住宅項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)策劃及銷(xiāo)售執(zhí)行策略

F6#營(yíng)銷(xiāo)方案一、方案背景三月底推出團(tuán)購(gòu)活動(dòng)后，銷(xiāo)售火爆，作為一個(gè)大盤(pán)銷(xiāo)售需要一鼓作氣，慢則容易使樓盤(pán)關(guān)注度趨冷，馬上進(jìn)入銷(xiāo)售旺季，越早行動(dòng)越有利，在目前剛剛被激活的市場(chǎng)下，4月份我們需要一鼓作氣勢(shì)如虎，必須“速戰(zhàn)速?zèng)Q，一炮而紅”繼續(xù)加強(qiáng)銷(xiāo)售節(jié)奏，目前不適合繼續(xù)打價(jià)格戰(zhàn)，如果以4700元/㎡，4800元/㎡價(jià)格打出去已經(jīng)無(wú)吸引力，因?yàn)槭袌?chǎng)上直接打價(jià)格戰(zhàn)風(fēng)氣估計(jì)會(huì)持續(xù)到5月份。在市場(chǎng)迷局的情況下，4月份即將推出的F6#啟動(dòng)，建議結(jié)合首付不同，階梯比例優(yōu)惠計(jì)劃，及老帶新累積贈(zèng)送面積活動(dòng)計(jì)劃。在4月份應(yīng)該做足兩個(gè)準(zhǔn)備，督促三月份團(tuán)購(gòu)活動(dòng)客戶(hù)盡快簽約，二是持續(xù)75折優(yōu)惠力度。二、根據(jù)F6（暫定）價(jià)格表制定優(yōu)惠單元030201室號(hào)面積(M2)單價(jià)(元)總價(jià)（元）面積(M2)單價(jià)(元)總價(jià)（元）面積(M2)單價(jià)(元)總價(jià)（元）樓層1F架空2F117.57618072658397.896080595171147.5662309192993F121.31636077153297.896180604960147.5663309340554F117.57638075009797.896280614749147.5664309488115F121.31656079579497.896380624538147.5665309635676F117.57658077361197.896480634327147.5666309783237F121.31676082005697.896580644116147.5667309930798F117.57678079712597.896680653905147.56683010078359F121.31696084431897.896780663694147.566930102259110F117.57704082769397.896940679357147.567090104620011F121.31719087221997.897010686209147.567160105653012F117.57718084415397.897080693061147.567230106685913F121.31732088798997.897140698935147.567290107571214F117.57728085591097.897180702850147.567330108161515F121.31741089890797.897230707745147.567380108899316F117.57735086414097.897250709703147.567400109194417F118.14738087187397.897280712639147.567430109637118F110.387040777075167.2269401160507235.04709016664341）結(jié)合案場(chǎng)已銷(xiāo)售房源，發(fā)現(xiàn)去化速度最快即為117-121㎡三房、其次為97㎡的兩房，相對(duì)于147㎡大戶(hù)型剩余房源較多。2）F6結(jié)合4月份首付階梯優(yōu)惠活動(dòng)，老帶新累積贈(zèng)送面積活動(dòng)。建議：將案場(chǎng)銷(xiāo)售較好的97-117㎡采用首付階梯優(yōu)惠活動(dòng)房源，將去化速度較慢的147.56㎡及頂層躍層作為老帶新累積贈(zèng)送面積活動(dòng)房源。三、活動(dòng)一參照貸款8折優(yōu)惠，一次性付款75折優(yōu)惠力度制定以下優(yōu)惠方案，云龍谷首付不同，階梯比例優(yōu)惠計(jì)劃助家返還計(jì)劃，首付越多優(yōu)惠越多首套房首付超過(guò)40%（包含40%）二套房首付超過(guò)60%（包含60%）可享受總房款20%優(yōu)惠。首套房首付超過(guò)60%（包含60%）及二套房首付超過(guò)80%（包含80%）部分可享受總房款22%優(yōu)惠。一次性付款可享受25%優(yōu)惠。 活動(dòng)時(shí)間：2012年4—5月目標(biāo)客戶(hù)群：意向客戶(hù)活動(dòng)房源：F6#，97-117㎡活動(dòng)執(zhí)行：認(rèn)購(gòu)的客戶(hù)在規(guī)定日期前簽訂合同的均可享受以下優(yōu)惠：每人限購(gòu)一套，若首套房首付超過(guò)40%（包含40%），二套房首付超過(guò)60%（包含60%），在規(guī)定時(shí)間內(nèi)簽約的客戶(hù)可享受總房款可享受20%優(yōu)惠，并且在規(guī)定時(shí)間（建議7天）內(nèi)簽約的客戶(hù)可享受總房款可享受20%優(yōu)惠，優(yōu)惠不兌現(xiàn)、不重復(fù)、不累計(jì)使用，規(guī)定日期過(guò)后優(yōu)惠自動(dòng)取消。（即總價(jià)60萬(wàn)房源，若首付40%，既享受20%總房款優(yōu)惠，60萬(wàn)*20%優(yōu)惠=48萬(wàn)，首付48*0.4=19.2萬(wàn)。相當(dāng)于享受8折優(yōu)惠）若首套房首付超過(guò)60%（包含60%），二套房首付超過(guò)80%（包含80%）并且在規(guī)定時(shí)間內(nèi)簽約的客戶(hù)可享受總房款可享受22%優(yōu)惠，規(guī)定日期過(guò)后優(yōu)惠自動(dòng)取消。（即總價(jià)60萬(wàn)房源，若首付80%，既享受22%總房款優(yōu)惠，60萬(wàn)*22%優(yōu)惠=46.8萬(wàn)，首付46.8*0.8=37萬(wàn)。相當(dāng)于享受7.8折優(yōu)惠）若一次性付款可享受25%優(yōu)惠，相當(dāng)于享受7.5折優(yōu)惠?？蛻?hù)認(rèn)購(gòu)房源前，銷(xiāo)售員需告知客戶(hù)，原則上不退房，不換房，此活動(dòng)的最終解釋權(quán)歸開(kāi)元房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)有限公司?；顒?dòng)二、從案場(chǎng)每周來(lái)訪新客戶(hù)中統(tǒng)計(jì)有45%來(lái)訪途徑是老帶新，本項(xiàng)目從06年銷(xiāo)售到現(xiàn)在已經(jīng)擁有一大批老客戶(hù)，而這些老客戶(hù)資源未全部激活過(guò)，建議在此階段開(kāi)展老帶新贈(zèng)送面積方案，利用項(xiàng)目已積累的一批老客戶(hù)直接帶動(dòng)銷(xiāo)售。活動(dòng)目的：通過(guò)此方案實(shí)現(xiàn)老帶新，同時(shí)避免直接刺激原有購(gòu)房老客戶(hù)；通過(guò)面積贈(zèng)送的高性?xún)r(jià)比，推動(dòng)老客戶(hù)的轉(zhuǎn)介紹熱情?；顒?dòng)主題：2012年4月份底，啟動(dòng)“新朋老友四季親，開(kāi)元·云龍谷”——老帶新累積贈(zèng)送面積活動(dòng)計(jì)劃。1、根據(jù)戶(hù)型面積特點(diǎn)，確定贈(zèng)送面積幅度。2、根據(jù)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)時(shí)間段的單價(jià)，購(gòu)買(mǎi)時(shí)價(jià)格越高回饋面積幅度約大。3、變相降低總售，拉平銷(xiāo)售單價(jià)，加大優(yōu)惠力度，帶動(dòng)老客戶(hù)的推售熱情。4、購(gòu)買(mǎi)時(shí)間越晚，按時(shí)段相對(duì)回饋優(yōu)惠面積比例越高。活動(dòng)房源：F6#，147.56㎡活動(dòng)執(zhí)行：1、按照面積、戶(hù)型區(qū)間：以龍吟灣（F6#，147.56㎡）為樣本。2、根據(jù)時(shí)段2011、2010、2009等年份依此類(lèi)推至2006年，優(yōu)惠幅度均等的情況下，按購(gòu)房年度長(zhǎng)短，制定優(yōu)惠額度。3、按照2006年4月開(kāi)始銷(xiāo)售至目前推算優(yōu)惠幅度測(cè)算購(gòu)房年份至12/4月合計(jì)月月數(shù)平均每月贈(zèng)送0.5㎡贈(zèng)送面積（㎡）F6#147.56㎡優(yōu)惠后面積（㎡）相當(dāng)?shù)恼劭?011126141.5696%20102412135.5692%20093618129.5688%20084824123.5684%20076030117.5680%2006、47236111.5676%4、2008年后購(gòu)房客戶(hù)若首套房首付超過(guò)40%（包含40%），二套房首付超過(guò)60%（包含60%），另外可享受總房款5-15%優(yōu)惠。購(gòu)房年份至12/4月合計(jì)月數(shù)平均每月贈(zèng)送0..5㎡贈(zèng)送面積（㎡）F6#147.56㎡優(yōu)惠后面積（㎡）相當(dāng)折扣貸款享受總房款優(yōu)優(yōu)惠最終優(yōu)惠2011126141