重要客戶的銷售戰(zhàn)略與技巧 路云

重要客戶的銷售戰(zhàn)略與技巧

公開課定邦偉略管理顧問公司

培訓(xùn)顧問:路云Michael

1、何謂戰(zhàn)略性業(yè)務(wù)開發(fā)？戰(zhàn)略性業(yè)務(wù)開發(fā)的定義如何實現(xiàn)重要客戶開發(fā)的藍(lán)圖？2、確定戰(zhàn)略機會與目標(biāo)怎樣評估我們提供給客戶的價值3、主要戰(zhàn)略–三種主要戰(zhàn)略：聯(lián)盟、接觸、資源分配4、戰(zhàn)略開發(fā)總計劃主要課程內(nèi)容戰(zhàn)略性業(yè)務(wù)開發(fā)的定義戰(zhàn)略性業(yè)務(wù)發(fā)展是用于管理如何滲透、維持及擴展客戶業(yè)務(wù)的有效做法1.何謂戰(zhàn)略性業(yè)務(wù)開發(fā)戰(zhàn)略性業(yè)務(wù)發(fā)展的關(guān)鍵概念戰(zhàn)略性業(yè)務(wù)發(fā)展包括銷售，但幾乎在每個方面都超越銷售。戰(zhàn)略性業(yè)務(wù)發(fā)展由戰(zhàn)略性思維，特別是面向未來的思維來驅(qū)動。成功的業(yè)務(wù)經(jīng)理是能夠超越現(xiàn)將和現(xiàn)在而思考和計劃的人。戰(zhàn)略性業(yè)務(wù)發(fā)展是高于一切的、長期的業(yè)務(wù)途徑戰(zhàn)略性業(yè)務(wù)發(fā)展的實施涉及執(zhí)行戰(zhàn)術(shù)，用以進一步發(fā)展那些已被設(shè)計的戰(zhàn)略。戰(zhàn)術(shù)變得極為重要，因為它們對現(xiàn)在及未來都有意義負(fù)責(zé)戰(zhàn)略性業(yè)務(wù)發(fā)展的銷售人員是業(yè)務(wù)經(jīng)理，他為自己的組織和客戶未來的成長作貢獻(xiàn)，使它們的目標(biāo)有一定程度重合或交織。為了取得成功，業(yè)務(wù)經(jīng)理必須從客戶的角度來思考，同時考慮自己和自己組織的目標(biāo)2.機會和目標(biāo)的定義機會

客戶在一系列目前或未來的環(huán)境下，必須要新的解決方法。只要你的組織有適合的時間和資源，就可以在新的解決方案中扮演一個重要部分；在此一個環(huán)境下，客戶可以或已經(jīng)提供了一個有利的位置給您比如：客戶正在審查新的渠道客戶正準(zhǔn)備減少與他交易的供應(yīng)商的數(shù)目客戶正集中于權(quán)益回報率目標(biāo)

想要得到的效果，通常性質(zhì)是長期的比如：（在何時）成為客戶優(yōu)先選擇的供應(yīng)商相對價值總論EV=SP*P

期望價值=銷售潛力X可能性3.主要戰(zhàn)略聯(lián)盟公司對公司的關(guān)系在什么層次上最合適達(dá)到你的目標(biāo)？接觸為了你長期的戰(zhàn)略目標(biāo)，你需要接觸客戶公司中的哪些人以獲得支持和承諾？資源分配為達(dá)到你的目標(biāo)，你需要什么資源，這些資源該如何分配？聯(lián)盟戰(zhàn)略的定義和目標(biāo)聯(lián)盟：成為或接觸精確的調(diào)整或正確的相互位置；一種相關(guān)群組或力量的安排。韋氏新大學(xué)字典聯(lián)盟戰(zhàn)略：一種長期的計劃或途徑，用以在銷售組織和客戶組織之間選擇和建立合適的關(guān)系，以達(dá)到雙方的目標(biāo)五個聯(lián)盟層次的一般特點組織對組織的關(guān)系接觸提供的資源觀察者銷售組織不提供產(chǎn)品和服務(wù)有限，通常只到把關(guān)者很少或無供應(yīng)商銷售組織提供產(chǎn)品和/或服務(wù)有限；通常為較低層次，包括把關(guān)者產(chǎn)品是最重要的資源，通常也提供增值服務(wù)優(yōu)先采用的供應(yīng)商銷售組織提供產(chǎn)品和/或服務(wù)接觸中到高層產(chǎn)品和增值服務(wù)業(yè)務(wù)顧問銷售組織提供顧問咨詢，協(xié)助客戶達(dá)到業(yè)務(wù)目標(biāo)接觸所有或大部分層次產(chǎn)品、增值服務(wù)以及產(chǎn)品之外的咨詢伙伴/結(jié)盟銷售組織管理客戶業(yè)務(wù)的一個部門，通常有合約，但沒有約束性接觸所有或大部分層次兩個組織分享和管理資源，包括客戶的及銷售組織競爭對手的資源伙伴/聯(lián)盟或業(yè)務(wù)顧問聯(lián)盟的必要條件你和你客戶一起合作，比你們?nèi)魏螁为氁晃欢家私饪蛻魳I(yè)務(wù)的一個職能部門你可以對客戶的利潤做出比客戶自己或其他人幫它運作都要多的貢獻(xiàn)你可以整合業(yè)務(wù)各部分、運行、系統(tǒng)使它們順利運行你可以顯示增加的客戶營業(yè)額和/或為客戶減少的成本，比如，你能達(dá)到客戶在某一類的營業(yè)額目標(biāo)，增加或維持市場占有率，達(dá)到毛利目標(biāo)，將變革周期最小化，最大化機器正常運行時間，最大限度地減少勞動力、能源或物資成本客戶的文化和目標(biāo)有利于其他組織來運作其業(yè)務(wù)的一部分客戶與你做生意必須有個強有力的理由建立立伙伙伴伴/聯(lián)聯(lián)盟盟或或業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)顧顧問問層層次次的的聯(lián)聯(lián)盟盟之之戰(zhàn)戰(zhàn)術(shù)術(shù)方方法法用一一兩兩句句話話來來定定義義聯(lián)聯(lián)盟盟，，把把它它視視為為第第一一道道關(guān)關(guān)；；確確定定它它描描述述了了你你如如何何幫幫助助客客戶戶完完成成其其業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)目目標(biāo)標(biāo)和和聯(lián)聯(lián)盟盟會會帶帶給給客客戶戶什什么么樣樣的的價價值值在公公司司內(nèi)內(nèi)部部銷銷售售這這個個概概念念，，修修改改它它，，決決定定誰誰需需要要提提供供基基本本的的支支持持，，誰誰需需要要提提供供持持續(xù)續(xù)的的支支持持/資資源源發(fā)展展公公司司內(nèi)內(nèi)部部和和客客戶戶有有力力的的支支持持者者必要要時時進進行行研研究究，，決決定定客客戶戶如如何何測測量量成成功功并并在在目目標(biāo)標(biāo)和和衡衡量量方方式式上上達(dá)達(dá)成成一一致致開發(fā)發(fā)一一個個計計劃劃書書。。解解釋釋聯(lián)聯(lián)盟盟如如何何運運作作。。關(guān)關(guān)注注聯(lián)聯(lián)盟盟將將給給客客戶戶帶帶來來的的實實在在價價值值將將有有可可能能的的價價值值放放入入相相關(guān)關(guān)的的財財務(wù)務(wù)術(shù)術(shù)語語中中給你你的的客客戶戶審審核核你你的的計計劃劃書書，，如如有有需需要要進進行行修修改改向客客戶戶的的關(guān)關(guān)鍵鍵人人物物銷銷售售你你的的計計劃劃書書，，如如有有需需要要進進行行修修改改管理理伙伙伴伴/聯(lián)聯(lián)盟盟運運行行的的過過程程：：決決定定需需要要什什么么來來實實施施這這個個聯(lián)聯(lián)盟盟，，需需要要什什么么來來保保證證其其持持續(xù)續(xù)的的成成功功子戰(zhàn)戰(zhàn)略略定定義義子戰(zhàn)戰(zhàn)略略是是長長期期或或短短期期的的計計劃劃或或做做法法來來幫幫助助你你實實施施主主戰(zhàn)戰(zhàn)略略比如如，，與與你你客客戶戶建建立立聯(lián)聯(lián)盟盟層層次次的的關(guān)關(guān)系系有有很很多多種種方方法法，，有有相相當(dāng)大大的的程程度度，，你你選選擇擇的的途途徑徑取取決決于于你你要要達(dá)達(dá)到到的的目目標(biāo)標(biāo)的的聯(lián)聯(lián)盟盟層次次。。關(guān)鍵鍵人人物物構(gòu)構(gòu)成成分分析析關(guān)鍵鍵任任務(wù)務(wù)拜訪訪此此人人的的次次數(shù)數(shù)（（或或頻頻率率））在決決策策制制定定過過程程中中的的角角色色批準(zhǔn)準(zhǔn)者者決策策制制定定者者影響響者者（（A，，B或或C層層））承諾層次需求/優(yōu)先順順序/關(guān)注焦焦點（正面和和負(fù)面）關(guān)鍵人物之間間的關(guān)聯(lián)關(guān)鍵人物影響響圖分析就你的目標(biāo)，，考慮以下項項目，你可以以得出什么結(jié)結(jié)論？關(guān)聯(lián)拜訪方式拜訪頻率拜訪的層次與影響者可能能的風(fēng)險強項弱項機會行動步驟接觸子戰(zhàn)略接觸戰(zhàn)略幫助助你規(guī)劃為達(dá)達(dá)到目標(biāo)所必必須的客戶滲滲入。長期接接觸戰(zhàn)略所面面向的關(guān)鍵人人物通常有別別于單個銷售售，通常層次次更高。以下下是一些供你你思考的子戰(zhàn)戰(zhàn)略。當(dāng)你在戰(zhàn)略業(yè)業(yè)務(wù)發(fā)展總計計劃下發(fā)展你你的接觸戰(zhàn)略略，它們通常常是結(jié)合在一一起的。注意，當(dāng)你需需要本組織成成員的支持和和承諾時，大大部分的接觸觸子戰(zhàn)略也同同樣有效。（（事實上，你你也可以將你你組織中的關(guān)關(guān)鍵人物放入入關(guān)鍵人物影影響圖）準(zhǔn)備對高層的的簡報目標(biāo)（給予/獲得）●通常，你希希望在簡報過過程中從高層層那里得到實實質(zhì)的東西●給一些東西給高高層也很重要要，比如提供供價值，提供供特別事宜的的反饋，討論論高層次聯(lián)合合的益處，等等等●運用機會識別圖來幫你識別客客戶將來面對對的問題和未未來趨勢，這這是設(shè)定你目目標(biāo)的基礎(chǔ)●因此，你要要了解在你的的目標(biāo)中，希希望獲得什么，希望給予什么●要確定你的的目標(biāo)具體，，可衡量而且且符合現(xiàn)實。。如你希望從從高層那里得得到某種承諾諾，在你的目目標(biāo)中把它放放入“獲得””一欄準(zhǔn)備對高層的的簡報2.引導(dǎo)詞你必須提出會會面的理由，，你必須說明明你的目標(biāo)———尤其是你你希望帶給高高層的價值3.問題你的問題應(yīng)主主要集中在就就大事件和趨趨勢的高官的的感覺、反應(yīng)應(yīng)和重心。問問題應(yīng)針對他他們未來的、、長期的需求求，而不應(yīng)該該只是尋找事事實，在陳述述的過程中應(yīng)應(yīng)有一些自然然的、生動的的互動準(zhǔn)備對高層的的簡報（續(xù)））4.重要論點/關(guān)關(guān)鍵議題象其他任何簡簡報一樣，這這個應(yīng)包括你你認(rèn)為高層有有興趣的重要要論點或關(guān)鍵鍵議題，而且且和你的目標(biāo)標(biāo)相符5.結(jié)束語/跟進進你的結(jié)束語應(yīng)應(yīng)包括談話重重點或議題的的簡短總結(jié)，，感謝的話和和下面一個步步驟及跟進工工作6視覺工具和和說明文件你可能希望用用視覺工具和和說明文件來來強調(diào)關(guān)鍵點點與簡報。要要讓你的簡報報有針對性并并面對未來。。說明文件最最好在會議結(jié)結(jié)束時散發(fā)，，并盡量將數(shù)數(shù)量減少到最最少分配何種資源源的指導(dǎo)當(dāng)您決定分配配何種資源時時，請記住以以下這些指南南：1.什么是客客戶的需求？？什么資源最能能滿足客戶的的需求？如果果客戶在一個個或多個業(yè)務(wù)務(wù)領(lǐng)域需要資資源，這種需需要是否可以以采取用一個個公司內(nèi)部的的顧問就能滿滿足？或者還還是以“特殊殊項目”雇一一個外來的顧顧問？是否客客戶需要特殊殊的促銷經(jīng)費費來發(fā)布新產(chǎn)產(chǎn)品？當(dāng)然，你對分分配何種資源源的決定必須須在你期望的的回報、公司司的原則、你你對客戶的經(jīng)經(jīng)驗和你自己己的判斷各方方面能夠平衡衡2.什么是你你的目標(biāo)？重新審視你對對客戶的目標(biāo)標(biāo)通常可以正正確地分配資資源，如果你你的目標(biāo)是將將自己定位為為產(chǎn)品管理專專家，幫助客客戶增加其利利潤，那么你你分配資源的的目的當(dāng)然是是為了達(dá)到這這些目標(biāo)。比比如，你的產(chǎn)產(chǎn)品領(lǐng)域管理理專家、財務(wù)務(wù)專家、數(shù)據(jù)據(jù)技術(shù)人員可可能是你可以以分配的資源源。3.什么是你你的強項？這里的關(guān)鍵是是展現(xiàn)或者盡盡量發(fā)揮你的的優(yōu)勢。如果果你的資源是是非一般的、、獨特的、明明顯優(yōu)于你競競爭對手的或或可以展現(xiàn)出出被你客戶所所重視的特殊殊能力，要充充分考慮運用用這些資源來來建構(gòu)你的強強項分配何種資源源的指導(dǎo)4.什么是你你的弱項？相反的，任何何你擁有的、、可以盡量降降低或克服你你弱項的資源源是有價值的的資產(chǎn)。比如如，如果客戶戶服務(wù)支持對對客戶而言很很重要，但卻卻表示你的強強項，你可以以考慮讓一個個客戶服務(wù)經(jīng)經(jīng)理和你一起起工作，來展展現(xiàn)你們客戶戶服務(wù)部門的的最新動態(tài)和和進展，或者者也可以考慮慮指派一個客客戶服務(wù)代表表來服務(wù)這個個客戶5.什么是客客戶的相對價價值決定客戶的相相對價值將幫幫助你根據(jù)期期待的投資回回報率，確認(rèn)認(rèn)總資源的百百分之幾應(yīng)分分配給哪個客客戶分配何種資源源的指導(dǎo)4.戰(zhàn)略開發(fā)發(fā)總計劃1).2).3).4).5).6).4.戰(zhàn)略開發(fā)發(fā)總計劃7).8).9).10).11).12).24謝謝各位的參參加！培訓(xùn)加速你的的成功9、靜夜四無鄰鄰，荒居舊業(yè)業(yè)貧。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中中黃葉葉樹，，燈下下白頭頭人。。。15:54:0915:54:0915:5412/31/20223:54:09PM11、以我獨沈久久，愧君相見見頻。。12月-2215:54:1015:54Dec-2231-Dec-2212、故故人人江江海海別別，，幾幾度度隔隔山山川川。。。。15:54:1015:54:1015:54Saturday,December31,202213、乍見見翻疑疑夢，，相悲悲各問問年。。。12月月-2212月月-2215:54:1015:54:10December31,202214、他鄉(xiāng)生白白發(fā)，舊國國見青山。。。31十二二月20223:54:10下下午15:54:1012月-2215、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。十二月月223:54下下午午12月月-2215:54December31,202216、行動出出成果，，工作出出財富。。。2022/12/3115:54:1015:54:1031December202217、做前，能夠夠環(huán)視四周；；做時，你只只能或者最好好沿著以腳為為起點的射線線向前。。3:54:10下午3:54下下午15:54:1012月-229、沒有失敗敗，只有暫暫時停止成成功！。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多事情情努力了未未必有結(jié)果果，但是不不努力卻什什么改變也也沒有。。。15:54:1015:54:1015:5412/31/20223:54:10PM11、成功就是日日復(fù)一日那一一點點小小努努力的積累。。。12月-2215:54:1015:54Dec-2231-Dec-2212、世間成成事，不不求其絕絕對圓滿滿，留一一份不足足，可得得無限完完美。。。15:54:1015:54:1015:54Saturday,December31,202213、不不知知香香積積寺寺，，數(shù)數(shù)里里入入云云峰峰。。。。12月月-2212月月-2215:54:1015:54:10December31,202214、意志志堅強強的人人能把把世界界放在在手中中像泥泥塊一一樣任任意揉揉捏。。31十十二二月20223:54:10下下午15:54:1012月月-2215、楚塞三湘接接，荊門九派派通。。。十二月223:54下下午12月-2215:54December31,202216、少少年年十十五五二二十十時時，，步步行行奪奪得得胡胡馬馬騎騎。。。。2022/12/3115:54:1015:54:1031December202217、空山山新雨雨后，，天氣氣晚來來秋。。。3:54:10下下午3:54下下午午15:54:1012月月-229、楊柳散和和風(fēng)，青山山澹吾慮。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、閱讀一切好好書如同和過過去最杰出的的人談話。15:54:1015:54:1015:5412/31/20223:54:10PM11、越是是沒有有本領(lǐng)領(lǐng)的就就越加加自命命不凡凡。12月月-22