策劃書-營(yíng)銷自己的策劃書

第26頁共26頁籌劃書:營(yíng)銷自己的籌劃書籌劃書:營(yíng)銷自己的籌劃書。今天max給我介紹了一篇《it經(jīng)理世界》關(guān)于it的營(yíng)銷的文章：營(yíng)銷it之衛(wèi)生間營(yíng)銷、系統(tǒng)營(yíng)銷、全員營(yíng)銷，轉(zhuǎn)在這里，希望對(duì)于做it的朋友注意一下你自己的品牌和營(yíng)銷，不要鉆在技術(shù)里面出不來!max給我的一個(gè)非常堅(jiān)決的信念：把我們mis部門的品牌和形象推出去，讓所有人(沒有電腦的人，不用電腦的員工)都理解mis，認(rèn)識(shí)到mis在做的努力和成績(jī)![內(nèi)文]cio不僅需要把信息系統(tǒng)“做”出來，還需要把它“賣”給每個(gè)員工。XX年初的一天，神州數(shù)碼(中國)信息化管理部總經(jīng)理鄭小維和通信組的幾個(gè)員工做了件轟動(dòng)全公司的事：那天，他們很早就來到公司，將公司所租用的北京希格瑪大廈3個(gè)樓層的每個(gè)衛(wèi)生間的每扇門上貼上voip的宣傳紙。因?yàn)楦叨日檬侨霂硕紫潞笱劬φ龑?duì)的位置，所有進(jìn)入衛(wèi)生間的人都無一例外地被它吸引。一時(shí)間，公司上下幾乎都在議論voip;同時(shí)，大家開場(chǎng)佩服起鄭小維及其團(tuán)隊(duì)的it營(yíng)銷才能。之所以會(huì)費(fèi)盡心思地進(jìn)展“衛(wèi)生間營(yíng)銷”，這與鄭小維的it理念與作風(fēng)大有關(guān)系。擁有較強(qiáng)技術(shù)背景的鄭小維參加神州數(shù)碼(分拆前為聯(lián)想集團(tuán))10年，一直從事和負(fù)責(zé)神州數(shù)碼集團(tuán)的內(nèi)部信息化，是神州數(shù)碼企業(yè)信息化初創(chuàng)人之一。多年來的it業(yè)務(wù)運(yùn)作和管理理論使她對(duì)信息化有著獨(dú)到的見解：“it是業(yè)務(wù)，我們需要從客戶的業(yè)務(wù)角度做事，把我們的用戶當(dāng)做客戶對(duì)待。”鄭小維要求其it團(tuán)隊(duì)稱所有的內(nèi)部員工——也就是it系統(tǒng)的用戶為“客戶”，而“it既然是業(yè)務(wù)，假設(shè)要發(fā)揮價(jià)值，就需要營(yíng)銷;只有營(yíng)銷，其價(jià)值才能反映出來。酒好也怕巷子深啊?！编嵭【S由衷地說道。XX年后，隨著神州數(shù)碼與聯(lián)想的分拆，神州數(shù)碼開場(chǎng)重造it系統(tǒng)，打____州數(shù)碼的“數(shù)字神經(jīng)網(wǎng)絡(luò)”。為了讓“數(shù)字神經(jīng)網(wǎng)絡(luò)”系統(tǒng)的能量很好地釋放出來，鄭小維更是堅(jiān)持“首先要保證it投入投得對(duì)、投得精準(zhǔn);其次那么要保證‘用的好，用得充分’。這樣it投入才可能發(fā)揮出價(jià)值，否那么就是投資錯(cuò)誤、浪費(fèi)資?！庇谑?，為了讓“客戶”更好地應(yīng)用信息系統(tǒng)，營(yíng)銷it成為鄭小維及其團(tuán)隊(duì)這些年來非常重要的工作。小試牛刀回憶起3年前的情景，鄭小維照舊覺得非常有趣，她笑著說：“當(dāng)時(shí)，剛剛施行的voip工程雖然能為公司省錢，但客戶需要先撥一個(gè)6位號(hào)碼，確實(shí)很不方便。我們絞盡腦汁用各種方法希望將‘多用幾下手指頭就可以給公司或部門節(jié)省很多錢’的理念灌輸?shù)娇蛻糁腥??！编嵭【S的笑聲非常爽朗而富有爆發(fā)力。但是想改變客戶多年養(yǎng)成的習(xí)慣并不是簡(jiǎn)單的事。于是，鄭小維和員工們通過頭腦風(fēng)暴想出了很多方法，包括向所有客戶發(fā)放名片模樣的“神州數(shù)碼it一卡通”、張貼海報(bào)、網(wǎng)站宣傳，在食堂門口、洗手間盥洗臺(tái)前、電梯間等公共區(qū)域貼小貼士，“其中，屬在衛(wèi)生間貼小貼士的效果?！编嵭【S和同事們?cè)谛l(wèi)生間貼完voip宣傳紙的當(dāng)天，大家非常不放心，擔(dān)憂會(huì)有“客戶”反感，因此那天it部門的員工有意無意便往衛(wèi)生間跑，假裝洗手或梳理裝容，觀察每個(gè)從衛(wèi)生間出來的同事的表情和對(duì)話。當(dāng)看到大家并沒有反感，相反還表示要馬上回去試試時(shí)，他們方將一顆懸著的心放下。voip的營(yíng)銷推廣工程是鄭小維主持的、較前期的一個(gè)成功案例。她總結(jié)道：“往衛(wèi)生間門上貼貼士確實(shí)是我們部門營(yíng)銷的一個(gè)創(chuàng)舉，之所以很成功是與‘打組合拳’有直接關(guān)系。當(dāng)時(shí)，我們部門集中優(yōu)勢(shì)兵力全身心放在voip工程上，前期籌劃費(fèi)了不少腦筋，給客戶營(yíng)造立體式的營(yíng)銷氣氛是保證voip應(yīng)用推廣成功率的關(guān)鍵?！碑?dāng)鄭小維在系統(tǒng)后臺(tái)，看到每天ip的使用量從剛開場(chǎng)的幾百個(gè)，上升到1000個(gè)、XX個(gè)、3000個(gè)，時(shí)到達(dá)7000個(gè)，她非常欣喜，因?yàn)檫@不僅表示了此次it營(yíng)銷的成功，最重要的是使得voip發(fā)揮了其應(yīng)有的價(jià)值。據(jù)估算，voip當(dāng)年即為神州數(shù)碼節(jié)省了180萬元～200萬元的通信費(fèi)用。為了保證voip推廣的持續(xù)效果，鄭小維定期把每月voip使用統(tǒng)計(jì)對(duì)全公司進(jìn)展發(fā)布，并按照各部門的使用數(shù)量排名，催促員工為了給部門節(jié)省本錢而改用ip。經(jīng)過這幾年的晉級(jí)，神州數(shù)碼的員工已經(jīng)不再需要撥打那個(gè)6位號(hào)碼了，而打voip也已成為他們的習(xí)慣。不過，大家至今回憶起當(dāng)時(shí)在衛(wèi)生間看voip使用說明的情景照舊會(huì)伸出大拇指。這個(gè)成功的推廣籌劃也成為神州數(shù)碼信息化管理部進(jìn)展it營(yíng)銷的樣板案例。系統(tǒng)營(yíng)銷假如說3年前的“衛(wèi)生間營(yíng)銷”還需要鄭小維帶著手下進(jìn)展大量頭腦風(fēng)暴的話，那么如今他們?cè)谧鰻I(yíng)銷方案時(shí)，已經(jīng)有一整套可以直接借鑒的“it營(yíng)銷籌劃流程”，保證了每個(gè)it工程的成功率。這與鄭小維對(duì)屬下不懈地灌輸營(yíng)銷理念有著直接關(guān)系。她經(jīng)常提醒大家：“it部門實(shí)際上是幫客戶買東西，我們是他們的客戶代表，我們幫客戶花錢，買回來的東西客戶一定要喜歡用，讓他們覺得錢花得值，他才會(huì)信賴你，所以我們必需要做營(yíng)銷it，假如不做的話，it投資很可能會(huì)浪費(fèi)。”目前，神州數(shù)碼信息化管理部下屬3個(gè)子部門：it規(guī)劃及工程管理部、it運(yùn)營(yíng)管理部、bi系統(tǒng)部。其中，it運(yùn)營(yíng)管理部的主要職責(zé)之一就是it推廣。鄭小維考核該部門的kpi指標(biāo)與新工程推廣、客戶滿意度、系統(tǒng)使用狀況等指標(biāo)直接掛鉤。神州數(shù)碼信息化管理部的大局部員工都是技術(shù)出身，在XX年神州數(shù)碼將大局部it系統(tǒng)外包后，他們的主要工作更偏向非it領(lǐng)域，如編寫it工程規(guī)劃、推廣籌劃書、施行推廣行動(dòng)等，這很大程度上使得一些人不適應(yīng)。而鄭小維非常重視it員工的所謂非技術(shù)領(lǐng)域的工作，她跟it運(yùn)營(yíng)管理部的員工開玩笑說：“你們知不知道你們的工作有多重要，你們是不動(dòng)那么已，一動(dòng)就是全公司的客戶都跟著動(dòng)?！编嵭【S要求it運(yùn)營(yíng)管理部籌劃出來的推廣方案一定要是立體的。在壓力和動(dòng)力下，該部門骨干在沒有借助專業(yè)籌劃人員的情況下，模擬營(yíng)銷學(xué)的4p理論，總結(jié)出每個(gè)it推廣工程的4步籌劃流程：第一步是理解客戶需求、確定it效勞產(chǎn)品(product);第二步是籌劃(plan);第三步是推出(promotion);第四步是效果跟蹤評(píng)估(purpose)。神州數(shù)碼的it籌劃流程的規(guī)定非常細(xì)致，包括用哪些推廣方式、是否有必要提早培訓(xùn)公司it____的所有工程師、說明書是否易懂等。鄭小維堅(jiān)持認(rèn)為，詳盡的籌劃方案會(huì)讓日后工作輕松很多。她還要求it說明書一定要粗淺易懂，必須先讓不懂it的人過目修改后才能正式發(fā)布。如今，神州數(shù)碼的所有it工程都在采用這個(gè)籌劃流程。通過一系列經(jīng)歷的積累，鄭小維“賣”起it來越來越胸有成竹。幾年來，她先后進(jìn)展了神州數(shù)碼bi工程的組織施行與應(yīng)用推廣、sap系統(tǒng)施行工程以及后期的“持續(xù)改良與優(yōu)化”、協(xié)同辦公系統(tǒng)(oa系統(tǒng))的建立與推廣，施行了《it平安工程》、it效勞管理等。在XX年施行的《it平安工程》中，鄭小維還別具一格地籌劃、設(shè)計(jì)了“出門別忘了帶鑰匙”的行動(dòng)口號(hào)，讓神州數(shù)碼的員工隨時(shí)記得攜帶動(dòng)態(tài)身份認(rèn)證的令牌卡，以保證公司遠(yuǎn)程接入網(wǎng)絡(luò)的平安。從較早的voip到it平安行動(dòng)等工程，每個(gè)工程都讓鄭小維深感壓力，“因?yàn)槲覀儾荒苁。灰幸粋€(gè)工程失敗，客戶就會(huì)不信任你、領(lǐng)導(dǎo)也會(huì)不信任你，認(rèn)為你在浪費(fèi)錢。我們一定要積累it信任度?！笔聦?shí)證明，鄭小維及其部門收獲了成功，他們的信譽(yù)度在逐年遞增?！叭缃瘢偻茝V工程，客戶會(huì)比擬信賴我們，表示‘他們做的肯定沒有問題’?！编嵭【S欣慰地笑了。全員營(yíng)銷——非常6+1鄭小維及其團(tuán)隊(duì)對(duì)it的成功營(yíng)銷，除了自身不斷修煉外，還離不開神州數(shù)碼全員的嚴(yán)密協(xié)同。為了做到全員營(yíng)銷，從1998年開場(chǎng)，鄭小維逐步在公司內(nèi)部建立起了由it部門和業(yè)務(wù)部門的關(guān)鍵客戶組成的“非常6+1”it協(xié)同工作團(tuán)隊(duì)。這種機(jī)制使得神州數(shù)碼的it團(tuán)隊(duì)人員擴(kuò)大了數(shù)十倍，也使得it營(yíng)銷的力度無形中增大了。在非常6+1的框架中，“1”是指包括鄭小維在內(nèi)的12名專職it部門人員;“6”那么是指百人左右的it虛擬團(tuán)隊(duì)，包括it專員組、bi專員組、it業(yè)務(wù)參謀組等。這3組虛擬團(tuán)隊(duì)由各it核心系統(tǒng)的關(guān)鍵用戶組成，都是財(cái)務(wù)部、物流中心、電子商務(wù)部、人力資部的業(yè)務(wù)高手。他們和鄭小維所領(lǐng)導(dǎo)的it部門共同對(duì)業(yè)務(wù)需求進(jìn)展分析^p評(píng)議，進(jìn)展跨業(yè)務(wù)協(xié)同、代表業(yè)務(wù)部門參與it系統(tǒng)的運(yùn)營(yíng)分析^p和審議。鄭小維還組建了it技術(shù)參謀組，將神州數(shù)碼各事業(yè)部中的技術(shù)專家引入她的虛擬團(tuán)隊(duì)。此外，“6”里面還包括神州數(shù)碼的“集團(tuán)信息化工作小組”和“集團(tuán)信息化領(lǐng)導(dǎo)委員會(huì)”，前者是由各業(yè)務(wù)管理部總經(jīng)理組成，參與it規(guī)劃并負(fù)責(zé)對(duì)本部門的業(yè)務(wù)需求進(jìn)展審核，以及監(jiān)視公司的it政策、管理標(biāo)準(zhǔn)的落實(shí)和執(zhí)行;后者由集團(tuán)總裁室中分管三大業(yè)務(wù)方向的一把手和集團(tuán)技術(shù)總監(jiān)、企劃辦主任組成，由執(zhí)行副總裁任組長(zhǎng)，負(fù)責(zé)制定并審議神州數(shù)碼的it戰(zhàn)略規(guī)劃、重大工程和開展策略。除了與關(guān)鍵用戶組成的6個(gè)it虛擬團(tuán)隊(duì)、建立全方位的業(yè)務(wù)協(xié)同關(guān)系以外，鄭小維還努力與最終“客戶”保持業(yè)務(wù)協(xié)同。她通過《it簡(jiǎn)報(bào)》等方式公布it的關(guān)鍵運(yùn)營(yíng)指標(biāo)，包括系統(tǒng)運(yùn)行穩(wěn)定率、客戶滿意度、客戶投訴與處理結(jié)果以及故障或宕機(jī)事故的次數(shù)時(shí)長(zhǎng)及影響的業(yè)務(wù)范圍。鄭小維說：“以透明的方式與客戶進(jìn)展互動(dòng)，除了有緊張甚至可能是難堪外，帶給我們更多的是好處，在向客戶公開我們的缺陷和缺乏的同時(shí)，客戶也能看到我們的努力和進(jìn)步?！边@也是她全緯度營(yíng)銷的一局部?！敖叶獭笔沟盟摹翱蛻簟边@兩年對(duì)其團(tuán)隊(duì)的理解和支持更多了，也更加信任他們了。在鄭小維看來，“這比什么都重要”。一直以來，鄭小維都規(guī)定自己的手機(jī)要7×24小時(shí)開機(jī)，但她最不希望的事就是手機(jī)響，因?yàn)槊總€(gè)來電都可能告訴她it系統(tǒng)出現(xiàn)問題了?！斑@種壓力特別大。怎么保持公司的信息系統(tǒng)穩(wěn)健、平安、持續(xù)運(yùn)營(yíng)是更大的挑戰(zhàn)?！逼鋵?shí)，擺在鄭小維面前的挑戰(zhàn)還有很多，不過相信“從對(duì)客戶主動(dòng)效勞的角度做事”的營(yíng)銷理念會(huì)繼續(xù)引領(lǐng)她成功地表達(dá)技術(shù)的魅力和it的價(jià)值。“it既然是業(yè)務(wù)，假設(shè)要發(fā)揮價(jià)值，就需要營(yíng)銷;只有營(yíng)銷，其價(jià)值才能反映出來。酒好也怕巷子深啊”籌劃書:營(yíng)銷籌劃書格式營(yíng)銷籌劃書的格式其實(shí)可以多種多樣，你可以像論文一樣來編制，你也可以作為平常一般工作方案來處理。更可以在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷世界〔〕網(wǎng)站找一篇營(yíng)銷籌劃書范文，為參照格式。但它也有一定的規(guī)那么，那就是該有的內(nèi)容你必須得有，而且營(yíng)銷活動(dòng)中的方方面面你都得考慮進(jìn)去，以免在執(zhí)行時(shí)出現(xiàn)很多差，到時(shí)就得不償失啦，本文為一份正規(guī)營(yíng)銷籌劃書必有內(nèi)容項(xiàng)，希望可以幫到需要寫營(yíng)銷籌劃書的朋友。市場(chǎng)營(yíng)銷籌劃書撰寫的根本格式市場(chǎng)營(yíng)銷籌劃書的內(nèi)容，格式：1.市場(chǎng)營(yíng)銷籌劃書執(zhí)行概要和要領(lǐng)商標(biāo)/定價(jià)/重要促銷手段/目的市場(chǎng)等。2.目前營(yíng)銷狀況(1)市場(chǎng)狀況：目前產(chǎn)品市場(chǎng)/規(guī)模/廣告宣傳/市場(chǎng)價(jià)格/利潤(rùn)空間等。(2)產(chǎn)品狀況：目前市場(chǎng)上的品種/特點(diǎn)/價(jià)格/包裝等。(3)競(jìng)爭(zhēng)狀況：目前市場(chǎng)上的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手與根本情況。(4)分銷狀況：銷售渠道等。(5)宏觀環(huán)境狀況：消費(fèi)群體與需求狀況。3.swot問題分析^p優(yōu)勢(shì)：銷售、經(jīng)濟(jì)、技術(shù)、管理、政策等方面的優(yōu)權(quán)力。優(yōu)勢(shì)：銷售、經(jīng)濟(jì)、技術(shù)、管理、政策〔如行業(yè)管制等政策限制〕等方面的優(yōu)權(quán)力。機(jī)率：市場(chǎng)機(jī)率與把握情況。威脅：市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)上的威脅力與風(fēng)險(xiǎn)因素。綜上所述：如何揚(yáng)長(zhǎng)避短，發(fā)揮自己的優(yōu)權(quán)力，躲避優(yōu)勢(shì)與風(fēng)險(xiǎn)。4.市場(chǎng)營(yíng)銷籌劃到達(dá)的目的財(cái)務(wù)目的：公司將來3年或5年的銷售收入預(yù)測(cè)〔融資成功情況下〕：〔單位：萬元〕營(yíng)銷目的：銷售本錢毛利率到達(dá)多少。5.市場(chǎng)營(yíng)銷籌劃采取的營(yíng)銷戰(zhàn)略目的市場(chǎng)：-定位：-產(chǎn)品線：-定價(jià)：產(chǎn)品銷售本錢的構(gòu)成及銷售價(jià)格制訂的根據(jù)等。分銷：分銷渠道〔包括代理渠道等〕。銷售隊(duì)伍：組建與鼓勵(lì)機(jī)制等情況。效勞：售后客戶效勞。廣告：宣傳廣告形式。促銷：促銷方式。r&d：產(chǎn)品完善與新產(chǎn)品開發(fā)舉措。市場(chǎng)調(diào)研：主要市場(chǎng)調(diào)研手段與舉措。6.行動(dòng)方案營(yíng)銷活動(dòng)〔時(shí)間〕安排。7.預(yù)計(jì)的損益表及其他重要財(cái)務(wù)規(guī)劃表:-8.風(fēng)險(xiǎn)控制：風(fēng)險(xiǎn)來與控制方法?；I劃書:品牌啤酒營(yíng)銷籌劃書一、前言啤酒做為軟飲料，在飲料市場(chǎng)占有著很大的份額，近日我國啤酒業(yè)行家表示,為繁榮我國啤酒市場(chǎng),滿足消費(fèi)者需要,我國啤酒工業(yè)應(yīng)以產(chǎn)品的多樣化,適應(yīng)不同消費(fèi)層次，不同消費(fèi)人群、不同消費(fèi)口感對(duì)各種啤酒的需求。除消費(fèi)者喜歡喝的普通啤酒、黃啤、黑啤、干啤和鮮啤外,還應(yīng)增加一些特色啤酒。隨著經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)和社會(huì)形態(tài)的轉(zhuǎn)型大進(jìn)步，享受品的消費(fèi)需要也大大的有所改善，本公司對(duì)a牌啤酒的營(yíng)銷籌劃書。并且銷售在市場(chǎng)上也有很強(qiáng)烈的反映，合適群眾口味，讓人回味無窮，獨(dú)特之處，青島口味太濃了，有些人不適應(yīng)，純生口味淡了一些.當(dāng)然不同的顧客所需求的是不同的。a牌啤酒但在飽和期降臨之前，啤酒仍然是最容易承受。愛喝“青島”和“純生”啤酒之間，a牌啤酒要怎樣才傾入啤酒市場(chǎng)并占有一席之地。隨著消費(fèi)者對(duì)啤酒的青睞，相信a牌功能啤酒肯定可以打入武漢的市場(chǎng)，并走向全國.特此為“黑麥啤酒”做的營(yíng)銷籌劃。二、概要提示近幾年，中國啤酒業(yè)獲得很大的開展，xx年總產(chǎn)量達(dá)208萬t，穩(wěn)居世界啤酒產(chǎn)量第二位，但市場(chǎng)出現(xiàn)的啤酒絕大多數(shù)為普通淡色啤酒，啤酒品種單一、功能啤酒(保健啤)的品種少，且占市場(chǎng)的額很小。結(jié)合中國國情及中國啤酒業(yè)的現(xiàn)狀，討論有健作用的功性啤酒定義市場(chǎng)開發(fā)前景和開發(fā)思路。目前純生功能啤酒上市只是得到少數(shù)朋友的承受，青島啤酒問市得到許多朋友的喜歡、說明它是純生啤酒的缺乏之處及市場(chǎng)規(guī)模才上市的，啤酒“a牌啤酒”的上市相信會(huì)是每為朋友的最愛。三、環(huán)境分析^p市場(chǎng)背景：(1)據(jù)統(tǒng)計(jì)現(xiàn)大約有80%—90%的青年朋友喜歡喝啤酒。(2)調(diào)查發(fā)現(xiàn)啤酒確實(shí)是何必內(nèi)有營(yíng)養(yǎng)。(3)從酒類看,自古就有"南黃北白"之說.而啤酒為群眾化。北方人性格，粗放，豪爽，寬厚，重感情，談?dòng)姓?qǐng)，講豪情。宏觀環(huán)境分析^p：隨著我國入世成功，外資對(duì)我國的投資不斷加大,我國經(jīng)濟(jì)前途一片大好.我省居民收入較快增長(zhǎng),在武漢市內(nèi),城市正在"北擴(kuò)南移",投資在不斷的加大.努力減少啤酒企業(yè)的新建.相關(guān)政策,法律背景國家明文規(guī)定所有酒瓶必須為b2瓶,以便減少爆瓶傷人.但對(duì)于使用b2瓶會(huì)使產(chǎn)品本錢增高,不利于開擴(kuò)農(nóng)村和遠(yuǎn)銷啤酒.商業(yè)時(shí)機(jī)：(1)xx年開入始進(jìn)消費(fèi)者市場(chǎng)，消費(fèi)規(guī)模受挫甚(2)xx年外表看上有些復(fù)蘇的假相，但相信8月價(jià)值營(yíng)業(yè)會(huì)使這現(xiàn)象得到恢復(fù)，受到復(fù)蘇的假象只是暫時(shí)，并不是長(zhǎng)久的。市場(chǎng)成長(zhǎng)：(1)純生啤酒上市只是得到少數(shù)朋友的承受(2)青島啤酒問市得到許多朋友的喜歡、說明它是純生啤酒的缺乏之處及市場(chǎng)規(guī)模才上市的(3)黑麥啤酒的上市相信會(huì)是每為朋友的最愛。消費(fèi)者分析^p：(1)消費(fèi)者目前的是不容易喝醉的啤酒、(2)味道太濃太淡消費(fèi)都不喜歡(3)導(dǎo)入期以青少年朋友目的群必定事倍功半倍因此，啤酒應(yīng)以酒制品姿態(tài)的定位才能得到消費(fèi)者的承受。(4)現(xiàn)有消費(fèi)者消費(fèi)本產(chǎn)品的目的是宴會(huì)上制造氣氛和交際等的需要.(5)消費(fèi)者一般在朋友聚會(huì)和生意宴會(huì)上購置比擬多。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析^p競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手為：青啤，雪花，百威，金士百，燕京1)燕京上講，燕京品牌XX年價(jià)值為55.29億元，燕京啤酒具有很強(qiáng)的地區(qū)性，對(duì)北京一帶市場(chǎng)占有率很高，它的總體戰(zhàn)略為做強(qiáng)，做大.2)青啤是全國啤酒第一品牌，從總體看，青啤優(yōu)勢(shì)為它有強(qiáng)大的品牌，但是它所到之處，收買的全是倒閉的小廠，質(zhì)量肯定會(huì)下降。從它總體戰(zhàn)略上講是做強(qiáng)。3)華潤(rùn)那么依托____總部的大力支持，不斷的收買，兼并啤酒企業(yè)，對(duì)萬一構(gòu)成威脅的，是在湖北省內(nèi)和兼并了得新三星啤酒集團(tuán)。華潤(rùn)戰(zhàn)略也是做大做強(qiáng)，華潤(rùn)核心競(jìng)爭(zhēng)力為是它有強(qiáng)大的資本優(yōu)勢(shì)。四.swot分析^p優(yōu)勢(shì)1)產(chǎn)品水優(yōu)勢(shì)，有潛力可挖;以“綠色、環(huán)保、安康”為概念，有一定的市場(chǎng)吸引力。2)a牌啤酒品牌名稱在當(dāng)?shù)仄【剖袌?chǎng)具有排他性。3)局部市場(chǎng)形成了一定的品牌知名度和一定的固定消費(fèi)群。4)司決策層對(duì)產(chǎn)品推廣決心大，做強(qiáng)做大企業(yè)欲望強(qiáng)烈，投資意識(shí)強(qiáng)。優(yōu)勢(shì)1)企業(yè)整體規(guī)模相對(duì)較小。2)專業(yè)資深的市場(chǎng)拓展、營(yíng)銷籌劃型人才缺乏;內(nèi)部管理須進(jìn)一步完善;3)未深化理解消費(fèi)者需求，為消費(fèi)者提供增值效勞才能弱，自然無法吸引并留住更多顧客。4)和對(duì)手比，不如青啤強(qiáng)大的品牌優(yōu)勢(shì)，不如華潤(rùn)的資本優(yōu)勢(shì).產(chǎn)品賣點(diǎn)未充分挖掘。時(shí)機(jī)1)國內(nèi)啤酒行業(yè)經(jīng)過長(zhǎng)達(dá)6、7年的行業(yè)整合以后，行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)格局已經(jīng)根本確立，過度競(jìng)爭(zhēng)有得到遏制的跡象。啤酒企業(yè)從800多家陡減至500多家。2)消費(fèi)晉級(jí)推動(dòng)企業(yè)產(chǎn)品構(gòu)造晉級(jí)，推動(dòng)企業(yè)利潤(rùn)增長(zhǎng)。收入程度的進(jìn)步奠定了消費(fèi)增長(zhǎng)的根底，也為a牌啤酒消費(fèi)增長(zhǎng)提供了客觀根底。3)國家產(chǎn)業(yè)政策支持。大力支持產(chǎn)業(yè)產(chǎn)品構(gòu)造調(diào)整、鼓勵(lì)技術(shù)創(chuàng)新、加大財(cái)稅政策改革力度、開拓融資渠道、建立信譽(yù)擔(dān)保體系、完善社會(huì)效勞體系、創(chuàng)造公平市場(chǎng)環(huán)境。4)武漢市的開展“北擴(kuò)南移”，就業(yè)時(shí)機(jī)的增加。都會(huì)給a牌啤酒帶來消費(fèi)上的增長(zhǎng)。威脅1)目前啤酒行業(yè)仍處在整合競(jìng)爭(zhēng)的第二階段，這種競(jìng)合不僅表如今國際品牌的大舉入侵上，而且還表如今國內(nèi)企業(yè)的“大魚吃小魚”的并購2)原輔材料價(jià)格持續(xù)上漲給啤酒行業(yè)帶來宏大的本錢壓力。3)不斷有品牌進(jìn)入武漢市啤酒市場(chǎng)，所運(yùn)用的促銷策略，會(huì)帶動(dòng)整個(gè)市場(chǎng)利潤(rùn)下劃?？v上所述，對(duì)于啤酒市場(chǎng)做到三個(gè)轉(zhuǎn)化1)從做業(yè)務(wù)到做市場(chǎng)：企業(yè)不僅要把產(chǎn)品轉(zhuǎn)移到客戶的倉庫，還要幫助客戶分銷，強(qiáng)化客戶與下游渠道的關(guān)系，讓終端有很好的銷售。2)從粗放式的市場(chǎng)擴(kuò)張運(yùn)作轉(zhuǎn)變到進(jìn)步單產(chǎn)為目的：粗放式的市場(chǎng)操作，原來只管理到代理商或者經(jīng)銷商，如今的目的是要進(jìn)步低游每一個(gè)客戶的單產(chǎn)，進(jìn)展精耕細(xì)作，從粗放到精細(xì)、精益化。3)從單槍匹馬的獵手轉(zhuǎn)化為種田的行家里手：原來是單個(gè)人單兵作戰(zhàn)，如今變成職業(yè)化的團(tuán)隊(duì)，不是一個(gè)人在運(yùn)作市場(chǎng)，而是整個(gè)團(tuán)隊(duì)在運(yùn)作市場(chǎng)、運(yùn)作客戶，這是深度分銷的三個(gè)轉(zhuǎn)化。五、營(yíng)銷目的1、目的市場(chǎng)：武漢市2、市場(chǎng)占有率：x%3、焦點(diǎn)覆蓋率：大賣場(chǎng)100%;連鎖超市80%以上;連鎖便利店80%以上;百貨商場(chǎng)60%以上;各大酒店。50%以上。4、廣告宣傳目的：產(chǎn)品味試率30%;品牌知名度40%。5、短期銷售行為:至xx年11月產(chǎn)品銷售x萬箱。六、營(yíng)銷組合策略1.產(chǎn)品策略產(chǎn)品特點(diǎn)：飲時(shí)，酒質(zhì)柔和，有明顯的酒花香和麥芽香，具有啤酒特有的爽口苦味和殺口力。該酒含有人體不可缺少的碳水化合物、氨基酸、維生素等營(yíng)養(yǎng)成分。有開脾健胃、幫助消化之功能。原麥芽汁濃度為12度，酒度為3.5～4度。目的市場(chǎng)：針對(duì)有文化的白領(lǐng)，及大學(xué)生，收入在XX以及以上的消費(fèi)群體。產(chǎn)品定位：中高端產(chǎn)品定位。產(chǎn)品包裝：①可回收塑料包裝箱向瓦楞紙箱發(fā)起挑戰(zhàn).②塑料膜熱收縮包裝。③采用最薄阻隔材料的塑料瓶。④新型包裝紙質(zhì)罐將替代鋁制易拉罐(五)傳統(tǒng)包裝.2.價(jià)格策略:價(jià)格零售價(jià)定位：300之零售進(jìn)價(jià)：2.80元、中盤價(jià)2.50元廠價(jià)2.30元3.分銷策略1)逐步建立分銷結(jié)合體，固化下游客戶。2)強(qiáng)化分銷管理，提升渠道競(jìng)爭(zhēng)力3)強(qiáng)化分銷人員管理，進(jìn)步對(duì)分銷網(wǎng)絡(luò)的掌控4)強(qiáng)化分銷創(chuàng)新管理，進(jìn)步產(chǎn)品核心競(jìng)爭(zhēng)力堅(jiān)持五大原那么：集中原那么：人財(cái)物資要聚焦，對(duì)選定的區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)展集中出擊。攻擊薄弱環(huán)節(jié)的原那么：啤酒企業(yè)要擅長(zhǎng)抓住對(duì)手的薄弱環(huán)節(jié)來展開營(yíng)銷攻勢(shì)。穩(wěn)固要塞強(qiáng)化地盤原那么：在操作市場(chǎng)過程中，很多啤酒企業(yè)喜歡廣種薄收，開拓了很多疆域，卻收效甚微，其實(shí)這對(duì)于一個(gè)市場(chǎng)是非常不利的，對(duì)于品牌也是一種傷害。掌握大客戶的原那么：深度分銷要掌控核心分銷商，掌握核心終端，企業(yè)要把資和精力時(shí)間更多地分配給企業(yè)的大戶。未訪問客戶為零原那么：既然是深度分銷，就不應(yīng)該存在一些訪問的盲點(diǎn)，企業(yè)要建立健全客戶檔案與資料管理。4.促銷策略(一)廣告定位(1)市場(chǎng)定位：以武漢市為主，以漢口、漢陽、武昌等。逐漸向河南，江西等地區(qū)推廣。各種活動(dòng)的開展重點(diǎn)為武漢市。(2)產(chǎn)品預(yù)期定位：中檔，合適已成功或向往成功的人士。(3)廣告定位(分，電視、pop和報(bào)紙)以求塑造自強(qiáng)、自信、追求成功，永不言敗的男性人格特性。此為電視廣告。在報(bào)紙廣告多以軟文形式出現(xiàn)。pop那么表達(dá)身份的象征和品味的象征。(二)廣告方案(1)廣告目的：年齡在25-45歲的公司白領(lǐng)。經(jīng)過四大媒體的廣告，力爭(zhēng)在半年的時(shí)間內(nèi)，在湖北省消費(fèi)者心目中，初步建立起小麥王的知名度與美譽(yù)度。提升知名度為45%，力爭(zhēng)美譽(yù)度為13%。(2)廣告手段：在電視、報(bào)紙、pop、公關(guān)促銷等多種手段。與此同時(shí)注重“臨門一腳”的短期就能見效的終端pop促銷、針對(duì)經(jīng)銷商，以專業(yè)雜志廣告、新聞報(bào)道支持，銷售鼓勵(lì)為主要手段。(3)小麥王市場(chǎng)推廣方案(戰(zhàn)略規(guī)劃)結(jié)合市場(chǎng)淡旺變化，我做出市場(chǎng)推廣方案第一階段：市場(chǎng)預(yù)熱期xx年12月-xx年1月第二階段：市場(chǎng)升溫期xx年1-3月第三階段：市場(chǎng)熾熱期xx年3-4月第四階段：市場(chǎng)降溫期xx年4-6月播送附推廣方案中媒體的選擇第一階段：主要宣傳載體為：武漢晚報(bào)、晨報(bào)、長(zhǎng)江日?qǐng)?bào)、楚天都市報(bào).第二階段：主要宣傳載體為：武漢晚報(bào)、晨報(bào)、長(zhǎng)江日?qǐng)?bào)、楚天都市報(bào).第三階段：主要宣傳載體為：武漢晚報(bào)、晨報(bào)、長(zhǎng)江日?qǐng)?bào)、楚天都市報(bào).廣告推廣分期說明1)市場(chǎng)預(yù)熱期(xx年12月-xx年1月)，主要是吸引對(duì)它的注意，初步樹立產(chǎn)品形象，引導(dǎo)消費(fèi)者理解白皮小麥制成的啤酒。2)市場(chǎng)升溫期(xx年1-3月)，主要是依*春節(jié)的東風(fēng)，深度引導(dǎo)消費(fèi)者，塑造對(duì)產(chǎn)品的信賴感與好感。3)市場(chǎng)熾熱期(xx年3-4月)，主要針對(duì)春節(jié)過后，各公司開業(yè)，加強(qiáng)白領(lǐng)的宣傳，以各種軟性活動(dòng)，在淡季維持產(chǎn)品熱度，為夏季的再次銷售高潮作準(zhǔn)備，樹立完好的產(chǎn)品形象。行銷建議：為了配合消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣，對(duì)造勢(shì)所以必行有以下工作開展：1)為了進(jìn)一步鼓勵(lì)酒吧，推廣小麥王，除在酒吧，安放pop外還開展“好酒喝到口，背投拿到手”的公關(guān)促銷活動(dòng)。凡在1-4月間銷出5000瓶小麥王的酒吧，可以得到一臺(tái)東芝9990元背投彩電一臺(tái)。2)在過年前，各公司一年結(jié)算之即。舉行〈籌劃大師討論會(huì)〉，把一些國內(nèi)知名商界人士如張瑞敏，來講他的oec管理，請(qǐng)史玉柱講他從頭再來的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷，請(qǐng)柳傳志來講，他是如何把一個(gè)幾個(gè)人研究所開展成今天的聯(lián)想。從中吸引東三省知名企業(yè)家和公司主管人員，使他們對(duì)其有一定理解。在該次，活動(dòng)中也能塑造成功人=a啤酒的品牌形象。3)在一些報(bào)紙上登出征集小麥王廣告語，如前10位，可以每人得5000元，這樣可用最底廉的方式，非信息傳播給消費(fèi)者。4)在春節(jié)期間舉辦“小麥王迎新春放煙火”活動(dòng)。在春節(jié)期間都是和家團(tuán)聚。在江北施放煙火感謝武漢市市民對(duì)萬一的支持。5)在武漢晚報(bào)報(bào)紙上登載小麥王有獎(jiǎng)問卷，以便更多的市民理解它6)對(duì)武漢各大酒店，進(jìn)展渠道戰(zhàn)。如分銷商銷量達(dá)1000箱獎(jiǎng)勵(lì)摩托車一臺(tái)。600箱獎(jiǎng)dvd一臺(tái)，400箱獎(jiǎng)“印有小麥絨服”10份。進(jìn)展對(duì)各酒店的鼓勵(lì)。七.行動(dòng)方案首先對(duì)目的市場(chǎng)進(jìn)展調(diào)查、分析^p，要進(jìn)展區(qū)域環(huán)境的分析^p，消費(fèi)價(jià)格的彈性，主要競(jìng)品的價(jià)格，分銷本錢的費(fèi)用，渠道環(huán)節(jié)的利潤(rùn)，價(jià)風(fēng)格整的影響