郭一智銷售精英培訓(xùn)3

銷售技巧培訓(xùn)郭一智11月6日師資簡介：郭一智9年演講口才培訓(xùn)業(yè)經(jīng)驗(yàn)經(jīng)驗(yàn)國際注冊高級培訓(xùn)師及認(rèn)證教練國際注冊NLP教練農(nóng)業(yè)銀行、一汽集團(tuán)、力帆汽車、華泰汽車、中糧集團(tuán)、大業(yè)興地產(chǎn)、芳草地房地產(chǎn)、長安民生物流等多家知名企業(yè)內(nèi)訓(xùn)課程主講課程：演講口才、銷售技巧、教練型管理、NLP溝通技巧學(xué)習(xí)目錄頂尖銷售人員的心態(tài)和條件接近客戶與了解客戶成交的技巧走出去，說出來，把錢收回來！認(rèn)識銷售傳統(tǒng)的銷售模式…A--10%Time----建立關(guān)系B--20%Time---發(fā)現(xiàn)需求

C--30%Time---介紹產(chǎn)品D--40%Time---異議與成交A--40%Time----建立信任B--30%Time---評估需求

C--20%Time---介紹產(chǎn)品D--10%Time--異議與成交現(xiàn)代銷售模式……銷售心得感悟…….我們永遠(yuǎn)要比客戶落后一步擁抱結(jié)果！我們永遠(yuǎn)要比客戶提前一步看到結(jié)果！銷售高手專業(yè)知識值得信任的態(tài)度銷售技巧（問．聽．說）建立信任的六個步驟信任來源于信心；信心來源于了解；了解來源于接觸；接觸來源于感覺；感覺來源于參與；參與來源于意愿；喬吉拉德的自信喬吉拉德被譽(yù)為世界上最偉大的銷售員，早年由于事業(yè)不順，負(fù)債累累，他急需一份工作養(yǎng)家糊口。于是他拜訪了一家汽車銷售工作，希望成為一名汽車銷售人員。銷售經(jīng)理見他相貌平平，所以不打算聘用他。喬吉拉德說：“經(jīng)理先生，如果您不雇傭我，您將犯下一生中最大的錯誤！你只需提供給我一張桌子、一把椅子、一部電話，兩個月內(nèi)我保證打破公司的最高銷售記錄，您認(rèn)為怎么樣？”說這些話時，喬吉拉德自信滿滿。銷售經(jīng)理見喬吉拉德信心十足，決定讓他留下來試一試。經(jīng)過兩個月的艱辛努力，喬吉拉德真的做到了，他打破了該公司的最高銷售記錄。頂尖銷售人人員的心態(tài)態(tài)和條件1.強(qiáng)烈的自信信心和良好好的自我形形象2.高度的熱誠誠及服務(wù)心心3.非凡的親和和力4.善用潛意識識的力量自信心提升升舒適區(qū)原則則：關(guān)注圈、影影響圈、能能力圈克服對失敗敗、被拒絕絕的恐懼舒適區(qū)區(qū)+10%上限下限信念潛能結(jié)果行為找到自信心心不足的原原因：缺乏經(jīng)驗(yàn)或或?qū)I(yè)能力力過去有失敗敗的經(jīng)驗(yàn)注意力的掌掌控限制性信念念的影響信念潛能結(jié)果行為樹立成功的的信念找到我的力力量：思想、感受受、語言、、行動提高自我價價值：接納、認(rèn)可可、欣賞樹立堅(jiān)定的的信念：沒有失敗，，只有反饋饋凡事至少有有3個方法以上上解決方法法每件事情的的背后都有有正面的意意義自信心提升升對產(chǎn)品十足足的信心和和知識說服是信心心的轉(zhuǎn)移，，心理學(xué)叫叫一致性說說服你的信心影影響你的客客戶知己知彼高度的熱忱忱和服務(wù)心心1、對客戶的的熱誠很重重要，不要要欺騙客戶戶；滿足客客戶，提供供最好的服服務(wù)2、別把客戶戶當(dāng)傻瓜。。世界最大大的傻瓜就就是把別人人當(dāng)傻瓜的的人，所有有人都很聰聰明！3、也許暫時時沒有機(jī)會會，但不代代表永遠(yuǎn)不不。不要瞧瞧不起客戶戶！非凡的親和和力1、人們都愿愿意相信喜喜歡的人。。2、頂尖的銷銷售人員，，都有親和和力，能有有號召力，，成交建立立在友誼基基礎(chǔ)上。3、親和力就就是：熱誠誠、誠懇、、樂于助人人、幽默、、有信任感感。有自信信！提升自自我形象4、喜歡自己己才能喜歡歡別人。建立親和感感的信念：：沒有兩個人人是一樣的的尊重別人的的內(nèi)心世界界人們喜歡與與自己相似似的我們不能不不溝通溝通的意義義在于回應(yīng)應(yīng)案例：男女之間情情感誤區(qū)視覺型丈夫夫與聽覺型型妻子“花”與““我愛你””聽覺型丈夫夫與感覺型型妻子“我愛你””與“感受受不到”感覺型丈夫夫與視覺型型妻子“別成天摟摟摟抱抱的的”倘若這三種種類型的人人遇遇到了一一起……視覺型困惑惑：“怎么也不不看我”聽覺型困惑惑：“為什么要要看，我很很認(rèn)真在聽聽”感覺型困惑惑：“沒人在乎乎我的感受受”案例分析：：警察的調(diào)調(diào)查提問甲先生：“我看到歹徒徒從正門進(jìn)進(jìn)來，頭上上套著黑色色的頭套，，穿一身黑黑衣服，腳腳上綁著一一把匕首，，手里還拿拿著一支手手槍，走到到二號臺，，他指著白白色衣服的的那個小姐姐讓她舉起起手來！”乙先生：“警官先生，，我只聽到到一聲槍響響，玻璃碎碎了，接著著我聽到一一個女人的的哭叫聲。。”丁女士：“當(dāng)時太恐怖怖了，太可可怕了，我我一想起來來就覺得非非常害怕，，真的不敢敢想，當(dāng)時時我只覺得得一陣陣緊緊張，眼前前眩暈，渾渾身發(fā)抖，，后來就暈暈過去了。。”案例:小云的訂單單小云最大的的客戶周先先生占了她她全部生意意的一半。。雖然周先先生多次表表示小云的的產(chǎn)品質(zhì)量量最好，但但是只讓她她供應(yīng)他需需要量的1/4左右。小云為此做做了很多的的努力，企企圖說服周周先生，但但是似乎周周先生總在在逃避。她她開始考慮慮是否用錯錯了方法。。周先生是是一位50多歲的老板板，人生經(jīng)經(jīng)驗(yàn)豐富，，說話做事事從容不迫迫。他緩慢而低低沉的聲調(diào)調(diào)，往往使使小云擔(dān)心心是否周先先生對某些些方面不滿滿意……討論：小小云用錯錯方法了了嗎？小小云和周周先生分分別是怎怎樣頻道道的人？？為什么么？溝通的層層次：高低低高親和力自我防衛(wèi)衛(wèi)彼此尊重重三贏效果果合作（開啟大大腦保護(hù)護(hù)機(jī)制））（有效回回應(yīng)）（我好你你好大家家好）對方的抗抗拒是親親和力不不足的表表現(xiàn)：結(jié)果:小云的策策略…在了解了了感官頻頻道模式式后,小云的臉臉上便充充滿了微微笑，她她心里已已經(jīng)有了了清晰的的計(jì)劃。。數(shù)天后，，小云送送周先生生《30年代某某某城市》的照片作作為禮物物，勾起起周先生生多年的的回憶，，并且他他十分高高興的跟跟小云討討論像冊冊中每個個地方的的變化。。三個月后后，周先先生決定定把訂單單數(shù)量增增加一倍倍！善用潛意意識的力力量1、人類因因?yàn)橄胂笙蠖鴤ゴ蟠?，讓潛潛意識幫幫助自己己2、視覺輸輸入法；；3、聽覺自自我暗示示法；學(xué)習(xí)目錄錄頂尖銷售售人員的的心態(tài)和和條件接近客戶戶與了解解客戶成交的技技巧接近與了了解客戶戶30秒開場白白，10分鐘原理理假設(shè)，利利益，問問句接近新客客戶六步步法視覺想象象有效的開開場白注意你的的外表形形象和衣衣著注意你說說話的音音調(diào)和聲聲音注意你的的肢體動動作你的產(chǎn)品品和資料料包裝激起客戶戶的好奇奇心在我們談?wù)務(wù)撃骋灰粋€重要要的主題題時，需需要對他他的背景景、意義義以及與與他相關(guān)關(guān)聯(lián)的資資料進(jìn)行行適當(dāng)?shù)牡目鋸?，，這樣能能有效激激起對方方的興趣趣，吊足足對方的的胃口，，這時再再切入主主題，將將會收到到更好的的效果。。有一種已已經(jīng)證實(shí)實(shí)能夠在在半年當(dāng)當(dāng)中增加加銷售業(yè)業(yè)績達(dá)20%到30%的方法，，你們感感興趣嗎嗎？對于這個個方法，，大部分分人都會會想要知知道。因因此你你說完后后，根據(jù)據(jù)大家的的面部表表情，可可接著再再說：““我只需需要大概概10分鐘的時時間向你你們介紹紹這種方方法，聽聽完后，，你們可可以自行行來判斷斷這種方方法是否否適合自自己?！薄苯咏c了了解客戶戶有效找到到顧客需需求的幾幾個問題題1、請問購購買產(chǎn)品品的原因因和目的的是什么么？2、你以前前是否曾曾經(jīng)購買買過這類類產(chǎn)品或或相關(guān)產(chǎn)產(chǎn)品？如如果有，，從什么么地方那那個供應(yīng)應(yīng)商購買買；如果果沒有在在什么情情況下購購買這種種產(chǎn)品？？3、當(dāng)初是是什么原原因讓你你購買這這項(xiàng)產(chǎn)品品？4、請問你你對這項(xiàng)項(xiàng)產(chǎn)品的的經(jīng)驗(yàn)及及印象是是什么？？5、是不是是曾經(jīng)考考慮過換換一個產(chǎn)產(chǎn)品或一一個供應(yīng)應(yīng)商，在在什么么情況下下考慮更更換？6、誰有決決定權(quán)購購買這些些產(chǎn)品和和服務(wù)？？或誰有有權(quán)更換換供應(yīng)商商？提問方式式“王經(jīng)理，，請問您您對安防防業(yè)的看看法是怎怎樣的？？”“您的意意思是對對目前狀狀況不是是很滿意意，是嗎嗎？“您想一一下，如如果選用用這款包包裝材料料，貴公公司的產(chǎn)產(chǎn)品在顧顧客的心心目中是是怎樣一一種情況況？”“您能告告訴我貴貴公司在在付款方方面有那那些考慮慮嗎？””營業(yè)小姐姐：先生，您您好！歡歡迎光臨臨。賴：你好好！營業(yè)小姐姐：先生，您您喜歡什什么款式式的皮鞋鞋？賴：先看看看。營業(yè)小姐姐：先生，您您的素質(zhì)質(zhì)很高，，但我發(fā)發(fā)現(xiàn)一個個問題，，你的鞋鞋并不適適合您。。賴：怎么講？？營業(yè)小姐姐：先生，您您的衣服服、領(lǐng)帶帶，還有有包一看看就是有有錢有文文化的人人，是一一個紳士士，但是是皮鞋就就顯得太太休閑了了，紳士士的皮鞋鞋一般都都是帶帶帶的（言言下之意意，您這這就不是是紳士了了）。賴：真的嗎？？提問方式式營業(yè)小姐姐：是??！您您看那些些政要，，大企業(yè)業(yè)家一般般穿的都都是白色色襯衣，，深色西西服，帶帶帶的皮皮鞋，這這樣才穩(wěn)穩(wěn)重和紳紳士啊。。賴：哪你是說說我的皮皮鞋不合合適？營業(yè)小姐：確實(shí)太不合適適，顯得不協(xié)協(xié)調(diào)，頭重腳腳輕。賴：你這有帶帶帶的嗎？營業(yè)小姐：有??！您來看看一下，我們們這雙帶帶的的皮鞋就是專專門為有紳士士風(fēng)度的成功功人士設(shè)計(jì)的的。結(jié)果大家可想想而知案例：需求背背后的需求老太太離開家家門，拎著籃籃子去樓下的的菜市場買水水果，她來到到第一個小販販的水果攤前前，問道：““這李子怎么么樣？”“我的李子又又大又甜，特特別好吃?！薄毙∝湸?。老太太搖了搖搖頭，向另外外一個小販走走去，問到：：“你的李子子好吃嗎？””“我這里有好好多種李子，，有大的，有有小的，有國國產(chǎn)的，還有有進(jìn)口的。您您要什么樣的的李子？”“我要買酸一一點(diǎn)的?！薄拔疫@籃李子子又酸又大，，咬一口就流流水，您要多多少？”“來一斤吧。?！崩咸I完水水果，繼續(xù)在在市場中逛。。這是時她又又看到一個小小販的攤上也也有李子又大大又圓，非常常搶眼，便問問水果攤后的的小販：“你你的李子多少少錢一斤？””“老太太，您您好。您問哪哪種李子？””“我要酸一點(diǎn)點(diǎn)兒的?！薄捌渌速I李李子都要又大大又甜的，您您為什么要酸酸的李子呢？？”“我兒媳婦要要生孩子，想想吃酸的?！薄薄袄咸鷮Χ眿D真真體貼，她想想吃酸的。證證明她一定能能給你生個大大胖孫子。您您要多少？””“我再來一斤斤吧。”老太太太被小販說說得很高興，，便又買了一一斤李子。小販一邊稱李李子，一邊問問老太太：““您知道孕婦婦最需要什么么營養(yǎng)嗎？””“不知道?！薄薄霸袐D特別需需要補(bǔ)充維生生素。您知道道什么水果含含維生素最豐豐富嗎？”“不清楚?！薄矮J猴桃有多多種維生素，，特別適合孕孕婦。您要給給您兒媳婦天天天吃獼猴桃桃，她一高興興，說不定能能一下生出一一對雙胞胎。?！薄笆菃幔亢?，，那我就再來來一斤獼猴桃桃?！薄澳苏婧?，，誰攤上您這這樣的婆婆，，一定有福氣氣。”小販開始給老老太太稱獼猴猴桃，嘴也不不閑著。“我每天都在這這擺攤，水果果都是從批發(fā)發(fā)市場找新鮮鮮的批發(fā)過來來的，您媳婦婦要是吃好了了，您再來。?！薄靶??！崩咸恍∝溈淇涞煤芨吲d，，提了水果，，一邊付帳一一邊應(yīng)承著。。討論：1、為什么會產(chǎn)產(chǎn)生三種不同同的銷售效果果？2、需求層次是是什么？3、三個小販的的銷售過程有有什么不同？？SPIN:銷售水泵您家用水的時時候是否出現(xiàn)現(xiàn)過煩心事?多著呢…..出現(xiàn)過些什么么事？水質(zhì)變黃、中中途斷水、停停水、水龍頭壞了沒沒人修---您剛才說中途途出現(xiàn)過中途途斷水?是。洗澡的時時候.有時候就斷水水了.斷水后,您會怎么辦?很尷尬,特別是剛洗一一半的時候，，只好在那里傻傻等一會,不行就用開水壺?zé)沁@種情況冬冬天出現(xiàn)過嗎嗎?偶爾也會那這樣很容易易感冒吧…是的.有一次因感冒冒休息了1天,還花了接近100元…這是熱水器斷斷水，您知道道是啥原因嗎嗎?不太清楚..好象這棟樓家家家都發(fā)生…這是水壓不夠夠造成的,您是否希望永久改善善呢?當(dāng)然希望.這是一臺增壓壓水泵,只需花150元,也就是您治一一次感冒的錢錢就可以解決這,裝起來挺麻煩煩嗎?免費(fèi)安裝.30分鐘裝好.三年保修,電話號碼在水水泵上,您隨時撥…我看看….不錯,好.幫我裝上試試試吧.用問問題的方法，了解客戶的需求！1、通過良好的的溝通，了解解客戶的基本本信息；2、根據(jù)客戶戶基礎(chǔ)情況況，分析客客戶關(guān)心的的問題；3、根據(jù)客戶戶關(guān)心程度度，引發(fā)客客戶最大的的痛苦；4、確認(rèn)最深深的痛苦，，引導(dǎo)客戶戶追求解決決方案；客戶靜態(tài)信信息：客戶基本資資料、聯(lián)系系方式等內(nèi)內(nèi)容；客戶消費(fèi)記記錄：客戶企業(yè)使使用相關(guān)產(chǎn)產(chǎn)品經(jīng)歷、、在溝通過過程中發(fā)現(xiàn)現(xiàn)了哪些行行為表現(xiàn)客戶個性特特征：比如愛好體體育、喜歡歡炒股等；；及時更新新描述類行為類偏好類客戶信息：：指客戶喜好、、客戶細(xì)分分、客戶需需求、客戶戶聯(lián)系方式式等一些關(guān)關(guān)于客戶的的基本資料服務(wù)價格時間質(zhì)量增值服務(wù)A類客戶B類客戶C類客戶現(xiàn)場管理精細(xì)管理記帳管理接近與了解解客戶人是一種習(xí)習(xí)慣性的動動物，我們們９０％以以上的行為為，事實(shí)上都有有模式可循循。第一模式：：自我判定定型與外界界判定型（理智型型，感性型型）第二模式：：一般型和和特定型、、第三模式：：求同型和和求異型第四模式：：追求型和和逃避型第五模式：：成本型和和品質(zhì)型學(xué)習(xí)目錄頂尖銷售人人員的心態(tài)態(tài)和條件接近客戶與與了解客戶戶成交的技巧巧成交的信念念我能在任何何時間任何何地點(diǎn)銷售售任何產(chǎn)品品給任何人人成交就想切切豆腐一樣樣簡單，像像呼吸一樣樣自然。走出去，說說出來，把把錢收回來來一倆奔馳車車150萬，現(xiàn)在只只賣40萬，你還猶猶豫什么呢呢我能給你100%的滿意保證證，請問你你的風(fēng)險在在哪里現(xiàn)在我替你你做的這個個決定，你你一輩子都都會感謝我我成交一切為為了愛。假如愛沒有有增加，一一切都不會會增加！我愛你，與與你無關(guān)?。〕山坏募记汕商幚韮r格抗抗拒的幾個個有效的方方法及技巧巧1、不要一一開始就告告訴客戶價價格。2、把注意意力放在產(chǎn)產(chǎn)品價值及及對客戶的的利益上。。持續(xù)談產(chǎn)產(chǎn)品對客戶戶價值?？蛻粼较胭I買，他對價價格的考慮慮就越少。。3、當(dāng)談到到價格時，，跟隨著產(chǎn)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)點(diǎn)以及物超超所值之處處。4、將產(chǎn)品品和更貴的的東西比較較。延伸法：將將客戶所付付出的金錢錢和使用的的期限做比比較。強(qiáng)迫成交法法：適用于于拖延型客客戶案例一位銷售員員這樣對客客戶說：““每天只花花1毛8分錢就可以以使您的臥臥室鋪上地地毯?！笨蛻魧Υ烁懈械胶荏@奇奇，銷售員員接著說道道：“您臥臥室14平方米，我我廠的地毯毯價格每平平方米為23.9元，這樣需需334.6元。我廠地地毯可用5年，每年365天，這樣平平均每天的的花費(fèi)只有有1毛8分多錢。””成交交的的技技巧巧一、、假假設(shè)設(shè)成成交交法法假設(shè)設(shè)成成交交指指的的是是當(dāng)當(dāng)你你發(fā)發(fā)現(xiàn)現(xiàn)要要求求客客戶戶購購買買的的時時候候已已經(jīng)經(jīng)成成熟熟，，你你不不必必問問客客戶戶買買不不買買，，問問他他的的應(yīng)應(yīng)該該是是一一個個選選擇擇性性的的問問題題。。舉例例來來說說：：假假設(shè)設(shè)一一位位客客戶戶買買冰冰箱箱，，你你就就問問他他：：你你是是喜喜歡歡白白色色還還是是綠綠色色？？舉例例來來說說：：假假設(shè)設(shè)客客戶戶已已經(jīng)經(jīng)要要買買你你的的產(chǎn)產(chǎn)品品，，接接下下來來你你可可以以問問：：““您您覺覺得得我我們們是是今今天天下下午午送送貨貨，，還還是是明明天天早早晨晨送送貨貨到到您您家家比比較較好好呢呢？？二、、不不確確定定締締結(jié)結(jié)法法原理理：：心理理學(xué)學(xué)上上我我們們發(fā)發(fā)現(xiàn)現(xiàn)當(dāng)當(dāng)一一個個人人越越得得不不到到一一件件東東西西的的時時候候，，他他就就越越想想得得到到它它。。不確確定定締締結(jié)結(jié)法法也也是是一一個個非非常常有有效效的的締締結(jié)結(jié)方方式式，，這這種種方方式式最最適適合合的的時時機(jī)機(jī)是是當(dāng)當(dāng)你你已已經(jīng)經(jīng)要要求求一一個個客客戶戶購購買買你你的的產(chǎn)產(chǎn)品品之之后后，，你你發(fā)發(fā)現(xiàn)現(xiàn)客客戶戶仍仍然然在在猶猶豫豫不不決決。。這時時你你可可以以突突然然停停下下來來說說：：““嗯嗯，，等等一一下下。。我我好好象象記記得得這這一一類類型型的的產(chǎn)產(chǎn)品品已已經(jīng)經(jīng)沒沒貨貨了了，，讓讓我我查查一一查查看看我我們們是是不不是是有有你你喜喜歡歡的的這這個個型型號號，，好好嗎嗎？？三、、總總結(jié)結(jié)締締結(jié)結(jié)法法總結(jié)結(jié)締締結(jié)結(jié)法法的的使使用用是是當(dāng)當(dāng)你你在在做做完完了了所所有有的的產(chǎn)產(chǎn)品品介介紹紹后后，，您您再再用用短短短短幾幾分分鐘鐘的的時時間間，，把剛剛才才你你向向客客戶戶介介紹紹過過的的產(chǎn)產(chǎn)品品的的所所有有好好處處、、優(yōu)優(yōu)點(diǎn)點(diǎn)，，很很快快地地從從頭頭再再復(fù)復(fù)述述一一遍遍來來加加深深客客戶戶的的印印象象，，提高高他他的的購購買買意意愿愿。。舉例例：：談?wù)剬ο笙笮』锘铮海耗隳慵藜藿o給我我吧吧。。姑娘娘：：為為什什么么要要嫁嫁給給你你？？小伙伙：：因因?yàn)闉槲椅沂鞘且灰晃晃徽３Ｈ巳税“。?！我我能能走走路路能能說說話話，，能能上上班班。。姑娘娘：：你你腦腦子子有有毛毛病病。。小伙伙：：你你嫁嫁給給我我吧吧。。姑娘娘：：為為什什么么要要嫁嫁給給你你？？小伙伙：：因因?yàn)闉槲椅矣杏羞h(yuǎn)遠(yuǎn)大大志志向向，，我我會會努努力力考考托托福福，，三三年年后后帶帶你你到到美美國國，，享享受受那那里里的的空空氣氣和和海海灘灘………姑娘娘：：………人類類是是感感性性豐豐富富的的動動物物，，僅僅產(chǎn)產(chǎn)品品實(shí)實(shí)體體本本身身不不能能滿滿足足人人類類的的貪貪婪婪，，要要將將某某種種感感性性附附加加在在產(chǎn)產(chǎn)品品上上。。三種介介紹產(chǎn)產(chǎn)品的的方式式一個故故事：：一個個富翁翁蓋房房子，，有3個泥水匠匠在砌砌墻，，一個路路人問問到：：你們們在做做什么么？第1個泥水匠匠答到到：在在砌磚磚；第2個答到到：我我在蓋蓋房子子；第3個泥水匠匠答到到：我我在建建造世世界上上最美美麗的的大樓樓。十年后后，那那個路路人回回來再再看，，發(fā)現(xiàn)現(xiàn)第一一個泥泥水匠匠仍然然是泥水水匠；；第二二個泥泥水匠匠替別別人蓋蓋了許許多房房子，，現(xiàn)在在生活活的很富富裕；；第三三個泥泥水匠匠現(xiàn)在在則成成為了了一名名偉大大的建建筑設(shè)設(shè)計(jì)師，，留下下了了了許多多不朽朽的作作品和和名字字在人人間流流傳。。四、寵寵物締締結(jié)法法所謂的的寵物物締結(jié)結(jié)法指指的是是讓客客戶實(shí)實(shí)際地地觸摸摸或試試用你你所銷銷售的的產(chǎn)品品，讓讓他們們在內(nèi)內(nèi)心中中感覺覺這個個產(chǎn)品品已經(jīng)經(jīng)是屬屬于自自已的的那種種感覺覺。依據(jù)銷銷售心心理學(xué)學(xué)的研研究發(fā)發(fā)現(xiàn)，，當(dāng)產(chǎn)產(chǎn)品交交到客客戶手手上，，并使使用一一段時時間后后，甚甚至只只是短短短幾幾天，，在他他的內(nèi)內(nèi)心就就會產(chǎn)產(chǎn)生一一種認(rèn)認(rèn)為這這一產(chǎn)產(chǎn)品已已經(jīng)是是屬于于自已已的感感覺，，而業(yè)業(yè)務(wù)員員要再再來把把這種種產(chǎn)品品拿走走時，，他的的心理理總是是會有有一些些習(xí)慣慣，而而且自自然當(dāng)當(dāng)他心心里已已經(jīng)習(xí)習(xí)慣這這種產(chǎn)產(chǎn)品是是屬于于他的的時候候，他他就更更容易易做出出購買買決定定了。。五、富富蘭克克林締締結(jié)法法顧客不斷的的衡量量比較較到底底購買買所帶帶來的的快樂樂多還還是所所造成成的痛痛苦或或損失失多，，也就就是這這種追追求快快樂，，逃離離痛苦苦的力力量促促使客客戶決決定買買或不不買這這種產(chǎn)產(chǎn)品。這時候候，聰明明的業(yè)業(yè)務(wù)員員可以以使用用富蘭蘭克林林締結(jié)結(jié)法，，在產(chǎn)產(chǎn)品介介紹完完后，，你發(fā)發(fā)現(xiàn)客客戶有有些猶猶豫不不決的的情形形，此此時你你可以以告訴訴客戶戶：““先生生，我我知道道要做做一定定決定定不容容易，，因?yàn)闉槲覀儌兌紩?dān)心心，萬萬一做做錯了了決定定，買買錯了了東西西總是是不好好，我我也不不希望望賣給給您一一個您您不需需要的的東西西。而而您也也知道道，如如果我我們購購買一一種產(chǎn)產(chǎn)品的的好處處多于于壞處處，即即么我我們應(yīng)應(yīng)該買買，而而如果果壞處處多于于好處處，那那么我我們不不該買買。所以現(xiàn)在我我在這這張紙紙上寫寫出會會有什什么好好處。左邊：：你寫寫購買買的好好處；；右邊邊：讓讓客戶戶寫購購買的的損失失或壞壞處。。寫完后后你告告訴客客戶：：“好好了，，我想想現(xiàn)在在是您您來寫寫出購購買這這種產(chǎn)產(chǎn)品所所可能能帶來來的壞壞處的的時候候了。。”通常我我們會會發(fā)現(xiàn)現(xiàn)客戶戶寫出出來的的抗拒拒可能能不超超過3~5個，，而你你所寫寫出來來的好好處應(yīng)應(yīng)該有有8~10項(xiàng)。。采用此此種方方法，，重點(diǎn)點(diǎn)是要要讓客客戶自自已動動手寫寫出那那些可可能的的壞處處或損損失，，而不不是你你來寫寫，因因?yàn)槟悄菚屪屇愕牡恼f服服力大大大降降低。。六、訂訂單締締結(jié)法法訂單締締結(jié)法法是當(dāng)當(dāng)你和和客戶戶進(jìn)行行產(chǎn)品品介紹紹的一一開始始，你你先拿拿出一一張預(yù)預(yù)先設(shè)設(shè)計(jì)好好的訂訂單或或購買買合同同，這這張訂訂單或或合同同上你你依照照假設(shè)設(shè)成交交法的的問句句形式式設(shè)計(jì)計(jì)一系系列的的從淺淺到深深的問問題，，并在在這張張訂單單上寫寫上日日期或或客戶戶名稱稱等基基本資資料。。七、6+1締結(jié)結(jié)法所謂的的6+1締締結(jié)法法，就就是你你設(shè)計(jì)計(jì)一系系列的的問題題，而而每個個問題題都必必須讓讓客戶戶回答答“是是”，，等肯肯定的的答案案，當(dāng)當(dāng)然你你所問問的每每一個個問題題之間間必須須是有有所關(guān)關(guān)系的的。依照心心理學(xué)學(xué)的統(tǒng)統(tǒng)計(jì)發(fā)發(fā)現(xiàn)，，如果果你能能夠持持續(xù)問問對方方6個個問題題而讓讓對方方連續(xù)續(xù)回答答6個個“是是”，，那么么當(dāng)?shù)诘谄邆€個問題題或要要求的的出后后，對對方也也很自自然地地會回回答““是””。學(xué)習(xí)總總結(jié)頂尖銷銷售人人員的的心態(tài)態(tài)和條條件接近客客戶與與了解解客戶戶成交的的技巧巧謝謝大大家??！唯有專專業(yè)，，才能能成功功！9、靜夜夜四無無鄰，，荒居居舊業(yè)業(yè)貧。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨中黃黃葉樹，，燈下白白頭人。。。15:43:4815:43:4815:4312/31/20223:43:48PM11、以以我我獨(dú)獨(dú)沈沈久久，，愧愧君君相相見見頻頻。。。。12月月-2215:43:4815:43Dec-2231-Dec-2212、故人江海別別，幾度隔山山川。。15:43:4815:43:4815:43Saturday,December31,202213、乍乍見見翻翻疑疑夢夢，，相相悲悲各各問問年年。。。。12月月-2212月月-2215:43:4815:43:48December31,202214、他鄉(xiāng)生白發(fā)發(fā)，舊國見青青山。。31十二月月20223:43:48下午15:43:4812月-2215、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。十二二月月223:43下下午午12月月-2215:43December31,202216、行動出出成果，，工作出出財(cái)富。。。2022/12/3115:43:4815:43:4831December202217、做前前，能能夠環(huán)環(huán)視四四周；；做時時，你你只能能或者者最好好沿著著以腳腳為起起點(diǎn)的的射線線向前前。。。3:43:48下下午3:43下下午午15:43:4812月月-229、沒有失失敗，只只有暫時時停止成成功！。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多事事情努力力了未必必有結(jié)果果，但是是不努力力卻什么么改變也也沒有。。。15:43:4815:43:4815:4312/31/20223:43:48PM11、成成功功就就是是日日復(fù)復(fù)一一日日那那一一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小小小努努力力的的積積累累。。。。12月月-2215:43:4815:43Dec-2231-