Energi年營銷手冊培訓(xùn)

會計學(xué)1Energi年營銷手冊培訓(xùn)公司摘要美國YOUTHBASE（育嬰博士）制藥國際有限公司為拓展亞洲及中國大陸市場，分別于07年、08年設(shè)立香港安力營養(yǎng)品（國際）有限公司及上海紐滋瑞貿(mào)易有限公司，并收購上海紐貝滋營養(yǎng)乳品有限公司50%股權(quán)作為拓展中國市場的分裝廠。香港安力公司及上海紐滋瑞公司擁有美國“育嬰博士”(YOUTHBASE)品牌在國內(nèi)的無期限使用權(quán)利及產(chǎn)品配方的使用權(quán)利，從事以上品牌產(chǎn)品在國內(nèi)的生產(chǎn)、分裝、銷售推廣工作。第1頁/共31頁產(chǎn)品賣點摘要遵循美國制藥公司嚴(yán)格的GMP安全生產(chǎn)流程，符合聯(lián)合國糧農(nóng)組織、國際衛(wèi)生組織、中國嬰幼兒配方奶粉國家標(biāo)準(zhǔn)

優(yōu)質(zhì)的無污染、無抗生素天然進口奶源，為秉承質(zhì)量安全及口味的一致性，所有奶源都來自于澳洲天然牧場。采用美國育嬰博士專業(yè)配方，更貼近中國寶寶的生長發(fā)育需求，引領(lǐng)“明眸、益智、免疫、消化吸收、生長發(fā)育”全方位綜合配方奶粉新時代。第2頁/共31頁戰(zhàn)略摘要來自美國的高端嬰幼兒營養(yǎng)品品牌，具備強大的研發(fā)力量，能夠提供最適合中國寶寶生長、發(fā)育要求的嬰幼兒食品及營養(yǎng)品以“育嬰博士”產(chǎn)品系列進入國內(nèi)銷售：“育嬰博士”產(chǎn)品以全進口原料國內(nèi)分裝生產(chǎn)進行“國際母嬰，營養(yǎng)專家”是公司及所經(jīng)營產(chǎn)品的品牌價值體現(xiàn)及宣傳口號公司及所經(jīng)營產(chǎn)品將致力于成為國內(nèi)高端嬰幼兒營養(yǎng)品領(lǐng)域具有良好美譽度的品牌公司及所經(jīng)營產(chǎn)品將努力與國內(nèi)專業(yè)渠道（嬰童店、知名零售店）合作，為部分有高品質(zhì)要求的消費者提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品及服務(wù)，從而達到品牌價值提升及社會效益提升的最優(yōu)化。第3頁/共31頁管理架構(gòu)第4頁/共31頁市場定位為0-3周歲的中國寶寶提供高品質(zhì)的嬰幼兒配方奶粉及其它營養(yǎng)品

20-40歲的孕婦及中青年媽媽，是我們主要的目標(biāo)顧客對象，月收入2500-5000元水平的家庭是我們主要的目標(biāo)家庭對象由于先期的品牌力關(guān)系，主要的銷售推廣將定位于地級、縣級市場。主要的進入渠道將定位于連鎖嬰童店、以嬰童店為鋪貨對象的分銷商。第5頁/共31頁產(chǎn)品規(guī)劃及進度品項包裝含量原料階段SKU上市時間育嬰博士超級金裝羊奶粉罐裝800g原料進口國內(nèi)生產(chǎn)1-3段308.12育嬰博士超級金裝羊奶粉盒裝400g原料進口國內(nèi)生產(chǎn)1-3段308.12育嬰博士超級金裝奶粉罐裝800g原料進口國內(nèi)生產(chǎn)1-3段308.12育嬰博士超級金裝奶粉盒裝400g原料進口國內(nèi)生產(chǎn)1-3段308.12育嬰博士超級金鉆奶粉聽裝800g原粉進口國內(nèi)生產(chǎn)1-3段308.12第6頁/共31頁生產(chǎn)及儲運利用專業(yè)物流公司,在各操作市場設(shè)立分倉,縮短訂單及發(fā)貨時間根據(jù)渠道庫存量及銷售數(shù)據(jù)匯總,來安排生產(chǎn),提升效率專業(yè)物流基粉供應(yīng)國際工廠授權(quán)紐貝滋生產(chǎn)或分裝到達物流公司分倉渠道倉庫渠道庫存及銷售數(shù)據(jù)產(chǎn)品銷售數(shù)據(jù)分析安排生產(chǎn)數(shù)量第7頁/共31頁服務(wù)及支持針對消費者---通過市場銷售人員、嬰童店渠道、分銷商渠道相關(guān)人員（前期公司對他們的培訓(xùn)）針對消費者---通過公司銷售服務(wù)免費熱線、對外公開的電子郵件針對渠道---通過公司售后服務(wù)、營養(yǎng)咨詢及配方技術(shù)支持人員第8頁/共31頁預(yù)計的網(wǎng)絡(luò)布局結(jié)構(gòu):8個省市；將近90個地區(qū);開發(fā)共計45個重要連鎖嬰童店或嬰童店分銷商（900個以上嬰童店）;基本銷售預(yù)計：嬰童店系統(tǒng)產(chǎn)出1080萬左右（平均1000元/店/月).09年營銷目標(biāo)試算第9頁/共31頁區(qū)域策略培育市場，漸近投入以客戶為主，盡量用其資源以當(dāng)?shù)貗胪B鎖、嬰童分銷商為主根據(jù)情況，個別開發(fā)以當(dāng)?shù)貗胪B鎖為主第10頁/共31頁銷售組織結(jié)構(gòu)8個主要經(jīng)營區(qū)域省市,各招募1名區(qū)域經(jīng)理或者招聘城市經(jīng)理1-2名或者以兼職人員進行先期開發(fā)。第11頁/共31頁價格策略保持“育嬰博士”所有市場品牌戰(zhàn)略一致性；維持高檔奶粉的高價、高質(zhì)、專業(yè)的品牌形象；價格體系全國統(tǒng)一；保證各級客戶合理的利潤結(jié)構(gòu)，以加強市場原動力；嚴(yán)格的價格管理。第12頁/共31頁渠道策略全國性嬰童店連鎖或分銷商需公司介入操作外，其它由主要經(jīng)營區(qū)域按規(guī)劃進入；主要的非連鎖寶寶店及部分優(yōu)質(zhì)的連鎖寶寶店分店,可根據(jù)情況優(yōu)先提供畫報、門頭、專柜及促銷品支持；上市初期在主要經(jīng)營區(qū)域配合嬰童店分銷商進行嬰童店范疇的產(chǎn)品上市發(fā)布會；第13頁/共31頁市場推廣方式主要經(jīng)營區(qū)域,在初期按城市進行新品上市訂貨會,通知重要的嬰童店參加,配合重要嬰童分銷客戶快速拓展渠道為重要嬰童店(包含連鎖分店)，提供專門陳列架及其它陳列包裝（畫報、吊旗、DM等）提供大量的試用包裝及階段性有力度的促銷贈品，特別是重要嬰童店配合其長期消費會員進行試用裝的派送使用第14頁/共31頁

渠道模式上海紐滋瑞貿(mào)易有限公司

消費者

嬰童店

嬰童店嬰童連鎖嬰童店分銷商第15頁/共31頁品牌推廣方式通過參與嬰童展會,推廣產(chǎn)品并推進品牌與國內(nèi)著名的嬰童網(wǎng)或網(wǎng)上銷售平臺(比如紅孩子、華嬰網(wǎng)、淘寶網(wǎng)等）合作，建設(shè)網(wǎng)店，宣傳品牌及推進知名度與國內(nèi)網(wǎng)站充分合作，通過消費者互動性活動宣傳品牌及推進知名度投入Baidu、Google等搜索引擎廣告，增加品牌在網(wǎng)絡(luò)上的眼球吸引度與網(wǎng)絡(luò)活動結(jié)合，投入國內(nèi)著名育嬰雜志平面廣告，增加品牌暴光度及活動的廣泛告知效果通過行業(yè)雜志等進行產(chǎn)品活動的報道第16頁/共31頁區(qū)域經(jīng)理訂單、換貨單、發(fā)貨、換貨發(fā)貨、宣傳贈品申請及發(fā)貨銷售行政、財務(wù)部生產(chǎn)部發(fā)貨或收到退換貨不符合規(guī)定特殊情況銷售市場總部同意不同意銷售管理圖示回單第17頁/共31頁區(qū)域經(jīng)理宣傳、促銷、個人等費用申請或報銷銷售行政、財務(wù)部付款不符合規(guī)定特殊情況銷售市場總部同意不同意費用管理圖示實物沖帳生產(chǎn)后勤發(fā)貨回單催收憑據(jù)第18頁/共31頁營銷考核管理圖示銷售行政、財務(wù)部基本工作制度考核結(jié)果營銷目標(biāo)考核結(jié)果銷售市場總部獎懲制度執(zhí)行第19頁/共31頁零售及兼職促銷返利的使用按出廠價格給予的，應(yīng)監(jiān)督分銷商按規(guī)定給予右表的終端及兼職促銷返利，如分銷商不執(zhí)行的此費用需要收回自控。規(guī)模較小的分銷商及嬰童店應(yīng)以經(jīng)銷價供應(yīng),次月憑終端店發(fā)貨清單及實際銷售記錄，給予右表金額的費用報銷，給予實物抵充。由當(dāng)?shù)貐^(qū)域經(jīng)理或城市經(jīng)理根據(jù)實際情況決定。產(chǎn)品（每盒/聽）終端返利盒裝超金裝羊奶粉8元聽裝超金裝羊奶粉30元盒裝超金裝奶粉6元聽裝超金裝奶粉20元聽裝超金鉆奶粉25元產(chǎn)品（每盒/聽）兼職促銷返利盒裝羊奶粉5元聽裝羊奶粉20元盒裝奶粉4元聽裝奶粉10元聽裝超金鉆奶粉15元第20頁/共31頁合同的達成按相關(guān)規(guī)定由渠道簽署后傳真總部用章,然后回傳,用于訂貨所用.合同原件郵寄公司蓋章,然后隨貨發(fā)還一份給渠道合作伙伴.合同傳真先行確認(rèn)后,即可訂單,合同簽署后3日內(nèi)無訂單,合同作廢.第21頁/共31頁訂貨及換貨訂單由渠道確認(rèn)后傳回公司確認(rèn)有貨否,確認(rèn)后必須在3日內(nèi)完成回款,3日內(nèi)無回款,訂單作廢.在主要經(jīng)營區(qū)域通過物流公司設(shè)立分倉,有一定的產(chǎn)品儲存,分倉憑公司簽署的傳真件發(fā)貨.每批訂單不少于20件,每月可多次訂貨,但當(dāng)月帳務(wù)核算期到25日截止.滯銷貨物可以換貨:新市場3個月內(nèi)進貨，銷售滯后產(chǎn)品可無條件換貨，渠道不承擔(dān)任何費用;3個月后,滯銷產(chǎn)品在保質(zhì)期到期前3個月可換貨,換貨比例以上次換貨到本次換貨期間總銷售回款的5%為限,超出不換.蟲吃鼠咬、非質(zhì)量問題的人為開封不換。換貨前必須由渠道及渠道業(yè)務(wù)提出書面申請傳真總部，待得到確認(rèn)后方可退回，否則不予接收。正常期間換貨的來往運輸費用由換貨者承擔(dān)。換貨不計銷售量，也不能重復(fù)分?jǐn)側(cè)魏钨M用。任何時候的換貨需要扣除渠道及銷售人員已經(jīng)取得的提成獎勵及其他活動受益金額。第22頁/共31頁產(chǎn)品銷售點陳列廣告門牌、遮陽蓬、包柱、噴繪等廣告,區(qū)域經(jīng)理或渠道業(yè)務(wù)提出申請后交銷售市場總部審核后實施,需要照片、票據(jù)銷帳。由渠道墊付，但報銷額度為每月的銷售回款3%，直到費用沖完為止，發(fā)貨時沖抵實物。區(qū)域可以申請產(chǎn)品專柜用于當(dāng)?shù)卮蟮瓯井a(chǎn)品陳列，銷售市場總部審核后實施,需要照片、票據(jù)銷帳。專柜申請通過后隨訂貨發(fā)出。第23頁/共31頁宣傳品的使用主要是紙制品：DM（三折頁）、吊旗、贈品貼標(biāo)、海報、活動用空白海報、育嬰手冊等等，區(qū)域在訂單時根據(jù)庫存可以提出需求。第24頁/共31頁竄貨及防侵權(quán)控制為保障各級客戶經(jīng)銷權(quán)利及利益，每一包裝產(chǎn)品都貼有激光防偽碼：區(qū)分銷售區(qū)域、防止偽劣仿造產(chǎn)品。換貨時無激光防偽碼的視同偽劣仿造產(chǎn)品，不予更換；如有質(zhì)量等問題投訴無激光防偽碼的視同偽劣仿造產(chǎn)品，不予處理。因此請各級客戶妥善保護產(chǎn)品防偽碼。激光防偽碼另有區(qū)域產(chǎn)品區(qū)隔功能，通過激光防偽碼能夠追溯到區(qū)域碼及當(dāng)批次產(chǎn)品發(fā)往各分銷渠道資料，因此如有竄貨將能第一時間訪查到，這個將是處罰的證據(jù)資料。如發(fā)現(xiàn)竄貨將依據(jù)銷售管理規(guī)則及合同約定，進行處罰。第25頁/共31頁產(chǎn)品贈品、抵充費用產(chǎn)品、商品的區(qū)分為保障公司的正常利益不至于損失，所有產(chǎn)品贈品及抵充費用產(chǎn)品也貼有不同的激光防偽碼。激光防偽碼，能夠進行三者間的區(qū)分，另外一樣具備區(qū)域區(qū)隔功能，能夠追溯到竄貨責(zé)任人。換貨時將根據(jù)不同的激光防偽碼進行區(qū)分，產(chǎn)品贈品及抵充費用產(chǎn)品不可更換。第26頁/共31頁試用裝及贈品使用盒裝產(chǎn)品3盒配試用裝1聽聽裝產(chǎn)品1聽配試用裝1聽試用裝為1-2段本品，3段不提供以上配比以訂貨回款產(chǎn)品為準(zhǔn)，活動贈送或換貨產(chǎn)品不配送。產(chǎn)品促銷品配置羊奶粉回款額的10-15%促銷贈品（階段活動，以申請及公司安排為準(zhǔn)，不是常規(guī)活動）奶粉回款額的10-15%促銷贈品（階段活動，以申請及公司安排為準(zhǔn)，不是常規(guī)活動）試用裝及促銷品隨貨發(fā)出，按庫存表上贈品品項金額申請，隨貨發(fā)出第27頁/共31頁產(chǎn)品上市特別政策嬰童店第一次訂貨，給予：盒裝1件送1盒；聽裝2件送1聽的獎勵（超級金裝1-3段牛奶粉聽或盒任意選擇），第二次訂貨時給予（憑貿(mào)易商的單店發(fā)貨清單進行）有選擇的幫助嬰童店分銷貿(mào)易商召開產(chǎn)品上市發(fā)布會（20個以上鋪貨點且首單訂貨金額達到10萬以上的貿(mào)易商，在完成訂單回款并到貨后）迅速鋪點，在當(dāng)?shù)鼐频赀M行：產(chǎn)品特點及銷售政策講解（結(jié)合分銷商制訂的地方政策）、產(chǎn)品推廣政策講解等+訂貨會+午餐會，費用由區(qū)域經(jīng)理與經(jīng)銷商了解并基本確定后向銷售市場部書面申請，得到確認(rèn)后，安排實施。第28頁/共31頁大渠道商的戰(zhàn)略合作擁有極其強的自我運作及品牌推廣能力(成熟的產(chǎn)品運作個案及整體的運作團隊),在一定的地域范圍內(nèi),擁有強大的零售網(wǎng)絡(luò)資源,公司可以考慮在其影響區(qū)域內(nèi)按照一定的條件授予干股,成為合作伙伴，共同運作(參與重大政策的制定、定期參加股東會議、每季度由公司