據(jù)全球經(jīng)濟發(fā)展，跟隨國際跨國公司在全球的生產(chǎn)布局進行市場開拓。（3）目標市場定位本項目貿(mào)易的模具產(chǎn)品定位于中高端、高附加值的模具，初期將以自己熟悉的塑膠模具和沖壓模具為主，后期將逐漸向汽車類塑膠模具和沖壓模具等高附加值模具發(fā)展。項目的目標客戶群將以有實力的國際跨國公司在全球分布的產(chǎn)品生產(chǎn)基地作為主要的目標市場。（4）目標市場競爭分析隨著我國經(jīng)濟的快速發(fā)展，人們生活水平的提高，家庭小汽車逐漸進入人們的日常生活當中，相應的汽車零配件市場需求旺盛，汽車類模具市場也快速地發(fā)展起來，可以看到，越來越多的模具和生產(chǎn)廠商逐漸地從以前的電子、家電等類型模具和產(chǎn)品生產(chǎn)向汽車類模具和零配件生產(chǎn)轉型。在xx、東莞地區(qū)比較出名的塑膠模具廠商有東江集團、銀寶山新、精英制模具等，比較出名的沖壓模具廠商有海洋五金、中泰模具等，當然最出名的就是以模具起家的世界巨無霸富士康科技集團了，集團內(nèi)除了各個事業(yè)群都有幾萬人的模具從業(yè)人員外，還有一個幾十萬人的以專業(yè)模具設計與研發(fā)的事業(yè)群一鴻超準事業(yè)群。隨著國內(nèi)汽車市場的快速發(fā)展，大小的模具廠商都開始逐步參與了汽車類模具市場的競爭，甚至出現(xiàn)了以銀寶山新、華益盛等為代表的汽車塑膠模具集團公司和以中泰模具為代表的汽車沖壓模具集團公司?？蛻粲袑汃R、福特、通用、上海大眾、廣汽本田等國內(nèi)外知名汽車廠商。首先是行業(yè)競爭者，從市場上調查了解可以知道，市場上主要有兩類行業(yè)競爭者一類是少量的貿(mào)易公司，但是專業(yè)的以模具項目服務作為貿(mào)易對象的貿(mào)易公司較少，一般是以某一類產(chǎn)品或幾類產(chǎn)品作為貿(mào)易對象，或跟隨某個國外大客戶，在中國市場進行貿(mào)易采購，在產(chǎn)品進出口貿(mào)易交易中，賺取相應的產(chǎn)品差價而獲得利潤，而且這類貿(mào)易商從事汽車模具貿(mào)易的也較少。但是這類貿(mào)易公司競爭力會越來越弱，因為這類貿(mào)易公司所擁有的技術含量太低，是左手換右手的產(chǎn)品販賣游戲，如果對技術含量較低的產(chǎn)品買賣交易來說，這類公司是可以勝任，沒有問題的，但對于專業(yè)化、復雜的高科技模具產(chǎn)品來說，就難以勝任了。因為在模具買賣交易的過程中，模具需求客戶和供應商需經(jīng)常就模具的設計、制造、生產(chǎn)條件、生產(chǎn)方式等各種技術難點問題進行溝通交流和合作，而一個不懂模具技術的中間貿(mào)易商橫擋在需求雙方中間，無疑會造成需求雙方的溝通困擾，影響了雙方的交流和合作，造成價值損失。所以隨著國內(nèi)外經(jīng)濟活動的增多和國內(nèi)英語水平的普遍提高，越來越多的國外模具需求客戶傾向于直接尋求國內(nèi)模具供應商，而國內(nèi)模具供應商也更傾向于直接尋求海外需求客戶一來，可以省去中間商的貿(mào)易差價，二來，可以讓模具需求雙方更好的交流和合作。而本項目需要成立的模具項目貿(mào)易公司是完全不同于以前的貿(mào)易商，是有著深厚的模具技術行業(yè)背景的，立足國內(nèi)模具市場的，基于模具技術價值服務為導向的貿(mào)易公司對模具供需雙方不存在技術溝通困難，反而因為其深厚