酒店銷售培訓(xùn)課程2

酒店銷售培訓(xùn)課程優(yōu)麥網(wǎng)知識(shí)分享——酒店銷售營(yíng)銷總監(jiān)營(yíng)銷部經(jīng)理副經(jīng)理客戶經(jīng)理內(nèi)勤接待企劃美工營(yíng)銷部組織架構(gòu)及工作內(nèi)容營(yíng)銷部組織架構(gòu)圖一、營(yíng)銷部經(jīng)理工作內(nèi)容1、全面負(fù)責(zé)酒店市場(chǎng)開發(fā)、客源組織和產(chǎn)品銷售組織工作。定期組織市場(chǎng)調(diào)研，收集市場(chǎng)信息，分析市場(chǎng)動(dòng)向、特點(diǎn)和發(fā)展趨勢(shì)。制定市場(chǎng)銷售策略，確定主要目標(biāo)市場(chǎng)、市場(chǎng)結(jié)構(gòu)和銷售方針，報(bào)總經(jīng)理審批后組織實(shí)施；2、努力完成酒店給部門下達(dá)的經(jīng)濟(jì)指標(biāo)，并根據(jù)酒店的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)、財(cái)務(wù)預(yù)算要求，制定銷售計(jì)劃并向銷售人員下達(dá)銷售任務(wù)，并組織貫徹實(shí)施；3、了解市場(chǎng)動(dòng)向、銷售動(dòng)態(tài)、存在問題、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)發(fā)展?fàn)顩r，能提出改進(jìn)方案和措施，定期監(jiān)督銷售計(jì)劃的順利完成；4、協(xié)調(diào)酒店與外部相關(guān)機(jī)構(gòu)、政府部門、旅行社等單位的關(guān)系，保持聯(lián)系，并同各客戶保持長(zhǎng)期穩(wěn)定的良好協(xié)作關(guān)系；5、負(fù)責(zé)每季度一次酒店對(duì)外營(yíng)銷活動(dòng)的組織策劃，聯(lián)絡(luò)協(xié)調(diào)宣傳途徑，組織各部門銷售接待人員的共同行動(dòng)；6、負(fù)責(zé)制定酒店團(tuán)體消費(fèi)組合標(biāo)準(zhǔn)及與客戶洽談長(zhǎng)期消費(fèi)協(xié)議，經(jīng)批準(zhǔn)后進(jìn)行實(shí)施和簽約；7、領(lǐng)導(dǎo)部門人員定期回訪客戶及配合經(jīng)營(yíng)部門作好現(xiàn)場(chǎng)接待工作，收集客戶有關(guān)意見及時(shí)反饋給各部門，并建立賓客檔案，作到盡量詳細(xì)具體，為酒店?duì)I銷行動(dòng)提供資料；8、培訓(xùn)灌輸員工營(yíng)銷意識(shí)與職業(yè)素養(yǎng)，并根據(jù)員工的任務(wù)完成情況及工作表現(xiàn)進(jìn)行評(píng)估；9、制定部門管理制度、工作程序，并監(jiān)督貫徹實(shí)施。嚴(yán)格控制酒店?duì)I銷費(fèi)用開支，簽發(fā)開支范圍和標(biāo)準(zhǔn)，監(jiān)督費(fèi)用的使用；10、完成上級(jí)交辦的臨時(shí)任務(wù)，出席酒店管理會(huì)議。二、營(yíng)銷部副經(jīng)理工作內(nèi)容1、每日參加營(yíng)銷部經(jīng)理召開的部門工作會(huì)和酒店有關(guān)會(huì)議；2、每日處理有關(guān)客戶的特殊要求和接待客戶來(lái)訪問；3、每日根據(jù)酒店的目標(biāo)市場(chǎng)及顧客的潛在需求，協(xié)助營(yíng)銷部經(jīng)理對(duì)VIP客戶及潛在客戶的銷售工作計(jì)劃；4、每日協(xié)助營(yíng)銷部經(jīng)理落實(shí)各項(xiàng)工作計(jì)劃，有步驟地開發(fā)潛在客戶市場(chǎng)，向營(yíng)銷部經(jīng)理提供營(yíng)銷方案，提出銷售年、季、月、周、日目標(biāo)建議；5、每日搜集、整理市場(chǎng)信息，為營(yíng)銷部經(jīng)理提供及時(shí)準(zhǔn)確、可靠、全面的最新市場(chǎng)信息；6、每日負(fù)責(zé)VIP客戶及潛在VIP客戶的資料收集建檔，在統(tǒng)計(jì)的財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)和檔案資料的基礎(chǔ)上歸納和分析實(shí)際工作重心；7、每日督導(dǎo)客戶經(jīng)理的日常工作，對(duì)其進(jìn)行技術(shù)指導(dǎo)，為其提供各種幫助和解決方案；8、每日檢查落實(shí)大型活動(dòng)、重要客人的接待安排工作細(xì)節(jié)，及時(shí)和部門一起協(xié)商解決，落實(shí)銷售承諾，提高顧客滿意度；9、每日拜訪客戶，征求客戶對(duì)酒店的意見，搞好客戶關(guān)系；10、協(xié)助營(yíng)銷經(jīng)理組織安排落實(shí)部門培訓(xùn)工作；11、協(xié)助營(yíng)銷部經(jīng)理處理營(yíng)銷部日常事物和營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理，協(xié)調(diào)溝通與與其他部門之間調(diào)解，完成上級(jí)交辦的其他工作。三、客戶經(jīng)理工作內(nèi)容

1、嚴(yán)格執(zhí)行酒店員工手冊(cè)和部門管理細(xì)則《營(yíng)銷人員崗位職責(zé)及工作標(biāo)準(zhǔn)》、《營(yíng)銷部工作流程》、《營(yíng)銷部管理制度》；

2、每日8：30準(zhǔn)時(shí)上班，聽取經(jīng)理安排當(dāng)日工作，了解當(dāng)日客人情況，上報(bào)當(dāng)日計(jì)劃（日目標(biāo)表）；

3、每日進(jìn)行客人的拜訪，保持與客戶之間的良好關(guān)系，上門拜訪了解客戶需求和意見，以作改良，并按規(guī)定完成《每日客戶拜訪表記錄》、《客戶信息反饋表》、《客戶服務(wù)檔案》；

4、每月對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行調(diào)查分析，確認(rèn)潛在顧客及顧客及其他需要，做好月計(jì)劃、周計(jì)劃、日計(jì)劃，挖掘、發(fā)展?jié)撛诳蛻簦?duì)計(jì)劃的完成情況進(jìn)行分析總結(jié)；

5、每日負(fù)責(zé)對(duì)團(tuán)隊(duì)、會(huì)議、婚宴、壽宴和酒店各項(xiàng)經(jīng)營(yíng)服務(wù)項(xiàng)目的銷售工作，并參與一切跟蹤、落實(shí)、安排等服務(wù)活動(dòng)；

6、全面了解、熟悉酒店內(nèi)部各項(xiàng)消費(fèi)項(xiàng)目的內(nèi)容、特長(zhǎng)、利益、優(yōu)勢(shì)、價(jià)格、組合消費(fèi)。不斷提高談判技巧、技能，在維護(hù)公司利益的前提下，保障客戶利益。根據(jù)酒店價(jià)格策略及市場(chǎng)需求，與客戶進(jìn)行業(yè)務(wù)談判，并最終達(dá)成協(xié)議；7、與酒店其他部門協(xié)調(diào)、溝通，并做到有禮有節(jié)、謙虛、和藹、大度、熱情，對(duì)客戶投訴處理首先進(jìn)行合理的解釋和安撫，并及時(shí)將意見反應(yīng)給現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理迅速改進(jìn)，做好客戶到店的服務(wù)工作；

8、接到預(yù)定信息后通知各部門做好預(yù)定登記工作，完成客戶預(yù)定的要求和細(xì)節(jié)的落實(shí)跟蹤，團(tuán)體會(huì)議做好從填寫預(yù)定單到店消費(fèi)的全程跟辦服務(wù)工作；

9、按酒店規(guī)定完成帳款的回收工作；

10、負(fù)責(zé)搜集、整理市場(chǎng)情況及銷售信息；

11、所有營(yíng)銷人員必須按照部門及酒店的安排參加專業(yè)培訓(xùn)；

12、完成經(jīng)理交辦的其他工作。五、內(nèi)勤接待工作內(nèi)容

1、每日負(fù)責(zé)到店客戶的接待。精通內(nèi)部流程，了解各經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目的特點(diǎn)、利益、優(yōu)勢(shì)、價(jià)格，對(duì)外的營(yíng)銷策略和銷售的談判技巧；

2、每日負(fù)責(zé)辦公室電話的接聽，及時(shí)傳遞相關(guān)信息；

3、每日負(fù)責(zé)辦公室文件及資料打印，并做到保質(zhì)保量、高效、細(xì)致、準(zhǔn)確無(wú)誤；

4、每日負(fù)責(zé)每次客戶預(yù)定表的及時(shí)發(fā)放，并追蹤各部門對(duì)預(yù)定表中細(xì)節(jié)的落實(shí)情況，每周一對(duì)部門全月所有預(yù)定情況進(jìn)行匯總、更新，并發(fā)送各相關(guān)部門，做好客戶接待的計(jì)劃和準(zhǔn)備工作；

5、負(fù)責(zé)辦公室設(shè)施設(shè)備的管理，電腦的保養(yǎng)及維護(hù)；

6、負(fù)責(zé)與其他部門的工作銜接和溝通、做到有禮有節(jié)、謙虛、和藹、熱情、大度；

7、完成每周一次和短信群發(fā)工作；

8、與總監(jiān)助理配合完成相關(guān)工作；

9、完成上級(jí)交辦的其他任務(wù)。六、企劃美工工作內(nèi)容

1、每日在內(nèi)勤接待處查看需要制作的各種標(biāo)牌的項(xiàng)目，并在規(guī)定的時(shí)間完成制作；

2、協(xié)助營(yíng)銷總監(jiān)和部門經(jīng)理完成大型活動(dòng)方案的廣告設(shè)計(jì)和制作；

3、對(duì)營(yíng)銷策劃和創(chuàng)意設(shè)計(jì)提出建議；

4、完成上級(jí)交辦的其他工作。一、找對(duì)人；二、做好充分的準(zhǔn)備；三、建立信賴感，破除仰視和俯視；1、聆聽；2、模仿； 3、第三者見證（你已經(jīng)和哪些單位合作，舉三個(gè)）；四、塑造產(chǎn)品價(jià)值：先塑造產(chǎn)品價(jià)值后報(bào)出產(chǎn)品價(jià)格：1、了解產(chǎn)品兩個(gè)以上的賣點(diǎn)：賣點(diǎn)：（1）、立即購(gòu)買后直接的好處；（2）、與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的差異。2、根據(jù)買點(diǎn)做針對(duì)性的塑造：買點(diǎn)：客戶對(duì)賣點(diǎn)中感興趣的關(guān)鍵幾點(diǎn)。五、解除抗拒點(diǎn)：顧客的反對(duì)意見通常不會(huì)超過6個(gè)（一般是2個(gè)，通常又是價(jià)格抗拒）。第一節(jié)銷售的八大黃金流程采用的辦法：（1）預(yù)先誆釋：讓對(duì)方高興；（2）細(xì)分價(jià)格：讓對(duì)方覺得不貴；（3）對(duì)方說沒時(shí)間（或者說有時(shí)間再買），或者說不需要，我們應(yīng)回復(fù)“需要的時(shí)候再買已經(jīng)晚了”。六、成交：1、銷售就是走出去，把話說出去，把錢收回來(lái)；2、顧客立即購(gòu)買有三大關(guān)鍵：（1）品質(zhì)無(wú)問題；（2）價(jià)格合適；（3）服務(wù)有保障。七、轉(zhuǎn)介紹：1、立即！立即介紹其他客戶，現(xiàn)場(chǎng)介紹最有效；2、買賣的完成不是賺錢的結(jié)束，而是下一次賺大錢的開始。八、服務(wù)：案例：：5星級(jí)酒酒店的的服務(wù)務(wù)：王總打打的在在一家家5星級(jí)酒酒店的的對(duì)面面公路路剛下下車就就有行行李員員上前前提行行禮，，王總總很好好奇，，便問問服務(wù)務(wù)員為為什么么知道道他住住該酒酒店，，行李李員答答到：：“您您在預(yù)預(yù)訂的的時(shí)候候已經(jīng)經(jīng)告訴訴了我我們的的時(shí)間間，我我在此此等候候估計(jì)計(jì)是您您，很很冒昧昧，請(qǐng)請(qǐng)不要要見怪怪！””，王王總感感覺這這家酒酒店很很不錯(cuò)錯(cuò)。于于是行行李員員就將將王總總接到到酒店店，并并送到到了電電梯口口，在在途中中將房房卡交交給了了王總總。在在王總總準(zhǔn)備備上電電梯時(shí)時(shí)，行行李員員遞上上一張張卡片片，王王總一一看上上面記記著一一個(gè)車車牌號(hào)號(hào)碼和和一個(gè)個(gè)電話話號(hào)碼碼，便便奇怪怪的問問，服服務(wù)員員答到到：““這是是剛才才那輛輛出租租車的的車牌牌號(hào)碼碼和司司機(jī)的的電話話號(hào)碼碼，如如果您您有東東西遺遺失在在車上上，可可很快快找到到；如如果您您在本本地需需要車車輛服服務(wù)，，也可可以很很快找找到他他。此此時(shí)王王總對(duì)對(duì)這家家酒店店的服服務(wù)已已相當(dāng)當(dāng)滿意意了。。然后后王總總便上上樓了了，打打開房房門后后就有有兩位位很漂漂亮的的小姐姐到房房間，，說：：“王王總，，您還還沒有有做登登記和和辦手手續(xù)，，您看看我們們能陪陪您辦辦手續(xù)續(xù)嗎？？”王王總很很驚訝訝問她她們?cè)踉趺粗牢椅倚胀跬?，小小姐答答到““行李李員在在帶您您上來(lái)來(lái)的途途中已已通過過對(duì)講講機(jī)告告訴我我們有有一位位王先先生即即將入入住，，我想想一定定是您您”。。王總總聽后后非常常感動(dòng)動(dòng)，高高興的的說：：“你你們酒酒店的的服務(wù)務(wù)太到到位了了，下下次我我還住住你們們酒店店！””結(jié)論：1、通過服務(wù)務(wù)創(chuàng)造附加加價(jià)值，吸吸引更多客客人；2、單價(jià)格相相差無(wú)幾，，附加價(jià)值值無(wú)限延伸伸；3、好的客戶戶是好的服服務(wù)創(chuàng)造出出來(lái)的；4、把每一個(gè)個(gè)客戶當(dāng)成成是你的終終生伙伴；；5、客戶是明明星，市場(chǎng)場(chǎng)是上級(jí)；；6、顧客也許許會(huì)拒絕我我們的產(chǎn)品品、拒絕我我們的推銷銷、拒絕我我們的介紹紹，但絕對(duì)對(duì)不會(huì)拒絕絕我們發(fā)自自內(nèi)心的關(guān)關(guān)懷，那就就是愛！未未來(lái)服務(wù)將將取代銷售售，服務(wù)就就是愛；銷銷售產(chǎn)品不不如服務(wù)客客戶；把東東西買給客客戶與幫助助客戶買東東西，結(jié)果果是天壤之之別。注注意以下下幾點(diǎn)：企業(yè)只能聽聽到4%不滿顧客的的抱怨，而而96%的人早就默默默離去，，結(jié)果是91%的客人不再再光顧。顧顧客不上門門的調(diào)查。。原因是：：●3%是因?yàn)榘峒壹摇?%是因?yàn)楹推淦渌瑯I(yè)有有交情●9%因?yàn)閮r(jià)格過過高●14%因?yàn)楫a(chǎn)品質(zhì)質(zhì)量不佳●68%因?yàn)榉?wù)不不周●一位不滿的的顧客平均均會(huì)把不滿滿告訴8-10人。●如能把顧客客抱怨處理理的好，70%的客人仍會(huì)會(huì)繼續(xù)上門門。●吸引一個(gè)新新顧客，所所花時(shí)間及及金錢是保保留一位老老顧客的6倍。第二節(jié)保保持顛峰狀狀態(tài)一、找到動(dòng)機(jī)，，明確動(dòng)機(jī)機(jī)；二、保持空杯狀狀態(tài)，沸騰騰心態(tài)；三、遠(yuǎn)離負(fù)面影影響（人是是環(huán)境的產(chǎn)產(chǎn)物）；四、了解我們從從事的行業(yè)業(yè)，通過人人去傳播（（故事營(yíng)銷銷）；案例：海爾爾在中國(guó)、、歐洲、美美國(guó)的市場(chǎng)場(chǎng)策略。中國(guó)的人性性化（真情情到永遠(yuǎn)）），歐洲人人對(duì)寶寶的的關(guān)愛（兩兩只寶寶）），美國(guó)人人的快節(jié)奏奏生活和工工作，追求求卓越的精精神（HIGHERANDHIGHER）。五、態(tài)度永遠(yuǎn)保保持綠色；；六、要獨(dú)立，不不要孤立。。鏈接：1、如何與人人相處：（1）了解；（（2）寬容；（（3）接納；（（4）關(guān)懷；2、生活的空空間：寬容是性情情的空間；；體諒是詳和和的空間；；戒律是自我我的空間；；謙和是喜悅悅的空間。。第三節(jié)挖挖掘大客戶戶，賺取大大利潤(rùn)一、案例：1、微軟創(chuàng)立立之初，比比爾·蓋茨在新年年第一天對(duì)對(duì)他的員工工說今年要要完成3000萬(wàn)美元的利利潤(rùn)，所有有員工都不不相信，但但比爾·蓋茨憑借敏敏銳的眼光光洞察到微微型計(jì)算機(jī)機(jī)的巨大市市場(chǎng)，于是是與IBM成功合作，，光是那一一單利潤(rùn)就就達(dá)到6000萬(wàn)美元。2、聯(lián)想總裁裁兼CEO楊元慶榮獲獲2005年中國(guó)十大大杰出企業(yè)業(yè)家，但在在頒獎(jiǎng)典禮禮上楊元慶慶未能出席席，原來(lái)他他正在和一一家公司簽簽訂400萬(wàn)元的合同同，對(duì)于上上百億的公公司，他會(huì)會(huì)因?yàn)楹炗営?00萬(wàn)元的合同同而缺席如如此重要的的頒獎(jiǎng)盛典典，為什么么？因?yàn)樵谠跅钤獞c的的心中始終終是以客戶戶為中心，，而這家公公司最終成成為聯(lián)想集集團(tuán)的大客客戶。二、何謂大客戶戶：（1）能創(chuàng)造企企業(yè)大部分分利潤(rùn)；（2）對(duì)企業(yè)目目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)現(xiàn)有至關(guān)重重要的影響響；（3）他們的離離去將嚴(yán)重重影響企業(yè)業(yè)的業(yè)績(jī)和和發(fā)展；（4）他們對(duì)企企業(yè)未來(lái)業(yè)業(yè)務(wù)的拓展展有巨大的的潛力。三、客戶的分類類：金字塔結(jié)構(gòu)構(gòu)：10%鉆石類客戶戶鉑金類客戶戶20%黃金類客戶戶30%銅鐵類客戶戶40%分析：鉆石類客戶戶：消費(fèi)金金額大，長(zhǎng)長(zhǎng)期價(jià)值大大；鉑金類客戶戶：消費(fèi)金金額大，長(zhǎng)長(zhǎng)期價(jià)值不不大；黃金類客戶戶：消費(fèi)金金額一般，，無(wú)長(zhǎng)期價(jià)價(jià)值；銅鐵類客戶戶：消費(fèi)金金額很小，，無(wú)孔不長(zhǎng)長(zhǎng)期價(jià)值。。結(jié)論：20/80原則，集集中精力力服務(wù)大大客戶。。（舉例例）四、客戶管理理的三個(gè)個(gè)指標(biāo)：：1、消費(fèi)總總額；2、消費(fèi)的的頻率；；3、最近一一次消費(fèi)費(fèi)的時(shí)間間和項(xiàng)目目。五、開發(fā)大客客戶的步步驟：1、誰(shuí)是關(guān)關(guān)鍵人？？影響人人？經(jīng)辦辦人？2、與關(guān)鍵鍵人溝通通至少兩兩次以上上（至少少面談一一次）：：內(nèi)容：（1）介紹產(chǎn)產(chǎn)品三大大優(yōu)勢(shì)（（為什么么只介紹紹三大））；（2）介紹三三個(gè)以上上成功案案例（為為什么只只介紹三三個(gè)）；；（3）留下聯(lián)聯(lián)系方式式，最好好能留下下樣品。。3、請(qǐng)經(jīng)辦辦人吃飯飯，給經(jīng)經(jīng)辦人留留下視覺覺化的小小禮品。。結(jié)論：要?jiǎng)?chuàng)造經(jīng)經(jīng)營(yíng)奇跡跡，必須須抓住大大客戶，，同時(shí)砍砍掉以下下4種客戶：：不守信用用的客戶戶；讓你不賺賺錢的客客戶；你沒能力力服務(wù)的的客戶；；侮辱你的的公司的的員工的的客戶。。忠告：1、企業(yè)只只為一部部分客戶戶提供服服務(wù)；2、無(wú)限滿滿足客戶戶的需求求，你早早晚要破破產(chǎn)（因因此只需需滿足主主要的需需求）；；3、不斷篩篩選你的的客戶，，你客戶戶群的品品質(zhì)就越越來(lái)越好好。誠(chéng)：（1）對(duì)自己己誠(chéng)實(shí)；；（2）對(duì)親人人、朋友友、同事事坦誠(chéng)；；（3）對(duì)客戶戶誠(chéng)信。。第四節(jié)營(yíng)營(yíng)銷人員員如何面面對(duì)客戶戶一、通常常的做法法：首先是微微笑。在在顧客面面前，流流露出自自然而甜甜美的微微笑，給給人一種種親近、、友善、、和藹的的感覺，，讓人在在心中留留下美好好難忘的的第一印印象，微微笑的技技藝要掌掌握分寸寸，淡淡淡地一笑笑，真誠(chéng)誠(chéng)的態(tài)度度，微微微的點(diǎn)頭頭，動(dòng)作作不宜過過大，出出自內(nèi)心心的笑容容才是最最自然的的，一次次完美的的微笑，，常?？煽梢宰寣?duì)對(duì)方感到到親切，，進(jìn)而對(duì)對(duì)你產(chǎn)生生好感，，下一步步的銷售售活動(dòng)就就可以順順利地進(jìn)進(jìn)行了。。其次是傾傾聽。傾傾聽，代代表著對(duì)對(duì)發(fā)言人人的尊重重與禮貌貌，以示示對(duì)談話話內(nèi)容有有興趣，，同時(shí)也也表示傾傾聽者的的誠(chéng)意，，對(duì)講話話一方來(lái)來(lái)說，則則使他滿滿足了發(fā)發(fā)表欲。。接下來(lái)是是贊美。。到一個(gè)個(gè)陌生的的環(huán)境中中，可以以環(huán)顧四四周，然然后適當(dāng)當(dāng)?shù)丶右砸再澝溃?，?duì)人也也是一樣樣。比如如一句贊贊美的話話"您的這件件衣服真真漂亮，，穿在您您身上很很相配"就會(huì)使對(duì)對(duì)方心花花怒放，，接納你你的建議議，購(gòu)買買你的商商品，但但是贊美美必須從從遠(yuǎn)而近近，從大大到小，，衷心地地發(fā)自內(nèi)內(nèi)心的感感慨，任任何虛假假的、不不切實(shí)的的贊美，，會(huì)起到到相反的的作用。。總之要想想當(dāng)一名名成功的的營(yíng)銷人人員，最最重要的的是要引引起客人人的好感感，接下下來(lái)什么事都好好商量。。二、面對(duì)客客戶的技技巧（一）與討厭的的客人應(yīng)應(yīng)對(duì)時(shí)1、心情方方面（1）以平常常的心情情去接待待對(duì)方。。（2）試著去去了解對(duì)對(duì)方的立立場(chǎng)和心心情。（3）盡力去去發(fā)現(xiàn)對(duì)對(duì)方的長(zhǎng)長(zhǎng)處，不不要老注注意對(duì)方方的短處處。（4）不時(shí)夸夸講對(duì)方方的優(yōu)點(diǎn)點(diǎn)，盡量量試著喜喜歡對(duì)方方。（5）設(shè)法不不要對(duì)對(duì)對(duì)方抱著著成見。。（6）盡力以以婉轉(zhuǎn)的的態(tài)度小小心應(yīng)對(duì)對(duì)。2、進(jìn)行談?wù)勗挼姆椒椒ǎ?）說話的的內(nèi)容不不要脫離離事情的的中心。。（2）討論時(shí)時(shí)，避免免摻雜感感情因素素。（3）自己感感覺不愉愉快的事事情也要要慎重地地與對(duì)方方商談。。（4）再不容容易接待待的客人人，也要要尊重對(duì)對(duì)方，并并盡量跟跟他講道道理。（5）舍棄先先入為主主的觀念念，盡力力以客觀觀的態(tài)度度，博取取對(duì)方的的好感。。（6）不要因因?yàn)樽约杭旱某錾砩?、環(huán)境境、遭遇遇等，而而有自卑卑的言語(yǔ)語(yǔ)和行動(dòng)動(dòng)。（7）發(fā)生誤誤解或意意見不一一時(shí)，要要想辦法法消除誤誤解或統(tǒng)統(tǒng)一意見見。3、效果與與活用（1）盡量使使彼此氣氣氛融洽洽，制造造以后還還想再見見面的氣氣氛。（2）不要做做出厭惡惡的態(tài)度度來(lái)。（3）盡量談?wù)動(dòng)嘘P(guān)的的事情，，促使自自己對(duì)對(duì)對(duì)方存的的良好的的印象。。（二）與經(jīng)常往往來(lái)的其其他行業(yè)業(yè)的人應(yīng)應(yīng)對(duì)時(shí)1、心理準(zhǔn)準(zhǔn)備（1）經(jīng)常往往來(lái)的其其他行業(yè)業(yè)的人也也算是客客人，因因此接待待對(duì)方時(shí)時(shí)，要有有適當(dāng)?shù)牡膽B(tài)度和說話方法。。（2）把握雙方的的合作成績(jī)和和對(duì)未來(lái)的計(jì)計(jì)劃。（3）以誠(chéng)懇的態(tài)態(tài)度相待，好好讓對(duì)方愿意意提供情報(bào)與與有關(guān)資料。。（4）不要時(shí)常麻麻煩對(duì)方。（5）設(shè)法提高彼彼此的合作效效率。（6）不要以盛氣氣凌人的態(tài)度度相對(duì)，也不不要敷衍了事事，應(yīng)以同心心協(xié)力的態(tài)度度相待待。2、進(jìn)行交談的的方法（1）平常要好好好注意對(duì)方的的個(gè)性、癖好好、及談話方方法。（2）以事情本身身為討論重心心，盡量長(zhǎng)話話短說。（3）讓對(duì)方明了了我們?cè)敢馔膮f(xié)力，隨隨時(shí)給予對(duì)方方最大的協(xié)助助。（4）要清楚地分分別工作與玩玩樂的時(shí)間。。（5）對(duì)于無(wú)法答答應(yīng)的要求，，要說明自己己的立場(chǎng)，取取得對(duì)方的諒諒解。（6）不要傳播沒沒有根據(jù)的謠謠言，確保彼彼此的依賴關(guān)關(guān)系。3、印象和效果果（1）對(duì)于經(jīng)常往往來(lái)的其他行行業(yè)的人，要要以友善的態(tài)態(tài)度來(lái)應(yīng)對(duì)，，而且處理有有關(guān)事事情時(shí)，要要干脆爽快。。（2）不要讓經(jīng)常常往來(lái)的其他他行業(yè)的人因因不實(shí)傳聞，，對(duì)我們產(chǎn)生生誤會(huì)。（三）與客戶應(yīng)應(yīng)對(duì)的方法1、心理準(zhǔn)備（1）以誠(chéng)懇的態(tài)態(tài)度、表情、、及動(dòng)作，對(duì)對(duì)于經(jīng)常承蒙蒙照顧的客戶戶表示衷心的的謝意。。（2）確實(shí)把握與與對(duì)方交往的的利弊。（3）多準(zhǔn)備豐富富的話題，以以及與對(duì)方有有關(guān)的各種情情報(bào)以供參考考。（4）預(yù)先準(zhǔn)備茶茶點(diǎn)及其他應(yīng)應(yīng)備的物品。。（5）依照對(duì)方的的時(shí)間及事情情的內(nèi)容，來(lái)來(lái)安排接待時(shí)時(shí)間。2、進(jìn)行商談的的方法（1）對(duì)于對(duì)方的的個(gè)性、嗜好好、想法、及及商談方式等等，平常就應(yīng)應(yīng)該有所研究究與了了解。。（2）有些人很快快就能進(jìn)入正正題，有些人人則必須先談?wù)勔恍┈嵤轮螅拍苓M(jìn)進(jìn)入正正題，對(duì)這這些具有不同同的習(xí)性的人人，都應(yīng)該有有所了解。（3）必要時(shí)可活活用諺語(yǔ)、比比喻、及幽默默笑話。3、交談的技巧巧（1）盡量強(qiáng)調(diào)對(duì)對(duì)方的利益，，在向?qū)Ψ奖肀硎靖兄x時(shí)，，同時(shí)表示我我們非常樂意意合作。（2）同情對(duì)方的的立場(chǎng)，并設(shè)設(shè)法使對(duì)方同同情自己的立立場(chǎng)。（3）事先記住事事情內(nèi)容，進(jìn)進(jìn)行討論時(shí)應(yīng)應(yīng)保持冷靜的的情緒，感到到自己有沖動(dòng)動(dòng)傾向向時(shí)可以假借借上廁所而離離開一下。第五節(jié)酒酒店銷售策略略銷售策略是酒酒店?duì)I銷中一一種重要的策策略，在酒店店?duì)I銷活動(dòng)中中起著舉足輕輕重的作用，，并貫穿在整整個(gè)營(yíng)銷的過過程。每家酒酒店都有銷售售機(jī)構(gòu)，如市市場(chǎng)營(yíng)銷部、、銷售部、營(yíng)營(yíng)業(yè)部等。酒酒店的銷售部部門有一套嚴(yán)嚴(yán)密的組織機(jī)機(jī)構(gòu)，有一批批分工明確的的銷售人員，，并由他們?nèi)トネ其N酒店的的產(chǎn)品。酒店店的銷售策略略中有許多具具體的方式和和方法，主要要的有酒店人人員銷售、公公關(guān)策劃、廣廣告宣傳、銷銷售推廣等等等。酒店業(yè)可可以根據(jù)各自自的實(shí)際情況況，確定自己己的營(yíng)銷重點(diǎn)點(diǎn)，采取一種種或數(shù)種方法法，達(dá)到酒店店的營(yíng)銷目標(biāo)標(biāo)。酒酒店人員銷銷售是市場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷的一種主主要方式。酒酒店銷售人員員直接與客人人交流溝通，，推銷酒店的的產(chǎn)品、服務(wù)務(wù)，解釋或答答復(fù)對(duì)方的疑疑問，與客人人保持雙向交交流，人員銷銷售與廣告推推銷最大的區(qū)區(qū)別是單向交交流，酒店只只能通過廣告告為客人提供供產(chǎn)品和服務(wù)務(wù)信息，但無(wú)無(wú)法得到客人人的信息反饋饋。而人員銷銷售時(shí)營(yíng)銷人人員與客人之之間彼此互通通信息，營(yíng)銷銷人員在為客客人提供信息息時(shí)，又能從從客人那里得得到反饋信息息。人人員銷售的的好處是直接接接觸，酒店店與客人保持持暢通的交流流渠道，提高高客人對(duì)酒店店產(chǎn)品和服務(wù)務(wù)的滿意度。。通過銷售，，能夠爭(zhēng)取潛潛在的客人購(gòu)購(gòu)買酒店產(chǎn)品品，提高酒店店產(chǎn)品利用率率。經(jīng)常性與與客人直接接接觸，可以增增進(jìn)人際關(guān)系系，加深雙方方的了解，建建立融洽的關(guān)關(guān)系，加深對(duì)對(duì)酒店的印象象，增強(qiáng)吸引引力，進(jìn)而爭(zhēng)爭(zhēng)奪客源。人員銷售直接接與客人接觸觸，向客人提提供面對(duì)面的的服務(wù)，如介介紹酒店產(chǎn)品品及服務(wù)、提提供方方面面面的信息，解解決疑難問題題，提供各種種幫助，誘發(fā)發(fā)客人的購(gòu)買買動(dòng)機(jī)，及時(shí)時(shí)捕捉機(jī)會(huì)，，勸說與鼓動(dòng)動(dòng)客人，促成成當(dāng)場(chǎng)預(yù)訂，，直接成交。。銷銷售人員與客客人之間的交交流，不僅是是信息的雙向向溝通，還提提供了面對(duì)面面的服務(wù)。久久而久之，加加深了銷售人人員與客人之之間感性的交交流，建立了了友誼，形成成長(zhǎng)期友好的的合作關(guān)系，，維系住穩(wěn)定定的客源。此此外，銷售人人員直接與客客人接觸，能能夠及時(shí)收集集客人的意見見和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手的情況，有有利于酒店調(diào)調(diào)整銷售策略略、改進(jìn)服務(wù)務(wù)程序、提高高服務(wù)質(zhì)量，，并增強(qiáng)酒店店的競(jìng)爭(zhēng)力。。不不過，人員銷銷售也有不足足之處：人力力資源成本偏偏大，費(fèi)用過過高。有時(shí)會(huì)會(huì)效率低下。。營(yíng)銷效果與與營(yíng)銷人員的的素質(zhì)高低有有關(guān)，會(huì)出現(xiàn)現(xiàn)“成也蕭何何，敗也蕭何何”的情況。。這些取決于于對(duì)營(yíng)銷人員員的選擇、任任用及發(fā)揮上上。1）銷售前的準(zhǔn)準(zhǔn)備酒酒店銷售人人員在拜訪客客戶或洽談業(yè)業(yè)務(wù)之前，一一定要準(zhǔn)備好好酒店的簡(jiǎn)介介如宣傳小冊(cè)冊(cè)子、價(jià)目表表、酒店設(shè)施施設(shè)備和服務(wù)務(wù)項(xiàng)目圖文并并茂的介紹、、預(yù)訂單、名名片及有關(guān)酒酒店產(chǎn)品和服服務(wù)的各種資資料。重重點(diǎn)客戶戶或大的客戶戶訪問要擬訂訂銷售訪問計(jì)計(jì)劃，要明確確訪問的目的的，訪問前要要鎖定好訪問問的對(duì)象及要要達(dá)到什么目目標(biāo)，擬好要要點(diǎn)，按順序序排列，依次次執(zhí)行。比如如你訪問的目目的，或是為為了獲得訂單單，或是為了了達(dá)成某個(gè)協(xié)協(xié)議，希望被被訪者租用酒酒店店的宴會(huì)廳、、會(huì)議室、或或是想通過被被訪者介紹新新的客戶。銷售人員不可可能拜訪所有有的潛在客人人，只能通過過篩選，排列列出順序，根根據(jù)具體情況況做好準(zhǔn)備，，明確對(duì)方的的需求，知已已知彼，提高高訪問的成功功率。對(duì)客戶戶的篩選要根根據(jù)酒店銷售售目標(biāo)確定，，如果商務(wù)客客人或散客減減少，則要加加強(qiáng)與旅行社社或中間商的的聯(lián)系，爭(zhēng)取取旅游團(tuán)隊(duì)的的客源。淡季季散客少時(shí)，，可以多接待待一些團(tuán)體或或會(huì)議客人。。2）拜訪客戶確確定定拜訪客戶的的時(shí)間、方法法、做好談話話提綱，確定定銷售的方式式。拜拜訪過程如下下：?jiǎn)枂柡谩?duì)老老客戶問好后后順便提及以以前交往的印印象如何，有有何建議；對(duì)對(duì)新客戶，先先自我介紹和和報(bào)名，態(tài)度度熱情誠(chéng)懇大大方，彬彬有有禮送上名片片。禮禮貌和技巧巧性地客套問問話：“打擾擾您了”或““沒打擾您吧吧？”“能占占用您幾分鐘鐘時(shí)間嗎？””讓對(duì)方有所所準(zhǔn)備，不致致反感，或回回避訪問。開開門門見山，說明明來(lái)意。對(duì)老老客戶，首先先感謝上次預(yù)預(yù)定或客人的的支持，順便便遞上酒店新新產(chǎn)品或服務(wù)務(wù)的介紹資料料，征求改進(jìn)進(jìn)意見；對(duì)新新客戶，應(yīng)送送上酒店詳細(xì)細(xì)的介紹資料料，要察言觀觀色，揣摸對(duì)對(duì)方心理，贏贏得對(duì)方的好好感，引起對(duì)對(duì)方的興趣，，介紹酒店產(chǎn)產(chǎn)品和服務(wù)，，包括優(yōu)惠及及折扣，爭(zhēng)取取客人對(duì)預(yù)訂訂的明確答復(fù)復(fù)，隨之抓緊緊時(shí)間簽約。。然后向客人人道謝。但銷銷售人員在洽洽談時(shí)不可操操之過急，不不能讓對(duì)方產(chǎn)產(chǎn)生一種你來(lái)來(lái)推銷的印象象，特別是潛潛在的客戶。。必要時(shí)可以以聊聊雙方關(guān)關(guān)心的問題，，或感興趣的的話題，密切切雙方的關(guān)系系，拉近距離離。銷售人員在銷銷售時(shí)說活不不能遲疑不決決，或是吞吞吞吐吐，否則則會(huì)影響到對(duì)對(duì)方對(duì)你的信信任度。銷售售時(shí)不要采取取強(qiáng)迫的推銷銷方式，潛在在的客人愿意意自己購(gòu)買，，而不是被動(dòng)動(dòng)地購(gòu)買。要要用循循善誘誘的方式，比比較容易為客客人所接受。?？涂腿藢?duì)酒店產(chǎn)產(chǎn)品或服務(wù)有有抱怨、投訴訴時(shí)，要虛心心接受，表示示歉意，并表表示下次一定定讓客人滿意意。不要辯解解、不要解釋釋，即使你沒沒有錯(cuò)，或錯(cuò)錯(cuò)在客人。處處理得當(dāng)就緩緩解了矛盾，，平息了對(duì)方方的怨氣，爭(zhēng)爭(zhēng)取了再次預(yù)預(yù)訂的機(jī)會(huì)。。3）拜訪后的工工作拜拜訪活動(dòng)動(dòng)結(jié)束后，立立即填好拜訪訪報(bào)告表，對(duì)對(duì)預(yù)訂的情況況立刻向有關(guān)關(guān)部門如總臺(tái)臺(tái)、客房部、、餐飲部、等等通報(bào)，做好好接待安排計(jì)計(jì)劃。對(duì)客人人的多種要求求，要盡量滿滿足。對(duì)客人人的投訴，要要記錄在案，，并盡快處理理，將書面材材料送達(dá)相關(guān)關(guān)部門或領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)。4）銷售技巧銷銷售售人員有銷售售時(shí)，要明白白一個(gè)觀點(diǎn)：：我們不是在在向客人銷售售房間或餐廳廳，而是在向向客人提供舒舒適、享受、、豪華，在向向客人提供一一段愉快的經(jīng)經(jīng)歷。爭(zhēng)爭(zhēng)取每一個(gè)個(gè)客人。要盡盡量向客人提提供信息，便便于客人選擇擇。詳細(xì)介紹紹酒店的產(chǎn)品品和服務(wù)，陪陪同客人參觀觀房間及營(yíng)業(yè)業(yè)場(chǎng)所和各種種服務(wù)設(shè)施，，讓客人身臨臨其境，深刻刻地感受，才才便于選擇。。對(duì)性格內(nèi)向向，不善言辭辭的客人要耐耐心介紹，實(shí)實(shí)事求是地提提供信息，幫幫助對(duì)方?jīng)Q策策；對(duì)于有主主見的客人，，介紹完畢后后讓他自己考考慮并作決定定。向客人銷售時(shí)時(shí)，要察言觀觀色，要看銷銷售對(duì)象，根根據(jù)客人的需需求來(lái)介紹。。生動(dòng)描述酒酒店產(chǎn)品的優(yōu)優(yōu)點(diǎn)，以及能能夠給予客人人的方便和利利益，還有附附加的心理方方面的滿足感感，會(huì)取得較較好的效果。。在銷售中，要要避免講“我我不知道，讓讓我查一查。。”，會(huì)讓客客人感到你業(yè)業(yè)務(wù)不熟。要要盡快記住客客人的名字，，稱呼客人的的名字，使客客人感到親切切。下下面介紹紹“幾招”銷銷售技巧：招招徠徠——先介紹酒店產(chǎn)產(chǎn)品和服務(wù)的的特色，再介介紹價(jià)格，即即使客人感到到價(jià)格太高，，而采取低一一檔的價(jià)格，，也許前者的的特點(diǎn)或服務(wù)務(wù)在客人心中中留有印象，，以后也會(huì)愿愿意嘗試一下下。有時(shí)，客客人在比較了了價(jià)格和服務(wù)務(wù)之后，還會(huì)會(huì)重新選擇前前者。這是招招徠產(chǎn)生的影影響。吸引——帶客人參觀各各種檔次和規(guī)規(guī)格的客房、、餐廳及服務(wù)務(wù)設(shè)施，或讓讓客人試用，，或品嘗某些些菜肴和點(diǎn)心心，使這依依依不舍，無(wú)法法拒絕。客人人品嘗了美味味食品，或受受到溫馨典雅雅環(huán)境的吸引引，對(duì)價(jià)格也也就不那么關(guān)關(guān)注了，這就就是一種吸引引的策略。包包圍——在接待客人時(shí)時(shí)，將接待逐逐步升級(jí)，先先是銷售人員員出面，再是是銷售部經(jīng)理理出面，再是是銷售總監(jiān)出出面，最后是是老總出面。。使對(duì)方感到到受到極大的的重視，處于于酒店客層要要職的包圍之之中，不得已已就范。滾滾雪雪球——利用長(zhǎng)住客人人或VIP客人的口碑或或影響，提高高酒店知名度度，擴(kuò)大客源源隊(duì)伍。許多多酒店的商務(wù)務(wù)客人或散客客是由長(zhǎng)住客客介紹進(jìn)來(lái)的的，這一比例例高達(dá)25%，酒店的長(zhǎng)住住客或?？统沙蔀榫频炅x務(wù)務(wù)推銷員，起起到了積極的的作用，所以以酒店要定期期或不定期地地拜訪長(zhǎng)住客客或?？停P(guān)關(guān)心他們，節(jié)節(jié)假日時(shí)問候候他們或邀請(qǐng)請(qǐng)他們參加節(jié)節(jié)慶活動(dòng)。第六節(jié)如如何贊美別人人真誠(chéng)的欣賞與與贊揚(yáng)，會(huì)使使你的人際關(guān)關(guān)系更加合諧諧。每個(gè)人都都有他的亮點(diǎn)點(diǎn)，發(fā)現(xiàn)它，，贊揚(yáng)他，只只要你的贊贊美出于真誠(chéng)誠(chéng)，沒有一個(gè)個(gè)人會(huì)抗拒你你的善意。一、贊美的具具體化?？湛辗夯馁澝烂捞摶蒙玻?，使人懷疑動(dòng)動(dòng)機(jī)，而具體體化的贊美則則顯示真誠(chéng)，，一千遍的你你真漂亮，不不如說她象張張曼玉。你說說她人漂亮，，不如說她眼眼睛漂亮更有有效。正如經(jīng)經(jīng)典之句“如如果讓我加上上一個(gè)時(shí)間，，那就是一萬(wàn)萬(wàn)年”，也算算是具體的一一個(gè)方面。二、從否定到到肯定的評(píng)價(jià)價(jià)。這種用法法一般是這樣樣的：我很很少佩服別人人，你是個(gè)例例外。我一生生只佩服兩個(gè)個(gè)人，一個(gè)是是＊＊＊一個(gè)個(gè)是你，（與與老總講話，，那么這人換換成行內(nèi)知名名人士，如同同部門領(lǐng)導(dǎo)講講話，這人換換成是老總，，如此類推））三、見到、聽聽到別人得意意的事，一定定要停下所有有的事情，去去贊美。如如一個(gè)人給你你看了他小孩孩的相片，那那么一定要夸夸小孩，你無(wú)無(wú)聲的放回去去，他會(huì)很不不高興。如如果一個(gè)人升升官了，第二二天見到他，，一定要用大大官的稱呼去去叫他，用大大官的職權(quán)去去恭維他。四、主動(dòng)同別別人打招呼。。打招呼背后后的含義是我我眼中有你，，越是高層的的人越是喜歡歡同下面的人人打招呼，這這一點(diǎn)在生活活中是很明顯顯的。特別是是你對(duì)門衛(wèi)，，清潔工，下下級(jí)員工打招招呼時(shí)，他們們受寵若驚的的表現(xiàn)會(huì)讓你你在生活中收收益非淺，如如果一個(gè)月內(nèi)內(nèi)堅(jiān)持這么做做，你的人氣氣就會(huì)急升，，就會(huì)發(fā)現(xiàn)每每個(gè)人都會(huì)喜喜歡你。五、適度指出出別人的變化化。這種意義義是你在我心心目中很重要要，我很在乎乎你的變化，，否則是我瞧瞧不上你，我我不在乎你，，這是很糟糕糕的。所以以說，生活中中長(zhǎng)時(shí)間不見見面，無(wú)論說說你胖了瘦了了都是很舒心心的。六、與自已做做對(duì)比。通常常情況下，一一般人是很難難貶低自已，，因此如果你你一旦壓低自自己同他做比比較，那么就就會(huì)顯得格外外真誠(chéng)，這一一招特別適合合于領(lǐng)導(dǎo)使用用，會(huì)給屬下下一種莫大的的鼓舞。七、逐漸增強(qiáng)強(qiáng)的評(píng)價(jià)。如如果你想要得得到一個(gè)人的的心，那么就就逐漸增加你你的贊美吧，，如果你要要傷害一個(gè)人人，那么就逐逐漸的降低對(duì)對(duì)他的評(píng)價(jià)。。在實(shí)踐中最最貼近生活的的例子，就是是我們買菜時(shí)時(shí)，如果賣菜菜者，一個(gè)勁勁的從盤子里里往下取菜，，即使稱桿再再高，我們也也會(huì)不高興，，但如果是他他加一個(gè)，再再加一個(gè)，即即使稱桿沒有有往下取的稱稱高，那么我我們也會(huì)很高高興。這是心心理學(xué)的普遍遍定律。八、、似似否否定定實(shí)實(shí)肯肯定定的的贊贊美美。。一一個(gè)個(gè)例例子子就就是是姜姜文文批批評(píng)評(píng)馮馮小小剛剛時(shí)時(shí)說說，，馮馮小小剛剛有有兩兩個(gè)個(gè)缺缺點(diǎn)點(diǎn)，，一一是是心心不不夠夠狠狠，，二二是是人人太太自自戀戀，，又又是是一一個(gè)個(gè)似似否否定定實(shí)實(shí)肯肯定定的的例例子子，，從從不不接接受受批批評(píng)評(píng)的的馮馮小小剛剛說說，，他他最最喜喜歡歡姜姜的的批批評(píng)評(píng)，，很很誠(chéng)誠(chéng)肯肯，，呵呵呵呵，，我我也也喜喜歡歡。。據(jù)據(jù)說說女女人人最最善善于于此此招招，，打打你你一一下下，，說說一一聲聲你你真真壞壞，，均均屬屬此此類類。。九、、給給對(duì)對(duì)方方?jīng)]沒有有期期待待的的評(píng)評(píng)價(jià)價(jià)。。一一個(gè)個(gè)結(jié)結(jié)論論是是如如果果你你夸夸美美女女美美，，那那么么他他不不會(huì)會(huì)有有太太多多的的感感觸觸，，因因?yàn)闉榇蟠蠹壹叶级歼@這么么說說他他，，所所以以你你就就要要說說他他有有性性格格，，有有素素質(zhì)質(zhì)，，有有涵涵養(yǎng)養(yǎng)。。十、、當(dāng)當(dāng)一一個(gè)個(gè)捧捧人人的的角角色色。。與與領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)在在一一起起，，要要注注意意把把別別人人對(duì)對(duì)你你的的贊贊揚(yáng)揚(yáng)引引到到你你的的領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)身身上上，，當(dāng)當(dāng)然然同同非非領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)在在一一起起，，我我們們也也有有這這么么做做的的必必要要性性，，以以彰彰顯顯我我們們的的胸胸懷懷。。十一一、、記記住住對(duì)對(duì)方方特特別別的的日日子子，，或或是是特特別別的的事事情情，，在在關(guān)關(guān)鍵鍵的的時(shí)時(shí)候候提提出出來(lái)來(lái)，，給給對(duì)對(duì)方方一一驚驚奇奇。。這這就就需需要要你你平平時(shí)時(shí)的的積積累累，，用用一一個(gè)個(gè)電電話話本本，，在在對(duì)對(duì)方方聯(lián)聯(lián)系系辦辦法法的的旁旁邊邊記記上上他他的的生生日日、、老老婆婆的的名名字字、、兒兒子子的的名名字字。。十三三、、了了解解別別人人的的興興趣趣與與愛愛好好，，投投其其所所好好。。如如果果對(duì)對(duì)方方喜喜歡歡音音樂樂，，就就談?wù)凜D、談?wù)勅蟠蟾吒咭粢?，，?duì)對(duì)方方喜喜歡歡釣釣魚魚就就說說釣釣魚魚，，這這個(gè)個(gè)簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單方方法法的的生生活活例例子子就就是是，，我我們們?cè)谠卺炨烎~魚時(shí)時(shí)誘誘餌餌不不放放我我們們覺覺得得好好吃吃的的東東西西，，而而是是放放魚魚兒兒認(rèn)認(rèn)為為好好吃吃的的東東西西，，一一個(gè)個(gè)道道理理。。第七七節(jié)節(jié)成成功功酒酒店店銷銷售售人人員員的的七七字字真真經(jīng)經(jīng)成功功酒店店銷銷售售人員員的的七七字字真真經(jīng)經(jīng)告訴訴你你們們一一個(gè)個(gè)絕絕招招，，七七個(gè)個(gè)字字：：膽膽大大、、心心細(xì)細(xì)、、臉臉皮皮厚厚””在在情情場(chǎng)場(chǎng)上上，，這這七七個(gè)個(gè)字字的的確確是是戰(zhàn)戰(zhàn)無(wú)無(wú)不不勝勝的的利利器器。。我我們們經(jīng)經(jīng)常常發(fā)發(fā)現(xiàn)現(xiàn)，，身身邊邊的的一一些些不不務(wù)務(wù)正正業(yè)業(yè)的的家家伙伙胳胳膊膊上上常常挽挽著著一一個(gè)個(gè)漂漂亮亮的的女女朋朋友友，，而而這這些些女女孩孩子子可可能能沒沒被被金金錢錢、、權(quán)權(quán)利利、、相相貌貌所所擊擊倒倒，，卻卻在在這這七七個(gè)個(gè)字字的的猛猛烈烈攻攻勢(shì)勢(shì)下下當(dāng)當(dāng)了了俘俘虜虜。。而而這這七七個(gè)個(gè)字字又又何何嘗嘗不不是是一一個(gè)個(gè)成成功功酒店店銷銷售售人員員的的七七字字真真經(jīng)經(jīng)呢呢？？一一、、膽膽大大。。這就就要要求求我我們們對(duì)對(duì)自自已已有有信信心心，，對(duì)對(duì)認(rèn)認(rèn)準(zhǔn)準(zhǔn)的的目目標(biāo)標(biāo)有有大大無(wú)無(wú)畏畏的的氣氣概概，，，，懷懷著著必必勝勝的的決決心心，，主主動(dòng)動(dòng)積積極極地地爭(zhēng)爭(zhēng)取取。。如如果果愛愛上上了了一一個(gè)個(gè)女女人人，，卻卻不不敢敢主主動(dòng)動(dòng)對(duì)對(duì)她她說說出出來(lái)來(lái)，，不不敢敢對(duì)對(duì)她她展展開開攻攻勢(shì)勢(shì)，，最最終終肯肯定定是是落落得得自自怨怨自自哀哀的的結(jié)結(jié)局局。。在在業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)工工作作中中同同樣樣如如此此。。天天上上不不可可能能掉掉下下餡餡餅餅，，你你不不主主動(dòng)動(dòng)走走出出去去尋尋找找客客戶戶，，你你不不主主動(dòng)動(dòng)去去和和客客戶戶溝溝通通，，那那你你永永遠(yuǎn)遠(yuǎn)不不可可能能有有業(yè)業(yè)績(jī)績(jī)。。為為什什么么美美國(guó)國(guó)的的總總統(tǒng)統(tǒng)無(wú)無(wú)論論見見到到誰(shuí)誰(shuí)都都能能面面帶帶微微笑笑？？因因?yàn)闉樗麄儌冇杏羞@這種種君君臨臨天天下下的的心心態(tài)態(tài)。。我我們們要要取取得得成成功功，，就就必必須須象象一一個(gè)個(gè)偉偉人人一一樣樣，，主主動(dòng)動(dòng)去去微微笑笑著著與與人人握握手手。。作作為為一一個(gè)個(gè)酒店店銷銷售售人員員，，怎怎樣樣才才能能使使自自已已““膽膽大大””？？１、、對(duì)對(duì)酒酒店店、、對(duì)對(duì)產(chǎn)產(chǎn)品品、、對(duì)對(duì)自自已已有有信信心心，，一一定定要要時(shí)時(shí)刻刻告告訴訴自自已已：：我我們們的的酒酒店店是是有有實(shí)實(shí)力力的的，，我我們們的的產(chǎn)產(chǎn)品品是是有有優(yōu)優(yōu)勢(shì)勢(shì)的的，，我我是是有有能能力力的的，，我我的的形形象象是是讓讓人人信信賴賴的的，，我我是是個(gè)個(gè)專專家家，，我我是是個(gè)個(gè)人人物物，，我我是是最最棒棒的的。。２２、、在在拜拜訪訪客客戶戶之之前前做做充充足足的的準(zhǔn)準(zhǔn)備備工工作作。。一一定定要要注注意意檢檢查查自自已已：：必必備備的的資資料料是是否否帶帶齊齊？？自自已已的的形形象象是是不不是是無(wú)無(wú)可可挑挑剔剔了了走走起起路路來(lái)來(lái)是是不不是是挺挺胸胸抬抬頭頭？？自自已已表表情情是是否否很很放放松松？？３３、、要要有有一一種種平平衡衡的的心心態(tài)態(tài)。。就就正正如如我我們們追追求求心心儀儀的的女女人人，，你你并并不不是是去去求求她她給給你你恩恩賜賜，，而而是是讓讓她她不不錯(cuò)錯(cuò)過過一一個(gè)個(gè)能能讓讓她她幸幸福福的的男男人人；；同同樣樣，，我我們們面面對(duì)對(duì)客客戶戶，，一一定定要要有有這這種種平平衡衡的的心心態(tài)態(tài)：：客客戶戶是是重重要要的的，，我我是是同同等等重重要要的的，，我我們們?nèi)缛绻虾献髯?，，他他?huì)會(huì)為為我我?guī)?lái)來(lái)業(yè)業(yè)績(jī)績(jī)，，而而我我會(huì)會(huì)給給他他帶帶來(lái)來(lái)創(chuàng)創(chuàng)造造財(cái)財(cái)富富的的機(jī)機(jī)遇遇。。二二、、心心細(xì)細(xì)。。這就要求求我們善善于察言言觀色，，投其所所好。最最讓女人人動(dòng)心的的是什么么？就是是你知道道她，你你了解她她，你從從細(xì)微之之處關(guān)心心她：風(fēng)風(fēng)起的時(shí)時(shí)候，為為她披上上外衣；；生日的的時(shí)候，，你獻(xiàn)上上玫瑰；；不開心心的時(shí)候候，你認(rèn)認(rèn)真地傾傾聽。沒沒有哪一一個(gè)女人人能不被被這種溫溫柔的攻攻勢(shì)打動(dòng)動(dòng)。我們們面對(duì)客客戶同樣樣如此。?？蛻糇钭铌P(guān)心的的是什么么？客戶戶最擔(dān)心心的是什什么？客客戶最滿滿意的是是什么？？客戶最最忌諱的的是什么么？只有有你在他他的言談?wù)勁e止中中捕捉到到這些，，你的談?wù)勗挷拍苣苡械姆欧攀?，你你的服?wù)務(wù)才能事事半功倍倍。否則則肯定是是瞎折騰騰，目標(biāo)標(biāo)成為““水中月月，鏡中中花”。。那那么么，作為為酒店銷售售人員，心心怎樣才才會(huì)“細(xì)細(xì)”呢？？１、在學(xué)學(xué)習(xí)中進(jìn)進(jìn)步。只只有具有有廣博的的知識(shí)，，你才會(huì)會(huì)具有敏敏銳地思思想。對(duì)對(duì)酒酒店、對(duì)對(duì)產(chǎn)品、、對(duì)專業(yè)業(yè)知識(shí)更更是要熟熟知。２２、、在會(huì)談?wù)勚幸⒆⒁晫?duì)方方的眼睛睛。注視視對(duì)方的的眼睛，，一則顯顯示你的的自信，，二則““眼睛是是心靈的的窗戶””，你可可以透過過他的眼眼神發(fā)現(xiàn)現(xiàn)他沒用用語(yǔ)言表表達(dá)出來(lái)來(lái)的“內(nèi)內(nèi)涵”。。一個(gè)人人的眼睛睛是不無(wú)無(wú)法騙人人的３３、學(xué)會(huì)會(huì)傾聽。。除了正正確簡(jiǎn)潔潔地表達(dá)達(dá)自已的的觀點(diǎn)外外，更重重要的是是要學(xué)會(huì)會(huì)多聽。。聽，不不是敷衍衍，而是是發(fā)自內(nèi)內(nèi)心的意意會(huì)，交交流那種種不可言言傳的默默契。三三、、臉皮厚厚。臉皮厚實(shí)實(shí)際上是是優(yōu)秀的的心理素素質(zhì)的代代名詞，，要求我我們正確確認(rèn)識(shí)挫挫折和失失敗，有有不折不不撓的勇勇氣。我我們?cè)谧鲎鰳I(yè)務(wù)工工作當(dāng)中中，會(huì)有有很多次次失敗。。但你一一定要有有耐心，，你要相相信所有有的失敗敗都是為為你以后后的成功功做準(zhǔn)備備。這個(gè)個(gè)世界有有一千條條路，但但卻只有有一條能能到達(dá)終終點(diǎn)。你你運(yùn)氣好好，可能能走第一一條就成成功了，，但如果果運(yùn)氣不不好，你你可能要要嘗試很很多次，，但記住?。耗忝棵孔咤e(cuò)一一條路，，就離成成功近了了一條路路。誰(shuí)笑笑到最后后，誰(shuí)才才會(huì)是贏贏家。為為什么這這個(gè)世上上有成功功者也有有失敗者者，原因因很簡(jiǎn)單單：成功功者比失失敗者多多永遠(yuǎn)多多堅(jiān)持了了一步。。那那么，作作為酒店銷售售人員，臉臉皮怎樣樣才能““厚”起起來(lái)呢。。１、永遠(yuǎn)遠(yuǎn)對(duì)自已已保持信信心。沒沒有能夠夠成功交交易，并并不是自自已的能能力問題題，而是是時(shí)機(jī)不不成熟；；并不是是我們的的產(chǎn)品不不好，而而是不適適合。２２、、要有必必勝的決決心。雖雖然失敗敗了很多多次，但但你一定定會(huì)最終終成功。。３３、要不不斷地總總結(jié)自已已的成功功之處，，要不斷斷地挖掘掘自已的的優(yōu)點(diǎn)。。４４、要正正確認(rèn)識(shí)識(shí)失敗。。失敗是是成功之之母。５５、、要多體體味成功功后的成成就感，，這將不不斷激起起你征服服的欲望望。與天天斗，其其樂無(wú)窮窮；與地地斗，其其樂無(wú)窮窮；與人人斗，其其樂無(wú)窮窮。要把把每次與與客戶談?wù)勁挟?dāng)作作你用人人格魅力力和膽識(shí)識(shí)征服一一個(gè)人的的機(jī)會(huì)。。只只要要你將““膽大、、心細(xì)、、臉皮厚厚“七字字真經(jīng)發(fā)發(fā)揮得恰恰到好處處，相信信在情場(chǎng)場(chǎng)上你是是個(gè)得意意者，在在酒店業(yè)業(yè)你是個(gè)個(gè)成功者者。第八節(jié)會(huì)會(huì)議服服務(wù)一、會(huì)前服務(wù)務(wù)1、做好會(huì)議服服務(wù)促銷。銷售人員要了了解和熟悉本本店的設(shè)備、、設(shè)施與內(nèi)部部運(yùn)作程序，，具有相當(dāng)?shù)牡臏贤芰Γ?，正確靈活的的運(yùn)用酒店授授予的權(quán)利，，隨機(jī)應(yīng)變地地運(yùn)用談判技技巧。銷售洽洽談時(shí)要有誠(chéng)誠(chéng)意和耐心。。當(dāng)對(duì)方將我我們酒店的與與其他酒店比比較時(shí)，要善善于傾聽和理理解，然后婉婉轉(zhuǎn)得體地介介紹我們飯店店的特點(diǎn)和以以往成功接待待會(huì)議的情況況（國(guó)家財(cái)政政部和全省會(huì)會(huì)議、市團(tuán)拜拜會(huì)等），增增進(jìn)對(duì)方的了了解和信任。。要極力避免免價(jià)格成為對(duì)對(duì)方選擇的第第一條件，多多介紹酒店會(huì)會(huì)議服務(wù)的內(nèi)內(nèi)容和特點(diǎn)，，讓對(duì)方感到到酒店是把服服務(wù)放在第一一位，盈利放放在第二位的的。只有在對(duì)對(duì)方相信酒店店能提供優(yōu)質(zhì)質(zhì)服務(wù)的基礎(chǔ)礎(chǔ)上，才有合合理的價(jià)格可可。2、主動(dòng)參與會(huì)會(huì)議策劃。會(huì)議前期的準(zhǔn)準(zhǔn)備是非常重重要的，酒店店會(huì)議銷售員員不能認(rèn)為銷銷售洽談成功功就完成了任任務(wù)。不論面面對(duì)的會(huì)議組組織者是有經(jīng)經(jīng)驗(yàn)的，還是是沒有經(jīng)驗(yàn)的的，銷售人員員都應(yīng)該主動(dòng)動(dòng)提供延伸服服務(wù)。如對(duì)會(huì)會(huì)議代表的食食宿方面的特特殊要求、文文藝娛樂活動(dòng)動(dòng)（篝火晚會(huì)會(huì)等）、代表表外出和集體體參觀考察的的車輛的安排排等，積極主主動(dòng)的提供參參考意見和建建議，協(xié)助會(huì)會(huì)議組織者周周密地做好會(huì)會(huì)議前期的有有關(guān)準(zhǔn)備工作作，在會(huì)議組組織方的心目目中留下深刻刻的第一印象象。3、認(rèn)真落實(shí)服服務(wù)承諾。銷售洽談中關(guān)關(guān)于會(huì)議服務(wù)務(wù)的所有安排排和要求，必必要時(shí)以“預(yù)預(yù)定單”或““協(xié)議書”為為準(zhǔn)。在“預(yù)預(yù)定單”要明明確會(huì)議的各各項(xiàng)要求，任任何修改和調(diào)調(diào)整都必須通通過雙方協(xié)商商予以確認(rèn)。。酒店方必須須把會(huì)議組織織方做出的承承諾一一詳細(xì)細(xì)記錄，以次次制定具體的的“會(huì)議接待待計(jì)劃書”，，每項(xiàng)承諾如如何兌現(xiàn)、何何時(shí)完成，均均要落實(shí)到人人。二、會(huì)中服務(wù)務(wù)1、會(huì)議期間，，酒店應(yīng)有專專人負(fù)責(zé)與會(huì)會(huì)議組織者聯(lián)聯(lián)絡(luò)、溝通，，即使跟進(jìn)，，確保會(huì)議服服務(wù)的統(tǒng)一指指揮和協(xié)調(diào)。。2、酒店的會(huì)議議聯(lián)絡(luò)員要以以高度的責(zé)任任心和組織能能力，即時(shí)有有效的處理解解決會(huì)議組織織方隨時(shí)提出出的緊急需求求，不能敷衍衍推諉，以保保證會(huì)議的正正常進(jìn)行。3、順應(yīng)與會(huì)者者的心理，組組織各種形式式的留念活動(dòng)動(dòng)。特別是一一些大型、重重要會(huì)議的參參與者，往往往把承辦酒店店作為個(gè)人一一次美好經(jīng)歷歷的見證，酒酒店應(yīng)籍此把把文章做好做做足，比如搞搞晚會(huì)、拍照照留戀，贈(zèng)送送酒店小標(biāo)志志等紀(jì)念品，，使與會(huì)者成成為飯店的潛潛在客戶。三、會(huì)后服務(wù)務(wù)1、服務(wù)善始善善終。會(huì)議結(jié)束了，，酒店的服務(wù)務(wù)沒有結(jié)束。。即使會(huì)務(wù)組組撤了，但個(gè)個(gè)別逗留的會(huì)會(huì)議代表我們們的服務(wù)對(duì)象象，不能讓他他們有會(huì)散茶茶涼的感覺。。2、重視總結(jié)提提高。與會(huì)者來(lái)自四四面八方，他他們是本次會(huì)會(huì)議的參加者者，可能就是是下次會(huì)議的的組織者和決決策者。因此此，酒店要主主意收集舉辦辦本次會(huì)議的的有關(guān)信息，，為下次會(huì)議議的承辦打下下基礎(chǔ)。要把把資料歸類、、分析、整理理并存檔，從從中發(fā)現(xiàn)問題題，找出原因因，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)，作為提高高會(huì)議服務(wù)質(zhì)質(zhì)量的寶貴財(cái)財(cái)富。3、搞好跟蹤回回訪。定期或不定期期的向會(huì)議組組織者和出席席者寄送酒店店的有關(guān)信息息和資料，并并進(jìn)形定期銷銷售回訪，聯(lián)聯(lián)絡(luò)感情，逐逐漸使對(duì)方感感到自己是酒酒店的貴賓，，從而成為酒酒店忠實(shí)的回回頭客戶。第九節(jié)酒店店?duì)I銷人員業(yè)業(yè)績(jī)不佳的主主要原因“優(yōu)秀營(yíng)銷人員員與客戶之間間也會(huì)發(fā)生問問題。但是，，他們卻能夠夠迅速地給予予客戶滿意的的解決方法，，這樣反而獲獲得客戶的信信賴。記住，，當(dāng)與客戶談?wù)勆獾臅r(shí)候候，最重要的的是讓對(duì)方感感覺出自己的的誠(chéng)意?！薄睅缀趺總€(gè)酒店店都有20%——30%的營(yíng)銷人員屬屬業(yè)績(jī)不佳者者，造成這些些營(yíng)銷人員業(yè)業(yè)績(jī)低迷的原原因是多方面面的，但從主主觀角度看，，業(yè)績(jī)不佳的的營(yíng)銷人員都都有以下通病?。阂?、手中擁有有的潛在客戶戶數(shù)量不多客戶就是給營(yíng)營(yíng)銷人員下訂訂單的人，營(yíng)營(yíng)銷人員手中中擁有的客戶戶數(shù)量越多，，業(yè)績(jī)就會(huì)越越高。優(yōu)秀營(yíng)營(yíng)銷人員之所所以能源源不不斷地售出產(chǎn)產(chǎn)品，原因就就在于他們擁?yè)碛凶銐蚨嗟牡目蛻魯?shù)量。。研究表明，，業(yè)績(jī)不佳的的營(yíng)銷人員手手中擁有客戶戶數(shù)量少的原原因，在于他他們常犯有以以下三個(gè)錯(cuò)誤誤中的一個(gè)或或幾個(gè)：（1）不知道到哪哪里去開以潛潛在客戶；（2）沒有識(shí)別出出誰(shuí)是潛在客客戶；（3）懶得開發(fā)潛潛在客戶。由于開發(fā)潛在在客戶是一項(xiàng)項(xiàng)費(fèi)時(shí)費(fèi)勞力力的工作，因因此一些營(yíng)銷銷人員不愿意意去開發(fā)潛在在客戶，只滿滿足于和現(xiàn)有有客戶打交道道，這是一種種危險(xiǎn)的做法法。因?yàn)楝F(xiàn)在在客戶常以各各種各樣的原原因離你而去去，如客戶轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)移消費(fèi)地點(diǎn)點(diǎn)、倒閉或人人事變動(dòng)，他他們每年以15%——25%的速度遞減。。這樣，營(yíng)銷銷人員如果不不能不斷開發(fā)發(fā)新客戶來(lái)補(bǔ)補(bǔ)充失去的客客戶，那么1—3年后，營(yíng)銷人人員手中的客客戶數(shù)量就會(huì)會(huì)變成零。潛在客戶少的的營(yíng)銷人員常常犯的另一項(xiàng)項(xiàng)錯(cuò)誤是，無(wú)無(wú)法對(duì)潛在客客戶做出冷靜靜的判斷。他他們往往變?yōu)闉椤爸挥凶约杭鹤钋宄约杭旱目蛻簟?。。如一位老營(yíng)營(yíng)銷人員告訴訴新營(yíng)銷人員員：“××公司是競(jìng)爭(zhēng)酒酒店的最佳客客戶，去了也也沒用。”““××公司的老總非非常頑固。””但是那位營(yíng)銷銷人員抱著姑姑且試一試的的心情，前去去拜訪的結(jié)果果是拿到了訂訂單。這種由由營(yíng)銷人員個(gè)個(gè)人的偏見所所造成的失敗敗例子很多。。二、抱怨、借借口又特別多多業(yè)績(jī)不佳的營(yíng)營(yíng)銷人員，常常常抱怨，借借口又特別多多，他們常常常把失敗的原原因歸結(jié)到客客觀方面，如如條件、對(duì)方方、他人等，，從未從主觀觀方面檢討過過自己對(duì)失敗敗應(yīng)承擔(dān)的責(zé)責(zé)任。他們常常常提到的抱抱怨、借口如如：“這是我們酒酒店的政策不不對(duì)?！薄拔覀兙频甑牡漠a(chǎn)品、質(zhì)量量、交易條件件不如競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手?！薄啊痢辆频甑膬r(jià)格比比我們的低。。”營(yíng)銷人員為自自己的失敗尋尋找借口，是是無(wú)濟(jì)于事的的，與其尋找找借口，倒不不如做些建設(shè)設(shè)性的考慮，，如：“這樣樣做可能打動(dòng)動(dòng)客戶。”““還有什么更更好的方法？？”這些營(yíng)銷人員員面對(duì)失敗時(shí)時(shí)，情緒低沉沉，態(tài)度消極極，腦子中充充滿失敗的觀觀念。事實(shí)上上當(dāng)人們面臨臨真正的困難難時(shí)，通常是是連話都說不不出來(lái)的；如如果還能夠找找些借口為自自己辯解的話話，這表示還還沒有完全發(fā)發(fā)揮出自己的的能力。營(yíng)銷銷人員對(duì)自己己該做的事沒沒有做好，或或者，無(wú)法明明白自己應(yīng)該該怎么做，而而隨口說些不不滿的話，這這只不過顯示示出自己的無(wú)無(wú)能。真正優(yōu)優(yōu)秀的營(yíng)銷人人員絕對(duì)不會(huì)會(huì)抱怨、找借借口，因?yàn)樽宰宰鹦慕^對(duì)不不會(huì)允許他們們?nèi)绱俗?。三、依賴心十十分?qiáng)烈業(yè)績(jī)不佳的營(yíng)營(yíng)銷人員，總總是對(duì)酒店提提出各種各樣樣的要求，如如要求提高底底薪、交通費(fèi)費(fèi)、電話費(fèi)、、加班費(fèi)等，，而且經(jīng)常拿拿別家酒店作作比較，“××酒店底薪有有多高”、、“××酒店福利有有多好”、、“××酒店的提成成比例有多多高”等等。有這種種傾向的人人，是不可可能成為一一名優(yōu)秀營(yíng)營(yíng)銷人員的的。營(yíng)銷人人員不能要要求太多保保障，必須須完全靠自自己。沒有有指示就不不會(huì)做事，，沒有上級(jí)級(jí)的監(jiān)督就就不去做事事，這種人人是絕對(duì)無(wú)無(wú)法成為優(yōu)優(yōu)秀營(yíng)銷人人員的。真真正優(yōu)秀的的營(yíng)銷人員員經(jīng)常問自自己：“自自己能夠?yàn)闉榫频曜鲂┬┦裁础?，，而不是一一味地要求求酒店為自自己做些什什么。四、?duì)營(yíng)銷銷工作沒有有自豪感優(yōu)秀營(yíng)銷人人員對(duì)自己己的工作都都感到非常常的驕傲，，他們把營(yíng)營(yíng)銷工作當(dāng)當(dāng)作一項(xiàng)事事業(yè)來(lái)奮斗斗。缺乏自自信的營(yíng)銷銷人員，如如何能取得得良好業(yè)績(jī)績(jī)？想要向向客戶營(yíng)銷銷出更多的的產(chǎn)品，營(yíng)營(yíng)銷人員至至少必須要要有一份自自傲——你能夠告訴訴客戶他所所不知道的的事情。五、不遵守守諾言一些營(yíng)銷人人員雖然能能說善道，，但業(yè)績(jī)卻卻不佳，他他們有一個(gè)個(gè)共同的缺缺點(diǎn)，就是是“不遵守守諾言”。。昨天答應(yīng)應(yīng)客戶的事事，今天就就忘記了。。營(yíng)銷人員最最重要的是是講究信用用，而獲得得客戶信任任的最有力力的武器便便是遵守諾諾言。六、容易與與客戶產(chǎn)生生問題無(wú)法遵守諾諾言的營(yíng)銷銷人員，與與客戶之間間當(dāng)然容易易發(fā)生總是是一些營(yíng)銷銷人員急于于與客戶成成交，結(jié)果果，自己無(wú)無(wú)法做到事事情，也答答應(yīng)下來(lái)，，這是一種種欺騙客戶戶的行為。。優(yōu)秀營(yíng)銷人人員與客戶戶之間也會(huì)會(huì)發(fā)生問題題。但是，，他們卻能能夠迅速地地給予客戶戶滿意的解解決方法，，這樣反而而獲得客戶戶的信賴。。記住，當(dāng)當(dāng)與客戶談?wù)勆獾臅r(shí)時(shí)候，最重重要的是讓讓對(duì)方感覺覺出自己的的誠(chéng)意。七、半途而而廢業(yè)績(jī)不佳的的營(yíng)銷人員員的毛病是是容易氣餒餒。營(yíng)銷是是一場(chǎng)馬拉拉松賽跑，，僅憑一時(shí)時(shí)的沖動(dòng)，，是無(wú)法成成功的。決決不放棄成成功的信念念，并堅(jiān)持持不懈地追追求下去，，才能達(dá)到到目的。八、對(duì)客戶戶關(guān)心不夠夠營(yíng)銷成功的的關(guān)鍵在于于營(yíng)銷人員員能否抓住住客戶心，，如果不善善于察言觀觀色的話，，生意一定定無(wú)法成交交。營(yíng)銷人人員既要了了解客戶的的微妙的心心理，也要要關(guān)于選擇擇恰當(dāng)?shù)臅r(shí)時(shí)機(jī)采取行行動(dòng)。這就就需要對(duì)客客戶的情況況了如指掌掌，那些不不關(guān)心客戶戶的營(yíng)銷人人員，是無(wú)無(wú)法把握和和創(chuàng)造機(jī)會(huì)會(huì)的。通過辛勤的工工作獲得財(cái)富富才是人生的的大快事。一個(gè)人人一生生可能能愛上上很多多人，，等你你獲得得真正正屬于于你的的幸福福后，，你就就會(huì)明明白以以前的的傷痛痛其實(shí)實(shí)是一一種財(cái)財(cái)富，，它讓讓你學(xué)學(xué)會(huì)更更好地地去把把握和和珍惜惜你愛愛的人人。12月月-2215:4815:48:36人只有有為自