KA談判培訓(xùn)教材

目錄KA客戶談判認(rèn)識談判

KA客戶介紹KA客戶定義KA客戶分類KA客戶關(guān)鍵部門KA談判內(nèi)容KA談判流程KA談判技巧KA客戶定義誰是KA（KeyAccount)客戶：所占零售市場份額大門店眾多，銷售量大采購主要商品與品類者對公司利潤有貢獻(xiàn)發(fā)展迅速，有潛力的KA客戶分類根據(jù)公司資產(chǎn)性質(zhì)國內(nèi)KA－蘇果、華潤、農(nóng)工商、華聯(lián)根據(jù)其門店分布地域國際KA－沃爾瑪、家樂福、易初蓮花NKA其門店在全國范圍內(nèi)分布，如家樂福，沃爾瑪RKA其門店主要在一個或幾個區(qū)域內(nèi)分布，蘇果、農(nóng)工商CKA其門店主要集中在當(dāng)?shù)爻鞘蟹植糑A客戶分類根據(jù)目前合作方式公司直供－通過客戶－家樂福、易初蓮花、沃爾瑪、好又多KA客戶分類－零售商主要財務(wù)模式重要一般重要不重要采購毛利商業(yè)毛利會員費促銷支持地產(chǎn)及服務(wù)沃爾瑪家樂福通過直接的產(chǎn)品銷售所獲得的收入通過非直接產(chǎn)品銷售所獲得的收入通過收取購買者會費而得到的收入通過為供應(yīng)商提供促銷所需資源而得到的收入通過營業(yè)場所地價、對外租賃價格的升值及增設(shè)的服務(wù)而得到的收入目錄KA客戶介紹KA客戶定義KA客戶分類KA客戶關(guān)鍵部門KA客戶談判認(rèn)識談判KA談判內(nèi)容KA談判流程KA談判技巧談判與零售業(yè)務(wù)談判談判的界定廣義的談判

任何帶有價值交換的交流狹義的談判

當(dāng)銷售人員已經(jīng)完成了對客戶的銷售介紹和利益性的銷售接觸過程，并感受到客戶對我們所討論的內(nèi)容具有生意興趣，但因各種原因，我們無法以我們現(xiàn)有的資源配比方案滿足客戶的需求的情況下，才進(jìn)入的階段。談判與零售業(yè)務(wù)談判零售業(yè)務(wù)談判的定義零售業(yè)務(wù)談判是圍繞零售業(yè)務(wù)的溝通過程，通過這一過程來化解或消除供應(yīng)商和零售商雙方在賣方提供的價值、買方提供的等值交換以及整個交易相互遵循的規(guī)則上所存在的分歧，進(jìn)而獲得相互的承諾、達(dá)成交易。零售業(yè)務(wù)談判涉及兩個方面相互的利益–推動你和客戶達(dá)成協(xié)議的有利因素分歧–阻礙你和客戶達(dá)成協(xié)議的不利因素買賣雙方在達(dá)成交易中的承諾賣方提供的價值：產(chǎn)品、服務(wù)、其它支持或條件買方提供的等值的交換：付款、貨架、其它資源整個交易中相互遵循的規(guī)則：合約公司的價值零售商的價值雙方的利益合約舉例一家新的大賣場決定進(jìn)公司的產(chǎn)品，要求在2周內(nèi)送到。這位客戶同時答應(yīng)貨到后30天將150，000元貨款付清：賣方提供的價值公司的產(chǎn)品。買方提供的等值的交換貨款150，000元。整個交易相互遵循的規(guī)則是指公司有提供產(chǎn)品的責(zé)任，以及客戶有接收產(chǎn)品和付款的責(zé)任。約束公司的條款是二個星期內(nèi)將產(chǎn)品送 到；而約束這位客戶的，則是在產(chǎn)品送到后30 天內(nèi)付清貸款。買賣雙方在在達(dá)成交易易中的分歧歧合約分歧我們希望客客戶接受我我們的提議議客戶總是希希望以最小小的代價換換取最大的的價值有時雖然客客戶對公司司的產(chǎn)品感感興趣,但但仍然得得不到他們們的承諾.這是因因為彼此對對付出與價價值之間有有不同的看看法,即即分歧。要取得交易易的成功,我們必必需有效地地消除彼此此的分歧.銷售和談判判永遠(yuǎn)存在在于與客戶戶的交往過過程中談判在日常常管理中的的比重談判是各項項業(yè)務(wù)管理理知識與技技能的綜合合應(yīng)用；談判是球賽賽中的射門門，它只占占全場比賽賽中極少的的時間。從業(yè)務(wù)比重重來看業(yè)務(wù)知識30%業(yè)務(wù)技能30%業(yè)務(wù)準(zhǔn)備35%談判5%從溝通時間間來看日常溝通50%利益銷售35%處理異議10%談判5%傳統(tǒng)的廠商商合作關(guān)系系零售商分銷商生產(chǎn)商雙方關(guān)注在采購而非再銷售談判價格/折扣/費用新的廠商合合作關(guān)系零售商分銷商生產(chǎn)商消費者以消費者為中心KA談判內(nèi)內(nèi)容KA談判的的內(nèi)容新品進(jìn)場貿(mào)易條件促銷活動賣賣入……零售業(yè)務(wù)談?wù)勁袃?nèi)容結(jié)結(jié)構(gòu)價格條件付款條件返利條件費用條件促銷條件儲運條件殘損\退貨貨\罰款貿(mào)易條件類類產(chǎn)品類陳列類價格類庫存類助銷類促銷類店內(nèi)表現(xiàn)類類新產(chǎn)品進(jìn)場場產(chǎn)品進(jìn)新場場賣入促銷活活動賣入促銷人人員賣入助銷用用品調(diào)整產(chǎn)品陳陳列位置調(diào)整貨架擺擺放方式調(diào)整貨架陳陳列空間比比例形式：年度度合同談判判形式：專項項談判KA談判流流程－SUPNR流流程明確策略Strategy進(jìn)行談判Negotiating

總結(jié)回顧Review了解情況Understanding準(zhǔn)備談判Preparing

SUPNR流程－明確策略Strategy明確策略Strategy明確公司與與該KA客客戶的發(fā)展展方向明確公司在在該KA客客戶的期望望值明確公司的的投入策略略明確公司的的資源限制制了解零售商商零售商的業(yè)業(yè)務(wù)組織、、角色與職職責(zé)了解零售商商的原則、、策略、流流程零售商的業(yè)業(yè)務(wù)衡量標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)和需求求零售商貿(mào)易易條件流程－了解解情況Understanding了解零售商商零售商的業(yè)業(yè)務(wù)組織、、角色與職職責(zé)案例與供應(yīng)商關(guān)關(guān)系密切的的零售管理理職能采購與計劃劃市場推廣營運與門店店庫存管理分銷與運輸輸信息管理了解零售商商零售商的業(yè)業(yè)務(wù)組織、、角色與職職責(zé)了解零售商商的原則、、策略、流流程零售商兩種種主要財務(wù)務(wù)模式重要一般重要不重要采購毛利商業(yè)毛利會員費促銷支持地產(chǎn)及服務(wù)沃爾瑪家樂福通過直接的產(chǎn)品銷售所獲得的收入通過非直接產(chǎn)品銷售所獲得的收入通過收取購買者會費而得到的收入通過為供應(yīng)商提供促銷所需資源而得到的收入通過營業(yè)場所地價、對外租賃價格的升值及增設(shè)的服務(wù)而得到的收入零售商關(guān)鍵鍵職能部門門?采購部采購部負(fù)責(zé)責(zé)選擇、采采購商店內(nèi)內(nèi)出售的商商品。采購部確保保所采購的的商品的種種類、質(zhì)量量、定價等等與公司的的戰(zhàn)略保持持一致。采購部作為為零售商的的核心部門門，其他職職能部門均均需配合其其工作的開開展?！暗唾I高賣賣”原則“低買高賣賣”是零售售商的基本盈利模式，，同時也是是采購部工工作的核心心思想。價格領(lǐng)先原原則向供應(yīng)商索索要商品市市場最低價價格及其他他附加價值值。市場導(dǎo)向原原則深入了解消消費者需求求，采購和和銷售消費費者最需要要和最喜愛愛的商品。。采購部工作作原則案例：沃爾爾瑪采購采采購宗旨－－－摘自《《沃爾瑪采采購手冊》》采購宗旨具體內(nèi)容額外價值

ExceptionalValueA商品價值應(yīng)超越消費者期望B結(jié)合高質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)及超出消費者期望的特色，提供優(yōu)秀品牌，以此達(dá)到價值要求C檢測所有商品，以提高質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)價格上的領(lǐng)導(dǎo)PriceLeadershipA在所有我們服務(wù)的市場，我們必須努力成為價格上的領(lǐng)導(dǎo)B我們致力于減少產(chǎn)品上不必要的附加成本C我們以盡可能好的價格采購新產(chǎn)品，保持較低營運費，以便向消費者提供具有競爭力的價格市場導(dǎo)向的采購MarketDrivenMerchandisingA我們的市場千差萬別，需求各異B商場商品的花色品質(zhì)反映了各個地區(qū)的需求和消費者喜好保持庫存AlwaysInStockA我們努力做到100%地保持消費者日常需求商品的庫存B保持庫存是消費者服務(wù)的首要大事SELL采購部??六個正正確RightItem正確確的產(chǎn)品規(guī)規(guī)格RightTime正確確的時間RightPrice正正確的價格格RightCondition正正確的狀態(tài)態(tài)RightQuantity正確確的數(shù)量RightPlace正正確的地點點了解零售商商零售商的業(yè)業(yè)務(wù)組織、、角色與職職責(zé)了解零售商商的原則、、策略、流流程零售商的業(yè)業(yè)務(wù)衡量標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)和需求求利潤銷量￡毛利率根本需求基本需求生意驅(qū)動因因素有供應(yīng)商正確的產(chǎn)品產(chǎn)品供應(yīng)穩(wěn)定顧客忠誠度新顧客客流量客單價促銷活動長期的價格優(yōu)勢價格的穩(wěn)定性價格的競爭性信息優(yōu)化店面空間使使用庫存周轉(zhuǎn)節(jié)省人力成本更長的付款期返利和折扣扣你的建議越越切中要害害，被零售售商接受的的可能性就就越大客戶需求的的層級關(guān)系系利潤銷量￡毛利率根本需求基本需求生意驅(qū)動因因素有供應(yīng)商正確的產(chǎn)品產(chǎn)品供應(yīng)穩(wěn)定顧客忠誠度新顧客客流量客單價促銷活動長期的價格優(yōu)勢價格的穩(wěn)定性價格的競爭性信息優(yōu)化店面空間使使用庫存周轉(zhuǎn)節(jié)省人力成本更長的付款期返利和折扣扣你的建議越越切中要害害，被零售售商接受的的可能性就就越大客戶需求的層層級關(guān)系零售商的市場場衡量指標(biāo)分銷組合與品品類管理了解零售商零售商的業(yè)務(wù)務(wù)組織、角色色與職責(zé)了解零售商的的原則、策略略、流程零售商的業(yè)務(wù)務(wù)衡量標(biāo)準(zhǔn)和和需求零售商貿(mào)易條條件SUPNR流流程－了解情情況Understanding了解KA客戶戶貿(mào)易條件的的構(gòu)成價格條款返利條款付款條款費用條款儲運條款促銷條款淘汰條款殘損條款退貨條款罰款條款了解該KA客客戶在上述貿(mào)貿(mào)易條件構(gòu)成成條款中的要要求明確公司在上上述貿(mào)易條件件構(gòu)成條款中中的期望值明確公司在上上述貿(mào)易條件件構(gòu)成條款中中的底線貿(mào)易合作條件件構(gòu)成零售貿(mào)易條件件在零售商合合同上出現(xiàn)的的相應(yīng)商業(yè)條條款均屬于貿(mào)貿(mào)易條件淘汰條款罰款條款價格條款返利條款付款條款費用條款儲運條款促銷條款退貨條款殘損條款零售談判對手手－零售商對對供應(yīng)商的要要求了解采購的工工作是個能夠解決決問題的人能調(diào)動各種資資源能夠帶來價格格上的優(yōu)惠和和各類市場推推廣活動予商店以絕對對關(guān)注充分發(fā)揮創(chuàng)新新精神為商店提供各各種市場上的的“第一”優(yōu)優(yōu)勢

(BeFirst)關(guān)注品類，了了解品類凡事早有準(zhǔn)備備對零售商的需需求有準(zhǔn)確及及時的反映誠實合作不會讓采購處處于過于被動動尷尬的地位位具有建設(shè)性保持好學(xué)向上上的態(tài)度零售談判對手手－買手對供供應(yīng)商的期望望能獲得對市場場、消費者、、趨勢和生意意機會方面的的相關(guān)信息；；經(jīng)常能夠提供供準(zhǔn)確及時的的信息；公平交易；供應(yīng)商具備專專業(yè)性：豐豐富的專業(yè)知知識、可以信信任、對業(yè)務(wù)務(wù)密切跟進(jìn)；；易接近、必要要時可以聯(lián)系系到的；具有話事權(quán)實現(xiàn)個人目標(biāo)標(biāo)（被肯定或升遷遷）肯定、贊揚服務(wù)別出現(xiàn)意外和和麻煩在老板面前買買好生意信息他們的想法其其實和你一模模一樣采購員的個人人需求小恩小惠視環(huán)境而定了解自己生產(chǎn)商為零售售商帶來的利利益銷量（Sales)銷售額（Volume)庫存周轉(zhuǎn)(InventoryTurnover)毛利（Margin)毛利率(MarginRate)毛利額(MarginDollar)貿(mào)易合作（TradeTerm)價格條件(Pricing)費用條件(CommercialMargin/Fees)返利條件(Discount&Rebate)付款條件(PaymentTerm)儲運條件(Logistics)殘損與退貨處處理

(Shrinkage&Return)市場衡量指標(biāo)標(biāo)（MarketIndi)客流量(Traffic)消費水平（（客單價PricePoint&BasketSize)忠誠度Loyalty（（重復(fù)購買買率Repetition）形象利益（Image)新SKU的賣賣入（initiative)提前賣入（Pre-launch)特殊的支持（（SpecialSupport)客戶化的活動動（Co-Mkt)增值服務(wù)品類管理(CategoryMgt)購買者研究(ShopperResch)市場分析數(shù)據(jù)據(jù)(MarketData)了解競爭對手手SUPNR流流程－準(zhǔn)備談?wù)勁蠵reparing準(zhǔn)備談判Preparing分析從各方面面獲取的貿(mào)易易條件信息從該KA客戶戶角度看貿(mào)易易條款從公司角度看看貿(mào)易條款分析該KA客客戶貿(mào)易條件件底線尋找可行性方方案優(yōu)化可行性方方案SUPNR流流程－進(jìn)行談?wù)勁蠳egotiating進(jìn)行談判Negotiating－－GUNS流流程：開場白Greeting回顧上次談判判內(nèi)容與存在在分歧訂立本次談判判議程，明確確談判時間與與內(nèi)容獲取KA采購購人員對本次次談判議程的的同意了解需求Understanding提出假設(shè)性問問題，了解KA采購人員員對本次談判判內(nèi)容的要求求試探該KA客客戶在談判內(nèi)內(nèi)容中的底線線SUPNR流流程－進(jìn)行談?wù)勁蠳egotiating談判Negotiating強調(diào)本次談判判中公司給予予客戶的利益益與KA采購人人員達(dá)成暫時時性協(xié)議擱置現(xiàn)場不能能解決的問題題總結(jié)談判成果果Summary達(dá)成新的提議議，并提出完完成新提議的的行動步驟強調(diào)本次談判判中公司給予予客戶的利益益確認(rèn)本次談判判未能解決的的問題SUPNR流流程－總結(jié)回顧Review總結(jié)回顧Review確認(rèn)KA采購購人員對本次次談判所達(dá)成成的暫時性共共識、所存在在的分歧在理理解上與我方方談判人員保保持一致分析KA客戶戶所重視的條條款設(shè)計下一一步工作計劃劃編寫本次談判判的總結(jié)，并并以書面形式式知會KA采購購人員KA談判技巧巧善用談判技巧巧談判就是交換換集體談判時由由一人主談臨場反映快莫輕易承諾談判目的－雙雙贏零售談判的誤誤區(qū)“自大狂的獨白白”缺乏準(zhǔn)備不了解零售商商不了解品類不了解自己不了解競爭對對手沒有目的地沒有清晰的階階段性目標(biāo)被對方引導(dǎo)什么都能談讓對方清晰地地知道什么是是不能談的高效談判的建建議儲存“信用””“雪中送炭””>“錦上上添花”引導(dǎo)放低姿態(tài)平等的決策權(quán)權(quán)回顧KA客戶介紹紹KA客戶定義義KA客戶分類類KA客戶關(guān)鍵鍵部門KA客戶談判判KA談判內(nèi)容容KA談判流程程KA談判技巧巧KA談判流程程KA談判流程程－SUPNR流程明確策略Strategy進(jìn)行談判Negotiating

總結(jié)回顧Review了解情況Understanding準(zhǔn)備談判Preparing

家樂福采購談?wù)勁屑记梢唁N售人員員作為我們的的一號敵人。。要把采購人員員作為我們的的頭號敵人永遠(yuǎn)不要接受受第一次報價價，讓銷售人人員乞求，這這將為我們提提供一個更好好的銷售機會會。永遠(yuǎn)不要相信信他會接受你你第一次報價價，讓他去發(fā)發(fā)揮他的想象象吧；這將為為我們提供一一個很好的談?wù)勁衅脚_時時保持最低低價的記錄，，并不斷要求求的更多，直直到銷售人員員停止提供折折扣。隨時使用口號號：“你已經(jīng)經(jīng)爭取得太多多”不要許可銷售售人員讀到屏屏幕上的數(shù)據(jù)據(jù)，他越不了了解情況，越越相信我們。。時時保持表面面的最低價記記錄，并不斷斷提供更多的的信息，直到到采購人員永永遠(yuǎn)相信你提提供了最低的的折扣記住銷售人員員不會要求，，他已經(jīng)在等等待采購提要要求，通常他他從不要求任任何東西作為為回報。記住采購人員員總會不停提提要求，通常常他從不認(rèn)為為你會有要求求，除非你讓讓他明白你的的重要性。記住當(dāng)一個銷售售人員來要求求某事時，他他會有一些條條件足以給予予的。記住當(dāng)一個采采購人員主動動來要求某事事時，他也是是會有一些條條件是可以給給予的永遠(yuǎn)把自己作作為某人的下下級，而認(rèn)為為銷售人員始始終有一個上上級，他總可可能提供額外外的折扣。永遠(yuǎn)把自已作作為某人的下下級，而讓采采購人員認(rèn)為為他自己是沒沒有上級的，，他總可能提提供額外的關(guān)關(guān)照當(dāng)一個銷售人人員輕易接受受條件，或到到休息室去打打電話并獲得得批準(zhǔn)，可以以認(rèn)為他所做做的讓步是輕輕易得到的，，進(jìn)一步提要要求。當(dāng)一個采購人人員不輕易接接受，或冷漠漠的對待你，，或去借倒水水一去不返，，可以認(rèn)為他他只不過是想想獲取更多，，而不是對你你有成見別忘記對每日日拜訪我們的的銷售人員，，我們應(yīng)盡可可能了解其性性格和需求。。聰明點，可要要裝得大智若若愚，別忘忘記對每日我我們拜訪的采采購人員，我我們應(yīng)盡可能能了解其性格格和需求，包包括其家人、、孩子、七大大姑、八大姨姨，試圖抓住住其弱點注意：要求建建議的銷售人人員通常更有有計劃性，更更了解情況。。應(yīng)花時間同同無條件的銷銷售人員打交交道。注意：要求建建議的采購人人員通常更有有計劃性，更更了解情況，，花時間同大大多數(shù)銷售人人員不喜歡的的采購人員私私下打交道，，他們更希望望別人重視，，或者說他們們正是因為銷銷售人員不喜喜歡他這一點點而得到上司司的賞識。毫不猶豫的使使用結(jié)論，即即使他們是假假的，例如：：競爭對手總總是給我們提提供最好的報報價，最好的的流轉(zhuǎn)和付款款條件。毫不猶豫的使使用論據(jù)，即即使他們是假假的；例如：：“競爭對手手總是給我們們提供了最好好的服務(wù)，最最短的帳期和和態(tài)度”不斷重復(fù)同樣樣的反對意見見即使他們是是荒謬的?！啊澳阍蕉嘀貜?fù)復(fù)，采購人員員也就會更相相信?！辈粩嗟闹貜?fù)反反對意見即使使他們是荒謬謬的。你越多多重復(fù)，銷售售人員就會更更相信。假如采購人員員花太長時間間給你答案，，就先在離他他不遠(yuǎn)的地方方做一次戶外外促銷假如銷售人員員花太長時間間給你答案，，就說你已經(jīng)經(jīng)和其競爭對對手做了交易易。永遠(yuǎn)要知道他他們不希望你你對促銷討價價還價，但不不代表你不可可以討價還價價隨時邀請銷售售人員參加促促銷。提出更更大的銷量，，盡可能得到到更多的折扣扣，進(jìn)行快速速促銷活動，，用差額銷售售賺取利潤。。每當(dāng)一個促銷銷正在一個別別的超市進(jìn)行行時，問銷售售你在那里做做了什么，并并要求同樣的的條件。每當(dāng)另一個競競品獲得更大大的支持時，，問采購人員員“他們做了了什么？”并并告訴上司要求不可能的的事來煩擾銷銷售人員，任任何時候通過過延后協(xié)議來來威脅他，讓讓他等，確定定一個會議時時間，但不到到場，讓另一一個銷售人員員代替他的位位置，同樣要求不可可能的事來煩煩擾采購人員員，任何時候候都需要保持持冷靜，讓他他認(rèn)為你能夠夠等。給另一一個賣場更好好的條件，但但不威脅他說說你會撤掉他他的賣場，你你將減少促銷銷的密度，你你會把促銷人人員清場，給給他時間做決決定。當(dāng)另一一個賣場你的的產(chǎn)品銷售的的很好時，他他自已會進(jìn)行行計算，最后后會主動放下下姿態(tài)別忘記你在最最后一輪談判判中會獲得80%的條件件。別忘記你在最最后一輪談判判中，對方會會希望得到80%的條件件，在這之前前你就必須讓讓采購人員認(rèn)認(rèn)為你根本沒沒有這80%不論銷售人員員年老或年輕輕都不必?fù)?dān)心心，他們都很很容易讓步，，年長者認(rèn)為為他知道一切切，而年輕者者沒有經(jīng)驗。。不論采購人員員年老或年輕輕都不用擔(dān)心心，他們都很很容易氣餒，，年長者認(rèn)為為他需要供養(yǎng)養(yǎng)家庭，而年年輕者希望得得到升職，這這就是他們的的弱點在一個偉大的的商標(biāo)背后，，你可以發(fā)現(xiàn)現(xiàn)一個沒有任任何經(jīng)驗的僅僅僅依靠商標(biāo)標(biāo)的銷售人員員。在一個看似強強大的零售商商背后，你可可能會發(fā)現(xiàn)一一個非常自大大的僅僅依靠靠零售商品牌牌的采購人員員再見長帆破浪會有有時，直掛云云帆濟(jì)滄海9、靜夜四無無鄰，荒居居舊業(yè)貧。。。1月-231月-23Wednesday,January4,202310、雨中黃黃葉樹，，燈下白白頭人。。。20:56:5920:56:5920:561/4/20238:56:59PM11、以我獨沈久久，愧君相見見頻。。1月-2320:56:5920:56Jan-2304-Jan-2312、故人人江海海別，，幾度度隔山山川。。。20:56:5920:56:5920:56Wednesday,January4,202313、乍見翻翻疑夢，，相悲各各問年。。。1月-231月-2320:56:5920:56:59January4,202314、他鄉(xiāng)生白白發(fā)，舊國國見青山。。。04一月月20238:56:59下下午20:56:591月-2315、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。。一月月238:56下下午午1月月-2320:56January4,202316、行動出成果果，工作出財財富。。2023/1/420:56:5920:56:5904January202317、做前前，能能夠環(huán)環(huán)視四四周；；做時時，你你只能能或者者最好好沿著著以腳腳為起起點的的射線線向前前。。。8:56:59下下午8:56下下午午20:56:591月-239、沒有失敗敗，只有暫暫時停止成成功！。1月-231月-23Wednesday,January4,202310、很多事事情努力力了未必必有結(jié)果果，但是是不努力力卻什么么改變也也沒有。。。20:56:5920:56:5920:561/4/20238:56:59PM11、成功就是日日復(fù)一日那一一點點小小努努力的積累。。。1月-2320:56:5920:56Jan-2304-Jan-2312、世間成事，，不求其絕對對圓滿，留一一份不足，可可得無限完美美。。20:56:5920:56:5920:56Wednesday,January4,202313、不知香積寺寺，數(shù)里入云云峰。。1月-231月-2320:56:5920:56:59January4,202314、意志堅強強的人能把把世界放在在手中像泥泥塊一樣任任意揉捏。。04一月月20238:56:59下下午20:56:591月-2315、楚楚塞塞三三湘湘接接，，荊荊門門九