銷售數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)分析

PAGEPAGE3/8普康近三年國(guó)內(nèi)血球銷售數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)分析報(bào)告最近對(duì)公司近三年來(lái)國(guó)內(nèi)血球銷售情況進(jìn)行了數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)20112012201320135577臺(tái)，其中臺(tái)，為今年的銷售工作帶了“開(kāi)門紅5個(gè)月的數(shù)據(jù)遠(yuǎn)未達(dá)到我們的要求。因此我們需要在下半年持續(xù)發(fā)力。一、整體銷售趨勢(shì)行業(yè)分析1、任務(wù)量分析：A、按季度劃分：2013年的任務(wù)量，兩千臺(tái)的銷售額。如將兩千臺(tái)的銷售額按季度進(jìn)行劃分，每季度的任務(wù)量應(yīng)該在500臺(tái)。按百分比進(jìn)行統(tǒng)計(jì)，每季度的銷售后應(yīng)為20135773375%5%6423臺(tái)方可完成上半年的銷售任務(wù)。B、按月份劃分：月份任務(wù)額2000（月份任務(wù)額2000（）1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月1505018018018020021021020020019050其中2月放假時(shí)間長(zhǎng)，因此銷售額適當(dāng)減少；12月份臨近放假，因此銷售量適當(dāng)減少。根據(jù)以上數(shù)據(jù)結(jié)合我公司2013年實(shí)際銷售情況，6-12月我們的銷售任務(wù)非常艱巨。2、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)分析：20133、價(jià)格體質(zhì)：今年我們主要人用儀器主要投放型號(hào)為：PE-6100型號(hào)，動(dòng)物使用型號(hào)主要投放型號(hào)為：PE-6800VET。相對(duì)于2011年和2012年在產(chǎn)品在性能上有了很大的提升，原來(lái)的單通道改成了目前的雙通道產(chǎn)品，速度和性能各方面都有了提升。但是在價(jià)格上2013年的產(chǎn)品價(jià)格同201120122013絕對(duì)的優(yōu)勢(shì)。4、市場(chǎng)分析：2013年整體市場(chǎng)行情三分類血細(xì)胞分析還是占很大優(yōu)勢(shì)。目前市場(chǎng)上大家對(duì)五分類血細(xì)胞分析儀雖有了一定的概念事俱備只欠東風(fēng)，因此我們今明兩年應(yīng)該放開(kāi)收來(lái)做，努力拼搏。二、區(qū)域分析：目前我公司在各個(gè)區(qū)域均有人員負(fù)責(zé)人員負(fù)責(zé)省份跨區(qū)幅度大，造成部分地區(qū)無(wú)法覆蓋到位。近三年來(lái)各區(qū)域銷售情況如下：人員吳富軍區(qū)域廣東、江西、湖南、湖北2011年1042012年1392013年68鄧建勇四川、重慶153519高付森河南514137單亦正ft東143441胥興旺四川、西藏、重慶664284徐長(zhǎng)水貴州、云南322714沈偉安徽91525何磊湖南0127吳殿帥河北、天津、北京334240213于川越遼寧4198陽(yáng)龍武新疆、甘肅、青海、寧夏14290王克忠東北三省583434劉建慶ft西301622齊夢(mèng)飛唐ft001以上用圖標(biāo)顯示：4/8PAGEPAGE10/82013年下半年我們將華北地區(qū)、華南地區(qū)和西南地區(qū)列入重點(diǎn)區(qū)域，并對(duì)三區(qū)域進(jìn)行保護(hù)，對(duì)其進(jìn)行開(kāi)放式管理，讓銷售主任進(jìn)行樹(shù)形銷售模式。我們可以做到以下發(fā)展模式：1該情況的潛在風(fēng)險(xiǎn)非常大，單一的銷售鏈中如某一個(gè)關(guān)鍵鏈斷掉，會(huì)造成整個(gè)銷售網(wǎng)斷裂。2、建立主要經(jīng)銷商主次模式。從重點(diǎn)區(qū)域抽取重要經(jīng)銷商作為我公司的主要經(jīng)銷商，主要即主要經(jīng)銷商；管理樹(shù)形銷售模式中的分支，即分銷商。這樣既保護(hù)了主要經(jīng)銷商，又創(chuàng)造網(wǎng)絡(luò)銷售模式，依次建立普康的銷售網(wǎng)。3但西南地區(qū)的四川省就有402013年我是實(shí)際只是用不到10家的經(jīng)銷商。1080%2013年前開(kāi)發(fā)的經(jīng)銷商我們基本都已2012年2011年和我們合作的福州力源公司，在2013年未定過(guò)任何儀器或試劑。從數(shù)據(jù)來(lái)看，東北和河南區(qū)域近三年銷售均在50臺(tái)以內(nèi)。而東北和河南區(qū)域的銷售覆蓋面2013年下半年我們重點(diǎn)要提升二三線地區(qū)，我們可以擴(kuò)充的方式進(jìn)行逐一銷三、人員分析：務(wù)人員是不適合公司發(fā)展的。本分析后附有3年來(lái)個(gè)銷售區(qū)域及人員每月銷售情況統(tǒng)計(jì)。之以恒的發(fā)展下來(lái)。公司資源。綜上所述，后期銷售人員管控可做到以下幾點(diǎn)：1人員的利益差別，也是一種榮譽(yù)的差別。2、避免銷售人員惰性心理。我公司的銷售人員在職時(shí)長(zhǎng)少則一年，多則三年以上。長(zhǎng)時(shí)間待在一個(gè)地方很容易讓人產(chǎn)生惰性心理，因此我們需要給銷售人員壓力。例如給各銷售人員制定月任務(wù)量，每月初將當(dāng)月任務(wù)通報(bào)給各銷售人員，月中再次強(qiáng)調(diào)，月末統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)反饋給各銷售人員。而目前我公司對(duì)于銷售人員管控方面一直未做到這步，很多銷售人員不知道當(dāng)月的銷售額多少，任務(wù)量多少，兩者對(duì)比相差多少。完不成任務(wù)量公司也未給其壓力，造成銷售人員產(chǎn)生“無(wú)所謂”的心理。3、取其精華去其糟粕。成功的人為成功找出路，失敗的人為失敗找借口。不好的人員堅(jiān)決不留。與其讓其占用公司資源，沒(méi)有實(shí)際價(jià)值的人員應(yīng)盡早去掉。4、設(shè)立激勵(lì)與晉升機(jī)制、獎(jiǎng)懲制度。激勵(lì)與晉升機(jī)制、獎(jiǎng)懲制度能有效的提高人員的積極性，而目前該部分是我公司最薄弱的部分。懲罰是最直接強(qiáng)硬的管理手段，從行為科學(xué)的角度看，對(duì)短期行為的校正作用最有效。而獎(jiǎng)勵(lì)確實(shí)長(zhǎng)期的驅(qū)動(dòng)力。因此建立完善的獎(jiǎng)懲制度或晉升機(jī)制，能夠提高人員的主管能動(dòng)性。讓大家明白：目前所處的位置，我需要達(dá)到的目標(biāo)是什么，達(dá)到這些目標(biāo)我需要如何的行動(dòng)。5、提高銷售人員的執(zhí)行能力。我公司的銷售人員都在外面，會(huì)覺(jué)得需要什么執(zhí)行能力。其實(shí)。所有銷售人員從銷售主管到銷售經(jīng)理，都必須清晰明確地制定執(zhí)行手冊(cè)，精確到每個(gè)環(huán)節(jié)、每個(gè)人、每一天，而且必須建立每天檢查與考核流程。每個(gè)銷售人員都必須嚴(yán)格按照?qǐng)?zhí)行計(jì)劃表完成每天工作；如果未能完成預(yù)定計(jì)劃，必須立即對(duì)出現(xiàn)偏差的原因進(jìn)行分析，同時(shí)進(jìn)行相應(yīng)的處罰。四、銷售趨勢(shì)分析為私人用戶，即經(jīng)銷商銷售。以下為近三年招標(biāo)出貨和零售出貨數(shù)據(jù)：年份招標(biāo)零售出貨備注2011283571全年統(tǒng)計(jì)數(shù)量2012264502全年統(tǒng)計(jì)數(shù)量2013185171截止到五月份統(tǒng)計(jì)數(shù)量以上數(shù)據(jù)可以得出以下數(shù)據(jù)圖：600600500400300200招標(biāo)零售出貨100020112012201320112013售量需達(dá)到兩千臺(tái)，政府招標(biāo)出貨必將作為重點(diǎn)。1、信息留意。現(xiàn)在是信息時(shí)代，很多政府采購(gòu)項(xiàng)目都會(huì)在政府網(wǎng)上進(jìn)行掛網(wǎng)，我們只需要多留意這方面的信息，定期查看政府網(wǎng)上的動(dòng)態(tài)。2、結(jié)合有實(shí)力的經(jīng)銷商進(jìn)行投標(biāo)。目前我公司投標(biāo)的方式主要是通過(guò)授權(quán)的方式，因此我們要在各地區(qū)找有實(shí)力的經(jīng)銷商進(jìn)行投標(biāo)工作。有實(shí)力的經(jīng)銷商中標(biāo)率也能提高很多。如果壞事有可能發(fā)生，不管這種可能性多么小，它總會(huì)發(fā)生，并引起最大可能的損失。這3、多和政府人員進(jìn)行溝通，找到好的渠道。政府招標(biāo)一定要找到合適的渠道，據(jù)了解目前政府招標(biāo)之前對(duì)需采購(gòu)的設(shè)備都是有一定了解的，只是查閱哪家公司有實(shí)力。部分招標(biāo)都是指定的供應(yīng)商。如果壞事有可能發(fā)生，不管這種可能性多么小，它總會(huì)發(fā)生，并引起最大可能的損失。這2013年已經(jīng)過(guò)了一半，但我們的銷售額遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒(méi)有達(dá)到預(yù)期目標(biāo)。因此，目前我們需要防范于未然，避免可能發(fā)生的問(wèn)題發(fā)生。從現(xiàn)在開(kāi)始我們必須對(duì)所有銷售人員進(jìn)行2013年已經(jīng)過(guò)了一半，但我們的