E天倫琥珀名城項(xiàng)目營(yíng)銷推盤執(zhí)行攻略XXXX

項(xiàng)目營(yíng)銷推盤執(zhí)行攻略天倫/琥珀名城呈：天倫公司領(lǐng)導(dǎo)營(yíng)銷總綱

第一篇營(yíng)銷推盤總策略第二篇入市時(shí)間研判第三篇價(jià)格策略第一篇1.整體推盤分期推盤計(jì)劃2.每期推盤計(jì)劃、思路及風(fēng)險(xiǎn)控制措施營(yíng)銷推盤總策項(xiàng)目推盤分期原則1、結(jié)合整個(gè)項(xiàng)目的工程計(jì)劃。2、以極具競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)，迅速砸開市場(chǎng)、形成市場(chǎng)熱點(diǎn)。3、順利實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目產(chǎn)品過渡和價(jià)格提升。第一篇項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)分析項(xiàng)目第一大風(fēng)險(xiǎn)：鄭州消費(fèi)者對(duì)小高層或高層產(chǎn)品接受度不高，尤其在北區(qū)大量多層投放的競(jìng)爭(zhēng)格局下，小高層、高層產(chǎn)品銷售難度相對(duì)較大，價(jià)位不高。本項(xiàng)目小高層和高層產(chǎn)品存在一定風(fēng)險(xiǎn)。項(xiàng)目第二大風(fēng)險(xiǎn)：經(jīng)三路短期內(nèi)難以修通，天倫路尚未修通，若在2007年4月30日前天倫路還未修通，整個(gè)項(xiàng)目的品質(zhì)難以提升、銷售將遇到很大的阻力、售價(jià)難以拉高。項(xiàng)目第三大風(fēng)險(xiǎn)：一期工程12月初開工，二期工程必須在2007年4月30日前開工。否則，一、二期的營(yíng)銷推廣將要出現(xiàn)斷檔，二期需重新造勢(shì)，無法形成持續(xù)的市場(chǎng)關(guān)注。第一篇項(xiàng)目推盤分期計(jì)劃營(yíng)銷三期營(yíng)銷二期營(yíng)銷一期分期推盤樓號(hào)數(shù)量周期一期多層3—10、21-24號(hào)494套2006．11—2007.5小高層11號(hào)72套2006.12—2007.6二期多層12-20號(hào)276套2007．4—2007.9小高層2號(hào)40套2007．5—2007.10高層1號(hào)118套2007.5—2007．12三期別墅31-33號(hào)12套2008.3—2008．9高層25-29號(hào)260套2008.3—2009.5第一篇綜合考慮項(xiàng)目分期原則及風(fēng)險(xiǎn)控制，分期建議如下：三期：主要以高層、小高層和商業(yè)為主，是最終實(shí)現(xiàn)本項(xiàng)目利潤(rùn)的載體，一、二期必須創(chuàng)造很高銷售氣勢(shì)，樹立了較高品牌形象，三期才能保證快速去化。項(xiàng)目總體推盤思路一期：基于團(tuán)購(gòu)安排，項(xiàng)目主題景觀區(qū)的盡早展現(xiàn)，與村莊的形象區(qū)隔營(yíng)造內(nèi)部中高檔環(huán)境，檢驗(yàn)項(xiàng)目小高層產(chǎn)品市場(chǎng)認(rèn)可度等綜合因素做出的。另外，因?yàn)轫?xiàng)目周邊配套較差，市政設(shè)施不夠完善。將沿經(jīng)三路的商業(yè)街部分展現(xiàn)出來，塑造成項(xiàng)目的一大亮點(diǎn)。將劣勢(shì)轉(zhuǎn)換成優(yōu)勢(shì)。二期：地塊位置較好，屬于本項(xiàng)目的優(yōu)質(zhì)房源，是順利實(shí)現(xiàn)本項(xiàng)目?jī)r(jià)格提升的關(guān)鍵，是本項(xiàng)目多層產(chǎn)品線向小高層、高層過度的緩沖帶（價(jià)格、品質(zhì)）。第一篇一期1、為保證盡量多的房源推向市場(chǎng)，建議公司內(nèi)部團(tuán)購(gòu)放在二期。2、建行團(tuán)購(gòu)選房時(shí)間安排在項(xiàng)目一期正式入市前（12月9日）。3、盡量控制建行團(tuán)購(gòu)數(shù)量，保證可能多的房源推向市場(chǎng)。4、有意識(shí)的將建行客戶向11號(hào)樓和多層頂層復(fù)式引導(dǎo)。一期團(tuán)購(gòu)建議第一篇分類產(chǎn)品樓號(hào)套數(shù)周期團(tuán)購(gòu)（含關(guān)系）多層3號(hào)1-3單元、7—10號(hào)、21—24號(hào)277套2006.11—2007.４小高層11號(hào)72套市場(chǎng)多層3號(hào)4單元、4—6號(hào)樓145套2006.11—2007.４團(tuán)購(gòu)后剩余的多層房源未知小高層11號(hào)樓建行選剩余的房源未知2006.11—2007.４一期推盤詳表第一篇4、、用11號(hào)號(hào)樓樓小小高高層層來來檢檢驗(yàn)驗(yàn)市市場(chǎng)場(chǎng)，，以以便便對(duì)對(duì)后后期期高高層層開開發(fā)發(fā)做做出出調(diào)調(diào)整整，，規(guī)規(guī)避避風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)。。一期期推推盤盤思思路路1、、用臨臨路路的的3號(hào)號(hào)樓樓及及團(tuán)團(tuán)購(gòu)購(gòu)尾尾房房以以2850元元/平平米米的的均均價(jià)價(jià)砸砸開開市市場(chǎng)場(chǎng)，，以以絕絕對(duì)對(duì)低低于于競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手手的的價(jià)價(jià)格格沖沖擊擊市市場(chǎng)場(chǎng)，，高高調(diào)調(diào)造造勢(shì)勢(shì)，，迅迅速速聚聚集集銷銷售售人人氣氣。。2、、5、、6號(hào)號(hào)樓樓以以正正常常價(jià)價(jià)格格2900元元/平平米米入入市市主主力力銷銷售售。。3、4號(hào)樓作為為一期景觀觀最優(yōu)秀一一棟樓，用用其作為項(xiàng)項(xiàng)目一期和和二期的價(jià)價(jià)格過渡，，定價(jià)為3100元元/平米。。3號(hào)4號(hào)5號(hào)6號(hào)7號(hào)9號(hào)8號(hào)21號(hào)22號(hào)24號(hào)23號(hào)11號(hào)10號(hào)30號(hào)第一篇一期銷售風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)及控制制措施11號(hào)樓小小高層銷售售風(fēng)險(xiǎn)控制措施：：1、以2900元/平米的整整體均價(jià)入入市，在項(xiàng)項(xiàng)目品牌、、工程形象象、環(huán)境形形象未到位位之前以價(jià)價(jià)格驅(qū)動(dòng)銷銷售，在項(xiàng)項(xiàng)目品牌、、工程形象象和環(huán)境形形象到位以以后，再拉拉升價(jià)格。。2、借助多多層房源的的熱銷氛圍圍，同時(shí)通通過與多層層價(jià)格對(duì)比比，在銷售售現(xiàn)場(chǎng)將客客戶引導(dǎo)至至11號(hào)樓樓。3、在二期期4月份推推出以后，，以二期多多層的高價(jià)價(jià)格，與11號(hào)樓形形成強(qiáng)烈的的價(jià)格對(duì)比比，將客戶戶引導(dǎo)到11號(hào)樓。。4、11號(hào)號(hào)樓預(yù)售許許可證必須須在2007年4月月份取得。。第一篇一期銷售風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)及控制制措施多層頂層復(fù)復(fù)式房源控制措施：：1、在保持持供團(tuán)購(gòu)房房源多層均均價(jià)2300元/平平米情況下下，將多層層頂層復(fù)式式的價(jià)格刻刻意拉低200元/平米，拉拉高標(biāo)準(zhǔn)層層的價(jià)格，，通過價(jià)格格手段將客客戶向頂層層復(fù)式引導(dǎo)導(dǎo)。2、在市市場(chǎng)銷售的的過程中，，通過提高高頂層復(fù)式式的銷售提提成刺激銷銷售員銷售售頂層復(fù)式式的積極性性。在一期景觀觀示范區(qū)即即將形成時(shí)時(shí)（2007年5月月），通過過頂層復(fù)式式觀景效果果好的賣點(diǎn)點(diǎn)去引導(dǎo)客客戶。3、二期工工程務(wù)必在在2007年4月底底開工，二二期4月份份推出以后后，以二期期的高價(jià)格格，與一期期的頂層復(fù)復(fù)式形成強(qiáng)強(qiáng)烈的價(jià)格格對(duì)比，將將客戶引導(dǎo)導(dǎo)到頂層復(fù)復(fù)式。4、根據(jù)市場(chǎng)規(guī)規(guī)律，頂層層復(fù)式的銷銷售速度相相對(duì)緩慢，預(yù)計(jì)4、、5、6樓樓頂層18套復(fù)式年年前可完成成10套。。第一篇二期二期推盤詳詳表產(chǎn)品樓號(hào)套數(shù)周期多層12—20號(hào)樓216套2007.4—2007.10小高層2號(hào)樓40套2007.6—2007.12高層1號(hào)樓118套2007.6—2008.3第一篇1、先以3200元/平平米的均價(jià)價(jià)推出南4棟多層（（14-17號(hào)樓））。原因：：以高價(jià)格格對(duì)一期11號(hào)樓銷銷售施加利利好影響；；二期剛開開始控制好好銷售進(jìn)度度，不能將將多層全面面用來促進(jìn)進(jìn)1、2號(hào)號(hào)樓的銷售售，讓其承承接一期多多層尾盤價(jià)價(jià)位（3100元/平米）向向二期多層層3400元/平米米過渡有一一定緩沖周周期。否則則，容易造造成滯銷。。2、然后以3400元/平米推出出二期北3棟多層（（18-20號(hào)樓）），3400/3500元/平米推出出1、2號(hào)號(hào)樓。原因因：其一，，隨著主景景觀帶展現(xiàn)現(xiàn)，產(chǎn)品綜綜合品質(zhì)凸凸現(xiàn)，為價(jià)價(jià)格拉升到到3500元/平米米，提供了了支撐。其其二，其價(jià)價(jià)位接近高高層產(chǎn)品價(jià)價(jià)位后，對(duì)對(duì)1、2號(hào)號(hào)樓起到了了比較促進(jìn)進(jìn)作用。最最終會(huì)為1、2號(hào)樓樓的銷售提提供支持。。以控為主主，以銷為為附。二期推盤思思路二期將于2007年年4月底推推出，分為為兩個(gè)階段段：12號(hào)1號(hào)2號(hào)16號(hào)18號(hào)15號(hào)17號(hào)14號(hào)13號(hào)20號(hào)19號(hào)第一篇控制措施：：1、天倫路路的打通（（2007年5月））、樣板景景觀區(qū)必須須完成（2007年年6月）及及主出入口口完成（2007年年7月），，通過周邊邊環(huán)境的改改善及內(nèi)部部環(huán)境的營(yíng)營(yíng)造來增強(qiáng)強(qiáng)客戶的購(gòu)購(gòu)買信心。。2、一、二二期推廣形形成的良好好客戶口碑碑及建立的的產(chǎn)品品牌牌形象是解解決其銷售售最好手段段。3、多層及及1、2號(hào)號(hào)樓預(yù)售許許可證在7月15日日前取得。。二期銷售風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)及控制制措施1、2號(hào)樓樓銷售風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)第一篇三期三期推盤詳詳表產(chǎn)品樓號(hào)套數(shù)周期別墅31-33號(hào)樓12套2008.3—2008.9小高層25-27號(hào)樓40套2008.4—2009.4高層28-29號(hào)樓118套2008.4—2009.4商業(yè)沿經(jīng)三路商業(yè)2008.9—2009.10第一篇三期推盤思思路33號(hào)32號(hào)25號(hào)28號(hào)26號(hào)27號(hào)29號(hào)31號(hào)1、先推出3棟棟別墅再度度拔高產(chǎn)品品形象與品品質(zhì)，實(shí)現(xiàn)現(xiàn)二期產(chǎn)品品與三期產(chǎn)產(chǎn)品的品質(zhì)質(zhì)與價(jià)值過過渡。此時(shí)時(shí)推別墅并并不是賣別別墅，最終終為賣高層層。2、然后將景觀觀區(qū)的28、29兩兩棟高層作作為樓王級(jí)級(jí)產(chǎn)品推出出，同時(shí)通通過樓王的的銷售帶動(dòng)動(dòng)25-27號(hào)樓小小高層的銷銷售。3、在三期住宅宅開盤后08年9月月份，推出出沿經(jīng)三路路主題風(fēng)情情商業(yè)精品品街。2008年年3月兩個(gè)個(gè)階段推出出第一篇控制措施：：1、此時(shí)一一期業(yè)主開開始入住，，主景觀、、小品全面面展現(xiàn)，通通過推廣，，已建立了了一定的產(chǎn)產(chǎn)品認(rèn)知度度，項(xiàng)目已已具備了客客戶滾動(dòng)良良好條件。。2、通過兩兩期開發(fā)，，社區(qū)已成成熟，對(duì)三三期銷售有有很大的促促進(jìn)。3、把高層層作為觀景景樓王單獨(dú)獨(dú)營(yíng)銷，提提高產(chǎn)品關(guān)關(guān)注度。4、針對(duì)沿沿經(jīng)三路商商業(yè)街，我我們會(huì)在每每一期住宅宅銷售過程程中積累客客戶；同時(shí)時(shí)經(jīng)三路如如政府未打打通的情況況，建議公公司將天倫倫路與楊君君劉路之間間的經(jīng)三路路打通。三期銷售風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)及控制制措施28-29號(hào)高層、、商業(yè)街銷銷售風(fēng)險(xiǎn)第一篇1.什么時(shí)時(shí)候入市？？2.入市優(yōu)優(yōu)勢(shì)3.入市風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)及控制制措施4.入市必必備條件有有哪些？（進(jìn)度如何何？）第二篇項(xiàng)目入市時(shí)時(shí)機(jī)研判2006年年11月28日入市市什么時(shí)候入入市？第二篇2、目前市市場(chǎng)大勢(shì)良良好的情況況下，越早早入市，市市場(chǎng)和政策策風(fēng)險(xiǎn)越小小在北區(qū)樓樓盤遍地開開花的情況況下，越早早入市，越越能夠截留留客戶（借借勢(shì)）。3、項(xiàng)目年年前開盤，，能夠保證證公司在年年前有部分分的現(xiàn)金回回款，房地地產(chǎn)開發(fā)良良好的現(xiàn)金金流是控制制項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)最有效的的手段之一一。1、工程12月初開開工，具備備在2007年1月月份取得預(yù)預(yù)售許可證證的條件。?；冢航ㄗh：第二篇此時(shí)間入市市的優(yōu)勢(shì)1、與團(tuán)購(gòu)購(gòu)?fù)谶M(jìn)行行市場(chǎng)銷售售，可以為為項(xiàng)目亮相相很好的造造勢(shì)，快速速引起市場(chǎng)場(chǎng)關(guān)注。2、年前開開盤，大量量銷售回款款，無論是是團(tuán)購(gòu)還是是市場(chǎng)銷售售部分。資資金的充足足有利于二二期提前開開工，加快快樣板景觀觀區(qū)營(yíng)造速速度。資金金鏈形成良良性循環(huán)后后，更有利利于支持三三期高層的的銷售。3、團(tuán)購(gòu)選選房后，將將至少剩余余145套套多層房源源（含20套復(fù)式）），年前開開盤標(biāo)準(zhǔn)層層房源125套基本可以消消化掉，頂頂層復(fù)式也也會(huì)消化掉掉一部分。。4、根據(jù)市場(chǎng)規(guī)規(guī)律及有待待我們可售售房源量（（至少145套），，項(xiàng)目至少少需要1.5-2個(gè)個(gè)月的時(shí)間間進(jìn)行蓄水水。項(xiàng)目離07.1.18開盤僅僅剩2個(gè)月月的時(shí)間，，此時(shí)間入入市才能保保證一期的的順利開盤盤，才能確確保二期的的品質(zhì)拉升升，三期順順利銷售。。入市風(fēng)險(xiǎn)及及控制措施施1、楊君劉劉路根據(jù)目目前的工程程進(jìn)度，在在12月中中旬會(huì)具備備初步通車車條件；督督促天倫路路的打通，，爭(zhēng)取在07年5月月上旬開通通。2、屬于公公司可控工工作，快速速推進(jìn)工程程進(jìn)度。3、案場(chǎng)包包裝基本到到位，銷售售物料及推推廣工作亟亟待公司決決策，即可可快速完成成。第二篇入市風(fēng)險(xiǎn)1、整個(gè)項(xiàng)項(xiàng)目周遍的的環(huán)境不成成熟，楊君君劉路和天天倫路均尚尚未打通。。2、整個(gè)項(xiàng)項(xiàng)目的工程程形象不好好。3、營(yíng)銷推推廣及包裝裝是否能夠夠包裝到位位？控制措施天倫/琥珀名城項(xiàng)目06年11月份營(yíng)銷進(jìn)度執(zhí)行表營(yíng)銷類項(xiàng)細(xì)項(xiàng)執(zhí)行

1718192021222324252627282930銷售線銷售培訓(xùn)

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售樓中心裝修

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工裝到位

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銷講統(tǒng)一說辭確認(rèn)

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銷售看房車到位

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銷售會(huì)計(jì)到崗

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售樓部家具采購(gòu)（含電視、空調(diào)）

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電話寬帶電腦安裝到位

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銷售激勵(lì)制度確定

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物業(yè)保安保潔到崗

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銷售價(jià)格及優(yōu)惠公司確認(rèn)

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銷售表格確認(rèn)（認(rèn)購(gòu)書等）

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銷控表制作

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銷售圖紙配備（銷售面積確認(rèn)）

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團(tuán)購(gòu)銷售政策公司確認(rèn)

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建行及公司認(rèn)購(gòu)選房

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入市準(zhǔn)備如如何？天倫/琥珀名城項(xiàng)目06年11月份營(yíng)銷進(jìn)度執(zhí)行表營(yíng)銷類項(xiàng)細(xì)項(xiàng)執(zhí)行

1718192021222324252627282930推廣線售樓中心內(nèi)展板

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銷售物料制作

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工地圍墻包裝完成

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電視宣傳短片腳本完成

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電視宣傳短片制作開始

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售樓中心門前園藝布置到位

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銷售現(xiàn)場(chǎng)導(dǎo)視牌設(shè)計(jì)方案完成★

銷售現(xiàn)場(chǎng)導(dǎo)視牌制作

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VI形象系統(tǒng)確定★

樓書制作所需建材設(shè)施提供品牌

樓書設(shè)計(jì)方案完成

樓書印制完成

推廣執(zhí)行策略確認(rèn)

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入市戶外報(bào)廣稿確認(rèn)

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看房車包裝到位

禮儀公司選定（配合選房）

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模型沙盤安裝到位

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報(bào)紙、出租車、

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戶外、短信、網(wǎng)站簽約發(fā)布

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1.市場(chǎng)概概況2.本項(xiàng)目目定價(jià)原則則3.階段價(jià)價(jià)格控制第三篇價(jià)格策略市場(chǎng)概況時(shí)間商品住宅均價(jià)多層均價(jià)高層均價(jià)7月3053297135678月3004元/平米284832919月3089元/平米29923317單位：元/平米鄭州市近三三個(gè)月市場(chǎng)場(chǎng)概況項(xiàng)目名稱銷售均價(jià)頂層復(fù)式均價(jià)其他御俯三號(hào)多層310025203F:34004F:3370漢飛城市公園多層3049無復(fù)式3F:34506F:2800小高層2933天峻華庭多層270023001F:29502F:27503F:28504F:28005F:2600小高層2900中原桂冠多層26002250金印花園多層27002350周邊項(xiàng)目?jī)r(jià)價(jià)格概況單位：元/平米市場(chǎng)概況定價(jià)原則總體采取市市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)定定價(jià)法。1、一期價(jià)價(jià)格略低于于區(qū)域主要要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手，快速切切入市場(chǎng)2、二期價(jià)價(jià)格適度超超越區(qū)域主主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手，以品品質(zhì)奠定市市場(chǎng)地位3、三期價(jià)價(jià)格領(lǐng)導(dǎo)區(qū)區(qū)域市場(chǎng)，，利潤(rùn)品牌牌雙嬴>￥3000/m2<￥3000/m2四月天、金金印花園、、榮盛花園園、中原桂桂冠漢飛、豫府府三號(hào)、花花半里、普普羅旺世一期定價(jià)策策略略低于區(qū)域域主要競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手，快快速切入市市場(chǎng)三期均價(jià)分期產(chǎn)品整體均價(jià)一期多層2850小高層2900二期多層3300小高層3400高層3500三期別墅5000小高層3600高層3800單位：元/平米2700280029003000（元/平米米）入市認(rèn)籌開盤（銷售50%）銷售中期（銷售80%）銷售尾期（銷售95%）285029003100一期價(jià)格走走勢(shì)28009、靜夜四無鄰鄰，荒居舊業(yè)業(yè)貧。。1月-231月-23Sunday,January1,202310、雨中黃葉樹樹，燈下白頭頭人。。21:14:0021:14:0021:141/1/20239:14:00PM11、以我獨(dú)獨(dú)沈久，，愧君相相見頻。。。1月-2321:14:0021:14Jan-2301-Jan-2312、故人江海海別，幾度度隔山川。。。21:14:0021:14:0021:14Sunday,January1,202313、乍乍見見翻翻疑疑夢(mèng)夢(mèng)，，相相悲悲各各問問年年。。。。1月月-231月月-2321:14:0021:14:00January1,202314、他鄉(xiāng)生生白發(fā)，，舊國(guó)見見青山。。。01一一月20239:14:00下午午21:14:001月-2315、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。。一月月239:14下下午午1月月-2321:14January1,202316、行動(dòng)動(dòng)出成成果，，工作作出財(cái)財(cái)富。。。2023/1/121:14:0021:14:0001January202317、做前，能能夠環(huán)視四四周；做時(shí)時(shí)，你只能能或者最好好沿著以腳腳為起點(diǎn)的的射線向前前。。9:14:00下下午9:14下下午21:14:001月-239、沒有失失敗，只只有暫時(shí)時(shí)停止成成功！。。1月-231月-23Sunday,January1,202310、很多事事情努力力了未必必有結(jié)果果，但是是不努力力卻什么么改變也也沒有。。。21:14:0021:14:0021:141/1/20239:14:00PM11、成功就是是日復(fù)一日日那一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小努力力的積累。。。1月-2321:14:0021:14Jan-2301-Jan-2312、世間成事，，不求其絕對(duì)對(duì)圓滿，留一一份不足，可可得無限完美美。。21:14:0021:14:0021:14Sunday,January1,202313、不知香積積寺，數(shù)里里入云峰。。。1月-231月-2321:14:0021:14:00January1,202314、意意志志堅(jiān)堅(jiān)強(qiáng)強(qiáng)的的人人能能把把世世界界放放在在手手中中像像泥泥塊塊一一樣樣任任意意揉揉捏捏。。01一一月月20239:14:00下下午午21:14:001月月-2315、楚塞三三湘接，，荊門九九派通。。。。一月239:14下午午1月-2321:14January1,202316、少少年年十十五五二二