金融業(yè)務(wù)溝通和銷售技巧培訓(xùn)課程

金融業(yè)務(wù)銷售和溝通技巧主講人：吳賀銷售銷售是什么？銷售是發(fā)現(xiàn)并滿足客戶需求的過程。銷售是促使客戶解決問題并為其提供解決方案。銷售是既說服客戶的大腦也打動客戶的心（信任關(guān)系）。簡而言之：銷售就是解決問題！有關(guān)銷售的錯誤定位銷售不是一股腦的解說商品的功能。---因為，顧客不會明示他們的需求，請用你的直覺去判斷銷售不是向客戶辯論、說贏客戶。---客戶要是說不過您，但他可以不買您的東西來贏您。銷售不是我的東西最便宜，不買就可惜。---如果您沒有便宜的東西能賣的時候呢？銷售不是口若懸河，讓客戶沒有說話的余地。---沒有互動，怎么可能掌握客戶的需求呢？銷售不是只銷售商品，---因為客戶對您有好感，才會信任您所說的話。關(guān)鍵的理念銷售行為一、影響購買行為二、關(guān)心產(chǎn)品的特征三、解決銷售的障礙四、向客戶說明清楚購買行為一、決定銷售行為二、關(guān)心自己的需求三、目前面臨的問題四、解決自身的問題銷售行為和購買行為的區(qū)別銷售前的定位我是誰？我是客戶的金融顧問銷售的目的為客戶提供全面有效的金融服務(wù)顧問式營銷不是站在對立面上“賣”東西給對方是站在客戶的立場上幫助客戶選擇最適合他的服務(wù)或產(chǎn)品有朋友味道的專家先發(fā)現(xiàn)需求再銷售透過表面直接需求發(fā)現(xiàn)對方潛在真正需求并提供針對性方案加以解決顧問式營銷顧問式營營銷金融行業(yè)業(yè)的顧問問式營銷銷，是指指金融顧顧問在客客戶營銷銷過程中中，通過過為客戶戶提供咨咨詢服務(wù)務(wù)，解決決客戶提提出的問問題，為為客戶提提供個性性化的解解決方案案，在解解決方案案中將公公司的產(chǎn)產(chǎn)品銷售售出去，，在滿足足客戶的的需求的的同時，，實現(xiàn)公公司的價價值最大大化目標(biāo)標(biāo)。顧問式營營銷特點點：銷售售具有選選擇性我們不是是要一個個客戶購購買所有有產(chǎn)品，，也不是是讓所有有人來購購買一個個產(chǎn)品，，而是建建議客戶戶根據(jù)其其實際情情況選擇擇適合的的產(chǎn)品．．低端客戶戶：標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)賬戶中端客戶戶：高端端賬戶、、風(fēng)險投投資高端客戶戶：VIP賬戶戶、定期期投資傳統(tǒng)營銷銷與顧問問式營銷銷在時間間結(jié)構(gòu)上上的區(qū)別別傳統(tǒng)營銷銷：客戶關(guān)系系10%評估需求求20%產(chǎn)品介紹紹30%結(jié)束銷售售40%顧問式營營銷：建立信任任40%評估需求求30%產(chǎn)品介紹紹20%結(jié)束銷售售10%銷售銷售步驟驟1、如何何贏得在在顧客面面前的推推銷權(quán)力力；2、如何何理解和和識別顧顧客需求求;3、如何何對產(chǎn)品品進行有有效的推推薦;4、如何何促成交交易，完完成銷售售;1、贏得得在顧客客面前的的推銷權(quán)權(quán)力銷售努力成成功的關(guān)關(guān)鍵一步步形成顧客客對你的的第一印印象重點是““建立親親密關(guān)系系”贏得進一一步推銷銷的權(quán)力力。l你必須建建立基本本信任和和信賴水水平，鼓鼓勵顧客客愿意和你在一一起，允允許你對對他進行行進一步步的推銷銷努力；；l這些信任任和信賴賴水平不不是你想想當(dāng)然能能得到的的，你必須努力力爭取它它。銷售前的的準(zhǔn)備工工作禮儀準(zhǔn)備備心理準(zhǔn)備備物質(zhì)準(zhǔn)備備宣傳單冊業(yè)務(wù)單證其他輔助工具接待禮儀常規(guī)禮儀業(yè)務(wù)銷售禮儀心態(tài)歸零心理預(yù)演2、了解解需求顧客的需需求是銷銷售的核核心，你你所了解解的情況況影響后后面的兩兩步，你你要找到到顧客心心想的是是什么———要解解決的問問題、需需要的滿滿足等顧顧客購買買的目的的。顧客能買買的起嗎嗎？哪些因素素影響購購買決定定？誰實際上上做購買買決定？？顧客已做做好購買買準(zhǔn)備了了嗎？？3、做出出推薦一旦完全理解解了顧客的需需要和動機，，你將“試試試水的深度””，如果時機適當(dāng)當(dāng)，你可以做做出推薦。你的推薦必須須是水到渠成成和合情合理理的。4、完成銷售售識別購買信號號：姿勢、微微笑、問題、、評論等。請求購買是不不容易的。l我們大部分人人不喜歡被拒拒絕；l我們不想引起起反對和障礙礙。記住：如果你仔細(xì)地地經(jīng)過了銷售售的每一過程程，并同顧客客達成一致，，就贏得了向向顧客要求購購買的權(quán)力。。如果你反應(yīng)了了你和顧客達達成的理解和和同意，你就就有好的機會會得到你想得得到的回答??！銷售五個溝通技巧巧1、如何聆聽顧客的說話？？2、如何確認(rèn)顧客的問題和和需求？3、如何從觀察顧客找到銷售售機會？4、如何向顧顧客提問？5、如何向顧顧客解釋？聆聽和確認(rèn)主動的聆聽包包括：傾聽和和確認(rèn)。1、傾聽做出努力地聽聽；注意力集集中、密切關(guān)關(guān)注。2、確認(rèn)檢查它的正確確性和準(zhǔn)確性性；你要做的是：：l帶有目的去聽聽；l不分心地聽，，注意力集中中與聽的行動動；l在聽的時候，，進行確認(rèn)，，保證明白；；要點：◎有意識地聽：：－必須集中注注意顧客所說說的，而不是是你接下來要要說什么；－意識到你的的姿勢，正確確的姿勢有助助于你集中注注意力，消除除分心；◎確保明白和理理解；－停一下，想想想顧客已經(jīng)經(jīng)說了什么，，然后想想將將要說什么；；－使用不同的的詞語重復(fù)顧顧客所說的，，不要加入任任何新的東西西和你的解釋。－描述你認(rèn)為為顧客所說的的，需要顧客客對這些描述述的反應(yīng)。◎證實你的確認(rèn)認(rèn)是正確的。。－你做出的陳陳述只占確認(rèn)認(rèn)的一半。－你必須詢問問一些獲取確確認(rèn)的問題。?！蛟趯で蟠_認(rèn)時時，避免操縱縱對方；－應(yīng)該用中性性的或肯定的的問題，如““是這樣嗎？？”◎如何你有些不不明白，尋求求澄清。－不要等待；；－不要忽視你你的潛在誤解解并有發(fā)展成成更大的誤解解的危險；◎當(dāng)一個誤解發(fā)發(fā)生后，要承承認(rèn)責(zé)任。－不要為任何何理由顯示責(zé)責(zé)怪他人；－作為銷售人人員，你要建建立親密關(guān)系系。◎利用非語言線線索。－保持眼睛接接觸，和開放放姿勢，坦然然面對顧客；；－對你從顧客客顯示的非語語言線索保持持敏感；－證實你收到到的非語言線線索。觀察觀察技巧貫穿穿整個銷售過過程中，尤其其是在和顧客客建立親密關(guān)關(guān)系時，很有有價值。因為為：l觀察你的顧客客能告訴你許許多他現(xiàn)在的的心理狀況包包括他對你的的反應(yīng)。l你對顧客和他他的環(huán)境的觀觀察也能告訴訴你有關(guān)顧客客的長期行為為模式，尤其其是建立長期期關(guān)系的信息息；觀察四步驟◎?qū)ふ揖€索◎解釋線索◎確認(rèn)解釋◎利用線索觀察的目的揣摩顧客心理理預(yù)測顧客需求求提問的技巧銷售的藝術(shù)是是說服的藝術(shù)術(shù)，說服的藝藝術(shù)就是提問問的藝術(shù)。好問題的標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)就是客戶能能夠回答、客客戶愿意回答答、答案對你你有幫助的問問題。提問的要點：：每次剛開始時時主動說一句句話：我有什么可以以幫助你的嗎嗎？每次交流或回回答結(jié)束，再再主動多問一一句：我還有什么可可以幫助你的的嗎？問題的類類型開放式問題封閉式問題封閉式問題開放式問題您是來開戶的的嗎？你是想了解如如何購買分紅理財產(chǎn)品品的嗎？你還有問題嗎嗎？你有什么問題題？你對資金投入入有哪些要求求？您要辦什么業(yè)業(yè)務(wù)？問題舉舉例解釋解釋在銷售的的推薦和結(jié)束階段更重要。。組織解釋的內(nèi)內(nèi)容（避免白白忙一次）只包括為了達達到解釋目的的的內(nèi)容；解釋的關(guān)鍵點點有邏輯順序序，更重要的的是以顧客目目的說出；使你的解釋簡簡潔，尤其是是你在推薦的的時候，不能能吞吞吐吐。。解釋技巧□ 使用簡單單的語言－避免技術(shù)專專業(yè)術(shù)語，尤尤其是對顧客客不知道的；；－只有你的顧顧客使用和明明白這些術(shù)語語時，使用才才是合適的，，同時也要合合適地使用；；□保持你的解釋釋簡短和切中中要害；□確保解釋條理理清晰；□提供從一個要要點到另一個個要點的過渡渡；□肯定你的解釋釋是可信的和和具體的；□使你的解釋活活潑和生動；；□保持話題集中中于你要解釋釋的目的———顧客的目的的；□如果你不知道道問題的答案案，不要回避避——擱下問問題，直到得得到足夠的信信息，然后做做出解釋。銷售溝通技巧銷售技巧建立親切關(guān)系系獲取銷售機會會描述產(chǎn)品利益益克服銷售障礙礙完成銷售做出推薦了解需求贏得權(quán)權(quán)利聆聽確認(rèn)觀察提問解釋銷售機機會銷售獲獲利銷售步步驟建立親親密的的關(guān)系系霧里看看花短期目目標(biāo)－在銷銷售情情景中中讓顧顧客感感覺到到舒服服；－開始始察覺覺和體體諒顧顧客的的真正正需要要；－確保保在和和顧客客無拘拘束的的討論論中，，繼續(xù)續(xù)你的的銷售售努力力。如果你你希望望顧客客接納納你，，這些些目標(biāo)標(biāo)必須須達到到。長期目目標(biāo)－引起起顧客客的注注意，，以便便你可可以開開始和和顧客客交談?wù)劊唬_始始建立立你和和你的的顧客客友好好關(guān)系系的基基礎(chǔ)———讓讓顧客客感到到和你你“和和諧、、肯定定、一一致””是你你成功功的關(guān)關(guān)鍵。。－贏得得進一一步推推銷的的權(quán)力力———確保保顧客客能和和你坐坐在一一起，，從而而使你你有可可能了了解顧顧客的的需要要，完完成銷銷售；；--建建立友友好關(guān)關(guān)系的的關(guān)鍵鍵點：：在銷銷售努努力的的早期期階段段，它它是一一個持持續(xù)的的過程程。建立友友好關(guān)關(guān)系的的要點點□你的推推銷行行為要要放松松和自自如；；－做做深呼呼吸，，微笑笑，表表現(xiàn)一一種受受“歡歡迎””的意意識；；－如果果合適適，和和顧客客握手手。□使其他他的人人感到到舒服服：－使用用合適適的““微笑笑語言言”和和其他他的非非商業(yè)業(yè)性談?wù)勗?；；－例例如如，，回回想想以以前前談?wù)勗捲捴兄械牡挠杏信d興趣趣話話題題；；□聆聽聽其其他他人人；；－關(guān)關(guān)注注其其他他人人；；－做做出出努努力力地地聽聽的的樣樣子子；；□在談?wù)務(wù)撜摻唤灰滓字扒?，，花花一一些些時時間間；；－確確保保顧顧客客感感到到舒舒服服————不不要要逼逼迫迫顧顧客客，，引引起起顧顧客客反反抗抗；；－注注意意從從顧顧客客所所說說的的，，發(fā)發(fā)現(xiàn)現(xiàn)線線索索；；□察覺覺你你的的非非語語言言姿姿勢勢————確確保保他他們們是是好好的的；；－抬抬頭頭，，面面對對顧顧客客；；－快快速速與與顧顧客客眼眼睛睛接接觸觸————但但不不要要長長久久注注視視；；－確確保保你你的的姿姿勢勢是是友友好好和和隨隨意意放放松松，，————不不要要僵僵硬硬和和不不必必要要的的正正式式；；－適適當(dāng)當(dāng)?shù)牡姆捶磻?yīng)應(yīng)，，不不要要讓讓顧顧客客窒窒息息和和有有受受壓壓抑抑感感；；□展示示自自信信的的形形象象；；－確確保保你你的的打打扮扮和和情情緒緒是是合合適適的的；；－如如何何在在你你的的地地方方見見你你的的客客戶戶，，確確保保你你的的環(huán)環(huán)境境有有好好形形象象。。獲取取銷銷售售機機會會在銷銷售售中中的的機機會會，，是是““真真實實””的的機機會會□顧顧客客有有真真正正的的需需求求嗎嗎？？□顧顧客客對對你你提提供供的的產(chǎn)產(chǎn)品品感感興興趣趣嗎嗎？？□顧顧客客準(zhǔn)準(zhǔn)備備買買嗎嗎？？□顧顧客客愿愿意意從從你你哪哪兒兒買買嗎嗎？？□顧顧客客有有能能力力買買嗎嗎？？對以以上上幾幾個個方方面面問問題題的的回回答答，，可可識識別別到到真真正正的的顧顧客客和和真真正正的的機機會會；；□前四四個個問問題題是是識識別別真真正正顧顧客客的的；；□第五五個個問問題題是是識識別別真真正正機機會會的的。。為什什么么要要識識別別銷銷售售機機會會？？很簡簡單單，，通通過過識識別別機機會會，，你你就就增增加加了了把把時時間間和和精精力力投投到到可能能成成功功的的銷銷售售中中，，尤尤其其在在銷銷售售的的早早期期階階段段。。如何何識識別別銷銷售售機機會會？？_你你必必須須收收集集信信息息，，決決定定你你是是否否相相信信你你的的顧顧客客有有購購買買可可能能。。_你你要要依依賴賴你你的的提提問問、、聆聆聽聽、、確確認(rèn)認(rèn)和和觀觀察察來來獲獲取取信信息息；；_依依賴賴你你的的經(jīng)經(jīng)驗驗判判斷斷來來評評估估這這些些信信息息。。如果果一一個個機機會會不不是是真真正正的的機機會會怎怎么么辦辦？？_可可以以繼繼續(xù)續(xù)，，希希望望建建立立更更加加密密切切的的關(guān)關(guān)系系，，為為以以后后的的推推銷銷打打下下方方便便之之門門。。這這是是一一個個好好的的選選擇擇；；_你你在在盡盡可可能能早早的的時時候候離離開開，，節(jié)節(jié)省省你你的的時時間間。。尤尤其其在在你你的的產(chǎn)產(chǎn)品品不不能能滿滿足足顧顧客客需需要要的的時時候候；；但但要要讓讓顧顧客客感感覺覺到到你你在在認(rèn)認(rèn)真真對對待待他他，，以以后后他他可可能能回回來來找找你你的的；；_你可能死死纏著顧顧客，希希望你最最終能做做成這筆筆生意，，你減少少了有可可能失去去生意的的風(fēng)險，，但增加加了浪費費時間和和精力的的風(fēng)險；；描述利益益利益是你你向顧客客推薦的的關(guān)鍵，，是你向向顧客顯顯示你為為什么這這種推薦薦對他們們有好處處的原因因。在你向顧顧客推薦薦你的產(chǎn)產(chǎn)品利益益時，區(qū)區(qū)別“利利益”“特征征”是重重要的。?！跆卣鞅磉_達方式：：這個產(chǎn)產(chǎn)品和服服務(wù)有哪哪些對我們是重重要的特特點？□利益表達達方式：：是什么么？為什什么這些些特征重重要？對對顧客有有什么用用處？克服銷售售障礙在銷售過過程中的的任何一一個舉動動，客戶戶對您的的不贊同同、提出出質(zhì)疑或或拒絕。克服銷售售障礙的的技巧克服障礙礙的關(guān)鍵鍵是五個個溝通技技巧：□聆聽———更多地地了解障障礙；□提問———澄清你你的理解解；□確認(rèn)———確保你你懂得真真正障礙礙是什么么；□觀察———從非語語言線索索中盡可可能努力力了解障障礙；□證實———表述障障礙或說說請你的的推薦。。為什么產(chǎn)產(chǎn)生銷售售障礙拒絕來源狀況分析業(yè)務(wù)員因素關(guān)系弱，專業(yè)度不夠，不被信任產(chǎn)品因素產(chǎn)品并非客戶想要，缺乏附加價值價格因素客戶心理認(rèn)為產(chǎn)品貴，沒有獎勵措施時機未成熟不到購買時刻，產(chǎn)品市場未成熟經(jīng)濟能力限制超出客戶預(yù)算范圍，客戶已有多項投資個性因素客戶行為保守，優(yōu)柔寡斷競爭因素想尋找更合適的或者更好的產(chǎn)品服務(wù)品質(zhì)服務(wù)質(zhì)量不滿意障礙產(chǎn)生生情況及及策略情況做法誤解澄清懷疑證明冷漠提問了解解舉欠缺顯示整體體價值克服銷售售障礙□停一下下，思考考思考，，不要立立即反應(yīng)應(yīng)；□評估一一下；－是一個個障礙還還是一個個問題？？－它反應(yīng)應(yīng)了什么么？不誠誠實？誤誤解？可可能是其其他未明明確的事事？－你明白白它嗎？？□必要時時，澄清清障礙；；□確認(rèn)你你對障礙礙的理解解；－但確確認(rèn)時，，確保不不要讓顧顧客以為為你是贊贊同這種種障礙似似的。□排除障障礙；□□ 提問問，表達達爭議；；－確認(rèn)確確保顧客客對你排排除的障障礙滿意意；－進一步步推銷努努力；□獲取訂訂單。1、從被被動銷售售走向主主動銷售售2、銷售售不一定定每次都都成功3、為下次銷銷售打下基礎(chǔ)礎(chǔ)注意有形的是技巧巧，銷售員打死也也不能說的五五種話不說主觀性的的議題不說夸大不實實之詞不談隱私問題題少問質(zhì)疑性話話題回避不雅之言言Romewasnotbuiltinaday.羅馬不是一天天建成的。謝謝大家通過過辛辛勤勤的的工工作作獲獲得得財財富富才才是是人人生生的的大大快快事事。。一個人一生可可能愛上很多多人，等你獲獲得真正屬于于你的幸福后后，你就會明明白以前的傷傷痛其實是一一種財富，它它讓你學(xué)會更更好地去把握握和珍惜你愛愛的人。12月-2216:0016:00:00人只有為自己己同時代人的的完善，為他他們的幸福而而工作，他才才能達到自身身的完善。每項事事業(yè)成成功都都離不不開選選擇，，而只只有不不同尋尋常的的選擇擇才會會獲取取不同同尋常常的成成功。。16:00:0016:0012月月-22論命運運如何何，人人生來來就不不是野野蠻人人，也也不是是乞討討者。。人的的四周周充滿滿真正正而高高貴的的財富富—身體與與心靈靈的財財富。。人生沒沒有彩彩排，，每一一個細(xì)細(xì)節(jié)都都是現(xiàn)現(xiàn)場直直播。。對產(chǎn)品品質(zhì)量量來說說，不不是100分就是是0分。成功的的經(jīng)理理人員員在確確定組組織和和個人人的目目標(biāo)時時，一一般是是現(xiàn)實實主義義的。。他們們不是是害怕怕提出出高目目標(biāo)，，而是是不讓讓目標(biāo)標(biāo)超出出他們們的能能力。。管理理就就是是決決策策。。16:0016:00:0012月月-22經(jīng)營營管管理理，，成成本本分分析析，，要要追追根根究究底底，，分分析析到到最最后后一一點點。。再實實踐踐。。2022/12/3116:00:00世上上并并沒沒有有用用來來鼓鼓勵勵工工作作努努力力的的賞賞賜賜，，所所有有的的賞賞賜賜都都只只是是被被用用來來獎獎勵勵工工作作成成果果的的。。除了心存存感激還還不夠，，還必須須雙手合合十，以以拜佛般般的虔誠誠之心來來領(lǐng)導(dǎo)員員工。2022/12/3116:0016:00:00預(yù)防是解解決危機機的最好好方法。。我們不一一定知道道正確的的道路在在哪里，，但卻不不要在錯錯誤的道道路上走走得太遠遠。不要把所所有的雞雞蛋放在在同一個個籃子里里。用他，就就要信任任他;不信任他他，就不不要用他他。溝通再溝通。。31十二月月2022多掙錢的方法法只有兩個：：不是多賣，，就是降低管管理費。我所做的，就就是創(chuàng)辦一家家由我管理業(yè)業(yè)務(wù)并把我們們的錢放在一一起的合伙人人企業(yè)。我將將保證你們有有5%的回報，并在在此后我將抽抽取所有利潤潤的50%。請示問題不要要帶著問題請請示，要帶著著方案請示。。匯報工作不不要評論性地地匯報，而要要陳述性的匯匯報。2022年12月31日日在漫長的人生生旅途中，有有時要苦苦撐撐持暗無天日日的境遇；有有時卻風(fēng)光絕絕項，無人能能比。溝通是管理的的濃縮。12月-2216:00:0016:00員工培訓(xùn)是企企業(yè)風(fēng)險最小小，收益最大大的戰(zhàn)略性投投資。人類被賦予了了一種工作，，那就是精神神的成長。企業(yè)業(yè)發(fā)發(fā)展展需需要要的的是是機機會會，，而而機機會會對對于于有有眼眼光光的的領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)人人來來說說，，一一次次也也就就夠夠了了。。12月月-2212月月-22發(fā)展展和和維維護護他他們們的的家家;至于于女女子子呢呢?則是是努努力力維維護護家家庭庭的的秩秩序序，，家家庭庭的的安安適適和和家家庭庭的的可可愛愛。。猶豫豫不不決決固固然然可可以以免免去去一一些些做做錯錯事事的的可可能能，，但但也也失失去去了了成成功功的的機機會會。。管理是一一種嚴(yán)肅肅的愛。。12月-2216:0012月-22選擇?選擇這個個詞對我我來說太太奢侈了了。沒有商品品這樣的的東西。。顧客真真正購買買的不是是商品，，而是解解決問題題的辦法法。一個人被被工作弄弄得神魂魂顛倒直直至生命命的最后后一息，，這的確確是幸運運。從管理的角角度來講，，兩點之間間最短的距距離不一定定是一條直直線，而是是一條障礙礙最小的曲曲線。16:0012月-2216:00:01自覺心是是進步之之母，自自賤心是是墮落之之源，故故自覺心心不可無無，自賤賤心不可可有。31-12月-2212月-2212月-22切實執(zhí)行行你的夢夢想，以以便發(fā)揮揮它的價價值，不不管夢想想有多好好，除非非真正身身體力行行，否則則，永遠遠沒有收收獲。一個有堅堅強心志志的人，，財產(chǎn)可可以被人人掠奪，，勇氣卻卻不會被被人剝奪奪的。時間和和結(jié)構(gòu)構(gòu)。16:0012月月-2212月月-22南懷懷瑾瑾說說：：““心心中中不不應(yīng)應(yīng)該該被被蓬蓬茅茅堵堵住住，，而而應(yīng)應(yīng)海海闊闊天天空空，，空空曠曠得得纖纖塵塵不不染染。。道道家家講講‘‘清清虛虛’’，，佛佛家家講講空空，，空空到到極極點點，，清清虛虛到到極極點點，，這這時時候候的的智智慧慧自自然然高高遠遠，，反反應(yīng)應(yīng)也也就就靈靈敏敏。?！薄?6:0016:00:0112月月-2216:00你不不能能衡衡量量它它，，就就不不能能管管理理它它。。拖延將不不斷滋養(yǎng)養(yǎng)恐懼。。2022/12/3116:00:0116:0016:00:01想法)，而是你是是不是愿意意為此付出出一切代價價，全力以以赴地去做做它一直證證明它是對對的。2022/12/3116:00:0112月-22謝謝各位！9、靜靜夜夜四四無無鄰鄰，，荒荒居居舊舊業(yè)業(yè)貧貧。。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨中黃葉樹樹，燈下白頭頭人。。16:00:0116:00:0116:0012/31/20224:00:01PM11、以我獨沈沈久，愧君君相見頻。。。12月-2216:00:0116:00Dec-2231-Dec-2212、故人江海別別，幾度隔山山川。。16:00:0116:00:0116:00Saturday,December31,202213、乍乍見見翻翻疑疑夢夢，，相相悲悲各各問問年年。。。。12月月-2212月月-2216:00:0116:00:01December31,202214、他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生白白發(fā)，，舊國國見青青山。。。31十十二二月20224:00:01下下午16:00:0112月月-2215、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。十二月224:00下下午12月-2216:00December31,202216、行行動動出出成成果果，，工工作作出出財財富富。。。。2022/12/3116:00:0116:00:0131December202217、做做前前，，能能夠夠環(huán)環(huán)視視四四周周；；做做時時，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿著著以以腳腳為為起起點點的的射射線線向向前前。。。。4:00:01下下午午4:00下下午午16:00:0112月月-229、沒有有失敗敗，只只有暫暫時停停止成成功！！。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、很多事情情努力了未未必有結(jié)果果，但是不不努力卻什什么改變也也沒有。。。16:00:0116:00:0116:0012/31/20224:00:01PM11、成功就是日日復(fù)一日那一一點點小小努努力的積累。。。12月-2216:00:0116:00Dec-2231-Dec-2212、世間間成事事，不不求其其絕