+商業(yè)模式設(shè)計與診斷教學(xué)

0商業(yè)模式設(shè)計講課大綱北京聚智共達(dá)管理咨詢有限公司2008年07月BeijingJuZhiGongDaManagementandConsultationCo.,Ltd

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企業(yè)經(jīng)營也有“道、法、術(shù)、器”四個層面，商業(yè)模式就是“道”，是商道的最高境界。如果企業(yè)總是沉湎在“法、術(shù)、器”里找出路的話，就會像爬山一樣，總在山腳、山腰打轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，很難直達(dá)山巔；而企業(yè)只有抬頭以商業(yè)模式——“商道”的高度，從上往下看時，你就會豁然發(fā)現(xiàn)，通往山巔的捷徑隨處可見。企業(yè)的出路在于認(rèn)知的高度，高度決定思路，思路決定出路。

——李振勇2

不同規(guī)模的企業(yè)，不同狀態(tài)的企業(yè)，不同行業(yè)的企業(yè)，不同類型的企業(yè)有著不一樣的商業(yè)模式，但又遵守著許多共同的商業(yè)規(guī)律。因而，商業(yè)模式也永遠(yuǎn)是共性中有個性，個性又符合共性的。我們的商業(yè)模式設(shè)計課程就是告訴大家商業(yè)模式設(shè)計中共同的商業(yè)規(guī)律，讓學(xué)員掌握設(shè)計商業(yè)模式的科學(xué)路徑，學(xué)習(xí)后再結(jié)合實際就可以設(shè)計出不同的商業(yè)模式，多一些成功，稍少一些失敗。3商業(yè)模式設(shè)計體系圖：Successfactors我是誰？在哪里？有什么？怎么去？憑什么？去哪里？商業(yè)模式診斷系統(tǒng)Successfactors客戶選擇價值主張競爭對手實現(xiàn)路徑核心優(yōu)勢利潤獲取商業(yè)模式設(shè)計系統(tǒng)商業(yè)模式價值評估系統(tǒng)4焦點檢測確認(rèn)癥狀客戶訪談明確目的診斷系統(tǒng)掃瞄發(fā)現(xiàn)疑點問題歸類判定性質(zhì)因果分析查找病因綜合整理診斷綜述商業(yè)模式診斷六步驟商業(yè)模式診斷5Successfactors我是誰？在哪里？有什么？怎么去？憑什么？去哪里？商業(yè)模式診斷系統(tǒng)商業(yè)模式診斷系統(tǒng)：商業(yè)模式診斷6遠(yuǎn)景目標(biāo)我在哪里？我怎么去？我要去哪里？我是誰?近景商業(yè)模式診斷路線圖我有什么?我憑什么?7我是誰？1、企業(yè)的發(fā)展歷程和目前從事的業(yè)務(wù)（產(chǎn)品/服務(wù)）。2、企業(yè)的主要客戶是誰？客戶的需求偏好和如何變化？3、企業(yè)的價值主張？4、企業(yè)是規(guī)模增長還是價值增長？（邊際效益比值）商業(yè)模式診斷8四流企業(yè)三流企業(yè)二流企業(yè)一流企業(yè)賣產(chǎn)品(服務(wù))賣品牌賣標(biāo)準(zhǔn)賣思想不同的商業(yè)模式價值實現(xiàn)的載體價格戰(zhàn)容易摧毀整個行業(yè)品牌讓消費者對你有信任感標(biāo)準(zhǔn)讓消費者認(rèn)為你是行業(yè)的權(quán)威者思想讓消費者成為你的永久忠誠者五流企業(yè)賣苦力9管理升級

產(chǎn)品經(jīng)營

品牌經(jīng)營

資本經(jīng)營

人才經(jīng)營企業(yè)經(jīng)營管理有四個層次經(jīng)營公司價值實現(xiàn)的手段商業(yè)模式10在哪里？1、企業(yè)所處處的行業(yè)、、產(chǎn)業(yè)背景景以及所處處利潤區(qū)。。2、企業(yè)所處處行業(yè)的發(fā)發(fā)展歷程、、現(xiàn)狀、特特點和趨勢勢。3、企業(yè)在行行業(yè)的競爭爭地位和贏贏利能力。。商業(yè)模式診診斷11品牌在價值鏈的的地位12在生態(tài)圈中中的四種不不同地位企企業(yè)市場領(lǐng)導(dǎo)者者市場挑戰(zhàn)者者市場追隨者者市場補(bǔ)缺者者（滲透））供應(yīng)鏈——企業(yè)內(nèi)部運運營——分銷鏈行業(yè)地位13行業(yè)集中度度100%0%10%50%40%30%20%70%60%80%90%時間第一階段開創(chuàng)第二階段規(guī)模第三階段專營第四階段聯(lián)盟鐵路電信公用事業(yè)保險航空運輸銀行釀酒藥品化學(xué)飯店與快餐餐紙漿與紙鋼鐵制造食品橡膠與輪胎胎制造玩具零售卡車制造航天工業(yè)飛機(jī)制造造船自動控制國防煙草鞋業(yè)軟飲料國內(nèi)文具制造業(yè)行業(yè)整合生生命周期曲曲線10-30%15-45%35-70%70-90%14有什么？企業(yè)資源評評估和SWOT分析。商業(yè)模式診診斷15我有什么？？資源\能力：顯性資源與與能力（有有形資產(chǎn)、、產(chǎn)品開發(fā)發(fā)能力、、營銷渠道道），隱性資源與與能力（品品牌影響、、客戶關(guān)系系、行業(yè)經(jīng)經(jīng)驗等）內(nèi)部資源、、外部資源源16企業(yè)資源是是指能夠給給企業(yè)帶來來優(yōu)勢的任任何要素，，它是企業(yè)業(yè)參與市場場競爭的必必備條件，，包括內(nèi)部部和外部。。內(nèi)部資源源有有形資資產(chǎn)、無形形資產(chǎn)和人人力資源。。每個企業(yè)業(yè)都有多種種資源，這這些資源各各有不同的的特點和作作用。企業(yè)資源有形資產(chǎn)無形資產(chǎn)物質(zhì)資源財務(wù)資源技術(shù)商譽文化專門知識與技能交流和溝通能力動機(jī)目標(biāo)人力資源內(nèi)部資源媒體、社會會政府、銀行行產(chǎn)業(yè)鏈、外部資源內(nèi)外資源要要素資源被別人人發(fā)現(xiàn)并有有18萬收入/年17Strength(優(yōu)勢)Weakness(劣勢)Opportunity(機(jī)會)Threats(威脅)SWOT分析18去哪里？企業(yè)的發(fā)展展戰(zhàn)略（戰(zhàn)戰(zhàn)略定位、、使命、遠(yuǎn)遠(yuǎn)景和戰(zhàn)略略目標(biāo)）。。商業(yè)模式診診斷19戰(zhàn)略定位位就是通通過一系系列的調(diào)調(diào)查與分分析，對對整個業(yè)業(yè)務(wù)所處處的產(chǎn)業(yè)業(yè)環(huán)境、、客戶需需求、競競爭態(tài)勢勢、內(nèi)部部資源等等各方面面進(jìn)行深深入剖析析，找到到差異化化的市場場縫隙，，給業(yè)務(wù)務(wù)未來的的發(fā)展確確定一個個獨特的的、優(yōu)勢勢的競爭爭位置，，引導(dǎo)企企業(yè)未來來的發(fā)展展方向。。民澤集團(tuán)團(tuán)戰(zhàn)略定定位20戰(zhàn)略定位位:市場定位位:企業(yè)所服服務(wù)的客客戶目標(biāo)標(biāo)群體,企業(yè)未來來心理市市場地位位規(guī)劃;業(yè)務(wù)定位位:企業(yè)向目目標(biāo)市場場所提供供的產(chǎn)品品與服務(wù)務(wù);價值定位位:企業(yè)價值值創(chuàng)新精精髓與價價值創(chuàng)造造目標(biāo)規(guī)規(guī)劃.什么行業(yè)業(yè)？客戶戶是誰？？提供什什么產(chǎn)品品？戰(zhàn)略定位位21企業(yè)使命命企業(yè)使命命是指企企業(yè)的目目的、性性質(zhì)、任任務(wù)以及及應(yīng)當(dāng)承承擔(dān)的責(zé)責(zé)任，它它規(guī)定了了企業(yè)的的目的，，闡述了了企業(yè)的的任務(wù)，，指明了了企業(yè)的的經(jīng)營范范圍和對對象等。。企業(yè)使使命回答答的基本本問題是是“什么是我我們的業(yè)業(yè)務(wù)”，它是對對企業(yè)的的根本性性質(zhì)和存存在的理理由的宣宣言。22企業(yè)遠(yuǎn)景景企業(yè)遠(yuǎn)景景是指未未來希望望企業(yè)發(fā)發(fā)展成為為什么樣樣，企業(yè)業(yè)的遠(yuǎn)景景指導(dǎo)戰(zhàn)戰(zhàn)略的規(guī)規(guī)劃和組組織的規(guī)規(guī)劃和組組織發(fā)展展；描述述了一個個鼓舞人人心的事事實，可可以在一一個特定定的時期期內(nèi)實現(xiàn)現(xiàn)，為內(nèi)內(nèi)部人員員提供指指導(dǎo)，并并把部分分口號提提供給外外部。23戰(zhàn)略目標(biāo)標(biāo)戰(zhàn)略目標(biāo)標(biāo)是企業(yè)業(yè)為完成成其使命命所要達(dá)達(dá)到的預(yù)預(yù)期結(jié)果果，戰(zhàn)略略目標(biāo)是是企業(yè)使使命的具具體化，，戰(zhàn)略目目標(biāo)是企企業(yè)經(jīng)營營戰(zhàn)略的的核心，，它反映映了企業(yè)業(yè)的經(jīng)營營思想，，表達(dá)了了企業(yè)的的期望，，指明了了企業(yè)在在今后較較長時期期內(nèi)（通通常為3-5年）的努努力方向向。24憑什么？？企業(yè)的核核心競爭爭力對手模仿仿難易程程度商業(yè)模式式診斷25核心技術(shù)術(shù)核心能力力核心業(yè)務(wù)務(wù)核心競爭爭力核心產(chǎn)品品產(chǎn)品來自自技術(shù)，，技術(shù)創(chuàng)創(chuàng)造業(yè)務(wù)務(wù)，業(yè)務(wù)務(wù)實現(xiàn)能能力。“核心競爭爭力”有有三個特特征：明明顯的競競爭優(yōu)勢勢；擴(kuò)展展應(yīng)用的的潛力；；競爭對對手難以以模仿。。商業(yè)模式式診斷26商業(yè)模式式的主要要要素及及價值實實現(xiàn)路徑徑及企業(yè)的戰(zhàn)戰(zhàn)略規(guī)劃劃（公司司層、業(yè)業(yè)務(wù)層和和職能層層）怎么去？？商業(yè)模式式診斷27商業(yè)模式式價值創(chuàng)創(chuàng)造、實實現(xiàn)流程程圖客戶需求求實現(xiàn)載體體實現(xiàn)手段段產(chǎn)品（服服務(wù)）\品牌核心能力力標(biāo)準(zhǔn)\思想產(chǎn)品經(jīng)營營品牌經(jīng)營營資本經(jīng)營營人才經(jīng)營營核心能力力核心技術(shù)術(shù)核心業(yè)務(wù)務(wù)核心產(chǎn)品品營銷模式式贏利模式式創(chuàng)造價值值并實現(xiàn)現(xiàn)全過程程的組織織系統(tǒng)的的高效率率直供制總代理制制聯(lián)銷體倉儲式專賣式生產(chǎn)方式式融資模式產(chǎn)品差異異化品牌差異異化渠道擴(kuò)張張售后贏利利營銷系統(tǒng)統(tǒng)組織上市4+1模式4P、4C、4R+金融工具具商業(yè)模式式價價值實實現(xiàn)路徑徑管理模式實現(xiàn)途徑徑虛擬實體價值主張張、戰(zhàn)略略定位28企業(yè)價值主張張客戶需求求創(chuàng)造價值值過程:供應(yīng)鏈——企業(yè)內(nèi)部部運營——分銷鏈——交換價值值商業(yè)模式式客戶價值值創(chuàng)業(yè)型企企業(yè)成長型企企業(yè)成熟型企企業(yè)擴(kuò)張型企企業(yè)制造業(yè)服務(wù)業(yè)流通業(yè)互聯(lián)網(wǎng)投資滿足贏利戰(zhàn)略財務(wù)投資生產(chǎn)物流采購購人力資源源品牌產(chǎn)品營銷對接實現(xiàn)形形式商業(yè)模模式就就是為為滿足足客戶戶需求求或?qū)崒崿F(xiàn)客客戶價價值而采取取的整整體解解決方方案或或一切切方式式方法法總和和商業(yè)模模式基基本原原理及及八大大原則則29提供給給需求求者用什么么方式式怎么做做資本做做什么么為誰做做用什么么做獲取利利潤獲得資資本商業(yè)模模式（（businessmodel）的標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)流流程:利差\服務(wù)費費渠道和和手段段生產(chǎn)方方式材料\采購\物流市場定定位需求\產(chǎn)品\服務(wù)融資模模式目標(biāo)消消費群群整體解解決方方案營銷模模式贏利模模式商業(yè)模模式基基本原原理及及八大大原則則30概括起起來，，商業(yè)業(yè)模式式的定定義就就是：：為實現(xiàn)現(xiàn)客戶戶價值值最大大化，，把能能使企企業(yè)運運行的的內(nèi)外外各要要素整整合起起來，，形成成一個個完整整的高高效率率的具具有獨獨特核核心競競爭力力的運運行系系統(tǒng)并并通過過最優(yōu)優(yōu)實現(xiàn)現(xiàn)形式式滿足足客戶戶需求求、實實現(xiàn)客客戶價價值，，同時時使系系統(tǒng)達(dá)達(dá)成持持續(xù)贏贏利目目標(biāo)的的整體體解決決方案案。商業(yè)模式式基本原原理及八八大原則則31小系統(tǒng)（（企業(yè)））內(nèi)外各各要素整整合行成成合力（高效率率）核心競爭爭力實現(xiàn)形式式客戶價值值最大化化贏利大系統(tǒng)（產(chǎn)業(yè)價價值鏈））客戶價值值最大化化\整合\高效率\系統(tǒng)\贏利\實現(xiàn)形式式\核心競爭爭力\整體解決決這八個關(guān)關(guān)鍵詞也也就構(gòu)成成了成功功商業(yè)模模式的八個要素素，缺一一不可。。商業(yè)模式式基本原原理及八八大原則則32整合高效率贏利客戶價值值最大化核心競爭爭力系統(tǒng)商業(yè)模式式定義內(nèi)內(nèi)涵:實現(xiàn)形式式整體解決決商業(yè)模式式基本原原理及八八大原則則33“客戶價值值最大化化”是企業(yè)制制定戰(zhàn)略略的出發(fā)發(fā)點，是是企業(yè)一一切經(jīng)濟(jì)濟(jì)活動的的指南和和動力源源泉?！翱蛻魞r值值最大化化”的”客戶”有四層含含義：商業(yè)模式式基本原原理及八八大原則則34客戶價值值就是客客戶的價價值主張張，是客客戶需求求的表現(xiàn)現(xiàn)形式，，也是客客戶所感感知的價價值。它取決于于所獲得得的效益益（產(chǎn)品品特性、、功能、、質(zhì)量等等有形的的效益，，服務(wù)態(tài)態(tài)度、速速度、專專業(yè)化或或品牌層層面等無無形效益益）與所所付出的的代價（（價格、、付款方方式、維維護(hù)成本本、替換換成本、、安全性性與風(fēng)險險度等））的比值。不同行行業(yè)的客客戶對價價值的期期望不相相同；同同一行業(yè)業(yè)不同的的細(xì)分市市場的客客戶對價價值的期期望也各各不相同同，價值值的關(guān)注注焦點也也不同；；同樣的的目標(biāo)顧顧客，在在不同時時期，其其價值主主張也是是不同的的。商業(yè)模式式基本原原理及八八大原則則35客戶價值值：客戶戶需求\價值主張張\性價比客戶需求求：價格\成本\功能\便利\體驗\情感。這這些需求求貫穿在在產(chǎn)品購購買\使用\維護(hù)的全全過程中中。有表表面需求求、深層層需求、、現(xiàn)實需需求和未未來需求求。價值主張張：是企業(yè)商商業(yè)模式式內(nèi)涵與與客戶價價值創(chuàng)造造的簡明明概括與與清晰表表達(dá)，它它通?？煽商釤挒闉橐粋€主主題句。。如沃爾爾瑪?shù)摹啊疤焯炱狡絻r”，，西南航航空的““飛機(jī)的的速度，，駕車旅旅行的價價格”等等。性價比：是指企企業(yè)通過過產(chǎn)品與與服務(wù)向向客戶所所提供的的“價值值/成本”比比值。實實際上，，“性價價比”更更多地是是一個相相對和主主觀性的的概念，，既企業(yè)業(yè)相對于于競爭對對手、相相對于市市場上的的現(xiàn)有產(chǎn)產(chǎn)品和服服務(wù)是否否能夠為為客戶提提供更優(yōu)優(yōu)的性價價比，在在很多情情況下，，“性價價比”還還來自于于客戶主主觀的心心理判斷斷。商業(yè)模式式基本原原理及八八大原則則36客戶價值值最大化化就是與與競爭對對手或以以前相比比在滿足足客戶價價值上有有競爭優(yōu)優(yōu)勢。既既能為客戶提提供更高高性價比比的產(chǎn)品品或服務(wù)務(wù)。它不是個個絕對的的概念，，而是個個相對的的概念。。商業(yè)模式式基本原原理及八八大原則則37客戶選擇誰？？競爭對手手企業(yè)誰能給給客戶戶帶來來更大的的價值值，客戶就就選擇擇誰??！商業(yè)模模式基基本原原理及及八大大原則則38商業(yè)模模式““客戶戶價值值最大大化””是否否實現(xiàn)現(xiàn)的衡衡量標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)：：為消費費者提提供更更多的的價值值、降低消消費者者的使使用代代價、、為消費費者提提供更更好的的價值值(消費體體驗、、情感感滿足足)、更快速速、方方便地地為消消費者者服務(wù)務(wù)。商業(yè)模模式基基本原原理及及八大大原則則39消費者者真正正的需需求是是解決決問題題而不是是獲得得解決決問題題的工工具和和手段段！商業(yè)模模式基基本原原理及及八大大原則則40客戶價價值實實現(xiàn)因因素誰是我我的客客戶客戶的的偏好好如何何變化化誰應(yīng)該該是我我的客客戶怎樣才才能為為客戶戶增加加價值值如何讓讓客戶戶首先先選擇擇我客戶實實現(xiàn)價值商業(yè)模模式的的定義義商業(yè)模模式基基本原原理及及八大大原則則41機(jī)會，，就是是未被被滿足足的需需求現(xiàn)實\變化\暴利\不方便便\消費鏈鏈\產(chǎn)業(yè)鏈鏈瓶頸頸\需求的的對接接錯位位想到別別人沒沒有想想到的的，你你就贏贏了第第一步步；做到別別人想想到的的，你你就贏贏了第第二步步；贏了別別人渴渴望的的，你你就成成了真真正的的贏家家。商業(yè)模模式基基本原原理及及八大大原則則42商業(yè)模模式的的內(nèi)涵涵、特特性；；是對對商業(yè)業(yè)模式式定義義的延延伸和和豐富富，是是成功功商業(yè)業(yè)模式式必備備的屬屬性。?？蛻魞r價值最最大化化原則則資源整整合原原則持續(xù)贏贏利原原則融資有有效性性原則則組織管管理高高效率率原則則創(chuàng)新原原則風(fēng)險控控制原原則合理避避稅原原則商業(yè)模模式基基本原原理及及八大大原則則43項目概念說明戰(zhàn)略定位市場定位企業(yè)所服務(wù)的目標(biāo)客戶群體、企業(yè)未來心理市場地位規(guī)劃業(yè)務(wù)定位企業(yè)向目標(biāo)市場所提供的產(chǎn)品與服務(wù)價值定位企業(yè)價值創(chuàng)新思維精髓與價值創(chuàng)造目標(biāo)規(guī)劃客戶價值客戶需求在價格、功能、便利、體驗、情感五大價值元素中致力滿足客戶需求價值主張企業(yè)基于模式內(nèi)涵與客戶價值創(chuàng)造所提煉出的主題句性價比企業(yè)產(chǎn)品與服務(wù)提供給客戶的性價比贏利模型價值獲取企業(yè)在商業(yè)模式實施中的價值創(chuàng)造活動與贏利獲取環(huán)節(jié)戰(zhàn)略定價企業(yè)為產(chǎn)品與服務(wù)所確定的戰(zhàn)略性定價水平目標(biāo)成本規(guī)劃企業(yè)在戰(zhàn)略定價水平下所做出的詳盡的成本結(jié)構(gòu)規(guī)劃運營能力顯性資源商業(yè)模式實施需要具備的顯性資源與能力隱性資源商業(yè)模式實施需要具備的隱性資源與能力商業(yè)模模式內(nèi)內(nèi)涵商業(yè)模模式基基本原原理及及八大大原則則44項目概念說明戰(zhàn)略控制客戶忠誠企業(yè)在商業(yè)模式實施中持續(xù)強(qiáng)化客戶忠誠的關(guān)鍵舉措戰(zhàn)略地位企業(yè)在商業(yè)模式實施中加強(qiáng)和改善價值鏈地位的關(guān)鍵舉措模仿障礙防止商業(yè)模式被模仿的關(guān)鍵因素與戰(zhàn)略舉措商業(yè)模模式內(nèi)內(nèi)涵（（續(xù)））商業(yè)模模式基基本原原理及及八大大原則則45客戶價價值戰(zhàn)略控控制贏利模模型檢測模模式成成長性性模型型價值創(chuàng)創(chuàng)造46如何基基于模模式內(nèi)內(nèi)涵與與客戶戶價值值為產(chǎn)產(chǎn)品、、服務(wù)務(wù)進(jìn)行行戰(zhàn)略略性定定價能否構(gòu)構(gòu)建起起支持持目標(biāo)標(biāo)成本本的運運營體體系和和成本本結(jié)構(gòu)構(gòu)模式實實施能能否形形成客客戶對對企業(yè)業(yè)基于于價值值認(rèn)同同的長長期忠忠誠客戶需需求價值主主張性價比比價值獲獲取戰(zhàn)略定定價目標(biāo)成成本規(guī)規(guī)劃客戶忠忠誠戰(zhàn)略地地位模仿障障礙是否創(chuàng)創(chuàng)造性性地滿滿足了了目標(biāo)標(biāo)客戶戶群的的特定定消費費需求求是否具具有為為客戶戶接受受的獨獨特、、清晰晰、簡簡明的的價值值主張張是否能能夠提提供超超越客客戶期期望的的性價價比贏利是是否來來源于于客戶戶價值值創(chuàng)造造，能能否通通過模模式式實施施有效效改善善企業(yè)業(yè)顯性性資產(chǎn)產(chǎn)、隱隱性資資產(chǎn)的的狀況況模式實實施能能否形形成企企業(yè)在在價值值鏈中中不可可替代代的戰(zhàn)戰(zhàn)略地地位影響模模式成成敗的的關(guān)鍵鍵要素素是什什么，，模仿仿的可可能性性和難難度如如何客戶價值贏利模型戰(zhàn)略控控制檢測緯緯度關(guān)鍵問問題47整合高效率率贏利客戶價價值最大化化核心競競爭力力系統(tǒng)商業(yè)模模式評評估實現(xiàn)形式整體解決價值概念能力形式48價值概念能力商業(yè)模式的的概念和內(nèi)內(nèi)涵,它定義了市市場機(jī)會、、生產(chǎn)與服服務(wù)、戰(zhàn)略略定位以及及如何創(chuàng)造造收入流。。價值實現(xiàn)的的能力：核核心能力、、運營模式式、營銷模模式、組織織與文化以以及資源等等。能為參與者者創(chuàng)造的價價值，即指顧客價值值、財務(wù)績績效及相關(guān)關(guān)者的回報報。一個成功的的商業(yè)模式式就是讓大大家“同意意你的概念念，相信你你的能力，，用正確的的形式得到到你的價值值”商業(yè)模式四四要素形式價值實現(xiàn)的的形式：載載體、手段段、途徑等等。它具體體化了贏利利概念，促促進(jìn)了核心心能力的形形成，將概概念和能力力轉(zhuǎn)化為價價值商業(yè)模式評評估49一個商業(yè)模模式憑什么么成功？首先看你的的商業(yè)概念念（價值主主張）是否否比別人新新；當(dāng)你的的商業(yè)概念念與別人一一樣時，就就要看誰的的客戶價值值大（客戶戶價值最大大化）；當(dāng)當(dāng)客戶價值值也一樣時時，就要比比誰的核心心能力強(qiáng)（（整合能力力、運營能能力、技術(shù)術(shù)開發(fā)能力力、產(chǎn)品創(chuàng)創(chuàng)新能力、、品牌推廣廣能力等））；當(dāng)核心心能力也一一樣時，你你就只能比比實現(xiàn)形式式了。商業(yè)模式評評估50主營業(yè)務(wù)模式名稱指標(biāo)分值模式點評創(chuàng)新性20贏利性15客戶價值15穩(wěn)定性15未來發(fā)展性10整體協(xié)調(diào)15行業(yè)促進(jìn)5商業(yè)模式價價值評估標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)業(yè)務(wù)增長性5總分10051評價指標(biāo)：：創(chuàng)新性：同行業(yè)規(guī)模模企業(yè)所沒沒有采取的的模式，或或者是沒有有先例的模模式；行業(yè)促進(jìn)：：促進(jìn)了行業(yè)業(yè)的整體發(fā)發(fā)展，而不不是簡單爭爭奪了市場場份額；客戶價值：：與同行或以以前相比，，為客戶提提供了更高高性價比的的產(chǎn)品或服服務(wù)；業(yè)務(wù)增長性性：小企業(yè)要求求倍數(shù)增長長，大企業(yè)業(yè)要求超行行業(yè)水平增增長；盈利性：盈利水平要要持續(xù)增長長，不以犧犧牲利潤求求業(yè)務(wù)快速速發(fā)展，不不低于行業(yè)業(yè)盈利水平平；穩(wěn)定性：具有一定的的核心競爭爭力，形成成一定的壁壁壘，不易易被簡單復(fù)復(fù)制，并且且不會對企企業(yè)帶來大大的財務(wù)、、法律、政政策等風(fēng)險險；整體協(xié)調(diào)性性：模式要與與企業(yè)的經(jīng)經(jīng)營管理系系統(tǒng)進(jìn)行有有機(jī)整合。。未來發(fā)展性性：具有良好的的發(fā)展前景景，能夠持持續(xù)保持較較好的發(fā)展展速度。52成功商業(yè)模模式思維邏邏輯找到未被滿足的需求戰(zhàn)略定位建立贏利模型形成核心競爭力正確的實現(xiàn)形式客戶真實需需求洞察產(chǎn)業(yè)瓶頸洞洞察成功商業(yè)模模式提高創(chuàng)造價價值能力提升自身戰(zhàn)戰(zhàn)略地位價值獲取、、戰(zhàn)略定價價成本控制載體、手段段、途徑等等核心產(chǎn)品、、核心技術(shù)術(shù)核心業(yè)務(wù)、、核心能力力12345價值鏈的整合確定價值主張滿足什么行行業(yè)的什么么客戶的什么需需求并創(chuàng)造造價值53找到未被滿足的需求客戶真實需需求洞察產(chǎn)業(yè)瓶頸洞洞察誰是我的客客戶客戶的偏好好如何變化化誰應(yīng)該是我我的客戶怎樣才能為為客戶增加加價值如何讓客戶戶首先選擇擇我洞察產(chǎn)業(yè)本本質(zhì)特征洞察產(chǎn)業(yè)發(fā)發(fā)展趨勢洞察產(chǎn)業(yè)關(guān)關(guān)鍵環(huán)節(jié)洞察產(chǎn)業(yè)消消費趨勢洞察競爭對對手成功商業(yè)模模式思維邏邏輯54戰(zhàn)略定位確定價值主張什么行業(yè)？？什么客戶？？在哪里？什么需求？？創(chuàng)造什么價價值？怎樣才能為為客戶增加加價值？如何讓客戶戶首先選擇擇我？我的價值主主張？成功商業(yè)模模式思維邏邏輯55建立贏利模型1、我的利潤潤區(qū)在哪？？2、如何獲得得利潤？價值獲取、、戰(zhàn)略定價價、成本控控制成功商業(yè)模模式思維邏邏輯56形成核心競爭力價值鏈的整合資源整合、、產(chǎn)業(yè)鏈整整合價值鏈整合合、價值網(wǎng)網(wǎng)整合核心產(chǎn)品、、核心技術(shù)術(shù)核心業(yè)務(wù)、、核心能力力成功商業(yè)模模式思維邏邏輯57價值主張客戶價值實現(xiàn)路徑我的商業(yè)模模式的描述述及價值實實現(xiàn)路徑是是什么？實現(xiàn)路徑正確的實現(xiàn)形式成功商業(yè)模模式思維邏邏輯58Successfactors客戶選擇價值主張競爭對手實現(xiàn)路徑核心優(yōu)勢利潤獲取商業(yè)模式設(shè)設(shè)計系統(tǒng)商業(yè)模式設(shè)設(shè)計系統(tǒng)：：商業(yè)模式設(shè)設(shè)計邏輯59請在下面的的空行中，，列出你的的主要客戶戶群及偏好好：1、2、3、4、5、客戶選擇練習(xí)602、客戶的偏偏好如何變變化？客戶的需求求不是靜止止不變的。。生活方式式的變化不不斷產(chǎn)生新新的消費需需求，同時時也為企業(yè)業(yè)造就了新新的商業(yè)機(jī)機(jī)會。很多企業(yè)的的成功就在在于看到了了客戶偏好好的變化，，并迅速做做出反應(yīng)，，因而取得得了非凡的的成功，而而沒有沒有有及時做出出反應(yīng)或及及時發(fā)現(xiàn)客客戶偏好變變化的企業(yè)業(yè)走向了失失敗。如微微軟、戴爾爾的成功和和福特T型車、柯達(dá)達(dá)（膠卷））的失敗。?？蛻暨x擇61我所在行業(yè)業(yè)中近來的的變化去年今年客戶偏好客戶偏好1、2、3、今后客戶偏好1、2、3、1、2、3、客戶選擇練習(xí)623、誰應(yīng)該是是我的客戶戶？一旦了解了了你目前的的客戶是誰誰、他們目目前的偏好好，以及他他們的偏好好如何變化化，就該思思考一下誰誰是你的主主要客戶？？這樣一些些客戶消費費你的產(chǎn)品品或服務(wù)頻頻次高、數(shù)數(shù)量大。怎怎樣擴(kuò)展你你的客戶群群？有沒有有另外一些些群體，他他們也看重重你的產(chǎn)品品或服務(wù)？？你能否沿沿著價值鏈鏈跨過一步步，向你的的客戶的客客戶提供服服務(wù)？你能能否朝著另另外的方向向走出一步步，為像你你一樣的公公司提供產(chǎn)產(chǎn)品？總之之創(chuàng)造性的的客戶選擇擇是創(chuàng)新者者們成功的的關(guān)鍵要素素?？蛻暨x擇63企業(yè)不僅僅是：還包括：可口可樂消費者裝瓶商迪斯尼兒童家庭通用電氣采購代理解決方案的需求者英特爾電腦設(shè)備制造商最終用戶微軟消費者應(yīng)用軟件開發(fā)商、電腦設(shè)備制造商客戶戶選選擇擇上上的的創(chuàng)創(chuàng)新新對于于每每一一個個創(chuàng)創(chuàng)新新者者來來說說，，創(chuàng)創(chuàng)造造性性的的客客戶戶選選擇擇是是創(chuàng)創(chuàng)造造價價值值的的關(guān)關(guān)鍵鍵。?？蛻魬暨x選擇擇64裝瓶商食品店飯店自動售貨機(jī)消費者類型1特許地的便民店便民飯館連鎖酒店口味類型2區(qū)域性的當(dāng)?shù)厥称返昃频陮懽謽莾r格類型3大型的大型區(qū)域連鎖連鎖酒店當(dāng)?shù)貦C(jī)構(gòu)容易買到可口口可可樂樂對對客客戶戶群群的的分分類類客戶戶選選擇擇65練習(xí)習(xí)一、、目目前前，，誰誰是是你你的的重重要要客客戶戶？？1、2、3、4、5、二、、為為了了擴(kuò)擴(kuò)展展你你的的客客戶戶范范圍圍，，還還有有哪哪些些群群體體或或行行業(yè)業(yè)參參與與者者可可以以選選擇擇和和開開發(fā)發(fā)，，使使之之成成為為你你的的客客戶戶？？1、2、3、4、5、三、、這這些些客客戶戶群群體體及及行行業(yè)業(yè)參參與與者者的的偏偏好好是是什什么么？？1、2、3、客戶戶選選擇擇66四、、你你提提供供哪哪些些他他們們感感興興趣趣的的產(chǎn)產(chǎn)品品或或服服務(wù)務(wù)？？1、2、3、五、、誰誰有有可可能能是是你你的的潛潛在在客客戶戶？？1、2、3、客戶戶選選擇擇67價值值主主張張1、怎怎樣樣才才能能為為客客戶戶增增加加價價值值？？知道道了了誰誰是是你你當(dāng)當(dāng)前前的的客客戶戶，，哪哪些些群群體體是是你你潛潛在在的的客客戶戶，，以以及及他他們們的的偏偏好好是是什什么么，，這這既既包包括括明明確確表表述述的的偏偏好好，，也也包包括括隱隱含含的的偏偏好好。。你你必必須須知知道道，，怎怎樣樣為為這這些些客客戶戶創(chuàng)創(chuàng)造造價價值值。。如果客戶只愿愿意為產(chǎn)品支支付成本價，，商家就賺不不到任何利潤潤。每一家公公司都必須問問自己：“我我們的產(chǎn)品有有哪些特別的的好處，才使使客戶愿意多多付錢？”盡盡管形式不同同，答案總是是這樣的“如如果我們依次次滿足了客戶戶的偏好X、Y、Z，客戶就會多多付錢?！钡谝徊绞欠治鑫隹蛻舻钠煤?，然后你要要問自己，怎怎樣才能比競競爭對手更好好的滿足這些些偏好。68你的競爭者滿滿足了客戶的的哪些偏好？？有哪些客戶偏偏好，你能夠夠比競爭者更更好地去滿足足？有哪些客戶偏偏好，你可以以比競爭者以以更低的成本本去滿足？你的客戶能為為滿足自己的的偏好付出多多大的代價？？為了給客戶提提供最大的價價值，你還能能滿足客戶的的哪些其它偏偏好？對以上問題的的回答將為你你的公司提供供一幅藍(lán)圖，，據(jù)此可以比比你的競爭對對手為客戶增增加更多的價價值。價值主張69練習(xí)思考一下你自自己的客戶群群。對他們來來說，什么是是最重要的？？怎樣才能顯顯著提高你為為他們創(chuàng)造的的價值？價值主張702、如何讓客戶戶首先選擇我我？客戶的每一個個偏好都有其其相對重要性性。依據(jù)這些些偏好在多大大程度上得到到滿足，他們們有意無意地地給公司打分分。對公司而而言，如果能能在客戶最重重要的偏好上上得分最高，，他的公司就就能取得成功功。一個成功的公公司大概是這這樣的：客戶偏好××公司得分最強(qiáng)的競爭對手得分第1偏好52第2偏好43第3偏好32我們注意到，，該公司與競競爭對手相比比，在最重要要的客戶偏好好上，分?jǐn)?shù)差差異最大，即即該公司在最最重要的客戶戶偏好上得到到了最高分?jǐn)?shù)數(shù)。而且，在在每一級別的的偏好上，這這家公司的得得分都比競爭爭對手的得分分高一些。價值主張71客戶偏好我的得分最強(qiáng)的競爭對手得分第1偏好第2偏好第3偏好練習(xí)現(xiàn)在，考慮一一下比你自己己的公司。誰誰是你最重要要的客戶？這這些客戶最優(yōu)優(yōu)先的三個偏偏好是什么？？在滿足這些些偏好上，你你的得分是多多少？你的最最強(qiáng)大競爭對對手得分是多多少？不滿足少許滿足基本滿足較滿足很滿足分值12345計分規(guī)則價值主張723、我的價值主主張是什么？？價值主張，就就是買方效用用，你的產(chǎn)品品或服務(wù)能夠夠為客戶提供供怎樣的價值值，價值主張張確認(rèn)公司對對客戶的實用用意義。企業(yè)的價值主主張是一個企企業(yè)存在的意意義，也是一一個企業(yè)滿足足客戶偏好的的具體表達(dá)。。找到重要的客客戶以及他們們的價值需求求，也就找到到了你的價值值主張。企業(yè)業(yè)的價值主張張不僅滿足客客戶的表面偏偏好更要滿足足客戶的內(nèi)心心偏好，要比比所有的競爭爭對手提供給給客戶更大的的價值或前所所未有的價值值，甚至超越越客戶的價值值需求。瑞士的SWATCH手表跨越產(chǎn)品品的功能和情情感價值需求求，把手表從從一個計時的的機(jī)器變成一一個時尚的配配件，這就是是SWATCH手表在價值主主張上的創(chuàng)新新。價值主張73一、所提出的的主張必須是是真實、可信信的。二、提出的主主張必須是其其他產(chǎn)品或服服務(wù)所沒有的的。三，所提出的的主張必須是是可實現(xiàn)的。。因此價值主張張可以借鑒于于USP的提出原則進(jìn)進(jìn)行確立，并并加以從客戶戶的偏好及產(chǎn)產(chǎn)品或服務(wù)的的核心利益上上作文章。如何確立價值值主張？價值主張74練習(xí)你的企業(yè)的價價值主張？主主要競爭對手手的價值主張張？誰更能滿滿足客戶的價價值需求？價值主張75競爭對手1、我真正的競競爭對手是誰誰？傳統(tǒng)上認(rèn)為，，所謂的競爭爭對手就是與與我們做同樣樣業(yè)務(wù)的公司司。然而，真真正的競爭對對手不僅是那那些與你爭奪奪同一客戶，，以及經(jīng)營范范圍相同的公公司也包括哪哪些與你不是是同一行業(yè)的的，經(jīng)營范圍圍不同，但也也能提供與你你一樣的產(chǎn)品品或服務(wù)或有有替代性的產(chǎn)產(chǎn)品或服務(wù)的的公司。今天天，你必須在在一個相當(dāng)廣廣闊的范圍內(nèi)內(nèi)搜索你的競競爭對手。這這些競爭對手手擁有不同的的商業(yè)模式，，他們用這些些模式來吸引引你的客戶，，吸引他們的的金錢，侵蝕蝕他們對你的的忠誠。如PPGVS雅戈爾、淘寶寶網(wǎng)、電視購購物VS很多企業(yè)、影影碟機(jī)VS卡帶機(jī)、U盤VS軟磁盤等等。。76我們通過雷達(dá)達(dá)圖來尋找主主要的競爭對對手：1、畫出一個空空白的雷達(dá)式式屏幕，由4個同心圓組成成：競爭對手772、把你的直接接競爭對手記記在里層的圓圓環(huán)中，把間間接競爭對手手記在外層圓圓環(huán)中（包括括目前還不是是，但明年或或后年可能成成為競爭對手手的）。以可口可樂為為例：可口可樂百事可樂非?？蓸方y(tǒng)一鮮橙多康師傅綠茶脈動王老吉競爭對手783、現(xiàn)在換個角角度，站在客客戶的立場上上，通過客戶戶的眼睛觀察察這個世界。。你的客戶認(rèn)認(rèn)為，哪個公公司是他們最最好的選擇？？競爭對手792、我最難對付付的競爭對手手的商業(yè)模式式是怎樣的？？通過上述過程程之后，你可可以這樣問自自己：“誰是是我的兩個最最危險的競爭爭對手？這樣樣的競爭對手手可能是與我我們爭奪客戶戶，或者比我我們更有效地地利用資源。?！贝_定了主主要地競爭對對手之后，接接著再問自己己：“與我們們現(xiàn)在的商業(yè)業(yè)模式相比他他們的商業(yè)模模式設(shè)計到底底怎么樣？如如何可以和他他們形成差異異？”。我們可以通過過商業(yè)模式設(shè)設(shè)計的5個戰(zhàn)略要素對對競爭對手的的商業(yè)模式進(jìn)進(jìn)行描述：（（1）客戶選擇；；（2）價值主張；；（3）利潤獲取；；（4）核心優(yōu)勢；；（5）業(yè)務(wù)范圍一個企業(yè)商業(yè)業(yè)模式要取得得成功，它的的這5個要素必須滿滿足：滿足客客戶偏好；具具有高獲利能能力；內(nèi)在的的一致性。競爭對手80要素要解決的問題具體內(nèi)容客戶選擇我希望對哪些客戶的偏好提供服務(wù)？我能夠為哪些客戶提供價值？那些客戶可以讓我賺錢？我希望放棄哪些客戶？價值主張我能夠為客戶提供什么價值？你最重要的客戶的價值需求是什么？你是否比比所有的競爭對手提供給客戶更大的價值或前所未有的價值？利潤獲取我如何獲得利潤？如何為客戶創(chuàng)造價值，找到最佳利潤區(qū)？我采用什么贏利模式？核心優(yōu)勢我如何保護(hù)我的利潤區(qū)？為什么我選擇的客戶要向我購買？我的價值判斷與競爭對手有和不同？特點何在？哪些優(yōu)勢可以遏制或抵消客戶或競爭對手的力量。業(yè)務(wù)范圍我將從事何種經(jīng)營活動？我希望向客戶提供何種產(chǎn)品或服務(wù)？我希望自己從事哪些輔助性業(yè)務(wù)？我打算將哪些業(yè)務(wù)進(jìn)行轉(zhuǎn)包、外購，或者與其它公司協(xié)作生產(chǎn)？商業(yè)模式戰(zhàn)略略要素描述方方法：競爭對手81舉例：要素1984年1990年1996年客戶選擇兒童兒童成人兒童成人家庭價值主張兒童娛樂家庭娛樂提供娛樂解決方案利潤獲取電影銷售特許權(quán)賣座大片主題公園里的銷售、飯店零售賣座大片利潤乘數(shù)模式核心優(yōu)勢版權(quán)版權(quán)版權(quán)銷售品牌業(yè)務(wù)范圍電影制作主題公園衍生消費品特許權(quán)主題公園賣座大片衍生消費品零售錄像帶賣座大片迪斯尼體系主題公園零售電視運動隊迪斯尼的商業(yè)業(yè)模式設(shè)計創(chuàng)創(chuàng)新82舉例：要素瑞士鐘表業(yè)西鐵城客戶選擇高收入者中低收入者價值主張優(yōu)良的工藝，身份的象征時尚而廉價利潤獲取價格/手表價格/手表核心優(yōu)勢傳統(tǒng)的“瑞士表低成本的數(shù)字表業(yè)務(wù)范圍系列化系列化，但無高檔表傳統(tǒng)瑞士鐘表表業(yè)與西鐵城城的比較日本的西鐵城城和卡西歐為為主的數(shù)字表表當(dāng)年橫掃歐歐洲，使獨霸霸歐洲市場多多年的瑞士表表遭到重挫。。83練習(xí)要素我的企業(yè)第一競爭對手第二競爭對手客戶選擇價值主張利潤獲取核心優(yōu)勢業(yè)務(wù)范圍競爭對手84利潤獲取1、我的利潤區(qū)區(qū)在哪？依照客戶的偏偏好和我們的的價值主張，，根據(jù)產(chǎn)業(yè)價價值鏈的利潤潤區(qū)分布以及及競爭對手的的利潤區(qū)來找找到我們的利利潤區(qū)。找到了我們的的利潤區(qū)和贏贏利點，我們們就可以著手手設(shè)計相應(yīng)的的產(chǎn)品和服務(wù)務(wù)以實現(xiàn)我們們的利潤。利潤區(qū)是指為為公司帶來高高額利潤的經(jīng)經(jīng)濟(jì)活動。這這種利潤不是是平均利潤，，不是周期變變化的利潤，，也不是短期期的利潤。在在利潤區(qū)，持持續(xù)的和高額額的利潤將為為公司帶來巨巨大的價值。。85產(chǎn)業(yè)價值鏈利利潤區(qū)分布圖圖利潤獲取862、如何獲得利利潤？如果一個企業(yè)業(yè)沒有利潤，，那么即使它它可以給客戶戶增加價值，，也是不完善善的。在許多多情形下，這這種企業(yè)的商商業(yè)模式往往往帶有致命的的缺陷，最終終都會走向失失敗。如何獲獲得利利潤，，其實實就是是盈利利模式式的設(shè)設(shè)計。。利潤潤可以以通過過不同同的途途徑實實現(xiàn)，，只有有實現(xiàn)現(xiàn)高額額利潤潤的途途徑才才能被被成為為贏利利模式式。我們將將在課課程的的學(xué)習(xí)習(xí)中講講解贏贏利模模式的的一些些范例例，，，我們們可以以結(jié)合合這些些贏利利模式式進(jìn)行行企業(yè)業(yè)贏利利模式式的設(shè)設(shè)計。。在許多多情形形下，，一家家企業(yè)業(yè)可以以采用用兩種種或三三種贏贏利模模式。。例如如，迪迪斯尼尼同時時采取取了““賣座座大片片”模模式和和利潤潤乘數(shù)數(shù)模式式。可可口可可樂采采取了了多種種成分分系統(tǒng)統(tǒng)模式式＋品品牌模模式＋＋相對對市場場份額額模式式。你的公司司的獲利利能力很很可能來來源于兩兩種或更更多的贏贏利模式式，你也也可以參參照范例例的模式式，也可可以自行行開發(fā)自自己的模模式。利潤獲取取87練習(xí)1、在我的的行業(yè)中中，高額額利潤是是如何產(chǎn)產(chǎn)生的？？最能獲獲得這些些利潤的的公司是是誰？他他們?yōu)槭彩裁茨軌驂蛉绱双@獲利？2、我的利利潤區(qū)？？我的贏贏利模式式？利潤獲取取88核心優(yōu)勢勢1、我有哪哪些競爭爭優(yōu)勢？？競爭優(yōu)勢勢是保護(hù)護(hù)企業(yè)商商業(yè)模式式設(shè)計所所創(chuàng)造的的利潤流流，沒有有競爭優(yōu)優(yōu)勢的商商業(yè)模式式設(shè)計，，就如同同一條底底下帶有有漏洞的的航船。。競爭優(yōu)勢勢有很多多種類，，主要分分為產(chǎn)品品、技術(shù)術(shù)、業(yè)務(wù)務(wù)、能力力四大類類，具體體標(biāo)現(xiàn)有有品牌、、專利、、版權(quán)、、產(chǎn)品開開發(fā)領(lǐng)先先、成本本優(yōu)勢、、價值鏈鏈控制等等等。每每一種競競爭優(yōu)勢勢都是為為了將公公司保持持在利潤潤區(qū)中，，防止別別的公司司侵蝕你你的利潤潤。最核心的的競爭優(yōu)優(yōu)勢，我我們稱之之為核心心競爭力力。比爾.蓋茨在個個人電腦腦領(lǐng)域建建立了行行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)，創(chuàng)造造和保護(hù)護(hù)了微軟軟公司的的贏利能能力。英英特爾擁擁有一組組競爭優(yōu)優(yōu)勢，包包括領(lǐng)先先兩年的的產(chǎn)品開開發(fā)，一一個客戶戶認(rèn)可的的品牌，，以及控控制價值值鏈。89核心技術(shù)核心能力核心業(yè)務(wù)核心競爭力核心產(chǎn)品產(chǎn)品來自技術(shù)術(shù)，技術(shù)創(chuàng)造造業(yè)務(wù)，業(yè)務(wù)務(wù)實現(xiàn)能力。?！昂诵母偁幜Α薄庇腥齻€特征征：明顯的競競爭優(yōu)勢；擴(kuò)擴(kuò)展應(yīng)用的潛潛力；競爭對對手難以模仿仿。核心優(yōu)勢902、我的核心競競爭力？通過對競爭對對手分析，找找出自己可形形成的競爭優(yōu)優(yōu)勢，通過提提煉和創(chuàng)新形形成核心競爭爭力。核心優(yōu)勢91練習(xí)你的公司的核核心競爭力指指數(shù)是多少？？你的競爭對對手的核心競競爭力指數(shù)是是多少？為了了提高你公司司的核心競爭爭力，你應(yīng)該該做什么？如如果提高了核核心競爭力指指數(shù)，你公司司的贏利能力力將提高多少少？核心優(yōu)勢92實現(xiàn)路徑1、我的商業(yè)模模式的描述及及價值實現(xiàn)路路徑是什么？？2、如何保證價價值實現(xiàn)的持持續(xù)我們通過商業(yè)業(yè)模式設(shè)計所所包含的戰(zhàn)略略、操作和組組織三個方面面的內(nèi)容描述述一個企業(yè)的的商業(yè)模式設(shè)設(shè)計。我們通過企業(yè)業(yè)價值主張對對目標(biāo)客戶群群的實現(xiàn)，制制定價值實現(xiàn)現(xiàn)的路徑圖。。93背景描述行業(yè)的機(jī)會是什么？客戶如何變化？客戶的偏好是什么？要素要解決的問題具體內(nèi)容戰(zhàn)略方面客戶選擇我希望對哪些客戶提供服務(wù)？我能夠為哪些客戶的偏好提供價值？那些客戶可以讓我賺錢？我希望放棄哪些客戶？價值主張我能夠為客戶提供什么價值？你最重要的客戶的價值需求是什么？你是否比比所有的競爭對手提供給客戶更大的價值或前所未有的價值？利潤獲取我如何獲得利潤？如何為客戶創(chuàng)造價值，找到最佳利潤區(qū)？我采用什么方式獲得利潤？核心優(yōu)勢我如何保護(hù)我的利潤區(qū)？為什么我選擇的客戶要向我購買？我的價值判斷與競爭對手有和不同？特點何在？哪些優(yōu)勢可以遏制或抵消客戶或競爭對手的力量。業(yè)務(wù)范圍我將從事何種經(jīng)營活動？我希望向客戶提供何種產(chǎn)品或服務(wù)？我希望自己從事哪些輔助性業(yè)務(wù)？我打算將哪些業(yè)務(wù)進(jìn)行分包、外購，或者與其它公司協(xié)作生產(chǎn)？商業(yè)模式設(shè)計計94要素要解決的問題具體內(nèi)容操作層面生產(chǎn)如何快速生產(chǎn)和降低制造（或服務(wù)）成本？我選擇資本密集度高、固定成本高的生產(chǎn)系統(tǒng)，還是選擇資本密集度低、更加靈活的生產(chǎn)系統(tǒng)？有多少產(chǎn)品自己制造和研發(fā)？有多少產(chǎn)品轉(zhuǎn)包出去？我的制造（或服務(wù)）優(yōu)勢主要體現(xiàn)在固定成本上，還是體現(xiàn)在變動成本上？我需要普通的制造設(shè)備，還是最先進(jìn)的制造設(shè)備？產(chǎn)品/技術(shù)的研究開發(fā)我如何快速開發(fā)新品？自行開發(fā)還是外部采購？注重工藝流程還是注重產(chǎn)品？開發(fā)的速度？銷售機(jī)制如何快速事項銷售的方式？依靠分銷、特許還是直銷，還是幾種方式的混合？融資如何低成本獲得資金？我需要多少資金進(jìn)行運作？我不足的資金如何以最小的成本籌措？我的資金利用率和周轉(zhuǎn)率？組織組織的管理架構(gòu)如何構(gòu)建？集中管理，還是分散管理？金字塔型組織還是網(wǎng)絡(luò)型組織？按功能劃分還是采取矩陣式組織?從內(nèi)部提升管理人員還是從外部引進(jìn)？商業(yè)模式設(shè)計計（續(xù)）95戰(zhàn)略方面選擇其它選擇客戶選擇所有客戶戶群設(shè)備制造商商公司客戶個人客戶分銷商價值獲取產(chǎn)品銷售服務(wù)收入股權(quán)售后收入核心優(yōu)勢價格品牌行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)專有技術(shù)價值鏈練習(xí)業(yè)務(wù)范圍垂直一體化化寬范圍產(chǎn)品后續(xù)產(chǎn)品窄范圍產(chǎn)品虛擬業(yè)務(wù)96戰(zhàn)略定位運營能力成長模式價值主張系統(tǒng)思維97“系統(tǒng)思維”代代表案例分析析價值主張戰(zhàn)略定位企業(yè)模式特征戴爾飛機(jī)的速度駕車旅行的價格西南航空沃爾瑪?shù)蛢r格、、個性化、、一站式服服務(wù)低價格、、多樣化、、歸屬感、、低成本運運做友好服務(wù)務(wù)點對點直直航運營能力力直銷、強(qiáng)強(qiáng)調(diào)速度度供應(yīng)鏈創(chuàng)創(chuàng)新等低成本運運做、鄉(xiāng)村連鎖鎖、全球拓展展、會員店等等全球性采采購、后后勤物流配送送能力和和吸引顧客客忠誠的的經(jīng)營能力力等快速、低低成本配配件供應(yīng)與裝裝配運做做體系的實施能能力等成本控制制能力、、頻繁而準(zhǔn)準(zhǔn)確時的的點對點直航能能力等全球零售售業(yè)第一支線短途途航空市場領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)者全球PC業(yè)務(wù)第一98成長模式式戰(zhàn)略定位位運營能力力成長模式式客戶價值值需求創(chuàng)新新價值整合合產(chǎn)業(yè)洞察察戰(zhàn)略控制制贏利模型型價值主張張第一步：：建立系系統(tǒng)思維維第二步：：成長模模式創(chuàng)新新第三步：：檢測成成長模式式模式創(chuàng)新新流程體體系價值創(chuàng)新新價值創(chuàng)造造模式創(chuàng)新新99諾普信企業(yè)商業(yè)模式設(shè)計項目價值主張戰(zhàn)略地位模式特征運營能力現(xiàn)在

將來

9、靜靜夜夜四四無無鄰鄰，，荒荒居居舊舊業(yè)業(yè)貧貧。。。。1月月-231月月-23Sunday,January1,202310、雨雨中中黃黃葉葉樹樹，，燈燈下下白白頭頭人人。。。。14:46:4514:46:4514:461/1/20232:46:45PM11、以我獨獨沈久，，愧君相相見頻。。。1月-2314:46:4514:4