金牌導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)3

金牌導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)編輯：鄭偉亮1顧客是什么1.

對(duì)任何行業(yè)而言，顧客是最重要的人2.

并非顧客依賴(lài)我們，而是我們依賴(lài)顧客3.

顧客并沒(méi)有打擾我們的工作，而是工作的目的4.

當(dāng)顧客叫我們時(shí)是在幫我們；提供服務(wù)是應(yīng)該的，而不是我們?cè)趲椭櫩褪俏覀兪聵I(yè)的中心，而非排除在外6.顧客不是冰冷的統(tǒng)計(jì)數(shù)字，而是有血有肉的人，和我們一樣有情感的7.顧客是一群對(duì)我們提出各種需求的人，我們的工作就是滿(mǎn)足他們的需求8.

顧客要的禮遇和殷勤的招待是理所當(dāng)然的9.

顧客是讓你獲得酬勞的人10.顧客是所有企業(yè)的生機(jī)2導(dǎo)購(gòu)基礎(chǔ)理念與技巧成功促銷(xiāo)的十條要訣自信幽然，禮貌待人 微笑服務(wù)，廣結(jié)人緣熱情主動(dòng)，細(xì)心周到 學(xué)會(huì)贊美，友好溝通熟記顧客，熱情服務(wù) 判斷主客，傾力推銷(xiāo)掌握優(yōu)點(diǎn)，以理服人 有效推介，區(qū)別對(duì)待巧用心理，把握商機(jī) 堅(jiān)持不懈，穩(wěn)操勝券如何處理好與商場(chǎng)周邊人員的關(guān)系：

a.如何討得主管、課長(zhǎng)的喜歡

b.如何處理和利用商場(chǎng)工作人員的關(guān)系（員工、收銀、其他商品導(dǎo)購(gòu)員）

c.如何與競(jìng)爭(zhēng)品牌的導(dǎo)購(gòu)代表相處精神上壓倒對(duì)方（自信、專(zhuān)業(yè)、能力）心理上崩解對(duì)方（同為美女,傳播云漢的優(yōu)點(diǎn)、對(duì)方的危機(jī),積極心態(tài)引導(dǎo)對(duì)方生活觀）行動(dòng)上戰(zhàn)勝對(duì)方（主動(dòng)、眼快、腿快、嘴快）導(dǎo)購(gòu)技巧：O&C[觀察&選擇]：判斷主客，明確顧客類(lèi)型，傾力推銷(xiāo)；A[詢(xún)問(wèn)]：根據(jù)O&C的判斷，有目的的向主客采用對(duì)應(yīng)方法詢(xún)問(wèn)；I[重點(diǎn)]：重點(diǎn)推介顧客自己選擇的產(chǎn)品；

A(s&w)[優(yōu)點(diǎn)&缺點(diǎn)]：介紹當(dāng)前所有產(chǎn)品的類(lèi)型及各自的優(yōu)缺點(diǎn)；T[目標(biāo)]：根據(jù)掌握到的信息，選擇目標(biāo)商品，說(shuō)服顧客購(gòu)買(mǎi)我們的產(chǎn)品；R(s&f)[成功&失敗]-T&A：結(jié)果分析，用心體會(huì)，抓住新機(jī)會(huì)，笑迎新顧客；3決定業(yè)績(jī)的六大因素（一）商品力（二）演出力（三）販賣(mài)力（四）集客力（五）服務(wù)力（六）管理力銷(xiāo)售服務(wù)十步曲⑴待機(jī)⑵向顧客接近⑶商品提示⑷揣摩需要⑸商品解說(shuō)⑹勸說(shuō)推薦⑺銷(xiāo)售重點(diǎn)⑻成交⑼收款⑽送客4注意問(wèn)題在對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行描述的時(shí)候，應(yīng)該注意的問(wèn)題1.負(fù)面的內(nèi)容先說(shuō)，正面的內(nèi)容后說(shuō)——強(qiáng)調(diào)的內(nèi)容放在后面說(shuō)舉例：品質(zhì)雖好，但價(jià)格貴&價(jià)格雖貴點(diǎn)，但質(zhì)量很好兩種表達(dá)方法，表達(dá)的是同樣的產(chǎn)品的兩種特性，但是前面的給人的印象是：高價(jià)格的印象；后面的表達(dá)給人的印象是：高質(zhì)量的印象。如果你是顧客，你怎么以為呢？2.積累小的方面下功夫獲取的成功，以獲得全體的成功是有經(jīng)驗(yàn)導(dǎo)購(gòu)代表的營(yíng)銷(xiāo)手腕。有經(jīng)驗(yàn)的導(dǎo)購(gòu)代表在接近顧客的時(shí)機(jī)、站立位置、發(fā)聲的方法、商品的說(shuō)明、提問(wèn)方法等方面都比無(wú)經(jīng)驗(yàn)的導(dǎo)購(gòu)代表表現(xiàn)好。最后的用詞會(huì)大大左右顧客的心態(tài)，同樣的內(nèi)容，述說(shuō)順序是很重要的，順序錯(cuò)誤，特別費(fèi)心的說(shuō)明也會(huì)成為無(wú)用。對(duì)待顧客不要盡說(shuō)好的一面，有時(shí)也要客觀的說(shuō)明不足的一面，這樣有利于得到顧客的信賴(lài)。但在這種場(chǎng)合必須堅(jiān)持的原則是“負(fù)面的先說(shuō)，正面的后說(shuō)”。善于積累小的成功是有經(jīng)驗(yàn)導(dǎo)購(gòu)代表的營(yíng)銷(xiāo)手腕。在同一時(shí)間的商談，如果連續(xù)的取得小的成功，作為全體就能取得成功。5顧客特征分析青年消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為心理特征：a.追求時(shí)尚，表現(xiàn)時(shí)代b.追求個(gè)性，表現(xiàn)自我c.注重情感，容易沖動(dòng)：款式、顏色、形狀、價(jià)格等因素都能單獨(dú)成為其購(gòu)買(mǎi)的理由d.追求實(shí)用，表現(xiàn)成熟中年消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為心理特征：1.理智勝于情感：很少有一時(shí)沖動(dòng)，隨意購(gòu)買(mǎi)的行為2.計(jì)劃性多于盲目性：很少即興購(gòu)買(mǎi)3.購(gòu)物有主見(jiàn)，不易受外界影響：應(yīng)著重“曉之以理”4.消費(fèi)決策隨俗：既想有個(gè)性，又不想太特別老年消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為心理特征：a.對(duì)商品的品牌、生產(chǎn)廠(chǎng)家有習(xí)慣性b.購(gòu)買(mǎi)商品要便利、希望得到良好的服務(wù)c.追求經(jīng)濟(jì)實(shí)惠、質(zhì)量可靠d.支出的大部分用于食品和醫(yī)療保健用品上：舍得在健康上花錢(qián)。女性消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為心理特征：1.追求時(shí)髦，樂(lè)于走在時(shí)代潮流的前頭2.講究美感，精打細(xì)算，注重商品的實(shí)惠和便利3.具有較強(qiáng)的情感特征：造型、包裝、氣味、音樂(lè)都可能使其產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)欲望4.購(gòu)物喜歡從眾，購(gòu)物喜歡炫耀：追求高檔次、高質(zhì)量、高價(jià)格、名牌商大師品，在造型、色彩上追求奇異、超俗、典雅、灑脫等與眾不同的特點(diǎn)5.自尊心很強(qiáng)：不愿意別人說(shuō)自己買(mǎi)的東西不好6類(lèi)型應(yīng)對(duì)重點(diǎn)（1）悠型（慎重選擇的顧客）·慎重地聽(tīng)，自信地推·不焦急或強(qiáng)制顧客（2）急躁型（易發(fā)怒的顧客）·慎重的言語(yǔ)和態(tài)度·動(dòng)作敏捷不要讓顧客等候（3）沉默型（不表示意見(jiàn)的顧客）·觀察顧客表情、動(dòng)作·以具體的詢(xún)問(wèn)來(lái)誘導(dǎo)（4）繞舌型（愛(ài)說(shuō)話(huà)的顧客）·不打斷顧客話(huà)題，忍耐地聽(tīng)·把握機(jī)會(huì)回答商談（5）博識(shí)型（知識(shí)豐富的顧客）·「您懂得好詳細(xì)」等贊美·發(fā)掘顧客的喜好并推商品（6）權(quán)威型（傲慢的顧客）·在態(tài)度和言語(yǔ)上特別慎重·一邊贊美其攜帶物一邊進(jìn)行商談（7）猜疑型（疑心病的顧客）·以詢(xún)問(wèn)把握顧客的疑問(wèn)點(diǎn)·確實(shí)說(shuō)明理由與根據(jù)（8）優(yōu)柔寡斷型（欠缺決斷力的顧客）·對(duì)準(zhǔn)銷(xiāo)售重點(diǎn)，讓顧客比較·「我想這個(gè)比較好」的建議（9）內(nèi)向型（性格軟弱的顧客）·以冷靜沉著的態(tài)度接近·配合顧客的步調(diào)，使其具有信心（10）好勝型（不服輸?shù)念櫩停ぷ鹬仡櫩偷男那楹鸵庖?jiàn)來(lái)推·若顧客要求建議、要具有自信（11）理諭型（注重理諭的顧客）·條理井然地說(shuō)明·要點(diǎn)簡(jiǎn)明，根據(jù)明確地說(shuō)明（12）嘲弄型（愛(ài)諷刺的顧客）·以穩(wěn)重的心情接待應(yīng)對(duì)·以「真會(huì)開(kāi)玩笑」帶過(guò)諷嘲各種顧客類(lèi)型的應(yīng)對(duì)方法7售前服務(wù).售貨服務(wù).售后服務(wù)（注）確實(shí)的售后服務(wù)與下次購(gòu)買(mǎi)的售前服務(wù)同等重要售前服務(wù)售貨服務(wù)售后服務(wù)內(nèi)容宣傳單DM以電話(huà)動(dòng)誘來(lái)店各種展示會(huì)的組織活動(dòng)等全商店的快樂(lè)氣氛商店內(nèi)的資訊提供導(dǎo)購(gòu)所提供的服務(wù)保證、修理確認(rèn)購(gòu)買(mǎi)后的商品情況拜訪(fǎng)顧客、聽(tīng)取意見(jiàn)資訊提供「三意」是基本的待客銷(xiāo)售之道何謂「三意」即是誠(chéng)意、熱意、創(chuàng)意等三意，是導(dǎo)購(gòu)受到顧客支持、提高工作品質(zhì)、擴(kuò)大成果所不可或缺的心態(tài)(心理應(yīng)有之態(tài)度)。在人與人的接觸中，顧客會(huì)以誠(chéng)意來(lái)回應(yīng)導(dǎo)購(gòu)的誠(chéng)意，因?qū)з?gòu)的熱意而感動(dòng)對(duì)方的事例很多。正因?yàn)椤溉狻梗詣?dòng)購(gòu)買(mǎi)機(jī)永遠(yuǎn)無(wú)法取代「心的販賣(mài)」。獲得信賴(lài)的誠(chéng)意和熱意顧客在導(dǎo)購(gòu)的談話(huà)中，找不到謊言或大之辭時(shí)，更對(duì)導(dǎo)購(gòu)產(chǎn)生信賴(lài)感。此外，熱心的說(shuō)明提高顧客的購(gòu)賣(mài)欲望，誘導(dǎo)顧客下定決心，顧客多數(shù)會(huì)因「導(dǎo)購(gòu)對(duì)我親切」而心存感謝。由此看來(lái)，顧客對(duì)導(dǎo)購(gòu)的誠(chéng)意和熱意寄予很高的期盼。創(chuàng)意擴(kuò)大成果，充實(shí)工作銷(xiāo)售和創(chuàng)意密不可分，例如：「品質(zhì)優(yōu)良，價(jià)格很高」和「價(jià)格雖高，品質(zhì)很優(yōu)良」的說(shuō)明，就有很大的差異。前者給顧客「高價(jià)」的印象，后者給顧客加強(qiáng)「品質(zhì)優(yōu)良」的印象。深切思考本例后，就能從創(chuàng)意上獲得成果和充實(shí)感。8導(dǎo)購(gòu)不可欠缺的七項(xiàng)意識(shí)記住購(gòu)買(mǎi)心理的７個(gè)階段購(gòu)買(mǎi)心理與導(dǎo)購(gòu)顧客從「留意」商品開(kāi)始，到「決定」購(gòu)買(mǎi)商品的心理過(guò)程，可由下述「購(gòu)買(mǎi)心理的7個(gè)階段」來(lái)理解。同時(shí)，以購(gòu)買(mǎi)心理的7個(gè)階段做為判斷基＊，并配合顧客情況來(lái)進(jìn)行銷(xiāo)售活動(dòng)，是導(dǎo)購(gòu)的任務(wù)。何謂購(gòu)買(mǎi)心理的7個(gè)階段所謂7個(gè)階段就是(1)開(kāi)始「留意」商品(2)對(duì)商品感到「興趣」(3)聯(lián)想「使用情況」(4)對(duì)商品產(chǎn)生「欲望」(5)「比較」商品價(jià)格(6)「信任」導(dǎo)購(gòu)或商品(7)「決定」購(gòu)買(mǎi)。但別忘記，顧客的心理變化無(wú)常，常在這7個(gè)階段中反復(fù)考慮?！纲?gòu)買(mǎi)心理的7個(gè)階段」的重要性不了解7個(gè)階段的重要，也無(wú)法察覺(jué)「顧客現(xiàn)在是什么心情」，就不能配合顧客的情況而給予適切的建議以促銷(xiāo)產(chǎn)品，而且，也難以思考購(gòu)買(mǎi)心理和實(shí)行銷(xiāo)售技術(shù)練習(xí)。其結(jié)果，僅成為一個(gè)「銷(xiāo)售者」罷了。

9具體待客銷(xiāo)售的4S何謂4S亦即迅速 (speed)、靈巧(smart)、微笑(smile)、誠(chéng)懇(sincerity)等的開(kāi)頭字母，即迅速地依照程序，并以微笑、誠(chéng)懇的態(tài)度從事工作。為使顧客感覺(jué)「服務(wù)周到」、「愉快地購(gòu)物」以及導(dǎo)購(gòu)追求工作的快樂(lè)，這4S不可欠缺的。4S的重要性在現(xiàn)今物質(zhì)豐富的時(shí)代，同樣的商品在其他店中也能輕易買(mǎi)到，因此，顧客會(huì)考慮在「愉快且信用的商店購(gòu)物」所以，導(dǎo)購(gòu)若不實(shí)行4S，使顧客能享受購(gòu)物的樂(lè)趣，就無(wú)法獲得顧客的支持。如何實(shí)行4S導(dǎo)購(gòu)要確實(shí)實(shí)行4S必須注意健康，保持良好的身體狀況，同時(shí)要以愉快的心理面對(duì)顧客。還要有行家的自覺(jué)，面對(duì)顧客時(shí)必須決心努力達(dá)到「我要以4S來(lái)接待顧客，使他獲得購(gòu)物的興趣」。

精通應(yīng)對(duì)用語(yǔ)導(dǎo)購(gòu)讓顧客感動(dòng)的一句話(huà)在某家商店里，導(dǎo)購(gòu)對(duì)顧客說(shuō)“非常感謝您冒雨光臨”，這位顧客在購(gòu)買(mǎi)多項(xiàng)商品后，對(duì)店長(zhǎng)稱(chēng)贊說(shuō)“很久沒(méi)有遇到這樣有誠(chéng)意的商店了”。這顯示出導(dǎo)購(gòu)的感動(dòng)話(huà)是何等的重要。應(yīng)對(duì)情況中有“最好的語(yǔ)言”對(duì)顧客從歡迎到歡送的任一場(chǎng)面，都有專(zhuān)業(yè)導(dǎo)購(gòu)的最高關(guān)心，而表現(xiàn)關(guān)心的最好語(yǔ)言就是“應(yīng)對(duì)用語(yǔ)”，這種關(guān)心和語(yǔ)言，是滿(mǎn)足顧客、令自己工作愉快、不可不學(xué)之法寶。(用語(yǔ)請(qǐng)參考下頁(yè))。學(xué)習(xí)與模仿要自然地說(shuō)應(yīng)對(duì)用語(yǔ)，或許會(huì)讓人覺(jué)得困難，但是學(xué)習(xí)就是模仿，因此，反復(fù)模仿，持續(xù)練習(xí)，在不知不覺(jué)中就能學(xué)會(huì)。利用朝會(huì)勤加學(xué)習(xí)，并于日常的銷(xiāo)售活動(dòng)中思考如何活用。

10·良好的應(yīng)對(duì)用語(yǔ)（1）（1）歡迎顧客時(shí)·歡迎光臨（2）季節(jié)性問(wèn)候語(yǔ)·您早·今天真是好天氣·天氣很冷·非常感謝您冒雨光臨（3）表示感謝的語(yǔ)言·多蒙照顧，深深感謝·感謝您遠(yuǎn)駕光臨（4）對(duì)顧客的回答·是的，如果是我我也會(huì)這樣以為·是，您說(shuō)的對(duì)·是的，您說(shuō)的有道理/是的我理解您的心情（5）離開(kāi)顧客眼前時(shí)·對(duì)不起，請(qǐng)稍等·失陪一下（6）受顧客催促時(shí)·非常對(duì)不起，就快好了·請(qǐng)?jiān)偕缘纫幌?，?duì)不起（7）向顧客詢(xún)問(wèn)時(shí)·對(duì)不起，您是哪位？·很抱歉，您是哪位？·良好的應(yīng)對(duì)用語(yǔ)（2）（8）拒絕顧客時(shí)·非常不巧·真對(duì)不起·不得已，沒(méi)有辦法·非常對(duì)不起（9）麻煩顧客時(shí)

·可能會(huì)多添您的麻煩

·真感到抱歉

·是否請(qǐng)您再考慮

·如果您愿意，我會(huì)感到很高興（10）提到顧客已明白的事情時(shí)

·不必我說(shuō)您也知道

·如您所知的（11）顧客問(wèn)自己所不了解的事情時(shí)

·現(xiàn)在我請(qǐng)負(fù)責(zé)人與您詳談，請(qǐng)稍等

·我不太清楚，請(qǐng)承辦員為您解說(shuō)（12）金錢(qián)收授時(shí)

·謝謝，一共是4800元

·收您5000元

·找您200元

·請(qǐng)您過(guò)目、點(diǎn)清

·正好收您4800元·良好的應(yīng)對(duì)用語(yǔ)（3）（13）聽(tīng)取顧客抱怨時(shí)

·如您所說(shuō)

·真對(duì)不起

·對(duì)不起，添加您的麻煩

·我馬上查，請(qǐng)稍等

·浪費(fèi)您很多時(shí)間

·今后我們將多注意

·感謝您親切的指教（14）顧客要求面會(huì)時(shí)

·歡迎光臨

·對(duì)不起，您是哪位

·請(qǐng)稍等，您是哪位

·對(duì)不起，您是哪位

·他現(xiàn)在不在位子上

·如果不妨礙，請(qǐng)我來(lái)聽(tīng)您的吩咐

·是，我知道了，他回來(lái)后，我一定傳達(dá)

·真對(duì)不起，您可留張名片嗎？

·我來(lái)引導(dǎo)您，這邊請(qǐng)---（15）請(qǐng)顧客坐下時(shí)

·請(qǐng)坐

·請(qǐng)坐著稍等一下（16）歡送顧客時(shí)

·那么，再見(jiàn)

·謝謝，期待您再次光臨11招呼顧顧客光光臨的的待機(jī)機(jī)方法法等機(jī)方方法的的重要要性導(dǎo)購(gòu)阻阻塞店店口似似的站站立或或不高高興的的臉孔孔，會(huì)嚇走走顧客客。因因此，，必須須培養(yǎng)養(yǎng)使顧顧客能能在店店口停停步、、入店店參觀觀的待機(jī)工工夫。。先讓讓顧客客入店店參觀觀，再再把握握機(jī)會(huì)會(huì)應(yīng)對(duì)對(duì)的待待機(jī)工工夫是是不可可欠欠缺的的。促使入入店、、呈現(xiàn)現(xiàn)活力力的待待機(jī)方方法具體來(lái)來(lái)說(shuō)，，是以以導(dǎo)購(gòu)購(gòu)的明明朗表情和和氣氛氛為其其出發(fā)發(fā)點(diǎn)。。而且且，不不要以以固定定的姿姿勢(shì)站站在同同一定定點(diǎn)，，而要表表現(xiàn)出出“快快樂(lè)工工作的的樣子子”或或整理理陳列列物，，可補(bǔ)補(bǔ)充商商品等等，敏敏捷的的工作作態(tài)度度極為為重要要。雖雖然如如此，，仍要要若無(wú)無(wú)其事事地觀觀察接接近機(jī)機(jī)會(huì)。。顧客的的心情情最近，，在自自助商商店自自由購(gòu)購(gòu)物的的習(xí)慣慣已經(jīng)經(jīng)成型型，顧顧客有希望望在““充滿(mǎn)滿(mǎn)活力力、愉愉快氣氣氛的的商店店中自自由購(gòu)購(gòu)物，，只在在必要要時(shí)，，有詢(xún)問(wèn)問(wèn)對(duì)象象”的的強(qiáng)烈烈趨勢(shì)勢(shì)。這這種仿仿售貨貨方式式要比比固定定站立立等待待機(jī)會(huì)會(huì)的方方式更更容易易招來(lái)來(lái)顧客客，所所以，，還是是一面面活動(dòng)動(dòng)一面面等待待機(jī)會(huì)會(huì)吧!正確的的接近近動(dòng)作作和銷(xiāo)銷(xiāo)售位位置顧客招招喚導(dǎo)導(dǎo)購(gòu)時(shí)時(shí)的接接近方方法聽(tīng)到顧顧客喚喚時(shí)，，首先先要以以明朗朗的聲音說(shuō)說(shuō)「馬馬上來(lái)來(lái)」，，再以以正確確的走走路方方式，，快速速接近近。此此時(shí)，，以愉快的的態(tài)度度接近近是很很重要要的，，若使使顧客客感到到氣氛氛晦暗暗或行行動(dòng)遲遲緩，，就是是不及及格的的導(dǎo)購(gòu)購(gòu)。不不回答答、面面無(wú)表表情的的待客客態(tài)度度，對(duì)對(duì)顧客客更是是失禮禮。觀察顧顧客的的情形形而加加以接接近不要以以追趕趕似的的眼光光盯著著顧客客，應(yīng)應(yīng)以巡視視店內(nèi)內(nèi)環(huán)境境，整整理零零亂商商品，，若無(wú)無(wú)其事事的接接近態(tài)態(tài)度較較好。。此時(shí)，若若有強(qiáng)強(qiáng)烈的的「銷(xiāo)銷(xiāo)售」」意識(shí)識(shí)，太太過(guò)緊緊張，，會(huì)帶帶來(lái)負(fù)負(fù)面的的效果果，還還是保保持自自然、、微筆筆的態(tài)態(tài)度較較好。。站在顧顧客身身邊的的適當(dāng)當(dāng)位置置站立地地位置置有5大原則則(1)店門(mén)入入口側(cè)側(cè)(2)顧客的的左側(cè)側(cè)(3)肩和肩肩距離離0.3公尺(4)與顧客客距離離一雙雙鞋的的前方(5)商品和和導(dǎo)購(gòu)購(gòu)呈45度角處處……等(詳細(xì)請(qǐng)請(qǐng)參照照下圖圖)。隔著著櫥窗窗時(shí)，，則站站立在在正面面偏外外處。。12七項(xiàng)接接近的的機(jī)會(huì)會(huì)何謂接接近所謂接接近就就是走走向顧顧客、、對(duì)顧顧客說(shuō)說(shuō)“歡歡迎光光臨””或““這商品不不錯(cuò)吧吧!”等，如如果太太早接接近，，會(huì)給給顧客客壓迫迫感和和產(chǎn)生生警戒戒心，而而有““霸王王店””的反反感。。相反反的，，太遲遲時(shí)會(huì)會(huì)讓顧顧客感感到““不親切””而調(diào)調(diào)頭離離去，，這就就是接接近的的困難難處。。接近的的時(shí)機(jī)機(jī)與購(gòu)購(gòu)買(mǎi)心心理“注意意”先先前所所述的的購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)心理理的7個(gè)階段，當(dāng)當(dāng)顧客客對(duì)商商品表表示““興趣趣”時(shí)時(shí)便接接近，，這就就是接接受的的理想想時(shí)機(jī)。巧巧妙地地接近近，掌掌握顧顧客的的心理理，加加以適適當(dāng)?shù)牡恼f(shuō)明明和建建議，，誘導(dǎo)顧客客進(jìn)入入正面面的““聯(lián)想想”，，就比比較容容易喚喚起顧顧客的的購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)“欲欲望””。以顧客客的言言行判判斷接接受時(shí)時(shí)機(jī)如上所所述，，在顧顧客表表示““興趣趣”時(shí)時(shí)，加以接接近。。而顧顧客對(duì)對(duì)商品品產(chǎn)生生興趣趣與否否，只只要對(duì)對(duì)顧客客的表表情、、行動(dòng)加以以觀察察注意意，便便能判判斷出出來(lái)。。具體體來(lái)說(shuō)說(shuō)，若若有如如下7點(diǎn)情況況，就是接接近的的機(jī)會(huì)會(huì)，以以充滿(mǎn)滿(mǎn)自信信的態(tài)態(tài)度去去接待待顧客客吧!④七項(xiàng)接接近的的機(jī)會(huì)會(huì)(1)注視特特定的的商品品時(shí):仔細(xì)觀觀察某某項(xiàng)商商品，，就是是對(duì)這這商品品產(chǎn)生生“注注意””和““興趣趣”的的證據(jù)據(jù)。說(shuō)說(shuō)不定定顧客客已對(duì)對(duì)這項(xiàng)項(xiàng)商品品做了了種種種“聯(lián)聯(lián)想””，此此時(shí)正正是自自信地地去打打呼顧客客的好好時(shí)機(jī)機(jī)。(2)手觸商商品時(shí)時(shí):以手接接觸商商品，，就是是對(duì)此此項(xiàng)商商品產(chǎn)產(chǎn)生興興趣的的表現(xiàn)現(xiàn)，并并且加加以確確定自自己是是不是是需要要這項(xiàng)項(xiàng)商品品。此此時(shí)正正是接接近并并詢(xún)問(wèn)問(wèn)“感感覺(jué)如如何””的好好時(shí)機(jī)。。但，，若在在顧客客接觸觸商品品的瞬瞬間就就詢(xún)問(wèn)問(wèn)，會(huì)會(huì)嚇到到顧客客，應(yīng)應(yīng)隔一一段時(shí)時(shí)間之之后，，再以以溫和和的聲聲音詢(xún)?cè)儐?wèn)。。(3)顧客表表現(xiàn)出出尋找找商品品的狀狀態(tài)時(shí)時(shí)遇到這這種狀狀況，，應(yīng)盡盡早以以親切切的態(tài)態(tài)度向向顧客客說(shuō)““讓您您久等等了””或““歡迎迎光臨臨”。。此時(shí)時(shí)，絕絕不可可有因因同事事之間間互相相交談?wù)劧龊雎灶欘櫩偷牡那闆r出現(xiàn)現(xiàn)。(4)與顧客客的視視線(xiàn)相相遇時(shí)時(shí)顧客在在購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)上需需要建建議時(shí)時(shí)，大大多會(huì)會(huì)尋找找導(dǎo)購(gòu)購(gòu)。因因此，，導(dǎo)購(gòu)購(gòu)要把把握這這個(gè)機(jī)機(jī)會(huì)(與顧客客視線(xiàn)線(xiàn)相)，以微微笑說(shuō)說(shuō)“歡歡迎光光臨””并走走向顧顧客。。(5)顧客與與同伴伴交談?wù)勥@種情情形正正是顧顧客對(duì)對(duì)商品品產(chǎn)生生興趣趣的時(shí)時(shí)顯行行為。。此時(shí)時(shí)，多多半會(huì)會(huì)與同同伴交交談，，導(dǎo)購(gòu)購(gòu)的說(shuō)說(shuō)明和和建議議，也也特別別容易易產(chǎn)生生效果果。(6)將手提提袋入入下時(shí)時(shí)這也是是對(duì)商商品注注意而而產(chǎn)生生興趣趣的行行動(dòng)之之一，，導(dǎo)購(gòu)購(gòu)應(yīng)自自信地地對(duì)顧顧客說(shuō)說(shuō)“歡歡迎光光臨””。這這種情情形，，要在在顧客客放下下手提提袋一一段時(shí)時(shí)間，，再接近較較好。。(7)探視櫥櫥窗或或商品品時(shí)若和其其他六六項(xiàng)機(jī)機(jī)會(huì)比比較，，會(huì)對(duì)對(duì)此項(xiàng)項(xiàng)接受受機(jī)會(huì)會(huì)有““過(guò)早早”的的感覺(jué)覺(jué)。但但在購(gòu)購(gòu)買(mǎi)類(lèi)類(lèi)似商商品的的商店店櫛比比鱗次次時(shí)，，要有有“先先下手手為強(qiáng)強(qiáng)”的的精神神，盡早接接受顧顧客也也較有有效，，因?yàn)闉轭櫩涂涂偸鞘呛茈y難拒絕絕導(dǎo)購(gòu)購(gòu)的誠(chéng)誠(chéng)意，，但要要把握握好度度。13遵照待待客說(shuō)說(shuō)話(huà)的的7原則來(lái)來(lái)商談?wù)?4以詢(xún)問(wèn)問(wèn)技巧巧5原則來(lái)來(lái)掌握握顧客客的需需求詢(xún)問(wèn)的的重要要性導(dǎo)購(gòu)的的任務(wù)務(wù)是給給顧客客適當(dāng)當(dāng)?shù)慕ńㄗh，，幫助助顧客客選擇真正正喜愛(ài)愛(ài)的商商品，，因此此必須須先了了解顧顧客的的情況況與喜喜好。?！冈?xún)?cè)儐?wèn)的技巧巧」更更是不不可或或缺。。詢(xún)問(wèn)的的困難難性活用詢(xún)?cè)儐?wèn)技技巧以以解顧顧客需需求，，必須須以巧巧妙、、不傷傷顧客感感情為為原則則。不不僅如如此，，還要要具有有職業(yè)業(yè)技巧巧地邊邊詢(xún)問(wèn)問(wèn)邊說(shuō)說(shuō)明商品，，在適適當(dāng)?shù)牡臅r(shí)機(jī)機(jī)對(duì)顧顧客加加以贊贊美，，以下下介紹紹「詢(xún)?cè)儐?wèn)技技巧的的5原則」」。詢(xún)問(wèn)技技巧的的5原則5原則就就是(1)不連續(xù)續(xù)發(fā)問(wèn)問(wèn)(2)商品的的說(shuō)明明與顧客的的回答答相關(guān)關(guān)(3)先詢(xún)問(wèn)問(wèn)容易易回答答的問(wèn)問(wèn)題，，后詢(xún)?cè)儐?wèn)較較難回回答的的問(wèn)題(4)可促進(jìn)進(jìn)顧客客購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)心理理的詢(xún)?cè)儐?wèn)(5)活用詢(xún)?cè)儐?wèn)方方法，，目的的是讓讓顧客說(shuō)說(shuō)話(huà)……等5項(xiàng)。以以下，，逐項(xiàng)項(xiàng)細(xì)說(shuō)說(shuō)明。。④使用詢(xún)?cè)儐?wèn)方方法5原則：：(1)不連續(xù)續(xù)發(fā)問(wèn)問(wèn)比如說(shuō)說(shuō)「府府上有有幾位位?」「常常使用用冷凍凍食品品嗎?」「您您的預(yù)預(yù)算有有多少少?」等連連續(xù)發(fā)發(fā)問(wèn)，，會(huì)讓讓顧客客有「「身家家調(diào)查查」的的不好好感受受。不不連續(xù)續(xù)發(fā)問(wèn)，，以下下列要要領(lǐng)來(lái)來(lái)推薦薦商品品。(2)商品的的說(shuō)明明與顧顧客的的回答答相關(guān)關(guān)以冰箱箱的商商談情情形為為例來(lái)來(lái)說(shuō)明明?！浮父仙嫌袃?nèi)內(nèi)位?」當(dāng)顧顧客回回答「5位」時(shí)時(shí)就說(shuō)說(shuō)「冰冰箱一一人的的需要要量是是50公升，，所以以5個(gè)人的的需要量約約300公升」」，以以這種種方式式進(jìn)行行商談?wù)劇?3)先詢(xún)問(wèn)問(wèn)容易易回答答的問(wèn)問(wèn)題，，難以以回答答的問(wèn)問(wèn)題后后問(wèn)使用(1)項(xiàng)的例子說(shuō)說(shuō)明，「家家人數(shù)」是是簡(jiǎn)單的問(wèn)問(wèn)題，「是是否常用冷冷凍食品」」也是容易易回答的問(wèn)問(wèn)題，但若若有回答「「有多少預(yù)預(yù)算」時(shí)，，一定會(huì)產(chǎn)生生抗拒感。。因此，先先問(wèn)容易回回答的「家家人數(shù)」而而將「預(yù)算算」留在后后面。引導(dǎo)導(dǎo)顧客進(jìn)入入「接受詢(xún)?cè)儐?wèn)、回答答問(wèn)題、再再聽(tīng)說(shuō)明」」的心理流程程后，顧客客回答私人人問(wèn)題時(shí)，，才不會(huì)產(chǎn)產(chǎn)生抗拒感感，這就是是人類(lèi)的心心理。(4)促進(jìn)購(gòu)買(mǎi)心心理的詢(xún)問(wèn)問(wèn)方法導(dǎo)購(gòu)在詢(xún)問(wèn)問(wèn)以前要先先預(yù)測(cè)「這這樣的詢(xún)問(wèn)問(wèn)是否能夠夠得到促進(jìn)進(jìn)購(gòu)買(mǎi)心里里的回答」」。例如，，從顧客對(duì)對(duì)商品愛(ài)不不釋手、一一再觀看時(shí)時(shí)，就可判定「顧客客喜歡這項(xiàng)項(xiàng)商品」。。此時(shí)，導(dǎo)導(dǎo)購(gòu)應(yīng)該過(guò)過(guò)去詢(xún)問(wèn)「「您中意嗎嗎?」讓顧客回回答「是啊啊」或「這這商品不錯(cuò)錯(cuò)」如此一一來(lái)，才可可達(dá)到銷(xiāo)售效果。。(5)使用詢(xún)問(wèn)達(dá)達(dá)成讓顧客客回答的目目的如果導(dǎo)購(gòu)單單方獨(dú)自說(shuō)說(shuō)太多話(huà)，，是不會(huì)得得到好效果果的，要想想辦法讓顧顧客回答問(wèn)問(wèn)題。例如如，問(wèn)「對(duì)對(duì)不起，寶寶寶現(xiàn)在幾幾歲?」依顧客回回答的年齡說(shuō)「「現(xiàn)在是最最可愛(ài)的年年紀(jì)」或「「就快入學(xué)學(xué)了」等。。小孩或小小學(xué)生是無(wú)無(wú)關(guān)于冰箱箱的商談，，但對(duì)商談?wù)劦臍夥諈s卻有很大的的幫助。15事先準(zhǔn)備詢(xún)?cè)儐?wèn)的應(yīng)對(duì)對(duì)方法學(xué)習(xí)討價(jià)還還價(jià)的應(yīng)對(duì)對(duì)方法對(duì)減價(jià)的基基本看法價(jià)格牌上所所標(biāo)示的價(jià)價(jià)格是有正正常的根據(jù)據(jù)的，因此，必須知知道「輕易易的減價(jià)會(huì)會(huì)傷害信用用」。輕易易的減價(jià)會(huì)會(huì)使顧客懷懷疑是不是一開(kāi)開(kāi)始就定高高價(jià)」，同同時(shí)也降低低對(duì)商店和和導(dǎo)購(gòu)的信信賴(lài)度，對(duì)對(duì)于不要要求減價(jià)的的顧客亦是是失禮。減價(jià)的應(yīng)對(duì)對(duì)方法當(dāng)顧客要求求減價(jià)時(shí)，，要以何種種方法應(yīng)對(duì)對(duì)才好呢?下頁(yè)標(biāo)示著從從各種角度度來(lái)說(shuō)明，，大多數(shù)的的顧客應(yīng)該該能接受，，但此時(shí)銷(xiāo)銷(xiāo)售員必須以以謙虛的態(tài)態(tài)度，由衷衷地說(shuō)「真真對(duì)不起」」。答應(yīng)減價(jià)要要求的情況況在誠(chéng)意地說(shuō)說(shuō)明后，若若顧客仍要要求減價(jià)，，此時(shí)導(dǎo)購(gòu)要以「「我真佩服服您的購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)技術(shù)」來(lái)來(lái)應(yīng)對(duì)。但但是，要在在自己許可的減價(jià)范范圍內(nèi)，若若顧客過(guò)份份的減價(jià)，，要有勇氣氣但謙虛的的態(tài)度拒絕絕說(shuō)「減到到這種程度度是不可能能的」。16判斷并抓住住顧客購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)意愿的徵徵候購(gòu)買(mǎi)前的迷迷惑顧客被陳列列的商品引引起「注意意」，產(chǎn)生生「興趣」」時(shí)，導(dǎo)購(gòu)靠近，，將顧客的的購(gòu)買(mǎi)心理從「聯(lián)想想」到「欲欲望」提升升到最高。。但在「比較較」到「信信任」的階階段時(shí)，顧顧客會(huì)考慮慮「買(mǎi)或不不買(mǎi)」、「有有沒(méi)有其其他更好的的商品」，，而表現(xiàn)出出迷惑的表表情。②顧客購(gòu)買(mǎi)意意愿的征候候?qū)㈩櫩退伎伎?、迷惑的的心情制成成下?yè)的征征候表，稱(chēng)稱(chēng)之為「購(gòu)購(gòu)買(mǎi)意愿征征候」。人類(lèi)雖然各各形各色，，卻也?？煽煽吹健腹补餐瑑A向」」，例如，，以手觸摸摸感到興趣趣的商品、、試用，是是共同的心理。。不忽略顧客客的購(gòu)買(mǎi)意意愿為了不忽略略下頁(yè)所示示的「購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)意愿」，，銷(xiāo)售對(duì)于于顧客的表表情、臉色色、視線(xiàn)動(dòng)向、手手的動(dòng)向、、言語(yǔ)等，，必須多注注意、密切切觀察以促促進(jìn)商談。。因此，發(fā)發(fā)現(xiàn)購(gòu)買(mǎi)意意愿的征候候，活用下述的的「促進(jìn)購(gòu)購(gòu)買(mǎi)決心5原則」，引引導(dǎo)顧客進(jìn)進(jìn)入「決心心」。購(gòu)買(mǎi)徵候1拿起商品熱意地玩味或操作2熱心的翻開(kāi)目錄3熱心的詢(xún)問(wèn)4突然沉默，屏氣凝神5提出價(jià)格或購(gòu)買(mǎi)條件的話(huà)題6提出售后服務(wù)等購(gòu)買(mǎi)后的話(huà)題7與同伴相談8出高與的神態(tài)9離開(kāi)賣(mài)場(chǎng)后再度轉(zhuǎn)回，并察看同一件商品10詢(xún)問(wèn)商品的銷(xiāo)售情形11對(duì)商品表示好感12凝視商品仔細(xì)思考顧客有如下下的狀態(tài)出出現(xiàn)時(shí)，是下決定前前的迷惑表表現(xiàn)17只促進(jìn)決心心5原則使顧客客表示購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)意愿促進(jìn)購(gòu)買(mǎi)決決心多數(shù)的情形形顧客會(huì)有有「哪個(gè)好好呢」「買(mǎi)買(mǎi)或不買(mǎi)」」的迷惑。特別是是女性顧客客，這種傾傾向更為強(qiáng)強(qiáng)烈，導(dǎo)購(gòu)應(yīng)適切切地建議、、巧妙地誘導(dǎo)導(dǎo)，使顧客客盡早下定定購(gòu)買(mǎi)決心心，否則，，只是拖延延銷(xiāo)售時(shí)間間，也可可能使顧客客喪失購(gòu)買(mǎi)意愿。促進(jìn)購(gòu)買(mǎi)決決心5原則導(dǎo)購(gòu)若為了了促進(jìn)顧客客的購(gòu)買(mǎi)決決心，而感感到焦燥，顯出出生氣的樣樣子，這就就是失職的的導(dǎo)購(gòu)。(1)推薦單項(xiàng)商商品法(2)消去法(3)二選一法(4)動(dòng)作訴求法法(5)感情訴求法法……等5原則，要要加以巧妙妙的活用，，促進(jìn)顧客客的購(gòu)買(mǎi)決決心。③「5原則」的使使用方法(1)如何使用推推薦單項(xiàng)商商品法這種方法是是查覺(jué)顧客客所喜愛(ài)的的商品，對(duì)對(duì)準(zhǔn)這項(xiàng)商商品，以若若無(wú)其事的的態(tài)度說(shuō)「「這商品對(duì)對(duì)您滿(mǎn)適合合的」，極極力推薦這項(xiàng)商品品。這種情情形，顧客客所喜歡的的商品是「「顧客經(jīng)常常中手觸摸摸的商品」」、「顧客客視線(xiàn)集中中的商品」」、「顧客詢(xún)問(wèn)集中中的商品」」，因此，，只要仔細(xì)細(xì)觀察顧客客的狀態(tài)便便可察覺(jué)。。(2)如何使用消消去法所謂消去法法就是在候候補(bǔ)商品中中，刪除不不適合顧客客喜好的商商品，間接接地促進(jìn)顧顧客下決心心。具體來(lái)來(lái)說(shuō)，對(duì)于于顧客較不喜愛(ài)的商商品，邊說(shuō)說(shuō)「這個(gè)好好像太花俏俏了」邊將將商品取離離顧客手中中。這樣，，能使顧客客自己所喜喜愛(ài)的商品品明顯地呈呈現(xiàn)，讓顧客客容易決定定「那么，，就買(mǎi)這個(gè)個(gè)吧!」(3)如何合作二二選一法這種方法是是導(dǎo)購(gòu)不陳陳述任何意意見(jiàn)，問(wèn)顧顧客「您要要A商品還是B商品」確定定顧客喜愛(ài)愛(ài)，讓顧客客自己決定定。(4)如何使用動(dòng)動(dòng)作訴求法法這種方法是是為使迷惑惑的顧客下下決心，而而以某種動(dòng)動(dòng)作來(lái)促進(jìn)進(jìn)顧客。例例如，「請(qǐng)請(qǐng)?jiān)僬找淮未午R子(毛衣、領(lǐng)帶帶、裝飾品品的情況時(shí))」并以手鏡鏡再次確認(rèn)認(rèn)?！刚?qǐng)?jiān)囋嚨侥鷿M(mǎn)意意為止」邊邊說(shuō)邊拿出出鋼筆、墨墨水、紙張張。如此此，以觸摸摸、試用、、行動(dòng)來(lái)促使使顧客下決決心，就是是動(dòng)作訴求求法。(5)如何使用感感情訴求法法為促使顧客客下決心，，以周?chē)巳藗兊母星榍樽鳛檠哉Z(yǔ)語(yǔ)訴求的方方法。例如如，以若無(wú)無(wú)其事地說(shuō)說(shuō)「可想見(jiàn)見(jiàn)令媛快樂(lè)樂(lè)的樣子」。這樣樣的言語(yǔ)會(huì)會(huì)在難下最最后決定的的顧客腦中中，浮現(xiàn)孩孩子的笑容容，而下決決定說(shuō)「就就買(mǎi)這個(gè)」」。除上述5原則外，也也可廣范活活用以自然然的口吻說(shuō)說(shuō)「感覺(jué)如如何呢」的的推薦方法法。思考如如何活用各各式方法吧吧!18何謂處理抱抱怨3變法若處理抱怨怨的順序錯(cuò)錯(cuò)誤，導(dǎo)購(gòu)購(gòu)無(wú)法接受受顧客情緒時(shí)，，容易發(fā)生生導(dǎo)購(gòu)與顧顧客互相鬧鬧別扭的險(xiǎn)惡情情形。此時(shí)時(shí)要(1)改變?nèi)宋飦?lái)來(lái)處理(2)改變接待場(chǎng)場(chǎng)所(3)改變商談時(shí)時(shí)間(這就是處理理抱怨的的3變法)。②變法的具體體進(jìn)行方法法(1)改變?nèi)宋飦?lái)來(lái)處理導(dǎo)購(gòu)鄭重地地對(duì)顧客說(shuō)說(shuō)「我想請(qǐng)請(qǐng)店長(zhǎng)直接接與您商談?wù)劇公@得允允許后，交交換談話(huà)對(duì)對(duì)象的方法法。(2)改變接待場(chǎng)場(chǎng)所以「希望能能仔細(xì)聽(tīng)取取您的高見(jiàn)見(jiàn)」來(lái)改變變場(chǎng)所的方方法。(3)改變商談時(shí)時(shí)間以「因?yàn)楸乇仨毾群椭浦圃靾?chǎng)商約約談，可否否請(qǐng)您明天天……」的改變商商談時(shí)間方方法。處理抱怨的的心態(tài)和3階段階段順序銷(xiāo)售員的態(tài)度、技術(shù)注意點(diǎn)第1階段1感謝顧客的抱怨對(duì)商店失望的顧客不會(huì)有抱怨2仔細(xì)將抱怨聽(tīng)到最后不用「不過(guò)」「但是……」等打斷顧客談話(huà)3理解對(duì)方的情緒與事件，坦白地道歉冷靜，不受對(duì)方情緒影響第2階段4詢(xún)問(wèn)、確認(rèn)現(xiàn)有物品，明確知道抱怨情形冷靜詢(xún)問(wèn)「何時(shí)」「何處」「誰(shuí)」等問(wèn)題5思考處理抱怨的方法分清楚抱怨的種類(lèi)，是對(duì)「商品」或是對(duì)「銷(xiāo)售員」6實(shí)行方法（1）站在對(duì)方的立場(chǎng)（2）以不指責(zé)顧客的錯(cuò)誤或誤會(huì)為原則（3）努力由衷地理解由衷、誠(chéng)實(shí)、迅速地處理，難以判斷時(shí)，即早請(qǐng)上司處理第3階段7以「今后仍請(qǐng)多多指教」來(lái)做總結(jié)不管是對(duì)「商品」或是對(duì)「銷(xiāo)售員」都能獲得理解活用處理抱抱怨的3變法19活用親近顧顧客的3原則賣(mài)場(chǎng)上的各各種禁忌場(chǎng)面禁忌等待時(shí)機(jī)（1）雙手交叉于胸、翹起二郎腿、斜靠在陳列柜上、手插口袋、（2）銷(xiāo)售員們聚集聊天、打私人電話(huà)、嗤笑等（3）盯著顧客、看不起的態(tài)度、說(shuō)顧客謠言、竊竊私語(yǔ)接近（4）皮笑肉不笑、竊笑（5）讓顧客久等、大搖大擺地接近（6）不說(shuō)「歡迎光臨」也不鞠躬商談（7）不用敬語(yǔ)、言語(yǔ)粗俗（8）對(duì)于委托修理感到厭煩（9）不鄭重說(shuō)明商品（10）表現(xiàn)出焦急的狀態(tài)（11）表現(xiàn)出晦暗的臉、心情不好、疲倦的狀態(tài)（12）不慎重處理商品（13）強(qiáng)制推銷(xiāo)、匆忙總結(jié)（14）不讓顧客顧客看包裝的「賀紙」（15）信用卡金額欄上，未記入金額便要顧客簽名（16）單手交付回找金額，或?qū)⒔痤~置于陳列臺(tái)上送客（17）站在顧客面前欲背對(duì)顧客（18）不說(shuō)「謝謝」也不送客209、靜夜四無(wú)鄰鄰，荒居舊業(yè)業(yè)貧。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中中黃葉葉樹(shù)，，燈下下白頭頭人。。。15:56:0815:56:0815:5612/31/20223:56:08PM11、以我獨(dú)獨(dú)沈久，，愧君相相見(jiàn)頻。。。12月-2215:56:0815:56Dec-2231-Dec-2212、故人江海別別，幾度隔山山川。。15:56:0815:56:0815:56Saturday,December31,202213、乍乍見(jiàn)見(jiàn)翻翻疑疑夢(mèng)夢(mèng)，，相相悲悲各各問(wèn)問(wèn)年年。。。。12月月-2212月月-2215:56:0815:56:08December31,202214、他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生白白發(fā)，，舊國(guó)國(guó)見(jiàn)青青山。。。31十十二二月20223:56:08下下午15:56:0812月月-2215、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。十二月223:56下午午12月-2215:56December31,202216、行動(dòng)出成果果，工作出財(cái)財(cái)富。。2022/12/3115:56:0815:56:0831December202217、做前，能能夠環(huán)視四四周；做時(shí)時(shí)，你只能能或者最好好沿著以腳腳為起點(diǎn)的的射線(xiàn)向前前。。3:56:0