OC推廣基礎(chǔ)知識(shí)概述

OTC推廣基礎(chǔ)知識(shí)一一、OTC的概念1.1OTC的概念英語(yǔ)OverTheCounterdrug的縮寫(xiě)直譯為在柜臺(tái)上銷(xiāo)售藥品一般定義：不需要醫(yī)生處方即可合法獲得并使用的藥品。我國(guó)自2000年1月1日起施行《處方藥與非處方藥分類(lèi)管理辦法》（試行）

1.2國(guó)家非處方藥目錄國(guó)家非處方藥目錄名稱(chēng)公布日期共計(jì)化學(xué)藥品制劑中成藥制劑甲類(lèi)乙類(lèi)甲類(lèi)乙類(lèi)國(guó)家第一批非處方藥（西藥、中成藥）目錄1999年6月11日325778854106國(guó)家第一批非處方藥目錄乙類(lèi)非處方藥藥品名單2001年5月18日國(guó)家第二批非處方藥目錄2001年5月18日155713669991361國(guó)家第三批非處方藥目錄（一）2002年9月10日207361411641國(guó)家第三批非處方藥目錄（二）2002年11月6日408311628081第四批非處方藥藥品目錄（一）2002年11月28日303594814254第四批非處方藥藥品目錄（二）2003年1月23日300242719257國(guó)家非處方藥目錄名稱(chēng)公布日期共計(jì)化學(xué)藥品制劑中成藥制劑甲類(lèi)乙類(lèi)甲類(lèi)乙類(lèi)第四批非處方藥藥品目錄（三）2003年3月24日19013555第五批非處方藥藥品目錄（一）2003年4月29日19015733第五批非處方藥藥品目錄（二）2003年5月20日209191712845第五批非處方藥藥品目錄（三）2003年7月2日1303735535第六批非處方藥藥品目錄（一）2003年11月25日24558261538關(guān)于小兒氨酚烷胺顆粒等9種藥品轉(zhuǎn)換為非處方藥的通知2004年9月16日95112關(guān)于鹽酸萘替芬乳膏等34種藥品轉(zhuǎn)換為非處方藥的通知2004年12月1日34831491.2國(guó)家非處方藥目錄國(guó)家非處方藥目錄名稱(chēng)公布日期共計(jì)化學(xué)藥品制劑中成藥制劑甲類(lèi)乙類(lèi)甲類(lèi)乙類(lèi)關(guān)于無(wú)極膏等32種藥品轉(zhuǎn)換為非處方藥的通知2004年12月31日3284173關(guān)于鹽酸克林霉素凝膠等50種藥品轉(zhuǎn)換為非處方藥的通知2005年4月19日50872411關(guān)于布地奈德鼻噴霧劑等41種藥品轉(zhuǎn)換為非處方藥的通知2005年7月5日41105224關(guān)于氯霉素滴耳劑等12種非處方藥轉(zhuǎn)換為處方藥的通知2005年12月20日-12-9-3關(guān)于莫匹羅星軟膏等66種藥品轉(zhuǎn)換為非處方藥的通知2005年12月16日661410357關(guān)于米諾地爾凝膠等57種藥品轉(zhuǎn)換為非處方藥的通知2007年1月23日57121404關(guān)于解毒痤瘡?fù)璧?種藥品轉(zhuǎn)換為非處方藥的通知2007年4月16日4131.2國(guó)家非處方藥目錄國(guó)家非處方藥目錄名稱(chēng)公布日期共計(jì)化學(xué)藥品制劑中成藥制劑甲類(lèi)乙類(lèi)甲類(lèi)乙類(lèi)關(guān)于三維B片等7種非處方藥轉(zhuǎn)換為處方藥的通知2007年4月16日-7-2-5關(guān)于碳酸鈣口服混懸液等14種藥品轉(zhuǎn)換為非處方藥的通知2007年7月11日14293關(guān)于鹽酸西替利嗪片等30種藥品轉(zhuǎn)換為非處方藥的通知2008年1月11日3085161關(guān)于氨酚拉明片等8種藥品轉(zhuǎn)換為非處方藥的通知2008年4月8日853關(guān)于鹽酸氨溴索口服溶液等46種藥品轉(zhuǎn)換為非處方藥的通知2008年11月24日4656287合計(jì)2009年11月9日443656337126138891.2國(guó)家非處方藥目錄

呼吸系統(tǒng)用藥：

1.2國(guó)家非處方藥目錄124種114種10種化學(xué)制劑甲類(lèi)乙類(lèi)

1.2國(guó)家非處方藥目錄甲類(lèi)OTC（紅色）：只能在具有《藥品經(jīng)營(yíng)許可證》，配備執(zhí)業(yè)藥師或藥師以上技術(shù)人員的社會(huì)藥店、醫(yī)療機(jī)構(gòu)藥房零售的非處方藥。甲類(lèi)非處方藥須在藥店由執(zhí)業(yè)藥師或藥師指導(dǎo)下購(gòu)買(mǎi)和使用。乙類(lèi)OTC（綠色）：除了社會(huì)藥店和醫(yī)療機(jī)構(gòu)藥房外，還可在經(jīng)過(guò)批準(zhǔn)的普通零售商業(yè)零售的非處方藥。乙類(lèi)非處方藥安全性更高，無(wú)需醫(yī)師或藥師的指導(dǎo)就可以購(gòu)買(mǎi)和使用。

非處方藥的遴選原則原則：應(yīng)用安全、療效確切、質(zhì)量穩(wěn)定、使用方便

1.3OTC藥物的遴選1.4OTC的的五五大大類(lèi)類(lèi)產(chǎn)產(chǎn)品品和和品品牌牌與處處方方藥藥截截然然不不同同的的是是，，OTC市市場(chǎng)場(chǎng)是是品品牌牌消消費(fèi)費(fèi)市市場(chǎng)場(chǎng)。。藥藥品品的的活活性性成成分分固固然然是是影影響響銷(xiāo)銷(xiāo)售售的的一一個(gè)個(gè)方方面面，，而而品品牌牌則則是是另另一一個(gè)個(gè)方方面面。。即即使使是是同同樣樣的的活活性性成成分分，，不不同同品品牌牌之之間間的的銷(xiāo)銷(xiāo)售售亦亦可可以以有有天天壤壤之之別別。。一個(gè)好的的品牌，，對(duì)于消消費(fèi)者來(lái)來(lái)說(shuō)，有有很強(qiáng)的的文化和和心理方方面的消消費(fèi)價(jià)值值。1.4OTC的的五大類(lèi)產(chǎn)產(chǎn)品和品牌牌1.4OTC的的五大類(lèi)產(chǎn)產(chǎn)品和品牌牌1.4OTC的的五大類(lèi)產(chǎn)產(chǎn)品和品牌牌1.4OTC的的五大類(lèi)產(chǎn)產(chǎn)品和品牌牌1.4OTC的的五大類(lèi)產(chǎn)產(chǎn)品和品牌牌1.4OTC的的五大類(lèi)產(chǎn)產(chǎn)品和品牌牌1.4OTC的的五大類(lèi)產(chǎn)產(chǎn)品和品牌牌1.4OTC的的五大類(lèi)產(chǎn)產(chǎn)品和品牌牌1.4OTC的的五大類(lèi)產(chǎn)產(chǎn)品和品牌牌1.4OTC的的五大類(lèi)產(chǎn)產(chǎn)品和品牌牌1.4OTC的的五大類(lèi)產(chǎn)產(chǎn)品和品牌牌1.4OTC的的五大類(lèi)產(chǎn)產(chǎn)品和品牌牌從目前各國(guó)劃分出來(lái)的OTC目錄看，OTC藥品主要包括五大類(lèi)藥品：維生素類(lèi)解熱鎮(zhèn)痛類(lèi)感冒止咳類(lèi)消化系統(tǒng)類(lèi)皮膚用藥1.5我我國(guó)藥品品終端市場(chǎng)場(chǎng)規(guī)模持續(xù)續(xù)快速增長(zhǎng)長(zhǎng)二、OTC代表的角角色定位和和崗位職責(zé)責(zé)2.1OTC代代表的產(chǎn)生生★90年年代中期，，一些藥企企開(kāi)始開(kāi)拓拓零售市場(chǎng)場(chǎng)，組建藥藥店銷(xiāo)售隊(duì)隊(duì)伍，覆蓋蓋零售藥店店，擴(kuò)大銷(xiāo)銷(xiāo)售渠道。?！狾TC代表崗位位由此產(chǎn)生生2.2OTC代代表與醫(yī)院院代表的角角色差異在醫(yī)院：購(gòu)購(gòu)買(mǎi)決定權(quán)權(quán)：醫(yī)生最終使用者者：患者在藥店：購(gòu)購(gòu)買(mǎi)決定權(quán)權(quán)：患者最終使用者者：患者在醫(yī)院：說(shuō)說(shuō)服醫(yī)生，，能使該醫(yī)醫(yī)生治療的的所有患同種疾病病的患者使使用某種藥藥品。在藥店：說(shuō)說(shuō)服所有患患同種疾病病的患者，，才可能使他們購(gòu)購(gòu)買(mǎi)同一種種藥品。2.3OTC代代表的六大大核心任務(wù)務(wù)核心任務(wù)一一：鋪貨＊藥店無(wú)貨貨，便無(wú)法法讓消費(fèi)者者購(gòu)買(mǎi)，就就不會(huì)產(chǎn)生生銷(xiāo)售。＊所謂鋪貨就就是在限定的的時(shí)間內(nèi)根據(jù)據(jù)公司要求，，將產(chǎn)品銷(xiāo)入入所有藥店，，并擺上柜臺(tái)臺(tái)。＊購(gòu)買(mǎi)者的方方便程度，在在很大程度上上影響著產(chǎn)品品的銷(xiāo)量，廣廣泛的鋪貨，，盡可能鋪滿(mǎn)滿(mǎn)所有藥店，，是OTC代代表的首要任任務(wù)。＊由于各零售售店的進(jìn)貨渠渠道相當(dāng)不統(tǒng)統(tǒng)一，一定存存在著眾多的的供應(yīng)商，零零售店進(jìn)貨渠渠道的固化尤尤為重要，OTC代表與與商務(wù)代表的的配合也因此此顯得尤為重重要。2.3OTC代表的的六大核心任任務(wù)核心任務(wù)二：：陳列＊藥店有貨，，并不意味著著消費(fèi)者可以以順利地購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)到。＊要將藥品從從藥店的庫(kù)房房或抽屜中，，轉(zhuǎn)到柜臺(tái)或或貨架，并按按要求擺放。。如：占據(jù)主主要陳列位置置、更多的陳陳列面、輔以以POP促銷(xiāo)銷(xiāo)，其目的是是吸引消費(fèi)者者的注意，使使消費(fèi)者容易易、方便地購(gòu)購(gòu)買(mǎi)。2.3OTC代表的的六大核心任任務(wù)核心任務(wù)三：：價(jià)格維護(hù)◆藥店為了吸引引客流量、提提高客單價(jià)和和營(yíng)業(yè)額、樹(shù)樹(shù)立平價(jià)形象象、洗牌、銷(xiāo)銷(xiāo)售滯銷(xiāo)品或或近效期藥品品，往往會(huì)打打價(jià)格戰(zhàn)，由由于普藥本來(lái)來(lái)價(jià)格就低，，1.6元和和1.5元沒(méi)沒(méi)有什么區(qū)別別，品牌藥，，特別是治療療感冒、過(guò)敏敏、消化、疼疼痛的藥品就就成了主要目目標(biāo)，往往會(huì)會(huì)以低于最高高零售價(jià)40–50%的價(jià)格銷(xiāo)銷(xiāo)售。2.3OTC代表的的六大核心任任務(wù)１．零售價(jià)格格的走低，擠擠壓了藥店的的毛利，使藥藥店對(duì)產(chǎn)品的的銷(xiāo)售失去動(dòng)動(dòng)因，出現(xiàn)對(duì)對(duì)產(chǎn)品的負(fù)推推薦，造成廠(chǎng)廠(chǎng)家銷(xiāo)量走低低，也迫使藥藥店尋找高毛毛利產(chǎn)品；２．同一藥品品在各家藥店店以不同的價(jià)價(jià)格出現(xiàn)，使使消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)產(chǎn)品的真?zhèn)?、、廠(chǎng)家的誠(chéng)信信產(chǎn)生懷疑，，造成廠(chǎng)家銷(xiāo)銷(xiāo)量的走低；；３．藥店毛利利的降低，迫迫使供應(yīng)商以以更低的供應(yīng)應(yīng)價(jià)供應(yīng)藥店店，使配送商商的毛利驟降降，嚴(yán)重影響響配送商銷(xiāo)售售產(chǎn)品的積極極性，造成廠(chǎng)廠(chǎng)家銷(xiāo)量的走走低；４．循環(huán)往復(fù)復(fù)，直至產(chǎn)品品消失；５．藥品價(jià)格格的走低，將將影響政府定定價(jià)。2.3OTC代表的的六大核心任任務(wù)維護(hù)零售價(jià)格格就是使藥店店銷(xiāo)售本公司司產(chǎn)品的零售價(jià)格符合公司的要要求，以維護(hù)護(hù)公司的根本本利益和零售售藥店的適當(dāng)當(dāng)毛利。2.3OTC代表的的六大核心任任務(wù)核心任務(wù)四：：店員培訓(xùn)（（促進(jìn)）◆市場(chǎng)調(diào)研公司司統(tǒng)計(jì)：店員員推薦所產(chǎn)生生的影響力不不低于電視廣廣告的力量。。１．店員決不不會(huì)主動(dòng)推薦薦他（她）不不了解的產(chǎn)品品。＊確保每位店員員都熟知我們們產(chǎn)品的適用用范圍和競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)是每個(gè)個(gè)OTC代表表的最基礎(chǔ)的的工作要求。。醫(yī)生對(duì)某種產(chǎn)產(chǎn)品的認(rèn)知都都不僅僅來(lái)自自學(xué)校所學(xué)，，未來(lái)很長(zhǎng)一一段時(shí)間，在在醫(yī)藥零售內(nèi)內(nèi)，較少有學(xué)學(xué)醫(yī)或?qū)W藥的的專(zhuān)業(yè)人員從從事店員工作作。店員對(duì)于于產(chǎn)品和某類(lèi)類(lèi)疾病的認(rèn)識(shí)識(shí)，很大程度度上來(lái)自藥廠(chǎng)廠(chǎng)本身對(duì)于產(chǎn)產(chǎn)品的介紹，，尤其來(lái)自于于我們OTC代表的介介紹。2.3OTC代表的的六大核心任任務(wù)和店員交朋友友，讓他（她她）熟悉我們們的產(chǎn)品特別別是產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)勢(shì)，給他（她她）一個(gè)理由由，讓他（她她）推薦我們們的產(chǎn)品！2.3OTC代表的的六大核心任任務(wù)２．即使是銷(xiāo)銷(xiāo)售同樣的產(chǎn)產(chǎn)品，也不能能照搬那些面面向臨床醫(yī)生生的宣傳資料料?！嫦蜥t(yī)生，，較多地涉及及藥理作用、、藥代等專(zhuān)業(yè)業(yè)知識(shí)?！嫦虻陠T，，OTC代表表要把與醫(yī)學(xué)學(xué)、藥學(xué)方面面相關(guān)的產(chǎn)品品信息轉(zhuǎn)化為為對(duì)消費(fèi)者病病癥治療方面面的通俗說(shuō)法法。方便與店店員交流，也也方便店員與與消費(fèi)者溝通通。2.3OTC代表的的六大核心任任務(wù)3．組織生動(dòng)動(dòng)實(shí)用的中小小型店員培訓(xùn)訓(xùn)會(huì)，收到事事半功倍的效效果。內(nèi)容上：※公司介紹；；※相關(guān)的醫(yī)學(xué)學(xué)常識(shí)；※產(chǎn)品介紹—產(chǎn)品最重要的的若干賣(mài)點(diǎn)（（一般3個(gè)就就夠了）；—消費(fèi)者常常問(wèn)的問(wèn)題回回答（需要要事先調(diào)研））；2.3OTC代表的的六大核心任任務(wù)—與競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)產(chǎn)品的比較（（尤其是優(yōu)于于競(jìng)爭(zhēng)品牌的的特性和利益益）；—產(chǎn)品的正正確使用方法法（非常重要要）；—可能出現(xiàn)現(xiàn)的副作用及及解釋?zhuān)ㄌ敉ㄍㄋ滓锥?；；—提?wèn)；—檢查掌握握情況并適當(dāng)當(dāng)獎(jiǎng)勵(lì)（有獎(jiǎng)獎(jiǎng)問(wèn)答、競(jìng)猜猜等，一般是是介紹完后，，立即挑出我我們產(chǎn)品最強(qiáng)強(qiáng)的賣(mài)點(diǎn)、最最能打動(dòng)顧客客的說(shuō)法來(lái)提提問(wèn)，答對(duì)者者當(dāng)場(chǎng)兌獎(jiǎng)））。2.3OTC代表的的六大核心任任務(wù)４．善于運(yùn)用用會(huì)議結(jié)果，，做好跟進(jìn)工工作。召開(kāi)會(huì)議的目目的：⑴．為了與店店員建立良好好的溝通關(guān)系系；⑵．讓店員掌掌握相關(guān)產(chǎn)品品知識(shí)，尤其其是產(chǎn)品最重重要的賣(mài)點(diǎn)；；⑶．在會(huì)后能能讓店員主動(dòng)動(dòng)向消費(fèi)者推推薦。2.3OTC代表的的六大核心任任務(wù)⑴．能再次熟熟悉店員⑵．能讓店員員重溫我們的的產(chǎn)品，加深深影響⑶．能解決上上次未盡事宜宜⑷．能提醒店店員推薦⑸．能展開(kāi)更更深層次的推推廣活動(dòng)回訪(fǎng)的目的在在于：2.3OTC代表的的六大核心任任務(wù)核心任務(wù)五：：消費(fèi)者促銷(xiāo)銷(xiāo)標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)執(zhí)行要點(diǎn)有促有銷(xiāo)促促銷(xiāo)銷(xiāo)的目的、方方式無(wú)促有銷(xiāo)日日常常的維護(hù)、管管理2.3OTC代表的的六大核心任任務(wù)核心任務(wù)六：：信息收集標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)執(zhí)行要要點(diǎn)及時(shí)反饋信信息內(nèi)容：競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)/合作伙伙伴/消費(fèi)者者/地方政策策等及時(shí)應(yīng)對(duì)性性質(zhì)確定：：重要性及處處理權(quán)限等2.4OTC代表工作作的五大特點(diǎn)點(diǎn)1.從人員知知識(shí)結(jié)構(gòu)而言言，OTC代代表不一定要要有科班的醫(yī)醫(yī)藥教育背景景。OTC產(chǎn)品本本身多半較為為簡(jiǎn)單，有很很好的安全性性，在包裝上上有詳盡的說(shuō)說(shuō)明和指示。。接觸的大多是是店員，不必必溝通太復(fù)雜雜專(zhuān)業(yè)的醫(yī)藥藥知識(shí)，更多多是講清楚自自己的產(chǎn)品優(yōu)優(yōu)于競(jìng)品的不不同之處。OTC代表一一定要勤快、、要能跑、還還能靈活地與與各種類(lèi)型的的店員保持良良好的聯(lián)系。。在店頭布置置、POP促促銷(xiāo)方面要有有很高的悟性性，善于捕捉捉機(jī)會(huì)，善于于與人交往，，對(duì)情商要求求較高。2.4OTC代表工工作的五大特特點(diǎn)2.從工作覆覆蓋面而言，，OTC代表表所轄的藥店店數(shù)要遠(yuǎn)遠(yuǎn)大大于醫(yī)院代表表所轄的醫(yī)院院數(shù)。OTC代表的的工作核心在在“面”不在在“點(diǎn)”。覆蓋面指OTC代表四周周內(nèi)必須拜訪(fǎng)訪(fǎng)一次的店數(shù)數(shù)，而不是指指該代表下轄轄區(qū)域內(nèi)的所所有藥店總數(shù)數(shù)。2.4OTC代表表工作的的五大特特點(diǎn)3.從拜拜訪(fǎng)工作作而言，，OTC代表更更注重““面”，，而非““點(diǎn)”在保證拜拜訪(fǎng)面達(dá)達(dá)到一定定水平后后，OTC代表表還應(yīng)善善于考慮慮整個(gè)地地區(qū)的藥藥店布局局，重點(diǎn)點(diǎn)抓住連連鎖店及及大、中中型藥店店，并在在不同階階段抓住住不同的的重點(diǎn)客客戶(hù)，以以此帶動(dòng)動(dòng)眾多個(gè)個(gè)體藥店店的銷(xiāo)售售。20/80理論在在零售領(lǐng)領(lǐng)域也是是存在的的。2.4OTC代表工工作的五五大特點(diǎn)點(diǎn)4.就時(shí)時(shí)間投入入而言，，零售店店的投入入產(chǎn)出的的回報(bào)周周期較快快。尤其對(duì)于于有廣告告、促銷(xiāo)銷(xiāo)或公關(guān)關(guān)活動(dòng)投投入的產(chǎn)產(chǎn)品，銷(xiāo)銷(xiāo)售和投投入之間間的聯(lián)系系非常密密切。OTC代代表一定定要注意意自己的的工作重重點(diǎn)務(wù)必必與整體體營(yíng)銷(xiāo)策策略配合合。對(duì)時(shí)時(shí)間的規(guī)規(guī)劃性是是OTC代表必必備素質(zhì)質(zhì)之一。。2.4OTC代代表工作的的五大特點(diǎn)點(diǎn)5.就大環(huán)環(huán)境而言，，變革所帶帶給OTC代表的機(jī)機(jī)遇大于挑挑戰(zhàn)。零售網(wǎng)點(diǎn)的的不斷增加加是一個(gè)必必然的趨勢(shì)勢(shì)，零售業(yè)業(yè)的發(fā)展正正在騰飛。。雖然這也也意味著零零售商的實(shí)實(shí)力越來(lái)越越強(qiáng)，對(duì)OTC代表表的要求會(huì)會(huì)越來(lái)越高高，但是，，壓力之下下，必有動(dòng)動(dòng)力，只有有變革，才才能造就時(shí)時(shí)代英雄。。2.5OTC代代表表的的崗崗位位職職責(zé)責(zé)職務(wù)務(wù)名名稱(chēng)稱(chēng)：：推推廣廣（（OTC））代代表表直接上級(jí)：推推廣主管或推推廣經(jīng)理本職工作：負(fù)負(fù)責(zé)所轄區(qū)域域內(nèi)各藥店的的銷(xiāo)售及日常常事務(wù)的處理理，完成個(gè)人人銷(xiāo)售指標(biāo)并并積極配合市市場(chǎng)策劃部組組織的大型促促銷(xiāo)活動(dòng)的安安排。崗位職責(zé)：建立健全所轄轄區(qū)域藥店檔檔案，進(jìn)行級(jí)級(jí)別劃分、管管理，并及時(shí)時(shí)更新。疏通進(jìn)貨渠道道，保證公司司產(chǎn)品在限定定時(shí)間內(nèi)鋪入入目標(biāo)藥店，，在所轄區(qū)域域內(nèi)使快克在在零售藥店的的鋪貨率達(dá)到到95%、小小快克達(dá)到90%以上。。每日按計(jì)劃行行走路線(xiàn)拜訪(fǎng)訪(fǎng)至少10-15家家藥店，進(jìn)行行常規(guī)理貨，，并掌握銷(xiāo)售售情況和進(jìn)貨貨情況。對(duì)A級(jí)店每月拜拜訪(fǎng)頻率為4-6次次，B級(jí)店每每月3-4次，C級(jí)級(jí)店1-2次。與店員、柜組組長(zhǎng)保持密切切關(guān)系，使之之熟悉公司產(chǎn)產(chǎn)品的主要特特性與利益，，并能主動(dòng)向向消費(fèi)者推薦薦。每月安排至少少2-3次店員小型型培訓(xùn)會(huì)，面面對(duì)面地培訓(xùn)訓(xùn)產(chǎn)品知識(shí)。。保證所轄區(qū)域域內(nèi)所有零售售店的零售價(jià)價(jià)格達(dá)到公司司要求的標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)，對(duì)惡意低低價(jià)銷(xiāo)售公司司產(chǎn)品的藥店店，摸清進(jìn)貨貨渠道，并及及時(shí)向上級(jí)匯匯報(bào)，協(xié)同公公司阻斷其產(chǎn)產(chǎn)品供應(yīng)。保證店柜臺(tái)內(nèi)內(nèi)產(chǎn)品主陳列列位達(dá)到并超超過(guò)競(jìng)爭(zhēng)品牌牌，或每個(gè)品品種至少3個(gè)個(gè)以上陳列面面。力爭(zhēng)使公公司產(chǎn)品在柜柜臺(tái)內(nèi)醒目，，易于消費(fèi)者者看見(jiàn)。對(duì)所轄區(qū)域內(nèi)內(nèi)所有零售店店總體銷(xiāo)量負(fù)負(fù)責(zé)，達(dá)到總總指標(biāo)，并對(duì)對(duì)重點(diǎn)A、B級(jí)店進(jìn)行單單獨(dú)銷(xiāo)量考核核。主動(dòng)了解競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)產(chǎn)品情況，，掌握競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手人員的拜拜訪(fǎng)和促銷(xiāo)手手段，并及時(shí)時(shí)向上級(jí)匯報(bào)報(bào)。2.5OTC代表的的崗位職責(zé)2.5OTC代表的崗崗位職責(zé)對(duì)宣傳資料，，促銷(xiāo)禮品的的發(fā)放做到有有的放矢。珍珍惜公司的投投入，并充分分利用，使之之真正有效促促進(jìn)產(chǎn)品的銷(xiāo)銷(xiāo)售。積極配合市場(chǎng)場(chǎng)策劃部組織織的大型促銷(xiāo)銷(xiāo)活動(dòng)，或公公關(guān)活動(dòng)：明確活動(dòng)主題題、方式、目目標(biāo)、期限；；準(zhǔn)確快速做出出計(jì)劃上交主主管，如參加加活動(dòng)藥店名名稱(chēng)、預(yù)計(jì)銷(xiāo)銷(xiāo)量、所需禮禮品數(shù)等；活動(dòng)進(jìn)程中，，保證貨源和和與店方配合合，指導(dǎo)臨時(shí)時(shí)促銷(xiāo)員工作作；嚴(yán)格遵守活動(dòng)動(dòng)計(jì)劃和禮品品發(fā)放原則；；及時(shí)、準(zhǔn)確、、完整上報(bào)活活動(dòng)數(shù)據(jù)、銷(xiāo)銷(xiāo)量、庫(kù)存、、禮品使用情情況；活動(dòng)結(jié)束后，，總結(jié)報(bào)告目目標(biāo)達(dá)成率，，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)及及需改善之處處。在指導(dǎo)、管理理臨時(shí)促銷(xiāo)員員時(shí)做到以下下方面：培訓(xùn)其產(chǎn)品知知識(shí)、促銷(xiāo)禮禮儀、活動(dòng)內(nèi)內(nèi)容、方式，，表格填寫(xiě)；；監(jiān)督其出勤守守時(shí)及著裝、、行為規(guī)范；；考核銷(xiāo)售量，，禮品發(fā)放量量的準(zhǔn)確性；；盡量保證參加加活動(dòng)促銷(xiāo)員員的穩(wěn)定性；；公平合理計(jì)算算工資、提成成、獎(jiǎng)勵(lì)、罰罰款。定期檢查并確確保藥店有足足夠合理的庫(kù)庫(kù)存（20天天左右）。及時(shí)、準(zhǔn)確完完成各種報(bào)表表。如出現(xiàn)消消費(fèi)者、、店方投投訴產(chǎn)品品質(zhì)量事事宜，必必須立即即向主管管匯報(bào)。。主要權(quán)利利：所需產(chǎn)品品宣傳資資料如促促銷(xiāo)禮品品的申請(qǐng)請(qǐng)權(quán)與發(fā)發(fā)放權(quán)；；審核后藥藥店促銷(xiāo)銷(xiāo)費(fèi)用的的使用和和發(fā)放；；在下轄藥藥店舉行行或參加加較大規(guī)規(guī)模的促促銷(xiāo)活動(dòng)動(dòng)的申請(qǐng)請(qǐng)權(quán)。2.5OTC代表的的崗位職職責(zé)三、OTC代表表推廣須須知3.1跑跑街街的概念念---跑跑街，指指負(fù)責(zé)零零售業(yè)的的代表需需要每天天沿街拜拜訪(fǎng)各個(gè)個(gè)店家，，對(duì)產(chǎn)品品進(jìn)行推推銷(xiāo)。一位OTC代表表一天內(nèi)內(nèi)至少要要跑遍十十幾家藥藥店，我我們必須須找到合合適的方方法，對(duì)對(duì)“跑街街”進(jìn)行行科學(xué)有有效的管管理。3.1跑跑街街的概念念§XA市有有大約800家家大大小小小的藥藥店，其其中值得得靠人員員覆蓋的的約500家。。這500家包包括：A級(jí)店50家、、B級(jí)店店150家、C級(jí)店300家家。公司司對(duì)于不不同級(jí)別別的藥店店，規(guī)定定了拜訪(fǎng)訪(fǎng)頻率：：A級(jí)店每每周一次次，B級(jí)店每每?jī)芍芤灰淮?，C級(jí)級(jí)店店每月一一次，公司要求求OTC代表每每周一上上午和每每周五下下午必須須回公司司參加例例會(huì)和填填寫(xiě)必要要書(shū)面報(bào)報(bào)告。而而在外拜拜訪(fǎng)時(shí)，，每天必必須拜訪(fǎng)訪(fǎng)12家家店。XA市需需要安排排多少OTC代代表？3.1跑跑街街的概念念★藥店一般般早上8:30–9:00開(kāi)門(mén)門(mén)，一個(gè)個(gè)OTC代表的的工作時(shí)時(shí)間每天天從8:30––5:30，除去去中午1個(gè)小時(shí)時(shí)，在8小時(shí)內(nèi)內(nèi)，若要要拜訪(fǎng)12家藥藥店，每每一家藥藥店連拜拜訪(fǎng)加上上路途時(shí)時(shí)間平均均要多少少分鐘？？（40分分鐘）★藥店正常常拜訪(fǎng)的的方式是是與店員員面對(duì)面面交流，，一般按按既定路路線(xiàn)行走走，極少少有提前前預(yù)約。。3.2藥藥店店的分布布及拜訪(fǎng)訪(fǎng)路線(xiàn)◆藥店分布布是分散散的，在在規(guī)劃給給OTC代表的的下轄區(qū)區(qū)域內(nèi):--如何何能保證證拜訪(fǎng)頻頻率？--如何何能將所所管理的的藥店不不遺漏地地全部拜拜訪(fǎng)？專(zhuān)業(yè)的做做法是：：以實(shí)現(xiàn)設(shè)設(shè)定的線(xiàn)線(xiàn)路進(jìn)行行拜訪(fǎng)。。3.2藥藥店店的分布布及拜訪(fǎng)訪(fǎng)路線(xiàn)確保拜訪(fǎng)到所有的客戶(hù)1確保對(duì)每位客戶(hù)的拜訪(fǎng)達(dá)到既定的頻率2節(jié)省時(shí)間3讓上級(jí)知道自己的行蹤4為什么要要安排拜拜訪(fǎng)線(xiàn)路路？每月回顧和分析工作重點(diǎn)及工作量53.2藥藥店店的分布布及拜訪(fǎng)訪(fǎng)路線(xiàn)一般情況況下，每每個(gè)OTC代表表總體負(fù)負(fù)責(zé)80–120家藥店店，具體體數(shù)量由由城市大大下、藥藥店分布布、交通通狀況決決定。線(xiàn)路拜訪(fǎng)訪(fǎng)安排的的考慮因因素客戶(hù)的的分級(jí)級(jí)各級(jí)客客戶(hù)所所需的的拜訪(fǎng)訪(fǎng)頻率率每天的的總拜拜訪(fǎng)數(shù)數(shù)拜訪(fǎng)行行程的的次序序安排排3.2藥藥店店的分分布及及拜訪(fǎng)訪(fǎng)路線(xiàn)線(xiàn)§某城市市OTC代代表下下轄區(qū)區(qū)域內(nèi)內(nèi)有150家藥藥店，，其中中100家家需要要定期期拜訪(fǎng)訪(fǎng)，其其中A級(jí)店店10家，，B級(jí)級(jí)店30家家、C級(jí)店店60家。。周一一上午午、周周五下下午回回公司司例會(huì)會(huì)他每天天需要要拜訪(fǎng)訪(fǎng)多少少家店店？3.3怎怎樣樣做拜拜訪(fǎng)路路線(xiàn)圖圖⑴將自自己所所負(fù)責(zé)責(zé)的區(qū)區(qū)域畫(huà)畫(huà)成一一張示示意圖圖。用用3種種不同同的標(biāo)標(biāo)記標(biāo)標(biāo)示A（★★）、、B（（○））、C（△△）三三種不不同級(jí)級(jí)別的的藥店店，并并將自自己的的住處處（⊙）也標(biāo)標(biāo)示出出來(lái)。。⑵把每每個(gè)標(biāo)標(biāo)記當(dāng)當(dāng)作一一個(gè)公公交車(chē)車(chē)站，，假如如每月月有20天天需要要跑街街，就就安排排20條公公交線(xiàn)線(xiàn)路，，代表表每天天的拜拜訪(fǎng)路路線(xiàn)。。⑶每每條線(xiàn)線(xiàn)路的的起點(diǎn)點(diǎn)和終終點(diǎn)都是自自己的的住處處。⑷按按不同同級(jí)別別藥店店的拜拜訪(fǎng)頻率，，來(lái)確確定通通過(guò)每每個(gè)站點(diǎn)的的線(xiàn)路路數(shù)量量。⑸如果果自己己平均均每天天需要要拜訪(fǎng)訪(fǎng)10家藥藥店，，每條條公交交線(xiàn)路路須包包括10個(gè)個(gè)站點(diǎn)點(diǎn)。⑹估計(jì)計(jì)每站站需要要花費(fèi)費(fèi)的時(shí)時(shí)間。。○△△△△★△△△△★★△△△△△△△○○△△△△△△○○○△△△△△△⊙○△△★△△△△△★★△△○○○○△△△△△○○3.3怎怎樣樣做拜拜訪(fǎng)路路線(xiàn)圖圖表3-1OTC代表每周拜訪(fǎng)線(xiàn)路計(jì)劃表城市：行政區(qū)域：代表姓名：月份：第幾周：

周一（日期）周二（日期）周三（日期）周四（日期）周五（日期）No.店名起止時(shí)間店名起止時(shí)間店名起止時(shí)間店名起止時(shí)間店名起止時(shí)間0

1

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3.3怎怎樣樣做拜拜訪(fǎng)路路線(xiàn)圖圖√只有結(jié)結(jié)合藥藥店的的地理理位置置、大大小及及所需需的拜拜訪(fǎng)頻頻率，，充分分利用用現(xiàn)有有的公公交線(xiàn)線(xiàn)路，，才能能合理理設(shè)計(jì)計(jì)拜訪(fǎng)訪(fǎng)路線(xiàn)線(xiàn)，每每天進(jìn)進(jìn)行有有效的的拜訪(fǎng)訪(fǎng)。拜訪(fǎng)路路線(xiàn)×每天無(wú)無(wú)目的的、無(wú)無(wú)確定定路線(xiàn)線(xiàn)的跑跑街只只會(huì)使使人感感覺(jué)疲疲于奔奔命，，效率率則無(wú)無(wú)從談?wù)勂?。。四、了了解藥藥?.1藥藥店店的結(jié)結(jié)構(gòu)特特點(diǎn)門(mén)臉（（面））及櫥櫥窗。。4.1藥藥店店的結(jié)結(jié)構(gòu)特特點(diǎn)前柜、、背柜柜背柜前柜4.1藥藥店店的結(jié)結(jié)構(gòu)特特點(diǎn)開(kāi)架式式4.1藥藥店店的結(jié)結(jié)構(gòu)特特點(diǎn)各柜組組明確確分工工4.1藥藥店店的結(jié)結(jié)構(gòu)特特點(diǎn)1一般先先分為為中藥藥、處處方藥藥、非非處方方藥、、保健健品、、醫(yī)療療器械械、計(jì)計(jì)生用用品幾幾個(gè)專(zhuān)專(zhuān)區(qū)，，然后后處方方藥又又可以以分為為抗生生素類(lèi)類(lèi)（又又分為為成人人和兒兒童））、心心腦血血管類(lèi)類(lèi)、外外用藥藥（又又可分分為軟軟膏劑劑、橡橡膠貼貼膏、、婦科科用藥藥分類(lèi)類(lèi)擺放放）、、注射射劑、、婦科科用藥藥、腸腸胃用用藥、、清熱熱解毒毒類(lèi)、、感冒冒止咳咳類(lèi)等等。2非處方藥可以分為感冒止咳類(lèi)、清熱解毒類(lèi)、腸胃用藥、婦科用藥、兒童用藥、維生素與礦物質(zhì)類(lèi)、外用藥（又可分為軟膏劑、橡膠貼膏、婦科用藥、搽劑分類(lèi)擺放）。

3中藥要專(zhuān)門(mén)分一個(gè)區(qū)。4.2藥藥店的人人員架構(gòu)特特點(diǎn)財(cái)務(wù)店經(jīng)理（店店長(zhǎng)）、店店副經(jīng)理質(zhì)量檢檢驗(yàn)人人員庫(kù)房下下設(shè)庫(kù)庫(kù)管員員及采采購(gòu)員員職業(yè)藥藥師營(yíng)業(yè)人人員（（包括括柜組組長(zhǎng)及及柜組組營(yíng)業(yè)業(yè)員））（店店員））架構(gòu)4.2藥藥店店的人人員架架構(gòu)特特點(diǎn)店經(jīng)理執(zhí)業(yè)藥師庫(kù)房柜組長(zhǎng)1柜組長(zhǎng)2質(zhì)檢（財(cái)務(wù)）店員1店員2店員3出納（收銀員）（會(huì)計(jì)）庫(kù)管采購(gòu)4.3藥藥店店各級(jí)級(jí)人員員的崗崗位職職責(zé)店經(jīng)理負(fù)責(zé)藥藥店的的全面面工作作，對(duì)對(duì)店的的銷(xiāo)售售額及及利潤(rùn)潤(rùn)負(fù)責(zé)責(zé)。執(zhí)業(yè)藥師為顧客提供供用藥咨詢(xún)?cè)?，指?dǎo)顧顧客合理用用藥，同時(shí)時(shí)負(fù)責(zé)處方方的審核及及監(jiān)督調(diào)配配。.柜組長(zhǎng)負(fù)責(zé)某一類(lèi)類(lèi)產(chǎn)品銷(xiāo)售售工作，對(duì)對(duì)銷(xiāo)售額及及利潤(rùn)負(fù)責(zé)責(zé)，同時(shí)負(fù)負(fù)責(zé)管理本本組店員。。柜組長(zhǎng)大大多時(shí)候?qū)?duì)本組銷(xiāo)售售什么產(chǎn)品品有決定權(quán)權(quán)或至少有有相當(dāng)重要要的建議權(quán)權(quán)。4.3藥藥店各級(jí)級(jí)人員的崗崗位職責(zé)店員負(fù)責(zé)對(duì)顧客客的銷(xiāo)售、、開(kāi)票，對(duì)對(duì)顧客購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)決定往往往有效強(qiáng)的的影響。庫(kù)管盤(pán)查、管理理藥店的進(jìn)進(jìn)貨品種。。提出采購(gòu)購(gòu)計(jì)劃，負(fù)負(fù)責(zé)藥品的的出庫(kù)、入入庫(kù)工作。。采購(gòu)按庫(kù)管計(jì)劃劃，向商業(yè)業(yè)渠道采購(gòu)購(gòu)所需品種種，或按店店經(jīng)理及柜柜組長(zhǎng)知識(shí)采購(gòu)新的經(jīng)經(jīng)營(yíng)品種。。如果是連連鎖分店，，則負(fù)責(zé)與與總店協(xié)調(diào)調(diào)進(jìn)貨事宜宜。4.3藥藥店各級(jí)級(jí)人員的崗崗位職責(zé)財(cái)務(wù)收款及按經(jīng)經(jīng)理意圖執(zhí)執(zhí)行貨款給給付。質(zhì)檢把握購(gòu)進(jìn)藥藥品質(zhì)量，，符合標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)。4.4找找合適的的人做合適適的事鋪貨找？陳列找？小POP擺擺件找？燈箱、櫥窗窗等店內(nèi)廣廣告找？提高銷(xiāo)量?--柜組長(zhǎng)長(zhǎng)、店經(jīng)理理--柜組長(zhǎng)長(zhǎng)、店員--店經(jīng)理理、柜組長(zhǎng)長(zhǎng)--店經(jīng)理理--店員、、店長(zhǎng)、執(zhí)執(zhí)業(yè)藥師4.4找找合適的的人作合適適的事產(chǎn)品遭投訴訴？促銷(xiāo)活動(dòng)？？了解競(jìng)品信信息？理渠道？了解庫(kù)存？？--店經(jīng)理理、質(zhì)檢--柜組長(zhǎng)長(zhǎng)、店經(jīng)理理--店員--采購(gòu)、、柜組長(zhǎng)、、店經(jīng)理--庫(kù)管因?yàn)樗幍昱R臨街，所以以有些促銷(xiāo)銷(xiāo)活動(dòng)及POP張貼貼需要經(jīng)過(guò)過(guò)工商局、、城管同意意，書(shū)面許許可，方可可進(jìn)行。資料資料資料資料4.5連連鎖藥店店的發(fā)展趨趨勢(shì)及六大大經(jīng)營(yíng)要素素連鎖店的““六統(tǒng)一””管理制度度：統(tǒng)一標(biāo)識(shí)統(tǒng)一購(gòu)進(jìn)統(tǒng)一配送統(tǒng)一價(jià)格統(tǒng)一管理統(tǒng)一服務(wù)規(guī)規(guī)范4.5連連鎖藥店店的發(fā)展趨趨勢(shì)及六大大經(jīng)營(yíng)要素素4.5連連鎖藥店店的發(fā)展趨趨勢(shì)及六大大經(jīng)營(yíng)要素素4.5連連鎖藥店店的發(fā)展趨趨勢(shì)及六大大經(jīng)營(yíng)要素素4.5連連鎖藥店店的發(fā)展趨趨勢(shì)及六大大經(jīng)營(yíng)要素素謝謝！OTC推廣廣基礎(chǔ)知識(shí)識(shí)二一、OTC代表的專(zhuān)專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技技巧—預(yù)期銷(xiāo)售分為連連續(xù)的七個(gè)個(gè)步驟：預(yù)預(yù)期、計(jì)劃劃、接近、、銷(xiāo)售展示示、處理異異議、結(jié)束束銷(xiāo)售和售售后服務(wù)。。許多銷(xiāo)售售人員對(duì)預(yù)預(yù)期沒(méi)有引引起足夠的的重視。1.1預(yù)預(yù)期的一般作作用預(yù)期是指獲得潛在客戶(hù)名單的活動(dòng)。預(yù)期不能產(chǎn)生直接的銷(xiāo)售，但是沒(méi)有預(yù)期活動(dòng)，銷(xiāo)售人員就無(wú)法有效地確定新的客戶(hù)。沒(méi)有新客戶(hù)的銷(xiāo)售，銷(xiāo)售人員就無(wú)法彌補(bǔ)失去的銷(xiāo)售或抵消當(dāng)前客戶(hù)減少造成的損失。

1.2藥藥店普查藥店每天有開(kāi)開(kāi)有關(guān)，連鎖鎖店和加盟店店經(jīng)常在發(fā)生生變化。在開(kāi)開(kāi)展大規(guī)模零零售工作前或或每隔一段時(shí)時(shí)間（常規(guī)一一年一次）對(duì)對(duì)轄區(qū)內(nèi)的藥藥店進(jìn)行普查查，建立詳細(xì)細(xì)的藥店檔案案，是OTC代表推銷(xiāo)產(chǎn)產(chǎn)品的基礎(chǔ)。。掌握第一手資資料，了解藥藥店前一階段段銷(xiāo)售狀況，，是幫助OTC代表找出出潛力客戶(hù)，，有目的地推推銷(xiāo)產(chǎn)品的關(guān)關(guān)鍵。1.2藥藥店普查普查的意義在在于徹底了解解下轄所有藥藥店的總體情情況，包括藥藥店總數(shù)量、、規(guī)模大小、、地理位置、、藥店主要負(fù)負(fù)責(zé)人姓名及及聯(lián)系方式等等等。必要性普查意義由于藥店的更更替速度太快快，定期開(kāi)展展藥店普查工工作是十分必必要的。1.3普普查工作的七七大步驟步驟一：制訂訂表格表格格的的制制定定是是為為了了確確保保信信息息收收集集的的統(tǒng)統(tǒng)一一化化和和標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)化化。。各服服務(wù)務(wù)區(qū)區(qū)必必須須嚴(yán)嚴(yán)格格按按照照公公司司統(tǒng)統(tǒng)一一制制定定的的表表格格進(jìn)進(jìn)行行普普查查。。1.3普普查查工工作作的的七七大大步步驟驟區(qū)域終端信息表填表人：區(qū)域：填表日期：店名

店址

電話(huà)

行政區(qū)域藥店級(jí)別（A/B/C）藥店性質(zhì)（多選）：□連鎖□大賣(mài)場(chǎng)□單店□藥妝店□店中店□省醫(yī)保店□地市醫(yī)保店店經(jīng)理

電話(huà)

采購(gòu)負(fù)責(zé)人

電話(huà)營(yíng)業(yè)面積

促銷(xiāo)活動(dòng)負(fù)責(zé)人

與感冒藥產(chǎn)品有關(guān)的柜組長(zhǎng)

年銷(xiāo)售總額

與咳嗽藥產(chǎn)品有關(guān)的柜組長(zhǎng)

西藥、中成藥年銷(xiāo)售額

感冒藥平均月銷(xiāo)售額

咳嗽藥平均月銷(xiāo)售額

產(chǎn)品陳列方式

主要進(jìn)貨渠道

目前正在店內(nèi)銷(xiāo)售的所有感冒藥品品牌：我公司感冒藥的銷(xiāo)售現(xiàn)狀(月均銷(xiāo)售多少盒）：目前正在店內(nèi)銷(xiāo)售的所有咳嗽藥品牌：我公司咳嗽藥的銷(xiāo)售現(xiàn)狀：1.3普普查查工工作作的的七七大大步步驟驟步驟驟二二：：確確定定藥藥店店級(jí)級(jí)別別劃劃分分的的標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)級(jí)別別劃劃分分的的參參考考因因素素：：⑴月月平平均均營(yíng)營(yíng)業(yè)業(yè)額額（（全全部部、、藥藥品品））；；⑵營(yíng)業(yè)面面積；⑶柜臺(tái)（（貨架））數(shù)量；；⑷營(yíng)業(yè)員員人數(shù)；；⑸地理位位置（繁繁華程度度、人流流狀況））；⑹目前本本公司產(chǎn)產(chǎn)品的銷(xiāo)銷(xiāo)售狀況況；⑺目前其其它競(jìng)品品銷(xiāo)售的的總體狀狀況1.3普普查查工作的的七大步步驟步驟三：：確定人人員、劃劃分區(qū)域域在調(diào)查前，，需要按區(qū)區(qū)按街道分分段，明確確每片的負(fù)負(fù)責(zé)人和執(zhí)執(zhí)行人員。。根據(jù)城市市大小和服服務(wù)區(qū)人力力資源狀況況，決定是是全部由服服務(wù)區(qū)自己己的代表執(zhí)執(zhí)行，還是是短期聘用用兼職人員員。如果聘用兼兼職人員，，則一定要要對(duì)兼職人人員做好培培訓(xùn)，其收收入與調(diào)查查表格的完完成份數(shù)及及質(zhì)量掛鉤鉤。1.3普普查工作作的七大步步驟步驟四：在在限定時(shí)間間內(nèi)，地毯毯式搜索所有轄區(qū)內(nèi)內(nèi)的每一條條街道、每每一個(gè)社區(qū)區(qū)、每一個(gè)個(gè)角落，凡凡是已經(jīng)在在銷(xiāo)售藥品品的網(wǎng)點(diǎn)，，無(wú)論店大大、店小全全部都要登登記在案；；一般將資料料的搜索工工作控制在在兩周內(nèi)；；要點(diǎn)：在普普查時(shí)以普普查作專(zhuān)項(xiàng)項(xiàng)，不能邊邊銷(xiāo)售邊普普查。1.3普普查工作的的七大步驟驟步驟五：隨隨機(jī)抽查基本方法：：⑴片區(qū)抽查：由片區(qū)負(fù)負(fù)責(zé)人隔天天抽查執(zhí)行行人員的調(diào)調(diào)查報(bào)告；；⑵分組交叉：由不同片片區(qū)執(zhí)行人人員在初步步完成普查查后對(duì)其它它片區(qū)進(jìn)行行抽查；⑶隨機(jī)復(fù)查：由公司負(fù)負(fù)責(zé)銷(xiāo)售的的人員在分分組交叉完完成后再次次檢查。1.3普普查工作作的七大步步驟步驟七：初初步確定潛潛力客戶(hù)檔檔案建立良好檔檔案的最終終目的，在在于指導(dǎo)今今后的工作作有層次有有策略地開(kāi)開(kāi)展。其重重要性不僅僅在于幫助助我們了解解藥店的現(xiàn)現(xiàn)狀，更重重要的是，，它可以幫幫助我們找找出潛力（（預(yù)期）客客戶(hù)，以便便今后的拜拜訪(fǎng)或促銷(xiāo)銷(xiāo)活動(dòng)能夠夠有的放矢矢地進(jìn)行。。步驟六：數(shù)數(shù)據(jù)輸入和和統(tǒng)計(jì)1.4如如何找出出預(yù)期客戶(hù)戶(hù)本公司產(chǎn)品品目前銷(xiāo)售量量低所有同類(lèi)別別產(chǎn)品目前銷(xiāo)售量量低高潛力中潛力低潛力低潛力1.5目目標(biāo)終端端名冊(cè)（一人一表）

目標(biāo)藥店的數(shù)量統(tǒng)計(jì)No.店名地址級(jí)別經(jīng)理柜組長(zhǎng)KKXKKKKL1

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二、OTC代表的專(zhuān)專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技技巧2.1銷(xiāo)銷(xiāo)售拜訪(fǎng)訪(fǎng)計(jì)劃-確確定目標(biāo)沒(méi)有比毫無(wú)無(wú)準(zhǔn)備拜訪(fǎng)訪(fǎng)客戶(hù)更損損害銷(xiāo)售代代表或公司司的形象的的事了，缺缺乏準(zhǔn)備甚甚至對(duì)一個(gè)個(gè)新的購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)者也是明明顯不應(yīng)該該的?！猂alph.W.JacksonRobertD.Hisrich<SalesandSalesManagement>⑴銷(xiāo)售拜訪(fǎng)訪(fǎng)計(jì)劃反映映了專(zhuān)業(yè)化化程度2.1銷(xiāo)銷(xiāo)售拜訪(fǎng)訪(fǎng)計(jì)劃-確確定目標(biāo)推銷(xiāo)是建立立良好商業(yè)業(yè)關(guān)系的過(guò)過(guò)程，這種種關(guān)系是建建立在銷(xiāo)售售人員對(duì)客客戶(hù)的考慮慮和對(duì)行業(yè)業(yè)、公司、、競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品品以及對(duì)公公司的需求求的了解上上。銷(xiāo)售拜拜訪(fǎng)計(jì)劃的的職業(yè)性要要求OTC代表具有有專(zhuān)門(mén)知識(shí)識(shí)以解決客客戶(hù)的問(wèn)題題并滿(mǎn)足客客戶(hù)的需要要。2.1銷(xiāo)銷(xiāo)售拜訪(fǎng)計(jì)劃劃-確定目標(biāo)標(biāo)產(chǎn)品知識(shí)檢查表OTC代表姓名：

產(chǎn)品分類(lèi)：

日期：

優(yōu)秀良好一般較差產(chǎn)品的整體特征

產(chǎn)品是如何制造的

我們產(chǎn)品的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

影響我們產(chǎn)品的主要競(jìng)爭(zhēng)活動(dòng)

我們產(chǎn)品的主要用途

公司促銷(xiāo)產(chǎn)品計(jì)劃

預(yù)期客戶(hù)及客戶(hù)最常見(jiàn)提出的基本產(chǎn)品事實(shí)

產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)和功效

產(chǎn)品帶來(lái)的利益

將利益的價(jià)值折成金額

OTC代表的優(yōu)勢(shì)：

OTC代表的劣勢(shì)：

2.1銷(xiāo)銷(xiāo)售拜訪(fǎng)計(jì)劃劃-確定目標(biāo)標(biāo)⑵銷(xiāo)售拜訪(fǎng)計(jì)計(jì)劃有助于建建立商譽(yù)客戶(hù)欣賞且歡歡迎理解他們們的問(wèn)題和需需要的OTC代表，銷(xiāo)售售拜訪(fǎng)計(jì)劃有有助于提供滿(mǎn)滿(mǎn)足他們需求求的產(chǎn)品或服服務(wù)。通過(guò)對(duì)對(duì)公司產(chǎn)品和和服務(wù)的了解解以及以客戶(hù)戶(hù)需要為中心心的銷(xiāo)售拜訪(fǎng)訪(fǎng)計(jì)劃，能建建立OTC代代表和客戶(hù)之之間的良好關(guān)關(guān)系。2.1銷(xiāo)銷(xiāo)售拜訪(fǎng)計(jì)劃劃-確定目標(biāo)標(biāo)⑶銷(xiāo)售拜訪(fǎng)計(jì)計(jì)劃有助于OTC代表樹(shù)樹(shù)立自信心當(dāng)OTC代表表精心準(zhǔn)備拜拜訪(fǎng)，而且把把注意力集中中在客戶(hù)的需需要上時(shí)，信信心就會(huì)大大大增強(qiáng)，自信信通常是從藥藥店獲取訂單單的前提條件件，這一理由由本身足以讓讓OTC代表表為拜訪(fǎng)制定定計(jì)劃。成為為專(zhuān)業(yè)OTC代表和建立立良好商譽(yù)的的能力在某種種程度上取決決于OTC代代表的自信心心。2.1銷(xiāo)銷(xiāo)售拜訪(fǎng)計(jì)劃劃-確定目標(biāo)標(biāo)⑷制定拜訪(fǎng)計(jì)計(jì)劃有助于增增大銷(xiāo)售的可可能性一個(gè)自信的、、準(zhǔn)備充分的的、能夠說(shuō)明明某個(gè)特定的的產(chǎn)品或服務(wù)務(wù)如何能夠最最好地滿(mǎn)足客客戶(hù)需要的OTC代表具具有比毫無(wú)準(zhǔn)準(zhǔn)備的OTC代表更好的的業(yè)績(jī)。計(jì)劃劃確?？蛻?hù)的的需要和公司司的產(chǎn)品和服服務(wù)之間的正正確匹配能被被考慮得更成成熟，并設(shè)計(jì)計(jì)一個(gè)良好的的展示，以確確?？蛻?hù)的興興趣并增加購(gòu)購(gòu)買(mǎi)的意愿。。2.1銷(xiāo)銷(xiāo)售拜訪(fǎng)計(jì)劃劃-確定目標(biāo)標(biāo)確定客戶(hù)特征征和利益準(zhǔn)備銷(xiāo)售展示示確定目標(biāo)銷(xiāo)售拜訪(fǎng)計(jì)劃劃包括2.1銷(xiāo)銷(xiāo)售拜訪(fǎng)計(jì)劃劃-確定目標(biāo)標(biāo)2.1.1確確定目標(biāo)標(biāo)目標(biāo)能引導(dǎo)拜拜訪(fǎng)的準(zhǔn)備，，能產(chǎn)生方向向目標(biāo)帶來(lái)使命命感目標(biāo)是行動(dòng)方方案的起點(diǎn)也是成果檢驗(yàn)驗(yàn)的標(biāo)準(zhǔn)目標(biāo)幫我們分分清事物的優(yōu)優(yōu)先順序與輕輕重緩急目標(biāo)不是命運(yùn)運(yùn)，而是方向向；不是命令令，而是承諾諾。目標(biāo)并不不能決定未來(lái)來(lái)，而是為了了創(chuàng)造未來(lái)而而配置企業(yè)資資源和能量的的一種手段。?！卖斂四繕?biāo)激發(fā)意志志力和學(xué)習(xí)的的動(dòng)機(jī)2.1銷(xiāo)銷(xiāo)售拜訪(fǎng)計(jì)劃劃-確定目標(biāo)標(biāo)舉例：看看下下面關(guān)于目標(biāo)標(biāo)的描述有什什么問(wèn)題今年我要取得得更好的業(yè)績(jī)績(jī)我要超額完成成任務(wù)我今天去跑街街我這個(gè)月要增增加幾家新客客戶(hù)鋪貨店數(shù)達(dá)到到200家12345我要讓所有的的店員都能將將我的產(chǎn)品作作為第一推薦薦品牌今年我希望公公司能加薪我要向所有的的患者推薦我我的產(chǎn)品6782.1銷(xiāo)銷(xiāo)售拜訪(fǎng)計(jì)劃劃-確定目標(biāo)標(biāo)⑴必須切實(shí)與與具體（Specific）⑵必須提出可可以衡量其執(zhí)執(zhí)行成效與結(jié)結(jié)果的指標(biāo)或或參數(shù)（Measurable）⑶必須具有挑挑戰(zhàn)性但經(jīng)過(guò)過(guò)努力可能實(shí)實(shí)現(xiàn)（Attainable））⑷必須是以結(jié)結(jié)果為導(dǎo)向的的（ResultOriented）(realist)⑸必須具備時(shí)時(shí)間的限制因因素（Time-Based)制定目標(biāo)的五五項(xiàng)基本原則則（Smart原則）：：2.1銷(xiāo)銷(xiāo)售拜訪(fǎng)計(jì)劃劃-確定目標(biāo)標(biāo)2.1.2目目標(biāo)與時(shí)時(shí)間管理達(dá)成目標(biāo)的績(jī)績(jī)效=計(jì)劃使使用時(shí)間/實(shí)實(shí)際使用時(shí)間間1、時(shí)間管理理的基本認(rèn)識(shí)識(shí)⑴時(shí)間是獨(dú)特特的資源，需需要完備的分分析與計(jì)劃，，才能使時(shí)間間投入獲利⑵時(shí)間管理不不僅體現(xiàn)在了了解時(shí)間的分分配上，還體體現(xiàn)在利用時(shí)時(shí)間的分配上上⑶時(shí)間管理是是一種個(gè)人管管理技巧，必必須適合個(gè)人人的作業(yè)風(fēng)格格與狀況⑷增進(jìn)時(shí)間的的工作績(jī)效，，需要有破除除舊習(xí)的勇氣氣與毅力2.1銷(xiāo)銷(xiāo)售拜訪(fǎng)計(jì)劃劃-確定目標(biāo)標(biāo)2、、大大部部分分銷(xiāo)銷(xiāo)售售人人員員的的時(shí)時(shí)間間分分配配特特征征⑴需需要要高高度度的的個(gè)個(gè)人人精精力力維維持持：：要要應(yīng)應(yīng)付付各各種種人人群群的的各各種種需需求求；；⑵超超負(fù)負(fù)荷荷工工作作：：每每天天工工作作12––14小小時(shí)時(shí)；；⑶狂狂熱熱投投入入電電話(huà)話(huà)、、開(kāi)開(kāi)會(huì)會(huì)、、信信息息過(guò)過(guò)濾濾、、做做示示范范、、拜拜訪(fǎng)訪(fǎng)客客戶(hù)戶(hù)、、社社交交活活動(dòng)動(dòng)；；⑷過(guò)過(guò)多多的的干干擾擾與與意意外外，，時(shí)時(shí)間間被被弄弄得得支支離離破破碎碎；；⑸風(fēng)風(fēng)風(fēng)風(fēng)火火火火：：無(wú)無(wú)暇暇深深入入而而被被迫迫做做許許多多““救救火火””似似的的決決策策；；⑹浪浪費(fèi)費(fèi)：：太太多多無(wú)無(wú)議議程程、、無(wú)無(wú)意意義義的的會(huì)會(huì)議議、、見(jiàn)見(jiàn)面面以以及及拜拜訪(fǎng)訪(fǎng)客客戶(hù)戶(hù)時(shí)時(shí)漫漫長(zhǎng)長(zhǎng)的的等等待待；；⑺經(jīng)經(jīng)常常變變更更優(yōu)優(yōu)先先順順序序；；⑻過(guò)過(guò)度度注注重重眼眼前前的的問(wèn)問(wèn)題題，，無(wú)無(wú)法法顧顧及及長(zhǎng)長(zhǎng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)的的工工作作目目標(biāo)標(biāo)；；⑼授授權(quán)權(quán)與與被被授授權(quán)權(quán)的的不不足足；；⑽交交通通的的擁?yè)矶露隆！?.1銷(xiāo)銷(xiāo)售售拜拜訪(fǎng)訪(fǎng)計(jì)計(jì)劃劃-確確定定目目標(biāo)標(biāo)3、、對(duì)對(duì)時(shí)時(shí)間間安安排排的的反反思思⑴有有沒(méi)沒(méi)有有每每天天按按事事先先設(shè)設(shè)定定的的線(xiàn)線(xiàn)路路拜拜訪(fǎng)訪(fǎng)藥藥店店？？⑵有有沒(méi)沒(méi)有有在在數(shù)數(shù)周周前前已已經(jīng)經(jīng)開(kāi)開(kāi)始始考考慮慮本本月月的的工工作作計(jì)計(jì)劃劃？？⑶從從現(xiàn)現(xiàn)在在的的小小客客戶(hù)戶(hù)中中找找到到““潛潛力力客客戶(hù)戶(hù)””了了嗎嗎？？⑷在在每每次次與與客客戶(hù)戶(hù)見(jiàn)見(jiàn)面面或或會(huì)會(huì)議議后后你你的的跟跟進(jìn)進(jìn)方方法法有有效效嗎嗎？？⑸對(duì)對(duì)客客戶(hù)戶(hù)檔檔案案資資料料系系統(tǒng)統(tǒng)有有良良好好的的管管理理嗎嗎？？⑹是否否每天天早晨晨能清清楚列列出當(dāng)當(dāng)天要要辦的的3件件最重重要的的事情情和3件最最緊急急的事事情？？⑺每天天晚上上都能能明確確說(shuō)出出當(dāng)天天的工工作業(yè)業(yè)績(jī)嗎嗎？⑻每天天填表表是急急吼吼吼填完完了事事，還還是回回顧片片刻？？2.2計(jì)計(jì)劃劃-確確定客客戶(hù)特特征和和利益益客戶(hù)特特征包包括：：12345可能的的銷(xiāo)售售條件件，如如發(fā)貨貨、付付款周周期和和服務(wù)務(wù)誰(shuí)決定定采購(gòu)購(gòu)決策者者的背背景和和客戶(hù)戶(hù)背景景資料料以往的的采購(gòu)購(gòu)行為為采購(gòu)過(guò)過(guò)的有有競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)力的的產(chǎn)品品一個(gè)產(chǎn)產(chǎn)品被被采購(gòu)購(gòu)的主主要原原因是是它滿(mǎn)滿(mǎn)足了了客戶(hù)戶(hù)需要要或解解決了了客戶(hù)戶(hù)的一一個(gè)特特定問(wèn)問(wèn)題。。OTC代代表可可以通通過(guò)回回答如如下問(wèn)問(wèn)題來(lái)來(lái)判定定這些些好處處是什什么，，“為為什么么客戶(hù)戶(hù)要采采購(gòu)這這種特特定產(chǎn)產(chǎn)品？？”2.2計(jì)計(jì)劃劃-確確定客客戶(hù)特特征和和利益益2.2.1了了解解客戶(hù)戶(hù)的背背景資資料在拜訪(fǎng)前了了解客戶(hù)的的資訊。有有些方面是是必須了解解的，有些些方面是有有選擇地了了解的，對(duì)對(duì)于不同級(jí)級(jí)別、類(lèi)型型的客戶(hù)，，了解的深深度允許有有所不同。?？蛻?hù)姓名聯(lián)絡(luò)電話(huà)教教育背背景地址畢畢業(yè)學(xué)校e-mail職職稱(chēng)QQ級(jí)級(jí)別、、部門(mén)、柜柜組年齡、生日日最最佳拜訪(fǎng)訪(fǎng)時(shí)間性別是是否需要事事先約定拜拜訪(fǎng)時(shí)間個(gè)性風(fēng)格參參加學(xué)學(xué)會(huì)、協(xié)會(huì)會(huì)的名稱(chēng)對(duì)其他客戶(hù)戶(hù)的影響力力熱熱賣(mài)中的的產(chǎn)品類(lèi)別別、價(jià)格、、數(shù)量家庭地址、、個(gè)人習(xí)慣慣對(duì)對(duì)公司、、競(jìng)爭(zhēng)者的的態(tài)度休閑興趣、、愛(ài)好購(gòu)購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)記錄/進(jìn)進(jìn)貨渠道俱樂(lè)部會(huì)員員種類(lèi)柜柜臺(tái)臺(tái)數(shù)量藥店面積2.2計(jì)計(jì)劃-確確定客戶(hù)特特征和利益益2.2.2其他他關(guān)于客戶(hù)戶(hù)的特征和和利益準(zhǔn)備備⑴核查前次次談話(huà)內(nèi)容容，參考客客戶(hù)曾經(jīng)提提及的與業(yè)業(yè)務(wù)內(nèi)容相相關(guān)的事項(xiàng)項(xiàng)，如果需需要跟進(jìn)，，應(yīng)在再次次拜訪(fǎng)前立立即辦理；；⑵對(duì)重要的的客戶(hù)確定定最佳拜訪(fǎng)訪(fǎng)時(shí)間，如如果可能，，事先以電電話(huà)約定時(shí)時(shí)間；⑶依據(jù)長(zhǎng)期期目標(biāo)確定定此次拜訪(fǎng)訪(fǎng)的短期目目標(biāo)；⑷以經(jīng)驗(yàn)或或推測(cè)方式式暫定顧客客的需求，，并據(jù)此準(zhǔn)準(zhǔn)備開(kāi)場(chǎng)白白方式；⑸準(zhǔn)備應(yīng)用用“FAB敘述詞””及支持材材料；⑹預(yù)測(cè)客戶(hù)戶(hù)可能提出出的反對(duì)意意見(jiàn)及處理理方式；⑺確定締結(jié)結(jié)協(xié)議的方方式。2.3計(jì)計(jì)劃-準(zhǔn)準(zhǔn)備銷(xiāo)售展展示鋪貨維價(jià)店員培訓(xùn)回顧OTC代表的六六大核心任任務(wù)陳列消費(fèi)者促銷(xiāo)收集信息2.3計(jì)計(jì)劃-準(zhǔn)備銷(xiāo)銷(xiāo)售展示售后評(píng)估確信行動(dòng)興趣拜訪(fǎng)目的和客客戶(hù)興趣必須須聯(lián)系起來(lái)欲望客戶(hù)提出詢(xún)問(wèn)問(wèn)和異議，使使用FAB注意如何在拜訪(fǎng)中中達(dá)成這六項(xiàng)項(xiàng)核心任務(wù)所所設(shè)定的目標(biāo)標(biāo)？2.3計(jì)計(jì)劃-準(zhǔn)備銷(xiāo)銷(xiāo)售展示2.3推推銷(xiāo)前的自我我準(zhǔn)備在最先見(jiàn)面的的30秒之內(nèi)內(nèi)建立的第一一印象的作用用是不可忽視視的，不管你你和客戶(hù)是多多么的熟悉，，還是與客戶(hù)戶(hù)第一次見(jiàn)面面。影響形象的因素：禮儀氣質(zhì)談吐修飾衣著發(fā)型2.3計(jì)計(jì)劃-準(zhǔn)備銷(xiāo)銷(xiāo)售展示⑴儀容方面頭發(fā)梳整起了嗎？？鞋子之是否有污泥泥？臉部清洗干凈了嗎嗎？襪子是否過(guò)于搶眼眼？眼睛上是否有眼屎屎？牙齒上有無(wú)異物，，口中有無(wú)異異味？胡子是否刮干凈？？指甲是否修整齊？？襯衣是否清潔，無(wú)無(wú)折皺？領(lǐng)帶是否與西裝、、襯衫協(xié)調(diào)？？西裝是否熨熨挺？女性是否穿得得太露？2.3計(jì)計(jì)劃-準(zhǔn)備銷(xiāo)銷(xiāo)售展示⑵業(yè)務(wù)方面名片帶了嗎？？是否需要樣品品？上次拜訪(fǎng)的問(wèn)問(wèn)題解決了嗎嗎？是否帶齊必備備的工具，如如計(jì)算器、膠膠布等物？?jī)r(jià)目表、宣傳傳品是否備齊齊？約定時(shí)間是否否還來(lái)得及？？拜訪(fǎng)的目的是是否明確？開(kāi)場(chǎng)白是否準(zhǔn)準(zhǔn)備好？2.4接近近和銷(xiāo)售展示示冰山啟示言語(yǔ)和行為態(tài)度動(dòng)機(jī)和欲望基本需求2.4接近近和銷(xiāo)售展示示2.4.1開(kāi)開(kāi)場(chǎng)白的的準(zhǔn)備（接近近）微笑既可以增增強(qiáng)自信，也也可以給對(duì)方方友好的感覺(jué)覺(jué)。2.4接近近和銷(xiāo)售展示示2.4.2開(kāi)開(kāi)場(chǎng)白的的三個(gè)步驟拜訪(fǎng)前考慮：：客戶(hù)和我會(huì)面面，他想達(dá)成成什么目的？？我和客戶(hù)會(huì)面面，我想達(dá)成成什么目的？？考慮客戶(hù)和你你會(huì)面的理由由，可以幫助助你在構(gòu)思議議題時(shí)，把握握客戶(hù)的需要要，這樣在你你作開(kāi)場(chǎng)白時(shí)時(shí)，可以向客客戶(hù)解釋議題題對(duì)他的價(jià)值值?？蛻?hù)與你會(huì)面面的理由可能能是想多一點(diǎn)點(diǎn)了解我們公公司的實(shí)力、、討論他的需需要、對(duì)建議議書(shū)提意見(jiàn)，，或者只是在在達(dá)成購(gòu)買(mǎi)決決定前，和幾幾位不同的供供應(yīng)商會(huì)談，，以履行他們們單位的要求求。2.4接近近和銷(xiāo)售展示示考慮自己和客客戶(hù)會(huì)面的理理由，可以幫幫助你為拜訪(fǎng)訪(fǎng)確定目標(biāo)。。有了清晰的的目標(biāo)，就能能夠預(yù)先計(jì)劃劃將要商談的的內(nèi)容，構(gòu)思思出一個(gè)重點(diǎn)點(diǎn)集中的議題題。和客戶(hù)會(huì)面的的理由，可能能是介紹自己己和公司、增增加對(duì)客戶(hù)的的了解、提出出并討論建議議，或者達(dá)成成銷(xiāo)售協(xié)議，，或者以上幾幾種原因都有有?？傊涂蛻?hù)戶(hù)會(huì)面，特別別是第一次，，雙方都是具具有某種需要要會(huì)面的理由由的。2.4接近近和銷(xiāo)售展示示⑴引出開(kāi)場(chǎng)白大多數(shù)的開(kāi)場(chǎng)場(chǎng)白以寒暄形形式出現(xiàn)，顯顯得親切、自自然，然后把把議題和一些些客戶(hù)熟悉的的事情或其他他事件簡(jiǎn)潔地地、重點(diǎn)突出出地交替推出出，為的是引引起客戶(hù)的注注意和興趣，，并很快轉(zhuǎn)入入議題，并要要十分留意客客戶(hù)的反應(yīng)，，以便抓住機(jī)機(jī)會(huì)，展開(kāi)詢(xún)?cè)儐?wèn)。如：上次見(jiàn)面時(shí)，，您要我準(zhǔn)備備一些感冒健健康手冊(cè)，您您看看放在哪哪里更好些？？我們的產(chǎn)品已已經(jīng)做了3個(gè)個(gè)多月的電視視廣告，我想想了解一下消消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)情況怎么樣樣。利用這一類(lèi)語(yǔ)語(yǔ)句，可以順順利地引出議議題，把話(huà)題題由寒暄轉(zhuǎn)到到公事上。2.4接近近和銷(xiāo)售展示示⑵如何進(jìn)行拜訪(fǎng)訪(fǎng)開(kāi)場(chǎng)白提出議題；提出議題就是說(shuō)明你想想在拜訪(fǎng)中達(dá)達(dá)成的事項(xiàng)，提出議題可可以為談話(huà)指指定清晰的方方向，幫助你你將談話(huà)的重重點(diǎn)放在客戶(hù)戶(hù)的身上。議議題要有一致性，即你想談的的也正是客戶(hù)戶(hù)想和你談的的。如：劉經(jīng)經(jīng)理，我想了了解一下“快快克”的庫(kù)存存情況。陳述議題對(duì)客客戶(hù)的價(jià)值；；陳述議題就是向客戶(hù)解解釋議題對(duì)他他的價(jià)值。如：李經(jīng)理理，這樣的話(huà)話(huà)，我可以針針對(duì)您的特殊殊需要，提出出建議，供您您參考。詢(xún)問(wèn)是否接受受。如：你覺(jué)得怎怎么樣？還有什么問(wèn)題題需要討論？？2.4接近近和銷(xiāo)售展示示舉例：⒈打招呼，自自報(bào)姓名：免得對(duì)方叫不不出自己姓名名而尷尬；⒉恭維、抬高高對(duì)方：拉近與對(duì)方的的關(guān)系；⒊稱(chēng)贊：讓對(duì)方覺(jué)得舒舒服；⒋探詢(xún)：澄清對(duì)方的需需求；⒌引發(fā)好奇心心：激發(fā)客戶(hù)對(duì)于于新鮮事物產(chǎn)產(chǎn)生好奇的心心理；⒍提供服務(wù)：：協(xié)助顧客處理理事務(wù)或解決決問(wèn)題；⒎戲劇化表演演：讓顧客從聽(tīng)覺(jué)覺(jué)、視覺(jué)、味味覺(jué)、嗅覺(jué)、、觸覺(jué)等各方方面感受產(chǎn)品品，霎那間引引起對(duì)方的興興趣，抓住對(duì)對(duì)方的注意力力；⒏驚異式敘述述：以驚異的消息息引發(fā)顧客的的注意力。2.4接近近和銷(xiāo)售展示示2.4.3傾傾聽(tīng)十要要素傾聽(tīng)的步驟：：傾聽(tīng)不是被動(dòng)動(dòng)地聽(tīng)到對(duì)方方說(shuō)的話(huà)，有反饋的傾聽(tīng)聽(tīng)才是有效溝通通的基礎(chǔ)；不不要用自己的的價(jià)值觀(guān)來(lái)判判斷對(duì)方，要要能換位思考；要確定自己己所理解的就就是對(duì)方所說(shuō)說(shuō)的，就應(yīng)該該在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)用自己的理解解重述對(duì)方的話(huà)話(huà)；要問(wèn)自己他說(shuō)說(shuō)的是什么？？代表什么意意思？他為什什么這樣說(shuō)？？原因是什么么？他說(shuō)的是是事實(shí)嗎？他他所說(shuō)的隱含含著什么？他他這樣說(shuō)，是是不是想告訴訴我：他想那那樣？做好傾傾聽(tīng)才能表明明你尊重對(duì)方方，傾聽(tīng)要要專(zhuān)注注、誠(chéng)誠(chéng)懇。。聽(tīng)到到分析析判斷斷反饋饋2.4接接近近和和銷(xiāo)銷(xiāo)售售展展示示傾聽(tīng)聽(tīng)的的十十個(gè)個(gè)要要素素：：⑴少少講講，，不不打打斷斷；；⑵輕輕松松，，消消除除對(duì)對(duì)方方不不安安；；⑶對(duì)對(duì)對(duì)對(duì)方方的的話(huà)話(huà)題題感感興興趣趣；；⑷接接納納別別人人；；⑸注注意意觀(guān)觀(guān)察察對(duì)對(duì)方方的的情情緒緒；；⑹不不先先入入為為主主，，不不過(guò)過(guò)早早下下結(jié)結(jié)論論；；⑺排排除除干干擾擾；；⑻注意適適當(dāng)?shù)捏w體態(tài)語(yǔ)言言；⑼記錄；；⑽提問(wèn)，，以示專(zhuān)專(zhuān)心。2.4接接近和和銷(xiāo)售展展示2.4.4詢(xún)?cè)儐?wèn)的的技巧推銷(xiāo)時(shí)發(fā)發(fā)現(xiàn)和滿(mǎn)滿(mǎn)足客戶(hù)戶(hù)需要的的過(guò)程，，客戶(hù)之之所以買(mǎi)買(mǎi)某樣商商品，是是因?yàn)橛杏羞@個(gè)需需要，需要是買(mǎi)買(mǎi)賣(mài)行為為的焦點(diǎn)點(diǎn)。詢(xún)問(wèn)的目目的是對(duì)對(duì)客戶(hù)的的需要有有清楚、、完整的的了解，，包括客客戶(hù)的具具體需要要、需要要對(duì)客戶(hù)戶(hù)的重要要性、客客戶(hù)需要要的優(yōu)先先次序。。尤其要注注意的是是，對(duì)某某些可能能有多種種理解的的概念，，雙方要要有相同同的定義義。運(yùn)用合乎乎邏輯和和有效的的詢(xún)問(wèn)，，發(fā)現(xiàn)客客戶(hù)需要要的有關(guān)關(guān)產(chǎn)品的的重要信信息，滿(mǎn)滿(mǎn)足客戶(hù)戶(hù)的信息息需要，，同時(shí)使使客戶(hù)感感到舒服服和自然然。通過(guò)詢(xún)問(wèn)問(wèn)收集相相關(guān)資料料，確切切了解客客戶(hù)需要要，作出出明智而而與客戶(hù)戶(hù)互利的的決定。。2.4接接近和和銷(xiāo)售展展示四種詢(xún)問(wèn)問(wèn)方式第三種：：-復(fù)述式詢(xún)?cè)儐?wèn)第四種：：重復(fù)式詢(xún)?cè)儐?wèn)第一種：：開(kāi)放式詢(xún)?cè)儐?wèn)第二種：：-直接（封封閉）式式詢(xún)問(wèn)2.4接接近和和銷(xiāo)售展展示⑴開(kāi)放式式詢(xún)問(wèn)通過(guò)開(kāi)放放式詢(xún)問(wèn)問(wèn)能夠得得到更多多的信息息和雙向向交流。。它們可可采用一一詞問(wèn)題題的形式式，如““哦？””或“真真的？””問(wèn)的時(shí)時(shí)候音調(diào)調(diào)提高，，這樣談?wù)勗?huà)就可可以繼續(xù)續(xù)了。其其它一些些有用的的開(kāi)放式式問(wèn)題用用下列六六個(gè)詞中中的一個(gè)個(gè)開(kāi)頭：：誰(shuí)、什什么、哪哪里、什什么時(shí)候候、為什什么和怎怎么樣。。通過(guò)使使用開(kāi)開(kāi)放式式問(wèn)題題，OTC代表表能夠夠得到到更多多的信信息，，更多多地討討論預(yù)預(yù)期客客戶(hù)的的真正正想法法，給給他們們一種種參與與銷(xiāo)售售的感感覺(jué)。。2.4接接近和和銷(xiāo)售售展示示⑵直接接（封封閉））式詢(xún)?cè)儐?wèn)直接或或封閉閉式問(wèn)問(wèn)題，，可用用只言言片語(yǔ)語(yǔ)來(lái)回回答，，常常常一個(gè)個(gè)簡(jiǎn)單單“是是”或或“否否”即即可。。這類(lèi)類(lèi)問(wèn)題題在一一個(gè)特特定的的、明明確的的環(huán)境境中對(duì)對(duì)促使使預(yù)期期客戶(hù)戶(hù)進(jìn)一一步?jīng)Q決定時(shí)時(shí)尤其其有用用。OTC代表表切忌忌用直直接否否定問(wèn)問(wèn)題，，即一一個(gè)完完全中中斷談?wù)勗?huà)的的問(wèn)題題，經(jīng)經(jīng)典的的否定定問(wèn)題題是：：“你你要買(mǎi)買(mǎi)什么么？””雖然直直接問(wèn)問(wèn)題很很有價(jià)價(jià)值，，但它它們幾幾乎沒(méi)沒(méi)有什什么信信息反反饋，，因?yàn)闉檫@些些回答答不會(huì)會(huì)提供供很多多信息息。2.4接接近和銷(xiāo)售售展示⑶復(fù)述式詢(xún)?cè)儐?wèn)復(fù)述式詢(xún)問(wèn)問(wèn)對(duì)更清晰晰了解預(yù)期期客戶(hù)特別別有幫助，，必須注意意問(wèn)復(fù)述式式問(wèn)題時(shí)應(yīng)應(yīng)以真誠(chéng)和和氣的方式式進(jìn)行。⑷重復(fù)式詢(xún)問(wèn)問(wèn)重復(fù)式詢(xún)問(wèn)問(wèn)用來(lái)把預(yù)預(yù)期客戶(hù)的的注意力重重新引導(dǎo)到到先前達(dá)成成協(xié)議的一一些內(nèi)容上上。這種方方法把注意意力集中到到達(dá)成共同同協(xié)議的部部分，強(qiáng)調(diào)調(diào)了談話(huà)的的積極方面面，有助于于解決異議議。能夠從從一個(gè)更具具建設(shè)性的的角度處理理反對(duì)意見(jiàn)見(jiàn)。2.4接接近和銷(xiāo)售售展示客戶(hù)的需要要是我們的的機(jī)會(huì)，要要發(fā)現(xiàn)需要要，創(chuàng)造需需要，這就就要我們熟熟練掌握和和運(yùn)用詢(xún)問(wèn)問(wèn)技巧。通過(guò)詢(xún)問(wèn)獲獲取信息、、把握溝通通的主題和和方向、了了解客戶(hù)的的需要、確確定客戶(hù)的的需要，從從而決定溝溝通的內(nèi)容容，使客戶(hù)戶(hù)對(duì)溝通的的內(nèi)容感興興趣，有的的放矢的進(jìn)進(jìn)行產(chǎn)品陳陳述，與客客戶(hù)達(dá)成共共識(shí)，以實(shí)實(shí)現(xiàn)￥。2.4接接近和銷(xiāo)售售展示2.4.5FAB-SPACED說(shuō)服技巧巧（銷(xiāo)售展展示）顧客為什么么購(gòu)買(mǎi)感冒冒藥？顧客為什么么購(gòu)買(mǎi)快克克？藥店為什么么出售感冒冒藥？藥店為什么么出售快克克？醫(yī)藥公司為為什么經(jīng)營(yíng)營(yíng)快克？2.4接接近和銷(xiāo)售售展示